EL CASO SAN FERNANDO - PAVITA

1. Describir el mercado objetivo del caso

Audiencia primaria: amas de casa de 25 a 45 años de edad de los niveles

socioeconómicos A, B y C.
Audiencia secundaria: adultos de 25 a 45 años de edad generalmente de niveles
socioeconómicos A, B y C.

2. Explicar la oportunidad que supo explotar San Fernando.

En el mercado cárnico la oportunidad para San Fernando era desarrollar un consumo

alternativo de otra carne que complementará al pollo en la dieta familiar, y que pudiera competir
con el pescado y la res con suficientes argumentos. Se buscaba una carne que pudiera asumir
un precio Premium a comparación del pollo y que dejara márgenes unitarios mayores.
En el mercado de derivados cárnicos, la oportunidad de San Fernando se encontraba en
tomar una desventaja del mercado de derivados como una oportunidad: la percepción de ser no
saludables. Con una línea de embutidos y derivados que se basaran en una carne más
saludable, como la de pavita, San Fernando podría lograr una clara diferenciación frente a los
productos convencionales sin afectar los atributos de sabor o practicidad.

3. Describir cual fue la estrategia de posicionamiento de la carne de pavita.

San Fernando logro establecer un posicionamiento de la pavita como rica y sana, pues
un 93% consideró que la pavita es más saludable que otras carnes, mientras un 95% que es
rica. Se generó en el consumidor una fuerte conciencia y valorización por el tema de la
alimentación balanceada y saludable, factores que encajan perfectamente con los beneficios de
la línea de pavita y con su oferta de valor diferenciada frente a los productos ya existentes en el
mercado.

4. Describir brevemente cada una de las estrategias de las 4P

Producto: el caso abarca dos productos:

  Pavita trozada San Fernando: la pavita es una carne muy saludable, dado su bajo
contenido en grasa y alto en proteínas, lo cual lo diferencia de las demás. Es muy
versátil y se puede adaptar a cualquier receta de pollo o res.
 Línea de embutidos de pavita: son productos elaborados con carne de pavita cuyo
principal beneficio es tener un perfil con menos grasa frente a los embutidos de otras
carnes.

Precio: tanto en el mercado de carnico como en el de derivados, se estableció una estrategia de

precios de primera al ofrecer un producto de calidad a un precio superior en 20% en
comparación con sus pares regulares tanto para la carne de pavita trozada como para la nueva
línea de embutidos. Se buscaba atribuir un carácter Premium a los productos a base de carne
de pavita.

Plaza: se ejecutó un plan de desarrollo de canal de mercado de abastos, lugar donde se compra
el 65% de la carne en Lima. Asi mismo, se optimizo la exhibición en autoservicios mediante la
ampliación del espacio en la góndola, implementando el layout óptimo.

Promoción: se debía promocionar los dos productos, debiéndose reforzar las características
positivas de los productos que lanzaría San Fernando y establecer claras estrategias de
diferenciación frente a la competencia.

5. Resultados y conclusiones

 La campaña tuvo un alto nivel de recordación, y se logró un buen posicionamiento de la

pavita como rica y sana, la campaña género en el consumidor una fuerte conciencia y
valoración por el tema de lo saludable que encaja perfectamente con los beneficios de la
línea pavita.
 Esta campaña logro incrementar las ventas, logrando una mayor participación en el
mercado.
 Se logró revalorizar la carne de pavita elevando la plataforma de precios en ese año de la
campaña-
 Se logró elevar la plataforma de ventas de manera permanente, creciendo
significativamente con el año anterior.