Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomás

“La técnica al Servicio de la Patria”

TALLER DE DESARROLLO DE NEGOCIOS

SPACE TRAVEL

INTEGRANTES:
Ángeles Guzmán Nelly del Rocío
Manrique Fernández Jessica
Rosas Rojas Xtaby
Suárez Estrada Mariela
Suárez Venteño Alexis Josué

PROFESOR: Alfredo Cipriano Luna González

GRUPO: 5RM8

FECHA: 28 de mayo de 2019

 Tabla de contenido
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................... 7
NATURALEZA DEL PROYECTO .................................................................... 10
2.1 Denominación de la empresa.................................................................. 10
ACTA CONSTITUTIVA .............................................................................. 10
2.2 Descripción de la empresa ...................................................................... 14
2.3 Visión, misión y filosofía .......................................................................... 15
2.4 Objetivos corporativos: ............................................................................ 15
2.5 Estrategias corporativas .......................................................................... 16
2.6 Políticas Corporativas ............................................................................. 16
Políticas: .................................................................................................... 16
Reglas:....................................................................................................... 17
2.7 Procedimientos Corporativos .................................................................. 18
2.8 Programas corporativos .......................................................................... 19
2.9 Presupuesto corporativo ......................................................................... 19
2.10 Recursos de la empresa ....................................................................... 19
Recursos Humanos ................................................................................... 19
Recursos financieros ................................................................................. 20
Recursos materiales .................................................................................. 20
Recursos Tecnológicos.............................................................................. 20
2.11 Análisis del medio ambiente interno...................................................... 20
Fortalezas .................................................................................................. 20
Debilidades ................................................................................................ 21
2.12 Análisis del medio ambiente externo..................................................... 21
Oportunidades ........................................................................................... 21
Amenazas .................................................................................................. 21
2.13 Ventajas competitivas ........................................................................... 22
2.14 Producto(s) o servicio(s) de la empresa: Servicio: Agencia de viajes.
110896 .......................................................................................................... 23
2.5 Ponderación del producto para ingresar al mercado............................... 24
2.16 Compromiso social ................................................................................ 24
ORGANIZACIÓN ............................................................................................. 24
3.1 Estructura de la empresa - 3.2 División del trabajo ................................. 24
3.3 Departamentalización ............................................................................. 25
3.4 Autoridad ................................................................................................. 26
3.5 Empowerment ......................................................................................... 26
DIRECCIÓN DE LA EMPRESA ....................................................................... 26
4.1 Comunicación ......................................................................................... 26
 Comunicación interna ................................................................................ 26
Comunicación externa ............................................................................... 27
4.2 Motivación ............................................................................................... 27
4.3 Toma de decisiones ................................................................................ 27
4.4 Liderazgo Estratégico ............................................................................. 29
CONTROL........................................................................................................ 30
5.1 Proceso de control .................................................................................. 30
5.2 Tipos de control....................................................................................... 30
5.3 Herramientas de control .......................................................................... 30
ESTUDIO DE MERCADO (PLAN DE MERCADOTECNIA) ............................ 31
6.1 Objetivo de la Investigación .................................................................... 31
6.2 Tipos de Estudio y de investigación ........................................................ 31
6.3 Tamaño de la muestra ............................................................................ 31
6.4 Instrumento de medición ......................................................................... 32
6.5 Trabajo de campo ................................................................................... 34
6.6 Codificación y tabulación ........................................................................ 34
6.7 Análisis de resultados ............................................................................. 39
6.8 Objetivos de Mercadotecnia .................................................................... 40
6.9 Estrategias de Mercadotecnia ................................................................. 40
6.9.1.- Demanda primaria ............................................................................. 40
6.9.1.1.- Atraer nuevos usuarios o clientes ................................................... 40
6.9.1.2.- Incrementar la tasa de compra con usuarios actuales .................... 41
6.9.2 Demanda Selectiva .......................................................................... 41
6.9.2.1 Expandir el mercado servido ............................................................. 41
6.9.2.2 Captar clientes de la competencia .................................................... 42
6.9.2.3 Retener clientes actuales .................................................................. 42
6.10 Programas de Mercadotecnia .......................................................... 42
6.10.1 El Servicio ..................................................................................... 42
6.10.1.1 La marca ......................................................................................... 42
6.10.1.2 Diseño de etiqueta .......................................................................... 43
6.10.1.3 Diseño de envase y/o empaque ...................................................... 43
6.10.2 La comunicación comercial del producto y/o servicio ........................ 44
6.10.2.1 Proyecto de campaña de publicidad ............................................... 44
6.10.2.2 Proyecto de campaña de promoción de ventas .............................. 46
6.10.2.3 Programa de mercadotecnia directa ............................................... 47
6.10.2.4 Programa de relaciones publicas .................................................... 47
6.10.3 Distribución y puntos de ventas ......................................................... 48
 6.10.3.1 Canales de distribución ................................................................... 48
6.10.3.2 Niveles de distribución .................................................................... 48
6.10.3.3 Características de los distribuidores ............................................... 48
6.10.4 Políticas y programas para la fijación de precios ............................... 49
6.10.4.1 Determinación de costos fijos y variables ....................................... 49
6.10.5 Administración de Ventas .................................................................. 50
6.10.5.1 Organigrama ................................................................................... 51
6.10.5.2 Objetivos de Venta .......................................................................... 51
6.10.5.3 Pronóstico de Ventas ...................................................................... 51
6.10.5.4 Tipos de Sistemas de Ventas.......................................................... 53
6.10.5.5 Establecimiento de Cuotas.............................................................. 54
6.10.6. Integración de la Fuerza de Ventas .................................................. 55
6.10.6.1 Reclutamiento ................................................................................. 56
6.10.6.2 Selección......................................................................................... 49
6.10.6.3 Contratación .............................................................................. 56
6.10.6.4 Inducción ...................................................................................... 60
6.10.6.5 Administración y Desarrollo............................................................. 60
6.10.6.5.1 Adiestramiento ............................................................................. 60
6.10.6.5.2 Capacitación ................................................................................ 62
6.10.6.5.3 Actualización ................................................................................ 66
6.10.6.5 Remuneración del Personal ............................................................ 66
6.10.6.5 Evaluación del desempeño ............................................................. 68
6.10.6.5 Plan de Introducción del Producto al Mercado ................................ 68
6.10.6.4.1 Estrategias de marketing que respaldarán la introducción del
producto al mercado ..................................................................................... 70
6.10.6.8.2 Oportunidad del Mercado ............................................................. 73
ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................ 75
7.1 Determinación del tamaño óptimo de la planta ....................................... 75
7.1.1 Factores que determinan o condicionan el tamaño de una planta ....... 76
7.1.2 Métodos para determinar el tamaño de una planta .............................. 77
7.1.3 Tamaño del mercado ........................................................................... 78
7.1.4 Disponibilidad de materia prima ........................................................... 80
7.1.5 Disponibilidad de capital ...................................................................... 81
7.1.6 Programa de producción ...................................................................... 81
7.2 Localización del proyecto ........................................................................ 81
Amores 707, Colonia Del Valle, Benito Juárez, Distrito Federal ................... 82
...................................................................................................................... 82
 7.2.1 Localización óptima de la planta (Mdo. Vogel y por puntos) ................ 83
7.2.2 Microlocalización. Selección del terreno .............................................. 84
Amores 707, Colonia Del Valle, Benito Juárez, Distrito Federal ................... 84
...................................................................................................................... 84
7.2.3 Estímulos Fiscales ............................................................................... 85
7.3. Ingeniería del Proyecto .......................................................................... 86
7.3.1 Análisis del proceso de producción ...................................................... 87
7.3.2 Adquisición de equipo y maquinaria ..................................................... 88
7.3.3 Distribución de la planta ....................................................................... 91
7.3.4 Organización de producción................................................................. 92
ESTUDIO FINANCIERO .................................................................................. 93
8.1 Determinación de Costos ........................................................................ 93
8.1.1 Costos de Producción .......................................................................... 93
8.1.2 Costos de Administración .................................................................... 93
8.1.3 Costos de Venta................................................................................... 94
8.1.4 Costos Financieros .............................................................................. 95
8.2 Inversión total inicial: fija y diferida .......................................................... 95
8.4 Depreciación y amortización ................................................................... 96
8.5 Capital de trabajo .................................................................................... 97
8.6 Punto de Equilibrio .................................................................................. 97
8.7 Estado de resultados .............................................................................. 99
8.8 Tasa minina aceptable de rendimientos TMAR..................................... 100
8.9 Financiamiento ...................................................................................... 101
8.10 Balance general .................................................................................. 103
8.11 Evaluación financiera. ......................................................................... 104
8.11.1 Valor Presente Neto (VPN). ............................................................. 104
8.11.2 Tasa Interna de Rendimiento. .......................................................... 105
8.11.3 Razones financieras de proyecto. .................................................... 105
8.11.4 Análisis de sensibilidad con variaciones en el volumen de ventas... 106
8.11.5 Análisis de sensibilidad con variaciones en el nivel de financiamiento
del proyecto. ............................................................................................... 113
MARCO LEGAL............................................................................................. 115
9.1 Mercado ................................................................................................ 115
9.2 Localización .......................................................................................... 121
9.2.1 Estudios de posesión y vigencia de los títulos de bienes raíces .... 121
9.2.2 Litigios, prohibiciones, contaminación ambiental, uso intensivo de
aguas en determinada zona ........................................................................ 121
 9.2.3 Apoyos fiscales por medio de extensión de impuestos, a cambio de
ubicarse en determinada zona .................................................................... 121
9.2.4 Gastos notariales, transferencias inscripción en Registro Público de la
Propiedad y el Comercio ............................................................................. 121
9.2.5 Determinación de los honorarios de los especialistas o profesionales
que efectúen todos los trámites necesarios ................................................ 121
9.3.1 Transferencia de Tecnología.............................................................. 122
9.3.2 Compra de marcas y patentes. Pago de regalías .............................. 123
9.3.3 Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna
maquinaria o materia prima ........................................................................ 123
9.3.4 Leyes contractuales, en caso de que se requiera servicios externos 124
9.4 Administración y organización............................................................... 131
9.4.1 Leyes que regulan la contratación de personal sindicalizado y de
confianza. .................................................................................................... 131
9.4.2 Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones, incentivos,
seguridad social, ayuda a la vivienda etc. ................................................... 135
9.4.3 Leyes sobre seguridad industrial mínima y obligaciones patronales en
caso de accidente de trabajo. ..................................................................... 141
9.5 Aspecto Financiero y Contable ............................................................. 144
9.5.1 La ley del Impuesto Sobre la Renta: Tratamiento fiscal sobre
depreciación y amortización, método fiscal para la valuación de inventarios,
pérdidas o ganancias de operación, cuentas incobrables, impuestos por pagar,
ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de impuestos y los que no
están sujetos a esta maniobra, etc.............................................................. 144
9.5.2. Si la empresa adquiere un préstamo de alguna institución crediticia hay
que conocer las leyes bancarias y de las de instituciones de crédito, así como
las obligaciones contractuales que de ello se deriven. ............................... 147
CONCLUSIÓN ............................................................................................... 150
GLOSARIO .................................................................................................... 151
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................. 157
RESUMEN EJECUTIVO

Space Travle es una agencia de viajes que tendrá por objetivo la realización de
viajes al interior de la república mexicana, en donde el excelente servicio al
cliente por parte de nuestro personal será uno de nuestras grandes ventajas con
nuestra competencia, así como una gran experiencia de viaje al ofrecer dentro
de nuestro catálogo los mejores sitios turísticos del país, así como precios
competitivos y una excelente seguridad al viajar con nuestro personal altamente
experimentado y capacitado.
El proyecto tiene como fin evaluar la factibilidad y viabilidad financiera de la
creación de una agencia de viajes operadora llamada Space Travel que ofrecerá
sus servicios a personas que habiten en la Ciudad de México.
Space Travel es una empresa que organiza viajes turísticos al interior de la
república mexicana donde la honestidad es fundamental para que exista una
buena vinculación con el cliente buscando tener una buena comunicación con la
misma basada en el respeto mutuo. Ofrecemos los mejores atractivos turísticos,
ofreciendo paquetes a un precio accesible, con unidades de transporte que se
ajusten a la necesidad y presupuesto del cliente.
Además, tiene como visión ser una Agencia de viajes líder en el país, abarcando
toda la república mexicana y buscando extender nuestros contactos con persona
en el extranjero, para poder organizar viajes fuera del país.
En Space Travel nos comprometemos a brindar una completa satisfacción a
nuestros clientes. Por lo tanto, se busca cubrir hasta la más mínima necesidad
con la finalidad de que nuestros clientes viajen de la manera más confortable y
segura. La calidad de nuestro servicio se basa, entre otras, en las siguientes
características:
● Puntualidad
● Presupuestos competitivos
● Mantenimiento periódico de unidades
● Conductores capacitados y con años de experiencia.
● Excelente servicio al cliente.
El desarrollo del plan de negocios a plantear tiene como finalidad satisfacer la
necesidad de este nicho de mercado que desea experimentar una nueva forma
de viajar y conocer nuevas culturas. Los beneficiados con este proyecto serán
las personas que opten por utilizar este servicio.
Para la implementación de esta propuesta se han identificado aspectos
importantes para el desarrollo de un modelo ecoturístico sostenible acorde con
las políticas legales, económicas, ambientales y sociales del país.
Adicionalmente se pretende contribuir con los esfuerzos del Gobierno Nacional
en la implementación de políticas medioambientales que permitan un desarrollo
humano sostenible.
Se tuvo por objetivo general determinar la viabilidad de una agencia de viajes y
turismo especializada en ofrecer soluciones integrales de viajes dentro de la
República Mexicana. Además, se definieron como objetivos específicos
determinar la viabilidad estratégica de una agencia de viajes y turismo dentro de
la Ciudad de México, determinar la viabilidad del mercado de una agencia de
viajes y turismo, determinar la viabilidad técnica - operativa de una agencia de
viajes y, así como, determinar la viabilidad económica y financiera de una
agencia de viajes.
El estudio de mercado realizado permitió establecer la existencia de la
oportunidad del negocio puesto que se observó es alta la competencia de
empresas en torno al mismo giro que Space Travel, siendo menor el número de
agencias en las que su objetivo es realizar salidas al interior de la República
Mexicana. De otra parte, se logró establecer que los servicios ofrecidos por la
agencia cuentan con el interés de participación de los mexicanos.
La empresa será constituida con un capital social de $5’000,000 de pesos,
representados en $1’000,000 de pesos aportado por cinco socios. En cuanto a
su estructura organizacional esta contará con seis empleados de nómina
distribuidos en un director general, un gerente general, gerente de
mercadotecnia, gerente de finanzas y un gerente de ventas. La oficina se
encuentra ubicada en la alcaldía Benito Juárez dentro de la Ciudad de México.
Los distintos estilos de vida marcan sin lugar a dudas actitudes diferentes cuando
se consume un producto o servicio; la conducta y personalidad son factores
determinantes para identificarse con una marca. Actualmente, las personas
están más interesados por crear consciencia y consumir productos o servicios
sostenibles con el medio ambiente, que además les permita tener mayor
contacto con la naturaleza.
En el turismo de naturaleza, muchas personas encuentran la oportunidad de
volver a lo básico, a los orígenes de la humanidad, es así como en este mercado
se encuentran distintos perfiles de usuarios, desde el especialista que busca
experimentar un contacto con el medio ambiente a través de sitios que les
permita vivir a plenitud su experiencia con el hábitat, hasta los convencionales
quienes no están en busca de adquirir un conocimiento específico si no de vivir
nuevas experiencias atadas a la curiosidad. Sin embargo, todos tienen en común
la sensibilidad por lo natural y el sentido de protección a los recursos naturales.
La importancia de crear la agencia de viajes Space Travel, radica en impulsar la
importancia del sector turístico en México, ya que, es una de las actividades
económicas y culturales más importantes con las que cuenta nuestro país, pues
genera un impacto económico bastante importante sin desastres ecológicos o
impactos negativos al ambiente.
Independientemente de los diversos tipos de turismo que existen hoy en día,
esta industria genera el movimiento y reactivación económica del lugar donde se
desarrolla, así, todos los países generan empleos, obras de infraestructura,
desarrollos gastronómicos y hoteleros, crecimiento de los transportes, etc. así
que es de suma importancia el cuidado de cada país para desarrollar este ramo.
Las estadísticas dicen que en 1950 se registraron 25 millones de turistas
internacionales y en 2014 aumentó a 1.133 millones, con esto nos podemos
percatar del gran crecimiento que otorga el turismo al sector económico de una
comunidad, de las empresas y del progreso socioeconómico.
De acuerdo a la Organización Mundial del Turismo, hoy en día, el volumen de
este ejercicio es igual o mayor que el de las exportaciones de petróleo, productos
alimenticios o automóviles; y 1 de cada 11 trabajadores colaboran en sectores
relacionados al turismo ya sea directa o indirectamente.
El turismo también es un aspecto clave en la promoción de un país para el
mejoramiento de la reputación y el posicionamiento, promoviendo todas sus
fortalezas como cultura, deportes, empresas, destinos históricos, eventos,
educación, inversión, etc., y así poderle dar al mundo incentivos para visitar o
invertir.
Por otro lado, cabe destacar que el impacto de Space Travel, radica en que los
viajes aportan un gran conocimiento de la cultura de los lugares que se visitan,
de su historia y de la parte social, ofreciendo así la oportunidad de empaparse
de todo que nos rodea.
Las agencias de viajes durante un largo tiempo han sido consideradas como
grandes empresas de apoyo, sin que se tomara en cuenta que las mismas
habían desarrollado sus propias funciones y generaban otras nuevas.
Son un factor importante dentro del marketing del turismo a un nivel local,
nacional, regional y también internacional.
Las agencias de viajes como Space Travel, son representantes activos de los
hoteles, de las líneas aéreas, de los medios de transporte como los trenes y
barcos, etc., al concentrar este gran porcentaje de ventas en el año a la solicitud
de los turistas.
NATURALEZA DEL PROYECTO
2.1 Denominación de la empresa
Space Travel S.A de C.V
ACTA CONSTITUTIVA
En la localidad de será Amores 1614, col. Del Valle, CDMX a los 25 días del mes
de febrero de 2019 siendo las 10:00 horas, se resumen las personas cuyos
nombres, domicilios y números de documentos figuran en la planilla adjunta, a
fin de constituir Sociedad Anónima de Capital Variable, así como para aprobar el
Estatuto social que regirá a la entidad y designar sus autoridades, resolviendo:
PRIMERA. La sociedad se denominará “Space Travel” nombre que irá seguido
de las palabras “SOCIEDAD ANÓNIMA DE CAPITAL VARIABLE”, o de las siglas
“S.A. de C.V.”.
SEGUNDA. La sociedad tiene por objeto:
1. La comercialización de viajes turísticos nacionales e internacionales.
TERCERA. La duración de la sociedad será de 10 AÑOS, contados a partir de
la fecha de firma de esta escritura.
CUARTA. El domicilio de la sociedad será Amores 1614, col. Del Valle, CDMX,
sin embargo, podrá establecer agencias o sucursales en cualquier parte de la
República o del Extranjero, y someterse a los domicilios convencionales en los
contratos que celebre. Los accionistas quedan sometidos en cuanto a sus
relaciones con la sociedad, a la jurisdicción de los Tribunales y Autoridades del
domicilio de la sociedad, con renuncia expresa del fuero de sus respectivos
domicilios personales.
QUINTA. Los socios extranjeros actuales o futuros de la sociedad que se
constituye se obligan formalmente con la Secretaria de Relaciones Exteriores, a
considerarse como nacionales, respecto de las partes sociales que sean titulares
en esta sociedad, así como de los bienes, derechos, concesiones,
participaciones o intereses de que sea titular la sociedad o bien de los derecho
u obligaciones que deriven de los contratos en que ésta sea parte con
autoridades mexicanas y a no invocar, por lo mismo la protección de su
Gobiernos, bajo la pena en caso contrario de perder en beneficio de la Nación
las participaciones sociales que hubieren adquirido.
CAPITAL SOCIAL, ACCIONES
SEXTA. Su capital es variable, el mínimo fijo es de $ 5,000,000 (cinco millones
de pesos), representado por CINCO ACCIONES, con valor nominal de
$1,000,000 (un millón de pesos)
SÉPTIMA. Cuando en esta sociedad participe la inversión extranjera se
observarán las reglas siguientes:
1. Personas físicas de nacionalidad mexicana.
2. Inmigrados que no se encuentren vinculados con centros de decisión
económica del exterior, y
3. Personas morales mexicanas en las que participe
total o mayoritariamente el capital mexicano.
El porcentaje que deba ser suscrito por mexicanos determinara de acuerdo con
la clasificación mexicana de actividades y productos que señala la Ley de
Inversión Extranjera. El porcentaje restante estará integrado por acciones de la
serie “B” y será de suscripción libre. En todo caso y en cualesquiera
circunstancias deberá respetarse el porcentaje de capital mínimo mexicano, en
términos netos, y en caso de que la participación de la inversión extranjera en el
capital social pretenda exceder el porcentaje fijado deberá cumplir con lo que
establece el artículo 1 de la ley antes mencionada.
OCTAVA. El capital social fijo será susceptible de aumentarse o disminuirse con
las siguientes formalidades:
En caso de aumento se requerirá de Asamblea General extraordinaria de
Accionistas y éstos tendrán derecho preferente para suscribirlo en proporción al
número de acciones de que sea titulares. Tal derecho de preferencia deberá
ejercitarse dentro de los quince días siguientes a la fecha de publicación en el
Diario Oficial de la Federación o en uno de los periódicos de mayor circulación
del domicilio social, del acuerdo de la Asamblea que hay decretado dicho
aumento, pero si en la Asamblea estuviera representada la totalidad del capital
social, podrá hacerse el aumento en ese momento.
En caso de disminución se requerirá la Asamblea General Extraordinaria de
Accionistas y no podrá ser inferior al autorizado por la Ley General de
Sociedades Mercantiles; la disminución se efectuará por sorteo de las acciones
o por retiro de aportaciones.
El socio que desee separarse deberá notificarlo a la sociedad y no surtirá efectos
tal petición sino hasta el fin del ejercicio anual en curso, si la notificación se hace
antes del último trimestre o hasta el fin del siguiente ejercicio si se hiciere
después. Al efecto se cumplirá son lo que establece el artículo 4 de la Ley
General de Sociedades Mercantiles.
NOVENA. El capital máximo es ilimitado, no obstante, la sociedad podrá
establecer su capital fijo y su capital variable en las cantidades que la asamblea
acuerde en cada caso.
Las acciones representativas de la parte variable del capital social podrán ser
emitidas por acuerdo de la Asamblea Ordinaria de Accionistas y podrán emitirse
como resultado de aportaciones en efectivo, en especie con motivo de
capitalización de primas sobre acciones, con capitalización de utilidades
retenidas o de reservas de valuación y reevaluación o de otras aportaciones
previas de los accionistas, sin que ello implique modificación de los Estatutos de
la Sociedad, mediante los mismos requisitos podrá disminuir el capital social de
la sociedad dentro de la parte variable.
Las acciones en su caso emitidas y no suscritas a tiempo de aumentar el capital
serán guardadas en la caja de la sociedad para entregarse a medida que vaya
realizándose la suscripción.
DÉCIMA. La sociedad llevará un registro de acciones nominativas con los datos
que establece el artículo 7 de la Ley General de Sociedades Mercantiles, y se
considerará accionista al que aparezca como tal en dicho registro. A petición de
cualquier accionista, la sociedad deberá inscribir en el libro de registro las
transmisiones que se efectúen. Cada acción representa un voto, confiere iguales
derechos y es indivisible, por lo que cuando pertenezca a dos o más personas
deberán designar un represente común. Los certificados provisionales o de
títulos definitivos que representen las acciones, deberán llenar todos los
requisitos establecidos en el artículo 9 de la Ley General de Sociedades
Mercantiles, podrán amparar una o más acciones y serán formados por dos
miembros del Consejo de Administración o por el Administrador. Ejercer sus
cargos, facultades y obligaciones.
VIGILANCIA DE LA SOCIEDAD
TRIGÉSIMA. La vigilancia de la sociedad estará a cargo de uno o varios
Comisarios, quienes podrán ser o no accionistas serán elegidos por la Asamblea
General de Accionistas por mayoría de votos y ésta podrá designar los suplentes
y desempeñarán sus cargos por tiempo indefinido hasta que tomen posesión
quienes lo sustituyan.
TRIGÉSIMA PRIMERA. El Comisario tendrá las facultades y obligaciones
consignadas en el artículo 4° de la Ley General de Sociedades Mercantiles.
EJERCICO SOCIAL, BALANCE, UTILIDAD Y PÉRDIDAS
TRIGÉSIMA SEGUNDA. Los Ejercicios Sociales se inician el primero de enero y
terminan el treinta y uno de diciembre de cada año, excepto el primer ejercicio
que se iniciará con las actividades de la sociedad y terminará el treinta y uno de
diciembre siguiente.
TRIGÉSIMA TERCERA. Dentro de los cuatro meses siguientes a la clausura del
ejercicio social, el Administrador o el Consejo de Administración, formarán
balance con los documentos justificativos lo pasarán al Comisario para que emita
dictamen en diez días.
TRIGÉSIMA CUARTA. Practicado el balance, se convocará Asamblea General
de Accionistas y el balance junto con los documentos y el informe a que se refiere
el artículo 10 de la Ley General de Sociedades Mercantiles, quedarán en la
administración o en la secretaria a disposición de los accionistas, por lo menos
quince días antes de que se reúna la Asamblea.
TRIGÉSIMA QUINTA. Las utilidades se distribuirán:
1. Se apartará el cinco por ciento para formar o reconstruir el fondo de
reserva que alcanzará la quinta parte del capital social.
2. El remanente se distribuirá entre las acciones por partes iguales.
TRIGÉSIMA SEXTA. Cuando haya pedidas serán soportadas por las reservas y
agotadas éstas por las acciones por partes iguales hasta su valor nominal.
TRIGÉSIMA SÉPTIMA. Los fundadores no se reservan participación adicional a
las utilidades.
DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN
TRIGÉSIMA OCTAVA. La sociedad se disolverá en los casos previstos por el
artículo 7 de la Ley General de Sociedades Mercantiles.
TRIGÉSIMA NOVENA. La Asamblea que acuerde la disolución nombrará uno
o más liquidadores, fijará sus emolumentos, facultades, obligaciones y el plazo
de liquidación.
CUADRAGÉSIMA. La liquidación se sujetará a las bases consignadas en el
artículo 4 de la Ley General de Sociedades Mercantiles.
CLÁUSULAS TRANSITORIAS
PRIMERA. Los otorgantes hacen constar:
1. Que los accionistas suscriben íntegramente el capital social mínimo fijo
en la proporción siguiente:
ACCIONISTAS (NOMBRES) ACCIONES (%) VALOR (%)

Ángeles Guzmán Nelly del Rocío 20% $1,000,000.00

Manrique Fernández Jessica 20% $1,000,000.00
Rosas Rojas Xtaby 20% $1,000,000.00
Suárez Estrada Mariela 20% $1,000,000.00

Suárez Venteño Alexis Josué 20% $1,000,000.00

1. Los accionistas pagan el Capital Social en efectivo Moneda Nacional, y los

depositan en la caja de la Sociedad; y, en consecuencia, EL ADMINISTRADOR
ÚNICO, les otorga recibo.
SEGUNDA. Los otorgantes constituidos en Asamblea General de Accionistas
acuerdan:
1. Administrará la Sociedad: UN ADMINISTRADOR.
2. Eligen al Administrador Único, al C. Manrique Fernández Jessica.
3. Eligen COMISARIO al C. Ángeles Guzmán Nelly del Rocío.
4. Los accionistas acuerdan otorgar PODER GENERAL PARA PLEITOS Y
COBRANZAS al C.
5. Hacen constar que los funcionarios electos aceptan sus cargos, y
protestan su fiel desempeño.
CERTIFICACIONES
YO, EL NOTARIO, CERTIFICÓ:
1. Que los comparecientes me exhiben el permiso que la Secretaría de
Relaciones Exteriores expidió en fecha 25 de febrero del 2019, para la
Constitución de esta sociedad, al cual correspondió el número 1452, y folio F
45452, el que agregó al apéndice de esta escritura con la letra “A”, y anexaré al
testimonio que expida.
2. Que lo relacionado e inserto concuerda fielmente con sus originales que
tengo a la vista.
III. Respecto de los comparecientes:
1. Que los conozco y a mi juicio tiene capacidad legal.
2. Que les hice conocer el contenido del artículo 7 del Código Civil, y sus
correlativos en las demás entidades federativas
3. Que les advertí que, de acuerdo con el artículo 3 del Código Fiscal de la
Federación, en el plazo de treinta días a partir de su firma, deben inscribir esta
sociedad en el Registro Federal del contribuyente y justificarlo así al suscrito
Notario de otra forma se hará la denuncia a que se refiere dicho precepto.
4. Que les leí en voz alta esta escritura, explique su valor y consecuencias
legales, y habiendo manifestado su conformidad la firman el día 25 de febrero
del 2019, y acto continuo la AUTORIZO DEBIDAMENTE, en la Ciudad de
México.
----------------------FIRMAS------------------------
2.2 Descripción de la empresa
Es una agencia de viajes que tendrá por objetivo la realización de viajes al interior
de la república mexicana, en donde el excelente servicio al cliente por parte de
nuestro personal será uno de nuestras grandes ventajas con nuestra
competencia, así como una gran experiencia de viaje al ofrecer dentro de nuestro
catálogo los mejores sitios turísticos del país, así como precios competitivos y
una excelente seguridad al viajar con nuestro personal altamente experimentado
y capacitado.
2.3 Visión, misión y filosofía
Misión: Somos una empresa que organiza viajes turísticos al interior de la
república mexicana donde la honestidad es fundamental para que exista una
buena vinculación con el cliente buscando tener una buena comunicación con
la misma basada en el respeto mutuo. Ofrecemos los mejores atractivos
turísticos, ofreciendo paquetes a un precio accesible, con unidades de transporte
que se ajusten a la necesidad y presupuesto del cliente.
Visión: Ser una Agencia de viajes líder en el país, abarcando toda la república
mexicana y buscando extender nuestros contactos con persona en el extranjero,
para poder organizar viajes fuera del país.
Filosofía empresarial
En Space Travel nos comprometemos a brindar una completa satisfacción a
nuestros clientes. Por lo tanto, se busca cubrir hasta la más mínima necesidad
con la finalidad de que nuestros clientes viajen de la manera más confortable y
segura. La calidad de nuestro servicio se basa, entre otras, en las siguientes
características:
● Puntualidad
● Presupuestos competitivos
● Mantenimiento periódico de unidades
● Conductores capacitados y con años de experiencia.
● Excelente servicio al cliente.
Código de ética:
Los códigos de ética en Space travel son para dirigir a los empleados de manera
ética, la manera en cómo nos conducimos en Space travel S.A de C.V es
principalmente con respeto hacia todas las personas que integran o no la
empresa, así mismo, nos regimos con una honestidad estrictamente necesaria
en todos los aspectos con la finalidad de generar un ambiente de confianza y
sano para trabajar donde la comunicación entre todas las personas que trabajan
en la empresa sea buena y reciproca para todos, incluyendo a nuestros clientes.
2.4 Objetivos corporativos:
1. Ser una agencia de viajes reconocida a nivel nacional en los primeros dos
años de actividades.
2. Contar con precios competitivos durante todo el año, para estar al alcance
de todas las personas
3. Ser la primera opción de nuestros clientes al desear viajar alrededor de la
república mexicana.
 4. Formar convenios con hoteles y restaurantes alrededor de toda la
república mexicana
5. Expandir nuestros viajes a lugares turísticos extranjeros en al menos 4
años de actividades.
6. Contar con un presupuesto que vaya destinado a una extensión en cuanto
a sucursales.
7. Realizar las investigaciones de mercado pertinentes en el lugar dónde se
pretende tener la sucursal.
8. Hacer convenios con empresas de autobuses, ya que el servicio va
incluido en los paquetes.

