PROYECTO DE INVESTIGACION DE

VARIEDADES LUMA.NET PARTE 1

TUTOR:

Jorge Humberto Isaza Jaramillo

AUTORES:

Marlly Castrillón
Laura González
Yury Montaña Barrera
Karen Juliet Quitian Hernández
Daniel Felipe Parra Vásquez

850029

COLOMBIA
25 de Mayo del 2015

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 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCION ......................................................................................................................3
2. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA ........................................................................................................4
 Precios de la competencia (estos se dan según los proveedores que se tengan). .......4
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO ............................................................5
4. ARBOL DE PROBLEMAS ....................................................................................................................6
5. MARCO CONCEPTUAL DEL ESTUDIO ................................................................................................7
6. JUSTIFICACION .............................................................................................................................. 11
7. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO ................................................................................................ 12
7.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS ............................................................................................ 12
8. RESULTADOS ESPERADOS ............................................................................................................. 13
9. HIPOTESIS ...................................................................................................................................... 15
10. VARIABLES DE LA INVESTIGACION .............................................................................................. 16
11. CRONOGRAMA DEL PROYECTO .................................................................................................. 18
12. TIPO DE DISEÑO DE LA INVESTIGACION ..................................................................................... 19

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 1. INTRODUCCION

Variedades LUMA.NET tiene una trayectoria en el mercado de 12 años, logrando

adquirir cierto posicionamiento en el sector. Sin embargo luego de llegar a su auge
y estar en un alto nivel económico, inicio un rápido descenso, evidenciado en sus
estados financieros, y además en la forma como los clientes y proveedores
percibían el negocio.
Es a razón de esto que se da inicio al proyecto de investigación, que se presenta a
continuación, el cual pretende encaminar la empresa hacia un mejoramiento
continuo, implementando herramientas permanentes para contrarrestar los
problemas que existen a nivel financiero

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 2. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

Para la elaboración del diagnóstico se basó principalmente en el análisis interno y

externo del sector, permitiendo así conocer las razones que llevaron a la empresa
a su situación actual y al mismo tiempo orientarla al mejoramiento tanto de sus
procesos como su rentabilidad y liquidez económica

A lo largo de los años en la administración de VARIEDADES LUMA.NET se

implementaron productos y servicios como papelería, recargas, digitación y otros
productos especializados con los cuales la empresa obtuvo una máxima
rentabilidad en el año 2013, pero no logro mantenerse y en el año 2014 mostro un
gran declive en comparación con el año anterior.

Para esto fue necesario visitar la empresa en diferentes ocasiones, durante las
cuales se hizo una observación del funcionamiento y se contactó con algunos
clientes, proveedores y empleados. De esto se obtuvo lo siguiente:

 Hacia el interior se observa, que toda su estantería y distribución de la mercancía

es inadecuada para su visibilidad.

 No se identifica las funciones que le competen a cada empleado, ni su cargo.

 En cuanto a los diferentes procesos, no se sigue un conducto regular y sólo para
algunos se llevan formatos de control.

 Por otro lado, se hizo una observación comparativa entre la papelería y su

competencia directa (garabatos), donde se encontró que en la mayoría de los
casos la competencia es mucho más frecuentada que VARIEDADES LUMA.NET.

 Además se halló otro factor fuera de la empresa, sobre lo que no se tiene poder
para su manejo pero que debe tenerse en cuenta.

 Precios de la competencia (estos se dan según los proveedores que se tengan).

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 3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE ESTUDIO

En el mundo, así como en Colombia las pequeñas y medianas empresas

contribuyen a gran medida al desarrollo del país. Estas soportan las operaciones
de las grandes corporaciones, ofrecen el mayor número de empleos y permiten
desarrollar el espíritu empresarial. En nuestro país más del 90 % de las
empresas son PYMES, los cuales trabajan con recursos y experiencia limitada.
Las grandes empresas, medianas y pequeñas se encuentran en un mundo
competitivo debido al incremento en la oferta de productos, por lo que los
consumidores hoy en día se han tornado más exigentes para satisfacer sus
necesidades. Es por ello que el reto de esta empresa es conocer y satisfacer
estas necesidades de forma única, buscando posiciones competitivas
difícilmente inigualables.
Para esto se necesita identificar las necesidades de su mercado meta, así
también buscar la mejor forma de satisfacerlas para mejorar las ventas en el
cual se ha tenido una baja por la creciente competencia en los últimos años.

