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Secretos de escritura
Copia de anuncio que VENDE
El Instituto Americano de Escritores y Artistas y la Autoridad de
Marketing de Internet Daniel Levis Entrevista Veterano
redactor
Consultor de marketing directo y galardonado
CLAYTON MAKEPEACE
Copyright © 2005 por The Profit Center LLC 15430 Endeavour Drive
Júpiter, FL 33478
1-800-827-0940
1-561-515-8532
Clayton Makepeace
en
Introducción
Para los números regulares de THE TOTAL PACKAGE eLetter, a menudo he
entrevistado a redactores y profesionales de marketing como Gary Bencivenga, Arthur
Johnson, Parris Lampropoulos, Carline Anglade-Cole y otros.
Pero en este libro, las cosas cambian: me permití ser puesto en el lugar por el
Instituto Americano de Escritores y Artistas (AWAI) por su excelente trabajo en Secretos de
escritura para los mercados financieros y por Daniel Levis por su gran libro, Maestros de
redacción.
Si realmente quiere dominar el arte y la ciencia de escribir anuncios de respuesta
directa para Internet, correo directo, impresión, o incluso televisión o radio, le recomiendo
que ponga sus manos en estos dos volúmenes sobresalientes de inmediato.
Primero, dirija su navegador a www.awaionline.com y obtenga su copia de
los Secretos de escritura de AWAI para los mercados financieros.
Luego, navegue a www.Advertising-Online-Strategies.com
y reclame su copia de Masters of Copywriting de Daniel Levis .
Creo que estas dos entrevistas sobre mi enfoque para escribir una poderosa copia
publicitaria son útiles. Así que feliz lectura!
- Clayton Makepeace
El Instituto Americano de
Escritores y Artistas
Entrevistas Clayton
Makepeace
AWAI: ¿Por qué no comenzamos con que nos cuentes un poco sobre ti? tu fondo.
MAKEPEACE: Lo primero que un escritor debe poder hacer es diferenciar entre copia
fuerte y copia débil. Tienes que hacer ese juicio minuto a minuto, cientos de veces al día, al
conceptualizar tu pieza de promoción, al escribir y al editar lo que escribes. Suena simple, lo
sé; pero se sorprendería de cómo pocos redactores, o sus clientes gerentes de marketing,
realmente saben la diferencia.
Cuando puedes identificar cuáles son las emociones residentes más poderosas de tus
prospectos ahora, estás a medio camino. Puede plantar una piedra de toque en su titular y
en la estructura de la cubierta que inmediatamente pone a la perspectiva de su lado, y un
mantra que vuelve a esa piedra de toque a lo largo de la carta de ventas. Pueden decir:
"Este tipo tiene la solución a algo por lo que he estado perdiendo el sueño". O: "Este tipo
puede conseguirme algo que quiero desesperadamente".
La industria del boletín financiero y la industria del boletín de salud alternativa, que
han generado miles de millones o dólares en ventas a lo largo de los años, nacieron de la
misma emoción básica del residente: una desconfianza saludable hacia el establecimiento.
A fines de la década de 1970, Jimmy Carter le decía al pueblo estadounidense que
deberíamos reducir nuestras expectativas para el futuro. Los expertos nos decían que el
mundo estaba a punto de quedarse sin petróleo. Los economistas sabían que la impresión
desenfrenada de dólares estadounidenses por parte de Washington estaba matando el valor
del dólar y, sin embargo, el gobierno simulaba ignorancia sobre lo que estaba causando la
inflación.
En un momento dado, el presidente Carter reprendió a su principal asesor económico
por usar incluso la palabra "inflación" en público. Entonces, en su próximo discurso, el
asesor anunció: "Me han pedido que no use la palabra 'yo'. Entonces, en este discurso, voy
a usar la palabra 'piano' en su lugar. Y déjenme decirles: ¡El piano actual es un gran
problema! "
Para el inversionista promedio, sentía que los reclusos habían tomado el control del
asilo. El valor de su dinero se desvanecía ante sus propios ojos y, sin embargo, Washington
lo negaba. Como resultado, millones de inversores perdieron la fe en la capacidad del
gobierno para crear un entorno de inversión rentable. Se dieron cuenta de que, si tenían
alguna esperanza de sobrevivir a la inflación, mucho menos convertirse en financieramente
independientes o disfrutando de una jubilación cómoda: tendrían que rebelarse contra el
establecimiento y tomar el control de sus propias finanzas.
Para hacer eso, necesitaban una guía que les dijera lo que Washington y Wall Street
no harían. Fue entonces cuando los pioneros de esta industria - Howard Ruff, Harry Schultz,
Harry Brown, Bob Kephart, Tom Phillips, Martin Weiss y Bill Bonner - subieron al
plato. Dijeron: “Tienes razón al desconfiar de Washington y sus títeres en los principales
medios financieros. Si esperas a que te hagan rico, ¡nunca sucederá! Tienes que hacerlo tú
mismo y quiero ayudarte ".
