ESTRATEGIA

1. ANÁLISIS EXTERNO

1.1. ANALISIS POLITICO

Favorables
Manejo regular de la economía
Recuperación lenta del PBI
La campaña presidencia en
buen desarrollo
Detención de "buscados por la
justicia"
Eficiencia en la lucha contra el
terrorismo
Programas sociales
Desfavorable
Falta de liderazgo en el Ejecutivo
Injerencia en el proceso electoral
Ligero rebrote subversivo en VRAEM
Caída de las inversiones mineras
Inseguridad ciudadana
Corrupción en estamentos del Estado

1.2. ANÁLISIS ECONÓMICO

Amenaza /
Tendencia Impacto en empresa
Oportunidad
Implementación de Leasing para
Incremento de la ventas de
viviendas.
departamentos y viviendas
en segmento C y D Oportunidad
Integración vertical hacia
Decrecimiento de
delante de empresas
venta de departamentos Amenaza
constructoras.
Modificaciones al Sistema
Privador de Pensiones (Retiro Incremento de venta de
del 95% del Fondo y 25% para departamentos
Oportunidad
cuota inicial).

Recuperación del PBI. Incremento de venta de

Oportunidad
departamentos
Recuperación del dinamismo
Incremento en los precios a Oportunidad
de los créditos hipotecarios.
partir del segundo
semestre
incremento del tipo de Amenaza
cambio. Mayores costos de
construcción
incremento en los precios a partir Amenaza
del segundo semestre Decrecimiento en las
ventas en sector A
1.3. ANÁLISIS SOCIAL

Amenaza /
Tendencia Impacto Clientes Impacto en Oportunid
empresa ad
Incorporación de la Demanda de Mayor costo de Amenaz
seguridad como elementos de puesta en valor del a
elemento indispensable seguridad inmueble
en los proyectos
inmobiliario.
Crecimiento de la Clientes buscan como No poder atender Amenaz
demanda de viviendas en inversión comprar demanda de clientes a
el exterior. inmuebles en por falta de cartera en
mercados que el exterior
presentan precios
atractivos
Mayor dinamismo del Incremento de la Crecimiento de ventas Oportuni
Sector C impulsado por demanda de en proyectos en sector
dad
recuperación económica inmuebles en sector C C
y estímulo a proyectos de Lima y Provincias
en este sector tanto en
Lima como en Provincias.
Enfoque en el diseño Búsqueda de Incremento de venta Oportunid
interior y en el patrones estéticos de proyectos con ad
paisajismo. como valor agregado patrones estéticos
al momento de elegir diseñados
un inmueble

1.4. ANÁLISIS TECNOLÓGICO

Amenaza
Tendencia Impacto Clientes Impacto en
/
empresa Oportunid
ad
Crecimiento de la Exigencia de Mayores costos de Amenaza
Demanda de Características construcción
viviendas antisísmicas antisísmicas en los
Inmuebles
Mayor uso de Mercado usa nuevas Mayor uso de los Oportunidad
portales herramientas de canales digitales y
inmobiliarios y redes comunicación y no tradicionales
sociales en el búsqueda
negocio inmobiliario
1.5. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS EFE.

Puntu
Factores externos clave Ponder Calificación
ación
ación
Ponde
rada
Oportunidades

Implementación de Leasing para viviendas e incremento 0.05 2 0.10

de la demanda
Desarrollo de los Centros Poblados Planificados 0.04 1 0.04
Modificaciones en el Sistema privado de pensiones que 0.04 2 0.09
promoverán el sector inmobiliario
Recuperación del PBI 0.06 2 0.12
Recuperación del dinamismo de los créditos hipotecarios 0.04 3 0.13
Necesidad de 600,00 nuevas viviendas en Lima en los 0.07 2 0.13
próximos 10 años
Mayor dinamismo del Sector C impulsado por
recuperación económica y estímulo a proyectos en este 0.06 3 0.18
sector tanto en Lima como en Provincias
Enfoque en el diseño interior y en el paisajismo 0.04 2 0.09
Mayor uso de portales inmobiliarios y redes sociales en el 0.03 2 0.07
negocio inmobiliario
Amenazas

