INDICE

1. Resumen Ejecutivo ......................................................................................... 3

2. Situación actual .............................................................................................. 3
2.1. Descripción de la naturaleza del negocio: ................................................... 3
2.2. Misión: .................................................................................................... 4
2.3. Visión: .................................................................................................... 4
2.4. FODA: ..................................................................................................... 5
2.5. Identificación y descripción del mercado objetivo:....................................... 5
2.6. Requisitos de acceso al mercado: .............................................................. 7
2.7. Los requisitos fitosanitarios establecidos son: ............................................. 7
3. Competencia y Análisis de Problemas ............................................................... 8
3.1. Análisis sobre la Competencia ................................................................... 8
3.2. Las empresas que exportan uvas a China son las siguientes: ....................... 9
3.3. Análisis del mercado................................................................................. 9
3.4. Tamaño de mercado ............................................................................... 12
3.5. Segmentación ......................................................................................... 14
3.6. Análisis de la Oferta ................................................................................ 15
3.7. Propiedades............................................................................................ 16
3.8. Análisis de la demanda ............................................................................ 17
4. Análisis del Producto ...................................................................................... 18
4.1. Opciones del Sistema .............................................................................. 18
4.2. Costos de exportación (FOB):................................................................... 21
4.3. Análisis de barreras arancelarias ............................................................... 22
4.4. Análisis de Barreras para-arancelarias ....................................................... 23
4.5. Ley de seguridad alimentaría ................................................................... 23
4.6. CERTIFICACIÓN FITOSANITARIA DE LUGAR DE PRODUCCIÓN ................... 24
4.7. CERTIFICACIÓN DE PLANTAS DE TRATAMIENTO Y/O EMPAQUE ................ 24
4.8. CERTIFICACIÓN DE TRATAMIENTO CUARENTENARIO ............................... 25
4.9. ETIQUETADO DE ENVASES ...................................................................... 25
4.10. CUMPLIMIENTO DE NORMA DE EMBALAJES DE MADERA ........................ 25
5. Determinación de objetivos y estrategias ......................................................... 25
5.1. Objetivos................................................................................................ 25
5.2. Estrategias para conseguir clientes en mercado objetivo ............................ 26
6. Plan de Acción............................................................................................... 26
 6.1. Marketing Mix ......................................................................................... 26
7. PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 28
7.1. Ventaja Competitiva – Producción/Comercialización ................................... 28
7.2. PRODUCCION ......................................................................................... 29
7.3. COMERCIALIZACION ............................................................................... 29
7.4. Ficha Producto-Insumo ............................................................................ 30
7.5. Cadena de Producción ............................................................................. 31
8. Análisis financiero .......................................................................................... 34
8.1. Personal administrativo............................................................................ 34
8.2. PACKING ................................................................................................ 35
8.3. COSTOS DE EXPORTACIÓN ..................................................................... 35
8.4. COSTOS DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ........................................... 36
8.5. CIF ANUAL ............................................................................................. 37
8.6. DEPRECIACIÓN....................................................................................... 37
8.7. PROYECCIÓN DE VENTAS ........................................................................ 38
8.8. PROYECCIÓN DE COMPRAS ..................................................................... 39
8.9. COSTOS DE PACKING.............................................................................. 39
8.10. FINANCIAMIENTO ............................................................................... 40
8.11. FLUJO DE EFECTIVO ............................................................................ 42
8.12. INDICADORES DE RENTABILIDAD ........................................................ 43

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Nombre del Proyecto: “Red Globe SAC”

1. Resumen Ejecutivo

La exportación de uva de mesa de la variedad Red Globe hacia China, se

viene consolidando mes tras mes, como una de nuestros principales
mercados para este producto.
Considerando nuestra ventaja de poder cosechar durante todo el año, en
comparación con la limitada oferta de nuestros competidores, lo que nos
permite poder atender la demanda que se produce en la época de fiestas
en China (febrero), esto se nos presenta como una gran ventana de
oportunidades
La uva peruana tiene gran aceptación en el mercado asiático, por su
calidad, buen sabor, si bien es cierto el mercado chino es una gran
oportunidad para hacer negocios, sin embargo, es también un mercado
bastante exigente con los productos importados, por ende requerirán la
calidad máxima en nuestros productos.
Nos enfocamos en China como primer paso, por la oportunidad en este
momento que se vive en china donde ahora es el boom, así mismo
posicionarnos como una empresa innovadora y exportadora para así
poder ingresar a nuevos mercados internacionales, con precios
competitivos y con una calidad para así poder ser reconocidos a nivel
internacional.
Nos enfocamos a la compra de uva en grandes cantidades a agricultores
de Piura, luego la uva pasa por un tema de tercerización de procesos de
embalaje, empaque, control de calidad, con el seguimiento adecuado de
nosotros aplicaremos para que nuestro producto que exportamos este en
óptimas condiciones con el fin de ofrecer un producto de calidad y con
garantía.
Aprovechamos la oportunidad que nosotros manejamos con la temporada
de uva que hay en el Perú, que coincide con el festival que se celebra en
el país de destino que es China, adicionalmente con la no producción de
uvas en países competidores extranjeros como en California, Brasil, Chile
ya no están produciendo por temas climáticos, cosechas, y el alto costo
de mano de obra que se maneja en los países en mención.
Nuestro producto será exportado en bandejas de cartón auto armable que
serán unitarizadas en pallets, el medio de transporte será vía marítima.

