DISEÑO DE INSTRUMENTO DE EVALUACION - DISTRIBUIDORA LAP S.A.

APRENDIZ
KARLA PAOLA BECERRA VILLERO
FICHA: 1881725

TUTORA:
DISNEY BENITEZ PERDOMO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA EN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
POR COMPETENCIAS METODOLOGÍA.
FASE 2 HACER ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 13
2019
 TABLA DE CONTENIDO

OBJETIVOS ....................................................................................................................................... 3
OBJETIVO GENERAL ...................................................................................................................... 3
OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................................................. 3
DESCRIPCION DEL AREA A EVALUAR ...................................................................................... 4
FUNCIONES DEL CARGO ............................................................................................................... 4
FUNCIONES DEL AREA COMERCIAL ......................................................................................... 4
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL A EVALUAR .............................................................. 5
Elementos de la norma evaluados: .................................................................................................. 5
Conocimientos y comprensiones esenciales: .................................................................................. 5
INSTRUMENTO DE EVALUACION: .......................................................................................... 6
CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 10
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Diseñar un instrumento de evaluación a la Normas de Competencias Laborales (NCL

260101047 – elemento de competencia 01) a los trabajadores de la Distribuidora LAP S.A.S.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Conocer los requerimientos básicos para la elaboración de un instrumento de

evaluación

 Identificar posibles problemas a la hora de diseñar una evaluación

 Identificar las competencias correspondientes para el cargo a evaluar

DESCRIPCION DEL AREA A EVALUAR

Se llevará a cabo un análisis evaluativo para la empresa Distribuidora LAP S.A.S. A

continuación se describe el área y el cargo a evaluar:

Nombre del cargo: Asesor Comercial

Área: Comercial

FUNCIONES DEL CARGO

 Conocer acertadamente los productos y servicios de la organización.

 Asesorar de manera real y objetiva a los clientes y sus necesidades.
 Orientar, ayudar y manejar el grupo de asesores del punto de venta.
 Administrar coherentemente su agenda de trabajo.
 Mantener una búsqueda constante de nuevos clientes y mercados.
 Realizar investigaciones constantes acerca del mercado y sus precios

FUNCIONES DEL AREA COMERCIAL

El área comercial de la empresa Distribuidora LAP cuenta con las siguientes funciones:

 Planificación y Control: Esta función consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de
la función comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparación.
 Estudio de mercado: Este estudio proporciona la información que permite al Área
Comercial y a la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de información para determinar las
preferencias de compras de los clientes.
  Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a
conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.
 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en
organizar la venta directa y los canales de distribución.

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL A EVALUAR

Título de la NCL 260101047: Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con
las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo

Elementos de la norma evaluados:

 Elemento 01: Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las
necesidades.

Conocimientos y comprensiones esenciales:

Los ítems a continuación corresponden al Elemento 01: “Asesorar al cliente de acuerdo con
los protocolos establecidos y las necesidades”. Se diseñará una pregunta de evaluación por
cada ítem contenido de conocimientos:

01. Tipos de perfiles de los clientes y características (a c)

02. Necesidades de los clientes (a, c)
03. Clasificación de los clientes (a, b)
04. Record histórico del cliente (a, b)
05. Habilidades en comunicación (c, d)
06. Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente (c)
07. Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases
de distribución (c, d, a)
08. Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría (e, f)
09. Políticas comerciales y de venta de la compañía (c, d)
10. Política de stockt. De inventarios (c)
11. Marketing uno a uno (c, e)
12. Ingles técnico(a, b, c, d, e)
13. Medios digitales (c, d, e, g)
14. Tipos de mercados (b)
15. Prospectos (a)
16. Políticas de servicio al cliente (c)
17. Técnicas de motivación y superación (c, d)
18. Principios éticos y valores (f)
19. Valores de la organización (f)
20. Tipos y características de los productos y servicios (c)
21. Formas de la asesoría (a, b, c, d, f, g)
22. Herramientas ofimáticas (f)
23. Redacción (e)
24. Presentación personal (d, f)

INSTRUMENTO DE EVALUACION:

