UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

TRABAJO FINAL DE MERCADOTECNIA

Tema: “PLAN DE MARKETING DE PAÑALES HUGGIES”

Profesor: JORGE CASTILLO PRADO

Alumno: ALEXANDER EMILIANO YANAC HURTADO

2016
PLAN DE MARKETING DE PAÑALES HUGGIES
DEFINICION DEL NEGOCIO SELECCIONADO:

En Lima, los pañales son un producto de alta calidad y rendimiento que proporcionan comodidad y
seguridad para los bebes.

Los pañales Huggies fueron diseñados pensando en la tranquilidad de los padres de familia que desean
la mejor protección para sus bebes.

Se encuentra orientado hacia padres de familia con la necesidad de que sus hijos se encuentren
seguros con un producto al cual le tenga confianza no solo por la marca, sino también por los beneficios
que presenta dicho producto y que tenga la posibilidad económica de acceder por adquirirlo.

Por ende pañales como producto se encuentra en el sector de.

- Consumo Masivo – Aseo – Absorbentes – Higiene Personal.

MACROAMBIENTE EXTERNO:

 Demografía: Huggies se preocupa por llegar claramente a su público objetivo que son las madre
con hijos de recién nacidos a dos años de edad, es por esto que hace constante estudios por
saber sobre la composición de las familias cuantos hijos tienen y que sean menores de 2 años.
 En el Perú se calcula que hay un millón y medio de bebes de cero a dos años. La
penetración de pañales descartables es de un 25% y se calcula que un bebe consume
un promedio de 1.600 pañales por año. Kimberly-Clark puede satisfacer 1.5 veces el
consumo actual del Perú.

 Condiciones Económica: Se basan en la situación actual de la economía dentro del

país, la fluctuación de la moneda y si esto les afectara directa o indirectamente a sus
compradores.
 Competencia: Son todas aquellas marcas que están en la misma línea de producto
para los consumidores y a las ves también compiten con otras necesidades básicas, por
ejemplo están las marcas de pañales: Pampers, Babysec siendo estas las más
conocidas y así como también compiten con otras necesidades: la canasta básica
(víveres),PROTISA SA es la mayor competencia hasta el momento.

 Tecnología: Por ser una empresa de nivel internacional tiene que mantener un estándar
de calidad por tal motivo todos sus productos se mantienen en constante mejoramiento
tecnológico para satisfacer al comprador.

MICROAMBIENTE EXTERNO:

 Mercado: Dirigido a padres con una misma meta, que sus hijos estén tranquilos
mientras duermen y durante el día se mantengan secos.

Huggies lidera actualmente el mercado a nivel nacional con más de 48 puntos de

participación de mercado. Son los líderes en cada una de las categorías en las que
compite en el mercado local y han duplicado la compañía en los últimos cuatro años. Su
facturación alcanza US$200 millones en ventas locales y más de US$40 millones en
exportaciones.

Según ÁDEX, en lo que va del 2016, han exportado el 99% de los pañales infantiles que
exporta el Perú. Su producción diaria es de 3 millones de pañales infantiles diarios. Esto
quiere decir que cada minuto produce la misma cantidad de pañales que un bebe
consume todo el año.
  Intermediarios: Tiene varios canales de distribución indirecta. Como por ejemplo:
TEMPANO S.A.C, MP INSTITUCIONAL S.A.C, DIEZ REPRESENTACIONES S.A
 Proveedores: Cuentan con una gran variedad de proveedores que facilitan la llegada
del producto a destino de venta.

Oportunidades y Riesgos del Sector:

Oportunidades.

1. Exigencia del mercado en la Calidad de sus productos y servicios.

2. Amplio sector socioeconómico por satisfacer aún.

3. Estable crecimiento de la tasa de natalidad.

4. La protección del medio ambiente

Riesgos.

