Fundamentos de

Marketing ​(MKFM01 –
675) ​Semestre –
2016
Sede La Serena

TERCER INFORME DE DECISIONES:

Etapa 3 – Fijación de
Precios

Docente:
Julio Gómez

Alumnos:
Sebastián
Borquez Kevin
Ferrada
Catalina Flores
 Fernando Jofré

Fecha de entrega:
19/05/2016

ÍNDICE

Contenido
Introducción………………………………………………………………………………………………………………….3
Roles…………………………………………………………………………………………………………………………….4
Consideraciones Internas y externas………………………………………………………………………………5-6
Costos de producción…………………………………………………………………………………………………….7
Determinación del precio de venta…………………………………………………………………………………8
Estado de
Resultado………………………………………………………………………………………………………9-10
Conclusión…………………………………………………………………………………………………………………….11
Anexos………………………………………………………………………………………………………………………….1
2
 INTRODUCCIÓN

La situación de evaluación número tres de nuestra asignatura, no llevara a reconocer las

diferentes estrategias de asignación de precios existentes como los objetivos de fijación de
precio, determinación de la demanda, estimaciones de costos, métodos de fijación de
precios, entre otros. Estas estrategias nos ayudaran para asignar un correcto precio a
nuestro producto, basándonos en los costos y estimaciones entregadas en el caso.
Se estudiaran los factores internos y externos que afectan a la fijación de precio del
producto, se realizara los cálculos correspondientes de costos para llegar al correcto valor
unitario para luego fijar el precio de venta al comerciante y al cliente. Además se desarrollara
el cálculo del punto de equilibrio para determinar la cantidad necesaria de unidades a vender
para lograr cubrir los costos de producción.
Finalmente realizaremos una conclusión del informe con el fin de resumir y dar a conocer los
aspectos más importantes a tener en cuenta al momento de realizar una fijación de precio en
un producto.

Aprendizaje esperado

● Reconocer las diferentes estrategias de fijación de precio

● Dar a conocer de manera correcta los cálculos de costos para el precio unitario y el
punto de equilibrio

● Analizar los diferentes factores internos y externos que afectar en la toma de

decisiones
 ● Fijar un costo unitario de venta al comprador y al cliente

● Realizar un estrategia de fijación de precio para el producto

DESARROLLO DEL INFORME

ROLES

Nombre Participate R
ol
e
Ejecutivo Director.
● Es responsable del proyecto completo de asesoría.
● Debe analizar la situación general del negocio.
● Solicitar a los ejecutivos y analista avances periódicos del
1. Fernando Jofre análisis del mercado y la confección de las tablas o esquemas
de información.
● Aprobar o rechazar la información proporcionada por los
ejecutivos y analista
● Sancionar a ejecutivos y analista si no cumplen con sus
responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas (Carta
de Amonestación).

Ejecutivo Senior.
● Analizar la información interna y externa a la empresa, para
fijar un precio.
2. Sebastian Borquez ● Administrar los costos del producto y gastos de la organización
● Analizar los precios de la competencia y tomar decisiones.
● Preparar tablas o esquemas sintéticos de información.
● Reportar información al Ejecutivo Director.

