176 Parte 1 • Casos
Financiamiento automotriz
en China
En China el financiamiento de automóviles es muy parecido a
la unificación de Corea del Norte y Corea del Sur. Casi todo el
mundo desea que suceda. Pero antes de que esto sea posible se
debe empezar por destruir todas las minas terrestres.
—Mike Dunne, Automotive News
China y la OMC
Después de 15 años de negociaciones, el 11 de diciembre de
2001 China se convirtió formalmente en miembro de la Orga-
nización Mundial de Comercio (OMC). Durante este periodo
China había estado liberalizando la mayoría de sus políticas de
inversión y comercio, por lo tanto, la admisión oficial fue sobre
todo simbólica. Más que nada, la afiliación a la OMC señala el
compromiso de China de establecer reglas no discriminatorias
claras y aplicables para llevar a cabo negocios dentro y entre
países. Por ejemplo, el comercio de China y las leyes de dere-
chos de propiedad fueron unificados con los estándares inter-
nacionales en octubre de 2001. De manera similar, muchas em-
presas establecieron sus estrategias en la década de los noventa
con base en el supuesto de que China obtendría su ingreso a
la OMC, y ahora están dispuestas a ejecutar tales planes.
Dada la poca disposición de China para mostrar progre-
sos en su reforma política, el compromiso con las reformas
económicas estructurales es digno de destacar. Una reforma
constitucional en 1999 legitimó el capital privado y ofreció a
las empresas privadas los mismos derechos legales que las
empresas propiedad del Estado, lo cual sentó las bases para
un crecimiento sostenido basado en el mercado. El PIB del
sector privado ha crecido 40 por ciento con más de 30 por
ciento de la fuerza de trabajo. Los nuevos empleos creados
en el sector privado representan 38 por ciento de todos los
nuevos empleos formales, los cuales han aumentado a 56
por ciento en las áreas urbanas. La importancia de esto es
más evidente, dados los despidos en el sector de las empre-
sas propiedad del Estado.
FUENTES: Este caso fue compilado por Ilkka A. Ronkainen utilizando materiales
disponibles al público. Estos incluyen: “China Now 2nd Largest Auto Market
in World After US”, Reuters, January 13, 2006, consultado en http://www.
reuters. com/news/; “DaimlerChrysler Plans to Tap into China’s Car-Loan
Market”, The-Wall Street Journal, Noviembre 2, 2005, A8; “New Cultural Re-
volution in-China: Cars on Credit”, The Wall Street Journal, Agosto 19, 2004,
A11; “Businness Digest”, Far Eastern Economic Review, Febrero 5, 2004, p. 23;
“China Clears Car-Financing Ventures”, The Wall Street Journal, Diciembre 30,
2003, A8; “Motor Nation”, Business Week, Junio 17, 2002, pp. 44–45; Gong
Zhenzheng, “Auto Price Wars Start to Rev Up”, China Daily, Enero 22, 2002,
176
05 Czinkota Caso 1.indd 176
China ha sido la economía de mayor crecimiento en los
últimos 10 años, con un crecimiento real del PIB anual de
10.8 por ciento promedio. Mientras que el PIB nacional pro-
medio per cápita es de $1000, las poblaciones urbanas (como
las de Shanghai y Guangzhou) disfrutan de ingresos de más
de $5000 (un punto en el cual el consumo se incrementa
de manera drástica). Esto ha significado que las familias
urbanas puedan pagar televisores a color (96 por ciento las
tienen), teléfonos fijos (76 por ciento) y teléfonos celulares
(28 por ciento). Una riqueza similar se está extendiendo
de manera gradual (aunque lenta) también hacia las áreas
rurales. Además, las compras a crédito están ganando acep-
tación entre los consumidores urbanos jóvenes.
La integración de China a la economía mundial ha dado
como resultado cifras espectaculares, tanto en el comercio como
en la inversión. Se espera que el volumen del comercio exterior
de China alcance los $2500 billones en 2010, lo que la con-
vertirá en la segunda economía más grande del mundo. En
2004 el volumen comercial chino-estadounidense alcanzó los
$170 000 millones. Aunque las barreras comerciales menos
estrictas pueden permitir más ventas de productos extranje-
ros en China en el futuro, la urgencia de muchas empresas
del continente americano y europeo de fabricar en el país
asiático para exportar puede originar un desequilibrio co-
mercial de China con sus socios comerciales. Sin embargo,
con los países asiáticos China ha estado soportando un défi-
cit comercial desde 2000, y continuará siendo una fuente de
demanda a medida que se liberalicen los mercados.
