LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA

62110045 ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION

VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 COMERCIO

Vigencia del Fecha inicio Programa: 05/03/2014

Programa Fecha Fin Programa: El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
60 horas

La globalización ha generado en los nuevos mercados, dinámicas en la distribución comercial,

exigiéndoles a las empresas ser más competentes en la oportunidad de mercado. Desde el punto
de vista de la gestión comercial, la distribución es considerada como una de las principales
variables de marketing, con criterios como la cobertura del mercado, costo de la distribución.
Debido a esto, es importante la creación de estrategias para el desarrollo de los canales
comerciales de la organización.

La definición de estrategias de canales de distribución, fortalece al sector empresarial respecto al

JUSTIFICACIÓN: mantenimiento y apertura de nuevos mercados. De esta forma, las empresas logran ser más
competitivas gracias al desarrollo comercial y la integración logística. Esto permite el
fortalecimiento y acceso del producto a nuevos mercados.

La red de ventas y comercialización presenta el programa de formación, Estrategias de canales de

distribución, con el propósito de formar talento humano competente en relación con los procesos
específicos relacionados con la distribución comercial, siendo esta una estrategia de gran impacto
en el desarrollo de la competitividad de las organizaciones

REQUISITOS DE
INGRESO: Cumplir con el trámite de selección definido por el Centro

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.

ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre
METODOLÓGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las
cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:
El instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo.

21/08/19 06:36 PM Página 1 de 4

 LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

260101004 DEFINIR LA ESTRATEGIA DE CANALES A PARTIR DEL COMPORTAMIENTO DEL

MERCADO, CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y PLAN ESTRATÉGICO
ORGANIZACIONAL.
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Seleccionar los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento del mercado.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

02- ESTABLECER LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN DEL CANAL, CON BASE EN LAS CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO Y EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN.

04- AJUSTAR LA ESTRATEGIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, CON BASE EN EL COMPORTAMIENTO DEL
MERCADO.

01-ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN SELECCIONADO, DE ACUERDO CON EL

PLAN ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN Y EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

03- EVALUAR LA ESTRATEGIA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN, CON BASE EN EL COMPORTAMIENTO DEL
MERCADO Y EL PLAN ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
PLAN ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN.
TIPOLOGÍAS DE MERCADO.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO.
NICHOS DE MERCADO.
TIPOS DE CANALES.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS.
COMPOSICIÓN SISTEMA COMERCIAL Y FORMATOS COMERCIALES.
PROPIEDADES O ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN.
FUNCIONES Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE SELECCIÓN DE CANALES.
INTEGRACIÓN DE CANALES.
BARRERAS DE ENTRADA AL CANAL.
INTENSIDAD DE LA COBERTURA DEL MERCADO: DISTRIBUCIÓN SELECTIVA, INTENSIVA Y EXCLUSIVA.
PERFIL DEL DISTRIBUIDOR.
ASPECTOS LEGALES EN LA DISTRIBUCIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.
PLAN DE MERCADEO.
INDICADORES DE GESTIÓN.
CLASIFICACIÓN Y ANÁLISIS COSTOS LOGÍSTICOS Y DE TRANSPORTE.

21/08/19 06:36 PM Página 2 de 4

 LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

PUNTO DE EQUILIBRIO.
MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN.
COSTO DE OPORTUNIDAD.
RENTABILIDAD DEL CANAL.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
DEFINIR OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DEL CANAL.
DEFINIR LA COBERTURA DEL MERCADO.
ANALIZAR LOS SEGMENTOS OBJETIVOS.
DESCRIBIR LOS CANALES Y SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE LOS COMPETIDORES.
IDENTIFICAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
ANALIZAR LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
DEFINIR LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN DE LOS CANALES.
DEFINIR INDICADORES DE GESTIÓN DE LOS CANALES.
IMPLEMENTAR LA METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE LOS CANALES.
PRESENTAR LA DESCRIPCIÓN DEL CANAL O CANALES SELECCIONADOS
EVALUAR LA ESTRATEGIA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
COSTEAR LA LOGÍSTICA Y EL TRANSPORTE.
ESTABLECER MARGUES DE CONTRIBUCIÓN.
DETERMINAR PUNTOS DE EQUILIBRIO.
MEDIR RENTABILIDAD DEL CANAL.

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

RECONOCE LOS CONCEPTOS RELACIONADOS CON CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DE ACUERDO AL

DESARROLLO DEL PROCESO FORMATIVO.
DEFINE LA ESTRATEGIA DEL CANAL, CON BASE EN EL PLAN DE MERCADEO.
DETERMINA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, CON BASE EN PLAN ESTRATÉGICO ORGANIZACIONAL Y LAS
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.
ESTRUCTURA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DE ACUERDO AL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO.
VERIFICA LA ESTRATEGIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DE ACUERDO CON LOS INDICADORES DE
GESTIÓN DEL CANAL.
PRESENTA INFORME DEL ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA DEL CANAL, TENIENDO EN CUENTA EL PLAN
ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN Y LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos PROFESIONAL EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS, LOGÍSTICA, NEGOCIOS

Académicos INTERNACIONALES Y ÁREAS DE MERCADEO Y VENTAS.

FORMULAR, EJECUTAR Y EVALUAR PROYECTOS.

Competencias TRABAJAR EN EQUIPO.
mínimas ESTABLECER PROCESOS COMUNICATIVOS ASERTIVOS.
MANEJAR HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS ASOCIADAS AL ÁREA OBJETO DE LA FORMACIÓN

Experiencia laboral DOS AÑOS DE EXPERIENCIA DE LOS CUALES, DIECIOCHO (18) MESES ESTÉN
y/o especialización RELACIONADOS CON EL EJERCICIO DE LA PROFESIÓN U OFICIO OBJETO DE LA FORMACIÓN.
MÍNIMO 6 MESES DE EXPEREINCAI EN DOCENCIA

21/08/19 06:36 PM Página 3 de 4

 LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA
CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora Continua

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

Responsable EQUIPO DE DISEÑO CENTRO DE COMERCIO. 24/02/2014

del diseño
DIANA CECILIA SUAZA OSORIO
CURRICULAR REGIONAL ANTIOQUIA

CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 24/02/2014
del diseño
YANETH ROCIO CANO INSTRUCTORA SERVICIOS. REGIONAL
RISARALDA

Responsable null. REGIONAL 24/02/2014

del diseño
OSCAR SALAZAR INSTRUCTOR RISARALDA

Responsable CENTRO DE COMERCIO. 24/02/2014

del diseño
MONICA MARIA RIOS INSTRUCTORA REGIONAL ANTIOQUIA

Responsable CENTRO DE COMERCIO. 24/02/2014

del diseño
BLADIMIR COBA RODRIGUEZ APROBAR ANALISIS REGIONAL ANTIOQUIA

CENTRO DE COMERCIO Y
Responsable 24/02/2014
del diseño
DIEGO FRANCO INSTRUCTOR SERVICIOS. REGIONAL
RISARALDA

Responsable CENTRO DE COMERCIO. 05/03/2014

del diseño
BLADIMIR COBA RODRIGUEZ ACTIVAR PROGRAMA REGIONAL ANTIOQUIA

CENTRO DE COMERCIO. 04/03/2014

Aprobación BLADIMIR COBA RODRIGUEZ
REGIONAL ANTIOQUIA

21/08/19 06:36 PM Página 4 de 4