3. Catalina Flores
4. Kevin Ferrada
CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
El grupo de asesores de Montt, debe analizar el entorno en el que se desarrolla el negocio, antes de tomar la
decisión de precio para su nuevo producto, este análisis tiene que hacer referencia a tendencias del mercado,
competencia y segmento meta elegido.
2.1- Descripción del producto elegido (calidad,
atributos, beneficios, formato, etc.)
El producto es una pasta seca hecha en
base a harina de trigo, con semillas (Chía,
Linaza, sésamo) entregando al consumidor
múltiples beneficios (Vitaminas c y E, fibra
dietética, antioxidantes, etc.). Esta pasta
viene en un empaque de plástico 400Grs.
Ejecutivo Junior
● Propone precio de venta y método de fijación de precios.
● Prepara Estado de resultado y calcula punto de equilibrio.
● Propone estrategias de ajustes de precio.
● Preparar tablas o esquemas sintéticos de información.
● Reportar información al Ejecutivo Director
Analista
● Apoyo logístico a ejecutivo Senior y Junior
● Verifica que información preparada en tablas o esquemas sea
confiable
● Aprobará o rechazara información en tablas o esquemas
antes de entregarlas al Director Ejecutivo
● Aprobar, objetar, rechazar o criticar las alternativas de
productos propuestos por ejecutivos Senior y Junior.
● Emitir informes periódicos sobre el desempeño de los
Ejecutivos Junior y Senior, los que deberá reportar al
Ejecutivo Director.
Análisis del entorno para la fijación de precios
Se analizó el mercado en general, percibiendo
una gran cantidad de producción de pastas
secas de diferentes tipos y sabores, No existen
pastas de este tipo lo cual es una ventaja
grande para nuestra empresa, el cual las
personas estarían dispuestos a probar y pagar
por este producto.
No tenemos competencia directa en cuanto a
nuestra línea de producto, pero si en la gran
cantidad de pastas secas que existen,
 Y mencionando la fijación de precio, muchos se
fijan en sus competidores al momento de
asignarle algún precio al producto, y esto se
debe a que si tu pasta se encuentra con un
precio más elevado al de tu competencia,
obviamente los clientes optaran por la pasta
más barata por el hecho de que ambas cumplen
la misma función. En nuestro caso, nuestra
pasta es un poco más cara, pero es de una
mejor calidad, al fin y al cabo la gente pagaría
por nuestra pasta unos pesos más, por la
calidad de esta.

2.2- DEFINA EL OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

Para cada uno de los competidores que se tiene en el producto que se eligió, colocar precio de referencia de
la competencia en la categoría de producto, indicar objetivo de la fijación de precios de estos y justificar.
¿Qué objetivos de precios de los competidores se puede deducir?
Competidor Precio del producto en Objetivo de precios Justificación
la categoría
530 Debido a que es una Pasta común en el
marca reconocida por el mercado.
Tres montes país y se caracteriza por
ser la pasta de mamá.
620 Debido a su prestigio , Gran participación en el
calidad y líderes en mercado.
Carozzi competencias
620 Debido a que se caracteriza Categoría en la que se
Vivo por producir pastas encuentra.
saludables

2.3- OBJETIVO DE FIJACIÓN DE PRECIO

Para su producto elegido y teniendo en cuenta los objetivos de precio de la competencia y las tendencias del mercado,
establezca el objetivo de precios para su producto.

Seleccione uno de los objetivos de precio para su Justificación

producto

Nosotros como asesores de marketing dado

con una investigación hemos llegado a la
conclusión que una formas por la cual
nosotros vamos a fijar los precios es por

Maximizar participación de mercado.
medio de la maximización de la participación
en el mercado dado que el mercado que
cubre las pastas Montt es bajo. Mediante un
precio accesible para los clientes y las
personas.

COSTOS DE PRODUCCION Y GASTOS DE LA ORGANIZACIÓN

Costo de Producción
3.1- Según el producto elegido, calcule el costo de producción para la cantidad estimada, según
corresponda la categoría, utilice para esto el Sistema de Costeo Variable.
Costos Costo unitario $ Costos totales para 100.000 unidades
MPD 30 3.000.000
MOD 20 2.000.000
CIF variables 80 8.000.000
totales 130 13.000.000

Costos Fijos de la Empresa

3.2- Indique detalladamente los Costos fijos totales de la empresa.

Nombre de la cuenta Monto asociado a la cuenta

Arriendo planta productiva 4.000.000
Arriendo de oficinas 3.000.000
Remuneración planta 6.000.000
administrativa
Servicios basicos 300.000

Total costo fijo 13.300.000 / 100.000 = $133 u

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA Y MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIO

Precio de Venta
4.1- Determine el precio de venta, al comerciante y al consumidor final.

Costo Margen de Precio venta Margen del IVA Precio

unitario de Montt comerciante comerciante público
su pasta 50% 30%

$363 $544 $530 $159 $100 $789

Método de fijación de precios

4.2- Indique el método utilizado para determinar el precio , justifique su elección

El método utilizado para la determinación de precio será basado en la competencia. Como

nuestra pasta es nueva en el mercado debemos mantener nuestro precio correspondiente a los
segmentos que va dirigido nuestro producto (C2 y C3). De acuerdo con esto, se hace el cálculo
correspondiente para la determinación del precio y la venta al público será de setecientos
ochenta y nueve pesos.

