Guia Conquiste Mais Clientes

Conquiste mais clientes
com marketing contábil
Tudo que você precisa saber para criar uma marca forte,
ser encontrado na internet e conquistar novos clientes.
Conquiste mais clientes com o marketing contábil
Conteúdo
Introdução .................................................................................................... 3
Guia prático do marketing contábil ..................................................... 4
Empresário contábil pode fazer marketing? ...................................... 7
Plano de marketing para escritórios contábeis ................................ 9

Fase 1: Preparar o terreno ................................................................ 10
Fase 2: Executar as táticas para atrair
visitantes e gerar oportunidades de venda ................................... 17
Conclusão ...................................................................................................... 27
2
Introdução
Você sabe o que é preciso para fazer seu escritório contábil
decolar? Ter bastante conhecimento sobre contabilidade e dispor
das melhores ferramentas do mercado são indispensáveis, é claro.
Mas será que isso basta? Para crescer, é preciso ser visto. Não bas-
ta fazer um bom trabalho, é preciso mostrá-lo também.
Marketing contábil é um tema relativamente novo no Brasil. Apesar

do termo marketing ser empregado há anos, sua aplicabilidade na
contabilidade ainda é recente. Poucos empresários contábeis sa-
bem como, de fato, adaptar o marketing a seus negócios.
Sabendo da dificuldade que muitos profisionais da área sentem na

hora de divulgar sua marca, captar novos clientes, engajar an-
tigos e, por conseguinte crescer, convidamos Ricardo Tocha, es-
pecialista no assunto, para compartilhar conosco seu guia prático
de marketing para escritórios de contabilidade.
Ricardo é publicitário e apaixonado por vendas. Com 17 anos de

experiência online, ele já ajudou mais de 200 empresas a usar a in-
ternet a favor de seus negócios. Entre outubro de 2015 e agosto de
2016, Ricardo teve a oportunidade de desenvolver uma consultoria
de marketing e vendas para escritórios de contabilidade.
Agora, ele traz todo esse conhecimento a você. Quer descobrir

como criar uma marca forte, ser facilmente encontrado na in-
ternet e conquistar cada vez mais clientes? Leia nosso eBook e
aprenda como se destacar diante de seus concorrentes.
Boa leitura!
3
Guia prático
do marketing contábil
Neste eBook, trazemos uma boa base para você criar o marketing
do seu escritório contábil. Mas antes, é preciso entender o que
realmente atrapalha a maioria dos empresários contábeis na
hora de fortalecer suas marcas e ampliar sua carteira de clientes.
É importante ressaltar que as informações que compartilhamos

aqui são fruto da vasta experiência prática de Ricardo. Entre outu-
bro de 2015 e agosto de 2016, ele desenvolveu uma consultoria de
marketing e vendas específica para contabilidade. Nesse período,
ele atendeu mais de 40 escritórios e conversou com centenas de
contadores. Aplicando a mesma metodologia em todos os clien-
tes, foi possível entender muito bem quais técnicas de marketing
funcionam (e quais não) na contabilidade. Quer saber o que ele
aprendeu?
Indicações importam
Isso não é novidade para ninguém. A pessoa que indica transfere

parte da confiança ao indicado, o que facilita muito a venda.
O problema é que não é possível prever o crescimento das vendas

baseando-se apenas em indicações. Aquele que deseja conquis-
tar novos clientes mês a mês precisa investir em marketing
contábil.
Quem consegue explorar a base de clientes para estimular indi-

cações leva uma vantagem enorme sobre a concorrência. É uma
aposta certa de vitória.
Internet importa
A demanda por serviços de contabilidade na internet é altíssi-

ma. A rede é quase sempre o primeiro passo de uma longa jorna-
da, que está repleta de competidores prontos para atrapalhar seus
planos de crescimento. Ganha aquele que estiver mais preparado
para fazer três coisas: entender, nutrir e fechar o negócio.
4
1. Entender em qual momento da jornada o cliente está é uma