En los años noventa China recibió más inversión extran-
jera directa (IED) que ningún otro país del mundo, salvo
Estados Unidos. Las entradas de capital aumentaron a más
de $60 000 millones anuales durante los últimos cinco años,
como se muestra en la figura 1. Uno de los sectores más
populares de esta inversión ha sido el de producción de
automóviles (cuadro 1). La capacidad planeada ya había
excedido los 2.75 millones de unidades en 1999, cuando las
ventas reales de automóviles alcanzaron 565 000 unidades.
p. 5; Joe Studwell, The China Dream (New York: Atlantic Monthly Press, 2002),
capítulo 7, nota 29; “China’s Carmakers Flattened by Falling Tariffs”, Business
Week, Diciembre 3, 2001; Mike Dunne, “Car Loans: Ready, Set, Go?”
Automotive News International, Septiembre 1, 2000, p. 33; “Why Auto Finan-
cing Is-Difficult in China”, Access Asia, Noviembre 24, 2001; “Shanghai Leads in
Efforts to Build Personal Credit for Chinese”, Xinhua News Agency, Julio 20,
2000; “First Auto-Finance Firms to Be Launched in Early 2002”, Access Asia,
Diciembre 6, 2001; y Danny Hakim, “All That Easy Credit Haunts Detroit
Now”, The New York Times, Enero 6, 2002, sección 3, pag. 1. Para información
adicional, consultar http://www.gmacfs.com y http://www.fordcredit.com.
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 Financiamiento automotriz en China 177

Figura Inversión extranjera directa en China 1990-2004

1
160

140

120
Contraído
100

$ miles 80
de millones
60

40
Utilizado
20

0
1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004
Año

FUENTE: “China Data: A Macro Snapshot of China”, The China Business Review, mayo-junio de 2005, p. 19.

Cuadro Principales 20 empresas con inversión extranjera en China

1 con base en su volumen de ventas
Valor de las ventas
Lugar Empresa de inversión extranjera (miles de millones de RMB)

1 Shanghai Volkswagen Co. Ltd. 56.7

2 Hongfujin Precision Industries (Shenzhen) Co. Ltd. 54.8
3 FAW-Volkswagen Automotive Co., Ltd. 49.0
4 Dafeng Computer (Shanghai) Co. Ltd. 47.8
5 Motorola (China) Electronics Co. Ltd. 38.6
6 Shanghai General Motors Co. Ltd. 34.7
7 Great Wall International Information Products (Shenzhen) Co., Ltd. 29.1
8 Shanghai Hewlett-Packard Co. Ltd. 28.7
9 CNOOC China Co. Ltd. 27.0
10 Dell (China) Co. Ltd. 25.2
11 EMB International Trading (Shanghai) Co., Ltd. 24.3
12 Huaneng Power International, Inc. 23.5
13 Guangzhou Honda Automobile Co., Ltd. 22.3
14 Lenovo (Beijing) Co., Ltd. 17.4
15 West Pacific Petrochemical Co., Ltd., Dalian 15.8
16 Maanshan Iron & Steel Co., Ltd. 15.7
17 Ocean Crown Logistics (Shanghai) Co. Ltd. 15.1
18 Dong Feng Motor Co., Ltd. 13.3
19 Nokia (China) Investment Co. Ltd. 12.8
20 Seagate Technology International (Wuxi) Co., Ltd. 12.7

FUENTE: “China Data: A Macro SnapShot of China”, The China Business Review, mayo-junio de 2005, p. 21.

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 178 Parte 1 • Casos
Sin embargo, la inversión extranjera directa (IED) de China
no se ha obtenido sólo a expensas del resto de Asia. Las en-
tradas de IED se dirigen a áreas (dentro de la región y el país)
con ventajas comparativas; algunas áreas con abundante
mano de obra, algunas con habilidades tecnológicas. Con
China a la cabeza en términos de flujos de inversión hacia
el interior, se puede convertir en un centro para la demanda
interregional de bienes y servicios. Los países como Japón
tendrán que reorientarse para enfocarse en la investigación y
desarrollo, diseño, software y productos de alta precisión.
