SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

KAREM MOLINA SANHUEZA

Logística de Distribución y Transporte

Instituto IACC

09-09-2019
 Desarrollo

1.-¿Cuál es la elección del distribuidor?

Al realizar la tabla para ver el resultado de ponderación más alto podemos ver que la
opción más alta es • Comercio de equipos de sonido. (A) por lo cual esta será la
alternativa a elegir como la elección del distribuidor.

2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus
necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de
distribución.

• FASE 1: OBJETIVOS; El principal objetivo es tener conocimiento del mercado al cual se

va a dirigir, principales competidores para esto es necesario tener claro cuál será el canal
de distribución ya que con este se inicia. Debemos tener claro que el objetivo es entrar al
mercado y llevar al final el producto entregado. Cuando se inicia en el lanzamiento de un
producto es importante esta fase.
Ahora bien en este caso Radio free debe analizar cómo está funcionando el mercado de las
radios para autos, Debemos analizar que el mercado debe estar bien posicionado de acuerdo
al canal de distribución que utilizaremos y ver cómo se entregan productos similares en el
mercado.

FASE 2: IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN ; Cuando se deba

identificar las mejores alternativas la empresa deberá decidir cuál es el canal adecuado
tomando en cuenta la línea del producto. Recordar que la longitud y la línea del producto
si son grandes, entonces se deben distribuir a través de un canal más largo para obtener un
mejor rendimiento. Sin embargo algunos canales pueden vender una parte de la línea de
productos mucho mejor que las diferentes partes dependiendo de la demanda regional.
 Contemplar que si la línea de productos es pequeña, entonces un canal de distribución más
pequeño tiene más eficacia.

FASE 3: CONSDERACIÓN DE RESTRICCIONES: En cuanto a la restricciones la

empresa deberá analizar cada una de ellas en la restricción legal, cumplir con todas las
normas sobre todo los más esenciales el pago de impuestos, el cuidado del medio ambiente,
los permisos para la compra de sus repuestos con proveedores extranjeros, etc. en cuanto
a los financieros estar conscientes de los costos versus gastos y utilidades al finalizar el
proceso de venta y distribución, en el área comercial ver que la distribución sea mejor que
el de las competencias esto debe ir de la mano del marketing.

FASE 4: ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y FASE 5: MÉTODO DE

EVALUACIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

En la elección y evaluación del canal de distribución la empresa tendrá que tener en cuenta
la demanda del producto, recordar que cada canal influirá en la toma de decisiones que
llevara a cabo estas dos fases. La distribución debe ser considerada cuantitativamente y
objetivamente.

3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y
adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y
justifíquelo.

Al analizar los criterios podemos recomendar lo siguiente;

• Criterio económico: Es importante comparar las posibles ventas y los costos asociados a
esta y la rentabilidad de las alternativas de canal de distribución que se vaya a seleccionar
en este caso las ganancias son más bajas en distribución pero en cobertura son más altas,
los costos que se puedan soportar nos dará el canal adecuado para la distribución.
• Criterio de control: Primeramente ver que tanto control otorgamos a los intermediarios,
El producto (radios para autos) tiene una gran influencia en la elección del canal de
distribución correcto. Sobre la base de los productos, la empresa puede tener un canal de
distribución largo o un canal de distribución corto. Si el producto es de naturaleza bastante
técnica, requiere una instalación postventa y un servicio regular, entonces el canal de ventas
será corto en su mayoría, ya que la compañía venderá directamente al distribuidor y el
distribuidor al cliente final.
• Criterios adaptativos: La compañía prefiere un canal más flexible para adaptarse a los
cambios del entorno, por tanto es bueno considerar que como se tiene un producto muy
específico se deberá vender a través de canales de distribución limitado, considerar que los
distribuidores puedan agruparlo junto con otros del mismo mercado.