PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS FASE 2

TEMA

MOTORZONE

POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LUBRICANTES REPSOL EN EL SUR OCCIDENTE

COLOMBIANO

PRESENTADO POR

JHONATTAN OSORIO PEÑA

LEYDI VIVIANA ORJUELA RIAÑO

DOCENTE

JOSE GREGORIO RAMIREZ RODRIGUEZ

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE 2019

 INTRODUCCION

Repsol es una compañía energética integrada y global que desarrolla actividades en más de 90
países en exploración, producción, refino, distribución y marketing.

Siguiendo con nuestra filosofía de innovar y mejorar cada día para ofrecer los mejores
productos y servicios.

En un sector como es el de la automoción, en el que cada día se incorporan nuevos avances

tecnológicos, en Repsol estamos constantemente investigando para poner a su disposición una
amplia gama de lubricantes que se adaptan a las necesidades específicas de cada uno de
nuestros clientes.

Además de cumplir con los estándares y las normas de calidad más exigentes, la formulación
exclusiva de nuestros lubricantes proporciona una perfecta lubricación y el máximo cuidado en
sistemas de lubricación tan exigentes como transmisiones sometidas a elevadas cargas, en
vehículos comerciales y de obra pública, donde el aceite debe proteger al motor de los ácidos
producidos en la combustión.

Todo esto convierte la gama de Lubricantes Repsol en la mejor inversión.

Cuando eliges Lubricantes Repsol, eliges mucho más. Porque además de un producto de la más
alta calidad.

Con Repsol, te llevas la máxima innovación. Porque en Repsol contamos con un Centro de
Tecnología a la vanguardia mundial en donde nuestros técnicos e investigadores realizan una
mejora continua de cada producto, asegurando la mayor eficiencia y calidad técnica y
medioambiental.

Una innovación puesta a prueba y desarrollada por el mejor equipo de profesionales en el

entorno más exigente: el Mundial de MotoGP. Ensayados en la alta competición, nuestros
lubricantes se convierten en una apuesta segura para tu motor.

El compromiso por la calidad de Repsol supone la certificación según la última normativa JASO
2016 y la búsqueda continua de soluciones que alarguen la vida del motor.
Repsol actualiza las calidades de su gama de productos ofreciendo las mayores prestaciones de
los lubricantes en el mercado:
Protección superior de todos los elementos del motor para alargar la vida de la motocicleta.
Excelente resistencia a la oxidación y degradación del aceite para soportar las temperaturas
más elevadas en los motores.
Óptimo comportamiento del embrague, garantizando cambios de marcha seguros y suaves.
Gran capacidad de limpieza, evitando el desgaste de las piezas metálicas.
 MISIÓN

En MOTORZONE trabajamos con pasión, transmitimos confianza a nuestros clientes y con

nuestra energía movemos a Colombia.

VISIÓN

MOTORZONE, en el año 2021 será la compañía preferida por su servicio y calidad, con una
participación del 10% en moto y 5% en auto con Repsol en el sector de lubricantes en
Colombia.

MOTORZONE Calle 98 Sur Nro. 48 – 225 - La Estrella - Antioquia

(+57)(4) 444 25 98

DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

Lubricantes Repsol es una marca de lubricantes española que cuenta con gran reconocimiento
a nivel mundial en busca de expandir la participación de su portafolio a nivel mundial cuenta
con aliados estratégicos en todos los países del continente sur americano brindándoles a estos
apoyo y soporte para que comercialicen todos sus productos a nombre de ellos en los
diferentes países donde se encuentren en Colombia su aliado comercial es, Motorzone esta
es la compañía encargada de la distribución de la marca lubricantes Repsol en todo el territorio
colombiano desde el año 2008, motorzone ha podido posicionar esta marca en las diferentes
regiones del país, sin embargo en el sur occidente colombiano más concretamente en las
zonas de valle, cauca, y Nariño no ha podido llegar a su punto de estabilidad.
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PROBLEMA CENTRAL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA LUBRICANTES REPSOL EN EL SUR

OCCIDENTE COLOMBIANO

CAUSA Diferencias de precios en comparación con la competencia EFECTO por ser precio más
alto que la competencia deja poca rentabilidad.

