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Veamos la objeciones que se pueden presentar ante el ofrecimiento de nuestras soluciones, unas aplican para
todas las soluciones y otras son muy específicas según la solución que esté ofreciendo
1. Determínela
Las objeciones tienen cuatro 2. Entiendala
pasos recomendados para
manejarlas, veamos uno a uno: 3. Verifíquela
Las objeciones tienen cuatro
pasos recomendados para
manejarlas, veamos uno a uno:
4. Manéjela
Una objeción se convierte en un "obstáculo" cuando el asesor no está preparado para manejarla.
Recuerde que “NO” significa: “Explíqueme más, no estoy todavía suficientemente convencido como para decir “SI”. No
quiere decir necesariamente “NO LO QUIERO”.
1. Es posible que usted conozca algunos casos que por lo general, al menos en
2. Cliente: Se de siniestros
Suramericana, se dan por poca claridad al momento de tomar el seguro, para eso estoy yo
objetados o negados
aquí para aclararle todas las dudas que usted tenga frente al tema de seguros.
anteriormente por las
compañías de seguros a 2. Se le recuerda al cliente que contamos con el respaldo de Suramericana la compañía
conocidos líder del sector asegurador del país y que nuestra filosofía es pagarle a nuestros clientes y
no negarle los siniestros.
1. Su familia estuvo protegida durante este tiempo, si les hubiera ocurrido algo se les
hubiera pagado, el seguro no es un gasto, es una inversión que le da tranquilidad a usted y
4. Cliente: No hay devolución a su familia. Igualmente tenemos soluciones en el portafolio de la compañía que permiten
de dinero – se quedan con la la devolución de su dinero.
plata de uno - Yo pago y pago 2. Además usted con una módica suma cubre con nosotros su patrimonio, protege sus
y no me retornan nada. ingresos y eso es mejor que cubrir o sustituir un gasto cuantioso e incierto ante una
eventualidad y que de pronto no tenga que hacer uso de sus ahorros , sus bienes y su
patrimonio para cubrirlo.
1. Recuerde que es más fácil tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.
2. Los seguros hoy en día cubren tanto la muerte como la supervivencia lo que le permitirá
contar con un dinero para que usted siga conservando la calidad de vida que tiene hoy en
caso de sufrir una enfermedad grave o de alto costo, una invalidez por un accidente o por
una enfermedad, un responsabilidad civil ante un tercero.
3. De pronto no le interesa por su condiciones actuales pero a futuro lo que usted va a
tener es tranquilidad. Lo mas importante es que usted quede satisfecho con lo que le estoy
ofreciendo, permítame analizar con usted por que no le interesa.
5. Cliente: No me interesa
Recomendación: Utilice las preguntas de sensibilización del análisis de riesgos.
*¿Si no llegas a casa hoy cual sería el futuro económico para tu familia?
*¿Qué pasaría si tu patrimonio sufre algún daño o pérdida?
*¿Qué pasaría si como consecuencia de un accidente o una enfermedad quedas inválido?
*¿Has pensado qué pasaría si te diagnosticaran a ti o a alguien de tu familia una
enfermedad grave de alto costo?
*¿Sabes cómo se afectaría tu proyecto de vida actual, tus sueños y los de tu familia, si no
estás preparado ante una eventualidad?
1. El costo del seguro compensa los beneficios en el corto, mediano y largo plazo, además
contamos con varias formas de pago que facilitan el pago de la inversión o del seguro ,
6. Cliente: No tengo plata - tenemos convenio con todos los bancos del país para el descuento por débito automático ,
dinero todas las tarjetas de crédito y financiación a través de una de nuestras filiales.
2. Igualmente podemos empezar con un seguro que esté a su alcance y que podemos ir
ajustando de acuerdo a su capacidad de pago.
1. Entiendo que con su patrimonio podría cubrir cualquier eventualidad , pero que
necesidad tiene de afectar su patrimonio y el de su familia si puede trasladar ese riesgo
10. Cliente: No me preocupa
económico y esas pérdidas a una compañía como la nuestra en el caso de presentarse algo
el futuro económico por que el
inesperado. Nosotros pagamos por usted. (todas las soluciones)
patrimonio familiar es
2. Cree usted que vale la pena poner en riesgo el patrimonio que usted y su familia han
suficiente
construido durante toda la vida? Los seguros son una manera de diversificar los riesgos y
las pérdidas económicas.
1. Puede que en algunos casos pueda ser cierto pero ha tenido en cuenta todos los gastos
que un bien inmueble de ese tipo le generan? como los impuestos, costos de
mantenimiento, la no liquidez al momento de venderlo, la pérdida del valor comercial en el
tiempo, entre otros.