1. No satisfacer las necesidades del público objetivo.

2. No mantener a los clientes fijos.

3. La competencia directa con otras necesidades.

4. La fluctuación del ingreso per cápita y elevar demasiado los precios.

5. Aparición de nuevas empresas transnacionales.

AMBIENTE INTERNO:

 Empresa: Kimberly Clark

- Recursos Humanos: Se preocupa de mantener constantemente capacitado a

todo su personal, tanto en el mejoramiento de los productos y a la vez no dañar el
medio ambiente.

- Recursos Financieros: Cuentan con grandes recursos por sus ventas, por ese
motivo recibieron un premio por ser unas de las empresas mas rendidoras en el
mundo en el 2005.
 - Instalaciones de Producción: Tienen varias plantas de fabricación de sus
productos en casi toda Sudamérica, incluyendo Perú que en las cuales tiene 2
instalaciones.

- Investigación y Desarrollo: Se preocupa por la calidad de sus producto esto

hace que constantemente mejore e investiguen sobre los materiales que usan en
sus productos.

- Imagen de la Empresa: La imagen de la empresa es reconocida y aceptada en

todos las líneas de consumo en las cuales estén dirigidos sus productos.

- Marketing y Ventas: Cuentan con una gran variedad de avisos publicitarios y que
se encuentra bien guiados hacia el consumo del producto.

Fortalezas y Debilidades del sector:

Fortalezas:

1. Líder en Comercialización a nivel mundial.

2. Líderes y estables en todos los mercados.
3. Cuenta con un gran Posicionamiento de la marca.
4. Buena infraestructura para la producción de sus productos
5. Capital humano de alta calidad y capacitado.
6. Compromiso con los clientes y con el medio ambiente.
7. Innovación constante de sus productos.

Debilidades:

1. Poca participación del sector socioeconómico D y E.

2. El precio, dependiendo del tipo de presentación del producto.
3. Responsabilidad social con el medio ambiente.

JUSTIFICACION DEL TEMA:

Nuestro trabajo se basa en los pañales de la marca Huggies de la empresa Kimberly

Clrak perteneciente al sector de consumo masivo – aseo – higiene personal. Las
razones por las cuáles decidimos este sector son las siguientes:
 - Por tratarse de un sector de alta rotación, basta población habida de consumir
pañales.
- Hoy por hoy posee gran participación dentro del mercado.

- Diversas empresas que satisfacen el sector.

- Capacidad adquisitiva de los componentes del mercado.

- Por tratarse de un sector que requiere un producto (pañal) elaborado con alta
tecnología, requerirá de proveedores especializados.

- Aún las empresas que satisfacen el sector no cubren todo el mercado (provincias,
N.S.E. – D y E)

- Sector altamente rentable, debido a su rotación y consumo.

Nuestro interés en este sector (pañales) es debido por la rápida rotación de venta,
debido a que siempre existirá un consumidor (bebes) esperando ser satisfecho, según la
Tasa de Natalidad Bruta del 2016 - I.N.E.I. y porque consideramos que aún no ha
alcanzado a cubrir todo el mercado existente. También porque la mayoría de las
personas tienen algún conocido o tienen bebes que lo usan y esto es un mercado de
interés para nosotros. Por otro lado vemos que tiene una gran captación de clientes en
todo el Perú y se vende en todos los supermercados y bodegas a nivel nacional, esto lo
hace más fácil de encontrar para quienes lo necesitan, ya que es un producto de fácil
acceso y que está al alcance de todos.

Consideramos a su vez que aún existe mucho por hacer en este sector en la mejoría del
producto, para una mejor satisfacción del consumidor.

Por otro lado ya que es un sector que nos ofrece un producto el cuál todo ser humano
en alguna etapa de su vida buscara para satisfacer su necesidad, nuestro mayor interés
radica en poder aportar para la mejora del producto final en este sector, las cuáles irán
señaladas y sustentadas al final del documento en recomendaciones
 ANALISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES DE HUGGIES

Antes de realizar el Proceso de Decisión de Compra, analizaremos a los consumidores y de

pañales HUGGIES:

- El consumidor de pañales HUGGIES son mujeres madres de familia, con uno o más
hijos.