2. Situación actual
2.1. Descripción de la naturaleza del negocio:
Nosotros somos una empresa comercializadora y exportadora de uvas
fresca, las uvas frescas las adquirimos de agricultores que cosechan en
la región de Piura, que nos permite aprovechar la ventaja competitiva por

3
el puerto de Paita, las compramos por grandes cantidades, luego la
envasamos y pasa por varios procesos que satisfaga los estándares de
calidad, que exige el mercado internacional, con la finalidad que nuestro
producto este en optimas condicionas para exportar al país de destino que
hemos elegido que es China.

Lo que ofrecemos al mercado asiático es un producto natural con insumos

extraídos de campos peruanos especializados en la cosecha y siembra
del producto que ofrecemos, nuestra principal fuente de abastecimiento
son agricultores de la región de Piura.

2.2. Misión:
Superar las expectativas de nuestros clientes al cual nosotros le
comercializamos (vendemos) uvas frescas de una manera oportuna y con
precios competitivos, sin descuidar la calidad de nuestro producto que
ofrecemos al mercado internacional.

2.3. Visión:
Posicionarnos como una empresa comercializadora y exportadora
innovadora de uvas frescas en el mercado de China, para así poder
incrementar y que se abran nuevos mercados internacionales,
satisfaciendo las exigencias que establece el mercado internacional de
China que es altamente competitivo.

4
2.4. FODA:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
• Ofrecer un producto natural y • Dependencia y limitación de
listo para el consumo al cliente proveedores, solo nos
final. abastecen de la región de
• La uva de mesa producida en Piura.
China no compite con la uva • Están apareciendo nuevas
peruana por un factor de plagas.
estacionalidad
• Menor costo de mano obra en
la región de Piura.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
• Mayor demanda y crecimiento • Constante competencia de
del producto que ofrecemos en empresas exportadoras
el país de destino (China). peruanas.
• Clima peruano favorable para • Fenómeno del niño y cambio
la producción de uvas frescas. climático, (si no hay
• Incremento del poder producción no podemos
adquisitivo del mercado de exportar)
China. • Devaluación del tipo de
• Acuerdo internacional con cambio.
China (TLC).
• Competidores extranjeros
dejaron de producir uva
(Brasil, Chile, California).

2.5. Identificación y descripción del mercado objetivo:

Identificamos que nuestro mercado objetivo es el mercado de China
porque es el tercer destino de exportación de uva frescas peruanas que
representa en un 12%, en primer lugar, esta Estados Unidos con un 29%,
seguido por países bajos con un 13%. si bien el mercado americano es el
país con más demanda nos enfocamos en el mercado de China por que
Perú tiene acuerdos internacionales que nos facilita y nos da menos
restricciones para exportar nuestro producto.

5
Adicionalmente es un mercado que está en crecimiento y tenemos la
ventaja que exportadores de uvas frescas de mercados extranjeros como
California, Brasil, Chile han dejado de producir por motivos de clima, tierra
y escasa mano de obra.

6
 2.6. Requisitos de acceso al mercado:
China Compulsory Certification (CCC): Es una marca de seguridad
obligatoria para productos importados por China.

Ministerio de Comercio, MOFCOM: Es un ente que regula las

operaciones del comercio exterior, que se encarga de registrar todas las
declaraciones de aduanas de los importadores y exportadores.

2.7. Los requisitos fitosanitarios establecidos son:

 Certificación fitosanitaria de lugar de producción.

 Certificación de plantas de tratamiento y/o empaque.
 Certificación de tratamiento cuarentenario.
 Etiquetado de envases. Cada caja debe de ser limpia y sin uso, además
de contener una etiqueta en inglés que indique: lugar de producción,
número de registro del lugar de producción y la frase “exported to the
people’s republic of china”.
 Certificado fitosanitario de exportación. Debe indicar la información de
conformidad al protocolo en “Declaración Adicional” en inglés.

7
3. Competencia y Análisis de Problemas

3.1. Análisis sobre la Competencia

Actualmente son 113 las empresas exportadoras de uvas a nivel mundial,
destacando El Pedregal con U$ 26.7 millones (14% del total), a
continuación, el cuadro de las empresas peruanas que exportan uvas
frescas:

8
3.2. Las empresas que exportan uvas a China son las siguientes:

3.3. Análisis del mercado

El mercado elegido es China, si bien es cierto el más grande consumidor
es Estados Unidos, la mayor facilidad (barreras parancelarias) para entrar
al mercado chino es una gran atracción, así como el mejor pago que se
realiza por este producto.

Nuestra oportunidad de negocio en este mercado es favorable, puesto que

el mercado chino considera la uva como un fruto directamente relacionado
a sus creencias, por esta razón se tiende a consumir este producto en las
fechas festivas realizadas en este país.