Integración vertical hacia adelante de empresas 0.07 2 0.13

constructoras
Incertidumbre por la dinámica entre el ejecutivo y 0.04 3 0.12
legislativo
Incremento de robos y extorsiones en proyectos 0.06 2 0.12
inmobiliarios
Trámites burocráticos excesivos y lentos a nivel 0.04 2 0.09
municipal y en Sunarp
Incremento del tipo de cambio 0.06 2 0.13
Incremento en los precios a partir del segundo semestre 0.04 2 0.09
Aparición de nuevo segmento: Milliennians y Muppies 0.04 1 0.04
Incorporación de la seguridad como elemento 0.04 2 0.08
indispensable en los proyectos inmobiliario
Crecimiento de la demanda de viviendas en el exterior 0.02 1 0.02
Crecimiento de la demanda de viviendas antisísmicas 0.06 1 0.06
Desarrollo de viviendas eco amigables y con aplicación 0.03 1 0.03
de la biomimética
Uso de materiales y técnicas constructivas sostenibles y
el uso del reciclaje de los materiales de construcción son 0.03 1 0.03
valorados como ecológicamente responsables
Total 1.00 1.91
 2. ANÁLISIS INTERNO

Actividad Eficiencia
Resultado Resultado
indice F. ó D.
empresa competec.
Búsqueda del Días de búsqueda 45 60 Fortaleza
terreno días días
Prospección

Evaluación financiera Días de Revisión del área 3 días 5 Fortaleza

financiera/1000 M2 días
Evaluación legal Días de Revisión del área legal/1000 M2 5 días 2 Debilidad
días
Días de Desarrollo del
Arquitectura 5 días 3 Debilidad
proyecto/100 M2 de área
días
construida
Días de Desarrollo del expediente
Ingeniería 5 días 3 Debilidad
técnico del proyecto/100 M2
días
Plan comercial # días de implementación del plan
Diseño

2 3 Fortaleza
comercial / 100 M2
sema semana
nas s
Días que demora concretar una venta
Proceso de ventas desde que un cliente es captado 30 40 Fortaleza
hasta el compromiso de compra. días días
Número de departamentos
Departamento piloto 0.5 1 Debilidad
pilotos por proyecto
Proceso estandarizado
Entrega

Entrega del No Si Debilidad

departamento

Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

Puntuaci
Factores externos clave Ponderaci Calificació
ón
ón n
Fortalezas
F1. Adecuada evaluación financiera 0.10 4 0.38
F2. Obtención de buenos terrenos 0.10 4 0.38
F3. Planes comerciales a la medida 0.06 3 0.17
F4. Adecuado manejo de medios 0.06 4 0.23
F5. Proceso de control de obra bien llevado 0.04 3 0.12
F6. Buen proceso efectivo de entrega 0.06 4 0.23
F7. Adecuado manejo de garantías 0.08 3 0.23
F8. Proceso de ventas funcional 0.02 3 0.06

Debilidades
D1. Velocidad de la evaluación legal y financiera 0.06 1 0.06
 D2. Diseño arquitectónico y de ingeniería 0.10 2 0.19
D3. Costos elevados por contratación de 0.10 2 0.19
constructoras
D4. Deficiente manejo de la satisfacción del 0.04 1 0.04
cliente
D5. Observaciones en auditoría de obra 0.04 2 0.08
D6. Sin medios de venta alternativos 0.04 1 0.04
(departamento piloto)
D7. Observaciones en conformidad de obra 0.08 2 0.15
D8. Deficiente gestión de independizaciones 0.06 2 0.12
Total 1.00 2.67