2.5 Estrategias corporativas

 Generar publicidad a través de las redes sociales para generar un
reconocimiento por parte del público

 Establecernos en un sitio con mucho tránsito de personas

 Realizar distintas alianzas, tanto con otras empresas, así como con
hoteles, restaurantes, sitios recreativos, así como con diversos sitios
turísticos.

2.6 Políticas Corporativas

Políticas:
1. En Space Travel podrán viajar cualquier persona, no se hará ninguna
distinción por sexo, raza, cultura, o gustos.

2. En Space Travel buscamos siempre tener los mejores precios para poder
obtener mayor rango de ventas en el mercado turístico.

3. En Space Travel siempre la comunicación será de manera cordial y

amable, tanto empleado-empleado como empleado-usuario. Nunca ni por
ningún motivo se faltará al respeto a ninguna persona

4. En Space Travel mantendremos nuestros autobuses limpios y con buena

presentación, para un mayor agrado de satisfacción con nuestros clientes.

5. En Space Travel siempre se informará de todos los lugares y todas las

actividades que se harán en un recorrido, y si hay alguna modificación, se
dará la explicación del porque se modificó el plan.
 6. En Space Travel buscamos generar un ámbito laboral en donde todos
nuestros trabajadores porten un uniforme con el fin de que se identifique
con la empresa.

7. En Space Travel es fundamental el respeto entre personal, colaboradores

y clientes, de esta manera aseguramos que exista un ambiente laboral
optimo, así como la satisfacción del cliente.
Reglas:
1. Todo el personal de Space Travel respetara a todas las personas que
atienda. Personal que genere reportes por inconformidad de cómo trata a
las personas, será llamado la atención, y si continua será despedido.

2. El personal está obligado a portar las playeras que serán su uniforme

tanto en los viajes, como en la agencia. Si no porta el uniforme tendrá una
llamada de atención a la tercera no se le permitirá la entrada al trabajo.
En caso de un conductor será castigado en su salario.

3. La puntualidad es primordial. Todo conductor deberá estar 15 minutos

antes de la hora establecida en los lugares en donde se recoja a las
personas para prevenir cualquier contra tiempo. El personal en la agencia,
tendrá una tolerancia de 15 minutos. Persona que generes más de dos
retardos en una quincena no tendrá derecho a permisos.

4. Todos los conductores tienen la obligación de lavar su autobús antes de

cada viaje y en los viajes largos limpiarlos en la noche. Conductor que
tenga su autobús sucio será sancionado.

5. Queda estrictamente prohibido el uso de sustancias estupefacientes, así

como cualquier tipo de bebidas alcohólicas durante el transcurso del viaje,
de lo contrario el infractor será sancionado poniendo en riesgo su estancia
en Space Travel.

6. La seguridad de nuestros clientes es primordial, por lo tanto, conductores

que manejen a exceso de velocidad serán sancionados por la
irresponsabilidad, aparte si es infraccionado tendrá la obligación de pagar
dicha multa.

7. El volumen de audio en los autobuses deberá estar a un grado moderado

para así no dañar la audición de los pasajeros, de lo contrario el usuario
tiene el derecho de reportar al operador y por lo tanto este será
sancionado por el incumplimiento.
 2.7 Procedimientos Corporativos

Dar a conocer las fechas y el destino

identificar posibles destinos turísticos.
de nuestros viajes.

Demostrar a los clientes porque es una buena decisión el viajar Realizar cotizaciones con distintos
con nosotros, para que así en el siguiente viaje vayan de nuevo dueños de trasportes turísticos.
con nosotros

Realizar campañas Realizar viajes a destinos turísticos

Utilizar medios de difusión de publicitarias utilizando que sean muy atractivos para los
gran escala como las redes medios de difusión futuros clientes.
sociales para atraer a nuevos masivos como las redes
clientes potenciales. sociales para llegar a
clientes de distintas
partes de la república
mexicana

Dar un buen servicio al cliente Crear promociones para Repartir folletos acerca del
el destino turístico próximo destino turístico

Minimizar costos para dar

Brindar continuamente Aceptar quejas y precios competitivos
capacitaciones. sugerencias

Asegurarnos que las

Contar con personal de unidades de transporte Contar con unidades de
transporte capacitado y cuenten con seguro de viaje transporte en excelentes
experimentado condiciones

Darnos a conocer como

Realizar un catálogo de una buena opción para
Tener distintas
sitios turísticos de la viajar, brindando confort,
promociones
república mexicana seguridad y buen trato al
cliente

Dar a conocer nuestra agencia de viajes con distintos Conseguir convenio con hoteles,
hoteles y ofrecerles preferencia siempre y cuando nos restaurantes, parques acuáticos,
hagan un descuento o paquetes. clubes, etc. Asegurando así reducir
gastos y maximizar ganancias para
los socios de Space Travel.
2.8 Programas corporativos

Programa de actividades de supervisión

Actividad Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes
Limpieza de 7:00 am 7:00 am 7:00 am 7:00 am 7:00 am
instalaciones 8:00 am 8:00 am 8:00 am 8:00 am 8:00 am
Exposición de
metas a 8:00 am –
alcanzar por 9:00 am
fuerza de
ventas
Junta con 9:00 am – 9:00 am –
personal de la 10:00 am 10:00 am
agencia
Junta para la 8:00 (1
valoración de vez por
los resultados mes)
de la fuerza de
ventas
Capacitación 8:00 am (1
para brindar un vez cada
buen servicio 2 meses)
al cliente
Capacitación 9:00 am- 9:00 am- 10:00 am- 9:00 am- 10:00 am-
de protección 11:00 10:00 am 11:00 am 10:00 am 11:00 am
civil. (1 vez al
año)
Cita para 12:00 pm 12:00 pm -
revisión y - 13:00 13:00 pm
valoración de pm
convenios
Gestión de 8:00 am – 8:00 am –
inventarios 9:00 am 9:00 am

2.9 Presupuesto corporativo

Total $5000,000.00 (cinco millones de pesos).
$1000,000.00 (un millón de pesos) Aportado por cada socio.
2.10 Recursos de la empresa
Recursos Humanos
 Director general (1)
 Jefe Comercial (1)
 Jefe de Contabilidad (1)
 Asistente General (1)
 Jefe de ventas (2)
 Vendedor Senior (5)
 Vendedor Junior (5)
 Jefe de Mercadotecnia
  Contador
 Asesores telefónicos (2)
Recursos financieros
 Se cuenta con $5,000,000.
Recursos materiales
Recurso Cantidad
Teléfono 3
Sistema de Audio 1
Computadora 3
Impresora 3
Terminal para tarjetas 2
Extinguidores 1
Escritorio 3
Sillas para escritorio 3
Sillas 6
Sillones (sala de espera) 1
Mesas (sala de espera) 1
Cámara de seguridad 1
Televisión 1
Dispensador de agua 1
Cafetera 1
Caja fuerte 1
Cámaras para computadora 3
Archivero 2
Cajoneras 2
Porta papeles 5

Recursos Tecnológicos
 Paquetería de Office
 Programas de CRM
 Programas de cotizaciones
 Programas para facturar
 Programas de hotelería
 Programas de Transporte
2.11 Análisis del medio ambiente interno
Fortalezas
- Los emprendedores son Licenciados en Relaciones Comerciales.

- Conocimiento de lugares turísticos dentro de la república mexicana

- Tener contacto con personas de la rama turística

- Ser jóvenes, con una mentalidad abierta al cambio

- Ser un Licenciado en Relaciones Comerciales

- Mantenimiento constante de unidades

- Personal capacitado
- Unidades con póliza de seguro
- Atención personalizada

- Unidades Seguras

- Tener unidades propias

- Precios competitivos

- Convenios con empresas

Debilidades
- Ser una agencia que se está creando

- No tener clientes

- Poco personal en la empresa

- No contar con página Web
- Poco capital para remodelación de unidades
- Falta de departamentos
- Falta de crédito para solventar crédito a clientes
- Tener contacto con personas de la rama turística
2.12 Análisis del medio ambiente externo
Oportunidades
- Convenios de paquetes empresariales
- Ampliación creciente del mercado meta
- Ingreso de inversionistas externos
- Alianzas estratégicas
- Obtener financiamiento para mejorar unidades
- Mayor demanda en servicios turísticos
- Nuevas alternativas de comunicación para dar a conocer nuestros servicios
- Apoyo gubernamental y privado para la promoción turística
Amenazas
- Incremento en casetas
- Delincuencia
- Monopolio en el mercado
- Cierre de destinos turísticos
- Incremento en combustibles
- Baja economía social
- Epidemias
- Desastres Naturales
- Empresas con mayor capacidad de servicio otorgado
- Empresas con unidades más modernas
- Empresas con precios más bajos
2.13 Ventajas competitivas
 Buena relación con empresas de turismo (Convenios)
 Personal altamente capacitado
 Unidades con mantenimiento constante
 Personal con documentación vigente
 Atención personalizada
 Atención Post- contratación
 Excelente servicio al cliente
 2.14 Producto(s) o servicio(s) de la empresa: Servicio: Agencia de viajes. 110896

Space travel es una agencia de viajes que busca brindar un servicio de excelencia, buscando generar una experiencia agradable al
cliente para que decida volver e incluso llegue a hacer recomendaciones con familiares y amigos; dentro de los servicios que se
ofrecen son los siguientes:

Traslados Renta de Autos y Circuitos Excursiones Wedding Paquetes Servicio de Seguros de Excursiones
Autobuses Turísticos Planner Turísticos Cruceros Viaje Locales
Entre: Incluye la renta Se re destinos Son viajes Son viajes Conjunto de Es un tipo de Es una Generalment
Ciudad de autos y separados organizados y organizados con dos o más paquete especie de e son
Hotel camionetas con geográficament preestablecidos todo lo servicios turístico. Son contrato en la recorridos de
Aeropuerto equipamiento e que al que incluyen un necesario para turísticos viajes sobre que se obliga corta
Estaciones de especial. agruparse recorrido por una o planear una demandados mar, a la agencia duración, en
tren Autobuses para constituyen una varias ciudades, así boda: desde el por el cliente. normalmente de viajes a autobuses,
Puertos viajes grupales. oferta única de como diversos traslado, el Puede ser dentro de una cubrir los camionetas o
servicios servicios turísticos. hospedaje, la traslado + zona territorial gastos en autos
turísticos. Son Son noche de hospedaje, (varios países) caso de un privados,
excursiones comercializados a bodas, el comidas + a bordo de un incidente: visitando
organizadas a un precio fijo y armado del atracciones crucero con desde sitios
diversas normalmente evento, la turísticas, todos los accidentes turísticos
ciudades con incluyen el traslado, recepción de visitas de servicios físicos, relevantes en
salidas hospedaje, invitados, el ciudad + necesarios pérdida de una
regulares que comidas y visitas a servicio de hospedaje. para equipaje, localidad.
facilitan la atractivos turísticos. comida. permanecer problemas de
preparación de dentro de él salud y
itinerarios para (hospedaje, pérdida del
los viajeros. alimentos y vuelo.
atracciones).
2.5 Ponderación del producto para ingresar al mercado
El servicio de la agencia va dirigido a hombres y mujeres de 18 a 50 años con
un nivel socioeconómico C, C+, A/B.
Se pretende ubicar la agencia en un lugar céntrico para que pueda tener
accesibilidad para los clientes.
Mediante la excelencia y calidad de sus servicios puede ingresar al mercado
como una agencia única que les ofrece servicios de experiencia a sus clientes
siendo la agencia número uno de la Ciudad de México con mayor índice de
preferencia.
2.16 Compromiso social
En Space travel nos preocupamos por el cuidado del medio ambiente, por lo
tanto, nuestras unidades serán lavados con la menor cantidad de agua posible y
esta será agua tratada.

 Las unidades cuentan con depósito para basura, así evitamos la

contaminación basura en carreteras y sitios turísticos.
 Nuestras unidades cuentan con mantenimiento constante, si aseguramos
un menor impacto negativo a medio ambiente.

ORGANIZACIÓN
3.1 Estructura de la empresa - 3.2 División del trabajo

Mercadotecnia
(Suárez Estrada Mariela)
Gerente Principal
(Ángeles Guzmán Nelly del
Rocío)
Dirección General Finanzas
(Suárez Venteño Alexis Josué) (Manrique Fernández Jessica)
Producción
Ventas
(Rosas Rojas Xtaby)
 3.3 Departamentalización
Gerencia General Producción Departamento Departamento de Departamento de Departamento de
Financiero Recursos Humanos Mercadotecnia Ventas

Se encarga de definir Es la actividad que Administración Se denomina recursos Comunicación Se encarga de la

las políticas, directrices aporta valor agregado
y procedimientos (a
través de circulares) suministro de bienes y
que se deberán aplicar
en toda la empresa,
para lograr la eficiencia
administrativa,
operacional y financiera
que se requiere para la
rentabilidad y vigencia
de la empresa en el
tiempo.
Programar, organizar y humanos (RR. HH.) al Comunicar a su distribución y venta de
por creación y controlar los recursos conjunto de los público-meta a través los productos y dar
humanos, financieros y empleados o de las relaciones seguimiento día a día
servicios. materiales, así como colaboradores de una públicas y la publicidad, de las diferentes rutas
los servicios generales organización, sector mediante boletines de de vendedores para
que la Dirección económico o de una noticias, videos, garantizar la cobertura
necesita para el economía completa. gestión de crisis con total y abastecimiento a
desarrollo de sus Frecuentemente los medios de los locales comerciales.
funciones. también se utiliza para comunicación, Nacional
Contabilidad referirse al sistema o planificación de, Internacional
El departamento proceso de gestión que clientes o inversores, Empresa
registra las cuentas por se ocupa de etc.
pagar y las cuentas por seleccionar, contratar, R.P
cobrar, los inventarios, formar, emplear y Conjunto de técnicas
la nómina, los activos retener al personal que cuyo objetivo es
fijos, y todos los demás la organización establecer un vínculo
elementos financieros. necesita para lograr entre las partes
sus objetivos. interesadas. Sus
objetivos se llevan
adelante haciendo uso
de una cadena de
acciones de
comunicación
estratégica.
3.4 Autoridad
Los directores de agencia de viajes son responsables de la buena marcha de su
oficina. Se encargan de que la agencia obtenga beneficios por la venta de paquetes
de vacaciones en nombre de operadores turísticos, que les pagan una comisión por
cada venta.
En una agencia de viajes, si es grande, es probable que haya diferentes secciones
encargadas de los viajes de vacaciones, cambio de divisas y viajes de negocios. El
director coordina el trabajo del personal de cada sección.
Los directores suelen tener parte activa en la contratación y selección de nuevos
empleados. También ponen en marcha programas de formación para asegurarse
de que todo el personal tenga una amplia gama de conocimientos y experiencia.
Aunque la mayoría de las consultas del público las atienda el personal
administrativo, los directores pueden aconsejar a nuevos clientes, sobre todo si
quieren organizar viajes más complejos, como vacaciones en grupo. Los directores
también se ocupan de cualquier problema que surja, como clientes descontentos.
Los directores deben alcanzar los objetivos de ventas establecidos por la oficina
central, y preparar las cuentas y cifras de ventas.
3.5 Empowerment
- Aumentar la confianza de los integrantes de la empresa,
- Aumentar la creatividad.
- Los integrantes de la empresa comparten el liderazgo y las tareas
administrativas.
- Se mejoran las comunicaciones y las relaciones.
- Se incrementa el entusiasmo.
Las necesidades sociales son importantes para la motivación y para el rendimiento
de los trabajadores, ya que el trabajo en una organización es una actividad social.
Los trabajadores no están aislados, sino que están influidos e influyen en el sistema
social. Se puede decir, que el factor humano está ligado con el comportamiento en
la organización.

DIRECCIÓN DE LA EMPRESA
4.1 Comunicación
Comunicación interna
La comunicación formal. Sería la creación y mantenimiento de unos canales:
intranet, correo electrónico, newsletters, boletines en papel etc. que sirvan para
comunicar eficazmente información relevante de carácter oficial.

26
La comunicación informal. De igual o más importancia que la anterior, se trata de la
comunicación del día a día entre compañeros, superiores jerárquicos y
subordinados. Especialmente aquellos empleados que por su posición dentro de la
empresa ejercen de líderes, deben dominar el arte de comunicarse con los demás
con asertividad y empatía, ya sea porque tengan habilidades innatas o porque
hayan perfeccionado sus dotes con la formación adecuada.
Comunicación externa
La comunicación externa es aquella que va dirigida a: los clientes potenciales y
reales, los grupos de opinión y el público y la sociedad en general. Se relaciona con
los mensajes comerciales destinados a dar a conocer. A través de una eficiente
comunicación externa la empresa puede transmitir una buena imagen de marca,
que la sociedad en general asocie a una serie de valores positivos. Ayudar a
posicionar nuestra empresa como un lugar ideal para trabajar, lo que se conoce
como employer branding, y de esta forma tendremos mejores oportunidades de
contar con la plantilla más cualificada y con más talento. En lo que se refiere a los
canales para explotar esta comunicación externa, las relaciones públicas o la
publicidad en medios tradicionales (televisión, radio, prensa escrita), el universo
online: webs, blogs, redes sociales, publicidad en internet, etc.
4.2 Motivación
- Dotar de mayor autonomía a los empleados: es decir, darles mayor
flexibilidad o poder de decisión para realizar sus tareas. Para aplicar esta
técnica puedes, por ejemplo, puedes otorgarla al trabajador la capacidad de
decisión en cuanto a presupuesto y tiempo de realización de un trabajo
concreto.
- Dar reconocimiento: esta técnica consiste en reconocer el buen desempeño
de los trabajadores, así como los resultados y logros obtenidos.
- Ofrecer incentivos: una de las técnicas de motivación laboral más frecuentes
es la de ofrecer incentivos a los trabajadores (recompensas salariales,
premios, bonos, etc.) cada cierto tiempo.
- Mostrar interés: para aplicar esta técnica, pregúntale al trabajador acerca de
sus tareas, apóyalo en sus decisiones y escucha sus propuestas.
- Dar oportunidades de ascender: permite escalar posiciones a tus empleados
dentro del organigrama de la empresa. Esta técnica ayudará al trabajador a
sentirse valorado y comprender que su trabajo y esfuerzo tienen un sentido.
4.3 Toma de decisiones
1. Establecimiento de criterios de decisión
Los criterios de decisión deben resultar del estudio del problema planteado,
mediante un proceso racional. Estos criterios se identifican en función del objetivo
que se persigue o de la definición del problema.
27
2. Identificación de alternativas
Es un proceso creativo que debería incluir todas las alternativas posibles para dar
solución al problema planteado. En este caso, una recomendación es no filtrar
propuestas a priori.
El resultado de esta fase es insumo para la evaluación y selección de las
alternativas de solución.
3. Evaluación y selección de alternativas
Con base en el objetivo propuesto, los criterios de decisión y las alternativas de
solución documentadas, se procede a realizar la evaluación y selección.

28
4.4 Liderazgo Estratégico

29
CONTROL
5.1 Proceso de control
En Space Travel se llevará a cabo el proceso de control, con la finalidad de analizar
nuestros resultados y poder cumplir de la mejor manera nuestros objetivos.
Primero identificaremos nuestros estándares, dicho en otras palabras, nuestros
objetivos y estrategias.
El siguiente paso es medir nuestros resultados lo cual consiste en analizar lo que
estamos obteniendo, si nuestros objetivos son alcanzados o no lo son.
Posteriormente se debe hacer una comparación, la cual consiste en ver la diferencia
que existe entre nuestros objetivos planteados y nuestros resultados reales
obtenidos.
Después se debe realizar la detección de desviaciones y consiste en saber cuál es
el resultado de la comparación, la cual puede resultar en un logro completo de los
objetivos o en no lograrlos por completo.
En la siguiente fase, en la de “corrección” al saber la causa que imposibilito la
obtención de los mismos podremos tomar la decisión para obtener esos resultados
deseados.
En la fase de corrección ya tenemos identificadas las causas de la imposibilitación
de la obtención total de resultados.
Aquí se debe tomar decisiones correctivas las cuales deben lograr esa obtención
de resultados.
La última fase es la retroalimentación la cual consiste en utilizar las medidas
correctivas para solucionar las desviaciones, para posteriormente lograr los
estándares deseados.
5.2 Tipos de control
Por el momento se ha realizado únicamente Control preliminar:
Ya que en Space Travel, al ser una empresa en proceso, aun no se inician
actividades, sin embargo, se cuenta con la creación de políticas, procedimientos y
reglas, con la finalidad de asegurar que las actividades planeadas serán ejecutadas
con propiedad.

5.3 Herramientas de control

Para poder corregir los errores que puedan presentarse, Space Travel recurrirá al
uso de herramientas de control, dentro de las cuales destacan:

30
  Aplicación de modelos de mejora continua como el sistema seis sigmas o el
modelo DMAIC que permite de manera ordenada y sistematizada, la mejora
de fallas detectadas en algún departamento o área de la empresa.
 Sistema COSO que comprende la aplicación de un entorno de control,
evaluación de riesgos actividades de control y actividades de monitoreo
dentro de la empresa en su conjunto.
 Herramientas de medición y análisis de operaciones como la aplicación de
diagramas de flujo, hojas de registro, diagramas de Pareto, histogramas, etc.
 Aplicación de auditoria interna, la cual tendrá la función de aplicar
correcciones dentro de Space travel.

ESTUDIO DE MERCADO (PLAN DE MERCADOTECNIA)

6.1 Objetivo de la Investigación
Conocer los gustos, preferencias y hábitos de adquisición, del servicio de una
agencia de viajes en los posibles clientes para Space Travel.
 Conocer el nivel de aceptación de la agencia de viajes Space Travel.
 Conocer la percepción de la agencia de viajes Space Travel.
 Comprobar si la ventaja competitiva es aceptada por el posible cliente.
6.2 Tipos de Estudio y de investigación
Se llevará a cabo una investigación de mercados de tipo cuantitativa a través de un
cuestionario estructurado de diez preguntas, para conocer las preferencias de los
posibles clientes.
6.3 Tamaño de la muestra
Delegación: Benito Juárez 385,439 habitantes

Formula:

31
Sustituir N= (1.96)2 (.90*.10) / (0.10)2 + (1.962(.90*.10)) /
N: 385,439 habitantes 385,439

Z= 90% = 1.96 N= (3.84) (0.09) / (0.01) + (3.84 (0.09)) / 385,439

p= 90% N= 0.3456 / (0.01) + 0.0000008966

q= 10% (0.10) N= 0.3456 / 0.01

e= 0.10 N= 34.56 = 35 encuestas

6.4 Instrumento de medición

32
33
6.5 Trabajo de campo
El trabajo de campo se basará en que los integrantes del equipo se esparcieran por
la delegación Benito Juárez, en donde llevarán consigo el cuestionario de forma
electrónica en sus celulares, para hacer las preguntas cara a cara a las personas,
con el fin de observar sus reacciones, gestos y respuestas, para que con esto se
tenga una mejor comprensión sobre la aceptación de la agencia.
6.6 Codificación y tabulación

34
35
36
37
38
6.7 Análisis de resultados
Con base a los resultados arrojados, se observa lo siguiente:
 La edad promedio de los entrevistados es de 18 a 36 años, teniendo un
mayor número de personas con edad de 21 años.
 La mayoría de las respuestas fue de mujeres con un 66.7%
 El nivel de estudios que se presenta en los encuestados es de nivel superior
con un 88.9%, seguido del nivel medio superior con 11.1%.
 Existe un balance entre las personas que si tiene empleo con un 50% y las
que no tienen actualmente un empleo con un 50% también.

39
  Al 97.2% de las personas encuestadas sí les gusta viajar.
 El tipo de viaje que más les gusta realizar son vacaciones con un 69.4%,
seguido de un fin de semana con un 16.7%, y por último excursiones con
un11.1%.
 El 58.3% de las personas dijeron que sí tienen tiempo de realizar un viaje.
 El 58.3% de los encuestados realiza un viaje muy rara vez.
 Lo que más buscan las personas en que una agencia ofrezca variedad en
paquetes de viaje con un 41.7%.
 El 61.1% no recurre a ninguna agencia para planear un viaje
 El precio promedio que está dispuestos a pagar, va de los $500 a los $10,000
pesos.
6.8 Objetivos de Mercadotecnia
 Dar a conocer los servicios de diferentes viajes y paquetes a clientes de la
Alcaldía Benito Juárez.
 Posicionar la agencia Space Travel en la mente de los clientes como una
agencia que ofrece servicios de calidad, precios atractivos y servicio de
eficacia.
6.9 Estrategias de Mercadotecnia
Las estrategias de mercadotecnia utilizadas en la agencia Space Travel se
subdividen en dos partes demanda primaria y secundaria. Mismas donde se
implementan estrategias referentes plaza, promoción, servicio, etc.
6.9.1.- Demanda primaria
Estas estrategias son creadas con la finalidad de incrementar el nivel de
demanda que existe en Space Travel por parte de los usuarios actuales y
los nuevos.