La gran demanda de este producto en las fechas festivas y la poca oferta

de nuestros competidores, debido a sus tiempos limitados de cosecha,
nos permiten aprovechar esta oportunidad, puesto que el Perú es

9
favorecido por tener disponibilidad de este producto durante todo el año.
En la feria Asia Fruit Logística (AFL) 2015 desarrollado en Hong Kong , El

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, a través de la Oficina

Comercial del Perú en Shanghái, (OCEX Shanghái), informó que la uva,
particularmente la “Red Globe” tuvo gran demanda de parte de empresa
chinas, hongkonesas y coreanas, como podemos apreciar en cuadro
inferior, la uva es el producto agropecuario más exportado hacia China
tomando en consideración el año 2015:

10
Además, cabe resaltar que desde el 2012 a 2015, las uvas frescas se han
posicionado de manera ininterrumpida como nuestro primer producto de
exportación no tradicional, desplazando a los espárragos y al alambre de
cobre refinado. Hasta la fecha, las uvas frescas mantienen su posición en
el ranking: primer producto de exportación no tradicional.

Adicionalmente, China es nuestro tercer mercado más importante de

comercialización de uvas.

11
China es el quinto importador de uvas. En el 2015, el Perú logró
convertirse en el segundo abastecedor de uvas frescas del gigante
asiático, al cubrir un 36% de sus compras totales; solo por debajo de Chile
con un 39%. Estamos cada vez más cerca de convertirnos en el principal
proveedor.

3.4. Tamaño de mercado

El mercado actual chino tiene 1,361 millones de habitantes, 5 veces mayor

al de Estados Unidos, el 39% de sus ingresos los gastan en alimentos y
como tienen limitada el área de suelo cultivable se ven obligados a
importar los productos agrícolas. En los primeros 3 meses del presente
año China es nuestro más grande mercado de destino de nuestras
exportaciones, tal como lo muestra el cuadro inferior:

12
De nuestros acuerdos económicos vigentes, China tiene una participación
del 22%

En adición, China es el más grande consumidor de frutas a nivel mundial

(151 524 mil TN).

13
 3.5. Segmentación
Nuestro producto será enviado a las grandes ciudades como: Pekín,
Shanghai, Guang Zhou y Hong Kong, encontramos perfiles de
consumidores similares a los mercados occidentales, en el que tiene
cabida el consumidor global.

En dichas ciudades se encuentra la población rural, nos enfocamos

principalmente en 2 grupos:

 “Los cuellos blancos” o “bailing jieceng”: 250 millones de individuos con

estudios superiores o universitarios, empleados en oficinas, la enseñanza
y cargos directivos de nivel básico. Su salario mensual oscila entre 240 y
600 dólares.

Este segmento el consumo está orientado hacia el reconocimiento social,

por lo cual, priorizan la calidad tanto en las marcas chinas como en las
internacionales.

Sin embargo, este segmento conserva cierto grado de patriotismo, lo cual

hace que ante igual condiciones (precio, calidad, marca), obtén por las
marcas chinas.

“Los yuppies” y “los aristócratas” conocido como “yapishi” y “quizu

jienceng”, consta de poco más de 5 millones de individuos, que ocupan
posiciones de directivos de primer nivel,

14
 directores generales, celebridades y personajes públicos, con salarios
mensuales entre 700 y 1800 dólares.
Tienden a querer demostrar sus logros, a través de sus compras para
de esta manera sentirse reconocidos, estos los motiva a inclinarse por
los productos importados.

3.6. Análisis de la Oferta

Partida Arancelaria: La partida arancelaria de las uvas frescas es la
0806100000

La uva peruana es una de las que mayor aceptación en los mercados

internacionales tiene, debido a su gran variedad de presentaciones, tales
como: red globe, sugraone, crimson, entre otras.

Como ya se había comentado anteriormente nuestra ventaja frente a la

competencia es la disponibilidad de este producto en las fechas festivas
en la que es más solicitado (el año nuevo chino).

Características físicas: La variedad de uva Red Globe a la cual nos

dirigimos posee las siguientes características:

• Es de color rojo intenso.

• Es de forma esférica.

• Tiene un tamaño muy grande, de 24 a 28 mm de diámetro.

• Su textura es lisa.

• Posee un sabor dulce y suave.

• Pulpa carnosa y firme.

• Su baya puede ser roja, roja vino, rosa, roja violácea.

• Su racimo es grande, cilíndrico cónico y alado.

• Su piel Gruesa, resistente y fácil de desprender.

• Puede tener varias semillas.

15
• Posee gran atractivo visual por su color y tamaño. Es resistente al
transporte y a la conservación frigorífica.

3.7. Propiedades
Tiene valor energético y altos contenidos de carbohidratos, minerales,
vitaminas B y ácido fólico. Posee poder antioxidante, inhiben el
crecimiento tumoral, ayuda a disminuir el riesgo de enfermedades
cardiovasculares, el envejecimiento orgánico, combate el estreñimiento,
ayuda a eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de hígado, riñón e
intestinos. Mejora la circulación de la sangre al cerebro y provoca equilibrio
del colesterol pues incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL
(colesterol malo)

Además, la uva es utilizada como insumo para la elaboración de vinos,

aguardientes, piscos, vinagres, pasas y bebidas azucaradas.

16
3.8. Análisis de la demanda
Las uvas que prefiere los chinos son las que evidencien que son
importadas, el consumidor chino prioriza: uvas del color adecuado, parejo,
sin mezclas, etiquetas con marcas claves (como la Dragón Rojo, de
Pedregal) bolsas con marca, colores dorado y rojo, el logotipo en los
cuatro lados de la caja, la palabra “importado”.

La clase pudiente de China, quiere adquirir marca, imagen, embalaje,

detalles que hacen la diferencia.

