Capitulo 3

La internacionalización de las empresas13

L A INTERNACIONALIZACIÓN DE una empresa es la apertura a nuevas fronte-

ras por diferentes factores, ya sean competitivos, por cuestiones de
competencia doméstica o internacional, o presiones impositivas elevadas,
también depende mucho de las metas propuestas, presiones impositivas
elevadas, reducción del mercado u otros factores como la toma de deci-
sión. La internacionalización del mercado interno es una expresión que
caracteriza la situación que responde a un control creciente del sistema
económico de las naciones que dependen de las grandes unidades produc-
tivas monopolistas internacionales. La situación actual del desarrollo, de-
pendiente no sólo supera la oposición tradicional entre los términos
desarrollo y dependencia, sino que permite incrementar el desarrollo y
mantener los lazos de dependencia y apoyar políticamente en un sistema
de alianzas distinto del que en el pasado aseguraba la hegemonía externa.
La especificidad de la situación actual de dependencia está en que los
intereses externos radican cada vez más en el sector de producción para el
mercado interno y se cimientan en alianzas políticas que encuentran apoyo
en las poblaciones urbanas. La formación de una economía industrial en
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la periferia del sistema capitalista internacional minimiza los efectos de la

explotación típicamente colonialista y busca solidaridad no sólo en las
clases dominantes, también en el conjunto de grupos sociales ligados a la
producción capitalista moderna: asalariados, técnicos, empresarios, buró-
cratas, etcétera. Los intereses de poder y las alianzas han de ser considera-
dos para explicar las situaciones de dominación, pues éstas no son un
simple resultado ineludible del grado de diferenciación alcanzado por el
sistema económico. En este sentido, las empresas tienen distintas opciones

13
Idem.

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 para internacionalizar su proyecto que van más allá del intercambio, sobre
las cuales a continuación se presentan las siguientes:

FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
DE UNA EMPRESA
Migración empresaria. Se refiere a las oportunas ventajas en distintas plazas
cuando se analizan los factores de la producción, que debido a la apertura
económica regional nos ha puesto frente al forzado análisis de las asimetrías
entre los mercados integrados. Se centra en fabricar, terminar o embellecer el
producto, lo más cerca posible a los usuarios.
Transferencia de tecnología. Ceder el know how desarrollado en la empresa
industrial para que otros produzcan bajo sus normas en el exterior.
Inversión directa. Compra de empresas del mismo rubro en el exterior.
Alianza de estrategia. Puede ser creación de acuerdos de complementación
empresarial, incluyendo la constitución de empresas binacionales.

A pesar de que existen diferentes opciones para internacionalizar una

empresa, pudiéramos considerar como de mayor riesgo la migración em-
presaria; en la transferencia de tecnología, ceder el know how es redituable
para la empresa; la inversión directa ofrece muchas opciones de interna-
cionalización por parte de los países receptores de la misma; y una alianza
estratégica, es necesario poner atención en la resolución de una vincula-
ción estrecha con empresas que realmente sean complementarias, para
lograr mayores beneficios.
Las distintas formas en que una empresa tiene oportunidad de interna-
cionalizarse, también derivan de la capacidad de la misma para realizar di-
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chos acuerdos que le permitan convertirse en una empresa internacional.

Toda empresa debe considerar diversos elementos para tomar la decisión de
internacionalizarse, como la situación de las crisis que pueden afectar direc-
tamente a las empresas, por un decrecimiento regional de la economía, los
procesos de globalización, los elementos sociales, los movimientos de inte-
gración económica sumados al hecho de que sobran productos en el mundo,
etcétera. Antes, cuando una empresa pensaba internacionalizar su proyecto,
la única idea que surgía era la de lograr el intercambio de bienes tangibles
con empresas del exterior a través de la exportación o importación, es decir,
incursionar en el comercio internacional por las siguientes razones:
• El decrecimiento regional de la economía y los procesos de globalización sin
contemplar el elemento social.

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 • Los movimientos de integración económica sumados al hecho de que sobran
productos en el mundo.