Su mensaje estaba en perfecta sintonía con la emoción principal de los inversores en
ese momento. Y como resultado, vendimos millones de suscripciones a sus boletines de
inversión.
Años más tarde, en 1991, muchos estadounidenses habían desarrollado sentimientos
similares sobre la industria médica. Marcus Welby, el atento médico de familia, había sido
reemplazado por corporaciones médicas frías, indiferentes y codiciosas. Los médicos
repartían drogas con horrendos efectos secundarios. Una droga, Tambacor, mató a 100,000
estadounidenses antes de que pudiera retirarse del mercado, más de lo que fueron
asesinados en toda la Guerra de Vietnam. Mientras tanto, la industria médica ignoraba
obstinadamente los estudios innovadores que sugerían que simples cambios en el estilo de
vida y una buena nutrición a menudo podían hacer lo que las drogas no podían.
Como resultado, millones de estadounidenses desconfiaban cada vez más del
establecimiento médico. Pensaban: "Mi salud es demasiado importante para confiar en los
extraños. Creo que se están aprovechando de mí para obtener mi dinero. Creo que estarían
dispuestos a envenenarme con drogas tóxicas, cortar cualquier cosa ¡o incluso hacer un
agujero a través de mí solo para llegar a mi billetera! Tengo que conseguir mi propia
solución. Y necesito una guía confiable ".
Fue en este entorno que un vicepresidente de Phillips me presentó al Dr. Julian
Whitaker en sus oficinas en Irvine, California. En ese momento, el Dr. Whitaker había
escrito un par de libros de bolsillo relativamente oscuros sobre la reversión de la
enfermedad cardíaca y algunas columnas para el periódico local en el que criticó al
establecimiento médico por su negativa a evaluar incluso formas alternativas prometedoras
de tratar la enfermedad de Estados Unidos. # 1 asesino.
Después de hablar con el médico durante una hora más o menos, volví a mi
habitación de hotel, presentó lo que creía que sería un boletín ideal para personas que
estaban hartas del establecimiento y estaban listas para controlar su propia salud. Luego,
sentado junto a la piscina del hotel, escribí un paquete de correo directo para lanzar ese
boletín.
En ese momento, nadie había promovido con éxito un boletín de salud alternativo en
Estados Unidos. Las únicas cartas exitosas en el campo fueron las cartas convencionales,
publicadas por Harvard, Berkley, Tufts y la Clínica Mayo. Y ninguno de ellos pidió dinero en
efectivo con el pedido. Todas ellas eran ofertas "de pago", y todas eran baratas, solo $ 19 o
$ 29 por año.
Ahora aquí estaba, escribiendo una promoción para un nuevo boletín ... de un médico
prácticamente desconocido. .. eso estaba en el campo de la salud alternativa no
comprobada ... que costaba un 33% más que las cartas publicadas por algunas de las
instituciones médicas más respetadas de los Estados Unidos ... Y eso requería que el cliente
pagara por adelantado
Cuando envié la copia, había tan poco entusiasmo en Phillips que casi nadie se molestó
en mirarla. El VP y yo procedimos a pasarlo a través de gráficos, impresión y correo con
solo pequeñas modificaciones en mi primer borrador.
Unos días después, sonó mi teléfono. Llegaban pedidos. Los vendedores telefónicos de
Filadelfia estaban abrumados: los clientes estaban enfriando los talones en "espera" durante
quince, incluso veinte minutos, solo para colocar sus pedidos. La sala de correo estaba
apilada hasta el techo con sobres de respuesta comercial, cada uno lleno de dinero.
Cuando el polvo se había asentado, mi paquete de lanzamiento para Health & Healing
había generado una respuesta alucinante e inaudita del 4%. ¡Eso fue más de OCHO VECES
los niveles de respuesta que Phillips había visto en sus cartas de salud convencionales!
Pronto, estábamos lanzando con 3 millones ... 5 millones ... hasta seis millones de
piezas por mes. No importa qué lista probamos: nombres de salud, nombres de inversión,
compradores de catálogos, compradores de libros, incluso caduca que eran tan viejos que
tuvimos que limpiar las listas antes de usarlos, ¡todo funcionó!
En los próximos tres años, vendimos más de dos millones de suscripciones a Health &
Healing a una unidad de venta promedio de aproximadamente $ 57, ¡más de $ 100 millones
en total!