- Ellas son quienes inician, influyen, deciden y compran los pañales; siendo el usuario el
bebé.

- Luego de un recorrido por los principales centros de venta, comprobamos que su

consumo de pañales varía dependiendo del número de hijos menores de cinco años,
teniendo como promedio de compra por mamá con un bebé 120 unid. a S/. 1.20 por
pañal. Representando este gasto el 8% de su presupuesto familiar.

En los sectores A, B Y C.

- Uno de los factores directos que afectan el consumo es la necesidad de higiene al bebé
por sus necesidades fisiológicas.

- Una factor indirecto seria la comodidad, ahorro de tiempo y económico frente a los
antiguos pañales de tela.

1. Proceso de Decisión de Compra:

En esta etapa desarrollaremos el proceso de decisión de compra que tienen los
consumidores al escoger a HUGGIES como pañal para sus bebes.

a) Reconocimiento de una necesidad insatisfecha

En este parte del proceso se reconoce la necesidad
que el consumidor tiene que para este producto
seria: El uso de Pañales de una manera
higiénica y cómoda Ejm: Contar con algo práctico e
higiénico, ante las necesidades fisiológicas de los
bebes.
 b) Selección de un nivel de participación
Es aquí donde el consumidor decide que nivel de participación en el mercado le otorgará
al producto en cuestión dependiendo en este caso de los que pueda gastar o el dinero
que designe para gastar en pañales. Ejm:
- Como describimos arriba el gasto promedio del presupuesto familiar de las madres es
8%, en los sectores A, B Y C.

c) Identificación de alternativas de compra

En esta parte del proceso y luego de haber pasado por los dos primeros puntos el
consumidor se encontrara en la búsqueda de información sobre productos que
puedan satisfacer sus necesidades.
Esto hará que rápidamente su mente identifique productos y/o marcas
Ejm: Alguna de las alternativas que el consumidor podría tener son:

 HUGGIES
 PAMPERS
 BABY SEC
 POTOTIN
 PICCOLIN

En el Perú las marcas más conocidas de pañales son HUGGIES y PAMPERS, para lo
cual Huggies se encuentra con una alta participación en el mercado reconocida por su
calidad así el precio sea un poco más alto que Pampers.

d) Evaluación de alternativas
Después de ya saber que marcas del producto a comprar existen tenemos que analizar
cual es las ventajas y desventajas que tienen cada una de ella y cual verdaderamente el
que nos conviene, alguno de los criterios que el consumidor usa son pensar en
experiencias pasadas o qué tipo de información de otras fuentes tiene acerca de cada
una de las marcas, así como también el precio y calidad de cada una. Ejm:
- Las madres evalúan en el producto: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee
todo, facilidades de pago (crédito), garantía.

e) Decisión de Compra:
Después de la búsqueda y evaluación el consumidor decidirá si comprar o no comprar.
En caso opte por la primera alternativa deberá pensar automáticamente en donde y
cuando hacer la compra, también en las facilidades de la forma de pago, en esta parte
también deberá pensar en las alternativas. Ejm:
- En esta etapa la madre decide la compra luego de todo el proceso anterior y por lo
general muy convencida de su elección. No se deja influenciar por otros. Cambiando
solo su elección ante una eventualidad.
 En el caso de HUGGIES lo encuentra desde una bodega hasta supermercados o
tiendas al por mayor y como existen diferentes presentaciones los precios pueden
abarcar los sectores de nivel socioeconómico A, B y C

f) Comportamiento después de la compra

Las personas que compren HUGGIES después de usar el producto comparan con las
fuentes de información que tuvieron y es así como originan la repetición en el consumo
de este producto y puede dar referencias a otros posibles consumidores.
Ejm: - En su mayoría las madres quedan satisfechas posterior a la compra.
- Su acción posterior a la compra es de lealtad al producto.
- Una vez usado el producto es desechado a la basura.

