AP13-EV03- “Informe del plan de marketing”.

LAMBIS GARZON VANESSA

GUAZAQUILLO OME YOLANDA
GUERRERO RUBIANO ANDRES JUAN
MENDOZA BELTRAN JHON ESTEBAN

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

TÉCNICOS Y TECNOLOGÍAS DE LA MODALIDAD TITULADA VIRTUAL.
TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS
NEIVA-HUILA
2019

Contenido
Contenido 2

INTRODUCCION 3
1. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO 4

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO 4

3. PLAN DE VENTAS 4

3.1 Define tu buyer persona. 5

3.2 ESTABLECE LOS OBJETIVOS QUE DESEAS AlCANZAR 6

3.3 TRAZA LAS ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE VENTA 7

3.4 Contempla el presupuesto. 8

3.5 DESCRIBE LAS OFERTAS Y PROMOCIONES 9

3.6 DEFINE LOS LAPSOS 10

3.7 DEFINE TU EQUIPO DE VENTAS 10

3.8 ESTUDIA LAS CONDICIONES DEL MERCADO 10

4. PLAN SEGUIMIENTO DE VENTAS 11

METODOS PARA MEDIR LAS SATISFACCION DEL CLIENTE 11

AUTOEVALUACION DE SEGUIMIENTO 12

5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION 12

6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRAFICA 13

7. . INFORME FINAL 14

8. CONCLUSIONES 15

9. SUSTENTACIÓN 15

INTRODUCCION

Para Arte Forja se espera mucho de los resultados a futuro, por lo tanto se
proponen metas y objetivos que pretenden satisfacer las necesidades tanto del

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cliente como las de la organización, realizando una observación e implementar
un plan del marketing que permita a la organización evaluar y optimizar los
aspectos como: Nivel de satisfacción, Servicio, competencia y servicio al cliente.
El plan de marketing está enfocado en hacer uso de las nuevas tecnologías para
los servicios fuertes y más representativos de la unidad móvil que son el servicio
móvil urgencia 24 horas y servicio de medicina general a domicilio.

El Marketing Estratégico se dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los

consumidores a lo largo del tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia

con la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral

de la perspectiva de estrategia de aquella.

1. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Realizar un plan de marketing que le permita a la organización evaluar los

aspectos como: Nivel de satisfacción, Servicio, competencia y servicio al cliente.
Para aumentar las ventas, partiendo de las características de la organización
(perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de satisfacción, entre

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otros) de tal forma que los clientes estén al tanto de las ventajas de adquirir el
servicio.

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

● Determinar los responsables y el tiempo de ejecución de las acciones para

que se dé por hecho la implementación.
● Capacitar y conformar el personal del área comercial.
● Cumplir con las metas establecidas dentro del plan.
● Prestar un servicio adecuado, llevando a cabo y de forma satisfactoria las
funciones y el cumplimiento de las normas en la organización.
● Evaluar constantemente el personal comercial.
● Aumentar el número de clientes en los periodos establecidos.
● lograr que los consumidores actuales identifiquen la organización por su
calidad, respaldo, calidad de servicio y precio.
● Incrementar las ventas en un 20% con la campaña de rebajas, enlaces
desde otras webs al ECommerce.

3. PLAN DE VENTAS

Los planes de ventas son muy importantes para la parte económica de la

empresa, ya que nos permitirá saber los ingresos que generaremos en los
próximos periodos. Antes de crear una empresa, es imprescindible realizar un plan
que nos permita saber las ventas que tendremos, para poder valorar si la empresa
es viable o no.

4 | Página
 3.1 Define tu buyer persona.
Es el comprador ideal para ti, Este primer punto es vital porque al definir a las
personas que se beneficiarán con tu producto y/o servicio, podrás empezar a
trazar una estrategia que sea efectiva. En ocasiones el producto puede ser
excelente, pero si no se conoce al buyer persona, será más difícil que se logren
obtener óptimos resultados.

ANALISIS DE LOS CLIENTES: Pretende una segmentación por volumen

de compras, de cada cliente, de forma global para toda la empresa y
también por zonas. Los ítems para cada cliente son: las ventas del mes, las
acumuladas, el porcentaje sobre el total mensual de ventas y sobre el anual
acumulado.

Crear una representación ficticia de nuestro cliente ideal nos ayudará a

comprender mejor a nuestros clientes y nos hará más fácil la tarea de encontrar

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contenido o acciones que lleguen a ellos y satisfagan sus necesidades. No
queremos conocer "por encima" a nuestro cliente. Queremos saber hasta el
último dato posible sobre él.