MATRIZ FODA
Fortalezas Debilitates
F1. Velocidad de la evaluación Financiera D1. Velocidad de la evaluación Legal
F2. Obtención de buenos terrenos D2. Diseño arquitectónico y de
ingeniería
F3. Planes comerciales a la medida D3. Costos elevados por contratación de
constructoras
F4. Agentes Inmobiliarios Capacitados D4. Deficiente manejo de base de Datos y
referidos
F5. Control y auditoria de Obra efectivo D5. Deficiente gestión de
cobranzas F6. Buen proceso efectivo de Entrega D6. Sin plan de
sucesiones
F7. Solido historial crediticio D7. Software de gestión desactualizado
F8. Habilidad de sus directivos para tomar D8. Escasa diferenciación de sus
productos decisiones rápidamente
Oportunidad F.O. D.O.
es
O1. Implementación de Leasing para viviendas e incremento
de la demanda
F1. F2. F4. F7. F8/ O1. O2. O3. O4.
O2. Desarrollo de los Centros Poblados Planificados
O3. Necesidad de 600,00 nuevas viviendas en Lima en los Desarrollo de Mercados
próximos 10 años
D1. D2. D3. D8. / O1. O2. O3. O4. O5.
O4. Mayor dinamismo del Sector C impulsado por
recuperación económica y estímulo a proyectos en este sector
Integración Vertical hacia Atrás
tanto en Lima como en Provincias F1. F2. F5. F6. F8. / O2. O5. O6.
O5. Enfoque en el diseño interior y en el paisajismo
Desarrollo de Productos
O6. Mayor uso de portales inmobiliarios y redes sociales en el
negocio inmobiliario
Amenazas F.A. D.A.
A1. Integración vertical hacia adelante de empresas
constructoras
F1. F2. F5. F6. F8 / A4. A5. A6. A8.
A10 A2. Incremento de la tasa de interés en soles y dólares
A11.
A3. Incremento del tipo de cambio D1. D2. D3. D8. / A1. A4. A5. A9. A10.
Desarrollo de productos
A4. Incremento en los precios en 8% a partir del segundo A11
semestre Integración Vertical hacia Atrás
A5. Aparición de nuevo segmento: Milliennians y Muppies
A6. Incorporación de la seguridad como elemento indispensable
F7. F8. / A1. A4. A5. A6. A7. A8.
en los proyectos inmobiliario
A9. A10. A11.
A7. Crecimiento de la demanda de viviendas en el exterior
Integración Horizontal
A8. Cambios en los procesos constructivos como la arquitectura
modular
A9. Crecimiento de la demanda de viviendas antisísmicas
D1. D2. D8. / A4. A5. A6. A8. A10 A11.
A10. Desarrollo de viviendas eco amigables y con aplicación de
F3. F4. F5. F7. F8 / A1. A4. A5. A9. A10. Desarrollo de Productos
la biometría
A11
A11. Uso de materiales y técnicas constructivas sostenibles y el
Integración Vertical hacia Atrás
uso del reciclaje de los materiales de construcción son valorados
como ecológicamente responsables
1. TIPOS DE ESTRATEGIA GENÉRICAS

1.1. Estrategia de liderazgo en costos

Para que empresa obtenga una ventaja en costos, debe tener costos inferiores a los de la
competencia, en un producto o servicio semejante en características y calidad.

Esta es estrategia es recomendable cuando:

 Se ofrecen muchos productos similares o iguales en calidad y precio y son ofrecidos
por múltiples empresas.
 Hay pocas maneras de conseguir la diferenciar el producto con aporte de diferentes
características que además sean significativas.

1.2. Estrategia de diferenciación de productos

Para que una empresa alcance una ventaja competitiva por medio de la diferenciación de
producto debe ofrecer un producto o servicio que siendo comparable con el de la
competencia demuestre ciertos atributos que lo hacen único para los clientes. Por lo que
los clientes estarán dispuestos a pagar más.