De gran importancia ha sido el esfuerzo de China para
estabilizar su moneda en los últimos cinco años. A pesar
de ser descrita como flotación controlada, la moneda (yuan
renminbi) se encuentra estable de manera efectiva respecto
a un conjunto de monedas. Esto ha hecho que China sea
inmune a las fluctuaciones monetarias que han ocasionado
descalabros en mercados emergentes como México, Indone-
sia, Rusia, Brasil y Argentina. Sin embargo, debido a las cre-
cientes reservas de moneda extranjera, a las fuertes entradas
de capital y al superávit en cuenta corriente, así como a las
presiones de los países asiáticos (en especial de Japón), la
moneda ha tenido dificultades cada vez mayores para man-
tener su valor. Sin embargo, con la liberalización comercial
debida a la afiliación a la IMC, el mayor valor del renminbi
agravaría el impacto en las empresas nacionales que com-
piten con las importaciones, así como en los exportadores
que deben competir en el mercado global (a menudo con
base en el precio). Las autoridades chinas reconocen la ne-
cesidad de la liberalización financiera y monetaria, pero es
probable que el impacto pernicioso de la apreciación de
la moneda en el corto plazo mantenga el régimen moneta-
rio de estabilización sin cambios. Esto producirá necesaria-
mente un riesgo monetario bajo para los inversionistas.
Existe la suposición generalizada de que en particular las
grandes corporaciones de todo el mundo se beneficiarían
de las medidas de liberalización emprendidas y prometidas
por China (véase el cuadro 2). Por ejemplo, la Motion Picture
Association estimó que erigir barreras a la distribución cine-
matográfica generaría $80 millones en ingresos además de
otros $120 millones de ventas y rentas de videos (industria
que dejaría de estar plagada por la piratería rampante). Se es-
pera que ciertos sectores, como la banca y los seguros, reali-
cen movimientos importantes a medida que se abren los mer-
cados. Las aseguradoras extranjeras ahora podrán operar más
allá de dos ciudades a las cuales originalmente estaban limita-
das, y se les permitirá el acceso a toda la nación en 2005. Una
liberalización similar ocurrió en el sector minorista, lo que
permitió a empresas como Wal-Mart y Carrefour desarrollar
sus cadenas por todo el país. Ahora es posible la propiedad
mayoritaria en las empresas chinas, así como la opción a las
sociedades en empresas conjuntas (joint ventures).
Puesto que muchas importaciones ahora no tienen barre-
ras arancelarias (y que las restantes se eliminarán en 2010)
o barreras no arancelarias (muchas cuotas al acceso ya se
eliminaron y el resto han sido eliminadas en 2005), y de-
bido a que ahora se proporcionan derechos comerciales y
de distribución, las cuestiones de negocios están enfocadas
en un programa para el cambio. La mayoría de los líderes
de negocios ha sido muy realista en no esperar cambios
significativos de manera inmediata, pero se han compro-
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Cuadro Obligaciones de China con
2 la OMC
• 2001: Después de su afiliación China abrió nuevas ciudades
a bancos extranjeros para negocios en moneda local.
• 2002: China eliminó restricciones acerca de dónde
podían operar las firmas jurídicas extranjeras y el
número de oficinas que podían abrir.
• 2004: Se permitió a las empresas extranjeras proporcio-
nar seguros de salud y grupales a los chinos.
• 2005: Estados Unidos eliminó los aranceles a las telas, pero
adoptó medidas para impedir oleadas de importaciones.
• 2006: China redujo a 25 por ciento los aranceles
aplicados a los automóviles de 80 a 100 por ciento
que en la actualidad se aplican.
• 2007: Las empresas extranjeras pueden detentar hasta
49 por ciento de la propiedad en las empresas conjuntas
en el sector de las telecomunicaciones.
FUENTE: “China Begins a Career as WTO Member”, The
Washington Post, 11 de diciembre de 2001, p. A14.
metido a la planeación a largo plazo. En ciertos sectores
la competencia ya ha aumentando la presión debido a las
expectativas que tienen los clientes de más opciones que
sean menos costosas.
La transformación de China debe considerarse en el con-
texto del cambio político, el cual es lento en países como
China. Los efectos adversos de la afiliación de China a la OMC
se esperan en términos de la producción y empleo en sectores
como la agricultura, servicios financieros y en las industrias
“menos competitivas”, las cuales solían estar dominadas por
empresas propiedad del Estado. Por ejemplo, se pronostica
que el empleo en el sector agrícola caiga unos 11 millo-
nes, mientras que una parte sustancial de los 1.7 millones
de trabajadores en los cuatro bancos estatales más grandes
están en peligro. Estos factores han contribuido al deseo del
gobierno de actuar con precaución al permitir el cambio en
el entorno posterior a la OMC. Además, es muy probable
que cualquier cambio radical enfrente la oposición de los
funcionarios locales o regionales que quizá se vean como
protectores de los intereses locales.
