ESTILO DE NEGOCIACIONES EN ASIA

En general las maneras que ellos toman una negociación.

 Uso occidentalizado del tiempo (puntualida,tiempo) pero con
orientación a largo plazo
 Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. los
mensajes verbales no tienen el mismo significado que en el
occidente
 Dimensiones consensuadas que necesita la aprobación de varios
estamentos
 Implementación rápida de los acuerdos

LOS 5 PILARES DE ISLAM

 SHAHADA: POFESION DE FE. ALÁ ES EL UNIO DIOS Y MAHOMA ES
SU PROFETA
 SALAT: RITUAL DE REZOS, CINCO VECES AL DIA
 ZAKAT: LIMOSNA A LOS POBRES
 RAMADAN: AYUNO DURANTE EL NOVENO MES DEL
CALENCADIRIO MUSULMAN, DESDE EL AMANECER HASTA LA
PUESTA DE SOL
 HAJJ: VISITAR LA CIUDAD SANTA DE LA MECA (ARABIA SAUIDTA),
LAL MENOS UNA VEZ EN LA VIDA

ESTE PAIS ESTA SUFRIENDO UNA TENSON ENORME; FRUTO DEL

ENFRENTAMIENTO ENTRE LA MODERNIDAD Y LAS TRADICIONES
RELIGIOSAS. NO HAY QUE OLVIDAR QUE ELITES INTELECTUALES Y
PROFESIONALES HAN SIDO EDUCADAS EN OCCIDENTE.
SI EMBARGO, EL ENFRENTAMIENTO NO SE PRODUCE TANTO
ENTRE LOS PODERES SCULARES, REPRESNTADOS POR LAS
FAMILIAS TRADICIONALES.
 USO DEL TIEMPO

ESTA PAIS TIENE LA CULTURA ORIENTADA AL PASADO. SE

PRESERVAN LAS TRADICIONES Y LAS COSTUMBRES EN
CONTRAPOSCION ON EL PROGESO Y EL CAMBIO. EL RAMADÁN NO
ES BUENA EPOCA PARA HACER NEGOCIOS. DURANTE UN MES LAS
TAREAS DEL TRABAJO SE INTERRUMPEN PARA PRACTICAR LOS
REZOS. PARA LOS MUSULMANES, EL TIEMPO ESTA EN LAS MANOS DE
DIOS. PASADO, PRESENTE Y FUTURO SE RIGEN POR EL ESPIRITU
DIVINP, LO QUE TENA QUE SER SERÁ, DE ACUERDO A LA VOLUNTAD
DE DIOS.

RELACIONES PERSONALES/ PROFESIONALES

LOS NEGOCIADORES ARABES OPERAN CON UN SISTEMA DE VALORES

QUE ANTEPONE LAS RELACIONES PERSONALES A LAS
PROFESIOANLES. NO OBSTANTE, A DIFERENCIA DE OTRAS CULTURAS
TRADICIONALES COMO LAS AMERICA LATINA, EN EL MUNDO ARAB
DE LAS RELACIONES PERSONALES QUE CUENTAN SON LAS
FAMILIARES (LAS RELACIONES DE SANGRE). CONSEGUIR EL ACCESO
A UNA EMPRESA A TRAVES DE UN FAMILIAR DE LOS PROPIETARIOS
ES DECISIVO PARA EL BUEN FIN DE LA NEGOCIACION.
EN LAS REUNIONES DE NEGOCIOS LOS ARABES MUESTRAN UNA
GRAN HOSPITALIDAD. ESTA COSTUMBRE SE DERIVA DE LAS
TRADICONES DE LOS BEDUINOS QUE ACOGIAN A LOS VISITANTES
DURANTE TRES DIAS PARA QUE DESCANSARAN DE LA DUREZA DEL
VIAJE Y DEL RIGOR DEL CLIMA. SE OFRECE CAFÉ, TÉ, REFRESCOS,
COMIDA, QUE DEBEN SER COMPARTIDOS POR LOS NEOCIADORES.