Para este punto arte forja creara la tabla de datos con la siguiente información

1. Nombre
2. Situación profesional y personal
3. Datos demográficos
4. Comportamientos
5. Objetivos
6. Retos
7. Qué puedes hacer
8. Insights
9. Quejas y preocupaciones
10. Descripción del producto
11. Elevator pitch

3.2 ESTABLECE LOS OBJETIVOS QUE DESEAS AlCANZAR

Estos objetivos de arte forjan están alineados a las necesidades de nuestra
empresa definidos en base a las necesidades de la marca arte forja

● Ser un “indicador” de puntos débiles y fuertes en la organización de la

venta.
● Proporcionar meta e incentivo al vendedor.
● Dirigir más eficazmente las actividades de los vendedores.
● Evaluar la productividad y eficacia del vendedor.
● Mejorar la eficacia del plan de remuneración.
● Controlar y reducir los gastos de venta.
● Ayudar a la coordinación de producción con ventas.
● Conducir los concursos de venta.
● Asignar esfuerzo publicitario.

6 | Página
 3.3 TRAZA LAS ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE VENTA

● Agregar dos vendedores extras a la zona durante el tiempo que dure el plan
de ventas.
● Aplicar la promoción de 3×2 para clientes con mayor volumen de compras.
● Ofrecer un curso de capacitación a los vendedores nuevos acerca de
captación de nuevos clientes.
● Participación de mercado por vendedor / Cumplimiento de objetivos
(cuotas) por vendedor: En un cuadro comparativo nos presenta la cuota
de cada vendedor y su grado (%) de cumplimiento.

● Control de trabajo de los vendedores: Recoge las visitas y otras

actividades de los vendedores en el mes, si bien para mayor efectividad
suele hacerse con cierre semanal.

Evaluación de los vendedores : Teniendo en cuenta criterios como volumen de

ventas, cumplimiento de cuotas de venta, relación gastos/venta, margen bruto
aportado, participación en el mercado, nuevos clientes, impagados, nuevos
artículos, visitas a prospectos e índices de transformación de prospectos en
efectivos.

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Control de gestión comercial: Teniendo en cuenta ratios de gestión como valor
medio del pedido, promedio pedidos día: Número de pedidos/ días trabajados,
promedio venta día, pedidos por cliente, ventas medias por cliente, expansión
clientes, regresión clientela, cartera de pedidos, morosos y eficiencia comercial.

3.4 Contempla el presupuesto.

En este punto se requirió especificar cuáles son los gastos asociados para llevar a
cabo el plan de ventas. El presupuesto no solo incluye las actividades en sí, sino
varios elementos como:

● Salarios de las personas involucradas para la puesta en marcha del plan de

ventas como capacitadores y vendedores.
● Viáticos (gastos de alimentos, viajes, traslados, hospedaje).
● Actividades grupales.
● Incentivos (premios al personal por logro de metas).

PRESUPUESTO
Salarios de 3.000.000

las personas

involucradas
Viáticos 300.000
Actividades 200.000
premios al 500.000

personal
publicidad 2.000.000
Total 6.000.000

8 | Página
 3.5 DESCRIBE LAS OFERTAS Y PROMOCIONES

Estas ofertas especiales del plan de ventas de arte forjan estar descritas en este
punto y están bien determinadas pues no deben ser algo al azar, deben ser bien
pensadas, ya que su función es incrementar las ventas.

● 3×2 en compras superiores a 5 cantidad de unidades

● Bono de descuento de 10.000 por compras en línea
● Rebaja porcentual el 10 % sobre el precio para los clientes que cumplan
ciertas condiciones.
o Adquieran su segundo producto en el mismo mes
o Adquieran un producto en una fecha especial

3.6 DEFINE LOS LAPSOS

Este plan de ventas será implementado por los meses de enero a junio y pueden
contemplar otros plazos en el que el nivel de ventas sea mínimo

Durante el primer mes de ejecución del plan de ventas debió alcanzarse el 20%
de los objetivos Para el tercer mes, el 100% de los objetivos ya deberá estar
cumplido a su totalidad

9 | Página
 3.7 DEFINE TU EQUIPO DE VENTAS
Para esta sección del plan de ventas necesitas establecer cómo serán
conformados los equipos que trabajarán para cada uno de los objetivos. Quiénes
son las personas responsables de cada área y cuáles serán sus funciones.

La estructura del equipo debe contener las personas que participarán en todas las
etapas del plan de ventas, así como cada uno de los procesos que lo conforman.

3 vendedores e los cuales una será el responsable e las ventas en línea y será
asistencial en el punto principal de ventas

3.8 ESTUDIA LAS CONDICIONES DEL MERCADO

En este último punto arte forja busca tener un panorama acerca del mercado
actual en el cual se llevará a cabo el plan de ventas. Esta sección contiene

● Barreras de entrada. Es algún obstáculo que surge cuando una marca

quiere ingresar a un nuevo mercado. Son medidas de competitividad de un
mercado según la ciencia económica. Las barreras de entrada puede ser la
necesidad de algún permiso o licencia, regulaciones gubernamentales, un
precio muy alto, entre otras.
● Tendencias del mercado en la actualidad. Así podrás actuar teniendo
como base lo que está ocurriendo a tu alrededor y la posible evolución del
mercado en donde te desempeñas.
● Competidores. Por qué lo son, cuáles son los productos y servicios que
compiten con los tuyos y cuáles son las diferencias entre estos. Es
necesario conocer a la competencia para que puedas superarla.