Ya se cuenta con ejemplos de los retos que se enfrenta-
rán a medida que el acuerdo de la OMC se implemente en los
niveles empresariales y regionales. Las empresas que desean
explotar el mercado de las telecomunicaciones móviles más
grande del mundo prometieron 49 por ciento de inversiones
en operadores nacionales. Pero para lograr esto las empre-
sas se han dado cuenta de que los periodos de prueba para
la aprobación oficial son de entre 270 a 310 días, y de que
cualquier socio local debe contribuir con hasta 75 por ciento
de 1000 millones de renminbis, antes de que se conceda el
permiso. Esto significará que el número de sociedades en
empresas conjuntas sea mucho más pequeño de lo espe-
rado, y que quizá esté limitado a las entidades propiedad
del Estado. Asimismo, los bancos han visto sus aspiraciones
coartadas. Con el acuerdo de la OMC los bancos extran-
jeros han podido ofrecer servicios bancarios a los clientes
corporativos de China desde 2004 y a los consumidores
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 Financiamiento automotriz en China
chinos a partir de 2007. Las nuevas regulaciones estipulan
que los bancos extranjeros sólo pueden abrir una sucursal
por año, lo cual, dadas las sucursales que han surgido de la
nada (en 2001 sólo había 158 sucursales de bancos extran-
jeros) y dadas las decenas de miles de sucursales que ahora
controlan las entidades locales (por ejemplo, el Banco de
China tiene 15 200), supone una enorme labor. Se requiere
que las sucursales extranjeras tengan 1000 millones de ren-
minbi de capital operativo para ofrecer una gama completa
de servicios, una cantidad que quienes esperan desarrollar
el sector consideran discriminatoria. Los exportadores han
encontrado retrasos en las certificaciones de sus productos
para ingresar al mercado chino, en especial en áreas delica-
das como la agricultura.
La expectativa es que surjan disputas y problemas, pero
que se resuelvan con el tiempo. Una situación similar se
ha presentado en Estados Unidos y sus socios comerciales
(como la Unión Europea y Canadá), los cuales continúan
teniendo desacuerdos dentro del marco de la OMC. La
magnitud de los retos dependerá de la salud económica de
China y de su capacidad de soportar los efectos competiti-
vos que representa su afiliación a la OMC. Para los políticos
será muy importante la brecha creciente entre los que tie-
nen y los que no (en especial en el área urbana y la rural),
y los costos de la reforma al sector público que ocasionarán
disturbios sociales y pondrán en tela de juicio la legitimidad
de las estructuras políticas.
El mundo occidental ha tenido una fascinación comercial
con China desde los últimos 2000 años. La última ola de in-
terés comenzó en 1979 con la apertura oficial de China, que
culminó en su aceptación oficial como el miembro número
143 de la OMC. Las empresas continuarán especulando cuá-
les de sus ventas podían lograrse si sólo una fracción de la
población china comprara sus productos y servicios.
La dimensión económica de China sin duda alguna conti-
nuará en aumento. La mayor inversión convertirá a este país
en una base de producción para el mundo a medida que
las empresas globales ponen sus mejores prácticas a traba-
jar en el mercado emergente más grande del mundo. Para
Estados Unidos esto puede significar la pérdida de más de
600 000 puestos de trabajo y un déficit comercial creciente
con China, lo cual, a su vez, puede dar como resultado cre-
cientes tensiones entre las dos superpotencias mundiales.
A nivel corporativo las enormes inversiones suponen que a
pesar de que los esfuerzos en China pueden ser rentables,
no están recuperando sus costos de capital (el cual muchas
multinacionales calculan como de 15 por ciento).
Aquellas empresas interesadas en ingresar a China, sobre
todo para explotar su mercado nacional, pueden tener más
libertad para hacerlo (como tener un control de su propia
distribución o la capacidad de ofrecer financiamiento), pero
continuarán enfrentando los mismos desafíos previos al
acuerdo de la OMC. Ya no basta con ampliar la oferta de
productos y servicios (no importa lo famosos que puedan ser
sus nombres de marca) también hay que ajustarse a las condi-
ciones locales de mercado. Mientras que los jugadores extran-
jeros dominan en sectores como las bebidas, películas y ar-
tículos para el cuidado personal, las empresas locales siguen
dominando en el mercado de televisores, refrigeradores y
lavavajillas a pesar de la presencia de las empresas multi-
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179
nacionales. Las multinacionales pueden llevar sus mejores
prácticas a China, pero las empresas locales están listas para
imitarlas y, con sus ventajas inherentes, pueden competir de
manera muy eficaz. A pesar de que algunos dudan que estas
empresas chinas sean competitivas en los mercados globa-
les, debido a la falta de factores de éxito como las marcas
globales, algunas empresas ya están dominando los sectores
basados en las mercancías. Haier, un fabricante de apara-
tos con sede en Qingdao, ya cuenta con una participación
de 40 por ciento en los pequeños refrigeradores, y planea
expandir su base en Estados Unidos, entre otras cosas, para
aprender a ser más eficaz en su lugar de origen. Además,
los fabricantes chinos de automóviles, como Geely y Chery,
pueden estar exportando a Estados Unidos desde 2007.
