Unidad 1, 2 y 3: Paso 5 - Formular conclusiones y sustento teórico

Presentado por:

Jorge Edisson Ramírez González Código: 7716979

Luz Dary Torres Código: 38264232
Verónica Cuellar Castro Código: 1075279824

Presentado a:
Doris Vannessa Ardila
Tutora

Grupo: 110005_32

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA -UNAD

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas Y De Negocios ECACEN

NEGOCIACION Y VENTAS
Mayo – 2019
 INTRODUCCIÓN

Realizando un compendio de lo aprendido a lo largo del curso a través de estrategia de

aprendizaje caso de estudio, un problema planteado se puede identificar, evaluar , definir, plantear
hipótesis y plantear alternativas de solución, de acuerdo a la utilización de lineamientos implícitos
en las clases de negociación, estructura de ventas, tipos, de ventas, Canales utilizados y perfil del
vendedor, la situación de la empresa, las necesidades del mercado, la competitividad, todo esto
perfeccionado a través de una estructura organizacional para lograr objetivos corporativos, sociales
y económicos de la organización
 OBJETIVOS

Objetivos generales

 Identificar y aplicar los conocimientos y aprendizajes adquiridos en el curso y relacionarlos

con las necesidades de la empresa de forma teórica teniendo en cuenta el caso de estudio planteado.

Objetivos específicos

 Definir conceptos, nivel y actores del conflicto.

 Identificar las estrategias, plantear hipótesis,
 Determinar las consecuencias del problema.
 Plantear alternativas de solución
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Contenidos (temas del curso) Aprendizaje obtenido Ventaja

Se aprendió a identificar los Se identifico un conflicto por la

niveles del conflicto que son: venta del Software que es muy
intrapersonal, interpersonal,
rentable para la empresa, donde
intragrupo, intergrupo. En el caso
de estudio el nivel es: los socios están inseguros de
INTERGRUPO negociar este servicio. Esto
Nivel del conflicto
permite que el flujo de la
actividad continúe en el lugar de
trabajo sin interrupciones
prolongadas debido a un
conflicto que no se resuelve.

Aprendimos que los actores del Se logró tener una negociación

conflicto son las partes tranquila, siempre buscando la
Actores del conflicto
negociadoras mejor manera de solucionar las
dudas, sin perjudicar al otro.

Ganar-ganar Se trabajó con la negoción

integrativa. En este caso con la
Estrategias:
venta del software y los
Mantener buenarelación editoriales educativos, se estaba
Estrategias negociación personal, permite que las dos buscando la manera de que las
integrativa partes alcancen sus objetivos, se dos partes salieron ganadoras, y
adquiere confianza, se mantiene con esta estrategia de
buena relación negociación, se logró alcanzar
los objetivos, manteniendo la
confianza y buena relación de la
 contraparte, siempre con la idea
de sacar la empresa adelante.

ganar-perder Porque es simple y

universalmente entendida,
Estrategias:
concreta, eficiente y reduce el
obtener resultados, solo una parte intercambio de información. Las
Estrategias negociación alcanzan los objetivos, transacciones orientadas al
distributiva competencias, compromiso mercado y basadas en el dinero
y las transacciones con enfoque
a corto plazo suelen dar lugar a
una negociación distributiva

Se aprendió que las etapas de la

Etapas del proceso de
negociación son la Integrativa y
negociación
Distributiva.

Estructura por clientes: Hay

estructura horizontal que indica
que el vendedor se va
especializando de acuerdo a sus
conveniencias y circunstancias de
acuerdo a la agrupación
Estructura de la fuerza de
geográfica, por productos,
ventas
cliente/mercado, funcionalidad.
Y; Estructura Vertical donde los
dueños son los que están bien
informados sobre el producto, son
las personas calificadas para dar
información sobre él.

La tipología del vendedor hace

Tipologías de vendedor
referencia a :
 . El Vendedor

. El experto

. El aplicado

. El intruso

Hay diferentes tipos de ventas

entre ellas tenemos:

 . Por correo.
 . Telefónicas.

Tipos de ventas  . Internet.

 . Automáticas.
 . Mayoristas.
 . Al detalle

. Venta con canal físico de

distribución: utilización de

Clasificación de la venta de intermediarios

acuerdo al canal utilizado . Venta sin canal físico : el
vendedor sale al encuentro del
cliente

El vendedor debe tener

características personales y
profesionales de acuerdo al tipo
Perfil del vendedor de producto y sus características,
con salud física y mental, que
sepa afrontar adversidades,
genere estrategias y proyecte
 actitud positiva hacia la venta.
Debe ser empático

La dirección comercial esta

Dirección comercial encargada del gerente comercial o
jefe de ventas

Se aprendió a proponer un jefe de

ventas que responda a la situación
de la empresa, con perfil y
Jefe de ventas funciones especificas, ya que
sería el responsable de la
dirección y control de ventas de la
empresa.

Una fuerza de ventas motivada,

capacitada y bien estructurada,
Vendedores satisfechos rinde en el trabajo, logra clientes
satisfechos, objetivos de mercado
y rentabilidad

Area Estratégica: necesita un jefe

de ventas que planee estrategias
de mercado para su ampliación y
conquista de clientes potenciales
a través de una buena
Áreas funcional y de control de
comunicación con la fuerza de
estrategias
ventas

Area Funcional:

Actividades direccionadas por el

jefe de ventas y realizadas por la
fuerza de ventas cuyo objetivo es
llegar al cliente y satisfacer sus
necesidades

Area de Control:

Condiciones de comercialización
accesibles, bajos costes y
resultados de venta satisfactorios
CONCLUSIONES

 De acuerdo a la técnica de aprendizaje «Caso de Estudió» utilizada en el curso, se aprendió

a identificar, evaluar y definir un problema, determinar sus causas y plantear alternativas de
solución a través de las etapas de la negociación y utilizando los lineamientos de la negociación
integrativa o distributiva y el diseño de una estructura de ventas de acuerdo al perfil del vendedor,
la situación de la empresa, las necesidades del mercado para incrementar la competitividad y lograr
los objetivos corporativos de la organización.
 Se diseñó la estructura de ventas que genero los mejores beneficios para la empresa del
caso de estudio, apoyado en las tipologías e identificación del perfil adecuado del Jefe de Ventas
y su área, tipos de ventas y el proceso de negociación para solucionar conflictos existentes,
apoyado en los lineamientos básicos de la negociación integrativa y distributiva para la venta del
software.
BIBLIOGRAFÍA

Xunta de Galicia. (2009). Como gestionar las ventas (pp. 19-75). (X. d. Galicia, Ed.). Recuperado
de https://openlibra.com/es/book/download/como-gestionar-las-ventas

Peñaloza, M. (2005). El mix de marketing: una herramienta para servir al cliente. Mérida, VE: Red
Actualidad Contable Faces. Recuperado
de:http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?docID=10090878&
ppg=3