Trabajo

Experiencia en los procesos de negociación en la
cadena del sector textil - confección
Jhon Edison Hidalgo Marin1
Miguel Ángel Manso Marin2
Pablo Sierra Salazar3
Asesores docentes:
Viviana Carolina Mejía Gómez (Teorías de la Negociación)
Mg. Gloria Stella Salazar Yepes (Contabilidad Financiera)
Mg. Leandro Vivas Fuentes (Microeconomía 1)
1
Facultad de ciencias básicas y administrativas, programa de Negocios Internacionales tercer semestre, Universidad
Católica de Pereira, carrera 21 no. 49-95 av. de las américas, Colombia.
Correo electrónico: Jhonmarinx15@gmail.com
2
Correo electrónico: miguel.manso@ucp.edu.co
3
Correo electrónico: pablosierrasalazar@gmail.com
Resumen
Caracterizar los elementos contables y económicos que soportan los procesos de las negociaciones requiere de
una descripción y análisis de los mismos, enfocando los puntos de conocimiento en libros para una
fundamentación teórica y en entrevistas a personas que se encuentran en el entorno de las confecciones
textiles del departamento de Risaralda, lugar en la cual se ubica una empresa dedicada al diseño, producción
y comercialización de jeans, llamada R&CO la cual cuenta con buena capacidad de producción y distribución
y constantemente está invirtiendo en la especialización y en sus procesos de producción, esta ha llevado a cabo
sus procesos de negociación teniendo en cuenta factores microeconómicos como el mercado, los precios, la
producción, y factores de la contabilidad como la información contable y financiera regidas bajo las NIIF
para obtener una información globalmente transparente, siendo estos elementos quienes guían el rumbo de
las negociaciones y permiten tomar una mejor decisión cuyas ventajas se ven evidenciadas en el crecimiento y
desarrollo de la empresa que en el mismo sentido beneficia al sector, la negociación manejada juega un papel
fundamental debido al entorno en la que se desarrolla y a los estilos de cada negociador puesto que son el
medio de comunicación y contrastación de intereses regidos bajo la información que cada uno posee en
términos de contabilidad y microeconomía, estos temas no son evidenciados durante la negociación,
igualmente esta información no solo es útil para las negociaciones estas también le permite realizar mejoras a
la empresa en cuanto a innovación, maquinaria, infraestructura, calidad, producción, distribución, quipo de
trabajo y comercialización.
Palabras clave: confección-textil, contabilidad, microeconomía, negocios, R&CO.
2
Abstract
Keywords: Clothing - textile, accounting, microeconomics, business, R&CO.
3
Tabla de contenido
1. Introducción ............................................................................................................................. 6
2. Planteamiento del problema .................................................................................................... 7
3. Justificación ............................................................................................................................. 8
4. Objetivos .................................................................................................................................. 9
4.1. Objetivo general ................................................................................................................... 9
4.2. Objetivos específicos ........................................................................................................... 9
5. Aproximación teórica .............................................................................................................. 9
5.1. Marco teórico ....................................................................................................................... 9
5.1.1. Referente teórico ............................................................................................................ 12
5.2. Referente contextual .......................................................................................................... 16
5.2.1. Sector a nivel nacional. .................................................................................................. 16
5.2.2. Sector a nivel departamental .......................................................................................... 17
6. Metodología ........................................................................................................................... 17
6.1. Categoría fisicoespacial ..................................................................................................... 18
6.2. Categoría sociocultural ...................................................................................................... 18
6.3. Categoría socioeconómica ................................................................................................. 18
7. Resultados .............................................................................................................................. 19
8. Conclusiones .......................................................................................................................... 23
9. Agradecimientos .................................................................................................................... 24
4
10. Referencias bibliográficas ...................................................................................................... 24
11. Anexos ............................................................................................................................... 27
11.1. Fichas bibliográficas ...................................................................................................... 27
12. Información de los autores ................................................................................................. 43
5
1. Introducción
El presente documento corresponde a la caracterización y descripción tanto de los
componentes financieros como de los componentes microeconómicos que intervienen y soportan
los procesos de negociación en la empresa R&CO perteneciente al área metropolitana del centro
de occidente, la cual abarca a los municipios de Pereira, Dosquebradas y la Virginia. Cabe
destacar que Risaralda ocupa el quinto lugar en cuanto a exportaciones de textiles, representando
una participación del 2% a nivel nacional, por lo que varias empresas representan a la región con
marcas propias siendo evidentes las empresas de ropa formal y jeans, estas generan cerca de
20.000 empleos, lo que hace referencia a un 20% del empleo del departamento, además, este
muestra fortaleza debido a la adaptación a cambios tecnológicos, la especialización en la
producción, y la cultura del pensamiento estratégico (Gil Ospina, 2016).
De igual forma empresas como R&CO, contribuyen al crecimiento y desarrollo del sector
textil confección debido a que constantemente busca la innovación y especialización tanto en
diseño como en producción y mantiene altos índices de ventas y de producción, generando así
empleo a la región.
Por lo tanto, se genera el interés de conocer acerca de los elementos que permiten este
desarrollo y crecimiento del sector y de la empresa a través de las negociaciones que realizan
utilizando información contable y microeconómica.
Debido a lo cual se realizaron varias entrevistas al gerente y dueño de R&CO quien
conoce muy bien el sector permitiendo así una descripción, análisis y contrastación teórica de la
misma en términos de producción, comercialización y negociación, y finalmente llegar a la
conclusión de la importancia de estas áreas de información para el desenvolvimiento efectivo de
la negociación y el crecimiento a nivel de la empresa y del sector.

