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INTRODUCCIÓN
cuenta algunos puntos importantes como los perfiles de los empleados, las habilidades de cada
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1. Instrumento de evaluación de evidencias de conocimiento de las competencias para
el cargo de asesor comercial de la distribuidora LAP
Para ello es necesario establecer los instrumentos que permitan la medición que den cuenta
de las demostraciones o evidencias de cada una de estas competencias, pero vistas desde una
perspectiva integral.
En el análisis de competencias que debe tener un asesor comercial, se determinó dividir las
normas en tres grandes grupos.
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Normatividad de productos y/o servicio
Tipos de clientes
Cronogramas de trabajo
Correo directo
Habilidades de comunicación
Tecnologías de la información
Productos de la competencia
Concepto de marca y posicionamiento
Relaciones interpersonales
Herramientas ofimáticas
Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia
c) Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales
y las necesidades de los clientes.
Técnicas de venta
Análisis y comportamiento del consumidor
Técnicas de comunicación
Proceso de ventas
Ingles comercial
Sistemas de ventas
Manuales de ventas y políticas
Portafolio de productos y servicios
Manejo de respuestas y reacciones de los clientes
Solución de situaciones referente al entorno del producto y servicio
Plan de argumentación de objeciones
Política de servicio al cliente
Garantías y servicios de postventa
Aspectos legales de la venta
Tipos clientes
Segmentación del mercado
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Documentos para formalizar la venta
Procedimientos para legalizar las ventas
Estrategias y políticas de ventas
Canales de distribución
Tipos de ventas
Medios electrónicos
Proceso de compra
Descuentos comerciales y financieros
Habilidades de negociación
Precios
Momentos de verdad
Imagen personal
3. Cuestionario de evaluación
Teniendo en cuenta los conocimientos aprendidos y los elementos esenciales requeridos para
el cargo de asesor comercial se han determinado algunas preguntas a evaluar para dicho cargo:
¿Es necesario que un asesor comercial sepa cuáles son los tipos de perfiles de los clientes
y sus características?
¿Es importante saber cuáles son las necesidades de los clientes?
¿Cómo se deben clasificar los clientes?
¿Se debe contar con un record histórico de los clientes?
¿Se deben contar con habilidades en comunicación para realizar una venta?
¿Cómo buen vendedor usted maneja el protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento
para los clientes?
¿Cuáles son algunas de las técnicas de ventas más comunes que se usan en una venta?
¿Cómo se analiza el comportamiento del consumidor?
¿Cuáles técnicas de comunicación son las más comunes en una venta?
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¿Cómo se lleva a cabo un proceso de ventas?
¿Es necesario el inglés comercial?
¿Qué sistemas de ventas son las más comunes?
¿Qué manuales de ventas y políticas hay?
¿Cómo se ofrece un portafolio de productos y servicios?
¿Cuál es el manejo de respuestas y reacciones de los clientes?
¿Cuáles son los tipos y características de los productos y/o servicios?
¿Describa como son las políticas y objetivos de ventas?
¿Es necesario el manejo de páginas web y herramientas virtuales en ventas?
¿Existe un protocolo de presentación de productos y servicios?
¿Qué estrategias de presentación y comunicación usa para realizar una venta exitosa?
¿Qué es un portafolio de los productos y/o servicios y para qué sirve?
¿Cuáles son los usos y el valor agregado de los productos?
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4. CONCLUSIÓN
Los resultados de una evaluación se clasifican teniendo en cuenta los diferentes grados de
importancia, teniendo en cuenta el análisis cuantitativo y cualitativo extraído de los indicadores
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5. BIBLIOGRAFIA
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