Definición: Es el proceso por medio del cual se recoge de una persona, evidencias de su
desempeño, producto y conocimiento, con el fin de determinar si es competente, o aún no,
para desempeñar una función laboral. La evaluación de la competencia laboral se centra en
el desempeño real, soportado por evidencias válidas y confiables, y no en contenidos teóricos
y/o potencialidades

A continuación encontramos lista de chequeo para evaluación de criterios de desempeño y

lista de chequeo para evaluación de conocimientos y comprensiones esenciales., en donde se
plasmara una pregunta por cada ítem correspondiente.
 Lista de chequeo para la Distribuidora LAP S.A.S

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

Descripciones detalladas de la forma en que debe hacerse el trabajo, el evaluador los utilizará para evaluar su
trabajo.

CUMPLE

ÍTEM PREGUNTA SI NO OBSERVACIONES

1 ¿Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las

clasificaciones definidas por la organización y los
prospectos?
2 ¿Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo
con los resultados obtenidos en las investigaciones de
mercados previas?
3 ¿Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el
mercado en el que el participa, las políticas comerciales y
servicio al cliente?
4 ¿Los clientes son indagados con base en una estructura de
preguntas acordes al negocio y protocolos establecidos por la
empresa?
5 ¿La información obtenida del cliente es registrada según los
procedimientos y métodos por la organización?
6 ¿Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores
de la organización y los principios éticos?
7 ¿Los clientes son asesorados según los medios establecidos
por la organización?
 CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

El trabajador sabe y entiende las cosas importantes para realizar su trabajo.

CUMPLE

ÍTEM PREGUNTA SI NO OBSERVACIONES

1 ¿Identifica tipos de perfiles de los clientes y características?

2 ¿Posee claridad en las necesidades de los clientes?

3 ¿Conserva de forma ordenada la clasificación de los clientes?

4 ¿Registra el record histórico del cliente?

5 ¿Desarrolla constantemente sus habilidades en

comunicación?
6 ¿Posee protocolo, discursos y/o guiones para asesoramiento
al cliente?
7 ¿Conoce las características de los negocios: tipo de mercado
y tendencias, competencias, precios, clases de distribución?
8 ¿Conoce los procedimientos establecidos de registro de
información en la asesoría?
9 ¿Tiene claridad de las políticas comerciales y de venta de la
compañía?
10 ¿Conoce de forma clara la política de stock de inventarios?

11 ¿Sabe y ejerce el marketing uno a uno?

12 ¿Maneja Ingles técnico?

13 ¿Sabe y maneja los medios digitales?

14 ¿Conoce los diferentes tipos de mercados?

15 ¿Sabe y ejerce la gestión de prospectos?

16 ¿Reconoce y cumple las políticas de servicio al cliente?

17 ¿Pone en práctica las técnicas de motivación y superación?

18 ¿Desarrolla sus actividades bajo principios éticos y valores?

19 ¿Aplica diariamente los valores de la organización?

20 ¿Conoce todos los tipos y las características de los productos

y servicios?
21 ¿Ejecuta con todos los clientes las diferentes formas de la
asesoría?
22 ¿Utiliza constantemente las herramientas ofimáticas?

23 ¿Cuenta con redacción técnica y clara?

24 ¿Tiene buena presentación personal?

 CONCLUSIONES

El diseño y elaboración de un instrumento de evaluación en la aplicación de una norma de

competencia laboral es muy importante. Se debe tener claro cuáles son los criterios a
considerar y que conocimientos deben evaluarse. En lo que respecta al cargo evaluado de la
empresa Distribuidora LAP S.A.S se tuvo en cuenta la NCL 260101047: “Realizar las ventas
de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan
de mercadeo”. Y un elemento de competencia codificado como elemento 01: “Asesorar al
cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades”.

Dentro del elemento de competencia se tiene que evaluar 24 ítems que corresponden a los
conocimientos y comprensiones esenciales que el evaluado debe manejar, de ello depende su
resultado y por ende se tendrían que implementar acciones en caso de que los mismos sean
negativos. En todo caso, los resultados siempre van a resultar beneficiosos puesto que la
empresa va a tener un diagnóstico del cargo evaluado y la persona sometida a la evaluación
tendrá la oportunidad de formarse e implementar acciones de mejoramiento.