6
2. Planteamiento del problema
En el último siglo el subsector textil-confección ha sido uno de los sectores que más ha
contribuido al crecimiento económico y al desarrollo de la nación. Gracias a este sector
Colombia ha sido un país reconocido internacionalmente debido a la calidad, al precio y al
servicio de las empresas textiles y de confecciones, representado el 8% del PIB manufacturero y
el 3% del PIB nacional (Mapfre Crediseguro S.A., 2010).
Este sector ha sido parte de la tradición del departamento de Risaralda representando el
6.2% al 3.8% del PIB departamental, donde los municipios como Pereira y Dosquebradas
concentran el 99% de las empresas de este sector. Las entidades en general de los municipios
antes mencionados no cuentan con la fortaleza suficiente para afrontar situaciones de crisis o de
coyuntura y no cuentan con buena innovación para aumentar los niveles de productividad y
competitividad que puede demandar el mercado (Buchelli, Arango, & Cifuentes, 2012).
Cada empresa cumple con diferentes conocimientos de los procesos que están
directamente relacionados con la comercialización y la producción. En este sentido el proyecto
que estamos presentando, tiene como objetivo identificar los tipos de información contable y
microeconómica que apoyan los procesos de negociación empresarial. Para la realización de este
proyecto fue escogida la empresa R&CO, con la finalidad de describir sus procesos de
negociación y la situación actual de la empresa, por medio de la siguiente pregunta:
¿Cuáles son los componentes que soportan los procesos de negociación de la empresa
R&CO?
7
3. Justificación
La indagación propuesta es importante ya que permite observar a la industria textil-
confección específicamente en Risaralda, desde un punto de vista empresarial y en este caso
desde la empresa R&CO, durante el análisis de la información se obtendrá más conocimiento
acerca del comportamiento del mercado como también los niveles de producción que lleva a
cabo dicha empresa siendo esta contrastada con teorías de negociación, de contabilidad y
microeconómicas.
La información presente es importante para áreas de microeconomía, negocios y
contabilidad en las cuales interfieren demás disciplinas y organizaciones de diversas maneras
como lo son: historia, cultura, comercio y organizaciones como El Banco de la República,
Legiscomex entre otras, todas aportando conocimiento mediante información y estadistas que
son de utilidad para las personas e instituciones que quieran conocer acerca del sector textil-
confección y de la empresa R&CO.
La zona risaraldense ha mostrado una alta competitividad puesto que posee gran
diversidad de empresas dedicadas a la confección de alta calidad, por tal razón es necesario un
amplio conocimiento en los diversos procesos que son empleados en los factores de producción
para que la empresa continúe en crecimiento y se mantenga en el mercado textil.
Los aspectos como la fácil adaptación de las empresas en cambios tecnológicos, la
especialización en diferentes áreas y procesos, la cultura, el pensamiento estratégico y la calidad
de las políticas que impulsan el desarrollo, aportan fortalezas y oportunidades al subsector textil-
confección en Risaralda (Buchelli, Arango, & Cifuentes, 2012).
8
4. Objetivos
4.1. Objetivo general
Caracterizar los componentes de los procesos de negociación de la empresa R&CO
4.2. Objetivos específicos
 Identificar los factores de producción que intervienen en los procesos de
negociación de la empresa R&CO.
 Describir los elementos de la información contable que soportan los procesos de
la negociación de la empresa R&CO.
 Determinar los procesos de negociación llevados a cabo en la empresa R&CO.
5. Aproximación teórica
5.1. Marco teórico
9
Figura1. Marco teórico
10
Fuente: Elaboración propia
Figura1. Marco teórico
11
Fuente: Elaboración propia
5.1.1. Referente teórico
El Proceso de negociación empresarial según Ghauri (como se citó en Fjellström, 2005)
se entiende como, win-win negotiation where both ora ll parties involved cand end up whit
equally beneficial or attractive outcomes.it is a problema-solving approach where both parties
involved perceive the process of negotiation as a process to find a solution to a common
problem.4
La cual requiere conocimientos en contabilidad, debido a que esta tiene como función
llevar los registros contables puesto que estos permiten ver el estado actual del ente económico.
Es necesario que la empresa cuente con un sistema de información contable ya que ayuda a La
fundamentación de las decisiones económicas de una empresa o ente económico que tienen
como objetivo generar una maximización en la riqueza (Universidad EAFIT, 2006). Esta
información se obtiene a través de los estados financieros, definidos por Australian Accounting
Research Fundation (1995) como:
The provision of information which is useful to users for making and evaluating decisions
about the allocation of scarce resources and which assists in discharging the accountability of the
entity's management or governing body. Such decision making is likely to involve users of the
entity's general purpose financial reports assessing its performance, financial position, financing
and investing, and compliance (p.10).5
4
Se refieren a la negociación mutualmente ventajosa donde ambas partes terminan igualmente beneficiosas. Es un
problema de solución de acercamiento donde ambas partes involucradas perciben el proceso de negociación como
un proceso para encontrar una solución a un problema común (traducción propia)
5
Como la provisión de información que sea útil a los usuarios para la elaboración y evaluación de las decisiones
sobre la asignación de los recursos escasos y que ayuda en el desempeño de la responsabilidad de la dirección de la
entidad u órgano de gobierno. Tal decisión es probable de implicar a los usuarios de la entidad de propósito general
informes financieros evaluar su rendimiento, su posición financiera, la financiación y la inversión, y el
cumplimiento (traducción propia)
12
Añadiendo a esto, los sistemas de información contable funcionan a través de: normas
internacionales de información financiera (NIIF), cuentas, y ecuación patrimonial. Las NIIF se
entienden como:
IFRS standards are a globally recognised set of standards for the preparation of financial
statements by business entities. IFRS standards prescribe the items that should be recognised as
assets, liabilities, income and expense; how to measure those items; how to present them in a set
of financial statements; and related disclosures about those items (Pacter, 2016, p.10).6
En donde las Cuentas soportan la realización de los estados financieros ya que
representan “las propiedades, derechos, y obligaciones de una empresa en una fecha
determinada, así mismo, los costos, los gastos y las utilidades en un periodo determinado”
(CENSEA, s.f, p.2). Y la ecuación patrimonial representado la posición financiera del negocio o
ente económico, mediante una ecuación matemática (Moreno, 2006).
Por otro lado, los procesos de negociación empresarial requieren conocimientos en
microeconomía debido a que esta área busca estudiar de una forma individual la satisfacción de
