REDES DE DISTRIBUCIÓN

CASO PRACTICO UNIDAD 2

CARLOS EMILIO BUITRON CASTRO

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
MEDELLIN
2019

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 1 Enunciado
Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha intensificado la actividad del
merchandising especialmente orientado a rentabilizar la superficie o, lo que es lo mismo, sacar el máximo
rendimiento a cada metro cuadrado.
Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material de Publicidad en el Lugar de
Venta, el 65% de las decisiones de compra se producen en el establecimiento comercial y cuatro de cada
diez personas reconocen haber gastado más tiempo del que tenían previsto antes de entrar a la tienda.
Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las compras que se realizan (una de
cada tres) son compras impulsivas. El cliente no tenía previsto hacerlas antes de entrar en el establecimiento.
El cliente, al acudir al establecimiento, se sintió atraído por un producto que respondía a una necesidad que
antes no tenía o no recordaba tenerla.
Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y otro de 4 años de edad. El
fin de semana visitan un centro comercial porque Ricardo tiene que comprar unas escobillas y líquido
anticongelante para el coche. Había visto en el catálogo que había una oferta de escobillas por 6,99€ cada
una y un bote de líquido anticongelante por 5,98€. Con lo cual, en total, tiene previsto gastarse en su visita
19,96€ y no más de un cuarto de hora.
Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su hijo pequeño y María coge una
cesta con ruedas mientras le dice a su marido:
- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por aquí. Cuando hayas terminado,
me llamas.
- Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a alargar.
Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido anticongelante y lo echa al
carrito. Llama a María y le dice:
- María, ya he terminado, ¿nos vamos?
- Sí, estoy en la zona de los desayunos, he venido a por Nocilla. He encontrado un nuevo envase que permite
echar chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta 6,35€! Esta noche vienen a cenar tus padres y voy a
preparar de postre frutas con Nocilla – le responde María.
- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.
De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una promoción. Comprando seis
botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un vaso con el escudo de su equipo favorito. Y sólo cuesta
6,39€. Rápidamente, coge el pack de seis botellas y lo echa al carrito.
Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla, hay unas zapatillas de
deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio de 14,90€. “Le he comprado unas zapatillas a
Javier, que ya las tenía fatal”, le dice su mujer.
De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de fútbol. Entonces, Nicolás, su
tercer hijo le dice de manera insistente:
- ¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio, por favor, cómpranos uno.
Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa al carrito.

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 2. PREGUNTAS
1 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?
2 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las impulsivas?
3 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?

3. SOLUCIÓN
1 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado, cuáles son
reflexivas y cuáles por impulso?
RTA.

Compras reflexivas: Compras por impulso:

Escobillas Nocilla

Líquido anticongelante para el coche Coca-Cola de litro y medio

zapatillas de deporte

balón de fútbol

2 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las impulsivas?
RTA.
Compras reflexivas:

Escobillas 6.99€

Líquido anticongelante para el coche 5,98€.

Valor: Total= 12,97€

Compras por impulso:

Nocilla 6,35€

Coca-Cola de litro y medio 6,39€.

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 zapatillas de deporte 14,90€.

balón de fútbol 14€

Valor: Total=41,64€

3 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían previsto?
Las razones por las cuales maría y Ricardo has gastado más dinero del previsto de debe
principalmente al impulso por las comprar que al momento no son de gran necesidad, ya sean
promociones o solo porque en el momento nos llama la atención otro producto que no estaba en
los planes de compra a esto se le llaman las compras impulsivas.

En conclusión podemos observar en el estudio hecho a este consumidor nos da como resultado un
58% en comprar irracionales y un 42% en compras racionales.