2. Influencias: Se divide en:

 Influencias propias del consumidor:

a. Influencias Culturales

 Cultura: En el caso de Huggies existe una influencia de forma cultural ya que

debido a que las culturas cambian con el paso del tiempo, llegamos

al momento en que dejamos de utilizar los pañales de tela y los cambiamos

por pañales desechables.

 Subcultura: Para HUGGIES no existe influencias de Subcultura, todas las

personas con necesidades de comprar un pañal lo hacen sin ninguna
distinción de raza, religión, etc

 Clase Social: Al tener en el mercado la necesidad de la compra de pañales

podemos diferenciar varios grupos el cual compra diferentes presentaciones del
producto HUGGIES y sería el precio del producto lo que marque la diferencia.
Por eso podríamos decir que hay una influencia Cultural de Clase Social en
función a INGRESOS

b. Influencias Sociales:

GRUPOS DE REFERENCIA
 Grupo Primario: En el caso de HUGGIES la principal influencia en el nivel
social son los comentarios que los familiares, amigos y vecinos de los posibles
nuevos consumidores tengan.
 Grupo Secundarios: Así como también referencias que puedan tener en el
ambiente laboral y /o educacional del posible consumidor
  Grupo Deseado: La marca HUGGIES tiene como una influencia Social de
Grupo Deseado el que tenga en su presentaciones diseños de DISNEY como
Winnie the Pooh

FAMILIA Y HOGAR
Al tener en nuestra familia y/u hogar personas que ya hayan utilizado este
producto también podrían influir en la compra del mismo.
 Familia de Orientación: Ejemplo Padres del consumidor
Una madre soltera adolescente Recibirá influencia de la abuela del bebe

 Familia de Procreación: Ejemplo Cónyuge del comprador

Una familia compuesta por papá, mamá e hijo, la madre recibirá influencia del
padre del bebe.

Roles en la compra en una familia u hogar

 Iniciador: La madre ya que es la que encuentra la necesidad insatisfecha y

desencadena el proceso de compra.

 Influyente: La madre también es la influyente ya que puede orientar o

modificar la compra del producto

 Decisor: La madre tiene también el rol de decisor en la compra de pañales

ya que después de evaluar las alternativas será la que decida qué
es lo mejor para el bebé.

 Comprador: La madre en su mayoría de veces ya que es la encargada de

realizar la compra.

 Usuario: El bebé, ya que es la persona al cual está destinado el producto.

c. Influencias Psicológicas
 Motivación : Ya que el consumidor se encuentra completamente motivado para
comprar pañales HUGGIES porque debidamente esta necesidad esta estimulada y
ellos trataran de satisfacerla
 Percepción: El consumidor al tener referencia de precio puede percibir que quizás por
este factor sea un producto de mejor calidad, HUGGIES tiene un precio un poco más
alto en el mercado de pañales pero no solo por eso sino también que es un producto
de buena calidad.
 Aprendizaje: Esta es una de las influencias en el cual el consumidor ha aprendido de
algunas experiencias que ha vivido con el producto o que quizás ha observado,
quizás alguien mas en la familia uso HUGGIES o quizás lo utilizo con el primer hijo.
 Personalidad: Esta no es una influencia para HUGGIES ya que no depende de la
personalidad del consumidor para poder comprar pañales
  Influencias Situacionales

HUGGIES por ser una marca fuerte en el mercado en realidad no existirían mayor
influencia por ambiente inmediato de compra
Pero si por ejemplo un consumidor es leal a esta marca no la cambiara fácilmente

3. Fuentes de Información

a) Fuentes Comerciales: Compuestas por minoristas como:

 Supermercados (Metro, Wong, Plaza Vea, Vivanda, etc)

 Farmacias (FASSA, Inkafarma, BTL, presencia en casi todas las farmacias del
Perú).
 Mercados.