Pero incluso eso fue solo el comienzo. Esos suscriptores le permitieron a Phillips crear
un negocio de vitaminas, que, según tengo entendido, ahora genera cientos de millones de
dólares en ventas cada año. Y Health & Healing creó una industria completa, ya que los
competidores de Phillips lanzaron sus propios boletines de salud y compañías de vitaminas.
¡Ese es el tipo de magia que puede suceder cuando su copia se conecta con las
emociones residentes de sus prospectos!
AWAI: ¿Tienes algún ritual que utilices para generar ideas para golpear esos nervios?
MAKEPEACE: Mi primer paso mental es una especie de cosa zen: SER EL
PROSPECTO .
Lo más importante que puede hacer cualquier redactor de inversiones es abrir una
cuenta de corretaje y poner una cantidad significativa de dinero en ella, dinero que le haría
daño perder. Luego, pase por la desconcertante experiencia de investigar las acciones en las
que va a invertir ese dinero. Luego, coloque ese dinero en las mejores acciones que pueda
encontrar. Todo ello.
De repente, comenzará a experimentar las noticias diarias y los altibajos diarios del
mercado de valores de una manera claramente personal y tangible. Estás emocionado por
cada avance, aplastado por cada declive y decepcionado cuando tus acciones no van a
ninguna parte. Y experimentará la agonía de vender de mala gana una acción perdedora y
convertir una pérdida en papel en una pérdida real.
Para obtener más pistas que revelen cómo se sienten sus prospectos, exponerse a la
misma información de los medios que están recibiendo. Están recibiendo su percepción de
los mercados, y por lo tanto, las emociones que tienen sobre ellos, de CNBC, CNNfn y Fox
News. Están leyendo el Wall Street Journal, Investor's Business Daily, Barron's y la sección
de negocios del New York Times .
Conectarse con estas noticias también ayuda de otra manera. Tiende a hacer que sus
paquetes sean más actuales, más conectados con las noticias del día. Y eso puede ser una
poderosa ventaja. Imagine su perspectiva, sentado allí con un paquete que escribió sobre
ganar dinero en un entorno de tasas de interés en alza. Mientras tanto, en la televisión,
anuncian la última alza en la subida del tipo de interés de los fondos federales. En efecto,
eres
¡poner los medios financieros a trabajar para usted!
Otra forma de obtener una buena lectura de las emociones de los residentes de su
prospecto es visitar sitios como Gallup.com, Zogby.com, Harrispol- lonline.com y algunos de
los otros sitios de encuestas en línea. Las respuestas a las preguntas políticas, económicas y
de inversión que están recibiendo en este momento pueden brindarle una gran idea de lo
que sienten los inversores. También recomiendo que mis clientes consulten a sus propios
suscriptores e incluso envíen encuestas a las listas de inversores alquilados, especialmente
cuando tienen dificultades para obtener un nuevo control.
De vez en cuando, la industria de los boletines de noticias atraviesa tiempos difíciles,
generalmente cuando los inversores están preocupados por otras cosas, y la respuesta
simplemente cae en un treinta o cuarenta por ciento. Las promociones que generaban un
retorno de la inversión del 100% de repente comienzan a llegar al 70% o incluso al 60% del
costo, incluso en las listas "A". Sucedió durante el juicio de OJ Simpson. Sucedió cuando
Reagan fue elegido por primera vez, y más tarde, cuando le dispararon. Sucedió cuando
mataron a la princesa Diana. Y sucedió en la preparación de la Guerra del Golfo, ambos. Por
lo general, estas caídas en respuesta solo duran unas pocas semanas.
Pero en 2004, comenzó a suceder en marzo, con malas noticias procedentes de Iraq, y
continúa ahora, a medida que aumentan las amenazas terroristas en el período previo a las
elecciones presidenciales. Esos son los tiempos que prueban las almas de los redactores. Su
única defensa en un momento como este es comprender claramente cómo se sienten sus
prospectos. Averigua por qué no están leyendo su correo. Y las encuestas son una forma
poderosa de hacerlo.
AWAI: Ese es un muy buen consejo y es un consejo que no había escuchado
antes. En cuanto a mi próxima pregunta, en la industria financiera, ¿existe una perspectiva
típica y, si la hay, cómo la describiría?
MAKEPEACE: El tono de voz que usa y también el formato del paquete que diseña
siempre deben conectarse con la emoción que está tratando de transmitir. La industria
editorial de inversión utiliza dos tipos de paquetes: 1) paquetes de miedo que se conectan
con algo que el cliente potencial ya teme y que ofrecen una solución, y 2) paquetes de
avaricia que se conectan con algo que el cliente potencial quiere y le ofrece para dárselo .
Realizo casi todas las promociones para Weiss Research, el editor de Safe Money
Report. Hace un par de años, el Dr. Weiss fue el primero en descubrir irregularidades
contables en las grandes corporaciones. Simplemente redujo los números y descubrió
cientos de compañías donde las ganancias declaradas no cuadraban con los ingresos y los
costos.