las necesidades para mejorar la calidad de vida. También permite conocer el punto de equilibrio
definida por Universidad Jose Carlos Mariategui (s.f) como:
La parte critica, donde se compensan, el volumen físico de producción de bienes
económicos y los costos fijos y variables dentro de los ciclos de producción, en relación con el
volumen de ventas y utilidades. Para eso los trataditas califican que el punto de equilibrio, es el
6
las NIIF son globalmente reconocidas como un conjunto de normas para la preparación de estados financieros por
entidades empresariales. Las NIIF son estándares que prescriben los elementos que deben ser reconocidos como
activos, pasivos, ingresos y gastos, cómo medir los elementos, cómo presentar en un conjunto de estados
financieros; y divulgaciones relacionados acerca de esos artículos (traducción propia)
13
termómetro que mide las condiciones apropiadas para incrementar la producción o disminuir
(p.114).
Esta se desarrolla a través de la función de producción la cual indica “the maximum
quantity of output the firm can produce given the quantities of the inputs that it might employ”
(Besanko & Braeutigam, 2004, p.185).7 la cual sirve para la fijación de precios donde ayuda tal
como menciona Pindyck & Rubinfeld (2009) “a elegir las cantidades de factores y averiguar el
nivel de producción tanto a corto plazo como a largo plazo para maximizar los beneficios de la
empresa”.
Por esto la fijación de precios se establece por medio de los costos de producción
definido por López (p.3) como: “el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha
incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles para obtener un producto
terminado, en condiciones de ser entregado al sector comercial” (p.3). Y la maximización de
beneficios “busca tomar las decisiones con respecto a una forma marginal entendiéndose como la
forma de producir la mayor cantidad de productos posibles con los recursos que emplea la
empresa” (Pastor, Coscollá, Díaz, Gonzalo, & Gumbau, s.f, p.10).
Los conocimientos de las áreas de contabilidad y microeconomía antes mencionados
soportan los diferentes procesos de negociación empresarial que son establecidos por medio de la
negociación definida por Fisher, Ury, & Patton (1981) como “un medio básico para lograr lo que
queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y
otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses
7
La cantidad máxima de la salida de la empresa que puede producir dadas las cantidades de insumos que se pueden
emplear (traducción propia)
14
opuestos” (p.9). Esta comprende dos modelos de negociación: la negociación basada en
posiciones que se fundamenta en la toma de una posición en la cual se argumenta y se confronta
su idea central con el objetivo de defenderla, así, en la medida en que más se defiende más se
compromete con ella” (Fisher, et al., 1981). Y la negociación basada en principios consiste en
“concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios
justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre
una decisión común en forma eficiente” (Fisher, et al., 1981 p.20). Los elementos básicos que
comprenden este tipo de negociación son: Las personas, intereses, Opciones y Criterios.
Uno de los factores de gran importancia en los procesos de negociación es el entorno de
la negociación ya que este interviene una serie de elementos que pueden afectar en mayor o
menor medida el desarrollo del mismo, los cuales son: los mercados, la comunicación, los
actores, los objetivos y aspiraciones, el marco de la negociación y el tema de la negociación.
Entre estos componente cabe destacar que en el mercado existen tres tipos haciendo referencia a:
mercados de consumo, mercados industriales y mercados de servicios, (Dasi, Martinez, &
Martinez, 2006). De igual forma la comunicación es otro de los elementos a destacar debido a
que participa como un aspecto identificador con respecto a las características del emisor o del
receptor, ya dependiendo de un lugar para así lograr la codificación y decodificación correcta del
mensaje (Landín, 2012).
Por ultimo otro de factores de gran importancia en los procesos de negociación son los
estilos de negociación puesto que estos permiten analizar las diferentes tendencias y
comportamientos de los actores, dando lugar a una clasificación de estos en: impositivo,
formalista, dirigente, diplomático y cooperativo, los cuales, al tener características propias, se
diferencian entre sí (Aldao Zaplia, s.f).
15
5.2. Referente contextual
El sector de la industria textil representa el conjunto de procesos y actividades que tienen
como fin la transformación de las materias primas en una forma masiva y elaborada. Este sector
se refería en un principio al tejido de telas a partir de fibras, pero en la actualidad abarca una
amplia gama de procesos, como el punto, el tufting o anudado de alfombras, el enfurtido, etc.
Incluye también el hilado a partir de fibras sintéticas o naturales y el acabado y la tinción de
tejidos (Warshaw, Ivester, & Neefus, s.f).
5.2.1. Sector a nivel nacional.
El sector textil colombiano se ha destacado por ser uno de los sectores de mayor
tradición, que ha aportado de manera significativa a la economía y el desarrollo del país,
específicamente por su eficiencia y rapidez en sus procesos de producción y por ganar cada vez
más posicionamiento en los mercados internacionales debido a las mejoras en innovación y
especialización, siendo esto notable en la alta calidad de los textiles (Campos Tavera, 2014).
Para el año 2013, esta industria represento más del 3% del total del PIB, es por ello que se
espera que este sector siga en proceso de expansión. La industria textil es uno de los sectores que
tienen un potencial exportador importante en la economía colombiana (Campos Tavera, 2014,
p.3).
Las actividades de textiles y confecciones colombianas contribuyen con cerca de 130 mil
empleos directos y 750 mil empleos indirectos, lo que representa 21% de la fuerza laboral
generada por la industria manufacturera. Hay cerca de 450 fabricantes de textiles y 10.000 de
confecciones, la mayoría son pequeñas fábricas, el 50% tiene entre 20 y 60 máquinas de coser.
16
Las principales ciudades donde se ubican son Medellín, Bogotá, Cali, Pereira, Manizales,
barranquilla, Ibagué y Bucaramanga (Buchelli, Arango, & Cifuentes, 2012, p.54).
5.2.2. Sector a nivel departamental
La industria de la confección en el eje cafetero concentra unas 1.400 empresas, la
mayoría de ellas micros y pequeñas empresas, pues tan solo 15 son consideradas medianas o
grandes; la industria de la región representa cerca del 20% de las empresas y del empleo del
sector en todo el país (Buchelli, Arango, & Cifuentes, 2012, p.59).
El departamento de Risaralda ocupa el quinto lugar en cuanto a las exportaciones del
sector textil confecciones con una participación del 2 % a nivel nacional, esto impulsado por las
salvaguardias y aranceles para las confecciones importadas y la apertura hacia nuevos mercados
que representan los negocios de esta zona de Colombia (Gil Ospina, 2016, p.19).
En el departamento de Risaralda específicamente en el municipio de Dosquebradas se
encuentra ubicada la empresa R&CO dedicada a confeccionar jeans y distribuirlos a 27