Cambios en el mercado
automotriz chino
Durante los primeros meses de 2002 se desencadenó una
guerra de precios de gran alcance entre los fabricantes de
automóviles en China. El fenómeno fue resultado de que
los consumidores de todo el mundo retrasaran la compra
de automóviles durante todo 2001, así como de las crecien-
tes importaciones después de las reducciones arancelarias
de China como parte de los acuerdos de la OMC. La reduc-
ción de los aranceles en el sector automotriz fue el mayor
de entre todos los sectores (de 80 a 50 por ciento ahora y
hasta 25 por ciento en 2006).
Los consumidores habían estado esperando automóviles
más baratos durante años, y su sueño se volvió realidad
gracias a los efectos del acuerdo de la OMC. Por ejemplo,
el precio antes del acuerdo con la OMC del Buick Sail era
de $13 855, pero cayó a $12 040, con posibles disminuciones
adicionales a medida que los fabricantes nacionales reducían
los precios para mantener su ventaja competitiva. La guerra
de precios se encendió cuando Tianjin Automotive Industry
Group restó 9000 a los precios de todos sus automóviles
compactos Xiali para llegar a 23 000 yuanes ($1084–$2771).
Se reportó que más de 3600 automóviles se vendieron du-
rante los primeros cuatro días después de la rebaja. Chang’an
Susuki, una empresa conjunta entre Motor Chang’an, con
sede en Chongquing, y la japonesa Suzuki Motors, redujo
sus precios 20 por ciento. Los analistas estiman que los fa-
bricantes nacionales de vehículos con un precio menor a
los 150 000 yuanes ($18 070) habrían reducido los precios,
aunque fabricantes de automóviles como Shanghai Gene-
ral Motors y Shangai Volkswagen intentaran soportar y per-
mitir que sus concesionarios ofrecieran rebajas de precios.
Aun con las disminuciones en los precios, los automóviles
de nivel comparable cuestan mucho menos en Europa, un
hecho que el consumidor chino tiene en cuenta.
Los fabricantes de automóviles que ya están produciendo
en China están preparándose para la competencia intensa. A
medida que el gobierno chino elimina de manera progresiva
regulaciones en lo concerniente a qué modelos producir,
General Motors (GM), Volkswagen (VW), Ford, Honda y To-
yota planean lanzar modelos orientados a los consumidores
conscientes del costo y la calidad. Con las nuevas libertades
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 180 Parte 1 • Casos
de mercado los fabricantes de automóviles tendrán que en-
focarse más que nunca en los deseos de los clientes.
Por último, los precios más bajos y las mayores opciones
de compra deberán crear una industria automotriz flore-
ciente. Las ventas de automóviles aumentaron de 900 000
unidades en 2002 y alcanzaron la marca de seis millones
de unidades en 2006, lo cual ha convertido a China en
el segundo mercado de automóviles más grande después
de Estados Unidos. Sin embargo, las ventas de automóviles
han estado a la baja, en parte debido a las medidas repre-
sivas del gobierno central, en cuanto a los créditos fáciles
para adquirirlos, con el fin de acabar con el calentamiento
excesivo de la economía china.
Estructura actual del mercado
para el financiamiento
automotriz en China
En 2005 la mayoría de los clientes chinos pagó en efectivo
sus automóviles, y sólo 20 por ciento de ellos tenía que
financiar sus compras. Más de 20 por ciento estaba finan-
ciando sus compras antes de las nuevas restricciones guber-
namentales. Por otra parte, los compradores estadouniden-
ses de automóviles financian entre 65 y 93 por ciento de
todas las unidades adquiridas, dependiendo de la marca.