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 4. ARBOL DE PROBLEMAS

Inconformidad Limitan el No se llevan

del cliente al potencial de la cifras exactas
no encontrar lo empresa en su en inventarios
que buscan actividad diaria y contabilidad Consecuencias

BAJAS VENTAS. Problema

Falta de Manejo
variedad de administrativo
Falta de
productos y de forma Causas
capital
servicios tradicional o
práctica

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 5. MARCO CONCEPTUAL DEL ESTUDIO

• CALIDAD: La calidad es un modo de vida, un cambio cultural, un intangible, en fin

la calidad es hacer las cosas bien hechas. (Peter Drucker, 2007)

• CLIENTE: Es la figura central de un negocio y define la estrategia del mismo, los

gama de los productos que hace la empresa y si la empresa va a prosperar, se
debe tener un vínculo estrecho y directo con los clientes. (Peter Drucker 2007)

 COMERCIALIZACIÓN: Es el conjunto de actividades cuyo objetivo

Es la producción de acuerdo a las necesidades de los consumidores. Técnicas de
investigación de mercado, segmentación de mercado, estrategias publicitarias, de
precios, promociónales etc. (Contó y Heinrich, 1998).

• COMPETENCIA: Término empleado para indicar rivalidad entre un agente

económico (productor, comerciante o comprador) contra los demás, donde cada
uno busca asegurar las condiciones más ventajosas para sí. Es el ejercicio de las
libertades económicas. Facultad atribuida a un órgano para conocer determinados
asuntos específicamente. (Contó, 1998)

• COMPETITIVIDAD: Capacidad de producir o servir con la calidad o excelencia

necesarios para estar a la altura de lo que hacen los demás en el mismo campo,
ofreciendo lo mejor, teniendo en cuenta los diversos factores que influyen en
ganarse a los clientes. (Contó, 1998)

• EFICACIA: Consecución de objetivos, logro de los efectos deseados (Peter

Drucker, 2007).

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• EFICIENCIA: logro de los fines con la menor cantidad de recursos; el logro de
objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas. (Peter Drucker,
2007)

 ESTRATEGIAS: Tabatorny y Jarniu plantean que es el conjunto de decisiones

que determinan la coherencia de las iniciativas y reacciones de la empresa frente
a su entorno (Peter Drucker, 2007). Son planes generales de acción en virtud de
los cuales una empresa busca alcanzar sus metas y cumplir su misión. Estos
planes se refieren a la organización total de una compañía pequeña de un solo
producto y cada unidad estratégica de negocios dentro de una empresa grande de
muchos productos i negocios (Stanton, Etzel, Walker)

• MARKETING: Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar

precios, promover y distribuir productos satis factores de necesidades entre
mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos organizacionales.
(Stanton, Etzel, Walker)

• MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar

intercambios. (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de
precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen
intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones.
(American Management Association). Todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular
(Jay C. Levinson).

• OPORTUNIDADES: Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una

organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de esta, si se
aprovechan en forma oportuna y adecuada. (Stanton, Etzel, Walker)

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 PARTICIPACIÓN DEL MERCADO: Proporción de las ventas totales de un
producto durante determinado periodo en un mercado, las cuales corresponden a
una compañía individual. (Stanton, Etzel, Walker)

• PENETRACIÓN EN EL MERCADO: Estrategia de crecimiento del mercado de

productos en que una compañía trata de vender más de sus productos a sus
mercados actuales (Stanton, Etzel, Walker)

• POSICIONAMIENTO: En marketing, posicionamiento es la técnica que se utiliza

para crear una imagen o identidad para un producto, marca o empresa. Es el
'lugar' que un producto ocupa en un mercado determinado tal como lo percibe el
público objetivo. Posicionamiento es algo que se sitúa en la mente del mercado.
Una posición de producto es el modo en que los compradores perciben el
producto. El posicionamiento se expresa relativamente a la posición ocupada por
la competencia.