das maiores deficiências dos contadores que eu atendi. Alguém
liga para o escritório e pergunta quanto custa o serviço, e o con-
tador desavisado fala o preço. O cliente continua o leilão, ligando
para outros contadores. Ganha quem souber plantar a “pulga”
dos benefícios atrás da orelha do cliente. E isso só é possível
quando se conhece a jornada do cliente: o cliente está reconhe-
cendo suas necessidades, avaliando opções ou está quase pron-
to para dar o próximo passo? Adianta tentar fechar o negócio
quando o cliente ainda não sabe direito o que precisa fazer?
2. Nutrir o cliente com informações que o ajudam a tomar deci-

sões. Isso você já deve fazer bem durante as reuniões, só precisa
melhorar esse processo. Você pode enviar e-mails com informa-
ções relevantes, escrever artigos e promover esse conteúdo com
campanhas de remarketing (aqueles anúncios que ficam seguin-
do você pela internet).
3. Fechar o contrato, dando o bote no momento certo. É muito

importante dar o empurrão final e não cometer o erro de achar
que o cliente vai ligar para você. É por isso que as técnicas de
venda são cruciais e é justamente aí que mora o perigo: a falta
de cultura comercial.
“ É preciso batalhar
pela venda e isso só
é possível com alguém
100% dedicado às “
atividades comerciais.
5
Falta de cultura comercial é o que mais atrapalha
Empresas que têm cultura comercial sabem que apenas uma pe-
quena porcentagem dos interessados compra. Contadores, não.
Eles estão acostumados a atender indicações e, por isso, a maioria
das oportunidades é convertida em contratos.
O mesmo não acontece com clientes que chegam pela internet. É

preciso batalhar pela venda e isso só é possível com alguém 100%
dedicado às atividades comerciais, ou seja, um vendedor. Esse ven-
dedor tem que saber abordar, identificar a necessidade do cliente,
demonstrar capacidade para resolver o problema dele, negociar,
fazer follow up e fechar. É uma tarefa trabalhosa e muito impor-
tante, por isso pense bem e considere contratar ou capacitar pelo
menos um vendedor em seu escritório.
Não precisa se desesperar:
1. O investimento não precisa ser alto, apenas inteligente e

consistente;
2. O vendedor não precisa ser um especialista em contabilidade

(com certeza ajuda, mas um especialista sem técnicas de venda
não vai muito longe);
3. A contratação do vendedor pode esperar até a segunda fase do

plano de marketing proposto abaixo.
Evite a qualquer custo:
1. Fazer um site sem ter o planejamento estratégico do negócio;
2. Fazer qualquer tipo de investimento em propaganda, rede social

ou ferramenta sem ter um site bem-feito (pode ser simples e
não precisa ser caro, só tem que estar alinhado com o objetivo
do negócio);
3. Limitar a possibilidade de crescimento do vendedor.
6
Empresário contábil
pode fazer marketing?
Existem algumas restrições na hora de promover um escritório de
contabilidade, mas, apesar disso, é possível fazer bastante coisa.
Quando você pensar na divulgação de seu escritório, tenha sem-
pre em mente o Código de Ética do profissional contábil:
1. É vedado ao Profissional de Contabilidade oferecer ou dispu-

tar serviços profissionais mediante aviltamento de honorários
ou em concorrência desleal;
2. O profissional deve abster-se de fazer referências prejudiciais

ou de qualquer modo desabonadoras;
3. O profissional não deve formular juízos depreciativos sobre a

classe contábil;
4. É vedada qualquer ação cometida que resulte em ato que deni-

gra publicamente a imagem do Profissional de Contabilidade.
Ou seja, constitui infração anunciar, em qualquer modalidade ou

veículo de comunicação, conteúdo que resulte na diminuição do
colega, da organização contábil ou da classe.
Marketing significa, basicamente: criação + comunicação + entrega.
Criação é a parte conceitual do seu negócio: ideias, imagens, cores,

ambientes, enfim, tudo aquilo que você pode fazer para estimular
os sentidos e a imaginação do seu público a fim de criar um vínculo
emocional.
Comunicação é técnica, é o que você faz para seu negócio aparecer