CAUSA Poco reconocimiento de la marca en la zona EFECTO poca rotación del producto

CAUSA Tope minino de compras para despachar pedido EFECTO clientes dicen que hay que
comprar mucha mercancía, y la marca cuenta con pocos clientes en la zona por ser nueva.

MARCO COMCEPTUAL

PRODUCTOR PLANTA
REPSOL

MOTORZONE COLOMBIA

ALMACENES SUBDISTRIBUIDORES
 JUSTIFICACION

Este proyecto de investigación esta enfocado en trabajar con los clientes de la zona del valle
del cauca y Nariño con el fin de ayudar a incrementar la rotación y el reconocimiento de la
marca en cada de uno de sus clientes activos y clientes potenciales de la zona, como lo son
almacenes, centros de lubricación, flotas y su distribuidores, además del fortalecimiento
técnico de todos los empleados como vendedores de mostrador, lubricadores, y mecánicos.

OBJETIVO GENERAL

Realizar una investigación de mercados que permita identificar a la empresa motorzone

información donde pueda conocer necesidades, preferencias e inquietudes esto le permitirá a
la compañía conocer y satisfacer las necesidades de clientes, subdistribuidores y clientes
consumidor final, para de esta manera poder llegar al nivel de posicionamiento comercial que
busca la compañía en la zona.

OBJETIVO ESPECIFICO

Ayudar al posicionamiento de la marca en el sur occidente colombiano para llegar al nivel de

rentabilidad que la compañía busca.

Indagar y conocer al personal técnico para adoptar un plan de fidelización hacia nuestra marca

Determinar si es o no viable la creación de diferentes formas de distribución de nuestro

producto

HIPOTESIS DEL ESTUDIO

El reconocimiento del consumidor de nuestra marca

La oportunidad de poder desarrollar nuestro amplio portafolio para el canal de motos

Nuestro producto cuenta con gran reconocimiento a nivel mundial y Europa por sus altos
estándares de calidad y sus bajos niveles de contaminación.

El sur occidente colombiano cuenta con un alto parque automotor y cada día crece más el
auge y buen cuidado de sus vehículos por ende nuestro portafolio de productos de
embellecimiento tendría una gran oportunidad en este campo.

VARIABLES DE LA INVESTIGACION

Reconocimiento de marca: este es el activo más valioso de la compañía pues cuenta con gran
reconocimiento a nivel mundial debido a que el equipo REPSOL DE MOTO GP FORMULA 1 DE
MOTOS es el equipo más ganador de este campeonato en la historia.

Incentivos x ventas: diseñar un incentivo para vendedores de mostrador, mecánicos,

lubricadores para que nuestra marca sea la más recomendada al consumidor final cada que
soliciten un lubricante tanto para automóviles, o motos
Publicidad se busca una estrategia donde los mecánicos y lubricadores por cierta cantidad, de
ventas de nuestro producto puedan obtener premios, diseñando unas cuotas por ventas y asi
con el cumplimiento de estas puedan obtener premios como camisetas, overoles, gorras,
maletines, y hasta herramientas de trabajo.

CRONOGRAMA PROYECTO DE INVESTIGACION

Luego de conocer las necesidades de nuestros aliados, almacenes, vendedores de mostrador,

mecánicos y lubricadores diseñamos el siguiente cronograma.

1. Programar capacitaciones periódicamente sobre nuestros productos, donde todos

nuestros aliados conozcan las bondades de estos, y puedan ofrecer todas nuestras
líneas con seguridad y total conocimiento de lo que están ofertando.
2. Programar visitas a clientes de flotas de gran parques automotores para negociar
grandes volúmenes de nuestros productos de la línea diesel.
3. Programar actividades de activación donde se capacita al consumidor final y se
realizan muestras y aplicaciones de nuestros productos donde se obsequiaran
material de publicidad a todos los que lleven productos de nuestra marca de esta
manera incrementar el reconocimiento de marca en las diferentes poblaciones.

