UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
ESPECIALIZACION EN MERCADEO

“ESTRATEGIA Y TECNICAS DE MERCADEO”

Participante:

Rafael Canelón

Profesora:

Janina Rodríguez

Barquisimeto, Julio 2015

 INTRODUCCIÓN

Toda Organización desea alcanzar un nivel óptimo de éxito sea cual sea el medio
utilizado y para ello es necesario aplicar una serie de estrategias y tácticas de
marketing para mantener la innovación y liderazgo en el mercado, buscando
siempre satisfacer las necesidades de los clientes y consumidores con productos o
servicios de calidad.

Estrategias y tácticas de mercado

En estos últimos tiempos se está dando una mayor importancia no solo a los
mensajes que se transmiten, sino también al modo en que se está transmitiendo,
además de analizar las distintas estrategias que permiten llegar a mayor cantidad
de personas. Toda empresa diseña estrategias de marketing que buscan generar
relaciones con sus clientes,
Pero ¿qué filosofía debería seguir estas estrategias?

¿Qué peso se le debería dará los intereses del cliente, de la organización y de la

sociedad? Con frecuencia estos intereses se encuentran en conflicto. Es pues,
gracias a la evolución del marketing y sus cinco conceptos alternos bajos los cuales
las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus estrategias.
En una primera instancia se dio preferencia a la actividad de la producción. El
enfoque de esta idea era priorizar que los productos estén disponibles en el
mercado.

Alcance del cliente; por lo tanto la organización debería enfocarse en mejorar la

eficiencia de la producción y distribución. Tiempo después, tras la aparición de
algunos competidores, la concentración pasó a ser de la producción al producto. Se
creía que los consumidores favorecerían los productos que ofrezcan la mayor
calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras. La estrategia
de marketing se enfocaba en generar mejoras continuas al producto. En una tercera
etapa, se buscaba dar un mayor impulso a las ventas de los productos disponibles
en el mercado.

Ya no bastaba con ofrecer un producto innovador, sino que también se requería

de un esfuerzo de ventas y promoción para lograr adquirir mayores cuotas de venta,
Sin embargo, este concepto se centra más en llevar a cabo transacciones en vez
desenfocarse en construir relaciones rentables y de largo plazo con sus clientes.
Con el pasar de los años, las empresas se iban dando cuenta que tras realizar
estrategias enfocadas en los productos y en su fuerza de ventas, dejaban de lado
el objetivo principal de sus negocios y del marketing: el cliente.

A partir de este momento se inician las actividades vinculadas al marketing, que

tenían como foco de atención al cliente y ya no al producto. El objetivo dependía de
conocer las necesidades y deseos de los mercados meta y entregar los satisfactores
deseados de mejor manera que la competencia. La tarea no era encontrar a los
clientes correctos para su producto, sino encontrar los productos correctos para sus
clientes

La Táctica Es el sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y

obtener un objetivo en particular. El término también se usa para nombrar a la
habilidad para aplicar dicho sistema. Cabe mencionar que el concepto nació en el
ámbito militar. En este sentido, la táctica militar es el plan que supone la puesta en
marcha de lo establecido por la estrategia Estos dos vocablos (táctica y estrategia)
suelen utilizarse como sinónimos, aunque la estrategia es un esquema que se
implementa para intentar alcanzar los objetivos y la táctica es la forma prevista para
alcanzar dichos objetivos.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas
o lograr una mayor participación en el mercado.

La estrategia de marketing.