En el presente año podemos apreciar en los gráficos inferiores la

participación de los proveedores mundiales de uva a China.

Perú en el 2015 ocupo el segundo puesto en las participaciones con el

33%, solo por debajo de Chile

17
4. Análisis del Producto
Tecnología desarrollada:
Considerando que somos una empresa comercializadora y exportadora,
todos los procesos tales como empaquetado y etiquetado serán
terciarizados. Lo que si implementaremos es el control de lo que se está
exportando a través del uso de un sistema ERP.

Sistema ERP para Empresas Exportadoras

SOLUFLEX ERP está preparado para operar en empresas Exportadoras.

Cumpliendo con los requerimientos y necesidad del área de Comercial. El
Sistema ERP para Exportadoras ha sido personalizado y acondicionado
en trabajo conjunto con nuestros Clientes. Actualmente el sistema cuenta
con el soporte tecnológico para controlar las áreas críticas de este sector
empresarial

4.1. Opciones del Sistema

 Toma de Pedidos (Pre-Venta)

 Cotizaciones a Clientes
 Exportaciones al Exterior – Packing List
 Controla la Fuerza de Ventas (Vendedores, Supervisores, Jefe de Ventas)
 Facturación Automatica de Pedidos
 Impresión Masiva de Documentos
 Liquidación de Documentos – Anulaciones

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 Cobranzas
 Letras x Cobrar
 Procesos Automaticos de Descuentos y Devoluciones
 Caja y Bancos/Ingresos/Depositos
 Registro de Ventas
 Ranking de Productos
 Maestro de Clientes
 Consultas y Reportes por Producto, Clientes, Vendedores
 Consultas y Reportes Gerenciales

Para el envase primario de la uva o racimeras, usaremos bolsas uveras,

este tipo de embalaje para el mejor manejo de éstas y puedan llegar con
mayor facilidad al tipo de mercado al que se quiere llegar, en nuestro caso,
China.

Para hablar de nuestro envase podemos guiarnos del siguiente gráfico,

que muestra nuestro envase llamado Poly Slider tipo T que contendrá 500
gr de uva:

19
Las bolsas escogidas miden 290 x 170 x 270 mm, de acuerdo al siguiente
gráfico:

Embalaje De acuerdo a nuestro producto, el embalaje escogido será el

de las cajas de cartón pues protegen los envases que son nuestras bolsas
uveras que contendrán nuestro producto de la uva Red Globe. A
continuación, nuestro grafico referencial.

Estas cajas de cartón permiten obtener ventajas como: el ser

extremadamente ligeras, tener características contra la absorción, ser
totalmente reciclable y de fácil disposición. Por último, permite tener bajos
costos en la compra de los mismos. Esta caja de cartón permite un peso
de 6 kilos. Nuestro embalaje está previsto que mida 54.6 cm de largo, 24.2
cm de ancho y 18.4 cm de alto, según el siguiente gráfico.

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Papeles, Absor Pads y Etiquetas

Los AbsorvePads permiten retener la humedad excedente dentro de la

caja para evitar una activación excesiva del SO2 y disminuir los riesgos
de blanqueamiento. Se cuenta con AbsorvePadsunilaminares y
bilaminares de 50 y 100 gr respectivamente, en diferentes tamaños,
siendo los más comunes los de 27x36 cm, 36x47 cm y 36x57 cm.

Generadores SO2

La generación de SO2 permite cicatrizar heridas y minimizar el riesgo de

pudrición por Botritis.

Los generadores de plástico laminado se popularizaron debido a la

reglamentación de supermercados asiáticos y europeos que exigen el uso
de los mismos. Son generadores que tienen una menor emisión de SO2y
por tanto se utilizan para variedades con mayor propensión al
blanqueamiento.

4.2. Costos de exportación (FOB):

COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION

Cantidad por caja 16 unidades de 500 gr C/U

1250
Cantidad Embarcada
cajas

21
 Costo por unidad 1KG $1,50
Costo unitario por caja (cada caja 8Kg) $12,00
Costo unitario por 10 TN (1250 cajas-10000 Kg) $15.000,00
Costo del embalaje $250,00
Otros Costos $100,00
Costo del Producto $15.350,00
Utilidad 20% $3.070,00
Ex work-Total $18.420,00
Transporte camión al puerto $800,00
Gastos de tramites de despacho del exportador $550,00
Costo de carga y gastos portuarios $400,00
Agente de Aduana Export. $600,00
FOB $20.770,00

4.3. Análisis de barreras arancelarias

El arancel que se aplica es del 17% del valor CIF.

Fuente: SUNAT

Debido a la entrada de China en la OMC, existen muchas dificultades para

el acceso y presencia de productos extranjeros. Dificultades que pueden
llegar a ser restrictivas.

En general, China viene cumpliendo con los aspectos formales de los

compromisos de accesos a la OMC pero trata de utilizar todos los medios
para proteger sus intereses nacionales.

22
4.4. Análisis de Barreras para-arancelarias
Las importaciones en China están sujetas a un plan de control estatal y
son reguladas de diversas formas como licencias de importación e
inspección de commodities. La aplicación de estas regulaciones depende
de la prioridad que el gobierno chino le asigne a estos productos. Existen
bienes restringidos que están sujetos a la planificación estatal y su
aprobación debe tramitarse antes que la licencia de importación. Las
importadoras autorizadas solo necesitan licencias generales que les
permite nacionalizar productos dentro de su ámbito y límites autorizados
y que no sean restringidos por el gobierno.