Ahora, ponte en el lugar de tu prospecto: eres un inversor que intentas comprar
acciones de valor, acciones con precios favorables / tasas de ganancias, y de repente
descubres que las compañías detrás de tus acciones te están mintiendo sobre la mitad de
eso. ratio - sus ganancias!
Estos tipos te están estafando. Te están diciendo que tienen
ganancias allá arriba, pero realmente están allá abajo ... En resumen, te engañaron para
que compraras acciones que eran ridículamente caras. Peor aún: usted sabe que cuando las
compañías detrás de sus acciones eventualmente se vean obligadas a reexpresar sus
ganancias, los precios de las acciones se derrumbarán y usted recibirá su mano.
Ahora te pregunto: ¿Cuál es la respuesta emocional adecuada a esa noticia? ¡Cualquier
inversor que valga la pena estaría furioso! Incensurado! Indignado! Cualquier otra reacción
parecería extrañamente desapegada y fuera de lugar. Así que el tono de nuestro paquete
fue indignación.
Pero evocar emociones por sí solo no es suficiente para hacer una venta. También
debe ofrecer una salida al cliente potencial: una forma de abordar directamente y, en este
caso, mitigar su indignación. Así que también ofrecimos la solución: un informe gratuito
titulado The Weiss Corporate Earnings Blacklist que permitía a los inversores asegurarse de
que ninguna de las compañías detrás de sus acciones probablemente cocinara los libros.
A veces, un poco de humor también funciona. Hace unos meses, encontramos un
grupo de ejecutivos corporativos multimillonarios que habían estado de gira, esencialmente
diciéndoles a los inversores: "¡Compre las acciones de mi compañía!" Mientras tanto,
¡estaban volcando cientos de millones de dólares de las acciones de sus propias
compañías! Mi idea era publicar fotos de estos delincuentes, Bill Gates y otros, sobre un
titular que decía: " ¡SOB mentirosos de dos caras!"
En la industria de los boletines de inversión, los paquetes con un tono pasivo o
académico casi siempre fallan. Y por una simple razón: el intelecto solo no vende. La
emoción lo hace. Puede usar un argumento intelectual para desencadenar una emoción,
pero si entra de manera puramente intelectual y tiene este tono frío y forzado, no va a
desencadenar las emociones necesarias para hacer una venta.
Mira. Siempre hay algo que su prospecto siente que necesita mucho más que el boletín
informativo que intenta venderle. Tal vez necesita urgentemente una casa nueva, un auto
nuevo o un traje nuevo. Tal vez sea una mayor contribución a su propia IRA. O tal vez es
una vacación, una noche romántica con su esposa para ayudar a su matrimonio, o un regalo
para los hijos o nietos.
Como redactor, su trabajo es convencer a la perspectiva de que comprar su boletín es
lo mejor que puede hacer con su dinero ahora. Puedes hacerlo negativamente,
convenciéndolo de que sin ti, se enfrenta al espectro de pérdidas masivas. O, puedes
hacerlo positivamente, por
convencerlo de que su pequeña inversión en su boletín le ayudará a realizar sus sueños de
una vida más rica ahora, un futuro más seguro y una jubilación más cómoda y
emocionante. Ambos enfoques confunden emociones poderosas, y esas emociones
convincentes son lo que se necesita para realizar la venta.
También me gusta incluir eso en la copia inicial y ampliarlo con ejemplos reales de
pronósticos económicos o de mercado precisos o recomendaciones de inversión muy
rentables. Cuanto más específico, mejor: indíqueles la fecha de compra, la fecha de venta y
el monto de la ganancia.
Otra forma más sutil de agregar credibilidad es incluir un lugar dentro de la pieza
donde el asesor pueda mostrar algo de humildad y realmente conectarse con el cliente
potencial. Escribo paquetes de muy alta energía. Pero también me gusta crear "islas de
calma" en el paquete donde el asesor se conecta al lector a nivel personal. Tal vez él admite
un pequeño error que cometió en el pasado ... habla un poco sobre sus antecedentes ... su
familia ... sus sentimientos sobre los eventos actuales ... cómo comenzó. Hazlo bien y el
lector saldrá sintiendo que tu editor es su amigo. " No me estaría mintiendo sobre esto ",
dice su prospecto, " es un buen tipo ".
Una tercera forma de agregar credibilidad es agregar especificidad a sus argumentos
en el texto. La mayoría de las promociones de boletines de inversión comienzan por
discutiendo los peligros y oportunidades actuales. Cuanto más específico pueda ser, más
datos puede proporcionar para dimensionar la oportunidad o el peligro, más creíble será
para el lector.