Tienen como principal función:

 Ampliar la frecuencia de visita a la agencia
 Incrementar la frecuencia de uso
 Estimular el remplazo por otras agencias

6.9.1.1.- Atraer nuevos usuarios o clientes

Hacer publicidad en Google Adwords para agencias de viaje
La gran mayoría de personas utiliza Google para buscar prácticamente de todo
incluyendo paquetes turísticos en su localidad, por esta razón anunciar la agencia
de viajes cuando alguien busque la palabra “paquetes turísticos/ paquetes aéreos
en (la ciudad)” sería una de las mejores opciones para llegar a potenciales clientes.

40
Indiferenciada
Atraer a mercados principalmente del público objetivo, sin embargo, al ser
un servicio que ofrece una variedad de paquetes, suele gustar a diferentes
consumidores, se pretende ser una agencia que tenga productos para
diferentes segmentos.

Marketing digital
Usar plataformas digitales tales como redes sociales principalmente se
enfocarán en:

 Desarrollo de página en Facebook, la agencia creará una página en

esta red social misma donde publicaran variedad en publicidad, así
como noticias sobre destinos turísticos.
 Desarrollo de Página web, se creará una página donde se publicarán
los paquetes, destinos, entre otros en relación con la agencia.

6.9.1.2.- Incrementar la tasa de compra con usuarios actuales

Promociones online
Se ofrecerán descuentos a las personas que visiten el lugar, es decir al
momento de asistir a la agencia Space Travel, se les solicitara correo o red
social, en dónde se les enviarán cupones promocionales de descuento
desde el 5%.

Personalización

Proporcionar un servicio atento a cada cliente y personalizado, logrando

que el cliente se sienta comodo, seguro y con la satisfacción de programar
su viaje con Space Travel, aclarar las dudas del cliente y acompañarlo
durante todo el proceso, además de brindarle un servicio de postventa una
vez que hayan vuelto de su aventura.

6.9.2 Demanda Selectiva

La demanda selectiva puede influir en el mercado en tres formas diferentes
mediante la expansión del mercado, la captación de clientes del competidor y
mediante la retención de clientes actuales.
6.9.2.1 Expandir el mercado servido
Ampliar la distribución
o Venta a través de internet
41
Esto se implementará a través de una aplicación en la cual pueden explorar los
paquetes que se ofrecen mediante esta aplicación pueden comprar sus viajes o
paquetes y reservar, de ese modo evitar acudir a la agencia.
Extensión de la línea del producto
o La extensión de categoría
Implementar paquetes para bodas, para abarcar un nicho en el mercado que busca
realizar viajes exclusivos en la playa, bosques, etc.
6.9.2.2 Captar clientes de la competencia
Evitar quitar clientes a la competencia que no se puedan fidelizar, no intentar quitar
los clientes potenciales ya que puede ser una pérdida de tiempo.
Trabajar con el tipo de clientes que siempre está probando y buscando descuentos
de otras empresas.
Así mismo centrarse en aquellos clientes que están descontentos con la
competencia y que cumplan con las características del público objetivo.
6.9.2.3 Retener clientes actuales
Mediante una membresía otorgada a clientes frecuentes, que registra cada una de
las compras, otorgando beneficios, promociones y descuentos, con la cual se irán
generando puntos con los que después se puedan obtener descuentos o
promociones, se implementarán dos tipos de membresías las cuales serán PLUS y
PREMIUM, para obtener la membresía premium se necesita juntar un total de 10
viajes en un año.
6.10 Programas de Mercadotecnia
Se implementarán los siguientes programas en los cuales se encuentran la
descripción de forma de tallada del servicio, en el cual se mostrarán el diseño de la
etiqueta, envase, la comunicación comercial, promoción de ventas, mercadotecnia
directa y relaciones públicas.
6.10.1 El Servicio
La agencia de viajes además de la diversidad de servicios que ofrece pretende
brindar un servicio de alta calidad y atención personalizada, ofreciendo una
diversidad de opciones para viajar acoplándose a los intereses y necesidades de
cada persona, porque para Space Travel cada cliente es único.
6.10.1.1 La marca
“Space Travel”: Representando Espacia de Viaje en español, que se refiere a que
la agencia barca toda una gama de destinos turísticos y es ese espacio que te
permite lograr vivir la experiencia al máximo.

42
El slogan “Viaja seguro, vive la experiencia y repite la aventura”.
Colores
Azul: En general se asocia con estabilidad, representa lealtad y confianza. Por este
motivo es muy utilizado por empresas que quieren transmitir confianza y seguridad.
Blanco: Transmite simplicidad, bondad y perfección.
Negro: Transmite elegancia y seriedad lo que refleja el compromiso de la empresa.
6.10.1.2 Diseño de etiqueta
Space Travel al tratarse de un servicio no maneja una etiqueta sin embargo a
continuación se presenta la imagen de la empresa y su slogan; que son los
elementos que la identifican como agencia, donde se representa una serie de
colores que muestran lo que se busca transmitir además de una imagen que
muestra le amor y pasión por los viajes.

6.10.1.3 Diseño de envase y/o empaque

En la agencia de viajes se tiene el diseño de un sobre y un folder, que es donde se
les entrega la información correspondiente a los clientes.

43
6.10.2 La comunicación comercial del producto y/o servicio
Se busca que Space Travel S.A de C.V sea una marca y agencia reconocida por
nuestros clientes, para que esto pueda ser así, se desarrollaran diferentes
estrategias y programas de publicidad así como de promoción de ventas,
mercadotecnia directa y relaciones públicas que ayudaran a darle difusión a la
marca, también será de gran ayuda tener una buena comunicación interna tanto
con los empleados y colaboradores como con las agencias o hoteles con los que se
tienen convenios para así generar una buena imagen.
6.10.2.1 Proyecto de campaña de publicidad
La agencia de viajes Space Travel no ha realizado previamente ninguna campala
de publicidad, por lo tanto, lo que se adapta a sus necesidades es una campaña de
lanzamiento de marca, dentro de la cual se pretende dar a conocer la marca
mediante la difusión que necesita y que vaya dirigida al público adecuado, tomando
en cuenta que es una empresa que brinda servicios.
Target:
Principalmente la campaña va dirigida a hombres y mujeres con un rango de edad
de 25 a 60 años y con un nivel socioeconómico C y C+ y con un gusto por viajar y
conocer lugares alrededor del mundo.
Objetivos del plan de publicidad:
Crear difusión a la marca.
Lograr que la marca sea recordada por sus servicios y excelente trato al cliente
utilizando los medios adecuados.
Lograr un reconocimiento de marca a nivel internacional.
Se desea que la campaña se lleve a cabo durante 4 meses y durante estos cuatro
meses hacer medición del alcance y resultados que ha tenido mensualmente, para

44
que así se puedan cambiar métricas o algunos aspectos que no estén dando los
resultados adecuados.
La publicidad de esta campaña será colocada en:

 Redes sociales
 Página web de la marca
 Buscadores populares
 Aeropuertos
Presupuesto:
$ 10,000 pesos

PROPUESTAS:

45
6.10.2.2 Proyecto de campaña de promoción de ventas
Las estrategias que se manejaran en la promoción de ventas serán para dar a
conocer la marca brindando precios competitivos que no solo cuenten con un
servicio, sino que sean varios y que sean complementarios.
PROPUESTAS

46
6.10.2.3 Programa de mercadotecnia directa
Dentro del programa de mercadotecnia directa se busca difundir la publicidad
mediante medios que ayuden a que la comunicación sea directa, un ejemplo de
estos es el correo electrónico, por medio del cual se envían mensajes a los
consumidores extraídos de una base de datos en donde los contenidos van desde
folletos, catálogos de viajes o servicios que se ofrecen, o bien correos
personalizados con información directa a ese consumidor.
En este caso no solo se usará el correo electrónico para la realización del programa
de mercadotecnia, sino que también será una herramienta clave la página de
Facebook de la agencia, donde se publicaran diariamente folletos informativos y
destinos más populares o buscados por el público objetivo, esto con fotos reales de
los lugares y especificaciones de tours, itinerarios de actividades, etcétera.
6.10.2.4 Programa de relaciones publicas
Un Plan de Relaciones Públicas es importante para conseguir los objetivos de la
empresa u organización frente a su público interno y externo.

47
Sin embargo, antes de idear cualquier plan de relaciones públicas, es necesario
tener un amplio conocimiento sobre la organización o la empresa sobre la cual se
pretende crear dicho plan. Por ejemplo, se debe conocer sobre las debilidades/
fortalezas y oportunidades/ amenazas propias de la empresa. También se debe
tener conocimiento sobre la dirección que la empresa quiere tomar.
Para poder hacer este plan se deben consultar planes previamente realizados, pero
como la empresa no cuenta con uno, el que se realizará en este punto será el
primero de la empresa.

6.10.3 Distribución y puntos de ventas

Se tiene planeado que la agencia en sus inicios solo maneje su página online, pero
a largo plazo se prevé que la agencia tenga difusión y así ampliarse y tener plazas
que cubran con el perfil del público al que van dirigido los servicios de la agencia;
esto con la finalidad de que a la agencia la reconozcan no solo por los servicios que
brindas y calidad si no también la buena atención al cliente y buen trato, así como
paciencia.
6.10.3.1 Canales de distribución
De modo que Space travel será una empresa perteneciente al sector de servicio,
los canales de distribución que tendrá son los siguientes:

Fabricante Intermediario Usuario

Fabricante Usuario

El primer canal de distribución esta en función del 1) Fabricante; el cual será la

agencias de viajes Space Travel, 2) Intermediario, los cuales son las agencias de
transporte, hoteles, aerolíneas y estaciones de autobuses con los que se tendrá un
convenio, 3) Usuario; el cual es el público objetivo que tiene la agencia.
6.10.3.2 Niveles de distribución
Se manejará un nivel de distribución directo, en donde la agencia será el productor
y se entrega el servicio al usuario final.
6.10.3.3 Características de los distribuidores
Los distribuidores de Space Travel serán empresas con las que se compartan los
valores y códigos de ética y que se manejen con responsabilidad y seriedad.

48
También será de suma importancia que los distribuidores estén familiarizados con
la marca para saber que ofrecerle al cliente, para que la experiencia se vuelva única
e inigualable.
6.10.4 Políticas y programas para la fijación de precios
Las políticas para la fijación de precios son delimitadas de acuerdo a las
necesidades que se pretenden cubrir; dentro de estas se utilizaran las políticas de
observación, políticas selectivas y políticas gubernamentales.
Política de observación: dentro de esta política se pretende observar la competencia
directa de la agencia, donde los factores que se observaran serán los precios que
manejan, los destinos, servicios complementarios y planes que ofrecen; para que
una vez que se tenga conocimiento de los mismos, saber cómo actuar y que los
precios de la agencia sean competitivos y no crear una competencia desleal.
En cuanto a los programas de fijación de precios, los factores que se tomarán en
cuenta serán los costos que tenga la agencia, así como el margen de utilidad que
se desea para así recuperar la inversión inicial.

6.10.4.1 Determinación de costos fijos y variables

Los costos fijos son aquellos que se realizan de forma mensual.
COSTOS FIJOS (MENSUAL)

CONCEPTO PRECIO ESTIMADO

Renta de las oficinas $ 15,000
Fuerza de ventas (3 personas) $ 27,000
Contador $ 10,000
Director de marketing $ 10,000
Personal de limpieza (2 personas) $ 10,000
Gastos de publicidad $ 6,000
Productos de limpieza
 Papel de baño
 Cloro
 Jabon $ 7,000
 Aromatizante
 Escobas
 Trapeadores
 Guantes
 Cubetas
 Trapos

49
 Papeleria
 Cuadernos
 Hojas $ 5,000
 Plumas
 Tonner
 Carpetas
TOTAL DE COSTOS FIJOS MENSUALES $ 90,000

COSTOS VARIABLES

CONCEPTO PRECIO ESTIMADO

Electricidad $ 600
Tiempos extra $ 5,000

Teléfono e internet $700

Agua $ 1,000
TOTAL DE COSTOS VARIABLES MENSUALES $ 7,300

6.10.5 Administración de Ventas

La administración del área de ventas en la empresa estará integrada por un equipo

4 personas las cuales se encargarán de cumplir con los objetivos de ventas
establecidos, mismos que convengan a los intereses del negocio. La administración
involucrara procesos o programas tales como los objetivos, pronósticos, cuotas,
entre otros.

50
6.10.5.1 Organigrama

Jefe
Comercial

Supervisor de
Ventas

Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3

6.10.5.2 Objetivos de Venta

 Alcanzar un 15% de utilidad para la agencia durante los primeros 3 meses.

 Aumentar las ventas de los servicios de viajes turísticos en un 4% en
comparación a los primeros 3 meses del año.
 Incrementar las ventas por vendedor en un 6% en comparación con los
primeros 3 meses del año.

6.10.5.3 Pronóstico de Ventas

El método de pronóstico de ventas que se llevará a cabo en la agencia será
cuantitativo, promedios móviles, ya que se basa en un promedio de las ventas de
varios meses para que los valores superior e inferior se hagan menos extremos.
Para su realización se deberá tomar en cuenta:
 A medida que los datos de venta de cada nuevo periodo se añaden al
promedio, se eliminan del total los datos del periodo más antiguo.
 Para cada periodo se calcula un nuevo promedio y éste es, en esencia, el
promedio móvil.
 Los gerentes de ventas que usen esta técnica tendrán que decidir la cantidad
óptima de periodos a incluir.
 Deben intentarse promedios móviles de diferentes longitudes a fin de
encontrar el conjunto que haga pronósticos más precisos.

51
  Disminuir la influencia de las cifras de ventas más recientes, con lo que
conduce a predicciones conservadoras durante las épocas de ventas
crecientes.
El pronóstico de ventas de la Agencia de viajes Space Travel, se determinó con
base a su principal competidor Bestday, tomando en cuenta sus precios, así como
los servicios complementarios y básicos que ofrece, como se muestra a
continuación:
Precio
Mes Destino Destino Servicio Precio Total
Nacional Internacional
Enero 2019 $3,500.00 $10,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $123,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Febrero 2019 $3,500.00 $10,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $123,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Marzo 2019 $6,500.00 $25,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $378,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Abril 2019 $6,000.00 $20,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $312,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Mayo 2019 $6,500.00 $20,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $318,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Junio 2019 $7,500.00 $25,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $390,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Julio 2019 $6,500.00 $23,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $354,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Agosto 2019 $5,500.00 $18,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $282,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Septiembre $4,500.00 $15,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $234,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
2019 (Varia)
Octubre 2019 $4,500.00 $18,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $270,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)
Noviembre $4,500.00 $18,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $270,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
2019 (Varia)
Diciembre 2019 $6,500.00 $25,000.00 Viaje nacional con $4,000.00 $378,000.00
(Varia) (Varia) servicio todo incluido
(Varia)

Procedimiento
Enero= Octubre + noviembre + diciembre / 3 = $306,000.00
Febrero= Noviembre + diciembre + enero / 3 = $257,000.00
Marzo= Diciembre + enero + febrero / 3 = $208,000.00
Abril = Enero + febrero + marzo / 3 = $208,000.00
Mayo = Febrero + marzo + abril / 3 = $271,000.00
52
Junio = Mazo + Abril + Mayo / 3 = $336,000.00
Julio= Abril + Mayo + Junio / 3 = $340,000.00
Agosto= Mayo + Junio + Julio / 3 = $354,000.00
Septiembre= Junio + Julio + Agosto / 3 = $342,000.00
Octubre = Julio + Agosto + Septiembre / 3 = $290,000.00
Noviembre = Agosto + Septiembre + Octubre / 3 = $262,000.00
Diciembre= Septiembre + Octubre + Noviembre / 3 = $258,000.00

6.10.5.4 Tipos de Sistemas de Ventas

Venta directa
Consiste en hacer llegar el producto al consumidor a través de vendedores propios
de la agencia Space Travel. Los cuales pertenecen a la plantilla de trabajadores de
la agencia; quienes actúan a nivel individual y venden por cuenta y en nombre del
fabricante, a cambio de una comisión en base a las ventas realizadas.
Venta indirecta
Consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de uno o más
intermediarios, que adquieren el servicio y lo ofrecen a un precio más alto. Existen
dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al fabricante o al
mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el producto al
fabricante y se lo venden al detallista que posteriormente lo revenderá al consumidor
final).
Para fines de la agencia, al ofrecer un servicio, los únicos intermediarios que se
utilizarán serán los transportes, hoteles y lugares turísticos.
Venta misionera
Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto a los
consumidores. Es para la introducción de un producto o servicio nuevo, una nueva
compañía o un concepto novedoso. Se trabajará, con dos, la primera será venta
directa. Es un servicio que en el momento es planeado y organizado por la agencia,
posteriormente, es entregado directamente a nuestros clientes, no existirán
intermediarios, ya que cada vendedor actuara de forma individual.

53
6.10.5.5 Establecimiento de Cuotas
Las cuotas de venta son metas cuantitativas a corto plazo, y deberán reflejar los
potenciales de ventas, si se emplean para modificar su rendimiento.
Objetivos de las cuotas de venta:

 Señalar puntos fuertes /débiles en la estructura de venta

 Proveer de objetivos /incentivos al equipo
 Controlar gasto de venta
 Valorar productividad del equipo de ventas
 Controlar las actividades del equipo de venta
Bases:

 Pronósticos de ventas
 Costos de venta
 Potencial de ventas
Técnicas:

Volumen de ventas en unidades

Vendedor Productos Cuota Actual % de cuota
unidades logrado
1 Servicio Turístico 30 25 83 .3 %
2 Servicio Turístico 50 10 20%
3 Servicio Turístico 20 25 125%
De acuerdo al ejemplo señalado podemos asignarle una cantidad o volumen de
productos a vender que necesitamos alcanzar como nueva agencia, se realizara
una comparación entre la cuota establecida y el logro del vendedor para poder
visualizar su rendimiento .

Volumen de Ventas en Pesos

Vendedor Servicio Cuota Costo x Igualdad Actual Actual % de
Serv. servicio en pesos en en pesos cuota
adquiridos unidades logrado
1 Servicio 30 $6,000.00 $180,000 25 $15,000 83 .3 %
Turístico
2 Servicio 50 $3,500.00 $175,000 10 $7,000 20%
Turístico
3 Servicio 20 $4,300.00 $86,000 25 $20,000 125%
Turístico

Otros métodos con los que se pueden definir las coutas de ventas a nuestra fuerzas
de ventas son las siguientes;

54
Por actividades:
 Clientes nuevos
 Demostraciones
 Exhibiciones
6.10.6. Integración de la Fuerza de Ventas
Proceso mediante el cual la agencia Space Travel contratará a un vendedor:
1. Solicitarlo: Ya sea mediante una bolsa de trabajo o a través de otros
contactos.

2. Entrevistarlo: Directamente la gerencia de ventas, para evaluar sus

motivaciones, su personalidad y sus metas (evaluar si sus objetivos son
compatibles con las de la empresa).

3. Evaluarlo: Mediante Recursos Humanos a través de exámenes

psicométricos (Aplicación de Cleaver).
El Test Cleaver se utiliza en el 90% de las compañías mexicanas para el
proceso de Selección y Reclutamiento de Personal.
El Cleaver proporciona una descripción completa de la personalidad del
individuo, haciendo énfasis en sus aptitudes para realizar diferentes labores
sociales, su capacidad para desenvolverse con otras personas y relacionarse
con ellas. Realiza un pronóstico de la forma en que este individuo reacciona
ante determinadas circunstancias y también de sus reacciones y actitudes
típicas bajo situaciones de presión.

4. Contratarlo: Una vez que RH ha evaluado al prospecto y todo ha resultado

positivo (incluyendo la relación de referencias), lo entrevistamos nuevamente
y le hablamos de la contratación le definimos sus objetivos y le planteamos
directamente lo que la empresa espera de él, así como lo que ésta le ofrece
a cambio de sus servicios.

5. Capacitarlo: proporcionarle herramientas que le ayuden a desarrollar o a

conseguir conocimientos sobre: El comprador y su contexto. De su propia
empresa. De su producto o servicio, y de la forma en la que puede resolver
los problemas y necesidades de los clientes con respecto al producto o
servicio que vendemos.

6. Soltar al vendedor: Llevarlo al mercado, las primeras veces acompañado;

después debemos hacer el ejercicio de delegar.

55
 7. Evaluarlo. Con base a resultados.
Hemos considerado oportuno dividir las funciones del asesor comercial
según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos
autores incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento de
productos. A continuación, se desglosa cronológicamente cada etapa, que
variará según la empresa:

Antes de la venta: Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar

descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar
las rutas, preparar las visitas.

Durante la venta: Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de

la venta.

Después de la venta, el seguimiento: Análisis de cumplimiento de

objetivos, informe de gestión diario, así como atender reclamaciones e
incidencias.

Otras funciones reconocidas de ventas son:

 Concertar citas
 Realizar visitas
 Llevar a cabo entrevistas de ventas
 Crear una curiosidad inicial en el prospecto
 Obtener su atención
 Provocar su interés
 Adecuar la oferta a sus necesidades
 Explicar claramente los puntos de venta
 Hacer demostraciones y presentar pruebas
 Reconocer las motivaciones del prospecto
 Sugerir y crear deseo
 Contestar preguntas y desvanecer objeciones
 Explicar normas de la empresa
 Facilitar el oportuno cierre.
6.10.6.1 Reclutamiento

Antes de reclutar, Space Travel establece un perfil específico para el cual deberán
atender los posibles candidatos:

56
1. Nombre del puesto: Vendedor
2. Misión del puesto: Contribuir al logro de los objetivos de ventas fijados por la
Agencia Space Travel
3. Requerimientos del puesto:
TEMA / PROCESO REQUERIMIENTO

Sexo. Indistinto

Escolaridad. Licenciatura en Relaciones Comerciales y

Licenciaturas enfocadas al área comercial.

Edad 22 a 35 años

Estado civil Indistinto

Disponibilidad de horario Ocasionalmente

Disponibilidad para viajar No

Idiomas Inglés (60% hablar, 80% leer, 80% escribir)

4. Conocimientos:
 Técnicas de ventas
 Atención al cliente
 Manejo de números
 Conocimientos técnicos en automóviles
 Argumentos y cierres de venta
 Desarrollo en el sector automovilístico
 Conocimientos técnicos para manejo de nuevas tecnologías

5. Habilidades
 Una actitud de confianza,  Autocontrol
amistosa y positiva.  Pro activo
 Habilidades de negociación  Inteligencia emocional
 Comunicación  Manejo de estrés
 Escucha activa  Un enfoque flexible.
 Trabajo bajo presión  Amabilidad

57
 Gestión de tiempo
 Trabajo en equipo
 Organizado
 Responsable
 Seguro

2
Reclutamiento
La importancia de realizar el proceso de reclutamiento, consiste en atraer y
seleccionar a los candidatos que cumplan con el perfil, características y
requerimientos que Ecatepec Automotriz requiere para obtener la fuerza de ventas.
Método de reclutamiento
El método de reclutamiento a utilizar será reclutamiento externo. Con la finalidad de
que la oferta de vacantes del puesto llegue a los posibles candidatos.
La publicación tendrá durabilidad de 1 mes y se realizará con anuncios en Bolsas
de empleo en Universidades seleccionadas, que oferten Licenciaturas relacionadas
con el Comercio tales como UNITEC, IPN (E.S.C.A) Y UAEM.
El anuncio de vacantes disponibles también será colocado en punto de venta.

Space Travel te está

buscando
48
6.10.6.2 Selección

1. Recepción de solicitudes
Posterior a la publicación de anuncios y a la fecha en que serán visualizados, se
realizará la recepción de solicitudes. Éstas podrán ser recibidas vía correo
electrónico o bien en papel impreso, se deberá llenar un formato de solicitud de
empleo y como anexo debe contener un C.V.

49
 2. Formulario de solicitud de empleo vía internet

3. Matriz comparativa
Posterior a la recepción de solicitudes se realizará un análisis general y seleccionando
solamente 10 posibles candidatos que cumplan con el perfil requerido para formar parte
de la fuerza de ventas.
Tema a comparar
Nombre
Idioma
Edad

Estado civil
Sexo

Conocimient

comercial

estudia
Escolaridad

horario

Habilidades

anteriorment
Dispone de

os técnicos

Actualmente
e en el área
Ha trabajado

del
solicitante

50
Guía para el llenado de la Matriz Comparativa

4. Entrevista preliminar
Una vez realizada la comparación, el siguiente paso es realizar una llama telefónica
en dónde se indique la fecha, lugar y hora de la entrevista, misma que servirá como
filtro para conocer más acerca de los solicitantes. Se realizará una entrevista no
estructurada, sin olvidar siguientes indicadores que se deben tomar en cuenta al
momento de la realización de la entrevista.

 Conocimientos técnicos
 Actitudes
 Aptitudes
 Conocimiento en el área de ventas
 Experiencia laboral
 A qué dedica su tiempo libre
 Conocimientos de comercio
 Verificar cuales son las competencias del entrevistado

51
A pesar de no tener una entrevista estructurada es recomendable seguir una serie
de pasos para crear un ambiente confortable que induzca confianza en el
entrevistado. Dichos pasos son:
1. Presentarse o bien saludar con la mano derecha, estrechándola firmemente.
2. Realizar una serie de preguntas personales, éstas pueden tratar gustos,
preferencias, habilidades, entre otros temas.
3. Comenzar con preguntas técnicas, acerca de sus conocimientos en las
diferentes áreas de comercio, sin dejar de hacer énfasis en el área de ventas.
4. Describir el puesto para el que se está postulando, actividades y
responsabilidades que éste conlleva.
5. Concluidas todas las preguntas, hacer un breve resumen de la información
obtenida, de modo que el entrevistado sepa que ha sido escuchado con
atención.
6. Cerrar la entrevista con un agradecimiento por el tiempo brindado.
1. Pruebas psicométricas

Una vez seleccionados los candidatos, se les hará una llamada telefónica
informándoles que han pasado a la siguiente fase, esto con un lapso no mayor a
dos días después de la primera entrevista.
Lo siguiente es la realización de pruebas psicométricas, las cuales medirán las
aptitudes y actitudes que tienen los candidatos. Ésta fase es de suma importancia,
pues de ello dependerá la contratación de la nueva fuerza de ventas.
La aplicación de las pruebas psicométricas se hará mediante un especialista en el
tema, pues se requiere de conocimientos sólidos en el tema y desde luego que cada
actitud, respuesta y suceso que se vaya presentando sea evaluado y observado de
manera adecuada. Se requerirá mínimo de dos características especificas:
1. El lugar de realización debe ser cálido y sin distractores, de modo que las
pruebas puedan ser realizadas por parte de los solicitantes, de manera
adecuada.
2. Equipo de cómputo, debido que algunos tests son mediante aplicaciones o
con formatos específicos que no pueden ser impresos.

Las pruebas psicométricas se realizarán en 2 fases. En la primera se medirá el nivel

de coeficiente intelectual con un test proyectivo llamado RAVEN, el cuál hace
referencia a la inteligencia general que condiciona cualquier ejecución o resolución
de problemas, y es común a todas las habilidades que requieran de un componente
intelectual. Este factor evidencia la habilidad de una persona a la hora de realizar
un trabajo intelectual.
52
Se trata de una prueba que utiliza series de figuras geométricas abstractas e
incompletas que se presentan a la persona de manera gradual y con dificultad
ascendente.

Es un test no verbal, donde el sujeto describe piezas faltantes de una serie de

láminas pre-impresas. Se pretende que el sujeto utilice habilidades perceptuales,
de observación y razonamiento analógico para deducir el faltante en la matriz.
Se le pide al paciente que analice la serie que se le presenta y que siguiendo la
secuencia horizontal y vertical, escoja uno de los ocho trazos: el que encaje
perfectamente en ambos sentidos, tanto en el horizontal como en el vertical. Casi
nunca se utiliza límite de tiempo, pero dura aproximadamente 60 minutos.

Debido a la confidencialidad y complejidad de las pruebas se mostrará solo los

primeros 3 puntos a cubrir.

Una vez concluido el test Raven se dará un lapso de tiempo de descanso según lo
considere el especialista y procederá a la aplicación del segundo test con nombre
TEST DE DOMINÓ D48 ANSTEY.