Esta estrategia resulta adecuada cuando:

 Los clientes otorgan especial importancia a la calidad o el producto es utilizado para

diferenciarse socialmente.
 Las características que distinguen el producto son difíciles de imitar.
 Una empresa puede generar la diferenciación de múltiples formas, generalmente por
medio de las características del producto: como tamaño, tecnología, forma, fiabilidad,
seguridad, durabilidad, características del mercado como; variables en gustos y
necesidades del consumidor, características de la empresa como; la forma de la
 empresa de realizar sus negocios y relacionarse con los consumidores, la identidad,
reputación y prestigio alcanzada ante los clientes.

1.3. Estrategia de enfoque o segmentación de mercado

Para una empresa alcanzar efectivamente una ventaja de segmentación de mercado debe
conocer el comportamiento de las personas a la hora de consumir un producto o servicio
para así ofrecerles algo que satisfaga sus necesidades.

Es utilizada a menudo por empresas pequeñas, que enfoca sus esfuerzos en un segmento
determinado, dado que no tiene recursos para lograr atraer a todo el público.

Algunas maneras con las que la empresa puede lograr esta ventaja son:

 Establecer un sistema de información que permita tomar y procesar las necesidades y

opiniones de los consumidores, para generar respuesta a ello, esto puede llevarse a
cabo mediante estudios de mercado y encuestas.
 Contar con una infraestructura que permita que los clientes sean atendidos en un
ambiente cómodo y acogedor.

ESTRATEGÍA A UTILIZAR POR PARTE DE LA EMPRESA

Estrategia competitiva genérica

De acuerdo con las estrategias competitivas genéricas de Porter (2010), el plan de negocios
seguirá una estrategia de enfoque en el mejor valor o también llamada diferenciación ,
debido a que el proyecto está dirigido a la población ubicada en Miraflores en los niveles
socioeconómicos B , donde se busca entregar el mejor precio disponible en el mercado, con
proyectos de alta calidad y acabados superiores, logrando una variedad de diseños que
cumplirá un rol fundamental en la percepción del cliente, esto se notará en los modelos de
las viviendas.

Utilizaríamos la estrategia de diferenciación porque en cuanto a la venta de departamentos

implementaríamos productos únicos y de calidad que no puedan ser comparados por la
competencia lo cual implica bueno diseños, acabados, confort y adicionalmente se ofrece
tranquilidad de la zona, cercanía con establecimientos comerciales, hospitales, farmacias,
bancos y grifos que da facilidad de acceso a estos servicios y ahorro te tiempo.
Conclusión:

 Ofreceremos un producto distinto al ya existente en los alrededores del parque, enfocados

en un producto y servicio personalizado de acuerdo a las necesidades del cliente.
 Se ofrecerán características y ventajas competitivas, que agreguen valor a nuestros clientes,
así como al vecindario.
 Usaremos determinadas características, para crear una imagen y posicionar la marca.
2. TIPOS DE ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

2.1. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Aquella que requiere un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva en los
mercados actuales de la compañía con los productos existentes.

2.1.1. Estrategia de penetración

Incrementar sus ventas con clientes habituales o nuevos, con los productos
existentes que maneja.

Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque

persuade a los clientes actuales a usar más del producto, atrae a clientes de la
competencia.

2.1.2. Estrategia de desarrollo de mercado

Se enfoca en introducir los productos que vende actualmente en nuevos

mercados, por ejemplo, vender el mismo producto en otras zonas geográficas.

2.1.3. Estrategia de desarrollo de producto

Busca maximizar las ventas modificando, actualizando y mejorando el producto para
atraer a miembros de los mercados ya existentes, Ejemplo: Desarrollando una nueva
presentación del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.

2.2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO

Fortaleza que tiene una determinada compañía para ejercer un mayor control o propiedad
sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores.

2.2.1. Integrativo hacia atrás

La compañía busca obtener control sobre los proveedores.

2.2.2. Integrativo hacia adelante

Cuando la compañía busca obtener un mayor control de los distribuidores.