4.5. Ley de seguridad alimentaría

La Ley de Seguridad Alimentaría controla y supervisa la industria
alimentaria. Su ámbito de aplicación comprende la evaluación, vigilancia
y seguimiento de alimentos, la retirada del mercado y la emisión de
informaciones relacionadas con la seguridad alimentaria. La ley también
establece estándares obligatorios en seguridad alimentaria. Estos
estándares especifican los límites del contenido en pesticidas y otros
contaminantes, aditivos, requisitos de ingredientes nutricionales,
requisitos de etiquetado, requisitos sanitarios para la producción y
comercio de alimentos, requisitos de calidad de los productos y
procedimientos de inspección y prueba de los productos alimentarios. El
objetivo es establecer un estándar nacional unificado.
En China hay cinco organismos encargados de la normativa en materia
Agroalimentaria.

23
 China es uno de los países que nos ponen como condición de ingreso a
su mercado el cumplimiento de ciertos requisitos, estos coordinados con
SENASA.
En el caso de la uva (Vitis vinifera), SENASA nos exige lo siguiente:
 Certificación Fitosanitaria de Lugar de Producción.
 Certificación de Plantas de Tratamiento y/o empaque.
 Certificación del tratamiento cuarentenario en frío.
 Etiquetado de envases.
 Cumplimiento de norma de embalajes de madera.

A continuación, se detallarán lo documentos a presentar para cada

requisito:

4.6. CERTIFICACIÓN FITOSANITARIA DE LUGAR DE PRODUCCIÓN

 Solicitud de inscripción del lugar de producción, detallando los lotes o
cuarteles que serán destinadas a la exportación.
 Croquis de caminos y vías de comunicación existentes.
 Descripción de las prácticas fitosanitarias que realizan habitualmente en
el campo.
 Boleta de Pago (1.8% UIT por hectárea o fracción)
4.7. CERTIFICACIÓN DE PLANTAS DE TRATAMIENTO Y/O EMPAQUE
 Solicitud de certificación de la Planta de Tratamiento y/o empaque.

24
 Copia de la Licencia Municipal de funcionamiento.
 Planos de la planta e información de equipos.
 Boleta de Pago (5% UIT)
4.8. CERTIFICACIÓN DE TRATAMIENTO CUARENTENARIO
El objetivo de este tratamiento es la eliminación de la mosca de la fruta
 Solicitud para acceder a dicho procedimiento
 La Boleta de Pago (6% UIT por contenedor)
4.9. ETIQUETADO DE ENVASES
Cada caja debe de ser limpia y sin uso, además de contener una etiqueta
en ingles que indique: lugar de producción, número de registro del lugar
de producción, del centro de empaque y la frase “Exported to the People’s
Republic of China”.
4.10. CUMPLIMIENTO DE NORMA DE EMBALAJES DE MADERA
Los embalajes de madera utilizados, deben de ser tratados por alguna
empresa certificada por el SENASA contando con el sello que acredite su
tratamiento.
Después de haber cumplido con lo antes establecido se emitirá su
certificado fitosanitario aceptado por china.
Los puertos de ingreso autorizados para uva son los siguientes:

Guangzhou, Shenzhen, Dalian, Tianjin, Beijing, Shanghai, Qingdao y

Nanjing.

La temperatura, la duración de la desinfectación en frío, el número del

contenedor y el número de precinto del contenedor deben de ser incluidos
en el Certificado Fitosanitario.

El Certificado Fitosanitario, “Reporte de Tratamiento en Frío” y “Registro

de calibración de sensores de fruta” deben de ser remitidos a CIQ para la
confirmación.

5. Determinación de objetivos y estrategias

5.1. Objetivos
Posicionarnos como una empresa comercializadora y exportadora
innovadora de uvas frescas en el mercado de China, para así poder
incrementar y que se abran nuevos mercados internacionales,

25
 satisfaciendo las exigencias que establece el mercado internacional de
China que es altamente competitivo.

5.2. Estrategias para conseguir clientes en mercado objetivo

Proponemos las siguientes estrategias para poder atraer clientes chinos:

 Servicios de marketing comercial y atención al cliente en chino mediante

traducciones al chino y creación de páginas web y elementos de

presentación.

 Creación de publicidad e inserción en medios chinos.

 Eventos, contactos comerciales y marketing directo dirigido a la

comunidad china

 Atención al cliente en chino a través de correo electrónico y chat.

 Actividades promocionales en internet.

Actividades promocionales en ferias organizadas por Promperu

6. Plan de Acción
6.1. Marketing Mix
Para el PRODUCTO:

 Para entrar al mercado CHINO debemos diferenciarnos de la

competencia en la calidad del producto.
 La UVA debe estar envasado de tal manera que el producto quede
debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase deberán ser
nuevos y de calidad para evitar cualquier daño externo o interno.
 El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar constituido
por UVAS de la misma calidad, calibre y nivel de maduración.

Para el PRECIO:

 Hacer que el cliente tenga una buena percepción del país de origen y
así cobrar lo que está dispuesto a pagar, ya que, si es desfavorable y de
precio bajo, el cliente percibe la UVA como de baja calidad.