Permite conocer la capacidad mental general de captar los estímulos del entorno,
razonar y resolver problemas de una forma lógica y eficaz, la inteligencia no verbal
del individuo. Consta de 40 grupos de fichas y el objetivo es identificar una o más
leyes que relacionan las partes superiores, inferiores o laterales de las fichas de
dominó. No siempre regirán las mismas leyes. Hay que descubrir cuál es la serie u
orden que siguen las fichas. La dificultad se va incrementando en cada pregunta y

53
 se aplica a personas de entre 10 y 65 años.
El tiempo disponible para completar el test es
de 4 minutos.

Una vez concluido el primer día de la realización de pruebas psicométricas, se deja

transcurrir un día y se procede a la realización del tercer test.
INVENTARIO MMPI-2
Es un instrumento para evaluar la personalidad, las características psicopatológicas
globales y específicas de la persona, o las alteraciones psicosomáticas.
Dentro de las escalas de evaluación se encuentran los siguientes factores de
personalidad:

 Hipocondría.  Paranoia.
 Depresión.  Psicastenia.
 Histeria.  Esquizofrenia.
 Desviación psicopática.  Hipomanía.

54
 Introversión social.
 Masculinidad-Feminidad
(dividido en mujeres y
hombres).
 Ansiedad.
 Miedos.
 Obsesividad.
 Depresión.
 Preocupación por la salud.
 Pensamiento extravagante.
 Hostilidad.
 Cinismo.
 Conductas antisociales.
 Comportamiento tipo A.
 Baja autoestima.
 Malestar social.
 Problemas laborales.
 Interferencia laboral.
 Indicadores negativos de
tratamiento que muestran si el
paciente necesita
hospitalización o no.

55
Este inventario de constructos de personalidad se compone de 567 ítems de opción
dicotómica en las que la persona debe elegir entre verdadero o falso según si se
identifica con la afirmación o no.

El MMPI-2 da la oportunidad de evaluar las características básicas de la

personalidad mediante una serie de escalas, categorizadas como básicas o
adicionales. La escala básica consta de 370 ítems que se dividen en escalas de
validez y escalas clínicas. Mientras que las adicionales permiten ampliar la
información de las escalas básicas discriminando el contenido y naturaleza de los
síntomas.

5. Verificación de datos
El penúltimo paso antes de la contratación es la verificación de datos, es decir, si
tiene experiencia laboral verificar las referencias que el solicitante puso ya sea
mediante e-mail o bien vía telefónica.

6.10.6.3 Contratación

Es el último paso en el proceso de selección de personal. En éste se firma contrato,

en el caso de Ecatepec Automotriz, para fuerza de ventas se firman contratos por
comisión, especificando cuales son las características del mismo y frente a un
abogado se aclaran las dudas que surjan por parte del nuevo miembro del equipo.

56
 CONTRATO DECOMISION LABORAL

Contrato individual de trabajo que celebran por una parte la empresa por conducto de su
representante legal el señor ___________________________ a quien en lo sucesivo se le
denominara el patrón y por la otra el señor_____________________________ a quien en
lo sucesivo se le denominara el trabajador al tenor de las declaraciones y cláusulas
siguientes.

DECLARACIONES

I. El patrón declara ser una sociedad mexicana legalmente constituida conforme las
leyes del país, cuyo objeto social principal consiste en con domicilio para efectos
de este contrato en la calle de

II. El trabajador declara.

a) Ser de nacionalidad sexo de años de edad, estado civil con domicilio en
b) Que tiene la experiencia, competencia y conocimientos necesarios para
desempeñar las actividad de .

Expuesto lo anterior, las partes pactan las siguientes:

CLAUSULAS

PRIMERA, El presente contrato se celebra por tiempo indeterminado y solo podrá ser
modificado, suspendido, rescindido o terminado en los casos y con los requisitos señalados
en la ley federal de trabajo o en este mismo documento.

SEGUNDA. El patrón contrata al trabajador para que realice las ventas de sus productos
en las zonas o rutas que aquel determine.

Las partes convienen que el patrón podrá en cualquier tiempo cambiar la zona o ruta de
ventas en la que el trabajador debe llevar a cabo sus labores, inclusive en el interior de la
república otorgando el trabajador, desde ahora, el consentimiento, a que se refiere el
artículo 290 de la ley. En este último supuesto se notificará dicho cambio al trabajador con
días de anticipación.

Es pacto expreso entre las partes que el patrón no cubrirá al trabajador ninguna cantidad
en concepto de viáticos, pasajes, gastos de traslado, de promoción o de cualquier otra
índole en que llegare a incurrir para la concertación de las ventas de los productos del
patrón como no sea la comisión que se establece en la cláusula tercera del presente
contrato, por lo que tales gastos serán totalmente de su exclusiva cuenta.

TERCERA. El salario del trabajador se integrará por:

57
a} Una cantidad fija mensual de $_____________, pagadera de los días de cada mes,
en la que se encuentra incluida el pago de los días de descanso semanal y los días, de
descanso obligatorio

b} Una comisión equivalente a % del importe neto de las ventas efectuadas, facturadas y
cobradas, pagaderas los días

El lugar de pago será en el domicilio de la empresa citado en la primera declaración, o en

el lugar de provincia donde el trabajador preste sus servicios.

CUARTA. La jornada de trabajo será de ocho horas cuando el trabajador labore en turno
diurno de siete y media en turno mixto y de siete en turno nocturno. el patrón podrá distribuir
la duración semanal de la jornada de trabajo de cuarenta y ocho horas, en cinco días o en
cinco días y medio, con objeto de que el trabajador descanse el sábado o por la tarde de
este día, el patrón queda facultado para fijar y cambiar el horario de trabajo, de acuerdo con
las necesidades del servicio y el trabajador acepta desempeñar su jornada de trabajo en el
horario que establezca el patrón ya que sus actividades al servicio de esta son prioritarias
y no se contraponen a otras que pudiere llegar a desarrollar, El horario inicial para el cual
es contratado el trabajador será el siguiente:

De lunes a sábado de a las horas, y de las a las horas

QUINTA. El trabajador únicamente podrá laborar tiempo extraordinario cuando el patrón se

lo indique y medie orden por escrito, la que señalará el día o los días y el horario en el cual
se desempeñará el mismo. Para el caso de computar el tiempo extraordinario elaborado, el
trabajador deberá recabar y conservar la orden referida afín de que en su momento quede
debidamente cubierto el tiempo extra laborado; la falta de presentación de esa orden solo
es imputable al trabajador.

SEXTA. El trabajador disfrutara de un día de descanso con goce de salario por cada seis
días de trabajo, que se conviene será el domingo de cada semana.

SEPTIMA. El trabajador disfrutara de un periodo vacacional de seis días por el primer año
de servicios, incrementándose en dos por cada año de servicios, y a partir del quinto en dos
por cada cinco años, con pago de salario íntegro; una prima vacacional del 25% sobre el
salario percibido en cada periodo por disfrutar y de aguinaldo en los términos de la ley
federal del trabajo.

OCTAVA. El patrón se obliga a afiliar al trabajador en el instituto mexicano del seguro social
y al infonavit, y el pago de las cuotas y aportaciones correspondientes se hará en los
términos de las leyes de la materia.

NOVENA. Ambas partes convienen en que la ausencia al trabajo por enfermedad solo se
justificara con la incapacidad otorgada por el instituto mexicano del seguro social. En
consecuencia, no serán comprobantes de incapacidad ni las recetas del seguro social ni
cualquier tipo de comprobante expedidos por médicos particulares.

58
DECIMA. El trabajador manifiesta que sus servicios los prestara al patrón de modo
permanente y personal, y en tales condiciones queda a sus órdenes sin poder ocuparse de
otras comisiones encomendadas por personas distintas al patrón.

DECIMA PRIMERA. El trabajador se obliga a desempeñar cualquier actividad relacionada

con su ocupación principal salvo la que se refiere a la cobranza cumpliendo para tal
efecto con las instrucciones que reciba de los representantes del patrón facultados para
ello. En forma enunciativa y no limitativa se establecen las siguientes obligaciones del
trabajador:

a} sujetarse a las formas de control establecidas por el patrón. Entre las que se encuentran
la entrega de informes diarios de labores, pedidos, reportes y estados de cuentas
semanales, relaciones sobre el movimiento de productos vendidos, relación de gastos, y
elaboración trimestral de proyecciones de venta.

DECIMA SEGUNDA. El trabajador se obliga a vender la mercancía objeto de este contrato,

de conformidad con los precios y condiciones que le indique el patrón en las listas
respectivas, coadyuvando a que la entrega de la mercancía se haga oportunamente y
eficientemente.

DECIMA TERCERA. Las operaciones de venta que promueva el trabajador deberán ser al
contado, o concediendo plazos que le sean autorizados por el patrón, El trabajador no podrá
por ningún motivo, ajustar los precios de la mercancía, conceder descuentos y/o efectuar
deducciones en numerario por reclamaciones de los clientes, de solicitarse algunos de los
supuestos señalados por algún cliente, la solicitud deberá comunicarse por escrito al patrón
en forma oportuna, para que este resuelva ya sea directamente con el cliente o con la
intervención del trabajador, para lo cual le otorgara a este las instrucciones por escrito que
correspondan.

DECIMA CUARTA. El trabajador se obliga a entregar al patrón en el momento de rendir sus

informes diarios de labores cualquier cantidad de dinero o en documentos que hubiera
recibido de los clientes con o sin autorización del patrón.

DECIMA QUINTA, El patrón proporcionara limitadamente al trabajador, la mercancía objeto

de este contrato requerida para realizar el trabajo contratado.

DECIMA SEXTA. El trabajador se obliga a crear su cartera de clientes para efectuar las
operaciones de venta, materia de este contrato, constituyéndose la misma en propiedad del
patrón, aun después de terminado este contrato bajo cualquier causa.

DECIMA SEPTIMA. El trabajador será capacitado o adiestrado en los términos de los

planes y programas que al respecto establezca el patrón, obligándose a tomar los cursos
que sobre el particular se implanten dentro de las horas comprendidas en su jornada de
trabajo, y solo excepcionalmente fuera de este.

DECIMA OCTAVA. El patrón podrá rescindir sin su responsabilidad el presente contrato,

dentro de los primeros días de prestación de servicios de el trabajador, si comprueba

59
que el trabajador lo ha engañado con referencias falsas en las que se le atribuya capacidad,
aptitudes o facultades para efectuar el trabajo contratado.

DECIMA NOVENA. Ambas partes convienen expresamente que en caso de interpretación,

controversia u omisión de lo establecido en este contrato, se sujetaran a las disposiciones
de la ley federal del trabajo y del reglamento interior de trabajo, sujetándose también al
fuero y jurisdicción de los tribunales de esta ciudad de renunciando desde ahora a
cualquier otra competencia en razón de su domicilio, El presente contrato individual de
trabajo se firma por duplicado, quedando un ejemplar en poder de cada una de las partes,
en , el día de de :1

SPACE TRAVEL NOMBRE Y FIRMA DEL VENDEDOR

6.10.6.4 Inducción

La inducción será específica, para que el empleado conozca su área de trabajo, sus
derechos y obligaciones. Y también General, para que conozca todos los aspectos
importantes de la empresa como sus objetivos, la misión, los valores, etc.

6.10.6.5 Administración y Desarrollo

La administración es un proceso muy particular consistente en las actividades

de planeación, organización, ejecución y control, desempeñadas para determinar y
alcanzar los objetivos señalados con el uso de seres humanos y otros recursos."
Sobre la base de los conceptos establecidos por los autores, podemos concluir que:
La administración es un proceso para lograr eficientemente los objetivos de la
organización, a través de coordinar todos los recursos y con la colaboración del
factor humano.

6.10.6.5.1 Adiestramiento

El adiestramiento es un proceso educacional a corto plazo, mediante el cual las

personas aprenden conocimientos, actitudes y habilidades
en función de objetivos definidos. El adiestramiento es, en primer lugar, la
educación profesional que adapta al individuo para un cargo o función dentro de

1
Éste contrato es un ejemplo del llenado adecuado de los contratos por comisión de los 4 vendedores
Junior.
60
una organización. Éste implica la transmisión de conocimientos, sea
éste información de los productos, de los servicios, de la organización, de la política
organizacional... En segundo término, implica un desarrollo de habilidades
entendido como un entrenamiento orientado a las tareas y operaciones que el
personal va a ejecutar.
Se realiza cuando un trabajador tiene poca experiencia o se contrata para
un trabajo que le es totalmente nuevo. Una vez que los trabajadores han sido
incorporados a una empresa, ésta tiene el compromiso de desarrollar en
ellos actitudes y conocimientos indispensables para que cumplan bien su labor.
El adiestramiento de personal, además de completar el proceso de selección,
orienta al nuevo trabajador o empleado sobre las características y particularidades
propias del trabajo a ejecutar. Ofrece al trabajador la oportunidad de actualizar y
renovar sus conocimientos, para que estén a tono con los avances técnicos.
En este sentido, el adiestramiento consiste en proporcionar o fortalecer los
conocimientos que el individuo necesita para el eficiente desempeño de sus
actividades laborales; de acuerdo con los cambios tecnológicos, los nuevos
requerimientos de procesos de trabajo en la organización. Es un proceso
educacional a corto plazo aplicado de manera organizada. El adiestramiento está
orientado de manera directa a las tareas y operaciones que van a ejecutarse.
En los programas de adiestramiento existen varias técnicas, una que se aplica es
el método de los cuatro pasos:
 Prepare al trabajador.
 Muéstrele el trabajo.
 Póngalo a prueba.
 Sígalo en la práctica.
Un método alternativo es el siguiente:
 El instructor dice y hace.
 El instructor dice y el alumno hace.
 El alumno dice y el instructor hace.
 El alumno hace y dice.

61
6.10.6.5.2 Capacitación
La capacitación tiene como finalidad hacer del conocimiento a la fuerza de ventas,
de las actividades que va a desempeñar en el área.
FASES DE LA CAPACITACIÓN

Fase 1: Presentación y bienvenida

 Brindar un saludo cordial de Bienvenida y crear un ambiente confortable.

 Presentar a la agencia: Nombre, Breve semblanza de la agencia, Visión,
Misión, Filosofía, Organigrama.
 Descripción detallada de la línea de productos

Fase 2: Presentar los objetivos del curso

Objetivos del curso

 Comprender las necesidades de los clientes

 Aumentar tu confianza y profesionalismo
 Proporcionar una metodología de ventas comprobada
 Incrementar las ventas / ganancias de la empresa y tus ingresos

Fase 3: ¿Qué significa vender?

 Inducir al área de ventas, es decir, presentar organigrama, cargo y

funciones principales.
 Convencer a una persona del beneficio que tiene para él un producto, una
idea o una solución al problema.
 Es lograr un acuerdo o compromiso

Fase 4: La primera impresión.

 ¿Confío en esta persona?

 ¿Tiene credibilidad esta persona?
 Las personas generalmente “juzgan” a otra persona los primeros 30 seg. - 4
min.

 Apariencia en general  Volumen

 Movimiento ocular  Inflexión

62
  Postura  Lenguaje - gramática
 Movimiento de las manos  Mirada 55%
 Palabras 7%
 Tono 38%

Fase 5: Motivos de compra

Con la frase “Detrás De Cada Venta, Hay Un Motivo De Compra” se explicará
cuáles son los tipos de compra que existen y cuáles son los factores que
influyen para que se pueda efectuar la compra.

1 2
Obtener una ganancia Evitar una pérdida

3 4
Experimentar una Evitar dolor,
sensación de placer, preocupaciones,
alegría, confort o problemas
comodidad

5 6
Buscar auto – satisfacción, Lograr reconocimiento
orgullo legitimo social, prestigio

Fase 6: Visitas a cliente: En esta fase se pretende dar a conocer cuáles son los
pasos que los vendedores deben seguir.
Fase 7: ¿Cómo vender?
 Explicación de clínicas de ventas, técnicas a utilizar, herramientas de venta,
argumentos y resortes de que deben utilizar al momento de realizar la
venta.
Fase 8: Reglas de oro de un vendedor
1. El vendedor exitoso no es el que habla bien o más de prisa, sino, por el
contrario. El que sabe escuchar.
2. El buen vendedor no se acerca “a ciegas”, sino que se prepara
meticulosamente fijando objetivos y planificando la estrategia a seguir

63
 3. El buen vendedor busca el diálogo desde el principio y por tanto comienza
con el abordaje y una pregunta
4. El buen vendedor no presenta el producto o servicio hasta que no ha
averiguado los motivos de compra del cliente
5. El buen vendedor presenta solo las características y beneficios de su
producto vinculadas a las necesidades del cliente
6. Si el cliente plantea una “objeción”, el buen vendedor no la considera como
una resistencia, sino como una oportunidad para responder con más detalle
a sus necesidades; si es una preocupación real, la acepta, informa al cliente,
trata de cambiar de tema y continúa la presentación; si puede manejarla,
responde destacando lo positivo
7. El vendedor exitoso trata de cerrar en cuanto percibe una señal de compra
que indique que el cliente está dispuesto a comprar
8. El buen vendedor sabe que la revisión post visita es el inicio de la siguiente
9. En conjunto, el objetivo del vendedor no es vender, sino ayudar al cliente
potencial a comprar y acceder conjuntamente a una
Fase 9: Uso de herramientas
 Entrega de lista de precios, así como la explicación del uso de la misma.
 Presentación de base de datos y plataformas administrativas que en dado
caso se requieran para desempeñar su labor, así como la explicación del uso
adecuado de la misma.

Fase 10: Resolución de dudas

Se abrirá una sesión de preguntas y respuestas, antes de realizar el cierre
del curso, con la finalidad de dejar todas las dudas esclarecidas.

Fase 11: Cierre de capacitación

Para concluir con el curso, se agradecerá por el tiempo dedicado al mismo y
se realizará una pequeña convivencia con la fuerza de ventas.

Control de Actividades durante la Capacitación

64
Dicha capacitación, se llevará a cabo a lo largo de dos meses, en donde las distintas
fases establecidas, se repartirán a lo largo de ese periodo de tiempo, asignando
específicamente una determinada fase en una semana, estableciendo horarios y el
ente que se encargará de llevar a cabo dicha capacitación. La cual se planea de la
siguiente manera:

Mes de la capacitación: Febrero - Marzo de 2019

Actividad Semana Día Hora de Hora de Agencia
inicio termino encargada
Fase 1 1 Lun a 9:00 am 3:00 pm
Fase 2 vie 9:00 am 3:00 pm
Fase 3 2y3 Lun a 9:00 am 3:00 pm
Fase 4 vier 9:00 am 3:00 pm DEEP
Fase 5 3y4 Lun a 9:00 am 3:00 pm SALES
Fase 6 vie 9:00 am 3:00 pm
Fase 7 5y6 Lun a 9:00 am 3:00 pm
Fase 8 vie 9:00 am 3:00 pm
Fase 9 9:00 am 3:00 pm
Fase 10 7y8 Lun a 9:00 am 3:00 pm
Fase 11 vie 9:00 am 3:00 pm

Cronograma de actividades

65
Costo de la Capacitación
Fases Costo unitario Número de Costo Total
por persona personas

1y2 $113.00 4 $462.00

3y4 $545.00 4 $2,180.00
5y6 $789.00 4 $3156.00
7y8 $965.00 4 $3,860.00
9, 10 y 11 $1,233.00 4 $4,932.00
Total $14,590.00

6.10.6.5.3 Actualización

El Programa de Actualización Empresarial (PAE) es un update empresarial que

permite a ejecutivos y emprendedores ampliar su visión, incorporando conceptos de
management, buscando una transformación en las capacidades y aptitudes a través
de los valores humanos.
Estos programas se realizan con frecuencia en las grandes compañías
multinacionales para conseguir reforzar, mejorar y orientar las habilidades directivas
de sus ejecutivos, tanto para la realización de sus funciones actuales como para su
promoción y desarrollo futuro.

6.10.6.5 Remuneración del Personal

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política
de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda
dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores
resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo
humano. A continuación destacaremos las principales características que debe
tener un buen sistema de remuneración comercial:
 Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los
volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado
justamente, sin ningún intento de
recorte económico.
 Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de
conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo
desarrollado.
66
 Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial
se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales
perfectamente cubiertas.
 Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para
todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que
el comportamiento de estas varía a lo largo del año. Por tanto, debemos
asignar para cada mes una cuota acorde a la realidad de los objetivos y, en
consonancia, la gratificación media del año por alcanzarla. Solo los que
trabajan a comisión perciben un dinero de acuerdo con las ventas
alcanzadas.
 Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el
sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar a
la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
 Humana y social. En mi trayectoria profesional he visto vendedores
preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o
enfermedad. Sus honorarios se verían mermados, ya que durante el tiempo
que permanecieran convalecientes no producirían ventas. No hay que olvidar
que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador.
 Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del
mercado y del trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles
cambios.
 Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el
esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que
existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores

de una empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos
percibidos es difícil de cuantificar, ya que existen grandes diferencias por el
sector, tamaño, multinacional, responsabilidad, desplazamientos, etc. Aunque
hay unos sistemas de remuneración más utilizados que otros, en la actualidad
existen básicamente tres:

 salario fijo
 comisiones
 variable.

67
6.10.6.5 Evaluación del desempeño
La valoración del desempeño es una herramienta al servicio de los sistemas de
gestión de recursos humanos. Los resultados de la evaluación se pueden utilizar
para desarrollar o mejorar otros programas.
¿QUÉ SE EVALÚA?
– Las cualidades del sujeto (personalidad y comportamiento)
–Contribución del sujeto al objetivo o trabajo encomendado.
– Potencial de desarrollo.
FACTORES QUE GENERALMENTE SE EVALÚAN
– conocimiento del trabajo
– calidad del trabajo
– relaciones con las personas
– estabilidad emotiva
– capacidad de síntesis
– capacidad analítica
La Evaluación de Desempeño debe generar un ambiente en el que el empleado
experimente ayuda para mejorar su desempeño al ejecutar un proceso y obtener un
mejor resultado. No debe convertirse en una herramienta para calificarlo si el
resultado es malo.
Es importante hacer uso de medidores, (costo, calidad y oportunidad), puesto que
si no los hay no será fácil cuantificar el desempeño. Si no los tiene, tendrá entonces
que corregir y no prevenir, obteniendo resultados ineficientes.
Lograr que la evaluación deje de ser un evento difícil y tedioso no es fácil, pero
tampoco imposible. La clave para lograrlo es planear adecuadamente e involucrar
con la información y formación adecuada a todos los participantes.

6.10.6.5 Plan de Introducción del Producto al Mercado

Cosas que hacer antes de comenzar

Un primer aspecto que conviene conocer antes de emprender esta empresa es
conocer los aspectos legales y fiscales que trae el montar un negocio en general,
y más en particular una agencia de viajes. En el caso de agencias en México, en
68
primer lugar, tanto para personas físicas como para empresas, es preciso tener
en regla el documento de identificación tributaria correspondiente (RFC)
información más concreta sobre el tema habrás de acudir a lugares tales como
la Cámara de Comercio, Secretaría de Turismo o equivalente e informarte al
respecto.
Por ejemplo, para México, la Secretaría de Turismo puede consultarse en la web
http://www.sectur.gob.mx/ y pedir más información en el teléfono 3002 6300.
Para iniciar trámites, hay que presentar el correspondiente aviso de inicio de
operaciones de agencias de viajes, sub agencias y operadoras y el formato de
inscripción al Registro Nacional de Turismo RNT-4, así como pagar los
correspondientes abonos de estas inscripciones. Igualmente hay que acreditar
propiedad o alquiler del local que se usará y que se tiene el material adecuado.
Las personas morales han de presentar su acta constitutiva, y las personas
físicas, su Registro Federal de Contribuyentes.
Igualmente puede ser interesante al respecto preguntar en la Secretaría de
Economía correspondiente u organismo equivalente, donde podrán dar cuenta
de los aspectos fiscales de la apertura del negocio. En estos lugares sabrán
informar con mayor detalle de todos los trámites que has de realizar, los plazos,
los requisitos y toda la información que necesitas al respecto.
Los primeros pasos
Otro aspecto fundamental que hay que tener en cuenta es la fuente de
financiación de la que se puede disponer para hacer la inversión inicial necesaria
para montar la agencia. Como disponer del dinero necesario no suele ser
frecuente, hay que buscar capital suficiente, bien sea en forma de préstamos
bancarios como de préstamos de amigos o familiares, etc. Según cómo se
plantee el negocio, puede ser atractivo como inversión atractiva para los bancos
o para inversores particulares. Puede ser interesante al respecto pedir más
información en la Cámara de Comercio local; además de asesorar sobre los
aspectos legales, pueden ofrecer valiosa información sobre las formas de
financiación, o incluso ofrecer contactos con posibles inversores a través de
ellas.
Otro aspecto importante, igual que en toda empresa, es la adecuada
publicitación en distintos medios para darse a conocer, tanto en internet como
en medios locales y en la calle. Incluso el hecho de elegir un emplazamiento
estratégico para la agencia es hacer publicidad de la misma, por lo cual es buena
idea elegir un local situado en un lugar conocido y transitado.
Contactar con los proveedores de servicios

69
 Siempre suponiendo que se está hablando de una agencia minorista, el siguiente
paso al montar una agencia de viajes buscará conseguir contactar con los
proveedores finales de los servicios. A menos que se tenga un acceso muy
directo a las aerolíneas y cadenas hoteleras, lo mejor es optar por contactar con
intermediarios que faciliten el acceso a las mismas, bien sea agencias de viaje
mayoristas, que se dedican a vender sus productos a las agencias minoristas,
bien sea contactar con tour operators, que también ofrecen viajes organizados.
Igualmente, el contratar los servicios de un globalizador pretende el mismo fin
de buscar un intermediario entre el agente de viaje minorista, las aerolíneas y
cadenas hoteleras y otros servicios. Un globalizador, además, permite que una
agencia pueda organizar con pocos medios materiales viajes adecuados,
completos y a buen precio para sus clientes en cualquier parte del mundo, ya
que da acceso en tiempo real a ofertas y precios y el acceso a los servicios del
globalizador se realiza desde el navegador de un computador PC compatible de
gama media.
La especialización como clave del éxito
Dado que una agencia de viajes habrá de competir en el mercado con otras
semejantes, lo mejor que se puede hacer al respecto es centrar la agencia en
un tipo de viajes o un tipo de público específico. Así, puede elegirse dedicarse a
ofrecer viajes de turismo para la tercera edad, especializarse en viajes de novios
o en viajes de negocios, que cuentan con características propias que los
diferencian de los viajes meramente turísticos. Igualmente, tampoco es mala
idea centrarse en un tipo de destino turístico concreto.

6.10.6.4.1 Estrategias de marketing que respaldarán la introducción del

producto al mercado

1) Posicionamiento web
El posicionamiento web tiene como objetivo intentar que una página
web aparezca en las primeras posiciones de los buscadores (normalmente en
Google), bajo una determinada palabra clave (keywords).
Por ejemplo, en el caso de que un cliente quiera viajar a Italia, puede que utilice
la key Viaje a Italia en los buscadores y haga clic en los primeros resultados.
La agencia de viaje debe de encontrar la manera de aparecer en este ranking
para lograr los mejores resultados.
2) Marketing móvil
70
Cada vez son más los usuarios los que hacen todas las gestiones en Internet a
través de su teléfono móvil, sin tener que sentarse frente a frente en su PC de
sobremesa.
Las agencias se aprovechan de estos dispositivos para convertirse en
compañeras de viaje a través de los mismos. Por ejemplo, pueden dar al cliente
lo que necesita a través de los sistemas de geolocalización.
Según los estudios, casi 1 de cada 2 personas llega a las plataformas de las
webs de viaje a través de los terminales móviles, por lo que conviene trabajar en
estrategias relacionadas con estos aparatos.
3) Marketing de redes sociales
El cliente consulta Facebook para saber si una agencia de viaje es o no de fiar,
para comprobar si las opiniones de sus servicios son buenas, para revisar si
existe alguna oferta, o para ponerse en contacto con el usuario y solicitar
información.
Hay muchas redes sociales, aunque las más importantes hoy en día son
Facebook, Instagram o Twitter.
Cada una de ellas tiene sus características específicas que deben de ser
evaluadas para sacarles el máximo partido posible.
Hay que tener mucho cuidado con crear más perfiles en redes sociales de los
que se pueden manejar. Y es que, si no controlamos cada perfil, la estrategia no
servirá de nada.
4) E-mail marketing
El e-mail marketing está considerada como la estrategia para llegar al cliente
más efectivo del momento.
La razón de ello es que el cliente nos ha dado su correo electrónico; es decir,
que nos ha concedido su permiso para recibir información, por lo que se sentirá
más intrigado de abrir el e-mail que le hemos mandado.
Pero esto no quiere decir que vamos a tener éxito si o si: la agencia de viaje
tendrá tan sólo unos segundos antes de llamar la atención. De no ser así, el
usuario no tardará en borrar el email.
5) SMS marketing
Se complementa a la perfección con la estrategia anterior. Es mucho más
complicado crear una base de datos con números de teléfono de clientes, y más
costosos, pero si lo logramos puede ser muy rentable.