Los redactores principiantes a menudo cometen el error de hacer declaraciones planas
sin ninguna copia de seguridad. Solo están asumiendo que la perspectiva simplemente
aceptará lo que dicen al pie de la letra y comenzará a asentir con la cabeza. Pero si no lo
hacen, puede perder la venta. No puede hacer estas declaraciones planas y luego alejarse
de ellas. Pierdes tracción cuando haces eso.
Otro refuerzo de credibilidad es incluir testimonios y entretenimientos a lo largo de la
copia, tanto en el texto en ejecución como en las barras laterales. Estos se dividen en cuatro
categorías:
Primero, hay testimonios de suscriptores que testifican sobre cuánto dinero le ha
ganado o ahorrado su editor. Mi consejo para los clientes es buscar activamente testimonios
de suscriptores. Cada vez que el boletín cierre una operación ganadora, envíe una solicitud
de testimonio a su base de datos. Descubrí que ofrecer un premio o una serie de premios
por los mejores testimonios produce los mejores resultados.
En segundo lugar, está la narrativa detallada, contada por su editor, de cómo vio una
gran oportunidad de ganancias para los inversores. Más débil que un testimonio, pero
debido a su especificidad, sigue siendo muy eficaz.
En tercer lugar, está la mención de los medios que se lee como un respaldo. Soy
afortunado de trabajar con el Dr. Martin Weiss, a quien el New York Times , el Wall Street
Journal, Barron's, Forbes , y casi cualquier otra publicación financiera que pueda nombrar ,
ha elogiado en muchos artículos . En cada promoción, extraigo estos comentarios positivos
para usar en las barras laterales.
Cuarto, está el respaldo implícito. El hecho de que su editor haya aparecido en CNBC o
citado en The Wall Street Journal implica que debe ser creíble. Busca estas pepitas y úsalas
agresivamente.
Insto a mis clientes a poner un alto valor en las relaciones públicas. El objetivo es
hacer que su cliente sea citado en los medios de comunicación, y ponerlo frente a las
cámaras con la mayor frecuencia posible. Obtienes dos beneficios. Puede usar estas
apariencias y menciones como credibilidad en sus paquetes de correo, por
supuesto. Además, el hecho de que su cliente potencial haya visto a su editor en los
periódicos o en la televisión le abre el camino. El dinero que
gastar haciendo esto paga dividendos en una mayor respuesta, ingresos y ganancias.
También creo que la forma en que escribe la garantía es crucial para la credibilidad de
su oferta. Las garantías son mucho más que solo "alivio del riesgo". Si está escrito
convincentemente, la garantía demuestra que el editor está absolutamente convencido
de que el prospecto estará encantado con su servicio.
Para conducir esto a casa, me gusta poner una cantidad en dólares en la garantía: "Si
dentro de 12 meses, no te he ganado ni te he salvado al menos
$ 5000 - 50 VECES el precio de su suscripción, solo avíseme. Te enviaré un reembolso
completo y todo lo que te envié en el medio ...
el tiempo es libre ". La perspectiva surge pensando:" Wow, este tipo realmente cree en lo
que me está diciendo. Debe ser algo increíble ".
MAKEPEACE: Bueno, algunos de los cambios son cíclicos. Es como usar una corbata
de 20 años: sabes que, tarde o temprano, volverá a estar de moda.
Tome los paquetes de pronóstico, por ejemplo: Paquetes en los que el gurú presenta 7,
14 o 21 predicciones para la economía y los mercados de inversión para los próximos 12, 18
o 24 meses.
Estaban realmente calientes a principios de los 80, pero se quedaron sin moda. Pero
en los últimos seis meses, he visto toda una serie de paquetes de pronósticos, y mi
inteligencia me dice que algunos de ellos están funcionando nuevamente.
Luego, está el ángulo político. En los viejos tiempos, la mayoría de las promociones del
boletín de inversión tenían un fuerte componente político. Los editores eran republicanos
conservadores o libertarios de pelo feroz e infundieron una gran retórica política en sus
promociones. Eran más que simples recolectores de acciones. Eran cruceros por un sistema
monetario más honesto, mercados más honestos. Moralizaron sobre el aumento de los
déficits federales y la degradación de la
Dólar estadounidense. Hoy, hemos perdido mucho de eso. Los gurús de hoy carecen de esa
brújula moral y de la defensa que los estimula. Aunque la política está inextricablemente
ligada a la economía, hoy sería difícil encontrar este tipo de paquetes.