Alternativas de entrada a los mercados internacionales

En la internacionalización de las empresas, es necesario considerar las al-

ternativas de entrada a los mercados internacionales, la empresa se enfren-
ta con el problema de identificar y seleccionar los mercados, conocer las
características intrínsecas de los mismos desde hábitos, preferencias, ten-
dencias, las características de la competencia, el nivel de regulación y las
barreras para entrar. Las alternativas de entrada a los mercados internacio-
nales para las empresas son:

FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

Directas. Viajante de comercio, departamento comercial, departamento de

comercio, departamento de comercio internacional, agente comercial, distri-
buidor, filial o sucursal, radicación.
Indirectas. Comerciante exportador, representante de compras, representante
de ventas, unión transitoria de empresas, joint ventures.
Colegiadas. Consorcios de exportación, consorcios de importación, cooperativa.

Método directo. Es aquel en el que el empresario acepta el compromiso de

entrar en los mercados extranjeros, solo, sin sociedades ni alianzas con terce-
ros con la posibilidad de hacerlo con distinto grado de compromiso.
Método indirecto. Es aquel donde la gestión comercial y el desarrollo de merca-
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do quedan en manos de emprendimientos empresarios o personas distintas del

proveedor, aun cuando éste cumpla con la función de exportador, es decir, de
la parte logística de la operación de salida de las mercaderías del territorio
aduanero de origen.
Método colegiado. Es una forma indirecta de la comercialización, pero con la
característica principal de que el proveedor participa de un proyecto conjun-
to de exportación, importación o de negocios asociados a otros con los que
comparte sus intereses comerciales.

La inversión internacional
El concepto de inversión internacional como mecanismo de penetración
de mercados está cobrando una importancia creciente en América Latina,
tanto por el interés demostrado por los gobiernos en recibir este tipo de

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 inversión, como la posibilidad de emplear la inversión internacional como
mecanismo para ganar una posición en un mercado externo. La inversión
internacional puede asumir dos formas básicas:
-Formar una unidad económica exclusivamente con recursos propios, es de-
cir, sin participación de asociados.
-Crear una empresa donde haya un aporte de capital de un asociado que
puede ser del país recipiente y/o de otro país.

Tipos de empresas internacionales

De acuerdo con el tipo de emprendimiento que se piense encarar, la em-
presa puede ser:
Exportadora. De estructura tradicional, dedicada casi con exclusividad a la
exportación de productos primarios, básicos o de bajo o nulo valor agregado,
con operaciones puntuales, y con decisión centralizada.
Exportadora-importadora. Similar a la anterior pero con un rango operacio-
nal de ida y vuelta.
Multinacional. Radicada en más de un país para optimizar los beneficios en
ambas plazas con decisiones autónomas dentro de un marco de política co-
mercial común.
Transnacional. Radicada en varios países, con procesos decisionales y políticas
comerciales centralizadas.
Global. Evalúa la más conveniente concurrencia de los factores de producción
en diferentes plazas como proveedora propia o controlada de las distintas
partes de su producto final y sus ensamble en un lugar o lugares lo más cer-
canos posible a los consumidores o clientes.
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Virtual. No opera con producto tangible, sino con el valor de la marca del
mismo, tal es el caso de las franquicias, las licencias, los royalties y las regalías,
donde en la mayoría de los casos no podemos definir el lugar físico donde se
encuentra la empresa franquiciante o licenciante, la que carece de toda estruc-
tura operacional de distribución física de un producto.

Visión integradora de una empresa exportadora14

La visión integradora de las actividades de una empresa exportadora, es la
puesta en práctica de las actividades relacionadas con el exterior, lo cual
exige la relación de todas las partes del conjunto empresarial, esto con el

14
Miguel Ángel Díaz Mier y José María Moreno Hernando, Técnicas de comercio exterior II, España,
Pirámide, 1998, pp. 139-140.

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 objetivo de desarrollar de mejor manera las estrategias y así poder alcanzar
los objetivos, de los cuales el más importante es la obtención de mayores
beneficios. Las estrategias a seguir por una empresa exportadora son:
La segmentación: consiste en la identificación de aquellos conjuntos homogé-
neos que permitan la formulación de las mismas.
El análisis de la competencia: desempeña un papel destacado como factor a
considerar y valorar la internacionalización, entendida como la ampliación de
los campos tradicionales.
La construcción de lo que se denomina una ventaja competitiva, la cual contem-
pla dos grandes vías (a través de los precios o por medio de la diferenciación).