También existe la fuerza de ventas de la empresa KIMBERLY CLARK

Así como la Publicidad que pueden hacer en Televisión con comerciales dirigidos a
las madres de familia, radio e Internet, redes sociales publicidad
como afiches o pancartas o carteles grandes en la calle, publicidad en revistas,
periódicos, folleteria,

b) Fuentes Sociales

Compuesta por familias y amigos como principal informantes de los comentarios que
cada uno de ellos pueda tener en relación a la marca HUGGIES, tanto de manera
verbal o por observación.

SEGMENTACION DEL MERCADO

1. Mercado Objetivo Pañales HUGGIES

En este caso la marca de Pañales Huggies ha segmentado su mercado objetivo en tres

formas

 Geográficas: A nivel mundial,

 Demográficas: Mujeres que sean madres

 Conductuales: Beneficios del producto y ocasión de Uso

2. Estrategia de atención al Mercado (Mercado MIX)

 PRODUCTO:

HUGGIES tiene diferentes productos para su mercado objetivo, en diferentes

presentaciones, como por ejemplo:

Huggies Recien Nacido

Huggies Classic

Huggies Active Sec

Huggies Natural Care

Huggies Pull Ups

Huggies Little Swimmers

Todas estas presentaciones vienen para diferentes tallas de acuerdo al peso y al

tamaño del bebe, hay desde M (Mediano), G (Grande), XG (Extra grande), XXG (Super
extra grande).
Asi como también en diferentes presentaciones como por pack desde 14 unid, 16 unid,
20 unid, 24 unid, 48 unid, 52 unid todo depende del pañal que se vaya a usar.

 PRECIO
Los precios de los pañales dependen de la presentación y fluctúan desde los
S/10.00.hasta aproximadamente S/49.95.
Con respecto a la presentaciones por unidades el precio del mercado es de S/.
1.00.

 PLAZA
Los canales de distribución de HUGGIES es tanto de manera Mayorista como
Minorista, puedes encontrarlos en bodegas, supermercados, farmacias, tiendas de
Bebes, tiendas de venta al por mayor o menor.

 PROMOCION
HUGGIES utiliza diferentes medios para promocionar sus productos, uno de los más
conocidos es la Televisión a través de comerciales, igual que en la radio, internet,
revistas, revistas para bebes o para madres embarazadas, hospitales, clínicas,
periódicos, redes sociales, afiches, etc

Después de describir el Marketing Mix de una manera referencial llegamos a la

concusión que HUGGIES utiliza la estrategia de atención al mercado DIFERENCIADA
ya que el mercado objetivo está dirigido a varios segmentos del mercado sin ningún tipo
de diferenciación en los productos, dentro de este mercado, con un mercadeo diferente
para cada tipo de consumidor distinguidos por el nivel Socio Económico.

POSICIONAMIENTO

Comencemos con la definición del posicionamiento que es el lugar que HUGGIES

ocupa en la mente del consumidor

Tan pronto nos hacemos o hacemos la pregunta a alguien sobre pañales

inmediatamente se nos viene a la mente la marca HUGGIES

HUGGIES se ha ganado un alto posicionamiento en el mercado en función a:

 Atributos específicos del producto descritas en el siguiente informe

 El relleno interior de los pañales HUGGIES está hecho de fibra celulosa de
madera (de textura vellosa, parecida al papel) y un material súper absorbente
llamado poliacrilato,
 Así como otros componentes que son el polipropileno, el poliéster y el
polietileno, todos sintéticos y diseñados para mejorar el ajuste del pañal y
ayudar a detener derrames, los filamentos elásticos en todos los pañales
HUGGIES están hechos de goma sintética para un ajuste cómodo y suave
para el bebe

a. HUGGIES RECIEN NACIDO Son pañales

especialmente diseñados para tu bebé en los primeros
días de su vida. Mantienen el PH natural de las pieles

b. más sensibles y delicadas. Especiales con protección

umbilical y tiro bajo. Ahora con nuevos y renovados
diseños de Winnie The Pooh!