Todo esto es un cronograma que se realizara semestral donde podamos medir que tan
efectivas fueros las actividades realizadas, trataremos de focalizar todos estas actividades en
fechas de quincena pues es donde se ve más afluencia de clientes.

TIPO DE DISEÑO DE INVESTIGACION

Este proyecto está focalizado en fortalecer, posicionar la marca Repsol en el sur occidente
colombiano para obtener toda la información necesaria, que especificamos en los objetivos.

Por medio de la investigación exploratoria podemos ver desde una perspectiva más clara o
directa, los puntos positivos y las falencias que presenta nuestra marca en el mercado,
también utilizaremos la investigación descriptiva donde realizaremos censos, entrevistas y
recopilación de información de primera mano para conocer la situación real del mercado y de
nuestros productos frente a este.
 FUENTES DE IMFORMACION

Fuentes primarias
Realizaremos un censo en toda la zona del sur occidente a clientes vinculados,
clientes potenciales, clientes inactivos para conocer de primera mano la cantidad real
de clientes.
Realizaremos encuestas a los clientes activos y a los clientes potenciales para
identificar las diferentes falencias o diferencias, que tiene nuestro producto frente a la
competencia, será vital identificar las siguientes variables
Precio
Calidad
Servicio
Soporte técnico
Incentivos
Portafolio

Fuentes secundarias
Buscaremos con esta fuente identificar la cantidad de participación de la competencia
en la zona, y verificar su portafolio real, también identificar los grandes clientes de
transporte de flotas y grandes distribuidores donde buscaremos llegar con propuestas
de negociaciones para asegurar un buen volumen de ventas.

TECNICAS DE RECOLECCION

Utilizaremos la técnica de encuesta.

1. Que busca cuando compra un lubricante?
a. Economía
b. Calidad
c. Servicio

2. cuánto dinero destina para la compra de un lubricante

a.16000

b.18000

c.24000

3. qué tipo de lubricante cree usted que sea de mejor calidad

a. nacional

b. importado
 4. que es más importante a la hora de impulsar una marca de lubricante

a. la rentabilidad del producto

b. la que mejor estándar de calidad ofrece

c. la que se obsequia publicidad

5. de una escala de 1 a 5 como cataloga nuestro servicio

1 2 3 4 5

6. de una escala de 1 a 5 como cataloga nuestro producto

1 2 3 4 5

INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE LA IMFORMACION

OBSERVACION la recolección por este medio es tomada por lo que nuestro asesor
comercial puede notar en el mercado las diferentes estrategias que aplica la
competencia y el las observa en el mercado , por lo que vemos nosotros cuando
visitamos los diferentes clientes y solo observando podemos darnos cuenta que
marcas cuentan con mayor visibilidad en las exhibiciones de los almacenes el tipo de
material publicitario que podemos observar en los diferentes puntos donde tenemos
clientes activos o se encuentran clientes potenciales.

ENCUESTA Por este método adquirimos de primera mano la cantidad de clientes, y la

oportunidad real que podemos tener en el mercado de lubricantes pues esta va
direccionada a todos estos clientes, donde con una serie de preguntas podemos
identificar hacia dónde va direccionado el mercado de lubricantes y lo que realmente
buscan los clientes para sus negocios y el tipo de producto que desean comercializar.

ENTREVISTA este método es el que se utiliza mientras se interactúa con el cliente de

una manera menos informal y por medio de una conversación llevadera podemos
obtener cierta información importante para nuestra investigación

POBLACION Y DEFINICION DE LA MUESTRA

Esta investigación va dirigida a todos los clientes de almacenes, talleres, clientes detallistas
distribuidores, compañías con flotas de transporte de la zona sur occidente colombiano
también va dirigida a algunos consumidores finales que encontremos en los puntos de venta
en el momento que estemos realizando la investigación. La intención es que nos dejen saber
cuáles son los puntos que ellos tienen en cuenta al momento de negociar un lubricante.
Tenemos en cuenta los siguientes puntos:

Espacio se refiere al lugar donde se encuentra la población o mercado que vamos a investigar
en este caso es el sur occidente colombiano

Homogeneidad que todas las personas tengan las mismas características es decir que se
dediquen a la comercialización de lubricantes, distribución o consumo de este mismo.

