¿Son importantes las tendencias del consumidor para

lograr los objetivos de una organización?

2019

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¿Son importantes las tendencias del
consumidor para lograr los objetivos de
una organización?
Cuando una organización está en camino de
lograr sus objetivos, uno de los retos más
importantes es poder reaccionar ante los
cambios del entorno de forma proactiva. Uno de
estos cambios está en el mercado y se refleja a
través de las expectativas de los consumidores.
La estrategia organizacional comprende las
decisiones que toma la dirección, eligiendo una
ruta para alcanzar sus objetivos. Uno de los
elementos a tener en cuenta en la definición de
la estrategia es el análisis de las tendencias del
consumidor. Las tendencias de los
consumidores comprenden patrones de
comportamiento o tecnológicos que se desvían
de lo habitual y se adoptan de manera
paulatina. Estas evolucionan hasta convertirse
en una manifestación en el comportamiento,
actitud o expectativa sobre las necesidades,
deseos o preferencias de las personas como
consecuencia de una serie de eventos o factores
disruptivos.
Así pues, el análisis de las tendencias se
convierte en un insumo que posibilita a las
organizaciones entender cómo los
consumidores cambian la forma en que
satisfacen sus necesidades y resuelven sus
problemas y así, dimensionar cómo pueden
reaccionar ante estos cambios para que su
propuesta de valor continúe siendo atractiva.
La exposición por parte del consumidor a
nuevos productos, nuevos servicios y modelos
de negocio innovadores están llevando a los
usuarios a exigir constantemente a las
compañías tradicionales ese mismo nivel. Lo
anterior, debido a que estos cambios suponen
una nueva solución a problemas y necesidades
ya existentes. El análisis de las tendencias,
luego, les permite a las organizaciones tener
una mayor visibilidad sobre los factores que
pueden incidir en la organización o su mercado
objetivo y potenciar oportunidades para el
desarrollo de mejores resultados. Al final, estos
factores que son utilizados en la toma de
decisiones se convertirán en un activo
estratégico.
Estrategia para perdurar en el tiempo
“De las 50 compañías más importantes del
Fortune 500 en 1970, solo 16 estuvieron en la
lista en el 2016 (Fortune, 2016)”
Las empresas que perduran en el tiempo
definen su estrategia en función de sus
capacidades internas y de elementos del
entorno para consolidar una oferta atractiva.
El escenario digital y la globalización están
llevando a todas las organizaciones a
transformar sus negocios para dar respuesta de
manera cada vez más rápida a las nuevas
necesidades de los consumidores, que son más
exigentes que nunca, pues demandan nuevos
productos, servicios y nuevas experiencias.
Las tendencias de los consumidores son
gestionadas por las organizaciones para atender
los nuevos comportamientos de las personas. Su
entendimiento, puede ayudar a moldear y
perfeccionar la oferta de una organización para
que esta satisfaga las necesidades actuales del
mercado.
Innovación para competir, innovación
para crecer.
La demanda de soluciones ajustadas a resolver
necesidades/deseos de las personas requiere
que las organizaciones reconozcan sus
capacidades de innovación y las potencien para
ser más competitivas y crecer. La innovación, ya
sea aplicada en un producto, un proceso, en el
desarrollo del marketing o a nivel organizacional
(Jansa, 2019), permite encontrar soluciones
para: (i) afianzar los procesos del negocio, (ii)
consolidar modelos de negocio que se adapten al
futuro y capturen valor, (iii) crear nuevos
productos que satisfacen a los clientes y (iv) en
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general encontrar nuevas formas sostenibles de
generar valor al mercado.
Ahora, desde el análisis de las tendencias del
consumidor, se pueden identificar
oportunidades de innovación que permitirán a
la organización encontrar diferentes maneras de
generar valor al cliente partiendo del
conocimiento de sus comportamientos y
expectativas. Conocer estos aspectos del
consumidor puede ser el motivo por el cual el
cliente escoge una compañía sobre otra.
Uno de los sectores en Colombia que capturó
valor fruto de la innovación fue el sector
editorial, específicamente en la rama del
conocimiento experto asociado a ciertas
profesiones. Hace algunos años, las expectativas
de los consumidores de este sector giraban en
torno a estar actualizados cada cierto periodo
en los distintos avances y cambios de la
información relevante a su profesión. Por la
disponibilidad y confiabilidad de la información,