Tras determinar los objetivos se define la estrategia de marketing que establece

el modo como se pretenden alcanzar dichos objetivos. Dado que son variadas las
estrategias de marketing que puede aplicar una compañía, resulta de utilidad
estudiarla en función de tres criterios distintos: la ventaja competitiva que persiguen
desarrollar, el modo en que contribuyen al crecimiento de la organización y la
posición relativa que defienden con respecto a la competencia.
 Estrategias de desarrollo

Entendemos que una empresa cuenta con una ventaja competitiva cuando sus
productos o sus marcas presentan una característica que le confieren una posición
privilegiada con respecto a los competidores (Poter, 1980), las ventajas competitivas
pueden ser de muchos tipos, pero podemos agruparlas en dos:
los procesos de compra y aprovisionamiento, de fabricación, de gestión o de distri
bución del producto, permitiendo que este tenga un coste unitario inferior al de los
competidores más directos; y las ventajas competitivas externas, que se producen a
raíz de la existencia de una calidad propia del producto, que lo distingue de la
competencia y que el consumidor escapas de identificar y valorar como una ventaja.

La posesión de una ventaja competitivas interna permite a la empresa situar el

preciodel producto por debajo de los de la competencia, lo que se conoce como es
trategia deliderazgo en costes. La aplicación de esta estrategia acarrea un riesgo, y
es que la empresa que actúa en función de precios de venta bajos atrae a
consumidores que se mueven por el precio y que por lo tanto, son muy
sensibles a las variaciones en éste. De este modo si un competidor consigue reducir
los costes y ofrecer el mismo producto a precios inferiores, logrará atraer a estos
consumidores.

Estrategias de crecimiento

Esta estrategia pretende contribuir a la expansión de la empresa de acuerdo con

Anssoff (1976), que las clasificó por medio de la matriz de crecimiento de productos
y mercados, se pueden agrupar según los productos en los que se basan (que
pueden ser los actuales u otros nuevos) y los mercados a los que se dirigen (y
también se puede tratar de los actuales o de otros nuevos).

Diversificación Estrategias para el producto

El productos el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas

estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,

mejoras, funciones, utilidades, usos.
  cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la
etiqueta, los colores, el logotipo.

 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por

ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar
una línea de zapatos o carteras para damas.

 ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.

 adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la

entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio
técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.

Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo

o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que se pueden diseñar
relacionadas al precio son:

 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovecharlas compras hechas como producto de la novedad del producto.

 Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar
las ventas.

 Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

 Reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de
bloquearla y ganarle mercado.

 Aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de crear
en los productos una sensación de mayor calidad.

 Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

 ¿Podemos crecer en el mercado actual con el producto actual?

Penetración del mercado
 ¿Podemos crecer con productos nuevos en el mercado actual?
Desarrollo de producto
 ¿Podemos crecer con el producto actual en nuevos mercados?
Desarrollo del mercado
 ¿Podemos crecer con nuevos productos en nuevos mercados?
Diversificación Estrategias para el producto
 El producto s el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:
 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios,
mejoras, funciones, utilidades, usos.

 cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la

etiqueta, los colores, el logotipo.

 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por

ejemplo, si nuestro producto consiste en Jean para damas, podríamos lanzar
una línea de zapatos o carteras para damas.

 Ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro

restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.

 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos); por ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de
producto pero dedicada a un público con mayor poder adquisitivo.

 Adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la

entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio
técnico o de mantenimiento, garantías, políticas de devoluciones.
 Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo

o venderlo a los consumidores. Algunas estrategias que se pueden diseñar
relacionadas al precio son:

 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.

 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de

aprovecharlas compras hechas como producto de la novedad del producto.

 Reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o

incentivar las ventas.

 Aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.

 Reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de

bloquearla y ganarle mercado.

 Aumentar los precios por encima de los de la competencia con el fin de crear
en los productos una sensación de mayor calidad.

 Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribución

La distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto

ofrecido o vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido o
trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que se
pueden establecer relacionadas a la plaza o distribución son:
  Hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

 Abrir un nuevo local comercial.

 Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.

 Ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de

correos electrónicos o visitas a domicilio.

 Ubicar los productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).

 Ubicar los productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que se vende (estrategia de
distribución selectiva).

 Ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo

(estrategia de distribución exclusiva).

 Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promoción o comunicación

La comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la

existencia del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o
motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que se pueden aplicar
relacionadas a la promoción o comunicación son:

 Ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.

 Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la

compra del primero.
  Trabajar con cupones o vales de descuentos.

 Brindar descuentos especiales en determinados productos y en

determinadas fechas.

 Crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.

 Darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.

 Anunciar en diarios o en revistas especializadas.

 Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.

 Participar en una feria o exposición de negocios.

 Habilitar un puesto de degustación.

 Organizar algún evento o actividad.

 Colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra

empresa.

 Colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra

empresa.

 Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía

pública.

 Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

El Marketing también contempla poder obtener mayor beneficio de un producto

determinado, buscando apuntar a distintos sectores del mercado y que sean
capaces de pagar el precio acorde a cada producto, fijado también por los distintos
No debe confundirse por ello al Marketing con la publicidad o las publicidades,
solamente unas herramientas que forman parte de la Mercadotecnia, como parte
del Posicionamiento de Mercado y distintos estudios que se realizan en base a
estrategias de ventas. Es importante resaltar que mientras la estrategia sigue la
secuencia “reflexión-Acción”, la táctica sigue la secuencia “acción-justificación”.
 Ambas son necesarias y ambas son importantes Son aspectos distintos que deben
ser contemplados y que se enriquecen de su complementariedad y no de su
antagonismo.
Estrategia sin táctica, no actúa. Táctica sin estrategia, suma mayores riesgos a su
acción.
En mi área laboral como supervisor de ventas de Cervecería Polar C.A. mi roll es
muy activo para capitalizar oportunidades y aplicar la Estrategias y Técnicas de
Mercadeo, para mantener el liderazgo de marcas y preferencia del consumidor. Con
Estrategias de promociónes aplicadas al cliente y consumidor para aumentar la
participación de mercado de una marca con baja rotación.
Lograr el cumplimiento en los PDV con una estrategia de lineamiento de mercadeo
como son: las (05) PEP; primera posición, posición dominante, precio, presencia y
plano grama.

Cómo diferenciar entre estrategias y tácticas

El propósito de este artículo es delinear con claridad las diferencias entre la

estrategia y las tácticas, y mostrar cómo funcionan en conjunto para una
organización. Frecuentemente escucho como alguien me pide una estrategia, pero
normalmente lo que están solicitando son tácticas (resultados rápidos). Sin
embargo, he aprendido a que una no sobrevive en su totalidad sin la otra.
La mayor parte del tiempo escucho la palabra estrategia como palabra del
momento (buzz word), dejando de lado lo que conlleva la parte equitativamente
importante de ejecución. Un estratega debe de tener muy claro que sin táctica, ese
plan no es más que unas cuantas presentaciones de powerpoint sin sustancia. Los
jefes de mercadotécnica (los smart ones) hoy en día ya no te compran una linda
estrategia. Es más, no deberían aceptar un plan de trabajo sin indagar más a fondo
sobre la táctica detrás de la estrategia. El que no lo haga, con el afán de ahorrarse
trabajo y a su vez levantarse el cuello pedirá que le des garantía de que tu estrategia
funcionará al 100% y eso es bullshit.
A menudo, se utilizan los términos estrategia y táctica indistintamente y esto es
peligroso. Al sondear las definiciones en diccionarios veremos que comparten
algunas características similares, lo cual es difícil de separar si no se tiene cuidado.
En lugar de debatir etimología griega militar, aquí está una manera simple de ver la
estrategia y la táctica con sus acciones asociadas:
 La diferencia entre estrategia y tácticas: la estrategia se hace arriba de los
hombros, las tácticas se hacen abajo de los hombros.

Aunque seguramente es una frase muy linda para un tweet, dicha metáfora corre
el riesgo de exagerar en su simpleza. Es por ello que se muestran los siguientes
ejemplos a detalle:

Estrategia Táctica

Utilizar recursos
El identificar metas más amplias específicos para lograr
Propósito que ayuden a la organización a sub-metas que vayan de la
avanzar y optimizar recursos. mano con la misión
definida.