c. HUGGIES CLASSIC Con Cintura elastizada y barreras

más altas*, que
ayudan a evitar filtraciones. Y canales
activos que distribuyen el líquido a lo largo
de todo el pañal. Contienen block gel con
capacidad de absorción de hasta 50 veces
su peso. Con suave cubierta tipo tela y
 forma anatómica para mayor comodidad. ¡Más absorción, menos cambios! Los
precios son más baratos.

d. HUGGIES ACTIVE SEC Con cintura dos

veces más elástica, para más comodidad y un
mejor ajuste en la espaldita de tu bebé,
ayudando a evitar filtraciones. Con cintas
mágicas para pegar y repegar muchas veces sin
dañar el pañal. Ahora con lindos diseños para que
tu bebé se vea más bonito. Hasta 12 horas de
absorción.

e. HUGGIES NATURAL CARE Inspirado

en ropita interior y con los personajes
de Winnie the Pooh* en todo el pañal.
Gracias a su forma anatómica y su
cintura elastizada, permite una mayor
comodidad y un mejor ajuste al
cuerpito de tu bebé. Con la
máxima absorción de Huggies.

f. HUGGIES PULL UPS Se ven, se sienten y se

manejan como ropa interior, pero absorben como un
pañal. Laterales elásticos rasgables suaves y
respirables. Con indicadores de humedad que
desaparecen cuando se mojan, haciendo el
aprendizaje más divertido. Cubierta suave tipo tela
con diseños de Winnie the Pooh y sus amigos.

g. HUGGIES LITTLE SWIMMERS Son

trajecitos de baño descartables que no se
hinchan, como los pañales, al entrar en
contacto con el agua. Tienen costuras
 laterales rasgables y elastizadas para sacar fácilmente sin tener que bajarlo,
barreras protectoras que evitan desbordes. Con lindos diseños de la Sirenita,
Nemo y Tigger.

 Beneficios que el producto ofrece también descritas en el informe de cada uno de

los productos de HUGGIES
 Salud: Nos permite tener a los bebes limpios de manera rápida,
 Otros: Comodidad para el cambio de pañal de los bebes

 Clases de Usuario: Para bebes y niños de 3 a 5 años.

 Ocasiones de Uso:

 Puede ser utilizados en cualquier momento del día

 Traslado con mucha facilidad debido a su presentación personal
 Usado también como regalo en diferentes ocasiones como Baby Showers

 En función a la competencia:
La competencia directa de HUGGIES en el Perú son los productos de Procter y
Gamble con su línea de pañales PAMPERS.

Por sus características y atributos ya mencionados la línea HUGGIES de Kimberly-Clark

disputa arduamente la mayor participación del mercado peruano con PAMPERS quien lo
supera ligeramente.

MEZCLA DE MARKETING DE LA EMPRESA

1) PRODUCTO
a) Clasificación:

 HUGGIES Recién Nacido®

 HUGGIES Natural Care®
 HUGGIES Active Sec®
 HUGGIES Classic®
 KIMBIES Básico*
 HUGGIES® Pull-Ups®
 HUGGIES Little Swimmers®
 Pull-Ups® Goodnites®

b) Niveles de Producto:

a. Producto Genérico: pañal descartable.

b. Producto Real:
 HUGGIES Recién Nacido®:
- Máxima absorción por más de 12 horas.
- Diseño anatómico para mayor comodidad.
- Cubierta tipo tela, respirable, impresa con lindos
diseños de Winnie the Pooh inspirada en ropita interior.
- Cintura elastizada.
- Cintas más anchas y con velcro, que permiten ajustar
cuantas veces quieras el pañal.
- Barreras más altas y blockgel que absorbe el líquido y lo bloquea en su interior.