China sigue siendo un mercado muy pequeño para el fi-
nanciamiento automotriz y para el crédito al consumo en ge-
neral. Existen varias razones detrás del tamaño pequeño del
mercado. El financiamiento de automóviles estuvo prohibido
por el gobierno antes de 1998. De 1998 a 2004 sólo cuatro
bancos estatales y dos privados recibieron la autorización
del gobierno chino para ofrecer préstamos, con las tasas de
interés reguladas por él mismo. Entre éstos se encuentra el
Bank of China, el banco más antiguo de China, así como
el China Construction Bank. Estas instituciones tenían gra-
vosos requerimientos para conceder un préstamo, como: 1)
una garantía diferente del automóvil (casa, depósitos en el
banco) valuada en 100 a 120 por ciento del monto del prés-
tamo, 2) un aval, 3) comprobante de ingresos y pagos de im-
puestos (no onerosos como tales, pero como muchos chinos
reportan menos ingresos e impuestos de lo que en realidad
perciben, sus ingresos verificables suelen ser insuficientes
para la amortización del préstamo), 4) acta de matrimonio, 5)
cálculo oficial del valor del vehículo y 6) la compra obligato-
ria del vehículo mediante un minorista “aprobado”. El resul-
tado de todo esto fue que una tercera parte de los compradores
de automóviles optaron por renunciar al proceso antes que
cumplir con él. A pesar de estos requisitos tan estrictos, los
resultados no han sido prometedores, desde 1998 los índices
de falta de pago han oscilado entre 10 y 30 por ciento. Entre
las razones de estos resultados se encuentran las malas in-
vestigaciones de crédito y compradores descontentos que se
rehúsan a liquidar los préstamos después de las reducciones
en los precios de modelos que ya adquirieron.
A finales de 2003 el gobierno chino ofreció permiso a las
empresas extranjeras no financieras para comenzar con
la oferta de operaciones de financiamiento automotriz. El
gobierno central consideró el crédito personal como una
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forma de estimular el gasto del consumidor y de eliminar
una carga de los medios tradicionales del gobierno para
estimular la economía, como los costosos proyectos de in-
fraestructura. A finales de 2005 China contaba ya con seis
empresas de financiamiento automotriz, algunas de las cua-
les eran propiedad total de una sola empresa (por ejemplo
Ford, Toyota y Volkswagen), algunas empresas conjuntas o
joint ventures (por ejemplo, GM con Shanghai Automotive
Industry Group y PSA con el Bank of China). DaimlerChrys-
ler anunció sus operaciones de financiamiento a finales de
2005 para fomentar las ventas de su Clase-E de Mercedes y
del Chrysler 300C producido en China.
La infraestructura aún no está del todo desarrollada para
el financiamiento automotriz. La mayoría de las agencias re-
guladoras de vehículos no permite gravámenes o garantías
prendarias en automóviles registrados para uso personal.
Las leyes y regulaciones no se aplican de manera consis-
tente para proteger las compañías aseguradoras cuando in-
vierten en préstamos o cuando aseguran riesgos crediticios.
Por lo general los procedimientos de readquisición no están
codificados. A pesar de que las reglas existen, la Oficina de
Seguridad Pública debe efectuar la readquisición y después
decidir el valor de reventa de los vehículos recuperados.
Las diferencias entre cada región son importantes. Aun-
que la industria es incipiente, Shanghai es la más avanzada,
tanto en términos de créditos al consumo y en cuanto a
los sistemas con los que cuenta para realizarlos. Por ejem-
plo, en un inicio la empresa de GM limitó sus operaciones
a Shanghai, donde un buró de crédito mantiene registros
computacionales que acortan las verificaciones crediticias a
sólo unas horas. Las poblaciones urbanas del Este tendrán
una función importante en el proceso de cambio debido
a su creciente prosperidad y a las actitudes no tradicio-
nales hacia la compra a crédito. El interés extranjero en
el mercado del financiamiento automotriz se basa en el
potencial a largo plazo del mercado, incluido por la afi-
liación de China a la OMC. A pesar de que las reglas gu-
bernamentales hicieron posible el ingreso al mercado en
teoría antes de enero de 2002, el establecimiento de las
operaciones sigue presentando muchos retos. A las empre-
sas de financiamiento automotriz sólo se les permite tener
una oficina, lo cual puede presentar problemas logísticos.
Las reglas gubernamentales exigen préstamos denomina-
dos en la moneda local renminbi (“la moneda del pueblo”).
Además, las entidades extranjeras pueden depender de que
exista la competencia local y nuevas instituciones propie-
dad del gobierno, así como entidades privadas. Los bancos
de China tienen más de 10 000 billones de yuanes ($1200
billones) en depósitos, y que están ansiosos de usar. Yafei
Auto Chain General Store, con tasas de incumplimiento de
menos de dos por ciento y 90 por ciento de participación
de mercado regional, es una cadena de concesionarios de
automóviles que obtiene trato preferencial del gobierno
de Pekín y disfruta del apoyo financiero exclusivo de la
China People’s Life Insurance Company.