26
 Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor
margen de utilidad, esto hará que el importador cubra los costos de
colocación del producto y los riesgos del mismo.

Para la PROMOCION:

 Actividades promocionales de contacto directo:

Peruvian Grape S.A.C. manejará un contacto promocional con los
importadores chinos, para actividades promocionales directas con los
consumidores finales se hará una investigación de mercado, que será
desarrollada a largo plazo ya que nuestras exportaciones en primeras
instancias se realizarán mediante un agente comercial (intermediario).
 Actividades promocionales en internet:
Peruvian Grape S.A.C. contará con su página web
www.peruviangrape.com y también con un correo electrónico
informes@peruviangrape.com, que a su vez se encontrará en las redes
sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado.
Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y
proporcionamos información de la empresa que a su vez nos permite
reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de hacer
negocios dentro de este mundo competitivo.
 Actividades promocionales en ferias:
Peruvian Grape S.A.C. será participe de ferias internacionales
organizadas por Promperu, esto con el fin de dar a conocer de nuestro
producto y nuestra empresa. Ferias como Asia Fruit Logística.

Para la PLAZA:

Nuestro producto será enviado a las grandes ciudades como: Pekín,

Shanghai, Guang Zhou y Hong Kong a través de un agente comercial. A
largo plazo, tenemos proyectado vender nuestro producto a la empresa
CHINA PROCESSED FOOD IMPORT & EXPOR.

27
7. PLAN DE OPERACIONES
7.1. Ventaja Competitiva – Producción/Comercialización
El clima adecuado de los valles costeños es un factor fundamental en la
productividad, así como en la determinación de la contra estación de la
uva; de otro lado, todavía existe suficiente disponibilidad de tierra y de
agua de riego para continuar creciendo al mismo ritmo impresionante del
15.1% como promedio anual durante el período 2014-2016.

Constituyen ventajas naturales o ventajas comparativas en el cultivo y

exportación de la uva sin embargo, los productores de uva enfrentan los
siguientes problemas:

 Escasa promoción entre los agricultores del país para incrementar las
áreas con este cultivo en lugar de sembrar arroz, por ejemplo.
 Falta promover la incorporación de la mayor cantidad de agentes
exportadores, especialmente de medianos y pequeños productores.
 Falta implementar un programa de capacitación técnica para mejorar la
producción y rendimientos del cultivo.
 Falta mantener y promover altos niveles de eficiencia y transparencia
fomentando la creatividad y la innovación permanente.
 No existe una adecuada articulación de la cadena productiva para
atender la demanda nacional e internacional.
Nuestro país necesita construir ventajas competitivas sostenibles a fin de
continuar con éxito nuestra inserción en los mercados mundiales; por
ejemplo, se requiere establecer las especificaciones de calidad de la uva

28
 de mesa y otros requisitos complementarios sobre la base de normas
internacionales para su difusión y aplicación en la producción, facilitar su
comercialización interna y externa, que repercutan efectivamente en la
calidad y competitividad de la uva de mesa peruana.

7.2. PRODUCCION
Producción en Perú, zonas de producción son: Lima, Ica, Piura, La
Libertad, Tacna.

Las regiones que han experimentado el mayor volumen de producción de

uvas en el 2014 fueron Ica, que logró 199 mil toneladas, y Piura, que
alcanzó 147 mil toneladas. Asimismo, en términos de superficie
cosechada de uva, la región Piura alcanzó 4,282 hectáreas, mientras que
en la región Ica se logró cosechar 9,017 hectáreas.

Respecto a la producción nacional total, Ica es el departamento que posee

también los mayores rendimientos a nivel nacional, siendo el promedio
nacional de 14.02 TN /ha.

La uva peruana se ha convertido en una de las más favoritas de los

mercados internacionales, debido a las diversas variedades de
presentación, tales como: red globe, sugraone, crimson, entre otras,
logrando una fuerte demanda por los consumidores de esta riquísima
fruta.

Además, cumple con los estándares de calidad exigidos por los mercados
internacionales. Es un producto altamente nutritivo, que tiene propiedades
curativas, tales como depurador y desintoxicante, fortalecimiento del
sistema inmunológico, etc.

7.3. COMERCIALIZACION
El desarrollo del mercado minorista en las ciudades chinas con la
incorporación de los supermercados, hipermercados y cadenas
extranjeras ha incrementado la oferta de productos y permite
consumidores urbanos más selectivos. A todo lo anterior se suma una
mayor disponibilidad a la concientización y educación ambiental ante los
problemas de contaminación evidentes en Asia. Esta disponibilidad se
evidencia por altos niveles de disponibilidad a pagar por productos que
sean “ambientalmente amigables”. Inclusive la conciencia ambiental llega
a verse como un símbolo de educación y status, los cuales junto a muchos
otros símbolos representan, según las culturas asiáticas, formas de
distinción de las personas respecto de otras. Si bien es cierto, que el

29
 consumidor chino tiene esas características pero nuestras exportaciones
de uvas Red Globe van dirigidas específicamente a Hong Kong que las
siguientes líneas breves vamos a verificar las tendencias del consumidor
de Hong Kong: La asignación de gasto por parte de los consumidores se
ha recuperado en Hong Kong.

El Perú es el quinto exportador mundial de uvas frescas y está camino a

convertirse en el segundo abastecedor de uva en el mercado chino.