casi que la totalidad de la difusión de la
información se hacía de manera física por medio
de libros y publicaciones de distintas editoriales,
permitiendo consolidar modelos de negocio
basados en la suscripción anual donde cada
cierto tiempo los consumidores podían estar
actualizados con respecto a su profesión.
Con la llegada de la revolución digital y la
velocidad con la que empezó a cambiar la
información, los consumidores empezaron a
necesitar estar actualizados en tiempo real y ya
no era suficiente estar suscrito a una editorial
confiable ni conocer los cambios del sector cada
dos o tres meses. Este cambio se vio reflejado
en un alarmante decrecimiento de las ventas del
sector y distintas empresas encontraron en la
innovación el camino para cumplir con las
nuevas expectativas del mercado.
Una editorial especializada en el tema contable,
decidió cambiar su modelo de suscripción,
donde la transmisión de la información se hacía
de manera física, y decidieron crear uno de los
principales portales web para sus clientes. Este
portal, brinda información oportuna, confiable y
en tiempo real a sus clientes y además ofrece la
posibilidad de conocer la opinión y consulta de
expertos en estos temas. Con este cambio
radical en el modelo de negocio, la compañía
mejoró su nivel de ventas, lograron fidelizar
gran parte del mercado y con los años
consolidaron uno de los principales portales de
consulta en temas contables del mercado.
Estrategia de largo plazo
En iwé consultores hemos encontrado que la
mayoría de las empresas basan sus decisiones
en información histórica para tomar decisiones.
Por ejemplo: revisión de estados financieros de
años pasados, indicadores de gestión,
cumplimento de presupuesto, informes
gerenciales, entre otros, pasando por alto
considerar la información de sucesos que están
pasando en este momento.
Cuando es el momento de ejecutar la estrategia,
tanto la experiencia como el conocimiento de
los comportamientos actuales de los
consumidores son importantes para tomar
decisiones y brindar la posibilidad de identificar
aquellos factores que en el presente y futuro
están relacionados con la consecución de los
objetivos corporativos.
Ante el deseo de los consumidores por socializar
con sus allegados y la nueva expectativa por
tener nuevas experiencias tanto en el consumo
como en la adquisición de bienes y servicios,
una compañía productora y comercializadora de
bebidas detectó una oportunidad para fidelizar
a sus clientes, recopilar información y ofrecerles
experiencias diferentes.
Por medio de una de sus principales marcas de
cerveza la compañía decidió lanzar “el banco de
la amistad”. El banco de la amistad es un bar
que permite a sus clientes pagar parte de la
cerveza con las tapas de botellas ya consumidas
y por recomendar a los “amigos” de los
consumidores entrar en una comunidad creada
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específicamente para el bar (Trendwatching,
s.f.). Ante el análisis del comportamiento y las
exceptivas actuales de los consumidores,
Bavaria logró crear una experiencia para que los
consumidores compartieran con sus allegados,
les ofrecía nuevas formas de pago por sus
bienes y la compañía logró captar y fidelizar
toda una comunidad de clientes cautivados por
esta idea. Lo anterior, permitió a la compañía,
desde el entendimiento de las expectativas de
los consumidores, lograr fidelizar a una parte de
sus clientes y asegurar a futuro un flujo de
clientes cautivados por el Banco de la amistad.

Conclusión
En la definición de la estrategia, utilizar las
tendencias de los consumidores para el proceso
de toma de decisiones permite a una
organización tener una mayor claridad sobre los
elementos que pueden influir en su mercado
objetivo y potenciar oportunidades para el
desarrollo de productos, servicios y modelos de
negocio atractivos. En últimas, este activo
estratégico ayudará a la organización a
diferenciar su oferta de cara a los clientes. Por lo
tanto, el estudio de las tendencias contribuye a
entender cómo reaccionar proactivamente a los
cambios de las expectativas de las personas y
cómo la organización puede lograr sus objetivos
de crecimiento y de competitividad teniendo en
cuenta estos factores.

Referencias
Fortune, R. (2016). Fortune. Obtenido de
https://fortune.com/

Jansa, S. (2019). Portal UNED. Obtenido de

Portal UNED:
http://portal.uned.es/portal/page?_pag
eid=93,23280929&_dad=portal&_sche
ma=PORTAL

Trendwatching. (s.f.). Trendwatching. Obtenido

de trendwatching.com

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