departamentos colombianos, lo cual ha aportado crecimiento y desarrollo al sector textil-
confección del departamento.
6. Metodología
Este análisis relaciona diversas áreas en contabilidad, microeconomía y negocios, de
modo que son abordadas desde una investigación descriptiva debido a que se realizará la
descripción de las actividades, procesos y formas de negociar, también es abordada desde una
investigación cualitativa puesto que se realizará a partir de entrevistas y observaciones. Estos
tipos de investigación permiten comprender, observar y analizar de qué forma se relacionan estas
áreas en pro de la negociación a través de teorías, entrevistas realizadas a la empresa e
17
información del sector en libros y demás documentos. Con dicha información se podrá obtener
una relación directa con la empresa R&CO y el sector textil-confección.
6.1. Categoría fisicoespacial
La ubicación en la que se encuentra la empresa R&CO es estratégica debido a que es
central para la distribución de sus productos y tiene fácil acceso a los recursos y sus instalaciones
son cercanas a sus empleados, la empresa posee una estructura con grandes instalaciones y varios
tipos de máquinas que aportan a una buena capacidad de producción y embodegaje. Los
instrumentos utilizados para la obtención de la información han sido basadas en entrevistas
realizadas a la empresa, libros e informes que abarcan información sobre el sector.
6.2. Categoría sociocultural
Los actores relevantes en la indagación son: la empresa R&CO, empleados, sector textil-
confección, entre otros. Ha sido notable que la mayoría de las empresas pertenecientes a este
sector son conformadas por organizaciones familiares, en las cuales se maneja un ambiente de
respeto y responsabilidad. Esta información es obtenida mediante visitas a la empresa,
entrevistas e imágenes del lugar.
6.3. Categoría socioeconómica
Cabe destacar que la empresa R&CO maneja una estabilidad en sus procesos de
producción puesto que es una empresa competitiva y la calidad de vida de las personas que
laboran allí es estable económicamente. La información para responder a este factor fue obtenida
por medio de visitas a la empresa, entrevistas, imágenes y grabaciones de audio.
18
7. Resultados
La empresa R&CO dedicada al diseño, producción y comercialización de jeans, ha
llevado a cabo sus procesos de negociación de una forma dinámica y competitiva, debido a que
en los últimos cinco años ha contado con una serie de innovaciones que han generado e
impulsado crecientes mejoras en términos de: diseño, calidad y moda apoyados en alta
tecnología y calidad humana, además, es distinguida por ser una empresa sería, responsable y
moral con sus empleados, proveedores y clientes.
En la actualidad R&CO se enfoca exclusivamente a la confección de jeans para hombre,
dama y niño. Cabe decir que sus porcentajes en ventas son: 40% de hombre, 40% dama y 20%
niño, enfocadas en la sociedad de estrato medio debido a sus precios y en una población desde
los 8 hasta los 56 años de edad.
Para llegar a esta población la empresa refleja sus marcas R&CO y SIMETRIA en dos de
sus almacenes ubicados en el centro de Pereira y uno en Dosquebradas, también a través de la
publicidad en páginas web, vallas, revistas y folletos.
Por otro lado, a lo largo del tiempo se ha incrementado el equipo de trabajo, contando
actualmente con 90 empleados permanentes, y 200 empleados temporales, también ha
desarrollado procesos de innovación e investigación en diseño y ha remplazado algunas de sus
máquinas, factores que le ha permitido maximizar sus beneficios y mantener una producción de
más de 12.000 unidades anuales con bajos costos de producción y buenos ingresos.
Por lo tanto resulta oportuno destacar la buena infraestructura y el excelente estado de las
máquinas, ya que algunas son de última tecnología y otras tienen aproximadamente de 3 a 5 años
de uso, cada una contando con un mantenimiento preventivo, entre estas se encuentra una
19
maquina extendedora española, la cual da un extendido de muy buena calidad, tres máquinas
cortadoras tradicionales, cada una con capacidad de cortar 2.000 jeans por día, máquinas de
coser, jaladoras, pretinadoras, confeccionadoras digitales, entre otras. Cabe agregar que toda la
maquinaria utilizada por la empresa es de su propiedad.
De tal forma su producción sigue el siguiente orden: primero hay embodegaje de tela,
segundo se establece el diseño, tercero es cortado, cuarto se empieza a cocer, quinto se tintura,
sexto se inicia el planchado, séptimo se aplica el terminado, octavo es empacado y finalmente
está listo para su comercialización, a estos procesos se les aplica un seguimiento de inspección y
vigilancia durante el desarrollo del mismo para la corrección de errores.
Son utilizadas materias primas como: El índigo, telas, hilos, botones, cremalleras,
empaques y más, durante el proceso de confección, las cuales son obtenidas un 80% de
proveedores locales y un 20% de proveedores internacionales. Algunos de estos proveedores
son: Coltejer, Fabricato, CCN y de empresas provenientes de países como: China e India. En
cuanto a clientes estos son en mayoría distribuidoras procedentes de ciudades como Medellín,
Cali, Barranquilla, Cartagena, Santa Marta y Pereira, las cuales se encargan de comercializar a
minoristas y consumidores.
Todos los movimientos causados por las actividades antes mencionadas son controlados y
registrados mediante un sistema de información contable permanente, dirigido desde el área
contable por la contadora Elisa zapata, permitiendo una información, inspección y supervisión
constante de la producción, consumo e inversión que se realiza desde cada área como: la
gerencia, almacenes, diseño, logística, personal, bodega, terminación, y otros.
20
Así R&CO realiza sus estados financieros anualmente permitiendo conocer la situación
financiera y los resultados económicos de las actividades desarrolladas a lo largo del periodo,
además facilita la toma de decisiones puesto que por medio de estos se tiene conocimiento del
rendimiento, crecimiento y desarrollo durante el mismo periodo. Cabe aclarar que toda la
información financiera es regida bajo las NIIF permitiendo una información transparente,
comparable y de alta calidad.
En cuanto a la toma de decisiones, para elegir un crédito bancario la empresa tiene en
cuenta la Planeación adecuada de las necesidades para obtener el crédito, revisa la Capacidad de
la misma para cumplir con los pagos y se informa permanentemente de las oportunidades que
ofrece el mercado financiero y de las condiciones de financiación, Para elegir un Proveedor se
tiene en cuenta la Calidad de los productos que ofrece, la Seguridad en las fechas de entrega,
seriedad y cumplimiento, y el poder de negociar directamente con el proveedor, y para
inventarios se tiene en cuenta la Adecuada programación y control de compras, los Presupuestos
de ventas vs compras y los Controles de rotación de inventarios.
Por consiguiente, los componentes que soportan e intervienen en los procesos de
negociación de la empresa R&CO son la producción en términos de calidad, diseño, y moda, la
innovación en términos de tecnología, infraestructura y maquinaria, la información contable,
