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Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de
cara a la buena marcha del trabajo.
COMPRENDE:
1. La realización de informes
4. Cobros de impagados
Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel
administrativo.
PARA ESTABLECER LOS OBJETIVOS DEL EQUIPO DE VENTAS ESTÁ MUY EXTENDIDA LA REGLA
NEMOTÉCNICA MARTE:
1. Mensurables
2. Alcanzables
3. Retadores o motivadores
4. Temporales
5. Específicos
Conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la
evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia.
UNA VEZ QUE HAYAMOS RECOPILADO TODOS ESTOS DATOS Y CONOZCAMOS LAS DIRECTRICES Y
ESTRATEGIAS DADAS POR LA EMPRESA, ESTAREMOS EN DISPOSICIÓN DE FIJAR LOS OBJETIVOS, TANTO A
NIVEL CUANTITATIVO COMO CUALITATIVO:
1. Objetivos cuantitativos:
5. Número de visitas
6. Número de pedidos
7. Etcétera
2. Objetivos cualitativos:
7. Etcétera
HERRAMIENTAS DE CONTROL.
Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de
herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo.
POR ELLO NOS VALDREMOS DEL SIGUIENTE MATERIAL LOGÍSTICO QUE EN SOPORTE INFORMÁTICO O
PAPEL NECESITAMOS UTILIZAR:
Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento. En
él se recogerán:
4. Frecuencia de la visita
10. Observaciones
ESTO NOS PERMITIRÁ EVALUAR:
5. Etcétera
INFORME DIARIO.
3. Productos vendidos
7. Observaciones
NOTA DE GASTOS.
Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un
determinado tiempo. Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y
otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones.
1. Rutas seguidas
2. Kilómetros recorridos
3. Método de pago
6. Observaciones
INFORME MENSUAL.
Este informe, que se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o
responsable comercial. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis.
REUNIONES DE TRABAJO.
No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar
el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores.
Precisar el tema Organizar el grupo Planificar la reunión Prevenir los detalles Introducción Dirigir la discusión