UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

FACULTAD DE ECONOMÍA
SISTEMA UNIVERSIDAD ABIERTA

PROGRAMA DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

NÚCLEO TERMINAL

Área: Economía Internacional

Carácter: Optativa general HORA/SEMANA/SEMESTRE
Clave Teoría Práctica Horas Créditos
Tipo: Teoría
3 0 48 6
Modalidad: Curso
Seriación Precedente Obligatoria: Ninguna
Seriación Subsecuente Obligatoria: Ninguna

Objetivo general
Al finalizar el curso, el alumno conocerá y analizará las ventajas y desventajas de
las negociaciones internacionales en que participa México; y explicará cuáles son
y en qué consisten las técnicas de negociación internacional, la relevancia de los
asuntos a tratar en próximas reuniones bilaterales y multilaterales, y su posible
impacto económico.

Temario
Unidad Nombre Horas
1 Importancia de las negociaciones económicas
12
internacionales para México
2 El proceso y las técnicas de negociación internacional 12
3 Las negociaciones económicas internacionales prioritarias
12
para México
4 Los negociaciones económicas de México por nivel 12
Total de horas: 48
UNIDAD I. IMPORTANCIA DE LAS NEGOCIACIONES ECONÓMICAS
INTERNACIONALES PARA MÉXICO
Objetivo específico: al finalizar la unidad el alumno podrá:
Citar la importancia de las negociaciones; y describir los asuntos y los agentes
interlocutores que intervienen en las negociaciones económicas internacionales de
México, listando sus ventajas y desventajas.

Temas
I.1 En qué consisten y por qué son un instrumento de política económica.
I.2 Marco jurídico.
I.3 Temas y aspectos económicos de las negociaciones.
I.4 ¿Quiénes negocian? Principales contrapartes.
I.5 Esbozo de las negociaciones de México.
I.6 Ventajas y desventajas de las negociaciones.

UNIDAD II. EL PROCESO Y LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
Objetivo específico: al finalizar la unidad el alumno podrá:
Explicar las distintas formas de llevar a cabo las negociaciones, para valorar la
efectividad de cada una de ellas.

Temas
II.1 Estilos, planeación y desarrollo de la negociación internacional.
II.2 La negociación exitosa.
II.3 Axiomas de la comunicación.
II.4 Estilos de los negociadores estadounidenses, europeos, japoneses y
latinoamericanos.
II.5 Estrategias a seguir en cada caso.

UNIDAD III. LAS NEGOCIACIONES ECONÓMICAS INTERNACIONALES

PRIORITARIAS PARA MÉXICO
Objetivo específico: al finalizar la unidad el alumno podrá:
Conocer y explicar las negociaciones que son prioritarias para México, ya sea
porque representan un alto volumen de ventas, causan una buena imagen al
exterior o impliquen una modificación de la política económica.

Temas
III.1 Con base al volumen de negocios que se realiza con las contrapartes.
III.2 Según la influencia en la modificación de la política económica.
III.3 De acuerdo a la imagen que se desea proyectar a nivel internacional.
UNIDAD IV. LOS NEGOCIACIONES ECONÓMICAS DE MÉXICO POR NIVEL
Objetivo específico: al finalizar la unidad el alumno podrá:
Explicar el objetivo y la importancia de realizar negociaciones económicas, sean
bilaterales o plurilaterales, con organismos diversos, sean de influencia regional o
mundial.

Temas
IV.1 Bilateral con: Estados Unidos, Canadá, Japón, China, Guatemala, Cuba y
Brasil.
IV.2 Plurilateral: TLCAN, TLCUE, ALADI, ALCA, Plan Puebla-Panamá, APEC.
IV.3 Organismos regionales: BID, SELA, OLADE, CEPAL, OCDE.
IV.4 Organismos de alcance mundial.
IV.4.1 Con organismos especializados: Banco Mundial, FAO, FIDA, FMI, ONUDI
y UNCTAD.
IV.4.2 Con organismos autónomos: OMC, Organización Internacional del
Café, y del Azúcar y Fondo Común para los Productos Básicos.
IV.4.3 Con órganos principales y subsidiarios: Consejo Económico y Social;
Comisión de Asuntos Económicos y Financieros; comisiones de
Desarrollo Social, Población y Desarrollo, Ciencia y Tecnología, y
Desarrollo Sostenible.
IV.4.4 Organización Internacional del Trabajo.