• PUBLICIDAD: Estilo especial de relaciones públicas que involucran comunicación

referente a una organización, sus productos o políticas, la cual no es pagada por
una empresa patrocinada. Todas las actividades requeridas para presentar a una
audiencia un mensaje impersonal pagado por un patrocinador identificado acerca
de un producto u organización. (Stanton, Etzel, Walker)

• PLAN DE MERCADEO: Documento escrito que especifica los recursos, los

objetivos, la estrategia de marketing y los esfuerzos de implementación y control
de una organización que se planeen usar en el marketing de un producto o grupo
de productos específicos. (Pride William) • PLAZA: Hacer accesible los bienes y
servicios en cantidades adecuadas, cuando los clientes los quieren.
(Mccarthy, Perreault)

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• PRECIO: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren
para comprar un producto. (Stanton, Etzel, Walker)

• PRODUCTO: Conjunto de atributos tangibles e intangibles, que entre otras cosas

incluyen empaque, color, precio, calidad y marca junto con los servicios y la
reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar o
una idea. (Stanton, Etzel, Walker)

• PROMOCIÓN: Elemento de la mezcla de marketing de una compañía, que sirve

para informar, persuadir y recordarle al mercado el producto o la organización que
Lo vende, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias y
comportamientos del receptor. (Stanton, Etzel, Walker)

• SERVICIOS: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un

suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y
lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. El servicio es una
potente herramienta de marketing. (Stanton, Etzel, Walker)

• VENTAS: Es una de las actividades más pretendidas por empresas,

organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su
mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de
veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les
resulte hacerlo. (Contó y Heinrich, 1998).

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 6. JUSTIFICACION

El plan marketing que se pretende hacer en la empresa, en su primera fase

permitirá estructurar un plan estratégico a seguir con el fin de ampliar su
participación de mercado incrementado sus ventas, ya que el último año la
empresa ha tenido una disminución acentuada en ventas.

Dicho plan permitirá en su segunda fase, conocer ampliamente las

características de los consumidores de dicho mercado al que la empresa
pertenece para así poder diseñar una apropiada mezcla de marketing, eligiendo
adecuados productos, estableciendo precios justos y mejorando la forma de
promocionarse.

La tercera fase consiste en idear un sistema de retroalimentación que a la

empresa permita medir el desempeño del plan, de tal forma que este refleje
constantemente las necesidades fluctuantes del consumidor.

Lo anterior le permitirá a la empresa posicionarse mejor en el mercado,

traduciéndose esto en un aumento de ventas y una optimización de sus
recursos.

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 7. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Determinar cuáles son los factores que inciden en la disminución de las ventas de
la papelería Variedad Luma.Net.

7.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Reconocer las falencias en el control de inventario de mercadería sobre los

productos de mayor rotación.
 Identificar las consecuencias que ocasionan una deficiente atención en las
expectativas y satisfacción del cliente.
 Realizar una investigación con el fin de obtener datos concretos sobre la
demanda potencial.
 Determinar la demanda insatisfecha del consumidor.

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 8. RESULTADOS ESPERADOS

Se espera que los resultados puedan contribuir al mejoramiento económico de

VARIEDADES LUMA.NET, por medio de objetivos de beneficios y crecimiento,
fijando metas y control sobre los procesos de la empresa y contribuir de esta
forma a la competitividad de unas de las tantas PYMES que existen en nuestro
país y que requieren de planes de mejoramiento para la supervivencia en un
mundo cada vez más competitivo y globalizado. Ser la principal papelería de la
más alta calidad, aspirando ser la opción preferida por el mercado local, vendiendo
principalmente en Floridablanca y en los diferentes barrios, buscando estar
siempre a la vanguardia como papelería donde todo lo que se necesite se puede
encontrar, para ser reconocidos como líderes en el mercado. Se espera alcanzar
los objetivos propuestos en el plan de mejoramiento

Para alcanzar las expectativas de innovación, crecimiento, desarrollo del negocio,

utilidades y producción, mejorando la administración actual y el desarrollo de
controles efectivos en la toma de futuras decisiones.