11. Cliente: Es mas rentable 2. Si usted llega a tener una eventualidad tendría que hacer uso de su patrimonio para
ahorrar la plata o comprar un cubrirlo si no está protegido.
apartamento 3. En el tema del ahorro hay riesgos de tipo financiero o de mercado los cuales por lo
general son asumidos por el ahorrador o inversionista, mientras que un seguro el riesgo lo
asume todo Suramericana en caso de un fallecimiento, una invalidez, una enfermedad
grave, un robo en su casa, apartamento o finca, un choque o una responsabilidad civil ante
un tercero.
1. El costo del seguro compensa los beneficios en el corto, mediano y largo plazo, además
contamos con varias formas de pago que facilitan el pago de la inversión o del seguro ,
tenemos convenio con todos los bancos del país para el descuento por débito automático
para algunas soluciones y facilitar el pago de manera mensual, aceptamos todas las
tarjetas de crédito y contamos con una financiación a través de una de nuestras filiales con
tasas muy competitivas en el mercado lo cual facilita el pago de su seguro.
2. La idea es buscarle una alternativa en el pago, ya sea por los medios que ofrecemos o
reestructurando la solución que tenga con nosotros, esa es una de nuestras ventajas en
12. Cliente: Que pasa si no suramericana.
puedo seguir pagando el 3. Si definitivamente no puede continuar con nosotros:
seguro?
Autos: Le conservamos las bonificaciones por buena experiencia que tenga con su vehículo
e incluso las puede trasladar a su cónyuge o a sus hijos.
Vida y Salud: tenemos diseñadas nuestra soluciones para ajustarlas a su capacidad de pago
en cualquier momento y cuando pueda tomar el seguro se puede analizar su caso para que
vuelva a tomar el seguro.
Hogar: Podemos analizar que amparos o coberturas son prioritarias para usted y ajustamos
su seguro para que se ajuste a su capacidad de pago.
VIDA
1. Le informo que usted puede nombrar los beneficiarios que quiera , puede designar a sus
hijos, padres, hermanos, etc, no tiene que ser su esposo (a). Ademas en cualquier
2. Cliente: Para que momento durante la vigencia de la póliza puede hacer cambios
dejárselo a mi esposa (o) si de 2. Piense que su pareja al recibir una indemnización tendría un capital de respaldo para
pronto se va con otro (a) / Por continuar con su calidad de vida y no tenga que depender de un capital ajeno o tener que
mi situación legal no quiero depender de otras personas.
dejarle nada. 3. Si usted designa a un hijo como beneficiario y este es menor de edad , la patria potestad
queda a cargo de la madre / padre del menor, si usted no quiere que esto le pase puede
nombrar a otra persona.
1. Le cuento que hay factores externos que no puede controlar y que de igual forma lo
pueden afectar así usted y su familia se encuentren en optimas condiciones de salud, como
por ejemplo un accidente u otro evento inesperado y hay que estar preparado para esto .
2. Este es el momento para adquirirlo mientras más se demore, pueden aparecer la
3. Cliente: Yo soy muy sano enfermedades y de esta manera aumenta el valor que tiene que pagar o simplemente ya
no se le puede vender y sea demasiado tarde.
3. Le recuerdo que los riesgos no escogen ni sexo, ni edad ni clase social. las cosas
simplemente pasan.
Nota: Tenga en cuenta la información recopilada en el análisis de riesgos (antecedentes
familiares y actividad)
1. Por esa razón es conveniente que tenga esta protección desde ahora ya que el valor de
su seguro es menor. Mientras mas años tenga se va incrementando el valor de su seguro
(vida y salud) y posiblemente su estado de salud cambie.
Ademas estando joven esta en plena etapa de construccion de capital y de patrimoino , por
eso es importante protegerse ante eventualidades que limiten la capcidad laboral para no
4. Cliente: Estoy muy joven perder calidad de vida
2. Hoy se están presentando enfermedades a edades mas tempranas que anteriormente se
pensaba que solo las padecían las personas con mas edad e igualmente existen otros tipos
de eventos que son independientes a la edad y estado de salud de las personas como
puede ser un accidente, solo para mencionar un caso. La juventud no siempre es sinónimo
de salud.
1. Lo entiendo, por lo general esos seguros manejan la figura de vida grupo o colectivo que
son lo que las empresas tienen para su empleados pero solo son válidos mientras usted
trabaje en ella. Ha pensado que pasará cuando usted deje de pertenecer a esa empresa ?