El mayor cambio reciente ha sido las afirmaciones de ganancias tontas que estoy
viendo en muchos paquetes hoy. En los viejos tiempos, las promociones de inversión
tendían a liderar con la visión del mundo del gurú, en una oportunidad en un área de
inversión particular como oro, acciones extranjeras o bonos de cupón cero, o en la
superioridad de un enfoque de inversión específico. Hoy, la mayoría de los paquetes que veo
comienzan con promesas de ganancias verdaderamente escandalosas: "¡ Convierta $ 10,000
en $ 1.5 millones en 12 meses o menos!" Y desafortunadamente, estos paquetes parecen
estar funcionando hasta cierto punto.
Odio admitirlo, pero puedo ser algo responsable de desencadenar esta tendencia. En
los últimos años, uno de mis clientes recomendó inversiones que en realidad aumentaron
hasta un 860% en solo unos meses. Las ganancias se documentaron de adentro hacia
afuera, al revés y al revés. ¡Diablos, incluso tiene declaraciones de corretaje
de suscriptores como prueba de que este tipo de ganancias realmente se realizaron! Así
que, naturalmente, mis paquetes gritaron esas victorias desde los tejados, y enviamos por
correo decenas de millones de esos paquetes entre 2000 y 2003. Ahora, sin embargo,
muchos asesores están enviando paquetes que contienen reclamos de ganancias engañosas
y evidentemente falsas. Marque mis palabras: los reguladores están observando. Y si esta
tendencia no termina pronto, si esta industria no se regula a sí misma, habrá un infierno
regulatorio que pagar.
Otra tendencia preocupante: varios asesores están haciendo tratos con el diablo,
solicitando fondos de empresas que cotizan en bolsa a cambio de vender sus acciones en
promociones de correo directo para sus boletines. En la superficie, estos
paquetes parecen ser análisis objetivos de estas existencias. Es solo cuando lees la letra
pequeña que descubres que el asesor es todo menos objetivo: ha sido comprado y pagado
por la compañía que está promoviendo. Eso apesta.
Los formatos de los paquetes también han cambiado radicalmente desde que
comencé. En la década de 1970, los boletines se vendían en paquetes n. ° 10 con una carta
de ventas de ocho páginas. Luego llegó Howard Ruff con un mini-auto-envío de dos colores
que comenzó la copia en la página uno. Ese fue un gran avance. Más tarde, en 1983 o en el
'84, Ted Kikoler y yo comenzamos a hacer magalogs (cuatro envíos automáticos de 16
páginas) para vender la asistencia a la Conferencia de Inversión de Nueva Orleans. Y dentro
de un año más o menos, comenzamos a ver magalogs en todo el lugar como financieros
boletín de promociones. Hoy, todos estamos buscando el próximo gran avance en el diseño
de paquetes de correo.
Mientras tanto, muchos editores han vuelto a sus raíces: paquetes simples, bicolores,
de copia más corta, como lo hace Agora para Taipan y algunos de sus otros boletines. El
diseño es básico, casi primitivo, y eso hace que sus paquetes se vean más actuales. Se
sienten más urgentes porque no parecen que haya pasado seis meses
diseñándolos. Además, son más baratos de diseñar e imprimir.
AWAI: Usted mencionó varios formatos diferentes que puede usar para una
promoción financiera. ¿En qué difiere su enfoque dependiendo del formato que esté usando?
MAKEPEACE: Básicamente, mis formatos dependen de la naturaleza de mi
mensaje. Si mi mensaje es tópico, basado en eventos de noticias actuales y de última hora,
por defecto uso paquetes de aspecto simple: piezas de formato de informe especial de dos
colores, paquetes de componentes # 10 y, a veces, un 6 X 9. Estos tipos de paquetes
envían un mensaje claro, "¡Esto está CALIENTE!"
Por otro lado, si el tema del paquete es más perenne, no elimina los eventos de
noticias a corto plazo, prefiero los paquetes que parecen tener un valor intrínseco: Magalogs
y bookalogs, por ejemplo.
Un magalog parece una revista e incluso puede mostrar un precio de quiosco en la
cabecera de la página uno: $ 4.95 o algo así. Los libros de texto, generalmente folletos de
5x8 que contienen 48 a 64 páginas más portada, también parecen tener valor.
Estos formatos funcionan porque las perspectivas encuentran más difícil tirar algo que
parece tener valor. Si alguien le envía un billete de $ 5, o un libro o revista que parece valer
cinco dólares, no lo arroja arrogantemente a la basura. Creé los primeros magalogs para
Boardroom y Weiss Research, y aumentaron considerablemente las tasas de
respuesta. Gran parte de este aumento se debió al hecho de que nuestra fecha de
duplicación, la fecha en que generalmente se recibe la mitad de su respuesta, pasó de los
tradicionales 14 días a 18 o incluso 21 días. Entonces, más clientes potenciales se aferraron
a estas piezas y finalmente ordenaron el producto.