El acuerdo de la OMC ocasionó una caída en los aran-
celes de automóviles importados de 70 a 80 por ciento del
precio de lista a 50 a 60 por ciento. En 2006 los aranceles
cayeron otro 25 por ciento; lo suficiente para colocar los
automóviles al alcance de la clase media alta de China.
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 Financiamiento automotriz en China
Cambios esperados en el
mercado del financiamiento
automotriz de China
Todas las indicaciones apuntaban a que el financiamiento
automotriz en China en el siglo XXI sería un negocio ren-
table tanto a nivel macro como micro. Sólo una pequeña
parte del consumo total de China se realiza mediante crédi-
tos personales. En un esfuerzo para acelerar el crecimiento
económico, los funcionarios de ese país han declarado que
están trabajando para lograr porcentajes de consumo me-
diante el crédito más similar al que se maneja en Occidente.
La mayoría de las economías occidentales tienen un con-
sumo promedio entre 20 y 25 por ciento mediante créditos
personales.
Según la encuesta Gallup de 2004 en China, los ingresos
urbanos aumentaron 75 por ciento entre 1997 y 2004, a un
nivel anual de $3000. El PIB per cápita en Pekín, Guangzhou
y Shanghai excede los $5000. Los ingresos rurales, que son
una tercera parte de los ingresos urbanos, en términos com-
parativos, aumentaron sólo un poco en el mismo periodo.
La mayoría de los expertos concuerdan en que las compras
de automóviles en general y las finanzas para adquirir un
automóvil en particular aumentan con rapidez después de
sobrepasar el umbral del PIB per cápita de $3000.
Las estimaciones generales para el mercado del finan-
ciamiento automotriz, tanto para uso personal como de ne-
gocios, son de 20 por ciento de las ventas unitarias espera-
das. Se espera que este número aumente entre 40 y 60 por
ciento durante un periodo de cinco años, lo que generará
un mercado de $3250 millones.
Todo indica que la aversión de los consumidores chinos a
las deudas está a la baja; al menos en las ciudades al sur y al
este. Los cálculos generales de préstamos personales se pue-
den extrapolar de la evidencia análoga. En 1995, 15 000 per-
sonas en Shanghai pidieron hipotecas con un valor de 570
millones de yuanes. En 2004, 76 por ciento de los nuevos
préstamos bancarios se utilizó para adquirir bienes raíces, de
los cuales 72 800 millones de yuanes se destinaron a créditos
hipotecarios para la adquisición de una casa propia.
La industria depende de información exacta y oportuna,
así como de un sistema de operaciones transparente. Shang-
hai Credit Information Services surgió como una fuente con-
fiable de información crediticia de más de cinco millones
de chinos. En Shanghai y Beijing ahora se cuenta con reglas
para registrar embargos y readquisiciones, así como con la
reventa de los vehículos (a pesar de ser incipiente y de estar
abierta a la interpretación local).
Opciones para el ingreso y el
desarrollo del mercado
Existen cuatro formas en que las empresas de financiamiento
automotriz se pueden establecer en China:
• Los fabricantes de automóviles pueden abrir una sucursal
de servicios de financiamiento.
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• Los bancos (chinos) pueden establecer instituciones es-
peciales para el financiamiento automotriz.
• Las instituciones financieras diferentes de los bancos pro-
piedad de grupos empresariales pueden formar una em-
presa de financiamiento automotriz.
• Los consorcios prestatarios existentes pueden ofrecer
servicios financieros a las divisiones de ventas de las com-
pañías automotrices.
Posición competitiva de la
GMAC
La GMAC y otras sucursales financieras de fabricantes de
automóviles estuvieron en una desventaja evidente en rela-
ción con las instituciones nacionales debido a que el mer-
cado estaba reservado para las instituciones chinas hasta
enero de 2002. GMAC antes fungía como asesor en la fá-
brica Shanghai JV de GM, la cual, a su vez, estableció re-
laciones con las instituciones gubernamentales de crédito
(como China Construction Bank y Bank of Shanghai).