(propaganda, eventos, relações públicas, assessoria de imprensa,
etc.). Entrega é o que o cliente leva após pagar.
APENAS CRIAÇÃO + COMUNICAÇÃO = PROPAGANDA ENGANOSA.
E SE SÓ TIVER CRIAÇÃO + ENTREGA = POUCAS VENDAS.
7
Com base nesses conceitos, podemos pensar no que não pode ser
feito:
1. Comparação: “Nós somos o escritório com a melhor relação

custo-benefício da cidade”.
2. Ofertas promocionais: “Venha para nossa empresa e ganhe

três meses de honorários”.
E no que pode ser feito:
1. Comunicar a identidade corporativa da empresa;
2. Divulgar produtos e serviços que ela oferece;
3. Destacar prêmios recebidos e os padrões de qualidade adotados;
4. Afirmar suas especialidades;
5. Divulgar informações do mercado em geral;
6. Informar seus principais clientes.
Agora que definimos as regras do jogo, é hora de falar sobre o

Plano de Marketing do seu escritório contábil.
8
Plano de marketing
para escritórios
contábeis
O erro mais comum de pequenas empresas na hora de pensar em
marketing e vendas é investir em ações isoladas sem preparar o
território antes. Processo é um dos novos P’s do marketing e ajuda
o contador empreendedor a fazer o máximo, mas gastando o mí-
nimo.
Pensando nisso, Ricardo Tocha elaborou um plano que fosse mais

prático e menos conceitual. Seguir os passos seguintes, na ordem
em que são apresentados, reduz drasticamente a chance de erro
e o desperdício de dinheiro tão comum em empresas que não têm
cultura comercial.
O primeiro passo é preparar o terreno para garantir que todo e

qualquer investimento feito em propaganda retorne em forma de
oportunidades de negócio. Isso é possível realizando um planeja-
mento, melhorando a identidade visual e construindo um site, pri-
meiro território online a ser conquistado.
O ideal é pensar na criação de dois documentos: Planejamento

Estratégico e Plano de Marketing. O formato não importa, pode
ser em Word ou PowerPoint, desde que estejam do lado de fora da
gaveta. Esses documentos são úteis para:
1. Manter o foco;
2. Contratar e treinar colaboradores;
3. Contratar fornecedores e serviços de marketing.
Eles não são os únicos documentos, mas são os mais importantes.

Com esse material nas mãos, é hora de fazer o planejamento.
9
Fase 1: Preparar o terreno
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O DESTINO
Como nenhum vento sopra a favor de um barco sem rumo, o empre-
sário contábil que deseja garantir o retorno dos investimentos feitos
em marketing precisa, antes de mais nada, definir quais são os ob-
jetivos de seu negócio e o que precisa fazer para conquistá-los.
É necessário definir pelo menos:
1. Por que seu negócio existe e qual problema do cliente ele

resolve (missão);
2. Para onde seu negócio vai e quais objetivos deseja atingir (visão);
3. O que une as pessoas que compõem o negócio (valores);
4. Forças, fraquezas, ameaças e oportunidades (SWOT).
Refletir sobre a missão vai ajudá-lo a diferenciar seu negócio. Re-

fletir sobre a visão vai ajudá-lo a definir objetivos e metas, além de
orientar decisões.
Refletir sobre os valores vai ajudá-lo a recrutar colaboradores ali-

nhados com suas crenças, aumentando o engajamento e diminuin-
do o turnover (alta rotatividade de funcionários em uma empresa).
Documentar tudo isso vai ajudar você e sua equipe a incorporar

essas ideias.
Incorporar essas ideias vai ajudá-lo a manter seu negócio no trilho

e aumentar a autonomia de sua equipe.
10
PLANO DE MARKETING
O CAMINHO
Agora que você já sabe aonde quer levar seu negócio (a visão do seu
planejamento estratégico!), é hora de definir o Plano de Marketing.
Ao investir tempo e energia no Plano de Marketing, você economi-