EN EL CAMPO ADMINISTRATIVO

Se espera que esta investigación ofrezca alternativas para el mejoramiento del

área administrativa, principalmente en la gerencia de la empresa ya que el método
de dirección actual es tradicional autocrático, donde se toman decisiones a partir
de un solo criterio y no se tiene en cuenta las ideas de los demás. La investigación
debe contribuir también en otras áreas como producción, financiera,
mercadeo permitiendo así la planeación, dirección, ejecución y control en las
diferentes decisiones gerenciales que la papelería deba tomar, con el fin de que
haya un, mejoramiento continuo en todos sus procesos, permitiendo de esta forma
el crecimiento empresarial no solo en el barrio sino a nivel local y en toda la

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ciudad, por medio de innovación y creatividad en la gama de los productos que
desarrolla la empresa, logrando una posición competitiva en el mercado,
aumentando sus índices de eficiencia y una aplicación rentable en los recursos
físicos y financieros. Con estos avances se fortalecería aquellas áreas funcionales
de la empresa en las cuales se deba generar una visión estratégica que le permita
a VARIEDADES LUMA.NET, manejar y poner en práctica las teorías
administrativas, el bienestar social y la optimización de los recursos para identificar
y dar solución a los diferentes inconvenientes que se puedan presentar durante el
manejo de la papelería.

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 9. HIPOTESIS

HP1: La causa más importante para el descenso de las ventas de Variedades

Luma.Net es la baja calidad de los productos que se ofrecen.

HP2: La falta de un sistema apropiado de inventario ha generado la disminución

de clientes, debido a que los productos existentes no son requeridos.

HP3: El diseño y la implementación de una planeación estratégico no mejorarían

las ventas de la papelería Variedades Luma.Net.

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 10. VARIABLES DE LA INVESTIGACION

VARIABLE INDICADOR

 Productos y servicios innovadores

 Calidad de los productos
 Variedad de servicios
Aceptación  Precios competitivos
 Atención personalizada y servicio óptimo
al cliente

 Reunir diferentes servicios con el fin de

Demanda y oferta ayudar a nuestra clientela brindándoles
tranquilidad, ahorro de tiempo y dinero
 Necesidades específicas en el sector
escolar y social
 Productos duraderos y servicios
Producción  Pedidos en unidades y características
específicas
 Diseño en varios lotes para la venta

 Distribuidores en canales de producción

 Internet
 Medios escritos (volantes)
Comercialización  Fuerzas de ventas (eventos y ferias)

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Como vimos anteriormente, en este estudio exploratorio?, las variables no son
manipuladas si no que son observadas tal cual ocurre de manera natural, el
propósito es describir y explicar la variación en el mundo del mercadeo, es decir,
los cambios que ocurren de manera natural en nuestro mercado o que son
causados debido a una manipulación. Las variables son nombres que damos a las
variaciones que deseamos explicar como lo son aceptación, demanda y oferta,
producción y comercialización.

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 11. CRONOGRAMA DEL PROYECTO

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

PLANTEAR EL PROBLEMA 4/1/2015 5

ANALISIS E INTERPRETACION 4/5/2015 8

ANALISIS DE LAS ACTIVIDADES 4/12/2015 5

FECHA DE INICIO
DURACION
RECOLECCION DE DATOS 5/25/2015 5

OBJETIVOS ESPECIFICO 6/1/2015 3

DEFINIR LAS VARIABLES DE INVESTIGACION 6/5/2015 5

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 12. TIPO DE DISEÑO DE LA INVESTIGACION

En el proyecto de investigación se utilizara el diseño de investigación exploratoria

que nos permitirá obtener una visión aproximada del objeto de estudio para así
aumentar las ventas. En este caso la exploración permitirá obtener nuevo datos y
elementos que pueden conducir a formular con mayor precisión las preguntas de
investigación.

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