4. PLAN SEGUIMIENTO DE VENTAS

El vendedor debe asegurarse que el cliente queda completamente satisfecho

con el servicio para lo cual tendrá que realizar actividades de seguimiento de la
venta

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 Estas actividades consisten en aseguraren de que todas las acciones que
siguen al cierre se efectúen correctamente

Actividades de seguimiento:

1. Confirmar que
● el pedido llega buen estado
● El producto posee todas de las características prometidas
● Se cumplen los plazos de entrega
2. Realizar encuestas telefónicas: De este modo nos aseguramos que estén
satisfechos con el producto
3. Atender las reclamaciones de forma rápida y amable
4. Mantener informados a los clientes

METODOS PARA MEDIR LAS SATISFACCION DEL CLIENTE

● Sistemas de quejas y sugerencias
● Cuestionarios
● Análisis de los clientes perdidos

AUTOEVALUACION DE SEGUIMIENTO

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 5. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Las estrategias de distribución componen una parte supremamente importante de

la logística de una empresa, puesto que ellas se encargan de la comunicación

entre empresa (proveedor)-cliente. en ese sentido es pertinente hacer un análisis

del punto o los puntos en donde se pretenden comercializar los productos para así

buscar las maneras en las que se pueden maximizar las ventajas que puedan

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tener dichos lugares en cuanto se refiere a promoción un sector que habita dicho

lugar.

El párrafo anterior busca analizar de una manera introductoria y plana, sin

embargo desde las teorías del marketing se pretende hacer una política de

distribución selectiva (en un principio) se escoge esta política de distribución

puesto que es la que nos permitirá ubicarnos cerca al sector artesanal de la

ciudad de Neiva el cual es el más importante y donde se concentraran en

temporadas nuestros mejores clientes, en un futuro pensamos trabajar una política

de distribución exclusiva, pero esto se hará cuando la marca tenga bastante

popularidad.

Tendremos un tipo de distribución con establecimiento con contacto directo con el

cliente en una tienda tradicional ubicada cerca al sector artesanal, el tipo de

estrategia de “atracción” o demanda del producto será la estrategia pull que dirige

sus esfuerzos al consumidor final para que ellos sean los que demanden el

producto en nuestra tienda tradicional y en un futuro ellos demandan el producto a

los distribuidores cuando se expanda la empresa, a propósito también tendremos

en un futuro una estrategia empresarial de fortalecimiento que buscara franquiciar

y expandir la empresa nacional e internacionalmente.

6. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRAFICA

El E-comerce es una herramienta que utilizan las empresas para mejorar sus

procesos de comunicación con el cliente y romper con los límites de lugar y hora al

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momento de efectuar una compra, sin embargo cabe aclarar que las empresas

de mayor presupuesto y mayor experiencia en el mercado son las que usan de

mayor manera y con todas sus características los comercios o las tiendas

virtuales, lo cual deja a las empresas como arte forja (empresas que apenas

empiezan) relegado a no poder competir (al menos en un principio ) con las

grandes compañías en cuanto aspectos virtuales y comerciales se refiere, no

obstante las tecnologías avanzan de manera veloz y cada día hay más

herramientas que se pueden utilizar para aprovechar y maximizar las labores

logísticas y de venta, por ellos en la empresa arte forja se crearan cuentas en las

diferentes redes sociales, de manera gratuita o invirtiendo muy poco, lo cual nos

permitirá llegar a más clientes y realizar un canal con ellos, si bien es cierto que no

va a tener su carrito de compras como lo tendría una tienda virtual, podremos

generar a través de estas redes un canal de comunicación el cual nos permita:

recibir quejas, sugerencias y mostrar un catálogo con nuestros productos, a

medida que crezca la empresa mejoraran los beneficios que podamos obtener de

la estrategia e comerce

7. . INFORME FINAL
Teniendo en cuenta el objetivo general, se formula un plan de marketing que

permita crear estrategias de venta y que permita medir en resultados tanto

cualitativamente como cuantificablemente la satisfacción de los clientes para asi

poder mejorar los productos y subir las ventas, bajando los índices de deserción

de clientela fiel, como se puede leer nuestro plan de ventas examina el segmente

de mercado, traza estrategias, vigila el presupuesto y define tiempos, en el

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seguimiento de ventas se miden los resultados de manera coherente con varias

técnicas allí definidas, en las estrategias de distribución si buscan las más acorde

teniendo en cuenta la estrategia que se elaboró en el plan de ventas, por último se

integran las redes sociales como parte de la tendencia del e-comerce.

8. CONCLUSIONES
● El plan de ventas comercial describe los objetivos, las tácticas principales,
la audiencia objetivo y los posibles obstáculos.
● La importancia de incluir un plan de ventas en tu estrategia comercial es
la mejora del control. Cuando se establece un plan de ventas es más fácil
evaluar el desempeño, controlar los resultados y corregir las desviaciones
debido a que desde un principio los objetivos ya están definidos.
● No existe un plan de ventas universal.

9. SUSTENTACIÓN

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