zará muito dinheiro nas etapas seguintes. O designer trabalhará
mais rápido e será mais assertivo, porque receberá informações
detalhadas sobre o posicionamento da empresa e seu público-alvo.
A propaganda será melhor e mais barata, porque a comunicação
direcionada e consistente em todas as etapas do processo (propa-
ganda, site, redes sociais e atendimento comercial) aumentará a
conversão e reduzirá o custo de aquisição do cliente.
É importante definir:
1. Quem é seu cliente ideal;
2. O que você irá falar para esse cliente;
3. Os meios que você utilizará para atingir essas pessoas;
4. Como você irá gerar leads de venda (cadastros para

alimentar sua equipe comercial);
5. Como você transformará esses leads em clientes.
11
IDENTIDADE VISUAL (BRANDING)

O ROSTO
Imagem é tudo! Apesar disso, muitos contadores ainda subesti-
mam a importância de um logo bem desenhado, um site agradável
com um texto bem diagramado e fotografias profissionais.
Saiba que as pessoas respondem muito mais rápido à comunica-

ção visual do que apenas à comunicação verbal (imagens X textos).
Pense um pouco: se nossas ações fossem racionais, não haveria

médicos fumantes ou nutricionistas obesos. A subjetividade das
imagens desperta mais emoções no visitante e tem maior poder de
persuasão do que os textos sozinhos.
Cada detalhe é importante e influencia tanto nas decisões do clien-

te durante a visita ao site ou escritório, quanto nas lembranças dele
ao final da experiência. Uma boa identidade visual contempla logo-
tipo, tipologia (fontes usadas no texto), cores e estilo de imagens.
Essa identidade também deve ser aplicada em seu espaço físico,

principalmente na fachada, na recepção e nas salas de reuniões. Se
você puder contratar um arquiteto para projetar seus ambientes,
contrate.
12
SITE
A ARMA PRINCIPAL
Agora que você já sabe aonde quer chegar, quem quer atingir e
como deseja ser reconhecido, é hora de criar portas de entrada
para seu negócio.
Seu site é o único lugar da internet onde você é soberano absoluto,

por isso deve ser muito bem cuidado. Isso não significa que ele pre-
cisa ser grande, complexo ou caro. Pelo contrário, a grande maioria
dos escritórios contábeis pode ter um site com apenas uma página
bem elaborada. Como dizem os americanos: keep it simple (man-
tenha simples).
Seu site precisa:
1. Criar um vínculo com o visitante: explorar o problema que ele

deseja resolver pode ser um bom caminho a explorar;
2. Demonstrar sua capacidade em resolver o problema do cliente;
3. Colocar o visitante em contato com você, seja via telefone ou

formulário no site;
4. Estar integrado com as táticas do seu mix de marketing (e-mail

marketing, automações, CRM etc.).
O profissional que construir seu site precisa ter respostas boas

para algumas perguntas:
• Que conteúdo colocaremos no site? Se ele disser Missão, Vi-

são e Valores, desconfie. Esses conceitos são essenciais para
orientar o empreendedor e sua equipe, mas irrelevantes para o
cliente. Seu site precisa de conteúdo que explica o que você faz,
de preferência de um jeito original.
• Como o site vai aparecer no Google? É fundamental que ele

fale sobre velocidade de carregamento do site, experiência no
celular, otimização de palavras-chave, buscas locais, etc. Fique
13
atento aos seis erros de SEO que farão o Google odiar seu site
para sempre.
• Como saberei se o site está funcionando? Instalar o Google

