El modelo Canvas: 9 elementos

Esta herramienta novedosa muestra los 9 elementos clave para cualquier modelo de
negocios. ¿Tenés en claro los bloques que permiten competir a tu empresa?

Un modelo de negocio describe la forma en Los 9 elementos del modelo Canvas,

volcados en una sola página, permiten visualizar y analizar todo el sistema del
negocio.que una organización produce, distribuye y captura valor. El modelo Canvas,
formulado inicialmente por Alexander Osterwalder en el año 2004, es una herramienta
poderosa en ese sentido, ya que con gran simplicidad es capaz de sobrevolar los 9
elementos clave dentro de cualquier empresa:

 Segmentos de clientes. Este bloque identifica los distintos grupos de personas

(u organizaciones) sobre los que tu empresa quiere enfocarse. Es imposible
dirigirse a todo el mercado con una misma estrategia, tenés que enfocarte en un
segmento y dirigir tus esfuerzos hacia ese grupo de clientes potenciales, ¿Cuáles
son sus características, comportamientos y necesidades?
 Propuesta de valor. ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que
provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.
Tendrás que definir cuál es el diferencial que posee tu negocio: un producto
innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor practicidad, más rendimiento,
mejor servicio... El valor no es está sólo en el producto, sino en todas las
ventajas que el usuario puede experimentar.
 Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tu negocio
alcanza el segmento elegido para entregarle su propuesta de valor. Los canales
dependerán del segmento que se haya definido y deben elegirse cuidadosamente
para encontrar el más efectivo: canales directos, mayoristas, puntos de venta
propios o vía web.
 Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio establece
con los diferentes segmentos de clientes. Pensá en cómo alcanzar a cada grupo
particular, mantenerlo y lograr el posicionamiento esperado: comunidades
virtuales, servicios posventa, atención personalizada, servicios automáticos.
¡Analizá cual es la mejor forma de relacionarte según las características de tus
clientes!
 Fuentes de ingresos. En este bloque se identifican las principales formas en que
la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual,
fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o
servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la rentabilidad y la
sostenibilidad de tu propuesta de valor.
 Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener
para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias,
local comercial, tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos
"activos" te permite conocer la inversión necesaria para poseer estos recursos
clave.
 Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben
realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado,
relacionarse con los clientes y generar ingresos. Estas actividades varían de
 acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por
ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios específicos,
mantenimiento, nuevos desarrollos.
 Socios clave. Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios
para llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse nunca a la
empresa como autosuficiente, sino inmersa en una gran red de contactos que le
permiten optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el mercado: inversores,
proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales.
 Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer
funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque
proviene de los bloques anteriores: actividades clave, socios clave y recursos
clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para
optimizar y lograr un modelo más eficiente.

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Muchos os preguntaréis qué es el modelo Canvas, para qué sirve y en qué te beneficia
como empresario. Pues bien, aquí os voy a mostrar qué es el modelo Canvas y cómo
ayuda a definir un modelo de negocio. Voy a empezar desde el principio:

Cuando un emprendedor tiene una idea, resulta muy difícil plasmarla en papel y
desarrollarla. Es aquí cuando las escuelas de negocio se empezaron a encargar de
enseñar a las empresas las estrategias adecuadas para que esa iniciativa tuviera éxito.
Había tantos modelos de negocio, que no siempre el que elegíamos encajaba con nuestra
propuesta empresarial. Fue entonces cuando apareció Alexander Osterwalder con su
modelo Canvas, estableciéndose como una alternativa real para agregar valor a las ideas
de negocio. Surgió como una herramienta de análisis donde quedan reflejadas las
fortalezas y debilidades de un modelo de negocio, proveyendo una visión global de este
de manera rápida y sencilla.

La metodología Canvas consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor,

todos ellos interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para
generar ingresos:

1. Segmentos de clientes

Se refiere a conocer bien tu público objetivo; a quién va a ir dirigida la oferta; cuáles

son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles serán los
clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor.