Bibliografía básica
ƒ Colin Robinson, Cómo Negociar. Guía para hacer transacciones, México,
Legis, 2003.
ƒ Eileen Aranda y Luis Aranda, Teams: Structure, Process, Culture and
Politics, México, Prentice Hall, 2004.
ƒ F. Avila Marcue, Elementos básicos sobre Negociaciones Internacionales,
Buenos Aires, Font, 2000.
ƒ H. W. Lane y J. Di Stefano, International Management Behavior, United
State, PWS Kent Publishing Co, 2005.
ƒ Herminio Blanco, Las Negociaciones Comerciales de México con el Mundo,
México, Fondo de Cultura Económica, 1996.
ƒ Jorge Calderón, Memoria de Labores del Área Internacional del Grupo
Parlamentario del PRD 1997-2000, México, Praxis, 2001.
ƒ Juan Luis Colaiacovo, Negociación y Contratación Internacional, Buenos
Aires, Macchi, 1998.
ƒ Julio Gómez-Pomar, Teoría y Técnicas de Negociación, España, Ariel, 2001.
ƒ Kennedy y Benson, Cómo Negociar con Éxito, México, Deusto, 2000.
ƒ Robert Maddux, Cómo Negociar con Éxito, México, Grupo Editorial
Iberoamérica, 2003.
ƒ Taggart & McDermott, La Esencia de los Negocios Internacionales, México,
Prentice Hall, 2005.
Ligas de Internet
• Banco Mundial, en http://www.bancomundial.org/
• CEPAL, en http://www.eclac.cl/
• Gobierno de México, en http://www.presidencia.gob.mx/
• Gobierno de los Estados Unidos, en http://www.whitehouse.gov/
• Gobierno de Canadá, en http://canada.gc.ca/
• Gobierno de Guatemala, en http://www.guatemala.gob.gt
• Gobierno de Cuba, en http://www.cubagob.cu
• Gobierno de Brasil, en http://www.brasil.gov.br
• Lazos con Japón, en http://www.sre.gob.mx/japon/
• Lazos con China, en http://www.sre.gob.mx/acerca/directorio/embajadas/china.htm
• ONU, en http://www.un.org/spanish/
• OMC, en http://www.wto.org/indexsp.htm

Bibliografía complementaria
ƒ Bancomext, Técnicas de negociación internacional, México, Banco Nacional
de Comercio Exterior, 1995.
ƒ M. Rodríguez, Técnicas de negociación, México, McGraw-Hill, 2004.
ƒ M. Serralde, Asertividad para negociar, México, McGraw-Hill, 2000.
ƒ Manfred Lanch, Evolución y funciones de los tratados multilaterales,
México, UNAM, 2001.

Metodología de enseñanza-aprendizaje
Sugerencias didácticas del SUA
Abierto Distancia
Exposición oral X
Solución de ejercicio X X
Investigaciones X X
Ensayos
Cuestionarios X X
Foros de discusión X
Retroalimentación X X
Evaluación
Formas de evaluación del SUA
Abierto Distancia
Exámenes parciales X X
Exámenes finales X X
Trabajos de investigación X X
Ensayos
Participación en clase X
Trabajos globales
Participación en foros X
Controles de lectura X X
Prácticas
Solución de ejercicios

Perfil profesiográfico
Licenciatura en Economía, Relaciones Internacionales o Derecho, con
Especialidad o Diplomado en Comercio Exterior; o Maestría o Doctorado en
Economía Internacional o Negocios Internacionales; o experiencia profesional de
cinco años o tres años de experiencia docente.