 HUGGIES Natural Care®: Paños húmedos, los más gruesos y suavecitos, con vitamina
E. Por su textura y grosor, permiten una mejor limpieza.
Rinden más que las demás por cada cambio y son suaves. Su
práctico empaque y doblado en Z, permite sacar sólo una
toallita a la vez. Agradable fragancia a bebé.

 HUGGIES Classic®
- Diseño anatómico que se adapta al cuerpo de tu guagua.
- Cubierta tipo tela, respirable.
- Cintura 2 veces mas elástica.
- Cintas más anchas y con velcro, que permiten ajustar
cuantas veces quieras el pañal.
- Con blockgel que absorbe el líquido y lo bloquea en su
interior.

c. Producto Ampliado:

- Servicio Atención al Cliente:

- Algunos productos son producidos en Perú:

 - Bolsas de empaque reciclables:

- Amplia red de distribuidores.

- Asesoramiento vía página web:

c) Componentes: Cada producto Huggies posse distintos componentes, pero básicamente

el relleno interior de los pañales HUGGIES® está hecho de fibra de celulosa de madera
(de textura vellosa, parecida al papel) y un material super absorbente llamado
poliacrilato. Otros componentes que se utilizan son el polipropileno, el poliéster y el
polietileno, todos sintéticos, diseñados para mejorar el ajuste del pañal y para ayudar a
detener derrames. Los filamentos elásticos en todos los pañales HUGGIES® están
hechos de goma sintética para un ajuste cómodo y suave para tu guagua.

d) Marca:

- Fácil de recordar.
- Difícil de pronunciar.
- No es denotativa.
- No es connotativa.
- Es original.
- Es una marca individual.
- Posse empaques primarios y empaques de embarque.
- Sus empaques son de diversos tamaños, formas y colcores; material plástico.
- Forma parte de una mezcla de productos de Kimberly-Klark.

2) PRECIO
2.1) Objetivos de la fijación de precios:

- Al observar el mercado de los pañales y luego de realizar variadas visitas a

los centros comerciales nos hemos podido percatar que la marca Huggies
posse sus precios orientados a las utilidades, sus precios son ligeramente
menor a los de su competidor PAMPERS.
-Sus características y bondades como pañal, conjugado con su precio lo
Coloca ligeramente por encima de PAMPERS en el mercado.
-Además de su constante innovación en sus productos.

2.2) Factores que Afectan la Fijación de Precios:

a) Externos: la demanda es uno de los principales factores externos en la fijación
de precios los pañales HUGGIES, ya que en la economía a mayor demanda
mayor precio. Cuando los consumidores rebasan la producción escasea el
producto.
 Las diversas competencias hacen que no le permita a HUGGIES poseer un
precio tan elevado en el mercado, de lo contrario podría fijar el precio que quiera.
Esto lo vemos todos los días en los mercados mayoristas, donde la competencia
es muy fuerte.
HUGGIES es un producto premium que tiene una gran variedad de sustitutos
disponible, como Pampers, Pototin, privado y marcas genéricas. El precio se
establece para que HUGGIES sea económicamente asequible para todos los
hogares. Además, en algunos supermercados utilizan los precios psicológicos, todos
los precios de sus productos finales con un nueve. Esto hace que los consumidores
sienten que están recibiendo un buen valor por su dinero.
El precio es también elástico, ya que los consumidores pueden comprar un producto
diferente si el precio de ese producto es mejor. Esta es una razón por
la que HUGGIES posee sus precios basado en la competencia de esta forma
determina qué precio de sus productos será competidor importante vs. Pampers.

b) Internos: Los precios de ambas compañías para los pañales y calzoncitos de

entrenamiento son básicamente los mismos. Esto ayuda a mantener su porción
de la cuota de mercado. Sin embargo, los pañales Pampers eliminan costos de
la línea de producción un poco más que Huggies, Pampers brinda la ventaja de
centrarse en la calidad de su pañal. Los costos son fundamentales en el factor i
interno. HUGGIES ofrece descuentos especiales para lograr una distribución
masiva. Establece programas especiales para ventas estacionales o para
liquidar inventarios.