7.4. Ficha Producto-Insumo

Nombre Científico: VitisVinifera

Usos: Se utiliza principalmente para alimentos, para la elaboración de

vinos y fabricación de pasas. Variedades de uva de mesa que se
produce en el Perú:
Red Globe (24-28mm)
Crimson Seedles (18-19 mm)
Flame Seedless (18-19 mm)
Surgraone (18-22 mm)
Thompson Seedles (18-20 mm)

Zonas de Producción: Ica, Arequipa, Lima, Ancash, Lambayeque, Piura

y Tacna.
Partida Arancelaria: 0806.1000.00, Uvas frescas.
Principales Regiones Productoras:
Ica es el principal productor de uva en el Perú con una producción al año
de 120,999 (t), una superficie cosechada de 6,245 (ha), rendimiento
promedio de 24,068 (Kg/ha), con un incremento de la productividad del
15.23%. Destacar a Piura con un crecimiento del 132.21% en la superficie
cosechada e incremento en la producción de 131.82% en el año 2014-
2015, siendo su rendimiento promedio de 25,447 Kg/ha. Las
participaciones en la producción son Ica 43.10%, Lima 19.85%, La
Libertad 15.45% y Piura 12.46% como principales productores.

Además, cabe resaltar que desde el 2012 a 2015, las uvas frescas se han
posicionado de manera ininterrumpida como nuestro primer producto de

30
 exportación no tradicional, desplazando a los espárragos y al alambre de
cobre refinado. Hasta la fecha, las uvas frescas mantienen su posición en
el ranking: primer producto de exportación no tradicional.

7.5. Cadena de Producción

Peruvian grape planea encargar la tercerización de producción a distintas

empresas uveras entre las cuales

Tendremos: Frutpaita SA

Cosechado: Como toda producción

por encargo, le damos a nuestros
proveedores ciertas normas que son
exigidas por nuestro mercado
objetivo, por lo que estas empresas
tienen que seguir ciertas indicaciones
técnicas en el cultivo y cosecha.

Las cosechadoras deberán estar

debidamente capacitadas con el fin de
evitar o disminuir daños y desperdicios al cosechar, además deberán ser
capaces de reconocer el estado de madurez de las uvas que están
recogiendo y desprenderlo de la manera más cuidadosa posible mediante
un corte.

Luego de haber cosechado lo encargado en la producción de uvas, estas

serán llevadas al Centro de acopio ya preparado para llevar a cabo todas
las examinaciones esperadas.

31
Acopio: La uva con las indicaciones
y requerimientos dados provendrán
de distintos proveedores cada cual
con un registro de identificación que
detalla el número de jabas, peso
total bruto y peso neto por
proveedor.

Selección y limpieza: La limpieza implica obtener una buena

presentación del racimo sin alterar
la frescura evitando el manipuleo
excesivo que remueva la cera
natural de las bayas. Con el sistema
de limpieza bajo parrón, personal
de control de calidad de planta
realiza inspecciones a la fruta
desde la etapa de campo; de
manera que las seleccionadoras clasificarán por color y calibre, sin hacer
correcciones de importancia a los racimos.

En línea (riel de calibración) el personal de selección se encarga de

inspeccionar y seleccionar los racimos según color y calibre.

Se aplican las buenas prácticas de manufactura en operación a nivel de

packing las que incluyen infraestructura, equipo, mobiliario, herramientas,
personal, indumentaria de trabajo entre otras.

32
 Pesado: Es una etapa del proceso de
embalaje muy trascendente, pues un
déficit en relación con el peso
declarado puede implicar un reclamo
por hurto, y un exceso de peso puede
inducir problemas de condición como
desgrane, ruptura de granos, etc.
Como norma se exige embalar un 2%
más de fruta de lo declarado en el envase, para compensar pérdidas por
deshidratación o desgrane (100 a 150 gramos).

Empaque: Pesamos en los estándares

ya establecidos por la empresa y
conforme a los requerimientos del
mercado de destino, en este caso 500 gr.
para China. Colocamos las uvas en las
bolsas uveras, para luego ser metidas en
cajas corrugadas, 16 bolsas dentro de
cada caja.

Embalado: El embalaje de la caja es

uno de los procesos más importantes.
La rapidez con que normalmente se
hace se debe conciliar, con un muy
buen trato de la fruta para atenuar el
desgrane, con la pulcritud en el orden
del contenido total del envase.

33
8. Análisis financiero
8.1. Personal administrativo
A continuación, señalamos la cantidad de trabajadores y la remuneración
mensual de la mano de obra indirecta, ya que nuestro proceso productivo
será tercerizado, solo contamos con un equipo administrativo incluyendo al
contador externo:

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

34
 8.2. PACKING
En la siguiente tabla podemos observar los costos en los que incurre el
proceso de packing, ya que este servicio será suministrado por terceros
(Empresa Pampa Baja) incluyendo envases, embalajes y etiquetado de las
uvas.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

Una vez obtenida la tabla de packing podemos calcular el costo de packing

por cada bolsa de 500gr de uva que estamos enviando de la siguiente
manera:

PRECIO DE PACKING x1 TIPO DE CAMBIO $ COSTO PACKING x

PRECIO DE PACKING x 1 KG BOLSA DE 500 gr BOLSA DE 500 gr
0.5 0.25 S/ 3.33 S/ 0.83
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

Como podemos ver en la tabla, obtenemos que por cada kilogramo de uva
el precio de packing será de $0.5, entonces por cada bolsa de 500 gr de uva
Red Globe la empresa Pampa Baja nos cobrará US$ 0.25, que al tipo de
cambio de S/. 3.33 tendremos un Costo de Packing de S/. 0.83 por cada
bolsa de 500 gr (presentación usada para vender a China).