71
Ya casi nadie envía SMS de texto, por lo que si recibimos alguno no tardamos
en abrirlo por simple curiosidad.
Además, los terminales modernos permiten manejas emoticonos, estilos y hasta
incluir links en los enlaces.
Todo ello hace que una estrategia de SMS marketing pueda catapultar una
entidad hacia el éxito.
6) Marketing de contenidos
El marketing de contenidos se especializa en la creación de un tipo de contenido
relevante que atraiga, que llame la atención de un determinado público objetivo,
bien para captarlos como nuevos clientes, o bien para consolidar a los que ya
tenemos.
Se aplica a prácticamente cualquier tipo de soporte, aunque lo más habitual es
aplicarlos a plataformas como blogs o similares.
Los textos deben de tener una determinada estructura, están correctamente
formateados, presentar encabezados, palabras clave debidamente integradas,
contenido multimedia, enlaces, etc.
7) Control de reputación online
Es muy importante controlar todo lo que se dice de la agencia en la red; una
valoración mala (de por ejemplo, una estrella en páginas como Google
Business), puede llegar a arruinarte.
Tendremos que gestionar esas posibles opiniones negativas, intentando
reconvertirlas en positivas, o bien no generar una polémica que pueda estropear
todavía más las cosas.
Algunas empresas, para evitar estas opiniones, deciden no incluir su negocio en
una web en la que pueda recibirlas. Sin embargo, tarde o temprano algún usuario
opinará, por lo que conviene estar preparados.
8) Video marketing
Generalmente comprende vídeos en YouTube o en redes sociales como
Facebook e Instagram. Es una buena forma de comunicarse.
Según los estudios, cerca de un 60% de los turistas ya acuden a los vídeos para
tomar una decisión sobre el próximo destino de sus vacaciones.
Siempre podemos contratar a influencers para que hagan publicidad de nuestro
vídeo. Hay plataformas específicamente diseñadas para ello.

72
 9) Marketing experiencial y emocional
A la hora de hacer un viaje se busca una experiencia diferente en dónde el cliente
realmente pueda sentir, experimentar y descubrir nuevos lugares.
Se segmenta el mercado para que a cada tipo de cliente se le pueda ofrecer un
viaje determinado. Si conocemos los gustos y determinados factores, será más
fácil que la agencia venda el viaje.
10) Estrategias de Big Data
Big data se refiere a un término que hace referencia a trabajar con grandes
volúmenes de datos. Se emplea para conseguir nuevas ideas que ayuden a
tomar mejores decisiones en la empresa.
Se trabaja con bases de datos y diferentes herramientas para identificar nuevas
oportunidades.

6.10.6.8.2 Oportunidad del Mercado

Tener claro cuál es el público al que apuntamos nos da las pautas esenciales para
crear el producto que ese público busca y nos permite crear los mensajes y
desarrollar la forma de comunicación más idónea para atraer a ese público y para
persuadirlo de comprar nuestro producto turístico.
La segmentación nos facilita ser más competitivos en este segmento en concreto
que la competencia. Es por ello, que la segmentación de mercados en el sector
turismo y para una empresa de viajes, se torna indispensable para el éxito o el
fracaso del negocio. Dicho esto, es importante saber que no es bueno dedicarse a
demasiados segmentos o lo que es lo mismo a demasiados y diferentes grupos de
personas. En turismo y aunque estamos hablando de páginas webs, lo ideal es
dedicarse a 4 o 5 segmentos de mercado como mucho para que estos sean
compatibles entre sí. Además habrá que diseñar productos y fichas de productos
diferentes para cada segmento.
Es muy importante saber que el precio o las características de edad, nacionalidad
o nivel socio-económico no son los principales parámetros en los cuales regirnos a
la hora de crear y dividir nuestra oferta.
En Turismo los criterios de segmentación de mercado varían de otros sectores,
aunque parezcan similares, el orden de importancia de cada método es lo que juega
un papel fundamental.

73
1-El método más importante y por el cuál cualquier negocio turístico debería
comenzar a segmentar es por propósito de viaje.
Ejemplo: Viajes de negocios o Viajes de vacaciones. Simplemente pensando si voy
a ofrecer viajes de negocios o viajes vacacionales estaré segmentando.
A su vez cada uno de los propósitos de viaje pueden sub-dividirse en más
propósitos.
El criterio de segmentación que le sigue en importancia es por necesidades o
beneficios buscados.
Esto significa que después de establecer el propósito de viaje hay que investigar los
beneficios buscados por nuestros clientes a la hora de planear su viaje. Y dichas
necesidades pueden ser muchas y muy variadas entre sí:
 Conocer gente
 Disfrutar de una experiencia gastronómica
 Relajarse, desconectar de la rutina
 Intercambio cultural
 Viajes activos o de desafíos físicos.
3- Segmentación por cómo usa el producto el consumidor. Este método de
segmentación nos sirve para saber mucho más acerca de nuestro cliente objetivo y
de cómo y qué acciones comerciales son necesarias para llegar a él. Se trata de
separar a grupos de clientes por su forma de actuar antes, durante y después de
usar el producto:
Analizar la lealtad o no del cliente a la agencia, cómo prefieren reservar, si prefieren
hacerlo desde la web o en una oficina, en que medios buscan información para
elegir el destino o el viaje. La duración de la estadía, el tipo de alojamiento que
prefieren, el tipo de transporte que usan, si recomiendan el viaje a sus familiares y
amigos o no, una vez finalizadas las vacaciones.
4-Seguimos en orden de importancia: Segmentación por características
demográficas, geográficas, económicas y por estilo de vida.
Al contrario de lo que muchas agencias de viajes practican y creen, la edad, la
nacionalidad o el nivel económico del cliente no es lo más relevante a la hora de
establecer segmentos target.
Aunque es necesaria y complementa a los primeros criterios antes
nombrados, separar clientes por características demográficas es muy útil a la hora
de comunicar y sobre todo de decidir en qué medios hacer publicidad de nuestros

74
productos turísticos, pero no se puede tener en cuenta como único o principal
parámetro de elección de público objetivo.
En este sentido, es mucho más interesante segmentar por estilo de vida. Está
comprobado que los gustos y hábitos de los viajeros de 18 a 35 años no son muy
diferentes entre sí, la diferencia la marca el momento o el ciclo de vida por el que
pasan. Si esos viajeros tienen hijos las necesidades cambian. Las diferencias son
más notorias aún si viajan con niños menores de 4 años o mayores de 12 años.
5-Segmentación Psicográfica, significa clasificar a los clientes por las actitudes,
valores y rasgos de personalidad + características demográficas (edad, sexo, nivel
adquisitivo, estilo de vida).
Esta segmentación se hace porque las personas que pertenecen a un mismo grupo
demográfico pueden tener perfiles psicográficos muy diferentes. En cambio, a partir
de la clasificación de valores y actitudes es más fácil encontrar grupos de personas
homogéneas entre sí.
Un ejemplo puede ser el Turismo religioso. Este tipo de producto tiene diferentes
significados para cada persona. Si quiero saber que producto crear alrededor del
turismo religioso tengo que conocer los diferentes valores y actitudes que tienen los
consumidores de él. Ejemplo:
 Personas que visitan un monasterio porque es parte de una ruta turística
 Personas que visitan el mismo monasterio porque son creyentes o
practicantes devotos de una doctrina religiosa
 Personas que visitan el mismo monasterio porque les interesa asistir a un
evento en particular que se lleva a cabo allí anualmente

7. ESTUDIO TÉCNICO

7.1 Determinación del tamaño óptimo de la planta

El tamaño de un proyecto es su capacidad instalada, y se expresa en capacidades

de producción por año.
Esta capacidad se expresa en la cantidad producida por unidad de tiempo. Es decir,
volumen, peso, valor, o unidades de producto elaborados por año, mes, día, por
turnos y horas.

Capacidad de un proyecto:
75
1. Capacidad Diseñada: Es el nivel máximo posible de producción o de prestación
de servicio.
2. Capacidad Instalada: Nivel máximo de producción o prestación de servicios que
los trabajadores con la maquinaria, equipos e infraestructura disponible pueden
generar permanentemente.
3. Capacidad Real: Porcentaje de la capacidad instalada que en promedio se está
utilizando, teniendo en cuenta las contingencias de producción y ventas, durante un
tiempo determinado.

7.1.1 Factores que determinan o condicionan el tamaño de una planta

El tamaño Óptimo de la planta dependerá de las dimensiones de sus instalaciones

y de la capacidad máxima de producción, teniendo en cuenta los aspectos
económicos y técnicos. Por ejemplo:

 El tamaño de un proyecto industrial se mide por el número de

unidades/año.
 En un proyecto de educación será la cantidad de alumnos admitidos en
cada año escolar.
 En proyectos agrícolas será productos obtenidos en cada ciclo agrícola.
 En un proyecto hotelero será número de habitaciones construidas o
instaladas.

Factores
Condicionantes Determinantes
 Mercado de consumo  El tamaño del proyecto y la
existente demanda
 Distribución Geográfica de los  El tamaño del proyecto y los
consumidores suministros e insumos
 Disponibilidad de materias  El tamaño del proyecto y la
primas tecnología y los equipos
 Restricciones de tecnología  El tamaño del proyecto y el
 Disponibilidad de recursos financiamiento
financieros  El tamaño del proyecto y la
 Disponibilidad de recursos organización
legales

76
  Disponibilidad de mano de
obra
 Política económica
 Normatividades

7.1.2 Métodos para determinar el tamaño de una planta

 Método de Lange:
Según este método el tamaño óptimo del proyecto se establece con el mínimo costo
total de cada una de las alternativas de tamaño incorporando el valor del dinero en
el tiempo. El método de Lange es muy intuitivo, pero no evita que sea necesario
variar aproximaciones que son largas y tediosas, ya que por cada alternativa que
se estudie hay que conocer la Inversión y los Costos de Producción.
Formula del método de Lange:

𝑛−1
𝐶
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙: 𝐼 (𝐶 ) + ∑ = 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑜
(1 + 𝑖)𝑡
𝑡=0

Dónde:
C= costo de producción
I= inversión inicial
i= tasa de inversión
t= periodos considerados en el análisis

 Método de Escalación
Es una forma más detallada de determinar la capacidad óptima de producción y
consiste en considerar la capacidad de los equipos disponibles en el mercado y
con esto analizarlas ventajas y desventajas de trabajar cierto número de turnos
de trabajo y de horas extras. Cuando se desconoce la disponibilidad del capital
para invertir, éste método es muy útil.

77
7.1.3 Tamaño del mercado
El tamaño del mercado es la variable imprescindible para comprender el potencial
que puede llegar a tener un proyecto.
Sin embargo, nos enfrentamos a una gran dificultad que su cálculo no resulta obvio
y no es sencillo, tanto por la búsqueda de datos, como los métodos de cálculo, etc.

Enfoques para valorar el mercado

 Mercado Total
Para conocer cómo de grande es el mercado al que nos dirigimos y su potencial, lo
conveniente es sumar las facturaciones de los competidores principales o
compramos estudios existentes.
 Mercado a atacar
Nos ofrece una idea del tamaño del mercado al que acceder con nuestro modelo de
negocio y con nuestros productos y servicios.
 Cuota de mercado a alcanzar
Valora el porcentaje del mercado que podemos captar con los recursos de los que
disponemos y con nuestra estrategia.

Método de la construcción del mercado

Este identifica a todos los potenciales clientes del mercado y su estimación de

compra. Es, además, una de las técnicas más directas para calcular el tamaño de
un proyecto empresarial. Veamos cómo se realiza paso a paso.

78
1. Cálculo de la demanda primaria
Esto es el tamaño del mercado para un producto. En base a él definiremos nuestro
cliente potencial. Quién es, dónde se encuentra, nivel económico y cuánto gastan
en ese tipo de producto. Tenemos que conocer muy bien a quien va a comprar
nuestro producto o servicio.
2. Datos demográficos
Es necesario recabar los datos del censo, informes locales o regionales emitidos
por las consejerías de turismo, industria o comercio, así como los proporcionados
por cámaras de comercio y asociaciones de comerciantes. De esta
forma, podremos agrupar por edades a nuestros clientes o saber el número de
población que podría adquirir nuestro producto, por ejemplo.
3. Aplicación del cálculo
Con todos estos datos recopilados haremos la siguiente operación. El número de
consumidores en el mercado lo multiplicaremos por la cantidad de producto
promedio comprado anualmente y multiplicado por el promedio de la unidad.
4. Interpretación de los resultados
Los datos surgidos de la operación anterior son el punto de partida de nuestro
análisis. Este último deberá incluir los planes y expectativas de nuestro proyecto
empresarial.
El conocer el tamaño aproximado de nuestro mercado nos va a permitir saber si
nuestro negocio es potencialmente rentable o no. Asimismo, también
determinaremos si existe la posibilidad de un crecimiento de nuestra empresa a
corto, medio o largo plazo.
5. Método de ratios sucesivos
Este descompone el mercado en porcentajes para concretar la demanda existente
de un producto o servicio determinado. La dificultad de esta técnica es conseguir
los porcentajes correctos.
6. Técnica de cuotas
Se identifican las distintas cuotas de mercado que corresponde a las empresas de
nuestra competencia. Evidentemente, a menos compañías que operan en un
mercado, es más sencillo aplicar este método.
Aunque hay quien las separa en dos grupos. En uno se colocan las empresas más
importantes y en el segundo el resto. Mediante este método de cuotas lo que

79
hacemos es una estimación del tamaño del mercado en volumen y en valor
económico.
7. Opinión de expertos
Otros prefieren recurrir a estimaciones de expertos. Se consulta a varios de ellos y
se extraen las oportunas conclusiones. Hay que tener en cuenta que en este caso
no vamos a tener datos objetivos para calcular el tamaño del mercado del proyecto.
¿Y quiénes son estos expertos? Son proveedores, técnicos de asociaciones,
clientes e incluso emprendedores que no sean de tu competencia directa. De este
modo, obtenemos distintos puntos de vista de nuestro plan de negocio.
8. Competidores
Este método calcula el tamaño del mercado a partir de la facturación de nuestra
competencia. Para ello deberemos identificar cuáles son las empresas contra las
que vamos a competir, qué ventas tiene, cuánto facturan.

7.1.4 Disponibilidad de materia prima

Dentro de la empresa se llevará un control de los insumos que sean necesarios para
que los empleados puedan trabajar. Como la empresa es una empresa dedicada a
brindar un servicio, no se toman en cuenta como insumos de producción, pero si es
necesaria la materia prima para la realización de trípticos, folletos e información
acerca de paquetes, tours y viajes que se manejen dentro de la empresa, así como
promociones o convenios.
En la siguiente tabla se desglosan los insumos necesarios en Space Travel

Hojas de papel blancas

Plumas
Cuadernos
Agendas
Impresoras
Tinta para las impresoras
Equipos de computación
Escritorios
Sillas
Archivador
Folders
Carpetas

80
7.1.5 Disponibilidad de capital
El total del capital inicial disponible es de $5,000,000
Renta del local: $20,000
Licencias: $15,000
Equipos: $ 150,000
Adecuaciones del local: $25,000
Equipo de audio y video: $38,000
Insumos de papelería: $10,000
Muebles: $20,000
Artículos de limpieza: $8,000
Página web y redes sociales: $11,000
Uniformes: $15,000
Salarios: $45,000
Total de la inversión total: $ 357,000
7.1.6 Programa de producción
1. Información y asesoramiento al cliente (mostrador).
2. Reserva y venta de servicios sueltos: billetes, entradas, alojamiento,
alquiler, etc. (mostrador).
3. Reserva y venta de viajes combinados (mostrador).
4. Servicios subsidiarios: cambio divisas, pólizas de seguros, etc. (mostrador).
5. Investigación de mercado (comercial).
6. Elaboración de paquetes turísticos (producción).
7. Elaboración de folletos informativos (comercial).
8. Promoción y distribución de paquetes turísticos (comercial / mostrador).
9. Organización de eventos o tours o aventuras(producción).
10. Control posventa (comercial / mostrador).

7.2 Localización del proyecto

El principal objetivo de hablar acerca de la localización del proyecto es que se
valoren todas las posibilidades de ubicación, es decir, en que parte rentar el local
de acurdo al target del proyecto, que este correctamente situado también para la
logística en cuanto a juntas y a que los clientes también puedan acudir en caso de
que necesiten asesoría personalizada.

81
 También con la finalidad de que la empresa tenga el mayor porcentaje posible en
cuanto al margen de utilidad y que este sea favorable para que posteriormente se
pueda realizar una extensión de productos o de sucursales.
Ubicación
Amores 707, Colonia Del Valle, Benito Juárez, Distrito Federal

Descripción

 Superficie de terreno: 375 m²

 Superficie de construcción: 120 m²
 Baños: 3
 Estacionamientos: 1
 Antigüedad: 38 años
 Número de oficinas: 6
 Orientación: Poniente
 Piso (unidad): 1
 Disposición: Contrafrente
 Oficinas por piso: 2
 Baños por piso: 3
Ambientes
 Sala de juntas
82
 Comodidades
 Ascensor
 Recepción
 Seguridad
Características adicionales
 Agua corriente
 Luz eléctrica
7.2.1 Localización óptima de la planta (Mdo. Vogel y por puntos)
Las decisiones atinentes a la localización de la planta son del orden estratégico, y
por lo tanto comprometen al staff gerencial de la organización, dado que éstas son
cruciales al comprometer a la misma con costos por largos períodos, empleos y
patrones de mercado. Las alternativas de localización deben ser revisadas bajo las
condiciones de servicios básicos, mano de obra, fuentes de materias primas e
insumos, demanda del mercado, acceso etc. siguiendo regularmente para su
determinación óptima un proceso de selección basado en el método científico.
El método de aproximación de Vogel es un método heurístico de resolución de
problemas de transporte capaz de alcanzar una solución básica no artificial de inicio,
este modelo requiere de la realización de un número generalmente mayor de
iteraciones que los demás métodos heurísticos existentes con este fin, sin embargo,
produce mejores resultados iniciales que los mismos.

Aspectos positivos Aspectos negativo

1. Adecuada atención al cliente 1. Negocio nuevo en la zona
2. Ubicación céntrica y fácil acceso 2. Zona tranquila (existe un flujo
3. Seguridad pública (en la moderado de personas)
entrada)
4. No hay competencia alrededor.
5. Fácil ubicación

Por puntos. Consiste en ordenar los puestos asignado cierto número de unidades
llamados puntos a cada uno de los factores. La escala de valuación constituye el
instrumento con el cual los miembros del comité determinan el valor a cada uno de
los factores y por medio de ello el de los puestos.

Aspectos Positivos Aspectos negativos

1. Adecuada atención al 30% 1. Negocio nuevo en la 50%
cliente (personal zona
capacitado)
2. Ubicación céntrica 20% 3. Zona tranquila 50%
4. Seguridad pública 15%

83
 5. Sin competencia 20%
alrededor
6. Fácil ubicación 15%
100% 100%

7.2.2 Microlocalización. Selección del terreno

Es decir, la selección específica del sitio o terreno que se encuentra en la región
que ha sido evaluada con la más conveniente. La micro localización de un proyecto
o empresa es la ubicación específica, dentro de una zona macro de mayor alcance,
en donde se asentará definitivamente una empresa o proyecto. Hay un dicho que
dice que las tres consideraciones más importantes en los negocios son la ubicación,
la ubicación y la ubicación.
La selección con base a los resultados obtenidos de la investigación de mercados,
donde se preguntó dónde sería el lugar más factible para poder establecer esta
nueva cafetería, y se tomó la decisión que fuese en la delegación Benito Juárez.
Ubicación
Amores 707, Colonia Del Valle, Benito Juárez, Distrito Federal

84
 Descripción

 Superficie de terreno: 375 m²

 Superficie de construcción: 120 m²
 Baños: 3
 Estacionamientos: 1
 Antigüedad: 38 años
 Número de oficinas: 6
 Orientación: Poniente
 Piso (unidad): 1
 Disposición: Contrafrente
 Oficinas por piso: 2
 Baños por piso: 3
Ambientes
 Sala de juntas
Comodidades
 Ascensor
 Recepción
 Seguridad
Características adicionales
 Agua corriente
 Luz eléctrica

7.2.3 Estímulos Fiscales

Es el conjunto de recursos otorgados a través de los instrumentos que conforman
las Transferencias Vía Ingreso. Apoyos gubernamentales que se destinan a
promover el desarrollo de actividades y regiones específicas, a través de
mecanismos tales como: devolución de impuestos de importación a los
exportadores, franquicias, subsidios, disminución de tasas impositivas, exención
parcial o total de impuestos determinados, aumento temporal de tasas de
depreciación de activos, etc. Conforme en el comunicado que dio el presidente de
México Enrique Peña Nieto en los años 2017 y 2018, las pequeñas y medianas
empresas (Pymes) podrán deducir el Impuesto Sobre la Renta de forma inmediata
de las inversiones que realicen en bienes de activo fijo. De esta manera se podrán
unos 4 mil millones de pesos, de acuerdo con cálculos de El Financiero con base
en cifras del Banxico y de la Asociación de Bancos de México.

85
“Esta medida podrá beneficiar a 4.2 millones de pequeñas y medianas empresas
que contarán con mayores recursos para invertir, producir y expandirse, generando
al mismo tiempo más oportunidades de empleo”.
El estímulo contempla la deducción inmediata por compra de activos fijos, con
descuentos de tres por ciento para 2017 y de seis por ciento para 2018. Se
consideran activos fijos los bienes de larga duración para generar un beneficio
económico a futuro, por ejemplo, maquinaria, en caso de un industrial, o una estufa,
en caso de un restaurantero, explicó.
7.3. Ingeniería del Proyecto
La ingeniería de proyectos es aquella etapa en la que se definen los recursos
necesarios para la ejecución de planes o tareas: máquinas y equipos, lugar de
implantación, tareas para el suministro de insumos, recursos humanos, obras
complementarias, dispositivo de protección ambiental, entre otros.
La Ingeniería del proyecto debe contemplar diversos elementos tales como:
definición técnica del producto, planos y especificaciones, descripción y diseño del
proceso, selección de tecnología, materia prima, recursos humanos, maquinaria y
equipo, edificios e instalaciones.
A continuación, se marca todo aquello que se necesita para poder iniciar este
negocio.

Equipos Piezas
Escritorios 3
Sillas para escritorio 9
Impresora 3
Foto copiadora 1
Caja fuerte 1
Sillón de espera 1
Mesas 1
Televisión 1
Dispensador de Agua 1
Cafetera 1
Muebles tipo Archiveros 1
Cajones Archiveros 2
Computadora 3
Teclado 3
Bocinas 1
Mouse 3

86
 Cámara de seguridad 1
Repisas 2
Teléfono 3
Sistema de audio 1
Terminal para tarjetas 3
Lámparas de Luz 5

7.3.1 Análisis del proceso de producción

El análisis de la producción se encarga de realizar un estudio donde, a

través de herramientas y técnicas, se analizan las características
productivas de la empresa, así como el personal que trabaja, la
maquinaria y materias primas que utiliza y los métodos de trabajo que,
entre otros factores, pudieran estar afectando la productividad de la
entidad y por tanto que la misma obtenga menos beneficios.

El objetivo principal de este análisis es la detección de aquellos factores

que frenan el desarrollo de la empresa y de los que favorecen la
productividad de esta; así como la calidad de sus productos,
contribuyendo de este modo al aumento de sus beneficios.

CLIENTE
Proporcionar la información necesaria y
SOLICITA extensa al cliente respecto a sus necesidades
INFORMACIÓN

COMENZAR Brindarle en todo momento atención

PROCESO DE personalizada al cliente haciendolo
VENTA sentir comodo en todo momento

CERRAR LA Agendar mediante el paquete

VENTA turistico o servicio a contratar

Dar seguimiento
y asesoria
después de la
contratación

Servicio
postventa

87
7.3.2 Adquisición de equipo y maquinaria

Equipos Imagen Piezas Precio Precio Total

Unitario
Escritorios 3 $2,799.00 $8,397.00

Sillas para 9 $1,399.00 $12,591.00

escritorio

Impresora 3 $6,898.00 $20,694.00

multifuncional

Caja fuerte 1 $2,482.00 $2,482.00

Sillón de 1 $4,899.00 $4,899.00

espera

Mesas 1 $999.00 $999.00

88
 Televisión 1 $1,999.00 $1,999.00

Dispensador de 1 $3,103.00 $3,103.00

Agua

Cafetera 1 $919.00 $919.00

Muebles tipo 1 $2,638.00 $2,638.00

Archiveros

Cajones 2 $1,612.00 $3,224.00

Archiveros

Computadora 3 $2,999.00 $8,997.00

89
 Teclado 3 $245.00 $735.00

Bocinas 1 $175.00 $175.00

Mouse 3 $401.00 $1,203.00

Cámara de 1 $1,189.00 $1,189.00

seguridad

Repisas 2 $699.00 $1,398.00

Teléfono 3 $689.00 $2,067.00

Sistema de 1 $3,859.00 $3,859.00

audio

90
 Terminal para 3 $11,950.00 $35,850.00
tarjetas

Lámparas de 5 $1,991.00 $9,955.00

Luz

Total $127,373.00

7.3.3 Distribución de la planta

La distribución de la agencia Space Travel quedo de la siguiente forma:

5 áreas

 Gerencia
 Recepción
 Sala de espera
 Oficinas de ventas
 Baños
 Intendencia

91
7.3.4 Organización de producción
Xtaby Rosas Rojas
Jefa de producción

Intendencia

Operaciones

Recepción

Ventas

Atención a cliente

 Mantener las instalaciones es prioridad para dar buena imagen al

establecimiento.
 Las operaciones dependen del servicio personalizado que se les dará a los
clientes desde la recepción, ventas y atención al cliente brindando un servicio
óptimo.

92
ESTUDIO FINANCIERO

8.1 Determinación de Costos

Como gastos de la puesta en marcha se tienen en cuenta el valor de los registros
necesarios, licencias certificados y permisos de funcionamiento, así como el costo
de adecuación del local.

8.1.1 Costos de Producción

Space Travel, al ser una agencia de viajes, por lo cual ofrece un servicio al
consumidor final, no tiene costos de producción.
8.1.2 Costos de Administración
Concepto Mes Año

Salario $92,000 $1’104,000

Seguro $4,200 $50,400

Materiales de oficina $127,373

Gatos de agua $500 $6,000

Gastos de Luz $600 $7,200

Cuentas de teléfono e internet $485 $5,820

Tiempo extra $1,800 $21,600

Total $226,958 $1’195,020

Sueldos

Concepto Mes Año

Director General $18,000 $216,000

Gerente general $16,000 $192,000

Gerente de Mercadotecnia $15,000 $180,000

Gerente de Finanzas $15,000 $180,000

Asistente $12,000 $144,000

93
Secretaria $10,000 $120,000

Personal de limpieza $6,000 $72,000

Total $92,000 $1’104,000

8.1.3 Costos de Venta

Concepto Mes Año

Jefe Comercial $15,000 $180,000

Supervisor de Ventas $13,000 $156,000

Vendedor Sr. $10,000 $120,000

Vendedor Jr. $6,000 $72,000

Vendedor Jr. $6,000 $72,000

Publicidad $4,000 $48,000

Mercadotecnia Digital $3,000 $36,000

Campaña de promoción de ventas $295,720

Total $57,000 $979,720

Campaña de Promoción de Ventas

Concepto Precio Unitario Precio Anual

Promoción por inauguración $23,000

Promoción viaje gratis a Cancún (2 $78,000

personas todo incluido)

Tarjeta puntos $18,240 $54,720

Tarjeta VIP $34,000 $102,00038

Tarjeta descuentos $19,000 $38,000

Total $120,240 $295,720

94
Campaña de Mercadotecnia Digital

Concepto Precio Unitario Precio Anual

Plan de inauguración $3,000 $36,000

Total $36,000

8.1.4 Costos Financieros

Concepto Pago

Procedimiento de obtención de título $1600

Búsqueda de antecedentes y análisis de viabilidad de marca $380

Registro de marca por clase $6,490

Renovación de registro de marca por clase $6,800

Total $15,270.00

Interés Monto

V.P.N a tres años $7,133,842 Valor positivo, inversión (en

principio) factible

T.I.R a cinco años 116.35% Valor inferior a la tasa, inversión

a analizar con detalle.