Las pastas de otras marcas tienden a tener precios entre los seiscientos y setecientos pesos,
nuestra pasta va dirigida a segmentos que poseen el capital para pagar por un producto de
calidad, concorde con lo mencionado como asesores de marketing asignamos un precio justo y
adecuado.
 ESTADO DE RESULTADO Y PUNTO DE EQUILIBRIO

ESTADO DE RESULTADOS
5.1- Complete el estado de resultado, indicando cálculo y monto final de cada ítem.

Ítems Cálculo Monto final

Ventas 100.000 UNIDADES X $798 $79.800.000

- Costo Variable ($5+$80) x 100.000 UNIDADES $8.500.000

comisión vendedores 1% de las Ventas x 0,01 798.000

ventas esperadas

Margen de Contribución $70.502.000

- Costos fijos $13.300.000
$133X 100.000 UNIDADES
Resultado operacional
57.202.000

PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio corresponde a las unidades que es necesario vender, para cubrir los costos de la empresa. Se puede
expresar en unidades y en dinero.

Formula: PE: ​CF

​ 3.300.000 ​= ​13.300.000 ​= ​13.300.000 ​= 14.000.000
1-(​CV) =​ 1
VENTAS 1 ​ -(10.684.000) ​1- 0,05 0.95
79.800.000
​Qe​ = Costos fijos totales / Margen de contribución unitario. CFT/ mcu

Mcu​= Precio venta - costo variable unitario.

Ve ​= Qe x Precio venta.

5.2- Determine para su producto , el punto de equilibrio, en unidades y en dinero ( incorpore el

desarrollo del ejercicio)

PE: ​CF
1-(​CV) =​ ​13.300.000 ​= ​13.300.000 ​= ​13.300.000 =​ 14.000.000 /2184 = 6.410 unidades.
VENTAS 1 ​ -(10.684.000) ​ 1- 0,05 0.95
(218.400.000)

Desarrolle las estrategias de ajuste de precios, que podrían ser aplicables a su nueva
pasta.

● La estrategia de ajuste de precio aplicable, sería la de​ precios segmentados, donde

se fijan precios para un mismo producto sin tomar en cuenta los gastos que
invertimos en ellos, pero si los segmentos que van dirigidos un producto.

● Otra estrategia aplicable podría ser ​precios de referencia estos son los precios que
los consumidores tienen en mente y los comparan cuando el consumidor analiza un
producto específico. Esto desarrolla a partir de la observación de precios actuales de
las pastas ya existentes y el recuerdo de algunos precios anteriores, etc...

● ​El precio para la introducción en el mercado también nos ayudaría mucho a

ingresar en este negocio, estableciendo un precio bajo para atraer a los
consumidores y así poder ganar una gran participación en el mercado, que es lo
que finalmente se espera de esta empresa
CONCLUSIÓN
ste capítulo se realiza a partir de todas las ideas que se pueden extraer de la información y
resultados que se obtuvieron en el desarrollo del informe. Las conclusiones deben considerar
ideas más allá de los alcances de los resultados, es decir, considerar supuestos, casos y
consecuencias de estos. Además, siempre ver la utilidad del trabajo realizado más allá del
aprendizaje, ver en concreto en que se pueden ocupar las nuevas ideas y herramientas utilizadas.
Es muy importante que todo lo anterior se realice siempre en base a los objetivos
propuestos, ya que la idea es siempre cumplirlos, en caso contrario, explicar por qué no
fue posible​. ​Por último, identificar cuáles fueron los limitantes en el desarrollo del informe,
como son por ejemplo, el poco tiempo o en caso de informes de laboratorios, problemas en
la precisión de los instrumentos utilizados, herramientas y factores externos.

La fijación de precios siempre ha sido un acuerdo entre quienes venden y compran lo

cual produce ingresos para una empresa, el precio también es uno de los elementos
transigente esto porque se puede cambiar rápidamente, a diferencia de las características
del producto y los compromisos con el canal. Las empresas para poder atraer al
consumidor presentan un producto relativamente a bajo costo de esta manera hacen que
las ventas del producto aumenten y tienen una mayor introducción en el mercado.

Con respecto a la competencia en la fijación de precios se debe estar pendiente ya que

depende del precio del producto el efecto que este tenga sobre el consumidor, si el precio
aumenta disminuirá la demanda, pero si por el contrario este, disminuye, su precio
entonces el consumidor empezara a comprarlo más, siempre y cuando este no baje en
calidad.
ANEXOS