financiera, y de mercados, las formas de comercialización, los valores, la seguridad, la
publicidad y la relación con sus clientes, proveedores y empleados. Todo lo anterior les ha
permitido desarrollar sus negociaciones efectivamente, las cuales han sido mayoritariamente
comerciales.
Estas negociaciones son realizadas por el gerente y dueño de la empresa Lisandro
Restrepo, Las cuales se desarrollan bajo dos contextos, el formal y el informal, cuando se
21
menciona un contexto formal se hace referencia específicamente al área de negocios ubicada en
la oficina del gerente en la cual los negociadores son atendidos de manera formal y prudente por
parte de su equipo de trabajo y cuando se menciona el contexto informal es cuando la
negociación se desarrolla en otras condiciones y en otros lugares, pero aun así se presentan bajo
entornos efectivos puesto que permite una relación directa entre los negociadores y facilita la
comunicación, en algunos casos el gerente solicita el consentimiento de su esposa diana María
Ramírez, quien en algunos casos puede delimitar o condicionar la negociación. Cabe destacar
que el español es el idioma principal en las negociaciones, pero si la otra parte no habla español
se requiere de un traductor para poder ser realizada, además no hay limitación del tiempo y no
hay preparación de la misma puesto que el señor Lisandro conoce muy bien sus alternativas y sus
límites.
Por otro lado, La empresa se mueve en un mercado industrial debido a que adquiere
bienes para incorporarlos o consumirlos en sus procesos de producción, así los temas de
negociación con los proveedores son para adquirir materias primas o bienes y los temas de
negociación con los clientes son para vender los jeans con el objetivo de que quede satisfecho.
Se observa claramente que las negociaciones realizadas por el gerente de la empresa
R&CO sigue la línea de la negociación basada en principios, debido a que no mezcla los temas
personales con los temas de la negociación, identifica los intereses tanto de la otra parte como los
propios, genera diversas opciones para un beneficio mutuo ya sea en términos de financiamiento,
tiempo, cantidad, diseño, entrega, transporte, entre otros, y maneja todo bajo criterios justos y
objetivos. De igual forma es evidente el estilo de negociación diplomático de Lisandro, puesto
que es prudente, paciente, analítico y equilibrado, posee gran capacidad para el dialogo, maneja
22
muy bien sus expectativas, es directo en los planteamientos, le gusta negociar con cordialidad, y
solo se compromete con lo que puede cumplir.
8. Conclusiones
Como resultado de la caracterización presentada, es posible concluir que las empresas
necesitan tanto de información contable y financiera como de información de mercados, precios
y producción para desenvolverse de forma efectiva durante las negociaciones. Cabe destacar que
la relación entre los negociadores también es uno de los factores determinantes en la
negociación.
Puesto que, si la negociación se realiza directamente entre negociadores, permite una
mayor comprensión de los intereses de ambas partes, teniendo la posibilidad de generar varias
opciones para beneficios mutuos, lo cual va ligado directamente con el estilo que maneje cada
negociador dado que este puede facilitar o hacer difícil la negociación.
Por otro lado, cuando las empresas aplican el sistema de información contable
permanente, les ayuda de manera significativa en la toma de decisiones ya que les permite estar
al tanto de todas las actividades económicas realizadas durante un periodo determinado,
asimismo de sus obligaciones financieras, ingresos, gastos, costos, capital y el disponible actual
de la empresa. Gracias a esta información se puede saber si se está generando pérdidas o
ganancias y cuanto se puede ofrecer o adquirir.
En cuanto a la información microeconómica resulta valiosa debido a que ofrece un sin
número de información, una forma de ilustrarla es mediante la maximización de beneficios, la
cual con un estudio profundo y debido le informa a la empresa si debe o no aumentar su
23
producción, su maquinaria o su equipo de trabajo para generar mayores ingresos, teniendo en
cuenta los costos de producción.
Es debido a esto que se puede concluir que la negociación tiene implícitamente estos
temas puesto que la mayoría de veces no se toca durante la negociación temas contables y
microeconómicos, pero son tenidos en cuenta al momento de la toma de decisión, para que esta
sea la mejor alternativa, racional, positiva, y le brinde ventajas de desarrollo y crecimiento
empresarial.
9. Agradecimientos
Le agradecemos a la profesora Viviana Carolina Mejía Gómez, la profesora Gloria Stella
Salazar Yepes y al profesor Leandro Vivas Fuentes quienes nos han servido de guía y nos han
brindado apoyo mediante asesorías colectivas y al señor Lisandro Restrepo por el tiempo, y por
brindarnos toda la información necesaria para la realización de este colectivo.
10. Referencias bibliográficas
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en Colombia: ¿Como ser mas competitivos?:
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%20EL%20SECTOR%20TEXTIL%20EN%20COLOMBIA%20%C2%BFCOMO%20S
ER%20M%C3%81S%20COMPETITIVOS.pdf
CENSEA. (s.f). TÉRMINOS BÁSICOS DE LA CONTABILIDAD. Obtenido de
http://www.icesi.edu.co/censea/images/TERMINOS-BASICOS-CONTABILIDAD.pdf
Dasi, F. d., Martinez, R., & Martinez, V. (2006). Algunas negocicaciones comerciales. En F. d.
Dasi, R. Martinez, & V. Martinez, Tecnicas de negocicacin: Un metodo practico (págs.
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Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. M. (1991). SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder.
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http://www.diva-portal.org/smash/get/diva2:15960/fulltext01
Gil Ospina, A. (2016). Colectivos: sector confecciones-textiles. Pereira: UCP.
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Landín, Ó. G. (2012). TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Obtenido de
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de_ne
gociacion.pdf
Lopez, M. D. (s.f). Teoria de la produccion y costos. Obtenido de
https://moncedy.files.wordpress.com/2011/12/teoria-de-la-produccic3b3n-y-costos-
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MBA-Marketing. (s.f). INDUSTRIAL MARKETING SYSTEM: CONCEPT. Obtenido de
https://adrianabuzdugan.files.wordpress.com/2010/09/industrial-marketing.pdf
Moreno, H. D. (2006). Contabilidad General enfoque practico con aplicaciones informaticas.
Mexico: Pearson Educación S.A.
Pacter, P. (2016). Pocket Guide to IFRS® Standards: the global financial reporting language. (I.
Foundation, Ed.) Obtenido de http://www.ifrs.org/Use-around-the-
world/Documents/2016-pocket-guide.pdf
Pastor, J. M., Coscollá, M. P., Diaz, A., Gonzalo, M. T., & Gumbau, M. (s.f). La maximización
de beneficios y la oferta competitiva. Obtenido de http://ocw.uv.es/ciencias-sociales-y-
juridicas/4/t6_comp_perfecta.pdf
Pindyck, R. S., & Rubinfeld, D. L. (2009). Microecnomía. En R. S. Pindyck, & D. L. Rubinfeld.
Madrid: PEARSON EDUCACÍON S.A. Obtenido de https://www.u-
cursos.cl/usuario/42103e5ee2ce7442a3921d69b0200c93/mi_blog/r/Microeconomia_-
_Pyndick.pdf
26