Analytics é fácil, difícil é saber o que medir. Além de definir um
plano de Analytics, é importante fazer uma configuração avan-
çada que permite que você use as informações dos visitantes a
fim de ser mais assertivo na propaganda.
Veja exemplos:
Esse é um dos sites que eu fiz

visto no meu computador.
Esse é um site de um escritó-

rio que está anunciando no
Google.
14
Veja como o site fica no celular. E esse, fácil de ler, né?
15
DICAS
O WordPress é uma excelente opção de plataforma para um site.
Além de facilitar a atualização do mesmo, o WordPress tem a maior
comunidade de desenvolvedores da internet e você não ficará na mão
se seu fornecedor pisar na bola. Só é preciso ter alguns cuidados es-
peciais em relação à segurança e à velocidade do site em WordPress.
Construtores de site, como o Wix e Webbly, podem funcionar por

um tempo, desde que você capriche no planejamento estratégico.
No entanto, eles irão restringir táticas avançadas no futuro e sites
no Wix não costumam ter um bom desempenho no Google.
Blogs são ótimas táticas de geração de tráfego, mas têm um porém:

precisam ter conteúdo original, de qualidade, extenso e frequente.
É possível contratar empresas de terceirização de conteúdo, mas
você terá que se envolver de alguma forma e, mesmo assim, esse
tipo de texto muitas vezes deixa a desejar.
Por último, mas não menos importante, pense na integração dos

formulários com um CRM e num sistema de e-mail marketing. O
CRM é um programa de gestão comercial e permite a seu vende-
dor administrar mais oportunidades ao mesmo tempo, enquanto
o e-mail marketing ajudará a esquentar aquelas pessoas que ainda
não estão prontas para comprar.
O vendedor que gerencia suas oportunidades comerciais no

Outlook ou com uma planilha do Excel vende menos, pois perde
oportunidades por falta de organização. Todos os formulários em
seu site devem estar integrados com um CRM. Ele organiza as nego-
ciações do vendedor, registrando informações do cliente, enviando
propostas, agendando eventos, etc.
O custo normalmente é acessível e variável, baseado no número

de usuários da sua equipe. Existem algumas versões gratuitas para
apenas um usuário, como o Zoho e o PRM, desenvolvido pela Tem-
plum Consultoria. Com o site pronto, é bem provável que você co-
mece a receber solicitações de orçamentos e dúvidas. Organizar a
lista de seus clientes atuais e disparar alguns e-mails divulgando o
novo site não fará mal algum.
O desafio agora é trazer pessoas para seu site e transformar esses

visitantes em clientes. E é isso o que faremos na fase 2 do plano!
16
Fase 2: Executar as táticas para

atrair visitantes e gerar
oportunidades de venda
Enquanto o foco da fase 1 é estratégia, na fase 2 começaremos a

parte tática: ações de marketing para atrair visitantes e gerar opor-
tunidades de venda.
Aqui abordaremos as táticas online, deixando de fora eventos, mí-

dia impressa e TV, porque essas táticas exigem um investimento
grande e não têm a mesma eficácia.
Primeiro você verá algumas táticas acessíveis para escritórios de qual-

quer tamanho, em seguida, dicas para colocar essas ações em prática.
17
TÁTICAS PARA ATRAIR VISITANTES

Google (SEO)
Neste momento, tem alguém no Google procurando por seus ser-

viços. Será que você está na primeira página para aproveitar essa
oportunidade? A otimização de um site é um serviço complexo, por
é recomendado contratar uma empresa especializada, o que custa-
ria em média R$ 5.000 ao mês.
Seu escritório precisa aparecer no Google, e só a primeira página vale
18
Links patrocinados
Patrocinar buscas é uma ótima forma de aparecer para quem

está procurando seu serviço. Qualquer um pode anunciar no
Google sem a necessidade de um consultor. A parte difícil é en-
contrar o termo de pesquisa adequado para seu negócio. Se você
não souber fazer, pode acabar com muitos cliques e poucos ne-
gócios fechados.
O preço deste serviço varia de acordo com a concorrência da pala-

vra-chave e da qualidade da sua página (entende por que o plane-
jamento e o site são tão importantes?). Um profissional sabe o que
fazer para aumentar a eficiência do anúncio e diminuir o valor pago
por clique.
Não existe investimento mínimo, mas orçamentos muito pequenos

costumam dar maus resultados.
Patrocinar buscas é a forma mais rápida de aparecer no Google.
19
Facebook Ads
O Facebook é outro canal fantástico para encontrar clientes. En-