2.2.3. Integración horizontal

Cuando la compañía busca obtener un mayor control o la propiedad de los
competidores.

2.3. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía.
2.3.1. Estrategias de diversificación horizontal
Agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los cuales no están
relacionados con los productos ya existentes, pues estos son diseñados para atraer a
miembros de los mercados meta de la compañía.

2.3.2. Estrategias de diversificación conglomerado

Vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya existente, para
atraer a nuevas categorías de clientes.

2.3.3. Estrategias de diversificación concéntrica

Introducir nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia
con los productos ya existentes, son diseñados para atraer nuevos segmentos de
mercado.

ESTRATEGÍA A UTILIZAR POR PARTE DE LA EMPRESA

a) Desarrollo de mercados
En este caso, la ventaja de poder implementar esta estrategia es la experiencia que se
tiene con el manejo de los productos, conocimiento del comportamiento de los mismos y
de cómo generar una buena experiencia en venta, de esta manera será también más
sencillo poder lograr la fidelización de los clientes. En el caso de la empresa, a estar
ubicada sólo en una ciudad, se espera su regionalización.

Desde el lado inmobiliario en el cual La Empresa se desarrolla, la estrategia contingente será

incorporarse en nuevos segmentos como el C y D.

La estrategia seleccionada para ABEMEP Organización Inmobiliaria S.A. es el Desarrollo de

Mercados, desde este enfoque la empresa deberá hacer inversiones relacionadas con el
fortalecimiento de la fuerza de ventas y la implementación de nuevas áreas. Con la estrategia
seleccionada la empresa deberá generar proyectos en nuevos mercados, en los cuáles existirá
otro perfil de consumidores y por tanto deberá adaptarse al mismo.

b) Desarrollo de productos
El desarrollo de producto que se basa en crear nuevos productos relacionados con el principal y
dirigirlos a los mismos mercados.

c) Integrativo hacia atrás

En primer lugar, la de Integración hacia atrás con el desarrollo de una constructora que empiece
a elaborar proyectos medianos, así como la contratación de un equipo de especialistas: (a)
arquitecto, (b) ingeniero y (c) abogado.

Se busca que La Empresa empiece operaciones como constructora, contratando los

profesionales de ingeniería, arquitectura y derecho.

Con este cambio, se dejará de tercerizar los servicios de la contratista, que incluía a los
profesionales de ingeniería y arquitectura y además dejará de contratar al estudio de abogados
CONCLUCIONES

A partir del análisis del entorno se concluye que ABEMEP Organización Inmobiliaria se verá
necesariamente afectado o beneficiado por oportunidades y amenazas. Desde nuestra
investigación se considera que la oportunidad que mayor desarrollo ofrece a La Empresa es la
recuperación del dinamismo del sector; sin embargo, debe tomarse en cuenta que hay nuevos
actores que ingresan al mercado que implican que La Empresa genere propuestas de valor hacia
estos nuevos sectores.

Con el análisis de las actividades claves de La Empresa, se concluye que las fuentes de ventaja
competitiva son la efectiva búsqueda de terrenos, el diseño del plan comercial y el apropiado
manejo de garantías.

Se determinó a partir de las matrices de evaluación empresarial, que la estrategia con mayor
factibilidad, consistencia y coherencia, y que genera mayor ventaja competitiva es la integración
vertical hacia atrás. Esto implica que La Empresa amplié sus operaciones hacia la construcción de
edificaciones

RECOMENDACIONES

Se hace necesario para poder asegurar la sostenibilidad de ABEMEP Organización Inmobiliaria que
se implemente la estrategia propuesta de Integración Vertical hacia atrás, con la compra de la
Constuctora Mahpsa Corporación Inmobiliaria, lo cual permitirá tener una mejor posición
competitiva para poder afrontar los retos que presenta el futuro

Esta estrategia debe ir acompañada de un manejo financiero profesional y responsable que

garantice una planificación y manejo adecuado de los recursos de ABEMEP Organización
Inmobiliaria.