Universidad EAFIT. (Marzo de 2006). EL SISTEMA DE INFORMACIÓN CONTABLE Y LAS
DECISIONES ECONOMICAS - FINANCIERAS EN LA EMPRESA. Obtenido de
http://www.eafit.edu.co/escuelas/administracion/consultorio-
contable/Documents/boletines/contabilidad-finanzas/boletin4.pdf
Universidad Jose Carlos Mariategui. (s.f.). Analisis del punto de equilibrio. Obtenido de
UJCM.edu: http://bv.ujcm.edu.pe/links/cur_general/IngEconomica-9.pdf
Warshaw, L. J., Ivester, A. L., & Neefus, J. D. (s.f). INDUSTRIA DE PRODUCTOS TEXTILES.
Obtenido de
http://www.insht.es/InshtWeb/Contenidos/Documentacion/TextosOnline/EnciclopediaOI
T/tomo3/89.pdf
11. Anexos
11.1. Fichas bibliográficas
27
Ficha bibliográfica numero 1
Dimensiones Descripción
Ficha nº 1
Titulo (del estudio o investigación elegido): La maximización de beneficios y la oferta competitiva
Referencia bibliográfica (si es proyecto de
investigación, artículo científico, ponencia…): Informe
Pastor, José M.; Coscollá, M. Paz; Díaz, Ángeles;
Autor(es) del estudio: Gonzalo, M. Tereza; Gumbau, Mercedes
Problemática tratada: Maximización de beneficio.
Análisis de principios microeconómicos, es una parte
Metodología y resultados: importante de la empresa.
La mayor motivación de una empresa puede ser la
maximización de beneficio generando mayor ganancia
Conclusiones de la investigación: para los socios y/o dueños del ente.
Descripción de los aportes brindados (por qué consideran importante el estudio elegido, para su proyecto)
Podemos establecer la importancia que tiene la maximización de beneficios en el ejercicio común de la empresa
y por otro lado relacionarlo conceptos micro económicos claves.
28
Ficha nº 2
Titulo (del estudio o investigación elegido): Teoría de la producción y costos
Monserrat Díaz López
Autor(es) del estudio:
Los costos es lo que se sacrifica para poder lograr
Problemática tratada: algún objetivo determinado.
Conceptualización y acercamiento a concepto de costos
Metodología y resultados: de producción de forma muy simple pero eficiente.
Tener en cuenta no solo las ganancias, tomando los
costos de producción permite ver la realidad de la
empresa la cual es : lo que tiene que “perder” para
Conclusiones de la investigación: poder producir el bien que desea vender.
Aporta el concepto y la realidad empresarial sobre los costos de producción
29
Ficha nº 3
Titulo (del estudio o investigación elegido): Técnicas de negociación: un método practico
investigación, artículo científico, ponencia…): Libro
Dasi, Fernando de Manuel; Martínez, Rafael; Martínez,
Autor(es) del estudio: Villanova
Problemática tratada: La importancia y las clases de mercados.
Análisis de las negociaciones y los métodos que se
deben llevar a cabo en cada mercado, las diferencias
que se encuentran en cada mercado, importancia de
Metodología y resultados: estudiar cada uno.
Las diferencias en la forma de negociación son
importantes y el éxito o fracaso puede depender de
como lleve las relaciones de la misma con sus clientes
Conclusiones de la investigación: y diferentes actores que interactúa.
Es importante porque si deseamos como es el proceso de negociación de la empresa, debemos primero
determinar en qué mercado se encuentra.
30
Ficha nº 4
La negociación. Un enfoque transdiciplinario con
Titulo (del estudio o investigación elegido): específicas referencias a la negociación laboral.
investigación, artículo científico, ponencia…): Sección de libro
Autor(es) del estudio: Aldao Zapila, Carlos M.
Los diferentes modelos de negociación y las
Problemática tratada: diferencias que existen que existen entre ellos.
Diferenciación y conceptualización de los modelos de
Metodología y resultados: negociación.
Los modelos de negociación determinan la negociación
y su éxito, pero también depende en gran parte de
quienes desarrollen el proceso, y en qué mercado se
Conclusiones de la investigación: encuentre.
Podemos establecer la importancia que tiene en el proceso de negociación los modelos de negociación.
31
Ficha nº 5
Titulo (del estudio o investigación elegido): Microeconomía
Autor(es) del estudio: Pindyck, Robert S.; Rubinfeld, Daniel L.
Problemática tratada: La fijación de los precios con poder de mercado.
Estudio y ampliación de temas relacionados con la
Metodología y resultados: microeconomía.
La fijación de precios es de vital importancia para una
empresa ya que así permite establecer cuál es la
Conclusiones de la investigación: maximización de beneficios.
Podemos establecer el porqué de la fijación de precios es tan importante.
32
Ficha nº 6
Definition and recognition of the elements of financial
Titulo (del estudio o investigación elegido): statements
investigación, artículo científico, ponencia…): Book
Autor(es) del estudio:
Australian Accounting Research Foundation
Problemática tratada: The financial statements as information for a company.
Metodología y resultados: Study and extension of the financial accounting issues.
The financial statements of a company are important
because it provides information accurate for making
Conclusiones de la investigación: decisions.
Because we can establish the importance that have the financial statements on a company.
33
Ficha nº 7
Titulo (del estudio o investigación elegido): Inputs and production functions
Autor(es) del estudio: FUCTION
The production as a resource of economic
Problemática tratada: transformation in a company.
Study and expansion of topics related to
Metodología y resultados: microeconomics.
The production can be defined as any use of resources
that allow you to transform one or more goods in
Conclusiones de la investigación: others different.
We can establish production functions that a company uses in his daily economic exercise.
34
Ficha nº 8
Titulo (del estudio o investigación elegido): Industrial marketing
Autor(es) del estudio: MBA-Marketing
The industrial market as a form of operation on
Problemática tratada: negotiations.
Study and enlargement of topics related to the theories
Metodología y resultados: of negotiation.
Inside the negotiation, the factor of the knowledge of
the industrial market is crucial for the correct
Conclusiones de la investigación: functioning of the company.
Because we can establish the importance of knowing the different markets that operate in the negotiations.
35
Ficha nº 9
Titulo (del estudio o investigación elegido): International business negotiations
Autor(es) del estudio: Fjellström, D
International business as a way of economic growing in
Problemática tratada: a company.
Study and enlargement of topics related to the theories
Metodología y resultados: of negotiation.
International business generates benefits and
contributions to the company that wants to open in the
Conclusiones de la investigación: market.
36
Because we can establish the importance that the international business fulfills inside the margin of a company
for a good functioning.
Ficha nº 10
Titulo (del estudio o investigación elegido): IFRS foundation
Autor(es) del estudio: Paul Pacter
IFRS as international norms for financial accounting of
Problemática tratada: a company.
Study and enlargement of topics related to the financial
Metodología y resultados: accounting.
The IFRS are of big help for the classification of the
countable records that they must take inside a