quanto o Google foca no interesse, o Facebook foca no perfil. É
possível criar campanhas segmentadas por localização, idade, inte-
resse, sexo, etc. O Facebook também costuma ser mais barato que
o Google. Os cuidados são os mesmos de qualquer mídia online e
sem o acompanhamento profissional você acabará gastando mais
dinheiro do que o necessário.
O Facebook é hoje uma das mídias mais populares e peça chave para o marketing dos
pequenos negócios
20
TÁTICA PARA GERAR LEADS
Páginas de captura (Landing Pages)
Uma landing page é uma página da internet com uma única fun-
ção: capturar e-mails. O segredo é diminuir as escolhas do visitante
para aumentar as chances de realizar o objetivo dele. Oferecer um
bom ebook aumenta a velocidade de crescimento da sua lista
de contatos, por exemplo.
Formulários são ótimos para capturar emails
21
eBook gratuito
Oferecer um eBook gratuito é uma excelente tática de marketing.

Além de aumentar sua lista de e-mail marketing, o conteúdo – quan-
do bem redigido e diagramado – ajuda a construir sua autoridade
sobre o assunto e a diferenciar seu trabalho da concorrência.
O contrário também vale: um eBook feio e irrelevante joga contra
seu marketing.
TÁTICAS PARA NUTRIR LEADS

E-mail marketing
As indicações sempre foram a principal forma de conseguir novos

clientes no mercado de contabilidade, e isso não vai mudar. Por
isso, investir no e-mail marketing é uma excelente forma de manter
contato com a base de cadastros, tanto para conseguir novas indi-
cações, quanto para esquentar clientes em potencial.
Quanto melhor for seu planejamento, maiores serão os resultados.

Aquele que conhece o perfil do cliente ideal tem como segmentar
a lista e enviar diferentes conteúdos de acordo com o interesse de
cada um, aumentando as taxas de abertura, clique e conversão.
Aquele que tem a jornada do cliente mapeada consegue identifi-
car quais clientes estão quentes e quais estão frios, e dessa forma
pode investir mais energia nas melhores oportunidades.
Alimentar a lista de e-mails manualmente não faz sentido. A maio-

ria dos serviços de e-mail marketing oferece formas de integração
com o site ou com as landing pages. Formulários especiais podem
ser criados para pesquisas com o objetivo de segmentar a lista e
criar mensagens mais eficientes (quanto mais segmentada for a lis-
ta, melhores serão as taxas de abertura e clique).
Algumas ferramentas oferecem um serviço de automação de

marketing, que é muito útil para nutrir e esquentar oportunidades.
A configuração das automações costuma ser simples, o mais difícil
é escrever e-mails e ofertas que gerem vendas. Na verdade, essa é
uma ação para uma fase mais avançada do Plano de Marketing, e
falaremos sobre isso em mais detalhes daqui a pouco.
22
Escolher uma ferramenta de e-mail marketing pode ser um pouco

complicado pela variedade de serviços disponíveis. O custo normal-
mente é proporcional ao tamanho da lista e, às vezes, à quantidade
de envios mensais.
“ O e-mail marketing é uma

excelente forma de
“
manter contato com a
base de clientes.
DICAS PRÁTICAS
Muitas pessoas dizem que Google e Facebook não funcionam. O
problema é que criar um anúncio é fácil, o difícil é conectar todos
os pontos e otimizar o processo. Um profissional experiente faz a
diferença nessa hora.
Aqui vão algumas dicas caso você queira tentar fazer sozinho:
• Comece devagar, com poucas ações bem executadas.
• Evite generalizar. Cada serviço anunciado deve ter um anúncio

e uma página de captura exclusiva, caso contrário, seu visitante
vai clicar no botão voltar e seguir para o concorrente.
• Não cometa o erro de mandar o visitante para sua home page achan-
do que ele vai procurar as informações no site, porque ele não vai.
• É importante escolher uma das táticas de cada bloco (atração,

geração de leads e nutrição) e garantir a conexão entre as eta-
pas (teste todos os links dos anúncios, envio de formulários, co-
nexões com CRM, etc).
• Faça variações de anúncios (do mesmo serviço) para descobrir

os textos e as imagens que funcionam melhor.
• Monitore os resultados diariamente e faça ajustes se necessário