Las formas de desarrollo estratégico pueden ser internas o externas

(fusiones, alianzas, etcétera). La internacionalización de una empresa es
un medio para asegurar, en unos casos, la supervivencia de las empresas
y, en otros, su crecimiento a medio y largo plazo. Además de tener importan-
tes razones económicas subyacentes en su determinación, como la mejora
de la rentabilidad de las inversiones, la evolución de los productos, estimu-
lada por la competencia exterior, la disminución de los costes de produc-
ción y de los riesgos o el incremento en los beneficios. Todo esto, normal-
mente asociado a las actividades exportadoras.
La estrategia global de producción se caracteriza porque las produccio-
nes parciales de una serie de componentes están asociadas a la presencia
de la entidad en distintos países. Este tipo de organización origina una
importante corriente de intercambios entre productos semiacabados y
productos terminados. Se desarrollan dos procesos: el comercio intrafirma
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(relaciones entre filiales y matriz) y el comercio entre firmas, que puede

asociarse a la subcontratación, al montaje y a la comercialización del pro-
ducto. Asimismo, en este mundo de interrelaciones permanece una gran
necesidad: la de información.
La integración de las actividades comerciales internacionales en la em-
presa se debe, en primer plano, a las tareas que consisten en asegurar la co-
ordinación de los diversos elementos que componen la estructura de la
empresa en sus vertientes interior y exterior y en llevar el control de las
actividades y las funciones que suelen definirse como de aplicación y ase-
soramiento. Desde el punto de vista operativo, las tareas de preparación y
seguimiento y de negociación, típicas de lo que se denomina la acción
comercial, definen su alcance general. Por último, encajarían en el tercer
orden las tareas relacionadas con la gestión y la administración de las ven-

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 tas, la gestión de los pedidos, la gestión del presupuesto internacional
(condicionante que siempre ha de ocupar un lugar en los pensamientos de
quienes actúan en este campo), el seguimiento de los datos estadísticos, las
relaciones con la red de ventas, etcétera.

La organización de una empresa exportadora

En la organización de una empresa exportadora no existe un modelo de

organización único respecto a las actividades internacionales de las empre-
sas. En general corresponde a un encaje lógico dentro del organigrama de
la empresa, que se atiene al grado de desarrollo de las actividades (mínimo
o más experimentado), del coste de la estructura a crear, etcétera. Algunos
de los principios que motivan a una empresa a exportar son:

-Tener la voluntad de crecer, abrirse.

-Tener un interés estratégico siguiendo las ventajas que representa la expor-
tación.
-Cuidarse de la saturación del mercado, si es necesario cambiar de producto.
-Fuerte potencialidad del producto.
-Capacidad del excedente.
-Responder a la demanda del producto.

Por el lado práctico, es muy discutida la situación de las tareas inter-

nacionales de la empresa, en la cual se contraponen dos situaciones extre-
mas. Por un lado, las estructuras denominadas concentradas en las que se
agrupan todas las actividades en un órgano muy especializado; por otro,
las calificadas diluidas, en las que las actividades y tareas internacionales
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se distribuyen dentro del conjunto de servicios de la empresa. Ambas es-

tructuras en una empresa exportadora representan ventajas y desventajas
que a continuación podemos mostrar:

Ventajas Desventajas

•Lograr ganancias. •Falta de pago o pago atrasado.

• Incrementar ventas.
•Aumentar cadena de producción.
•Aprender de los demás.
•Disminuir costos.
• Disminuir riesgos.
• Prolongar la vida del producto.
• Mantenerse competitivo.
•Atención al lugar de exportación.
• Descuido al tiempo de exportación.
• Descuido relación calidad-precio.
• Ofrecer mismo producto, pero con dis-
tintos gustos, según lugar.

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 Cuestionario 3

1. ¿Qué es la internacionalización de una empresa?

2. Explica la diferencia entre la internacionalización de una empresa y la
internacionalización de un mercado interno.
3. ¿Cuáles son las formas de internacionalización de una empresa?
4. ¿Cuáles son las alternativas de mercado?
5. ¿Cuáles son las formas básicas de una inversión internacional?
6. ¿Cuáles son las opciones actuales que tienen las empresas para inter-
nacionalizar su proyecto?
7. ¿Cuáles son las tendencias del estudio del comercio internacional?
8. ¿Cuáles son los principales tipos de empresas internacionales?
9. ¿Cuáles son las estrategias a seguir por una empresa exportadora?
10. ¿Cuáles son las principales ventajas de la exportación?
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