8.2 Inversión total inicial: fija y diferida

INVERSIÓN FIJA:

EQUIPO PIEZAS PRECIO PRECIO TOTAL

UNITARIO

SILLAS 4 $ 2,500 $ 10,000

ESCRITORIOS 4 $ 2,600 $ 10,400

COMPUTADORAS 4 $ 5,850 $ 23,400

SILLONES 4 $ 1,100 $ 4,400

95
TELEFONO 5 $ 1,300 $ 6,500

TERMINAL PARA 1 $ 3,900

TARJETAS

EXTINGUIDORES 2 $ 600 $ 1,200

MESAS 3 $ 1,329 $ 3,987

TELEVISIONES 3 $ 3,779 $ 11, 337

IMPRESORA 2 $ 3,240 $ 6,480

TOTAL: $ 81,604

INVERSIÓN DIFERIDA

CONCEPTO MENSUAL ANUAL

RENTA $ 25,000

SEGUROS $ 5,500 $ 66,000

INSTALACION $ 30,000

MANTENIMIENTO $ 3,000 $ 36,000

MARCA $ 20,000

TOTAL $ 177,000

8.4 Depreciación y amortización

CONCEPTO DEPRECIACIÓN ANUAL

COMPUTADORA 33% 33 33
S % %

MUEBLES 10% 10 10 10 10 10 10 10 10 10
% % % % % % % % %

ESTANTES 10% 10 10 10 10 10 10 10 10 10
% % % % % % % % %

96
 EQUIPO DE 20% 20 20 20 20
TRANSPORTE % % % %

8.5 Capital de trabajo

Capital de trabajo= Activo circulante- Pasivo circulante

Capital de trabajo= 5,000 ,000 -2, 222,010
Capital de trabajo= 2, 777,990

8.6 Punto de Equilibrio

Costos fijos
979,720+15,270+1, 104,000+50,400= 2, 149,400
Costos variables
127,373+6,000+7,200+5,820+21,600= 167,993
Ventas
2, 865,000

PE= CF /1- (CV/VR)

PE= 2, 149,400 / (1- (167,993/2, 865,000)= 2, 149,400 / (1-(.058636))= 2, 149,400
/ .941364
PE = 2, 283,282.55595

97
 Punto de equilibrio

3500000

3000000

2500000

2000000

1500000

1000000

500000
Ventas CF CT
0

98
8.7 Estado de resultados

Space Travel S.A. de C.V

Estado de Resultados del 1 de enero al 31 de diciembre de 2018
Expresado en ($)

Banco 5,000,000

Ventas 2, 865, 000

Costo de ventas 979,720

Utilidad marginal 1, 885, 280

Gastos variables de administración 167,993

Gastos fijos de administración 1, 154, 400

Gastos financieros 15, 270

Otros gastos 590,324

Utilidad del periodo antes de impuestos - 42, 707

99
8.8 Tasa minina aceptable de rendimientos TMAR

no año inflación acumulada 100% + inflación anual acumulada

1 2018 4,83 104,83

2 2017 6,77 106,77

3 2016 3,36 103,36

4 2015 2,13 102,13

5 2014 4,08 104,08

F= inflación media anual 4,222524595

i =premio al riesgo/año 15%

TMAR 20%

TMAR= i + F + iF

100
8.9 Financiamiento

Se pedirá un préstamo bancario a Citibanamex, Garantía Prendaria (El modo fácil y

seguro de adquirir la materia prima para tu empresa sin poner en riesgo sus activos
fijos.)
Garantía Prendaria te ofrece un crédito para que tu empresa adquiera materia prima
o cuente con tiempo suficiente para comercializar tus productos y sea más
productiva.

 Contratación a un costo menor que el de un crédito directo.

 Financiamiento atractivo, sencillo y seguro, mediante la aceptación de una

garantía con valor real.

 Crédito revolvente que te brinda liquidez inmediata, proporcional al valor de

los bienes otorgados en prenda.

 Sin plazos rígidos; puedes pagar conforme dispones de la mercancía.

 No comprometes tus activos fijos.

 Sin gastos adicionales para trámites.

 Seguridad y calidad en el manejo de tus inventarios a través de un Almacén

General de Depósito.
Requisitos

 Firmar el contrato de apertura de crédito con Garantía Prendaria.

 Ser cliente de Crédito Citibanamex, con experiencia mínima de cinco años

en el giro del negocio.

 Tener ventas anuales superiores a 6 millones de pesos.

 Rotación de inventarios no menor a 30 días ni mayor a 180, e historial

comprobable de la comercialización de la mercancía que se otorgue en
garantía.

 Contar con bodegas o corrales habilitados por un Almacén General de

Depósito.

 Buen historial crediticio.

Se toma la decisión de pedir un préstamo bancario por $5,000,000 de pesos
mexicanos, esta decisión se llevó a cabo considerando la inversión de nuestros

101
socios, considerando que es necesario debido a que necesitamos cubrir el total de
nuestros gastos considerando cualquier tipo de variaciones en un futuro, nuestra
empresa cuenta con el capital suficiente para cubrir nuestros gastos al año, pero
necesitamos de una inversión para obtener crecimiento de nuestro capital en base
a nuestras ventas anuales.

102
8.10 Balance general

Nombre de las Debe Haber Deudor Acreedor

cuentas
ACTIVO
DISPONIBLE
Caja 3,000,000
Bancos 4,000,000
Almacén 1,000,000
SUMA ACTIVO 8,000,000
DISPONIBLE
Edificio 1,500,000
Equipo de 50,000
Administración
Equipo de oficina 250,000

Equipo de 100,000
computo
SUMA ACTIVO 2,000,000
NO DISPONIBLE

TOTAL ACTIVO 10,000,000

PASIVO A
CORTO PLAZO
Proveedores 5,000,000
Documentos por 0
pagar
Impuestos por 0
pagar
SUMA PASIVO A 5,000,000
CORTO PLAZO

PASIVO A
LARGO PLAZO

103
 Nombre de las Debe Haber Deudor Acreedor
cuentas
Acreedores 0
hipotecarios
SUMA PASIVO A 0
LARGO PLAZO

TOTAL PASIVO 5,000,000

CAPITAL
CONTABLE
Capital Social 5,000,000
TOTAL CAPITAL 5,000,000

Capacidad de servicio otorgado (2018)

X día (L-V) X semana X mes X año

3 14 56 453

Ventas efectuadas 2019

X día (L-V) X semana X mes X año

$ 17,906.25 $ 89,531.25 $ 358,125 pesos $ 2, 865,000 pesos.

pesos pesos

Total egresos $ 2, 448, 345

Diferencia antes de impuestos $ 416, 655

8.11 Evaluación financiera.

8.11.1 Valor Presente Neto (VPN).

Vamos a invertir 5 millones de pesos y nos prometen que tras esa inversión vamos
a recibir 750,000 pesos el primer año;1,250.000 pesos el segundo año; 2,000.000,
el tercero; y 2,500.000, el cuarto año. La tasa de descuento es del 15% anual, ¿cuál
será el valor presente neto o VAN de la inversión?

104
 750,000 1,250,000 2,500,000 3,500,000
𝑉𝐴𝑁 = −5,000,000 + + + + = 242,280.43
(1 + .15) (1 +. 15)2 (1 +. 15)3 (1 +. 15)4

Vemos que el valor presente neto de la inversión en este momento es de

242,280.43 pesos. Al ser un VAN positivo, es conveniente realizar la inversión.

8.11.2 Tasa Interna de Rendimiento.

750,000 1,250,000 2,500,000 3,500,000
0 = −5,000,000 + + + +
(1 + .15) (1 +. 15)2 (1 +. 15)3 (1 +. 15)4

TIR= 24.22%
8.11.3 Razones financieras de proyecto.

Tenemos dos proyectos A y B, el período de recuperación nos lo da el retorno anual

de cada uno de estos.

Space Travel A B

Inversión Inicial $5,000,000 $5,000,000

Retorno año 1 $2,500,000 $750,000

Retorno año 2 $2,500,000 $1,250,000

Retorno año 3 $1,000,000 $2,500,000

Retorno año 4 $1,000,000 $3,500,000

Ganancias al 4to año $2,000,000 $3,000,000

Por la técnica del Periodo de Recuperación, el proyecto más interesante sería el A,

que recupera su inversión el año 2 mientras que el B lo hace en 3. ¿El A es más
rentable en el tiempo que el B? No. El Periodo de Recuperación solo tiene en cuenta
el tiempo en el que recuperamos la inversión inicial del proyecto; no tiene en cuenta
la rentabilidad, ni los valores actualizados mediante la tasa de descuento.

105
8.11.4 Análisis de sensibilidad con variaciones en el volumen de ventas.
Ventas con tabla de Diferencia

Cantidad de
Año Mes Ventas
servicios otorgados

2018 Septiembre 40 $ 252,980.00

2018 Octubre 70 $ 442,715.00

2018 Noviembre 73 $ 461,690.00

2018 Diciembre 53 $ 335,199.00

2019 Febrero 12 $ 75,894.00

2019 Marzo 76 $ 480,662.00

2019 Abril 89 $ 562,881.00

2019 Mayo 40 $ 252,979.00

2019 Junio 90 $ 569,205.00

2019 Julio 102 $ 645,099.00

2019 Agosto 70 $ 442,715.00

Ventas Totales 453 $ 4,522,019.00

106
Ventas con tabla de Diferencia con un incremento del 5%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 42.00 $ 265,629.00

2018 Octubre 73.50 $ 464,850.75

2018 Noviembre 76.65 $ 484,772.93

2018 Diciembre 55.65 $ 351,958.43

2019 Febrero 12.60 $ 79,688.70

2019 Marzo 79.80 $ 504,695.10

2019 Abril 93.45 $ 591,024.53

2019 Mayo 42.00 $ 265,629.00

2019 Junio 94.50 $ 597,665.25

2019 Julio 107.10 $ 677,353.95

2019 Agosto 73.50 $ 464,850.75

Ventas Totales 750.75 $ 4,748,118.38

Ventas con tabla de Diferencia con un incremento del 10%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 44.00 $ 278,278.00

2018 Octubre 77.00 $ 464,850.75

2018 Noviembre 80.30 $ 484,772.93

2018 Diciembre 58.30 $ 351,958.43

2019 Febrero 13.20 $ 79,688.70

107
2019 Marzo 83.60 $ 504,695.10

2019 Abril 97.90 $ 591,024.53

2019 Mayo 44.00 $ 265,629.00

2019 Junio 99.00 $ 597,665.25

2019 Julio 112.20 $ 677,353.95

2019 Agosto 77.00 $ 464,850.75

Ventas Totales 786.5 $ 4,760,767.38

Ventas con tabla de Diferencia con un incremento del 25%

Cantidad
de
Año Mes Ventas
servicios
otorgados

2018 Septiembre 50.00 $ 316,225.00

2018 Octubre 87.50 $ 553,393.75

2018 Noviembre 91.25 $ 577,110.63

2018 Diciembre 66.25 $ 418,998.13

2019 Febrero 15.00 $ 94,867.50

2019 Marzo 95.00 $ 600,827.50

2019 Abril 111.25 $ 703,600.63

2019 Mayo 50.00 $ 316,225.00

2019 Junio 112.50 $ 711,506.25

2019 Julio 127.50 $ 806,373.75

2019 Agosto 87.50 $ 553,393.75

Ventas Totales 893.75 $ 5,652,521.88

108
Ventas con tabla de Diferencia con un incremento del 50%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 60.00 $ 379,470.00

2018 Octubre 105.00 $ 664,072.50

2018 Noviembre 109.50 $ 692,532.75

2018 Diciembre 79.50 $ 502,797.75

2019 Febrero 18.00 $ 113,841.00

2019 Marzo 114.00 $ 720,993.00

2019 Abril 133.50 $ 844,320.75

2019 Mayo 60.00 $ 379,470.00

2019 Junio 135.00 $ 853,807.50

2019 Julio 153.00 $ 967,648.50

2019 Agosto 105.00 $ 664,072.50

Ventas Totales 1072.5 $ 6,783,026.25

Ventas con tabla de Diferencia con una disminución del 5%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 38.00 $ 240,331.00

2018 Octubre 66.50 $ 420,579.25

2018 Noviembre 69.35 $ 438,604.08

2018 Diciembre 50.35 $ 318,438.58

109
2019 Febrero 11.40 $ 72,099.30

2019 Marzo 72.20 $ 456,628.90

2019 Abril 84.55 $ 534,736.48

2019 Mayo 38.00 $ 240,331.00

2019 Junio 85.50 $ 540,744.75

2019 Julio 96.90 $ 612,844.05

2019 Agosto 66.50 $ 420,579.25

Ventas Totales 679.25 $ 4,295,916.63

Ventas con tabla de Diferencia con una disminución del 10%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 36.00 $ 227,682.00

2018 Octubre 63.00 $ 398,443.50

2018 Noviembre 65.70 $ 415,519.65

2018 Diciembre 47.70 $ 301,678.65

2019 Febrero 10.80 $ 68,304.60

2019 Marzo 68.40 $ 432,595.80

2019 Abril 80.10 $ 506,592.45

2019 Mayo 36.00 $ 227,682.00

2019 Junio 81.00 $ 512,284.50

2019 Julio 91.80 $ 580,589.10

2019 Agosto 63.00 $ 398,443.50

Ventas Totales 643.5 $ 4,069,815.75

110
Ventas con tabla de Diferencia con una disminución del 25%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 30.00 $ 189,735.00

2018 Octubre 52.50 $ 332,036.25

2018 Noviembre 54.75 $ 346,266.38

2018 Diciembre 39.75 $ 251,398.88

2019 Febrero 9.00 $ 56,920.50

2019 Marzo 57.00 $ 360,496.50

2019 Abril 66.75 $ 422,160.38

2019 Mayo 30.00 $ 189,735.00

2019 Junio 67.50 $ 426,903.75

2019 Julio 76.50 $ 483,824.25

2019 Agosto 52.50 $ 332,036.25

Ventas Totales 536.25 $ 3,391,513.13

Ventas con tabla de Diferencia con una disminución del 50%

Cantidad de servicios
Año Mes Ventas
otorgados

2018 Septiembre 20.00 $ 126,490.00

2018 Octubre 35.00 $ 221,357.50

2018 Noviembre 36.50 $ 230,844.25

2018 Diciembre 26.50 $ 167,599.25

111
2019 Febrero 6.00 $ 37,947.00

2019 Marzo 38.00 $ 240,331.00

2019 Abril 44.50 $ 281,440.25

2019 Mayo 20.00 $ 126,490.00

2019 Junio 45.00 $ 284,602.50

2019 Julio 51.00 $ 322,549.50

2019 Agosto 35.00 $ 221,357.50

Ventas Totales 357.5 $ 2,261,008.75

Análisis de sensibilidad con variaciones en el volumen de ventas.

% de
Cambio Precio de Venta

-50% $2,261,008.75

-25% $3,391,513.13

-10% $4,069,815.75

-5% $4,295,916.63

0% $4,522,019.00

5% $4,748,118.38

10% $4,760,767.38

25% $5,652,521.88

50% $6,783,026.25

112
 Sensibilidad con variaciones en las ventas
800000000%

700000000%
$6,783,026.25
600000000%
$5,652,521.88
500000000%
$4,760,767.38
$4,748,118.38
$4,522,019.00
$4,295,916.63
400000000% $4,069,815.75
$3,391,513.13
300000000%
$2,261,008.75
200000000%

100000000%

0% -50% -25% -10% -5% 0% 5% 10% 25% 50%

1 2 3 4 5 6 7 8 9
-100000000%

Series1 Series2

8.11.5 Análisis de sensibilidad con variaciones en el nivel de financiamiento

del proyecto.

Plan A

X Costo A

12 $75,894

70 $442,715

102 $645,099

Plan B

X Costo B

12 $400,000

70 $442,715

113
 102 $461,734

Título del gráfico

$700,000

$600,000

$500,000

$400,000

$300,000

$200,000

$100,000

$0
12 70 102

Costo A Costo B

En la gráfica, se observa que, para una producción anual inferior a 70 servicios

otorgados, es mejor el Plan A y de ahí en adelante, es mejor el plan B. Tomar una
decisión, con base en 70 servicios otorgados es altamente riesgosa, debido a que
cualquier error sobre la estimación (determinada por las ventas) puede cambiar la
decisión de un plan a otro; sin embargo, para una producción superior a 102
servicios utilizados o inferior a 51 servicios otorgados, va a ser muy acertada pues
prácticamente se vuelve insensible a errores.

114
MARCO LEGAL

El marco legal nos proporciona las bases sobre las cuales las instituciones
construyen y determinan el alcance y naturaleza de la participación política.
9.1 Mercado
El marco legal del mercado nos brinda las bases las cuales Space Travel debe
seguir para lograr un funcionamiento eficaz y libre de litigios y problemas.
 Legislación sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse

NOM-002
PREVENCIÓN Y PROTECCIÓN CONTRA INCENDIOS
Establecer las condiciones mínimas de seguridad que deben existir, para la
protección de los trabajadores y la prevención y protección contra incendios en los
centros de trabajo.
• Simulacros moderados
• Revisión y mantenimiento
• Extintor para tipos de fuego A, B, D y K
• Ruta de evacuación y salida de emergencia NoM-004
SITEMAS DE PROTECCION Y DISPOSITIVOS DE SEGURIDAD
Establecer las condiciones de seguridad y los sistemas de protección y dispositivos
para prevenir y proteger a los trabajadores contra los riesgos del trabajo, la
operación y el mantenimiento de la maquinaria y el equipo.
• Mantenimiento preventivo y correctivo
• Equipo de protección personal
NOM-006
MANEJO Y ALMACENAMIENTO DE MATERIALES
Establecer las condiciones y procedimientos de seguridad para evitar riesgos de
trabajo, ocasionados por el manejo de materiales en forma manual y mediante el
uso de maquinaria.
• • Embalaje: cubierta con que se resguarda el
material que ha almacenado.
115
 • empaque: es toda la envoltura que mantiene unidos los materiales para
su almacenamiento o transporte.
• Envase: recipiente para contener sólidos, líquidos o gases.
• estiba: acomodamiento de los materiales
NOM-026
COLORES Y SEÑALES
Definir los requisitos en cuanto a los colores y señales de seguridad e higiene y la
identificación de riesgos por fluidos conducidos en tales.
• Banda de identificación: cinta o anillo transversal a la sección longitudinal
de la tubería.
• Color de seguridad: es aquel color de uso especial que indica la presencia
de peligro, información, prohibiciones o acciones a seguir.
• Color contrastante: resaltar seguridad.
• Señal de seguridad e higiene: Consta de una forma geométrica, un color
de seguridad, un color contrastante y un símbolo.
• Símbolo: representación de un concepto definido, mediante una imagen.
NOM-102
SEGURIDAD - EXTINTORES CONTRAINCENDIO
Esta norma es la base de datos bióxido de carbono, se aplica también a los
recipientes de aluminio que se utilizan para los contactos del incendio, en los centros
de trabajo.
NOM-002
PREVENCIÓN Y PROTECCIÓN CONTRA INCENDIOS
NOM-019
FUNCIONAMIENTO DE LAS COMISIONES DE SEGURIDAD E HIGIENE
Establecer los lineamientos para la integración y el funcionamiento de las
comisiones de seguridad e higiene que deben organizarse en todas las empresas o
estados, de acuerdo con la Ley Federal del Trabajo.
• Se aplica en todas las empresas que se refieren al artículo 16 de la Ley
Federal del Trabajo

116
  Elaboración y funcionamiento de contratos con proveedores y clientes

FECHA: , 2019 . PROVEEDOR A/P NO. DEPARTAMENTO

CONTRATO DE COMPRAVENTA DE MERCANCÍA QUE CELEBRAN POR UNA

PARTE SPACE TRAVEL , S. A. DE C. V., A QUIEN EN LO SUCESIVO SE LE
DENOMINARÁ COMO “SPACE TRAVEL” REPRESENTADA EN ESTE ACTO POR
EL LIC. Y POR OTRA PARTE
REPRESENTADA EN ESTE ACTO POR A QUIEN EN LO SUCESIVO SE LE
DENOMINARÁ COMO “LA VENDEDORA”, POR LO QUE UNA VEZ QUE AMBAS
PARTES SE HAN RECONOCIDO MUTUAMENTE LA PERSONALIDAD CON LA
QUE SE OSTENTAN, DESEAN OBLIGARSE EN TÉRMINOS DEL PRESENTE
CONTRATO, AL TENOR DE LAS SIGUIENTES DECLARACIONES Y
CLÁUSULAS:
DECLARACIONES
Declara SPACE TRAVEL
Que su representada es una Sociedad legalmente constituida de conformidad con
las Leyes Mexicanas, según se desprende de la Escritura Pública No. 9,361 de
fecha 11 de Julio de 1991, en la Ciudad , D. F., otorgada ante la fe del:

Notario Público No. 122 de esta Ciudad, Lic. Eugenio Ibarrola Santoyo, inscrita en
la Sección de Comercio del Registro Público de la Propiedad con Folio Mercantil
No. 150933 de fecha 5 de Diciembre de 1991.
Que con Escritura Pública No. 69,168 de fecha 25 de Junio de 1999 pasada ante la
fe del Notario Público No. 103, Lic. Armando Gálvez Pérez Aragón se hizo constar
el cambio de razón social de Price Club , S. A. de C. V. a SPACE TRAVEL , S. A.
de C. V.
Que el nombramiento de apoderado hecho en su favor consta en la Escritura
Pública No. 72,425 de fecha 7 de Octubre de 1999, en la Ciudad , D. F., otorgada
ante la fe del Notario Público No. 103 de esta Ciudad, Lic. Armando Gálvez Pérez
Aragón y que sus facultades no le han sido revocadas, modificadas o restringidas
en forma alguna, por lo que cuenta con capacidad suficiente para obligarse a
nombre de su representante.
Declara “LA VENDEDORA”

117
Que su representada es una Sociedad legalmente constituida de conformidad con
las Leyes Mexicanas, según se desprende de la Escritura Pública No. de fecha de
de, en la Ciudad, D. F., otorgada ante la fe del Notario Público No. de esta
Ciudad, Lic. , inscrita en la Sección de Comercio del Registro Público de la
Propiedad con Folio Mercantil No. de fecha de de .
Que el nombramiento de apoderado hecho en su favor consta en la Escritura
Pública No. de fecha de de , en la Ciudad , D. F., otorgada ante la fe del
Notario Público No. de esta Ciudad, Lic. y que sus facultades no le han sido
revocadas, modificadas o restringidas en forma alguna, por lo que cuenta con
capacidad suficiente para obligarse a nombre de su representada.
Expuesto lo anterior, las partes están de acuerdo en sujetar el presente contrato a
las siguientes
CLÁUSULAS
PRIMERA.- Objeto. El objeto de este contrato es que “LA VENDEDORA” vende y
“SPACE TRAVEL” adquiere mercancía para la comercialización en sus tiendas.
SEGUNDA.- Documentos. Todas las ventas y entregas de mercancía por parte de
“LA VENDEDORA” a “SPACE TRAVEL” y todas las órdenes de compra emitidas
por “SPACE TRAVEL” a “LA VENDEDORA” deberán sujetarse a los términos de los
siguientes documentos:
Este Contrato;
El Acuerdo de Proveedores (Anexo I)
Los Estándares de SPACE TRAVEL , S. A. de C. V. (Anexo II)
Cada acuerdo individual de programas de compra por artículos, temporadas,
programas especiales (tales como rebates, exhibiciones especiales en tiendas,

promociones) que hayan sido acordadas entre el ejecutivo de “LA VENDEDORA” y

el comprador de “SPACE TRAVEL”.
TERCERA.- Inconsistencia. En caso de existir inconsistencia entre cualquier
documento mencionado en la cláusula segunda del presente contrato, este contrato
tendrá prioridad sobre cualquier otro documento anterior
CUARTA.- Comprador. Cada compra será efectuada bajo el nombre fiscal de
“SPACE TRAVEL” siendo:
SPACE TRAVEL , S. A. de C. V.

118
Domicilio Fiscal: Amores 1614, col. Del Valle, CDMX. QUINTA.- Término. Las Partes
acuerdan en que la vigencia del presente contrato será por tiempo indefinido
pudiendo cualquiera de las partes darlo por terminado mediante aviso dado por
escrito de forma fehaciente de la siguiente manera: “SPACE TRAVEL” con una
anticipación de 5 días y “LA VENDEDORA” con una anticipación de 30 días.
SEXTA.- Devoluciones. “LA VENDEDORA” acepta las políticas de devolución que
tiene “SPACE TRAVEL”, por lo que, en ningún momento, bajo ninguna circunstancia
“LA VENDEDORA” podrá negarse a aceptar las devoluciones que sean efectuadas
por “SPACE TRAVEL”.
SÉPTIMA.- Responsabilidades. Las partes acuerdan que debido a que los
productos son comercializados por “LA VENDEDORA” a “SPACE TRAVEL”, son
responsabilidad de “LA VENDEDORA” en cuanto al cumplimiento de todas las
Normas Oficiales Mexicanas y las Leyes de la materia a que estén sujetas las
mercancías; en razón de esto, “LA VENDEDORA” será la única responsable ante
las autoridades del cumplimiento de dichas Leyes y Normas por lo que desde este
acto se obliga a sacar en paz y a salvo los derechos de “SPACE TRAVEL”.
OCTAVA.- Penalización. “LA VENDEDORA” acepta desde este acto que si
eventualmente existe algún incumplimiento de su producto de las Normas Oficiales
Mexicanas y las Leyes correspondientes y que por este motivo se iniciara un
procedimiento jurídico en contra de “SPACE TRAVEL”, que se le imponga una
penalización de $ 50,000.00 (Cincuenta Mil Pesos 00/100 M. N.), la cual será
destinada para cubrir las sanciones o multas que fueran impuestas por las
autoridades Federales o Municipales, manifestando “LA VENDEDORA” que no se
reserva ningún derecho civil y/o mercantil y/o administrativo y/o penal en contra de
SPACE TRAVEL , S. A. de C. V. En caso de que la multa impuesta fuere menor a
la cantidad de $ 50,000.00 (Cincuenta Mil Pesos 00/100 M. N.) el sobrante será
devuelto a “LA VENDEDORA” con el recibo de pago de la multa impuesta. Esto de
acuerdo a lo señalado en los Artículos 1861, 1862 y demás relativos del Código Civil
vigente de la Ciudad ; 56, 57, 112, 112A, 113, 114, 115 y demás relativos de la Ley
Federal de Metrología y Normalización

en relación con sus Artículos 96, 98, 125, 126, 127, 128, 129 y demás de la Ley
Federal del Consumidor.
NOVENA.- Relación de las Partes. La relación entre “SPACE TRAVEL” y “LA
VENDEDORA” es la de un contratista independiente y “LA VENDEDORA” acuerda
que no es, no se presentará como, ni será considerado, agente de “SPACE
TRAVEL”. Asímismo, este contrato no crea ninguna relación exclusiva entre “LA

119
VENDEDORA” y “SPACE TRAVEL”. Este contrato no impone a “SPACE TRAVEL”
ninguna obligación de comprar a “LA VENDEDORA”.
DÉCIMA.- Código de Ética de los Proveedores. “LA VENDEDORA” acepta cumplir
con el código de ética de proveedores emitido por “SPACE TRAVEL”.
DÉCIMA PRIMERA.- Otros. Todos los documentos objeto del presente contrato
contienen el total y absoluto acuerdo de las partes y sustituye a cualquier otro
acuerdo, verbal o escrito, celebrado con anterioridad. Cualquier modificación al
presente contrato deberá quedar por escrito y ser firmada por ambas partes, si no
los convenios no surtirán efecto alguno.
DÉCIMA SEGUNDA.- Interpretación y Cumplimiento. Para la interpretación y
cumplimiento del presente contrato las partes se someten a la legislación vigente y
a la jurisdicción de los Tribunales del Distrito Federal, renunciando a cualquier otro
fuero que, por razón de domicilio, presente o futuro, pudiera corresponderles.
Leídas las cláusulas que anteceden, manifestando su conformidad con las mismas,
las partes firman por duplicado el presente contrato, quedando un ejemplar en poder
de cada uno de los representantes de las partes, siendo los días “SPACE TRAVEL”
“LA VENDEDORA”
SPACE TRAVEL , S. A. DE C. V.(Nombre de “LA VENDEDORA”) (Representante
Legal)
SPACE TRAVEL , S. A. DE C. V.(Ejecutivo de “LA VENDEDORA”)
(Comprador y Director de Compras)

 Permisos de vialidad y sanitarios para el transporte

Space Travel cuenta con servicio de transporte sin embargo este es alquilado por
lo que los permisos son ajenos a la agencia, son responsabilidad de la empresa que
lo alquila para Space Travel.