Otro factor para elegir mi formato tiene que ver con la longitud de la copia de
ventas. Si envía principalmente a listas "A" y tiene un
mensaje simple, a veces puedes salirte con la tuya barata y sucia
Paquete de componentes # 10. Pero si está buscando obtener una respuesta de archivos
alquilados menos sensibles, la copia larga sigue siendo el rey.
Para vender prospectos más fríos, necesita espacio para aumentar la credibilidad ...
para presentar las primas de la manera más convincente posible ... para desarrollar
completamente sus argumentos de venta y superar las objeciones. En estos casos, los
tabloides y los formatos de informe especial y de 24 páginas y 32 páginas funcionan muy
bien. También los bookalogs. Me permitieron dividir una copia larga en capítulos pequeños:
Capítulo I - Por qué son inevitables las tasas de interés crecientes. Capítulo 2 - Acciones que
se verán más afectadas por el aumento de las tasas de interés. Capítulo 3 - Cómo encontrar
acciones que se duplican o triplican cuando las tasas de interés suben: su venta premium. Y
luego, en el capítulo 4, en realidad estás recibiendo tu oferta.
Asegurarse de tener suficiente espacio para vender sus primas es absolutamente
crucial. Una de las principales innovaciones que Gary Bencivenga introdujo en la industria
fue su insistencia en que las primas, no el producto en sí, son la herramienta de venta más
sólida en cualquier promoción de boletines de inversión. Su lógica fue impecable: cuando
vendes un boletín financiero, no puedes decirle a tu prospecto exactamente qué va a estar
en el boletín el próximo mes, solo durante los 12 o 24 meses de su suscripción. Y tan
pronto, Gary introdujo la idea de crear un informe especial gratuito que contenga consejos e
información específicos, tangibles y utilizables, y redactar el paquete a su alrededor. Ese fue
un gran avance para toda nuestra industria.
Hay demasiado en juego para dejar esto al azar, o para las personas que no entienden
los puntos más finos del diseño gráfico. El diseño de su paquete tiene solo dos propósitos:
1) Agarrar a los profesionales.
atención de pect, y 2) Presentar la copia de manera que sea fácil de leer.
Ninguna escuela de gráficos enseña esto. Es por eso que tantos anuncios son
hermosos, fartsy artísticos y completamente ilegibles. Los artistas gráficos van a la escuela
durante años para aprender a hacer que las cosas se vean bonitas. Les encanta el espacio
en blanco y el tipo sans serif de 9 puntos y las columnas e imágenes gráficas totalmente
justificadas que no tienen sentido pero que ocupan espacio y hacen que la página se vea
bien.
Todas esas cosas son enemigos mortales de la copia exitosa del correo directo. Tengo
dos o tres diseñadores que entienden esto. Han creado cientos de promociones de ventas
para mí a lo largo de los años, y han sido una gran parte de mi éxito.
Además, insisto en que mi diseñador realmente lea mi copia antes de comenzar a
distribuirla. Si sospecho que no ha leído esto, recibirá una llamada telefónica de mi parte.
AWAI: ¿Cuál crees que es el atributo más importante que puede tener un redactor
que lo ayudará a tener éxito?
Bueno, hay algo que decir para dormir allí. Pero tendrá mucho tiempo para eso
después de comenzar a escribir. Mis mejores ideas vienen a mí cuando escribo, me guste o
no. Se necesita disciplina para hacer eso. No siempre es fácil de hacer. Pero si planea
escribir más de tres o cuatro paquetes de copias largas por año, es esencial comenzar.
Aquí hay otra cosa: tienes que tener la piel gruesa. Como un rinoceronte Luchaste por
un tema de paquete en el que crees. Pasaste la cuenta.
menos horas leyendo todo lo que el gurú ha escrito alguna vez. Pasaste cientos de horas
más escribiendo, reescribiendo y editando tu copia: retocando, masajeando, sudando sangre
sobre cada jota y título.
Luego lo entregas, y el cliente, que ha pasado exactamente 30 minutos leyendo tu
borrador ... cero tiempo escribiendo copia a sí mismo ... y quien te contrató porque eres el
profesional ... quiere que hagas "solo unos pocos cambios menores" en tu Copiar.
Después de más de tres décadas en este negocio, todavía es todo lo que puedo hacer
para resistirme a alcanzar el teléfono y estrangular al portador de las malas noticias. Pero
esa es solo mi primera reacción. Mantengo la boca cerrada, me tomo un momento para
enfriarme y luego pienso detenidamente en la crítica.
Tal vez es solo un gerente intermedio que se ha apresurado y que nunca ha invertido
un centavo ... nunca se suscribió a un boletín informativo de inversiones ... ni siquiera
compró nada por correo ... y no pudo identificar una gran copia si le apuntaba con una
pistola. cabeza.