(apenas evite mexer o tempo todo, pois algumas coisas preci-
sam de alguns dias para se consolidar, principalmente se o orça-
mento for baixo).
23
PRINCIPAIS PONTOS
Vender serviços contábeis exige preparo e muita resiliência, mas é

imperativo que seja feito, pois a concorrência está cada vez maior.
A parte mais difícil é:
1. Preparar-se psicologicamente para mudar sua cabeça.
• Vender dá trabalho, não se iluda.
• Mesmo que você não faça a parte operacional da venda e do

marketing, você precisa se envolver, afinal, você é o maior inte-
ressado.
• A velocidade do retorno do seu investimento é diretamente pro-

porcional à sua capacidade de mudança.
2. Preparar-se psicologicamente para investir em

marketing.
• Não precisa ser muito, mas precisa ser consistente e

bem executado.
3. Preparar-se psicologicamente para contratar e

capacitar pelo menos um vendedor que:
a) Tenha jeito com pessoas.
b) Aprenda rápido (se ele for contador, terá que aprender a ven-
der; já se for vendedor, terá que aprender contabilidade).
c) Ambicioso, mas leal (vender a qualquer custo não é saudável

para seu negócio ou para sua equipe).
d) Resiliente e organizado (contatos vindos da internet são mais

trabalhosos que indicações).
e) Não seja alérgico a telefone.
Se você estiver preparado e comprometido com a causa, sugiro

o seguinte passo a passo:
24
1º PASSO
Planejamento estratégico
1. Por que seu negócio existe (missão) ?
2. Quais os objetivos do seu negócio (visão)?
3. O que une as pessoas que compõem seu negócio (valores)?
4. Defina forças, fraquezas, ameaças e oportunidades (SWOT).
2º PASSO
Plano de Marketing
1. Quem é seu cliente ideal?
2. O que você quer falar para esse cliente?
3. Quais os meios que você vai utilizar para atingir essas pessoas?
4. Como você vai gerar leads de venda (cadastros para alimentar

sua equipe comercial)?
5. Como você vai transformar esses leads em clientes?
3º PASSO
Definir / revisar a identidade visual
1. Logotipo;
2. Tipologia;
3. Cores;
4. Papelaria (cartão, folder, etc);
5. Fachada e ambiente interno (se possível).
25
4º PASSO
Construir / revisar o site
1. O conteúdo deve explicar o que você faz, explorar o problema

que você resolve e comprovar sua capacidade para resolvê-lo;
2. Depoimentos de clientes ajudam a construir sua marca;
3. O telefone precisa ser fácil de achar e é importante inserir um

formulário de e-mail;
4. Você precisa ter o Analytics bem configurado a fim de saber o

que está acontecendo.
5º PASSO
Contratar / treinar vendedores
1. É mais fácil ensinar contabilidade para um bom vendedor do

que vendas para um bom contador;
2. Resiliência e organização são essenciais, porque normalmente

uma venda sai apenas depois de oito ligações.
6º PASSO
Contratar o CRM e integrá-lo aos formulários do site
7º PASSO
Promover o site usando as táticas de atração, geração de
cadastros e nutrição
8º PASSO
Acompanhar os indicadores e ajustar o processo
todo continuamente
26
Conclusão
Agora está nas suas mãos!
Reúna sua equipe e discuta sobre o que vocês leram aqui. Com
toda a certeza as dicas compartilhadas por Ricardo irão ajudar seu
escritório contábil a alcançar um novo patamar e virar referên-
cia no mercado. Ouse voar para, assim, conquistar mais clientes
e firmar sua marca. Divulgue seu serviço e seja visto pelas pessoas
certas.
Esperamos que você tenha gostado do nosso material e que as in-

formações aqui disponíveis possam ajudá-lo a melhorar cada vez
mais o seu trabalho.
Caso você tenha mais alguma dúvida, fique à vontade para entrar
em contato conosco através do e-mail contadores@nibo.com.br.
Compartilhe nas redes sociais!
27
Nós aqui do Nibo temos uma

missão sublime que é a de resgatar
o valor do contador no Brasil.
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e não querem usar de clientes que possuem financeira simples,
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Um grande abraço e sucesso!
Equipe Nibo
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Sabendo da dificuldade que muitos profisionais da área sentem na