120
9.2 Localización
9.2.1 Estudios de posesión y vigencia de los títulos de bienes raíces

 La agencia de viajes Space Travel no posera con ningún título de bienes

raíces.

9.2.2 Litigios, prohibiciones, contaminación ambiental, uso intensivo de

aguas en determinada zona

El local que se rentará será verificado para asegurarse que no cuenta con
problemas como fugas de agua, así mismo que cuente con el abastecimiento
necesario de agua.

9.2.3 Apoyos fiscales por medio de extensión de impuestos, a cambio de

ubicarse en determinada zona

Como ya se había mencionado por la zona donde estará ubicada la agencia existen
apoyos gubernamentales, los cuales son: devolución de impuestos de importación
a los exportadores, franquicias, subsidios, disminución de tasas impositivas,
exención parcial o total de impuestos determinados, aumento temporal de tasas de
depreciación de activos, etc.
Otro de los apoyos es que este año bajo la administración de Andrés Manuel López
Obrador hay apoyo para negocios pequeños o medianas empresas que consiste en
préstamos con baja tasa.

9.2.4 Gastos notariales, transferencias inscripción en Registro Público de la

Propiedad y el Comercio
No aplica, porque el espacio es rentado.

9.2.5 Determinación de los honorarios de los especialistas o profesionales

que efectúen todos los trámites necesarios

El salario de cada uno de los cargos se determinará con base a lo establecido en el

mercado laboral de acuerdo a su profesión y desempeño.

121
 o Estudio técnico

Un estudio técnico permite proponer y analizar las diferentes opciones tecnológicas

para producir los bienes o servicios que se requieren, lo que además admite verificar
la factibilidad técnica de cada una de ellas. Este análisis identifica los equipos, la
maquinaria, las materias primas y las instalaciones necesarias para el proyecto y,
por tanto, los costos de inversión y de operación requeridos, así como el capital de
trabajo que se necesita.
Las partes que componen a un estudio técnico son:

9.3.1 Transferencia de Tecnología

Este punto no aplica, ya que no se importará maquinaria, está será comprada dentro
del país.

122
9.3.2 Compra de marcas y patentes. Pago de regalías
Registro de marca en el IMPI
La ruta que se seguirá para realizar el registro ante el IMPI, es la siguiente:

9.3.3 Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna

maquinaria o materia prima
No, será necesario porque los proveedores son nacionales como la maquinaria se
compara en el país.

123
9.3.4 Leyes contractuales, en caso de que se requiera servicios externos
La agencia de viajes Space Travel, contará con el servicio externo de un asesor
legal.
A continuación, se presenta el siguiente contrato.

CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS PROFESIONALES DE

ASESORAMIENTO JURÍDICO, FISCAL, LABORAL Y CONTABLE

México, CDMX a 30 de abril de 2018.

INTERVIENEN

De una parte, ORMA C.B. Consultoría Jurídica y Empresarial (en adelante, ORMA),
y con domicilio en Calle mandala no.255 colonia Romero Rubio Del. Cuajimalpa y
con CIF 8121-53, representada en este acto por D Rodrigo Gutiérrez Pérez, quien
manifiesta tener facultades suficientes para actuar en representación de la misma
(en adelante, el ASESOR).

Y de otra,

La entidad Space Travel S.A de C.V con domicilio en Av. Revolucion2015, La otra
banda, Coyoacán, CDMX. y con CIF 95352-62, representado en este acto por Axel
Suárez, quien manifiesta tener facultades suficientes para actuar en representación
de la mencionada entidad (en adelante, el CLIENTE).

MANIFIESTAN
I.- Que el ASESOR está especializado, entre otros, en la prestación de servicios de
asesoramiento jurídico, fiscal, laboral y contable, y servicios complementarios.
II.- Que el CLIENTE está interesado en recibir del ASESOR, la prestación del
servicio de asesoría JURÍDICA, FISCAL, LABORAL Y CONTABLE, tal y como se
define en el presente documento.

124
III.- Que ambas partes han acordado celebrar el presente contrato de prestación de
servicios de acuerdo con los siguientes

PACTOS
PRIMERO. - Objeto del presente contrato.
a) Obligaciones del ASESOR.-

El ASESOR prestará al CLIENTE asesoramiento en materia LABORAL, FISCAL Y

CONTABLE, lo que se concreta en la realización de los siguientes trabajos o
servicios:
ASESORAMIENTO JURÍDICO
- En la elaboración y/o modificación de la normativa interna reguladora de la
asociación (Junior Empresa); en la negociación, redacción, formalización y
ejecución de los contratos o convenios que pudieran suscribirse entre la misma y
cualesquiera persona física o jurídica y Entidad Pública o Privada en su ámbito de
actuación; en la redacción y/o revisión de cualquier proyecto normativo que pudiera
afectar al movimiento junior empresas.

ASESORAMIENTO LABORAL
1.- Elaboración de contratos de trabajo, prórrogas, nóminas, seguros sociales,
comunicaciones al trabajador, formalización de despidos, formalización de
finalizaciones de contratos, formalización de bajas voluntarias, altas, bajas y
variaciones en la Seguridad Social, y la tramitación de todo lo anterior ante los
Órganos correspondientes de la Administración.
2.- Tramitación de aperturas de centros de trabajo o de nuevas sociedades.
3.- Legalización de Libros de Visitas del Servicio de Inspección de Trabajo.
4.- Representación del cliente ante comprobaciones o inspecciones de la Autoridad
Laboral.
5.- Elaboración de los Certificados de retenciones de I.R.P.F. practicadas a los
trabajadores.

125
ASESORAMIENTO FISCAL

1.- Elaboración y presentación de las declaraciones tributarias y/o autoliquidaciones

mensuales o trimestrales que correspondan en función del tipo de actividad
económica y tipo de empresa.
2.- Elaboración y presentación de las declaraciones tributarias anuales de resumen
que correspondan en función del tipo de actividad económica y tipo de empresa.
3.- Representación del cliente ante comprobaciones o inspecciones de cualquier
Autoridad Tributaria, estatal, autonómica o local.
4.- Elaboración del calendario fiscal anual personalizado del cliente.
5.- Elaboración de recursos administrativos ante cualquier acto de comprobación,
sancionador, o de recaudación de cualquier Autoridad Tributaria, estatal,
autonómica o local.
6.- Elaboración y presentación de Altas, Bajas o Variaciones censales.
7.- Solicitud de certificaciones tributarias.

ASESORAMIENTO CONTABLE
1.- Llevanza de la contabilidad del cliente conforme a la legislación vigente en cada
momento, en función del tipo de entidad.
2.- Elaboración y legalización de los libros contables ante el Registro
correspondiente
3.- Elaboración y depósito de las cuentas anuales ante el Registro correspondiente

OTROS SERVICIOS
1.- Estudio, solicitud y justificación de subvenciones a las que pudiera acogerse el
cliente en función de su personalidad jurídica y actividad.
b) Obligaciones del CLIENTE.-
1.- Facilitar al ASESOR toda la documentación necesaria para la adecuada
prestación de los servicios.
2.- Formular las consultas o visitas en las horas establecidas al efecto, y mediante
medios tanto telefónicas, como telemáticos o presenciales.
126
3.- Efectuar en plazo el pago de los honorarios, mediante domiciliación bancaria y
pago mensual.
4.- No efectuar gestiones ante los organismos correspondientes en materia laboral,
fiscal o contable, sin previo conocimiento del ASESOR. En especial, ante el
requerimiento para una inspección de trabajo o tributaria, se abstendrá de hacer
gestión alguna hasta tanto haya contactado con el ASESOR.
5.- El CLIENTE no podrá solicitar al ASESOR ni asesoramiento ni colaboración en
la realización de acciones u omisiones fraudulentas o tendentes a eludir la
declaración y/o pago de los tributos, tasas o cotizaciones que sean legalmente
obligatorios.

SEGUNDO.- Duración del contrato.

Los servicios y funciones descritos en el pacto anterior se prestarán por parte del
ASESOR por un plazo inicial de 12 meses (desde la firma), que se renovará
tácitamente por periodos anuales, de no mediar preaviso, al menos, con un mes de
antelación a su término por cualquiera de las partes.

TERCERO.- Confidencialidad de los datos.

El ASESOR se obliga a tramitar confidencialmente todos aquellos datos,
documentación y demás información que hayan sido suministrados por el CLIENTE
durante la vigencia del presente contrato. Asimismo, se compromete a no comunicar
esta información a ninguna otra persona o entidad, exceptuando sus propios
empleados y sólo en la medida necesaria para la correcta ejecución del contrato.
El acuerdo de confidencialidad establecido en el presente pacto tendrá validez
durante la vigencia del contrato y seguirá en vigor, durante 5 años más después de
la extinción, por cualquier causa, del mismo.
Lo contenido en este contrato no obligará a confidencialidad en lo referente a:

a) Cualquier información o conocimiento revelado legítimamente por terceros

que hayan autorizado su difusión.
b) Cuando la información sea requerida por imperativo legal.

127
CUARTO.- Protección de datos personales.

El ASESOR informa al CLIENTE de que los datos personales contenidos en el

presente contrato y los generados durante la vigencia de esta relación contractual,
todos ellos relativos al CLIENTE, serán incorporados a un fichero cuyo responsable
es el Asesor, con la finalidad de gestionar dicha relación contractual y de prestar al
CLIENTE aquellos servicios de asesoramiento que se especifiquen en el presente
contrato.

El CLIENTE tiene la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación,

cancelación y oposición, en relación a sus datos personales, dirigiendo un escrito a
la dirección del ASESOR indicada en el encabezamiento del presente contrato.

Respecto de los datos personales a los que el ASESOR tenga acceso de acuerdo
con su condición de “Encargado de Tratamiento”(*), se entenderán facilitados de
forma voluntaria por el CLIENTE, siguiendo en todo momento el ASESOR sus
instrucciones, comprometiéndose a no aplicarlos ni utilizarlos para finalidad distinta
de la pactada y a no comunicarlos a otras personas, así como a destruir los soportes
y/o documentos donde se contengan dichos datos al finalizar el presente contrato,
salvaguardando en todo caso las pruebas necesarias respecto a las actuaciones
realizadas. En todo caso, los documentos de trabajo y el diseño o sistema de
análisis serán propiedad del ASESOR.

Asimismo, ambas partes se comprometen a adoptar las necesarias medidas de

seguridad para la protección de dichos datos en el nivel que les corresponda, de
acuerdo a la regulación legal.

Igualmente le informa de que, en ocasiones, el cumplimiento del presente contrato

podrá implicar la cesión de datos personales a la Hacienda Pública para la
consecución de la prestación del servicio arriba indicado, de acuerdo en todo caso
con lo dispuesto en la normativa legal, y de forma específica en la LOPD y en la Ley
General Tributaria.

128
Si tal cesión se produjera previo requerimiento de la Administración Tributaria, el
ASESOR lo comunicará de forma inmediata al CLIENTE.

(*)Cuando el ASESOR actúa por cuenta del CLIENTE, pero quedando en poder de
éste la decisión sobre la finalidad, el contenido y el tratamiento de los datos.
Ejemplo: elaboración de nóminas, seguros sociales, auditoria, etc.
QUINTO.- Honorarios.
La cuota de honorarios será proporcional al importe total de facturación anual que
tenga en cada ejercicio anterior el CLIENTE, mediante pagos mensuales, más el
IVA que corresponda legalmente.
De no establecerse pacto en contrario, dichos honorarios se verán incrementados
anualmente en el porcentaje del IPC del sector servicios, correspondiente al año
anterior.

En los citados honorarios no están incluidos los honorarios y gastos que puedan
derivarse de la actuación de Abogados y Procuradores ante los órganos judiciales
pertinentes, así como los gastos derivados de cualquier actuación ante Notarios,
Registros o demás Organismos que den lugar a la liquidación de Tasas u
Honorarios.

SEXTO.- Pago del precio.

El pago del precio estipulado en el pacto anterior, se realizará mediante giro
bancario a la cuenta bancaria del cliente. El ASESOR le adjuntará previamente,
mediante correo electrónico, la correspondiente factura entre los días 20 y 25 de
cada mes. Para ello, el cliente, en este acto facilita la cuenta Bancaria en la cual
quiere que se le cargue la iguala mensual. Dicha cuenta es la nº
96477523971258736936 (20 dígitos), correspondiente a la Entidad Banamex. El
cargo se realizará entre los días 26 y 30 de cada mes.

SÉPTIMO.- Incumplimiento de pagos.

La falta de pago de cualquiera de las mensualidades, dará derecho al ASESOR a
resolver el contrato y, si lo estimara oportuno, a proceder a su reclamación judicial,
aplicándose desde la fecha del incumplimiento el interés de demora establecido en
la Ley.
129
OCTAVO.- Deficiencias en los servicios contratados.
Si el CLIENTE encontrara defectos en los servicios contratados con el ASESOR, se
lo hará saber por escrito o verbalmente, debiendo resolverse dichas deficiencias en
el plazo de 30 días, o en un plazo.

inferior si así lo exige la especialidad del servicio prestado, como es el caso de la

generación y emisión de nóminas y seguros sociales. Si no se solucionasen los
problemas derivados de las prestaciones deficientes en el plazo establecido, el
CLIENTE podrá resolver el contrato.

El ASESOR no será responsable de las consecuencias derivadas de la omisión o

falseamiento de los datos facilitados por el CLIENTE, ni estará obligado a verificar
la suficiencia o autenticidad de los mismos. Tampoco responderá de las actuaciones
que el CLIENTE efectúe sin su asesoramiento previo o en contra de sus
indicaciones. Quedará también eximido de responsabilidad por las actuaciones
realizadas fuera de plazo en nombre del CLIENTE cuando los datos, documentos o
notificaciones no le hayan sido facilitados por éste con, al menos, quince días
naturales de antelación.

NOVENO.- Rescisión del contrato.

Además de las causas generales de rescisión de los contratos, el presente se
considerará cancelado por las siguientes causas:

a) Por la insolvencia definitiva o provisional, quiebra o suspensión de pagos de

cualquiera de las partes contratantes.
b) Por el acuerdo de liquidación de cualquiera de los contratantes.
c) Por cualquier causa legamente establecida.
d)
DECIMO. - Modificación del contenido del contrato.
Cualquier modificación del presente contrato deberá realizarse por escrito e
incorporarse al mismo como Anexo, con excepción de las variaciones en las cuotas

130
que pudieran acordarse y que se entenderán aceptadas desde el momento en que
se realicen las transferencias con las nuevas cantidades.

UNDECIMO.- Sometimiento al fuero.

Las partes, con renuncia al fuero propio si lo tuvieran, se someten a los Juzgados y
Tribunales españoles de la plaza de Murcia.
DUODECIMO.- Régimen del contrato.

Este contrato tiene carácter mercantil y se regirá por sus propias cláusulas o, en lo
que en ellas no estuviera contemplado, por lo previsto en las disposiciones
españolas contenidas en el Código de Comercio, Leyes especiales y usos
mercantiles.
En la fecha y lugar al principio reseñados, se firma este contrato, en todas sus hojas,
por duplicado y a un solo efecto.

9.4 Administración y organización

En este apartado se mostrarán las leyes que regulan la contratación de personal, el

pago de utilidades, las prestaciones sociales y leyes de seguridad.

9.4.1 Leyes que regulan la contratación de personal sindicalizado y de

confianza.

Pago de utilidades al finalizar el ejercicio.

Ley Federal del Trabajo

CAPITULO II - Obligaciones de los trabajadores

Artículo 134

131
Artículo 135

Artículo 134. Son obligaciones de los trabajadores: I.- Cumplir las disposiciones de
las normas de trabajo que les sean aplicables; II.- Observar las medidas preventivas
e higiénicas que acuerden las autoridades competentes y las que indiquen los
patrones para la seguridad y protección personal de los trabajadores; III.-
Desempeñar el servicio bajo la dirección del patrón o de su representante, a cuya
autoridad estarán subordinados en todo lo concerniente al trabajo; IV.- Ejecutar el
trabajo con la intensidad, cuidado y esmero apropiados y en la forma, tiempo y lugar
convenidos; V.- Dar aviso inmediato al patrón, salvo caso fortuito o de fuerza mayor,
de las causas justificadas que le impidan concurrir a su trabajo; VI.- Restituir al
patrón los materiales no usados y conservar en buen estado los instrumentos y
útiles que les haya dado para el trabajo, no siendo responsables por el deterioro
que origine el uso de estos objetos, ni del ocasionado por caso fortuito, fuerza
mayor, o por mala calidad o defectuosa construcción; VII.- Observar buenas
costumbres durante el servicio; VIII.- Prestar auxilios en cualquier tiempo que se
necesiten, cuando por siniestro o riesgo inminente peligren las personas o los
intereses del patrón o de sus compañeros de trabajo; IX.- Integrar los organismos
que establece esta Ley; X.- Someterse a los reconocimientos médicos previstos en
el reglamento interior y demás normas vigentes en la empresa o establecimiento,
para comprobar que no padecen alguna incapacidad o enfermedad de trabajo,
contagiosa o incurable; XI. Poner en conocimiento del patrón las enfermedades
contagiosas que padezcan, tan pronto como tengan conocimiento de las mismas;
XII. Comunicar al patrón o a su representante las deficiencias que adviertan, a fin
de evitar daños o perjuicios a los intereses y vidas de sus compañeros de trabajo o
de los patrones; y XIII. Guardar escrupulosamente los secretos técnicos,
comerciales y de fabricación de los productos a cuya elaboración concurran directa
o indirectamente, o de los cuales tengan conocimiento por razón del trabajo que
desempeñen, así como de los asuntos.
administrativos reservados, cuya divulgación pueda causar perjuicios a la empresa.
Artículo 135. Queda prohibido a los trabajadores: I. Ejecutar cualquier acto que
pueda poner en peligro su propia seguridad, la de sus compañeros de trabajo o la
de terceras personas, así como la de los establecimientos o lugares en que el
trabajo se desempeñe; II. Faltar al trabajo sin causa justificada o sin permiso del
patrón; III. Substraer de la empresa o establecimiento útiles de trabajo o materia
prima o elaborada; IV. Presentarse al trabajo en estado de embriaguez; V.
Presentarse al trabajo bajo la influencia de algún narcótico o droga enervante, salvo
que exista prescripción médica. Antes de iniciar su servicio, el trabajador deberá

132
poner el hecho en conocimiento del patrón y presentarle la prescripción suscrita por
el médico; VI. Portar armas de cualquier clase durante las horas de trabajo, salvo
que la naturaleza de éste lo exija. Se exceptúan de esta disposición las punzantes
y punzo-cortantes que formen parte de las herramientas o útiles propios del trabajo;
VII. Suspender las labores sin autorización del patrón; VIII. Hacer colectas en el
establecimiento o lugar de trabajo; IX. Usar los útiles y herramientas suministrados
por el patrón, para objeto distinto de aquél a que están destinados; y X. Hacer
cualquier clase de propaganda en las horas de trabajo, dentro del establecimiento.

CAPITULO II - Trabajadores de confianza

Artículo 182
Artículo 183
Artículo 184
Artículo 185
Artículo 186
Artículo 182. Las condiciones de trabajo de los trabajadores de confianza serán
proporcionadas a la naturaleza e importancia de los servicios que presten y no
podrán ser inferiores a las que rijan para trabajos semejantes dentro de la empresa
o establecimiento.

Artículo 183. Los trabajadores de confianza no podrán formar parte de los sindicatos
de los demás trabajadores, ni serán tomados en consideración en los recuentos que
se efectúen para determinar la mayoría en los casos de huelga, ni podrán ser
representantes de los trabajadores en los organismos que se integren de
conformidad con las disposiciones de esta Ley.

Artículo 184. Las condiciones de trabajo contenidas en el contrato colectivo que rija
en la empresa o establecimiento se extenderán a los trabajadores de confianza,
salvo disposición en contrario consignada en el mismo contrato colectivo.

133
Artículo 185. El patrón podrá rescindir la relación de trabajo si existe un motivo
razonable de pérdida de la confianza, aun cuando no coincida con las causas
justificadas de rescisión a que se refiere el artículo 47.

El trabajador de confianza podrá ejercitar las acciones a que se refiere el capítulo

IV del Título Segundo de esta Ley.

Artículo 186. En el caso a que se refiere el artículo anterior, si el trabajador de

confianza hubiese sido promovido en un puesto de planta, volverá a él, salvo que
exista causa justificada para su separación.

Pago de utilidades
Cada año se paga utilidades en el mes de marzo pagándole a los trabajadores 10%
de las ganancias que obtuvo la empresa en el lapso de un año.

Condiciones de trabajo
Estas dependerán de la naturaleza y relevancia de los servicios que el trabajador
de confianza brinde a la empresa. Según el artículo 182 de la Ley Federal del
Trabajo, las prestaciones varían, pero nunca podrán ser inferiores a las que rijan
para los trabajadores semejantes.

Jornada laboral
Esta será la que convengan entre las partes, y ante la falta de convenio, se aplicará
la jornada máxima legal, que es de 8 horas diarias. Los trabajadores de confianza
suelen trabajar algunas horas más de las previstas, debido a su cargo y
responsabilidades en la empresa. Pueden reclamar el pago de sus horas extras con
total derecho, porque en la Ley Federal de trabajo no existe nada que indique lo
contrario y todo trabajador que prolongue su jornada tiene derecho a cobrar por ello.

134
9.4.2 Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones, incentivos,
seguridad social, ayuda a la vivienda etc.

Vacaciones
A los trabajadores legalmente se le da 6 días al año de vacaciones aumentando
cada año trabajado dos días.

Por políticas de la cafetería se les otorga el día de su cumpleaños.

Ley Federal del Trabajo

CAPITULO IV – Vacaciones
 Artículo 76
 Artículo 77
 Artículo 78
 Artículo 79
 Artículo 80
 Artículo 81
 Artículo 76. Los trabajadores que tengan más de un año de servicios
disfrutarán de un período anual de vacaciones pagadas, que en ningún
caso podrá ser inferior a seis días laborables, y que aumentará en dos
días laborables, hasta llegar a doce, por cada año subsecuente de
servicios.

Después del cuarto año, el período de vacaciones aumentará en dos días por cada
cinco de servicios.

 Artículo 77. Los trabajadores que presten servicios discontinuos y los de

temporada tendrán derecho a un período anual de vacaciones, en proporción
al número de días de trabajos en el año.

135
  Artículo 78. Los trabajadores deberán disfrutar en forma continua seis días
de vacaciones, por lo menos.

 Artículo 79. Las vacaciones no podrán compensarse con una remuneración.

Si la relación de trabajo termina antes de que se cumpla el año de servicios, el
trabajador tendrá derecho a una remuneración proporcionada al tiempo de servicios
prestados.

 Artículo 80. Los trabajadores tendrán derecho a una prima no menor de

veinticinco por ciento sobre los salarios que les correspondan durante el
período de vacaciones.

 Artículo 81. Las vacaciones deberán concederse a los trabajadores dentro

de los seis meses siguientes al cumplimiento del año de servicios. Los
patrones entregarán anualmente a sus trabajadores una constancia que
contenga su antigüedad y de acuerdo con ella el período de vacaciones que
les corresponda y la fecha en que deberán disfrutarlo

Incentivos
Se les otorga un bono de puntualidad a aquel trabajador que llegue a su hora
durante un mes

Además, un premio de productividad por el desempeño que obtuvo por un mes

otorgándole un 5% de su salario.

Seguridad social
Todos los trabajadores cuentan con seguro social, registrados ante el por parte de
la empresa.

A continuación, se presentan los artículos de la ley del seguro social que lo

sustentan.

Ley del Seguro Social

Comprende los siguientes artículos más importantes de la ley del seguro social para
el beneficio de los trabajadores.
136
CAPITULO I - GENERALIDADES

 Artículo 11

 Artículo 12

 Artículo 13

 Artículo 14

 Artículo 15

 Artículo 15

 Artículo 15 B

 Artículo 16

 Artículo 17

 Artículo 18

 Artículo 19

 Artículo 20

 Artículo 21

 Artículo 22

 Artículo 23

 Artículo 24

 Artículo 25

 Artículo 26

 Artículo 11. El régimen obligatorio comprende los seguros de:

1. Riesgos de trabajo;
2. Enfermedades y maternidad;
3. Invalidez y vida;
4. Retiro, cesantía en edad avanzada y vejez, y

137
 5. Guarderías y prestaciones sociales.

 Artículo 14. En los convenios a que se refiere el artículo anterior se

establecerá:
1. La fecha de inicio de la prestación de los servicios y los sujetos de
aseguramiento que comprende;
2. La vigencia;
3. Las prestaciones que se otorgarán;
4. Las cuotas a cargo de los asegurados y demás sujetos obligados;
5. La contribución a cargo del Gobierno Federal, cuando en su caso
proceda;
6. Los procedimientos de inscripción y los de cobro de las cuotas, y
7. Las demás modalidades que se requieran conforme a esta Ley y sus
reglamentos.

 Artículo 15. Los patrones están obligados a:

1. Registrarse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, comunicar sus
altas y bajas, las modificaciones de su salario y los demás datos,
dentro de plazos no mayores de cinco días hábiles; Fracción
reformada DOF 20-12-2001
2. Llevar registros, tales como nóminas y listas de raya en las que se
asiente invariablemente el número de días trabajados y los salarios
percibidos por sus trabajadores, además de otros datos que exijan la
presente Ley y sus reglamentos. Es obligatorio conservar estos
registros durante los cinco años siguientes al de su fecha;
3. Determinar las cuotas obrero patronales a su cargo y enterar su
importe al Instituto; Fracción reformada DOF 20-12-2001
4. Proporcionar al Instituto los elementos necesarios para precisar la
existencia, naturaleza y cuantía de las obligaciones a su cargo
establecidas por esta Ley y los reglamentos que correspondan;

138
 5. Permitir las inspecciones y visitas domiciliarias que practique el
Instituto, las que se sujetarán a lo establecido por esta Ley, el Código
y los reglamentos respectivos; Fracción reformada DOF 20-12-2001
6. Tratándose de patrones que se dediquen en forma permanente o
esporádica a la actividad de la construcción, deberán expedir y
entregar a cada trabajador constancia escrita del número de días
trabajados y del salario percibido, semanal o quincenalmente,
conforme a los períodos de pago establecidos, las cuales, en su caso,
podrán ser exhibidas por los trabajadores para acreditar sus derechos.

Asimismo, deberán cubrir las cuotas obrero patronales, aun en el caso de que no
sea posible determinar el o los trabajadores a quienes se deban aplicar, por
incumplimiento del patrón a las obligaciones previstas en las fracciones anteriores,
en este último caso, su monto se destinará a la Reserva General Financiera y
Actuarial a que se refiere el artículo 280, fracción IV de esta Ley, sin perjuicio de
que a aquellos trabajadores que acreditaren sus derechos, se les otorguen las
prestaciones diferidas que les correspondan; Fracción reformada DOF 20-12-2001

7. Cumplir con las obligaciones que les impone el capítulo sexto del
Título II de esta Ley, en relación con el seguro de retiro, cesantía en
edad avanzada y vejez;
8. Cumplir con las demás disposiciones de esta Ley y sus reglamentos,
y
9. Expedir y entregar, tratándose de trabajadores eventuales de la
ciudad o del campo, constancia de los días laborados de acuerdo a lo
que establezcan los reglamentos respectivos. Fracción reformada
DOF 20-12-2001.

Las disposiciones contenidas en las fracciones I, II, III y VI no son aplicables en los
casos de construcción, ampliación o reparación de inmuebles, cuando los trabajos
se realicen en forma personal por el propietario, o bien, obras realizadas por
cooperación comunitaria, debiéndose comprobar el hecho, en los términos del
reglamento respectivo. Párrafo reformado DOF 20-12-2001 La información a que se
refieren las fracciones I, II, III y IV, deberá proporcionarse al Instituto en documento
impreso, o en medios magnéticos, digitales, electrónicos, ópticos, magneto ópticos

139
o de cualquier otra naturaleza, conforme a las disposiciones de esta Ley y sus
reglamentos. Párrafo reformado DOF 20-12-2001.
Artículo 18. Los trabajadores tienen el derecho de solicitar al Instituto su inscripción,
comunicar las modificaciones de su salario y demás condiciones de trabajo y, en su
caso, presentar la documentación que acredite dicha relación, demuestre el período
laborado y los salarios percibidos. Lo anterior no libera a los patrones del
cumplimiento de sus obligaciones ni les exime de las sanciones y responsabilidades
en que hubieran incurrido. Párrafo reformado DOF 20-12-2001Asimismo el
trabajador por conducto del Instituto podrá realizar los trámites administrativos
necesarios para ejercer los derechos derivados de las pensiones establecidas por
esta Ley.