c) Estrategia de Precio: HUGGIES utiliza la estrategia de entrada de producto

innovador orientado a la penetración del mercado. Sus precios son
relativamente más bajos que Pampers y sus características diferenciadas en sus
diversos productos le permiten tener buena acogida en el mercado de consumo
masivo. Además de sus diversas campañas de descuento y promociones las
cuales son muy apreciadas por las madres.

3) DISTRIBUCION

3.1) Función: de distribución defensiva; su reparto es muy similar a la de sus

demás competidores, se da a través de su flota de camiones tanto en Lima como
provincias.

3.2) Tipo: de distribución directa y canal multiple.

  De Kimberly - Supermercados (Plaza Vea, Metro,Tottus) – Consumidor.

 De Kimberly - Mercado de Productores Sta. Anita – Bodegas – Consumidor.

 Fuerza de Ventas – Mercado de Productores Sta. Anita – Bodegas –

Consumidor.

3.3) Intensidad: es intensiva, ya que se distribuyen a través de diferentes

Intermediarios (agentes, mayoristas, minoristas).

3.4) Miembros Específicos:

 Agentes: su equipo de fuerza de ventas.
 Mayoristas: Mercado Productores Sta. Anita – Makro.
 Minoristas: Plaza Vea – Metro – Tottus – Wong – Bodegas.

 A los mayoristas del Mercado de Productores de Sta. Anita le otorgan

descuentos debido a su volumen de compra y rotación del producto, además de
abundante material publicitario, impulsadoras y sorteos para el consumidor.
 A los Supermercados le brindan material publicitario e impulsadoras

3.5) Distribución Física: está se realiza a través de su propia flota de camiones

tanto para Lima como para provincias, contando con distribuidoras en
diferentes puntos de Lima y provincias:
DISTRIBUIDORES LIMA

1. TEMPANO S.A.C

Distribuidor Institucional, HOTELES, RESTAURANTES Y EMPRESAS.

Dirección: Av. República de Panamá # 4460 – Surquillo.
Teléfonos: 2427651 - 2426095 - 4460142 - 4466095.
Celular: 998115884 - 998115245. Nextel: 811*5884 - 811*5245.
Horario de Atención: Lunes a Viernes de 08.00AM a 06.00PM - Sábados 08.00AM a
12.00PM.
www.tempano.net

2. MP INSTITUCIONAL S.A.C

Dirección: Camino Real # 1801 Local A -6.

Parque Industrial San Pedrito – Surco.
Teléfonos: 2472142 - Fax: 247-2142 anexo 22.
Celular: 998141684 - Nextel: 814*1684.
e-mail: info@mpinstitucional.com
www.mpinstitucional.com

3. DIEZ REPRESENTACIONES S.A

Dirección: Pasaje Los Castillos # 209 Lote E

Parque Industrial San Pedrito II - Surco.
Teléfono: 247-0678
Celular: 99981-3395.
Horario de atención: Lunes a Viernes de 9:00 AM – 06:00 PM.
Mail: diezrep@rednextel.com.pe

4. PROMOCIONES 1021 S.R.L

Dirección: Jr. Dante 432 - Surquillo

Telefono: 4440088 / 4441331
Celular: 998157249 - 998157905 - Nextel: 815*7249 - 815*7905.
e-mail: servicioalcliente@promociones1021.com ; Ventas1@promociones1021.com
Página Web: www.promociones1021

5. DARIZA

Dirección: Jirón Morona 341 - Breña

Lima
Teléfono: 315-3600
e-mail: webmaster@daryza.com Página Web: www.daryza.com

DISTRIBUIDORES PROVINCIAS

1. COMERCIAL ALVAREZ BOHL S.R.L (PIURA)