Tiempo esta variable es manejable pues las personas que comercializan o compran nuestros
productos pueden ser de diferentes generaciones.

LA MUESTRA Para la elaboración de esta investigacion el tipo de muestreo utilizado es de una

manera SISTEMÁTICA por el gran número de espacio que tenemos para investigar decidimos
utilizar este muestreo que nos brinda la opción de por cada 3 clientes encuestar a uno por el
gran número de clientes.
 RECOLECCION DE DATOS

pregunta 1 pregunta 2 pregunta 3 pregunta 4 pregunta 5 pregunta 6

a a a a 3 4
a a a b 3 4
a a a a 3 4
a b a b 3 4
a b b b 3 4
a b b b 4 5
b a b b 3 4
a a b b 3 4
b a b b 3 5
c a b b 4 5
c a b b 4 5
c a b c 5 5
a a b c 5 5
c a b c 5 5
c a b c 5 5
a a b c 5 5
a a b c 5 5
a a b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a b b c 3 5
a a b c 5 5
a b b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 4 5
a c b c 5 5
a c b c 4 5
a c b c 5 5
b c b c 4 5
c c a c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
c a b c 3 5
c a b c 5 5
c a b c 5 4
c a b c 5 4
c a b a 5 5
 TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS, INFERENCIAS ESTADÍSTICAS E INTERPRETACIÓN

Luego de haber tabulado las preguntas procedemos analizar las preguntas

Preguntas

1. Después de analizar la primera pregunta nos brinda como resultado que el 65% de los
encuestados se inclina por la economía a la hora de comprar un lubricante y el 27,5% se
inclina al servicio que se le brinda mientras que el 7.5% busca calidad.
2. Después de analizar la segunda pregunta encontramos que el 52.5% se inclina por la
respuesta a que es el precio de $16000 el 35% se inclina a un lubricante mayor valor
$24000 mientras que el 12,5% se inclina por uno de valor medio.
3. Este resultado nos indica que el 87,5% prefiere un lubricante importado y 12,5% por un
lubricante nacional
4. El resultado de esta pregunta nos da a conocer que los almacenes impulsan
recomiendan en un 70% la marca que brinda más apoyo de publicidad, el 22,5% la que
mejor calidad ofrece y el 7,5% nos indica que los almacenes detallistas prefieren
impulsar el que más rentabilidad les brinda
5. El 60% de los encuestados dicen que nuestro servicio es de nivel 5 en la escala el más
alto el 15% dice que nuestro servicio es de nivel 4 y el 25% dice que nuestro servicio es
de nivel 3.
6. El 75% dice que nuestro producto es de la mejor calidad 5 y el 25% dice que es de cálida
4.

INFORME FINAL

Este informe final presenta la ejecución del proyecto de investigación para la compañía
MOTORZONE SAS, POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LUBRICANTES REPSOL EN EL SUR
OCCIDENTE COLOMBIANO.

El desarrollo de este informe de investigación aporta de manera significativa y veraz la

información necesaria que la compañía estaba buscando para diseñar una estrategia comercial
efectiva donde lograremos con las herramientas, necesarias posicionar e incrementar las
ventas de nuestro lubricante en esta zona del territorio colombiano, logramos entender que
hay un porcentaje alto de clientes que buscan economía pero hay otro gran potencial que
reconoce que somos un producto de excelente calidad, y que tenemos un excelente servicio
como estrategia buscaremos compensar el tema de precio con calidad, buen servicio, y apoyo
publicitario para nuestros aliados adicional capacitar nuestras fuerzas de ventas en busca de
que no compren nuestro producto por ser, económico si no por ser un producto importado
con altos estándares de calidad, y con un excelente servicio posventa de soporte técnico,
resaltando que nuestro producto por ser importado cuenta con altas tecnologías de protección
del medio ambiente como lo exigen las normas europeas y esto ayudara a cuidar en temas de
medio ambiente en el territorio colombiano.
ALBUM DE IMÁGENES DE LA MARCA E INSTALACIONES