Vivienda

Todos los trabajadores están dados de alta en infonavit.

De acuerdo a lo estipulado en la Ley de vivienda la cual comprende de 97 artículos,
los cuales se presentan a continuación.

CAPÍTULO ÚNICO

 ARTÍCULO 1

 ARTÍCULO 2

 ARTÍCULO 3

 ARTÍCULO 4

 ARTÍCULO 5

ARTÍCULO 1. La presente Ley es reglamentaria del artículo 4o. de la Constitución

Política de los Estados Unidos Mexicanos en materia de vivienda. Sus disposiciones
son de orden público e interés social y tienen por objeto establecer y regular la
política nacional, los programas, los instrumentos y apoyos para que toda familia
pueda disfrutar de vivienda digna y decorosa.

140
La vivienda es un área prioritaria para el desarrollo nacional. El Estado impulsará y
organizará las actividades inherentes a la materia, por sí y con la participación de
los sectores social y privado, de acuerdo con las disposiciones de esta Ley.

9.4.3 Leyes sobre seguridad industrial mínima y obligaciones patronales en

caso de accidente de trabajo.

Según la Ley Federal del Trabajo

CAPITULO I Obligaciones de los patrones

Artículo 132.- Son obligaciones de los patrones:

I. Cumplir las disposiciones de las normas de trabajo aplicables a sus

empresas o establecimientos;
II. Pagar a los trabajadores los salarios e indemnizaciones, de conformidad con
las normas vigentes en la empresa o establecimiento;
III. Proporcionar oportunamente a los trabajadores los útiles, instrumentos y
materiales necesarios para la ejecución del trabajo, debiendo darlos de
buena calidad, en buen estado y reponerlos tan luego como dejen de ser
eficientes, siempre que aquéllos no se hayan comprometido a usar
herramienta propia. El patrón no podrá exigir indemnización alguna por el
desgaste natural que sufran los útiles, instrumentos y materiales de trabajo;
IV. Proporcionar local seguro para la guarda de los instrumentos y útiles de
trabajo pertenecientes al trabajador, siempre que deban permanecer en el
lugar en que prestan los servicios, sin que sea lícito al patrón retenerlos a
título de indemnización, garantía o cualquier otro. El registro de instrumentos
o útiles de trabajo deberá hacerse siempre que el trabajador lo solicite;
V. Mantener el número suficiente de asientos o sillas a disposición de los
trabajadores en las casas comerciales, oficinas, hoteles, restaurantes y otros
centros de trabajo análogos. La misma disposición se observará en los
establecimientos industriales cuando lo permita la naturaleza del trabajo;
VI. Guardar a los trabajadores la debida consideración, absteniéndose de mal
trato de palabra o de obra;
141
VII. Expedir cada quince días, a solicitud de los trabajadores, una constancia
escrita del número de días trabajados y del salario percibido;
VIII. Expedir al trabajador que lo solicite o se separe de la empresa, dentro del
término de tres días, una constancia escrita relativa a sus servicios;
IX. Conceder a los trabajadores el tiempo necesario para el ejercicio del voto en
las elecciones populares y para el cumplimiento de los servicios de jurados,
electorales y censales, a que se refiere el artículo 5o., de la Constitución,
cuando esas actividades deban cumplirse dentro de sus horas de trabajo;
X. Permitir a los trabajadores faltar a su trabajo para desempeñar una comisión
accidental o permanente de su sindicato o del Estado, siempre que avisen
con la oportunidad debida y que el número de trabajadores comisionados no
sea tal que perjudique la buena marcha del establecimiento. El tiempo
perdido podrá descontarse al trabajador a no ser que lo compense con un
tiempo igual de trabajo efectivo. Cuando la comisión sea de carácter
permanente, el trabajador o trabajadores podrán volver al puesto que
ocupaban, conservando todos sus derechos, siempre y cuando regresen a
su trabajo dentro del término de seis años. Los substitutos tendrán el carácter
de interinos, considerándolos como de planta después de seis años;
XI. Poner en conocimiento del sindicato titular del contrato colectivo y de los
trabajadores de la categoría inmediata inferior, los puestos de nueva
creación, las vacantes definitivas y las temporales que deban cubrirse;
XII. Establecer y sostener las escuelas Artículo 123 Constitucional, de
conformidad con lo que dispongan las leyes y la Secretaría de Educación
Pública;
XIII. Colaborar con las Autoridades del Trabajo y de Educación, de conformidad
con las leyes y reglamentos, a fin de lograr la alfabetización de los
trabajadores;
XIV. Hacer por su cuenta, cuando empleen más de cien y menos de mil
trabajadores, los gastos indispensables para sostener en forma decorosa los
estudios técnicos, industriales o prácticos, en centros especiales, nacionales
o extranjeros, de uno de sus trabajadores o de uno de los hijos de éstos,
designado en atención a sus aptitudes, cualidades y dedicación, por los
mismos trabajadores y el patrón. Cuando tengan a su servicio más de mil
trabajadores deberán sostener tres becarios en las condiciones señaladas.
El patrón sólo podrá cancelar la beca cuando sea reprobado el becario en el
curso de un año o cuando observe mala conducta; pero en esos casos será
substituido por otro. Los becarios que hayan terminado sus estudios deberán
142
 prestar sus servicios al patrón que los hubiese becado, durante un año, por
lo menos;
XV. Proporcionar capacitación y adiestramiento a sus trabajadores, en los
términos del Capítulo III Bis de este Título.
XVI. Instalar y operar las fábricas, talleres, oficinas, locales y demás lugares en
que deban ejecutarse las labores, de acuerdo con las disposiciones
establecidas en el reglamento y las normas oficiales mexicanas en materia
de seguridad, salud y medio ambiente de trabajo, a efecto de prevenir
accidentes y enfermedades laborales. Asimismo, deberán adoptar las
medidas preventivas y correctivas que determine la autoridad laboral;
XVII. XVI Bis. Contar, en los centros de trabajo que tengan más de 50 trabajadores,
con instalaciones adecuadas para el acceso y desarrollo de actividades de
las personas con discapacidad;
XVIII. XVII. Cumplir el reglamento y las normas oficiales mexicanas en materia de
seguridad, salud y medio ambiente de trabajo, así como disponer en todo
tiempo de los medicamentos y materiales de curación indispensables para
prestar oportuna y eficazmente los primeros auxilios;
XIX. XVIII. Fijar visiblemente y difundir en los lugares donde se preste el trabajo,
las disposiciones conducentes de los reglamentos y las normas oficiales
mexicanas en materia de seguridad, salud y medio ambiente de trabajo, así
como el texto íntegro del o los contratos colectivos de trabajo que rijan en la
empresa; asimismo, se deberá difundir a los trabajadores la información
sobre los riesgos y peligros a los que están expuestos;
XX. Proporcionar a sus trabajadores los medicamentos profilácticos que
determine la autoridad sanitaria en los lugares donde existan enfermedades
tropicales o endémicas, o cuando exista peligro de epidemia;
XIX Bis. Cumplir con las disposiciones que en caso de emergencia sanitaria fije la
autoridad competente, así como proporcionar a sus trabajadores los elementos que
señale dicha autoridad, para prevenir enfermedades en caso de declaratoria de
contingencia sanitaria;
XXI. Reservar, cuando la población fija de un centro rural de trabajo exceda de
doscientos habitantes, un espacio de terreno no menor de cinco mil metros
cuadrados para el establecimiento de mercados públicos, edificios para los
servicios municipales y centros recreativos, siempre que dicho centro de
trabajo esté a una distancia no menor de cinco kilómetros de la población
más próxima;

143
XXII. Proporcionar a los sindicatos, si lo solicitan, en los centros rurales de trabajo,
un local que se encuentre desocupado para que instalen sus oficinas,
cobrando la renta correspondiente. Si no existe local en las condiciones
indicadas, se podrá emplear para ese fin cualquiera de los asignados para
alojamiento de los trabajadores;
XXIII. Hacer las deducciones que soliciten los sindicatos de las cuotas sindicales
ordinarias, siempre que se compruebe que son las previstas en el artículo
110, fracción VI;
XXIV. Hacer las deducciones de las cuotas para la constitución y fomento de
sociedades cooperativas y de cajas de ahorro, de conformidad con lo
dispuesto.

9.5 Aspecto Financiero y Contable

En este apartado se presentará los aspectos financieros y contables de la empresa

Space Travel el cual incluye la ley de impuesto sobre la renta y se hablará sorbe el
préstamo de la institución bancaria que utilizamos.

9.5.1 La ley del Impuesto Sobre la Renta: Tratamiento fiscal sobre

depreciación y amortización, método fiscal para la valuación de inventarios,
pérdidas o ganancias de operación, cuentas incobrables, impuestos por
pagar, ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de impuestos y los
que no están sujetos a esta maniobra, etc.

LEY DEL IMPUESTO SOBRE LA RENTA

TÍTULO I DISPOSICIONES GENERALES

Artículo 1. Las personas físicas y las morales están obligadas al pago del impuesto
sobre la renta en los siguientes casos:
I. Las residentes en México, respecto de todos sus ingresos, cualquiera que
sea la ubicación de la fuente de riqueza de donde procedan.
II. II. Los residentes en el extranjero que tengan un establecimiento
permanente en el país, respecto de los ingresos atribuibles a dicho
establecimiento permanente.

144
 III. III. Los residentes en el extranjero, respecto de los ingresos procedentes
de fuentes de riqueza situadas en territorio nacional, cuando no tengan
un establecimiento permanente en el país, o cuando teniéndolo, dichos
ingresos no sean atribuibles a éste.

TÍTULO II DE LAS PERSONAS MORALES DISPOSICIONES GENERALES A

Artículo 9. Las personas morales deberán calcular el impuesto sobre la renta,

aplicando al resultado fiscal obtenido en el ejercicio la tasa del 30%. El resultado
fiscal del ejercicio se determinará como sigue:

 I. Se obtendrá la utilidad fiscal disminuyendo de la totalidad de los ingresos

acumulables obtenidos en el ejercicio, las deducciones autorizadas por este
Título y la participación de los trabajadores en las utilidades de las empresas
pagada en el ejercicio, en los términos del artículo 123 de la Constitución
Política de los Estados Unidos Mexicanos.

 II. A la utilidad fiscal del ejercicio se le disminuirán, en su caso, las pérdidas

fiscales pendientes de aplicar de ejercicios anteriores. El impuesto del
ejercicio se pagará mediante declaración que presentarán ante las oficinas
autorizadas, dentro de los tres meses siguientes a la fecha en la que termine
el ejercicio fiscal. Para determinar la renta gravable a que se refiere el inciso
e) de la fracción IX del artículo 123, apartado A de la Constitución Política de
los Estados Unidos Mexicanos, no se disminuirá la participación de los
trabajadores en las utilidades de las empresas pagada en el ejercicio ni las
pérdidas fiscales pendientes de aplicar de ejercicios anteriores. Para la
determinación de la renta gravable en materia de participación de los
trabajadores en las utilidades de las empresas, los contribuyentes deberán
disminuir de los ingresos acumulables las cantidades que no hubiesen sido
deducibles en los términos de la fracción XXX del artículo 28 de esta Ley.

CAPÍTULO II DE LAS DEDUCCIONES SECCIÓN I DE LAS DEDUCCIONES EN

GENERAL

Artículo 25. Los contribuyentes podrán efectuar las deducciones siguientes:

145
 I. Las devoluciones que se reciban o los descuentos o bonificaciones
que se hagan en el ejercicio.
II. El costo de lo vendido.
III. Los gastos netos de descuentos, bonificaciones o devoluciones.
IV. Las inversiones.
V. Los créditos incobrables y las pérdidas por caso fortuito, fuerza mayor
o por enajenación de bienes distintos a los que se refiere la fracción II
de este artículo.
VI. Las cuotas a cargo de los patrones pagadas al Instituto Mexicano del
Seguro Social, incluidas las previstas en la Ley del Seguro de
Desempleo.
VII. Los intereses devengados a cargo en el ejercicio, sin ajuste alguno.
En el caso de los intereses moratorios, a partir del cuarto mes se
deducirán únicamente los efectivamente pagados. Para estos efectos,
se considera que los pagos por intereses moratorios que se realicen
con posterioridad al tercer mes siguiente a aquél en el que se incurrió
en mora cubren, en primer término, los intereses moratorios
devengados en los tres meses siguientes a aquél en el que se incurrió
en mora, hasta que el monto pagado exceda al monto de los intereses
moratorios devengados deducidos correspondientes al último periodo
citado.
VIII. El ajuste anual por inflación que resulte deducible en los términos del
artículo 44 de esta Ley.
IX. Los anticipos y los rendimientos que paguen las sociedades
cooperativas de producción, así como los anticipos que entreguen las
sociedades y asociaciones civiles a sus miembros, cuando los
distribuyan en los términos de la fracción II del artículo 94 de esta Ley.
X. Las aportaciones efectuadas para la creación o incremento de
reservas para fondos de pensiones o jubilaciones del personal,
complementarias a las que establece la Ley del Seguro Social, y de
primas de antigüedad constituidas en los términos de esta Ley. El
monto de la deducción a que se refiere esta fracción no excederá en
ningún caso a la cantidad que resulte de aplicar el factor de 0.47.

146
 XI. al monto de la aportación realizada en el ejercicio de que se trate. El
factor a que se refiere este párrafo será del 0.53 cuando las
prestaciones otorgadas por los contribuyentes a favor de sus
trabajadores que a su vez sean ingresos exentos para dichos
trabajadores, en el ejercicio de que se trate, no disminuyan respecto
de las otorgadas en el ejercicio fiscal inmediato anterior. Cuando por
los gastos a que se refiere la fracción III de este artículo, los
contribuyentes hubieran pagado algún anticipo, éste será deducible
siempre que se cumpla con los requisitos establecidos en el artículo
27, fracción XVIII de esta Ley.

Artículo 27. Las deducciones autorizadas en este Título deberán reunir los
siguientes requisitos:

I. Ser estrictamente indispensables para los fines de la actividad del contribuyente,

salvo que se trate de donativos no onerosos ni remunerativos, que satisfagan los
requisitos previstos en esta Ley y en las reglas generales que para el efecto
establezca el Servicio de Administración Tributaria y que se otorguen en los
siguientes casos: a) A la Federación, entidades federativas o municipios, sus
organismos descentralizados que tributen conforme al Título III de la presente Ley,
así como a los organismos internacionales de los que México sea miembro de pleno
derecho, siempre que los fines para los que dichos organismos fueron creados
correspondan a las actividades por las que se puede obtener autorización para
recibir donativos deducibles de impuestos. b) A las entidades a las que se refiere el
artículo 82 de esta Ley. c) A las personas morales a que se refieren los artículos 79,
fracción XIX y 82 de esta Ley. d) A las personas morales a las que se refieren las
fracciones VI, X, XI, XX, y XXV del artículo 79 de esta Ley y que cumplan con los
requisitos establecidos en el artículo 82 de la misma Ley. e) A las asociaciones y
sociedades civiles que otorguen becas y cumplan con los requisitos del artículo 83
de esta Ley. f) A programas de escuela empresa.

9.5.2. Si la empresa adquiere un préstamo de alguna institución crediticia hay

que conocer las leyes bancarias y de las de instituciones de crédito, así como
las obligaciones contractuales que de ello se deriven.

Préstamo BBVA BANCOMER

147
BENEFICIOS

 Crédito simple de $2,000 hasta $750,000; sin garantía ni destino específico

 Plazo de 6 hasta 72 meses

 Pagos fijos quincenales o mensuales, según el día de pago de tu nómina

 El pago incluye capital, intereses e IVA. En el primer pago que realizas, solo
se pagan intereses más IVA

 Sin pago de comisiones

 Plazos fijos y tasa de interés anual fija del 23.75% hasta el 43.75% sin IVA,
según el resultado de tu evaluación de crédito, la tasa se mantiene fija
durante toda la vigencia del crédito.

DOCUMENTOS

 Identificación oficial vigente (pasaporte, INE o cédula profesional no mayor a

10 años de antigüedad)

 Si eres extranjero debes presentar tu forma migratoria FM2 o FM3 y tu tarjeta

de residente temporal o permanente

 Comprobante de domicilio no mayor a 3 meses de antigüedad, a nombre del

solicitante o algún familiar (recibo de luz, agua, gas, televisión de paga o
teléfono fijo).

 estado de cuenta de alguna institución bancaria

 Comprobante de ingresos del último mes (membretado).

Existe la LEY DE LA COMISIÓN NACIONAL BANCARIA Y DE VALORES la cual

cuenta con 21 artículos y varios transitorios, los cuales sustentan los préstamos
bancarios de las entidades económicas, a continuación, se presenta algunos:

148
LEY DE LA COMISION NACIONAL BANCARIA Y DE VALORES TITULO
PRIMERO DE LA NATURALEZA, OBJETO Y FACULTADES CAPITULO I DE LA
NATURALEZA Y OBJETO

Artículo 2.- La Comisión tendrá por objeto supervisar y regular en el ámbito de su

competencia a las entidades integrantes del sistema financiero mexicano que esta
Ley señala, a fin de procurar su estabilidad y correcto funcionamiento, así como
mantener y fomentar el sano y equilibrado desarrollo de dicho sistema en su
conjunto, en protección de los intereses del público.

También será su objeto supervisar y regular a las personas físicas y demás

personas morales, cuando realicen actividades previstas en las leyes relativas al
citado sistema financiero.

149
CONCLUSIÓN

El mundo de los negocios cada vez es más amplio y más competitivo, el surgimiento
de nuevos emprendedores es más latente, un Licenciado en Relaciones
Comerciales tiene todas las habilidades para fungir como emprendedor de un
negocio y llevarlo a la cúspide del éxito.
Con un modelo de negocio se puede planear tanto a largo como a corto plazo, el
definir los objetivos es lo principal para saber hasta donde se quiere llegar así como
definir el tiempo y contar con el conocimiento legal será fundamental, asi como tener
el presupuesto y capital; todos estos elementos se tuvieron en consideración al
momento de comenzar con la planeación de el modelo de negocio de Space Travel.

Mediante la realización del plan de negocio se pudo llevar a cabo desde la

planeación y todo el proceso que conlleva la implementación de un negocio como
lo es desde la idea hasta crear una estructura de identidad, son diversos los
elementos que se desarrollaron y cada uno logro ejemplificar lo que en práctica
representa legalmente, económicamente, estructuralmente poner un negocio, son
tantos los lineamientos que se deben evaluar y analizar dependiendo el giro que se
elija.

Durante este proyecto se pensó en una agencia de viajes de giro de servicios, es

indispensable saber que cualquier empresa que se dedique al servicio debe cumplir
con estándares altos de calidad y atención al cliente, por lo que desde la cultura
empresarial del negocio se pensó en incluir valores que recalcaran muy bien la
atención al cliente que se quería brindar.

Lograr culminar el proyecto deja un panorama muy amplio sobre lo que en el futuro
cada uno de los miembros del equipo puede llegar a realizar como emprendedor de
su propio negocio, debido a que todos tienen las aptitudes necesarias para hacerlo,
además que el perfil de un Licenciado en Relaciones Comerciales cumple
ampliamente con las características y conocimientos para crear, implementar y
hacer crecer un negocio de manera significativa.

“Para tener éxito, tienes que tener tu corazón en tu negocio, y tu negocio en

tu corazón¨. Thomas Watson

150
GLOSARIO

Actuaria
Disciplina que aplica modelos estadísticos y matemáticos para la evaluación de
riesgos.
Adiestramiento
Es la acción de educar a las personas de tal forma que cumplan con algo previsto.
Alforzas
Pliegue horizontal que se hace con un pespunte en ciertas prendas, en especial
faldas, como adorno o para recoger de largura si es necesario.
Auscultaciones
Es un método que se utiliza para escuchar los sonidos corporales durante un
examen médico.
Biodegradable
Es un término que se aplica siempre en relación a una sustancia química que se
descompone como consecuencia de un proceso biológico natural.
Céntrico
Concerniente y perteneciente al centro en lo que está en el medio, del punto donde
se realiza el encuentro, tendencia política que está en la derecha y la izquierda o
del lugar donde se concentra de un área comercial.
Certificados.
El certificado es un documento que acredita la veracidad de un hecho real. La
autoridad que emite previamente a comprobado la verdad de este hecho.
Comensales.
El comensal, conoce que es lo que va a buscar en determinado sitio; ya ha hecho
una selección y evaluación del menú, y, en algunos casos, conoce al chef del
establecimiento. El comensal, necesita reconocer al autor de esta delicia
gastronómica.
Comisión

151
La comisión es aquella cantidad que se percibe por concretar una transacción
comercial y que corresponderá a un porcentaje determinado sobre el importe total
de la operación comercial.
Concurrir
Reunirse varias personas o cosas en el mismo lugar o en el mismo tiempo.
Contractual
Es el conjunto de consecuencias jurídicas que la ley le asigna a las obligaciones
derivadas de un contrato.
Costumbres.
Las costumbres son conductas que al ser practicadas con asiduidad se convierten
en hábitos, que pueden ser individuales o colectivos. Las costumbres son sociales,
se pudieron practicar desde hace mucho tiempo por la comunidad en su conjunto y
en este caso crean conciencia (la gente así lo percibe) de que son obligatorias,
aunque no haya ley que así lo disponga.
Cotejar.
La palabra cotejar es un verbo que se utiliza para denominar a las acciones que
tienen por objetivo, principal obtener determinada
Deducible
Es una cantidad de dinero que la persona conviene en pagar como parte de una
reclamación antes de que el asegurador se comprometa a pagar el resto del importe
de la reclamación.
Devengar
Significa adquirir derecho a alguna percepción o retribución por razón de trabajo,
servicio u otro título.
Emolumento
Cantidad de dinero que cobra una persona por el ejercicio de un cargo o un
profesional por un servicio o un trabajo.
Empowerment
Potenciación o empoderamiento que es el hecho de delegar poder y autoridad a los
subordinados y de conferirles el sentimiento de que son dueños de su propio
Eventualidad

152
Suceso que puede suceder o no, especialmente un problema que se plantea de
forma imprevista.
Franquicia
Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas.
Flujo de caja
Es la acumulación neta de activos en un periodo determinado la cual forma una
parte importante de la liquidez de la empresa. Heurístico: Es la capacidad que se
tiene de crear o inventar algo.
Uperizar: Someter a la leche a una inyección, para destruir los gérmenes y hacerla
más duradera.
Indemnizaciones
Campo del derecho para designar a la compensación económica que puede exigir
una persona que siente que ha sido perjudicada ya sea en el plano laboral, moral o
económico.
Infusión
Bebida agradable o medicinal que se prepara hirviendo o echando en agua muy
caliente alguna sustancia vegetal, como hojas, flores, frutos o cortezas de ciertas
plantas, y dejándola unos minutos de reposo.
Insumos.
El término insumos se utiliza de forma común para definir todo aquello que sirve al
ser humano para su vida y desarrollo. Se trataría por lo tanto de todos aquellos
bienes que podemos encontrar tanto en la naturaleza como en la sociedad. Los
insumos se utilizan por lo tanto como materia prima en la producción de otros
bienes.
Infringir
Se refiere en transgredir, incumplir, vulnerar, contravenir, quebrantar o violar alguna
ley, orden, precepto, pacto, acuerdo o norma ya sea jurídica o en derecho en
general, en no cumplir en ellas o actuar en contra de ellos.
Infusión
Bebida agradable o medicinal que se prepara hirviendo o echando en agua muy
caliente alguna sustancia vegetal, como hojas, flores, frutos o cortezas de ciertas
plantas, y dejándola unos minutos de reposo.
153
Legítima
A aquella porción de bienes de que el testador, confundiere al testado.
Litigios
Un Litigio es un proceso judicial, una discusión legal que está regida por todas las
normas y condiciones que se deben respetar frente a un órgano judicial superior.
Lote.
Es frecuente hablar de lotes al referirse a las partes en que se subdivide un terreno,
que puede destinarse a la construcción o a actividades agropecuarias, que teniendo
en su origen un único dueño, al lotearse, permite que el dominio sea adquirido por
varias personas que serán propietarios de cada lote.
Molino
Máquina que sirve para triturar, moler, laminar o estrujar materias sólidas;
generalmente está constituida por dos piezas, una móvil que gira sobre otra fija.
Membretado
Inscripción estampada o impresa en la parte superior a veces inferior del papel de
escribir que indica el nombre, logotipo y/o señas de una persona, oficina, entidad,
empresa, etc. Puede aparecer también en sobres o documentos impresos.
Moratorio
Se refiere al plazo o prórroga que se establece entre las partes involucradas, para
llevar a cabo algo, generalmente puede ser el pago de una deuda o deuda vencida,
el pago de impuestos.
Perecedero.
Es un adjetivo que señala aquello poco durable y que, por lo tanto, ha de perecer,
(dejar de ser, acabar).
Percal
Tela fina de algodón, hecha con un ligamento muy sencillo, que suele ser blanca o
estampada; se utiliza en la confección de prendas de vestir.
Per-cápita
Es el cálculo que se realiza para determinar los ingresos percibidos a través de un
promedio entre los habitantes de un país.
Perpetuidad

154
Son los flujos que tiene la caja de una manera ilimitada
Política gubernamental
Son aquellos programas que brindan los criterios monetarios para el
establecimiento de los precios.
Presencia.
La presencia es el hecho de estar en un determinado espacio. Desde el punto de
vista social puede definirse como el hecho de influir en la vida de otras personas,
puede aludir al hecho de ser importante, de ser reconocido por los demás.
Promoción
Es la acción de promocionar una persona, cosa, servicio, etc. Tiene como objetivo
promover y divulgar productos, servicios, bienes o ideas, para dar a conocer y
persuadir al público de realizar un acto de consumo.
Prueba ácida
Es indicar de liquidez el cual refleja la capacidad de la empresa para cancelar sus
obligaciones corrientes
Punto de equilibrio
Permite determinar el nivel de ventas necesario para cubrir los costes totales o, en
otras palabras, el nivel de ingresos que cubre los costes fijos y los costes variables.
PTU
Es la Participación de los Trabajadores en las Utilidades de la empresa. Esta es una
prestación que deben dar las empresas a todos sus trabajadores
Refill
Volver a llenar
Remunerar
Dar una cantidad de dinero a una persona por un trabajo o servicio, dar un premio
o una recompensa a una persona por algo que ha realizado.
Rendimiento
Es decir hacer que lo invertido o gastado en algo, rinda un fruto o utilidad que haga
que el trabajo invertido valga la pena.
Satin

155
El satín es un tejido de algodón caracterizado por un elegante brillo exterior y una
buena consistencia.
Target
Se refiere al público objetivo de nuestras acciones.
Tasa
La tasa es un coeficiente que expresa la relación entre la cantidad y la frecuencia
de un fenómeno o un grupo de números. Se utiliza para indicar la presencia de una
situación que no puede ser medida en forma directa.
Terciopelo.
Pieza de terciopelo negro
El terciopelo es un tipo de tela1 velluda en la cual los hilos se distribuyen muy
uniformemente, con un pelo corto y denso, dándole una suave sensación muy
distintiva. El terciopelo se puede hacer de cualquier fibra.
Tributaria
Refiere a algo que una persona está forzada a hacer por una imposición legal o por
una exigencia moral. La obligación crea un vínculo que lleva al sujeto a hacer o a
abstenerse de hacer algo de acuerdo a las leyes o las normativas.
Temáticas.
Usualmente, el concepto de temática o temático se usa para hacer referencia a
situaciones, circunstancias o eventos que se caracterizan por especializarse en algo
o por contar con elementos característicos y bien definidos que son, al mismo
tiempo, diferenciados de otros.

156
BIBLIOGRAFIA

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agenciadeviajes/

 https://coffeesolutions.com.mx/carrito.php?categoria=Paquetes+Cafeteriae
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tasa-interna-de-retorno-tir-y-que-es-la-regla-de-la-tir/

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157