La posición competitiva de GMAC en relación con las otras
empresas extranjeras parece ser sólida por varias razones:
• GM es uno de los contribuyentes corporativos de IED
para China más grandes del mundo y tiene una fuerte
relación con el gobierno;
• GMAC cuenta con numerosos socios de fabricación que
puede aprovechar: SGM, Jinbei GM (el cual produce la
pickup Chevrolet S-10 y la Blazer SUV) y Wuling (GM es
accionista del más grande productor de miniautomóviles
para el mercado chino). Estos socios ofrecen el segundo
número más alto de automóviles de IED en el mercado;
sólo después de VW y mucho después de Ford Motor
Credit y Peugeot; y
• GMAC tiene numerosas sociedades en red con GM para
aprovechar (Isuzu, Suzuki, Fiat, Fuji Heavy Industries).
El expertise de GMAC en el financiamiento automotriz
en general y en las siguientes áreas auxiliares cruciales
para hacer negocios en China le permitirán a la empresa
levantarse y funcionar. Tiene una amplia experiencia en
los préstamos para comprar automóviles en los mercados
en vías de desarrollo que no cuentan con la infraestructura
eficiente; por ejemplo, tiene experiencia en India, la cual
no cuenta con burós de crédito y donde el Estado parti-
cipa en la recuperación y la recomercialización. Gracias a
la sociedad con otras instituciones privadas, que en parte
son manejadas por el Estado, como Fannie Mae, las su-
cursales de GMAC (GMAC Mortgage, GMAC Commercial
Mortgage y Residential Funding Corporation) han desarro-
llado experiencia en el aseguramiento rentable de créditos,
servicios rentables de préstamos (hipotecas) y cuentas por
pagar rentables (compras y ventas), lo que les da las ha-
bilidades necesarias para trabajar juntas con terceras par-
tes y con unidades del gobierno. Por último, la presencia
en muchos otros mercados en la región Asia-Pacífico da a
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 182 Parte 1 • Casos
GMAC los recursos humanos necesarios para la expansión
hacia China. Estas oficinas cuentan con una gran variedad
de expatriados de China y de otras culturas que tienen una
mejor comprensión del mercado chino en comparación con
el personal estadounidense de GMAC.
A pesar de las extraordinarias oportunidades internas y
externas, también existen retos. Las calificaciones crediticias
de Ford y GM fueron degradadas por las calificadoras de
Moody’s y Standar & Poor’s en 2001, lo que obligó a los fa-
bricantes de automóviles a prescindir de la emisión de papel
comercial y a optar por otras formas de financiamiento más
costosas. Sus préstamos a muy bajos intereses o sin ellos,
y los arrendamientos económicos tuvieron la intención de
fomentar las ventas que desde entonces han amenazado
la salud financiera de las divisiones crediticias de los fa-
bricantes de automóviles. Por ejemplo, el gran éxito de las
campañas de financiamiento de cero por ciento de intere-
ses durante el cuarto trimestre de 2001 de GMAC de Nor-
teamérica con “Mantén a América Rodando”, y la de 2005
“Descuento de empleado para todos”, consumieron gran
cantidad de recursos. En efecto, GMAC quizá no contaba
con los fondos necesarios para las grandes inversiones que
suponía el ingreso al mercado y la inversión en acciones de
la casa matriz, cuando GM en general enfrenta el problema
de un pasivo por concepto de pensiones no financiado y
un flujo de efectivo reducido que es vital para la reinversión
en programas de productos futuros. Ford Motor Company
está enfrentando problemas mayores dadas sus prácticas de
financiamiento más agresivas de años recientes.
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Implicaciones para las
operaciones globales
Existe una división de financiamiento cautivo de los fabri-
cantes de automóviles por dos razones: por ayudar a entre-
gar automóviles y camiones adicionales a los consumidores
y por ofrecer un rendimiento sobre la inversión y un flujo
de efectivo superior a su único accionista. A pesar de que es
muy riesgoso y no rinde utilidades a corto plazo, el mercado
de China sigue siendo valorado por los fabricantes de auto-
móviles debido a su potencial de mercado para las ventas y
al que muestra para sus divisiones financieras en términos
de financiamiento automotriz e hipotecas. El problema es
cómo cumplir con la promesa y la obligación. Ninguna em-
presa puede adoptar ya una actitud de esperar y ver.
Preguntas para análisis
1. Sugiera razones para que una empresa ingrese al
mercado chino del financiamiento automotriz.
2. ¿Cuál es el modo más prudente de ingresar y desa-
rrollar un mercado para la división de financiamiento
automotriz por el que puede optar una fabricante de
automóviles?
3. ¿Dónde debe realizar una empresa sus maniobras y
con qué tipo de productos?
4. ¿Qué debe hacer una empresa para que el cambio
positivo en China esté en su favor?
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