$ CGP/mes #dias/mes # contactos/dia # ventas/dia $CGP/venta

20,000 21 25 1/3 114 2/7

 performance de cartera de cliente optimo
$ CGP # CLIENTES RANGOS DE CLIENTES

A 50% 15% 10-15%

B 30% 35% 30-35%

C 20% 50% 50%

criterio estrategico del manejo de la cartera por CGP

enfoque al
relacion si cliente
B < 35% A
C > 15% B
B < 30% B
C < 10% C
 % # DE frecuencia por
cliente % $CGP
CLIENTES contacto/mes

A 15% 50% 5
B 35% 30% 3
C 50% 20% 1

numero de visitas 525

numero de clientes optimo

teorico 228

% adicional trabajo adm, traslados,

gestion de pedidos 20%

numero de clientes optimo 183

 ACTIVIDADES DE VENTAS CON SUS METRICAS

PROCESO DE PROPÓSITO DE LAS resultado

MÉTRICAS unidad meta
VENTAS MÉTRICAS semanal

% tiempo del vendedor haciendo los contactos planificados. %

mejorar la calidad de las
gestión de interacciones individuales Uso del plan de contacto. SI/NO
contactos con el cliente
Promedio de tiempo del contacto HR/MES

# de planes de oportunidad completados . #

iniciar, calificar, avanzar y
gestión de cerrar ventas en varias El cumplimiento del proceso de planificación de oportunidades. SI/NO
oportunidades etapas
% de oportunidades calificadas %

# de planes comerciales completados. #

maximizar el valor a largo
gestión de plazo de los clientes % de planes de cuentas cumplidas. %
cuentas seleccionados
# de interacciones por cuenta #

asigne el esfuerzo de venta # de clientes por representante. #

gestión de de manera eficiente a través # de contactos de ventas realizadas por representante. #
territorios de varios tipos de clientes y
prospectos % de contactos con nuevos compradores. %

% de tiempo dedicado al coaching. %

Capacitación de mejorar la capacidad de las
la fuerza de fuerzas de ventas para Training hrs por FTE. %
ventas ejecutar
% de usuarios que inician sesión en CRM %

objetivo
resultado resultado
semanal mensual

negocios nuevos desarrollados

clientes visitados

GP/MT

GP/vendedor

GP/IBU
 segmentar clientes y prospectos para
GESTION DE TERRITORIOS asignar el esfuerzo comercial de forma
eficiente sobre los distintos tipos de cliente.

alinear el esfuerzo comercial con las

prioridades estrategicas de los clientes
GESTION DE CUENTAS para maximizar el valor de la relacion a
largo plazo

navegar estrategicamente por las distintas

GESTION DE OPORTUNIDADES ventas que implican múltiples etapas del
proceso de compra

GESTION DE INTERACCIONES DE planificar, conducir y conseguir

VENTAS reuniones de ventas individuales
Cracking the
Sales
Management
Code®
(Descifrando
el Código del DÍA 1 DÍA 2
Jefe de
Ventas) Contenido y presentaciones

– Caso de mejora de la gestión de ventas

9:00 - 9:45

9:00-11:30

La alineación de las actividades con resultados

– Lo que la investigación reveló acerca de las métricas de ventas

9:45 - 11:30 – Dibujando la línea de visión de las actividades a los resultados

– Los procesos de ventas fundamentales

– Actividad: Identificar el mejor camino

11:30-11:45 BREAK 11:30-11:45

La alineación de las actividades con resultados (continuación)

– Caso de estudio: Entrenar con métricas

– El modelo R-O-A

11:45-12:15 – Planificación de la acción

11:45-13:45

Procesos comerciales

– Ningún vendedor los necesita todos

12:15-13:45 – Actividad: roles de vendedores y procesos de ventas

– Diferentes funciones necesitan diferente gestión

– Actividad: coaching para los procesos de venta

13:45-15:00 Comida 13:45-15:00

Ritmo en la gestión

– Definición y exploración
15:00-15:45
– La cultura de dependencia

– Caso de estudio: Un día en la vida del Jefe de Ventas

15:00-16:30

15:45-16:30
15:00-16:30

15:45-16:30

16:30-16:45 BREAK 16:30-16:45

Ritmo en la gestión

– Fomentar la independencia

– Control vs Coaching

16:45-18:15 – Caso de estudio: el ritmo de gestión 16:45-17:30

– Modelo integral de coaching

– Actividad ¿Cuál es tu ritmo de gestión?

– Planificación de la acción
 DÍA 2

Procesos comerciales (continuación)

– Ofertas de encontrar y ofertas ganadoras

– El secreto de la gestión del territorio

– Caso de estudio: Gestión de zonas

– El secreto de la gestión de cuentas

– Caso de estudio: Gestión de cuenta

– Actividad: Gestión ritmo

– Evitar los errores comunes

– Planificación de la acción

BREAK

Procesos comerciales (continuación)

– El secreto de la eficiencia en el cierre de ofertas

– Relación entre el proceso de compra y el de venta

– Actividad: Gestión de oportunidades

– Coaching en el proceso de venta

– Momento para la aplicación del coaching

– Actividad: Gestión ritmo de visitas

– Planificación de la acción

Comida

Procesos comerciales (continuación)

– Gestión de oportunidades versus gestión de entrevistas

– La gestión directiva versus la gestión colaborativa

– Caso de estudio: Role play de gestión de oportunidades

Procesos comerciales (continuación)

– El secreto de la realización de buenas llamadas

– Generación de una llamada de ventas

– Mejores prácticas para la planificación de llamadas de ventas

BREAK

Procesos comerciales (continuación)

– Errores en la realización de llamadas

– Caso de estudio: role play de administración de llamadas

FTE POR AÑO Equivalente a Tiempo Completo (Full-Time Equivalent)

horas/dia dia/semana semana/mes meses/año horas/año training/FTE

8 5 4 12 1920 1%

https://bscdesigner.com/training-kpis.htm
training/FTE

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