Cuando empiezas a tener clientes, y el número empieza a crecer, lo habitual es

agruparlos por segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). Por esa
razón es que hablamos de segmentación de clientes.

2. Propuesta de valor

Muy unido a este concepto están los clientes. Es decir, tienes una propuesta de valor que
es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que dirigirla hacia tus
clientes, por lo que tendrás que establecer una relación con ellos a partir de ese principal
argumento de tu oferta. La forma en la que se distribuye esa propuesta de valor al
cliente es a través de una serie de canales.

3. Canales de distribución

Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales
pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.

4. Relación con el cliente

Piensa cómo vas a relacionarte con cada tipo de cliente, teniendo en cuenta sus
características y sus necesidades. Por ejemplo, si buscan un servicio de atención
personalizado, si prefieren establecer una comunidad online y debatir en ese entorno, o
qué es lo que buscan. Averígualo y mantén esa relación. El tipo de relación deberá ser
coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos, el tipo de propuesta de
valor que les ofrecemos y estará condicionada por los recursos disponibles.

5. Fuentes de ingreso

Qué ingresos entran en nuestra empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario);
cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. Todas estas cosas tienen que ser
coherentes con la propuesta de valor de nuestra empresa. Esto nos permitirá ver el
margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la
rentabilidad de la compañía.

Una vez llegados hasta aquí, donde ya sabemos cuál es nuestro entorno, es hora de crear
alianzas, centrase en las actividades principales de tu negocio, y evaluar qué necesitas y
cuál es la estructura de costes.

6. Recursos clave

Identificar los activos que una empresa necesita tener. Por ejemplo: maquinarias,
tecnologías, recursos humanos, un local, bienes tangibles, etc. Todo esto te permitirá
conocer la inversión que debes hacer para poseer estos recursos.

7. Actividades clave

Son actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al

mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. A qué se dedicará tu empresa.
Por ejemplo, si se dedicará a la producción, al diseño, marketing, distribución, o al
mantenimiento.

8. Socios clave

Son los agentes con los que necesitas trabajar para desarrollar el negocio: inversores,
proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la
Administración Pública.
9. Estructura de costos

Implica todos los costos que tendrá la empresa, una vez analizadas las actividades, los
socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que
tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio.

Una de las grandes ventajas de este modelo, es que estos 9 módulos que componen el
modelo de negocio Canvas, quedan bien identificados y claros en una hoja de esta
forma:

Este método se puede aplicar a cualquier empresa y se adapta a cualquier tipo de

estrategia empresarial. Los 9 bloques interactúan entre sí para reflejar la lógica que
sigue una empresa para conseguir ingresos. En él se clarifican los canales de
distribución y las relaciones entre las partes, se determinan los beneficios e ingresos, y
se especifican los recursos y actividades esenciales que determinan los costos más
importantes. Finalmente, se pueden determinar las alianzas necesarias para operar y
poner en marcha la empresa.

Recomendaciones

Tras completar los 9 apartados, el método nos permite entender de manera gráfica
cuáles son los engranajes que componen la empresa. Pero el trabajo no se acaba aquí,
posteriormente es necesario revisar el modelo nuevamente y hacer las correcciones
pertinentes para cerciorarnos que exista coherencia entre cada uno de los módulos, y
especialmente con el perfil de cliente y la propuesta de valor que hemos definido. Así
podemos poner en marcha un negocio haciendo que cada uno de estos pasos definidos
en el Canvas, ayuden a que la empresa aumente las probabilidades de tener éxito,
teniendo un modelo de negocio bien definido.

Acerca de Andrés Gananci

Emprendedor y aventurero apasionado de la vida. Fundó su primer negocio online con

tan sólo 17 años. 12 años después, sigue viajando por el mundo mientras trabaja desde
casa

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Un plan de negocio es una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea

o iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de proyección y evaluación.