Conclusiones de la investigación:
company, there are norms that help us in the financial
accounting.
37
Because through the IFRS can be an order clear in the accounting records of a company.
Ficha nº 11
El sistema de información contable y las decisiones
Titulo (del estudio o investigación elegido): económicas-financieras en la empresa
Autor(es) del estudio: Universidad eafit
El sistema de información contable debe fundamentar
Problemática tratada: las decisiones económicas de una empresa.
Estudio y ampliación de temas relacionados con la
Metodología y resultados: contabilidad financiera.
38
El sistema de información contable es herramienta que
permite un orden adecuado en los registros contables
Conclusiones de la investigación: del ente económico.
Nos ayuda en que el sistema de información contable sirve en relación dentro de la parte organizativa de la
empresa.
Ficha nº 12
Titulo (del estudio o investigación elegido): Price theory in economics
Autor(es) del estudio: Weber, T. A
Prices determine a large part of the profit of the
Problemática tratada: Company.
Study and enlargement of topics related to the
Metodología y resultados: microeconomics.
39
The prices expresses the utility of some particular
object, and sometimes the power of purchasing other
Conclusiones de la investigación: goods which the possession of that object conveys.
It helps us to understand the importance of the price in the processes of production of the Company.
Ficha nº 13
El sector textil en Colombia: ¿cómo ser más
Titulo (del estudio o investigación elegido): competitivos?
Autor(es) del estudio: Campos tavera, a. G.
La competitividad es un factor importante en el sector
Problemática tratada: textil.
40
Estudio y ampliación de temas relacionados con el
Metodología y resultados: sector textil en Colombia.
El sector textil y de confecciones ha sido una industria
Conclusiones de la investigación: fundamental para la economía.
Nos ayuda a ver las diferentes informes y estadísticas dentro del sector textil en Colombia.
Ficha nº 14
Titulo (del estudio o investigación elegido): Desempeño del sector textil confección 2012-2014
41
Francisco Reyes Villamizar, Juan Antonio Duque
Duque, Neila Patricia Cáceres Vargas, Natali Marcela
Autor(es) del estudio: Cubillos Castaño
Análisis económicos del sector textil durante el 2012,
Problemática tratada: 2013 y 2014.
Expositiva y demuestra que el sector textil tiene buen
Metodología y resultados: desempeño a nivel nacional.
El sector textil además de ser tradicional aporta mucho
Conclusiones de la investigación: a la economía colombiana.
Nos brinda estadísticas acerca de cómo se encontraba este sector en este periodo determinado.
Ficha nº 15
Titulo (del estudio o investigación elegido): Industria de la confección en Pereira
42
Autor(es) del estudio: Centro investigación UCPR
Analizar en variables económicas la participación del
Problemática tratada: sector confección en Pereira.
La industria textil ocupa un lugar importante en
Colombia debido a sus altos niveles de calidad en la
Metodología y resultados: producción y la generación de empleo.
La confección colombiana está muy orientada a
Conclusiones de la investigación: satisfacer el consumidor nacional.
Aporta información como estadísticas históricas de la confección, también describe al sector de una forma
interesante.
12. Información de los autores
Jhon Edison Hidalgo Marin
43
Bachiller del Colegio Santa Isabel (2015), estudiante de Negocios
Internacionales segundo semestre en la Universidad Católica de
Pereira.
Miguel Ángel Manso Marin
Pablo Sierra Salazar
44