PAUTAS DE COMUNICACIÓN

LA CULTURA ARABE ES FORMAL EN FASE DE PRESENTACIONES. EL

ENCUENTRO COMIENZA CON LOS SALUDOS BASTANTES
ELABORADOS EN LOS QUE SE INTRODUCE A LAS PERSONAS POR SUS
TITULOS, SE INTERCAMBIAN TARJETAS Y SE PREGUNTA ACERCA DEL
VIAJE, EL HOTEL, LAS COMIDADES DEL PAÍS. ES UNA CULTURA DE
ALTO CONTEXTO COMO ESTA, LA COMUNICACIÓN NO VERBAL ES
MUY IMPORTANTE. LOS GESTOS SON DRAMATICOS, EL LENGUAJE SE
EXAGERA EN CONTENIDO Y TONO, Y SE MIRA DIRECTAMENTE A LOS
OJOS.

CONCESIONES Y ACUERDOS

EL REGATEO ES LA FORMA HABITUAL DE REALIZAR CONCESIONES EN

LOS PAISES ÁRABES. LOS PRECIOS DE SALIDA ESTAN MUY ALEJADOS
DE LO QUE SE ESPERA CONSEGUIR A LO LARGO DE LA NEGOCIACION.
. ES HABITUAL QUE ANTE LAS PRIMERAS OFERTAS EL NEGOCIADOR
ÁRABE UTILICE FRASES COMO : ESTE PRECIO ES UN INSULTO O PARA
OFRECERME ESTOS PRECIOS NO ME MOLESTE, SI BIEN LO QUE SE
QUIERE TRASMITIR ES QUE HAY INTENCION DE COMPRAR SI LOS
PRECIOS BAJAN SINGNIFICATIVAMENTE

TOMA DE DECISIONES

LA ESTRUCTURA DE PODER EN LAS ORGANIZACIONES ARABES ESTA

MUY JERARQUIZADA. LAS DECISIONES LAS TOMA EL JEFE MAXIMO.
UNA VEZ MAS ESTA COSTUMBRE SE DERIVA DE LA RELIGION: EN EL
ISLAM NO EXISTEN INTERMEDIARIOS ENTRE ALÁ Y LOS HUMANOS
POR ELLO LOS NEGOCIADORES EXTRANJEROS, PRONTO O TARDE,
TENDRAN QUE ENTREVISTARSE CON EL LIDER DE LA ORGANIZACIÓN.
 MEXICO

 A PESAR DE LA CRISIS ECONOMICAA RECURRENTES Y LA

INESTABILIDAD POLITICA,MEXICO ES UNO DE LOS PAISES
EMERGENTES MAS ATRACTIVOS, TANTO PARA EL
COMERCIO EXTERIOR COMO PARA LA INVERSION
PRODUCTIVA. SE ESTIMA QUE EN EL AÑO 2050 AERA LA
SEPTIMA ECONOMIA DEL MUNDO.
 HACER NEGOCIO EN MEXICO REQUIERE ESFUERZOS Y
TIEMPO. SE IMPONE ESTABLECER UNA RELACION
PERSONAL Y DE CONFIANZA CON LA OTRA PARTE. SERA
NECESARIO VISITAR VARIAS VECES EL PAIS. LA TOMA DE
DECISION ES LENTA.
 LA CONVERSACION EMPIEZA CON UNA CHARLA INFORMAL
ANTES DE ENTRAR EN MATERIA DE NEGOCIOS. A LO LARGO
DE LA REUNION SE VAN MEZCLANDO TEMAS
PROFESIONALES CON COMENTARIOS PERSONALES.
 LAS NEGOCIACIONES NO SE ATIENDEN A UNOS TEMAS
PEVIAMENTE PACTADOS. NO ES NECESARIO ESTABLECER
UNA AGENDA PREVIA DE TEMAS A TRATAR.
 CUANDO HAY DESACUERDO, NO ES ACONSEJABLE CEDER
SIN PEDIR NADA A CAMBIO YA QUE SE ENTENDERIA COMO
UN SIGNO DE DIBILIDAD.
 EL REGATEO ES UNA COSTUMBRE MUY EXTENDIDA Y A LA
QUE SE DEDICA TIEMPO, EN LAS OFERTAS INICIALES
CONVIENE DEJAR UN AMPLIO MARGEN DE NEGOCIACION.