8.3. COSTOS DE EXPORTACIÓN

En esta tabla podemos observar los diferentes costos de la Logística Integral
Vía Matarani con consolidación en Puerto Tisur, los cuales fueron
proporcionados por el operador logístico SeaLand, incluyendo el flete
marítimo, los cargos adicionales, los diferentes certificados necesarios para
la exportación, los servicios adicionales extras, dando como resultado un
costo de exportación anual de S/. 107,547.36 en valor FOB.

35
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

8.4. COSTOS DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

En la presente tabla se puede observar la determinación de los precios por
la constitución de la empresa, por las patentes y la licencia de
funcionamiento correspondientes a nuestro proyecto.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

36
8.5. CIF ANUAL
En la siguiente tabla podemos ver los diferentes costos indirectos de
fabricación que deben ser considerados para realizar nuestro Flujo de Caja,
ya que somos una empresa muy pequeña no se necesita mayor
implementación.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

8.6. DEPRECIACIÓN
En la siguiente tabla podemos ver la depreciación que sufrirán nuestros
equipos de oficina, de acuerdo con su porcentaje de depreciación, la
cantidad de equipos, y su precio, también podemos destacar que 2 de
nuestros equipos se deprecian antes de los 5 años.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

37
En la siguiente tabla podemos ver la depreciación acumulada que sufrirán
nuestros equipos de oficina en los primeros 5 años de funcionamiento de
nuestro proyecto, dando una depreciación acumulada final de s/. 3,100.00.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

8.7. PROYECCIÓN DE VENTAS

En la siguiente tabla podemos ver la proyección de ventas de nuestro
proyecto, considerando que venderemos cada kilogramo de uva Red Globe
a s/. 6.00, podemos decir que cada bolsa de 500 gr de uva será vendida en
s/. 3.00, considerando los kilos de uva que vamos a enviar podemos calcular
las ganancias anuales. La cantidad de uva (kg) que se venderá se calculó
usando como referencia la participación que tiene en el mercado chino la
empresa SUN FRUITS EXPORTS SA, esto se refleja en las DUAS
registradas en la SUNAT. Considerando que somos una empresa nueva en
el rubro iniciaremos vendiendo el 10% del total de la cantidad exportada por
la empresa en mención. Adicionalmente el contrato pactado con el bróker
asegura la venta en su totalidad.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

38
8.8. PROYECCIÓN DE COMPRAS
En la siguiente tabla podemos ver la proyección de compras de nuestro
proyecto, considerando que nuestro proveedor nos venderá cada kilogramo
de uva Red Globe a s/. 2.50, y considerando la cantidad de kilos de uva que
vamos a necesitar podemos calcular una proyección de compras anual. La
cantidad de uva (kg) que se comprará se calculó usando como referencia la
cantidad comprada por la empresa SUN FRUITS EXPORT SA., ajustándose
perfectamente a las necesidades, proyecciones y márgenes de nuestra
empresa. Se observa que es la misma cantidad que su proyección de ventas,
y esto se debe a que como empresa acopiadora nosotros vendemos en su
totalidad toda la cantidad de uvas Red Globe compradas de nuestros
proveedores.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

8.9. COSTOS DE PACKING

En la siguiente tabla podemos ver los costos de packing, considerando que
ya habíamos calculado que el costo de packing por cada bolsa de 500 gr es
de s/. 0.833 y la cantidad de bolsas que vamos a enviar de forma anual,
podemos calcular el costo de packing anual, el cual será necesario para el
cálculo de nuestro flujo de efectivo anual.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA

39
8.10. FINANCIAMIENTO
Para la realización de este proyecto se obtuvo un financiamiento del banco
de S/. 30,000.00 soles, con una tasa efectiva anual (TEA) del 30% para
pagarlo en un plazo de 5 años por medio de 60 cuotas, como se muestra a
continuación con una cuota fija mensual de S/. 789.88 durante 5 años.

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41
8.11. FLUJO DE EFECTIVO
En la siguiente tabla podemos observar el flujo de efectivo resultante por la
actividad realizada en los 5 años previstos para el proyecto, donde, como
cualquier flujo de efectivo, encontramos los ingresos, únicamente por las
ventas de nuestras uvas Red Globe, contra los egresos, como son la compra
de materia prima, costos de exportación, el packing de tercerización, nuestro
personal administrativo, los costos indirectos de fabricación, etc., resultando
una utilidad antes de impuestos, al cual se le descuenta el impuesto (29.5%),
y se le agrega la depreciación y amortización de intangibles, obteniendo
nuestro flujo de caja económico, al cual se le descuenta el préstamo, la
amortización y los intereses para obtener nuestro flujo de caja financiero.
Una vez hallado nuestro flujo podemos calcular nuestros indicadores de
rentabilidad del proyecto, como son el VAN, TIR, COK.

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8.12. INDICADORES DE RENTABILIDAD
En la siguiente tabla podemos observar los indicadores de rentabilidad
donde considero el VAN y TIR económico y financiero.

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