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Experiencia en los procesos de negociación en la

cadena del sector textil - confección

Jhon Edison Hidalgo Marin1

Miguel Ángel Manso Marin2

Pablo Sierra Salazar3

Viviana Carolina Mejía Gómez (Teorías de la Negociación)

Mg. Gloria Stella Salazar Yepes (Contabilidad Financiera)

Mg. Leandro Vivas Fuentes (Microeconomía 1)

fundamentación teórica y en entrevistas a personas que se encuentran en el entorno de las confecciones

términos de contabilidad y microeconomía, estos temas no son evidenciados durante la negociación,

la empresa en cuanto a innovación, maquinaria, infraestructura, calidad, producción, distribución, quipo de

Palabras clave: confección-textil, contabilidad, microeconomía, negocios, R&CO.

Keywords: Clothing - textile, accounting, microeconomics, business, R&CO.

2. Planteamiento del problema .................................................................................................... 7

4.1. Objetivo general ................................................................................................................... 9

4.2. Objetivos específicos ........................................................................................................... 9

5. Aproximación teórica .............................................................................................................. 9

5.1. Marco teórico ....................................................................................................................... 9

5.1.1. Referente teórico ............................................................................................................ 12

5.2. Referente contextual .......................................................................................................... 16

5.2.1. Sector a nivel nacional. .................................................................................................. 16

5.2.2. Sector a nivel departamental .......................................................................................... 17

6.1. Categoría fisicoespacial ..................................................................................................... 18

6.2. Categoría sociocultural ...................................................................................................... 18

6.3. Categoría socioeconómica ................................................................................................. 18

11. Anexos ............................................................................................................................... 27

11.1. Fichas bibliográficas ...................................................................................................... 27

12. Información de los autores ................................................................................................. 43

El presente documento corresponde a la caracterización y descripción tanto de los

componentes financieros como de los componentes microeconómicos que intervienen y soportan

de occidente, la cual abarca a los municipios de Pereira, Dosquebradas y la Virginia. Cabe

muestra fortaleza debido a la adaptación a cambios tecnológicos, la especialización en la

producción, y la cultura del pensamiento estratégico (Gil Ospina, 2016).

textil confección debido a que constantemente busca la innovación y especialización tanto en

utilizando información contable y microeconómica.

Debido a lo cual se realizaron varias entrevistas al gerente y dueño de R&CO quien

misma en términos de producción, comercialización y negociación, y finalmente llegar a la

conclusión de la importancia de estas áreas de información para el desenvolvimiento efectivo de

la negociación y el crecimiento a nivel de la empresa y del sector.

contribuido al crecimiento económico y al desarrollo de la nación. Gracias a este sector

Colombia ha sido un país reconocido internacionalmente debido a la calidad, al precio y al

servicio de las empresas textiles y de confecciones, representado el 8% del PIB manufacturero y

el 3% del PIB nacional (Mapfre Crediseguro S.A., 2010).

Este sector ha sido parte de la tradición del departamento de Risaralda representando el

directamente relacionados con la comercialización y la producción. En este sentido el proyecto

negociación y la situación actual de la empresa, por medio de la siguiente pregunta:

La indagación propuesta es importante ya que permite observar a la industria textil-

confección específicamente en Risaralda, desde un punto de vista empresarial y en este caso

desde la empresa R&CO, durante el análisis de la información se obtendrá más conocimiento

La información presente es importante para áreas de microeconomía, negocios y

contabilidad en las cuales interfieren demás disciplinas y organizaciones de diversas maneras

como lo son: historia, cultura, comercio y organizaciones como El Banco de la República,

confección y de la empresa R&CO.

para que la empresa continúe en crecimiento y se mantenga en el mercado textil.

Los aspectos como la fácil adaptación de las empresas en cambios tecnológicos, la

especialización en diferentes áreas y procesos, la cultura, el pensamiento estratégico y la calidad

confección en Risaralda (Buchelli, Arango, & Cifuentes, 2012).

4.1. Objetivo general

Caracterizar los componentes de los procesos de negociación de la empresa R&CO

4.2. Objetivos específicos

 Identificar los factores de producción que intervienen en los procesos de

negociación de la empresa R&CO.

 Describir los elementos de la información contable que soportan los procesos de