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es/gestion/a70754/como-calcular-cuanto-vas-a-vender/

Muchos emprendedores novatos se lanzan a crear la empresa sin haber


vendido nunca. Tienen todos los costes planificados. Seguro que la
previsión de costes se cumple (al fin y al cabo, el equipo son salarios de
mercado y seguro que se cumple… voy a contratar este espacio… con este
coste y con esta fianza–, pero hay también una previsión de ventas, y hay
que ver si, a la hora de la verdad, vamos a ser capaces de ingresar.

Antes de calcular cuánto te va a costar vender, necesitas


estimar cuánto vas a vender. Un primer paso consiste en averiguar,
sobre el papel, el volumen de ventas que podrías alcanzar el primer año
con tu negocio, siempre con capital propio, y antes de tener en cuenta qué
financiación necesitará tu proyecto. No es tan complicado. Sólo así podrás
elaborar un plan de inversiones realista. Tus previsiones, además, las
tienes que realizar (y especificar en tu plan económico-financiero) para
cada línea de producto.

A la hora de calcular si tu empresa es viable, tienes que hacerte primero


preguntas de este tipo, aunque todavía no estés en el mercado: ¿Tiene tu
empresa ya pedidos en firme o clientes? ¿De qué clientes
esperas obtener pedidos durante tu primer año? Si es
así, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán? ¿De qué datos de
prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu
previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una
previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?

Un negocio es viable si la suma de las ventas anuales (cobradas a tiempo)


es superior a la suma de todos sus gastos (desde nóminas hasta alquileres
pasando por los costes de producción o de compras externas). El primer
paso que tienes que dar antes de calcular cuánto dinero necesitas o qué
gastos vas a tener, es pensar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva
de 1, 3 y 5 años. ¿Cómo calcularlo? Está claro que es difícil saber cuántas
ventas e ingresos vas a tener. Por eso, lo que debes hacer es acotar el
problema:

1. Primero, piensa en tu mercado potencial: cuántos clientes


potenciales puede llegar a tener tu empresa en función de los clientes que
ya tiene la competencia (puedes acceder a sus datos de ventas y hacer
estimaciones en función de sus precios y de sus líneas de producto para
poder hacerte una idea, y sobre todo para ver si es un mercado en
crecimiento o en caída), los que se han interesado en tu producto mínimo
viable, el volumen de visitas que ha llegado a tu landing page, el número
de personas que te apoyan en una campaña de crowdfounding...

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Puedes entrar en el Registro Mercantil para ver la facturación de las


empresas de tu competencia. ¿Qué información sacas? Puedes saber de un
competidor que, por ejemplo, facturó 16 millones de euros y obtuvo un
beneficio de 600.000 euros el año pasado. Si es una empresa pequeña
puedes ver cuál es el peso que tiene cada una de sus líneas de negocio
sobre el total de la facturación. A ver, que no te sirve con El Corte Inglés,
pero sí con la mayoría de las empresas. Y a partir de ahí sacas
suposiciones: si facturan 16 millones, el 70% de las ventas las hacen en
España y el 30% de su facturación la hacen con el producto con el que tu
quieres competir, das con que con esa línea de negocio facturan
3.360.000 euros. Si el precio medio del producto que venden en esa línea
es de 4,95 euros, te encuentras con que venden 658.787 productos al año,
1.879, al día. El dato está claro que no es real, pero te ayuda a entender el
volumen del mercado, sobre todo si lo haces con todas las empresas de tu
competencia.

2. Segundo, analiza los hábitos de consumo de esos clientes


potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu
producto o consumir tu servicio. ¿Por qué consumen los productos de la
competencia (directos y sustitutivos)? El tuyo: ¿Satisface una necesidad
concreta que el resto no satisface o entra sólo por precio? Si entras por
precio el porcentaje de consumidores que te vas a llevar es el cliente-
precio y ahí el universo es amplio (con matices), pero es menor.

3. El tercer paso es pensar en la cuota de mercado que podrías


conseguir según tus posibilidades de captación [experiencia en el sector,
opciones de comunicación, acuerdos previos con distribuidores...] y el
dinero que estás dispuesto a gastarte. Si sabes que se venden 1.879
productos al día y que es un sector en el que el precio no es un factor
diferencial, ¿con qué cuota de mercado podrías quedarte con un producto
competitivo? ¿Con un 5%? Tienes que ser pesimista y ver si con ese
porcentaje serías capaz de sacar el negocio adelante.

Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades


que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al
nivel de vida y las circunstancias del mercado. Ese estudio lo haces
después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y
después acomodas los gastos a las ventas