Ricardo é publicitário e apaixonado por vendas. Com 17 anos de

Agora, ele traz todo esse conhecimento a você. Quer descobrir

É importante ressaltar que as informações que compartilhamos

Isso não é novidade para ninguém. A pessoa que indica transfere

O problema é que não é possível prever o crescimento das vendas

Quem consegue explorar a base de clientes para estimular indi-

A demanda por serviços de contabilidade na internet é altíssi-

1. Entender em qual momento da jornada o cliente está é uma

2. Nutrir o cliente com informações que o ajudam a tomar deci-

3. Fechar o contrato, dando o bote no momento certo. É muito

Falta de cultura comercial é o que mais atrapalha

O mesmo não acontece com clientes que chegam pela internet. É

Não precisa se desesperar:

1. O investimento não precisa ser alto, apenas inteligente e

2. O vendedor não precisa ser um especialista em contabilidade

3. A contratação do vendedor pode esperar até a segunda fase do

Evite a qualquer custo:

1. Fazer um site sem ter o planejamento estratégico do negócio;

2. Fazer qualquer tipo de investimento em propaganda, rede social

3. Limitar a possibilidade de crescimento do vendedor.

1. É vedado ao Profissional de Contabilidade oferecer ou dispu-

2. O profissional deve abster-se de fazer referências prejudiciais

3. O profissional não deve formular juízos depreciativos sobre a

4. É vedada qualquer ação cometida que resulte em ato que deni-

Ou seja, constitui infração anunciar, em qualquer modalidade ou

Marketing significa, basicamente: criação + comunicação + entrega.

Criação é a parte conceitual do seu negócio: ideias, imagens, cores,

Comunicação é técnica, é o que você faz para seu negócio aparecer

APENAS CRIAÇÃO + COMUNICAÇÃO = PROPAGANDA ENGANOSA.

E SE SÓ TIVER CRIAÇÃO + ENTREGA = POUCAS VENDAS.

1. Comparação: “Nós somos o escritório com a melhor relação

2. Ofertas promocionais: “Venha para nossa empresa e ganhe

E no que pode ser feito:

1. Comunicar a identidade corporativa da empresa;

2. Divulgar produtos e serviços que ela oferece;

3. Destacar prêmios recebidos e os padrões de qualidade adotados;

4. Afirmar suas especialidades;

5. Divulgar informações do mercado em geral;

6. Informar seus principais clientes.

Agora que definimos as regras do jogo, é hora de falar sobre o

Pensando nisso, Ricardo Tocha elaborou um plano que fosse mais

O primeiro passo é preparar o terreno para garantir que todo e

O ideal é pensar na criação de dois documentos: Planejamento

2. Contratar e treinar colaboradores;

3. Contratar fornecedores e serviços de marketing.

Eles não são os únicos documentos, mas são os mais importantes.

Fase 1: Preparar o terreno

É necessário definir pelo menos:

1. Por que seu negócio existe e qual problema do cliente ele

3. O que une as pessoas que compõem o negócio (valores);

4. Forças, fraquezas, ameaças e oportunidades (SWOT).

Refletir sobre a missão vai ajudá-lo a diferenciar seu negócio. Re-

Refletir sobre os valores vai ajudá-lo a recrutar colaboradores ali-

Documentar tudo isso vai ajudar você e sua equipe a incorporar

Incorporar essas ideias vai ajudá-lo a manter seu negócio no trilho

Ao investir tempo e energia no Plano de Marketing, você economi-