Expertos en áreas
Individuos que influyen en
específicas de la
recursos de la organización.
organización con recursos
Roles Entienden como un juego de
limitados que los pueden
tácticas funcionan de manera
convertir en acciones a fin
conjunta para lograr las metas.
de cumplir las metas.
 Se le responsabiliza por el Se le responsabiliza por
Responsabilidad bienestar general de la recursos específicos que
organización. tiene asignados.

Todos los recursos dentro de una

Un subconjunto de
organización, así como
recursos usados en un
condiciones de mercado más
plan o proceso. Las
amplias incluyendo competidores,
Alcance tácticas frecuentemente
clientes y la economía. Aunque no
son tácticas con recursos
hay que pensarlo mucho:
limitados para lograr metas
Estrategia es a menudo lo que no
más amplias.
haces.

Corto Plazo, flexible a

Duración Largo plazo y pocos cambios. condiciones cambiantes
del mercado.

Usa experiencia, investigación, Usa experiencia, mejores

Métodos análisis, pensamiento y luego prácticas, planes,
comunicación. procesos y equipos.

Produce documentos
Produce metas organizacionales,
entregables claros usando
Salidas planes, mapas, puntos de
personas, herramientas y
referencia, y elementos de KPIs.
tiempo.

El propósito de las estrategias de mercado es el de brindar a la empresa u

organización una guía útil acerca de cómo afrontar los retos que encierran los
diferentes tipos de mercado; por ello, son parte de la planeación estratégica a nivel
de negocios.

Si tienes la estrategia sin táctica tienes grandes pensadores y ninguna acción. Si

tienes tácticas sin estrategia, tienes trastorno pues no lograrás mostrar a los altos
mandos de qué manera se mueve la aguja estratégica. Se dice por ahí que los
grandes corporativos, las empresas e incluso los pequeños negocios necesitan
grandes alas (pensamiento estratégico) y pies ágiles (capacidad de ejecutar).
Para ilustrar un poco los puntos anteriores a lo largo de diferentes industrias:
Estrategia: Ser el líder en participación de mercado en términos de ventas en el
mercado medio en nuestras industria.
 Tácticas: Ofrecer soluciones de menor costo que los competidores de la empresa
sin sacrificar el un servicio impecable los primeros 3 años de contratos con los
clientes.
Estrategia: Maniobrar que nuestra marca esté en el puesto 1 o 2 dentro de las
consideraciones de los tomadores de decisiones en un hogar.
Tácticas: Lanzar una campaña de marketing que tome en cuenta los comentarios
de los clientes actuales y los lleve a recomendar de boca en boca con sus amigos
así como vía internet o en eventos especiales.
Estrategia: Mejorar la retención del 10% de los empleados con mejor desempeño.
Tácticas: Ofrecer el mejor plan de compensación con beneficios médicos así como
vacaciones pagadas, tomando como fuente al talento clave dentro de la empresa.
Conectar con los clientes mientras se encuentran dentro de nuestro establecimiento
y aumentar las ventas.

Tácticas: Ofrecer apps móviles basadas en ubicación en las principales plataformas

(Android, iOS) y recolectar datos para saber cuáles son los patrones de uso y deseo
de los clientes.
Acción: Usar estrategias y tácticas para mejorar tu empresa
En primer lugar, hay que educar a los colaboradores/colegas en las diferencias de
los términos y la forma en que varían.

Referencias Bibliográficas

 http://definicion.de/tactica/#ixzz3UOrF4l3W

 http://blog.rpp.com.pe/marketingmix/2014/04/17/la-evolucion-del-
marketing/#sthash.fE4iAwtC.dpuf

 http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UP2THjYK

 http://www.importancia.org/marketing.php#ixzz3UPDSFzWM

 http://marketingyestrategia.com/noticia/137/tactica-o-estrategia