5. Cliente: Tengo un Seguro
2. El seguro que le estoy ofreciendo es un complemento al que usted ya tiene en su
en la empresa donde trabajo:
empresa para que esté mejor protegido, revisemos los valores que tiene actualmente y
hacemos el ajuste según sus necesidades. No es lo mismo tener un patrimonio propio con
su póliza individual que un patrimonio alquilado ya que su empresa es la que maneja el
seguro a su criterio.
Tenga en cuenta que el seguro de vida es el único seguro que con conocimiento de que va
7. Cliente: No hay devolución
a haber reclamación algún día se le otorga, convirtiéndose en una inversión mas que en un
de dinero – se quedan con la
gasto. El seguro de vida es como una herencia para su familia y puede hacer que lo
plata de uno - Yo pago y pago
recuerden con mas gratitud dejándole su futuro asegurado o al menos un dinero con el cual
y no me retornan nada.
puedan conservar o mejorar su calidad de vida.
8. Cliente: Para que seguros Lo importante es que este seguro se puede utilizar también en vida por Incapacidad total y
después de que uno esta permanente, renta diaria por hospitalización, enfermedades graves y la desmembración ó
muerto. inutilización por accidente ó por enfermedad.
9. Cliente: Yo no quiero
Después de muerto el asegurado, la deuda queda saldada y el dinero completamente
dejarle deudas a mi familia el
disponible para los beneficiarios, en el mismo mes de ocurrido el siniestro.
día que yo falte
AUTOS
Es justamente por eso que usted necesita la solución de Suramericana, nuestros precios
pueden ser un indicador de que ofrecemos la mejor alternativa del mercado. Si usted
1. Cliente: El seguro es muy quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero o de lo que va a
costoso pagar, esta es la póliza adecuada.
Sr.(a). generalmente solo le encontramos el beneficio ha algo cuando tenemos que usarlo y
4. Cliente: Esos seguros son
es preferible Sr.(a). tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.
un robo, mi carro no lo
necesita
En caso de que su auto presente un siniestro, tiene usted la capacidad económica de
solventarlo sin afectar su patrimonio? Y de ser así recuerde Sr.(a). que en estos casos lo
importante del seguro es que nosotros como compañía aseguradora lo estaríamos
respaldando brindándole tranquilidad y seguridad en caso de un siniestro.
Permítame recordarle que no siempre lo más económico es lo mejor, Suramericana de
5. Cliente: La competencia es seguros le brinda una excelente cobertura y tranquilidad. Además nuestro servicio pesa lo
mucho más económica que vale, es decir, todo sobrecosto se ve reflejado en los beneficios que brindamos como
valor agregado (mencionar algunos beneficios).
Comprendo su preocupación por la prima para el próximo año, pero le recuerdo también
6. Cliente: Hoy me dice que
que tendrá la certeza de seguir contando con nuestro respaldo, además recuerde que
la prima es esta cantidad y
existe el beneficio de la bonificación la cual es un reconocimiento al buen manejo de su
para el próximo año se me
póliza, y así usted podrá estar más tranquilo porque está le ayudara a equilibrar el precio
incrementa mucho más
(explicar bonificación).
SALUD
Es justamente por eso que usted necesita la solución de Suramericana, nuestros precios
pueden ser un indicador de que ofrecemos la mejor alternativa del mercado. Si usted
quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, esta es la póliza
adecuada.
1. Cliente: El seguro es
muy costoso Prestamos un servicio con un alto respeto por la persona, por el ser humano, tenemos
sedes modernas, cómodas y confortables con tecnología de avandaza en equipos de
evaluación y diagnóstico (Medellín, Bogotá y Barranquilla) y convenio con las principales
instituciones médicas del país.
Hacer énfasis en la cobertura en el exterior si es salud familiar, igual las coberturas en las
prótesis, el sida, directorio abierto y tratamientos específicos fuera de hospital o clínica,
medicamentos pre y post hospitalarios, entre otros.
1. El seguro se ofrece y se vende a personas sanas porque es mas fácil asegurarse y hay
menos requisitos, tiene la seguridad de que nunca se enfermará usted o algún miembro de
su familia? (vida y salud)
2. Cliente: Mi familia no se
2. Hoy se están presentando enfermedades a edades mas tempranas que anteriormente se
enferma
pensaba que solo las padecían las personas con mas edad, igualmente existen otros tipos
de eventos que son independientes a la edad y al estado de salud de las personas como
puede ser un accidente, solo para mencionar un caso.