1.

¿Por qué es tan importante la preparación para tener la

habilidad de retirarse en el momento correcto?

Es una parte muy importante, una buena preparación nos

da seguridad, La preparación requiere investigación,
consideración, análisis cuidadosos y creatividad.
Con la preparación adecuada tendremos la seguridad y
flexibilidad afinada y nos concentrarnos en nuestro propio
comportamiento, evitando que las emociones se
desborden y tendremos la destreza de retirarnos justo en
el momento oportuno de la negociación.
Cuando logramos nuestro objetivo o cuando no hay nada
que se pueda hacer.

2. Si su confianza se dañara durante la negociación

¿qué hará?
Inmediatamente debo reparar la confianza, pues es
importante mostrarme confiable y demostrar credibilidad,
aceptando la responsabilidad por los sentimientos y las
consecuencias que haya creado. Disculpándome por los
errores, empleando las técnicas de persuasión.

3. ¿Por qué es un error asumir lo que su contraparte desea?

porque la otra parte casi siempre tiene necesidades y valores

diferentes a los nuestros cuando se trata de una negociación,
podríamos estar aceptando algo que esté en contra de nuestros
objetivos.
4. ¿Existe alguna forma de superar la presión del tiempo?

una carta de confirmación es una buena idea, Siempre debemos intentar ser
quien prepare el escrito, y esforzarse sinceramente por hacer mención del
acuerdo en su totalidad.

5. ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura?

primero es fundamental no alterarse mantener el control de sí mismo, es
fundamental saber que no siempre todos estaremos de acuerdo con un trato se
puede cambiar su perspectiva usando tácticas, pero es importante saber en
ocasiones es preferible. Que no haya trato a que sea un mal trato.

CASO No 2
Clint es el supervisor de Marilyn, ella es una, empleada de Medio tiempo y conocida
por asumir responsabilidades. Clint le dijo a uno de sus colegas que podría engañar
a Marilyn Para que completara un proyecto y así pudies tomarse un fin de semana
largo.

Clint le dijo a Marilyn que solo ella tenía las habilidades y la meticulosidad para
completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que, además, le hará un
gran favor si acepta el desafío. Marilyn accedió, sin embargo, como no puedo
localizarlo el fin de semana para obtener información importante para finalizar el
proyecto, lo dejo incompleto. Clint responsabilizo a Marilyn por la falla y ella siente
que su impecable expediente tiene una mancha. Marilyn se está lamentando por
todo esto ya que renuncio a su fin de semana entera. Sin paga extra, solo por
quedar bien.

PREGUNTAS:
1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint?

Regla 1: No piense que la negociación es un juego. Algunos ven a la negociación

como un juego. Aunque la teoría de esté es útil para entender cómo desarrollar
estrategia exitosa, el proceso en sí no es una diversión o una competencia. Para
estar seguros, muchos individuos se involucran en juegos durante el proceso de la
negociación. IDEM
Clint pensó que a la larga había ganado, pero no tuvo en cuenta la posibilidad de
que su contraparte no podía cumplir con el acuerdo por falta de información y por
consiguiente no se cumplió la promesa de terminar el proyecto.
Regla 2: Esté preparado.
Recabar y analizar la información, y elegir y desarrollar una estrategia específica
para cada negociación.

Clint no mostro empatía por Marilyn si no la responsabilizo por el proyecto, él no

se puso en el peor escenario posible entonces decidió buscar culpables.

2. ¿Cuáles rompió Marilyn?

Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.

Marilyn no intento recuperar la confianza de Clint inmediatamente, solo dejo que

las cosas siguieran su rumbo.

Regla 10: Nunca negocié con alguien que no tenga la autoridad para
comprometerse.

Ella estuvo en una situación de no ganar, se comprometió con su supervisor

dejando de lado la posibilidad de negociar con el jefe de su supervisor. Lo que
le hubiera traído más beneficios y la información que necesitaba para completar
el proyecto.

3. En este punto ¿puede Marilyn recuperarse de sus errores? Si es así,

¿Cómo?
En una próxima ocasión es importante que recopile toda la información y evalué
las opciones para determinar si puede lograr cumplir el trato. Como dice la regla 3
“Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad y tendencias
conductuales, así como sus necesidades, objetivos y poder”.

También es importante que dentro de su evaluación para la negociación tenga en

cuenta esta pregunta : ¿Vale la pena la inversión de tiempo y energía por el
beneficio potencial que puedo obtener?

Porque como lo relata el texto ella perdió tiempo por una tarea que no le
correspondía y fuera de eso no obtuvo beneficio alguno, perdió en pocas palabras
con el trato.