O tal vez tenga razón, al menos en algún nivel.
De cualquier manera, debe tener la compostura y la confianza en sí mismo para darle
una nueva mirada objetiva y no defensiva a su copia y decidir objetivamente si acepta la
crítica o lucha como el infierno.
La piel gruesa también es útil en otros momentos. Al igual que cuando ganas todas tus
batallas, avanza en cada paso y tus paquetes de bombas. Un redactor me llamó llorando
después de que un paquete no pudo convertirse en un control. Cuando contesté el teléfono,
el escritor solo me pronunció dos palabras llorosas: "¡Apesta!"
Es peligroso permitir que tus fracasos o tus éxitos te definan. Debe comprender que
las fallas ocurren por múltiples razones, muchas de ellas fuera de su control. También debe
comprender que algunos de los proyectos en los que tiene más fe finalmente fracasarán. Y
cuando eso suceda, debe encontrar la fortaleza para levantarse, desempolvarse, aprender lo
que pueda del fracaso y luego encontrar la actitud mental positiva que necesitará para
pasar al próximo proyecto.
Cuando se trata de cualidades que necesita para producir una copia ganadora, las
respuestas son muy diferentes. Debes ser un lector voraz antes de ser un escritor
eficaz. Debe estar conectado personalmente, interesado y entusiasmado con el tema en
mano. Debe tener una comprensión visceral de los mayores temores y deseos de su posible
cliente.
Necesitas amar hacer investigaciones y encontrar pequeñas pepitas que otros se
hayan perdido. Necesita la habilidad para mantener las cosas simples y hacer que incluso
los temas complejos sean fáciles de entender. Necesita la capacidad para enfocar y
mantener la claridad de visión a medida que avanza por la copia. Necesita habilidades
organizativas sólidas para moverse a través de sus argumentos de una manera que el lector
casual pueda seguir fácilmente. Necesita un conocimiento práctico integral de cómo
funcionan la economía y los mercados de inversión, y un dominio de los términos técnicos y
la jerga que le permiten hablar con su prospecto a su nivel.
Necesita la capacidad creativa para hacer que incluso los datos más aburridos sean
emocionantes de leer, y convertir los negativos en positivos y superar las objeciones no
declaradas del cliente potencial de una manera convincente. Debes amar el debate por el
puro deporte de este, y por la diversión de ganar con argumentos convincentes. Necesitas
un ego saludable que te obligue a hacer tu nivel muerto mejor, ya sea que alguien más lo
note o no. Debe ser sensible a esa sensación de hundimiento que lo golpea cuando lee una
copia débil, y un pequeño hormigueo en el interior que le indica cuándo su copia es
acertada. Y necesita una nariz para la yugular: el instinto que le dice lo único que debe
decirse para convencer a su prospecto de que haga su oferta.
MAKEPEACE: Al principio, leí "The Theory of Money and Credit" de Ludwig von Mises,
una introducción a la economía austriaca que realmente te ayuda a comprender el
panorama general: cómo funciona la economía. "The Incredible Bread Machine" también es
una gran exposición sobre cómo los impuestos impactan la demanda del consumidor y las
ganancias de las compañías sobre las que escribirá.
Para obtener información sobre las estrategias de inversión, lea cualquier cosa de
Peter Lynch o Warren Buffet, el mejor inversor de todos los tiempos. Familiarízate con los
términos. Querrás hablar con tus prospectos en una lengua vernácula con la que estén
familiarizados y tendrás que usar alguna terminología del mercado de valores y terminología
económica. ¿Quién sabe? Algún día, es posible que necesite saber qué significa "utilización
de la capacidad" y por qué se considera que más del 86% es el punto de inflamación.
En el lado de la escritura, lea todo lo que pueda obtener de Gene Schwartz, Rosser
Reeves y Bob Stone. Aunque no eran exclusivamente vendedores de boletines financieros,
mucho de lo que tienen que decir tiene aplicación en nuestra industria.
En lo que respecta a la televisión, trato de ver Kudlow & Kramer todas las noches en
CNBC. Y FOX tiene un montón de excelentes programas: "Forbes on Fox" ... "Bulls & Bears"
... y "Cashin 'In", por ejemplo. Dos de mis favoritos son "Your World" nocturno de Neil
Cavuto y "Cavuto On Business" del sábado. Para horarios, simplemente visite
FOXNews.com.
MAKEPEACE: Un placer.
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- Clayton Makepeace
Daniel Levis: Una de las cosas que creo que mucha gente malinterpreta acerca de la
redacción es la cantidad de investigación que se lleva a cabo, en comparación con la
cantidad que en realidad se está poniendo en papel, por así decirlo. Supongamos que acaba
de aceptar una tarea para escribir una carta de ventas para algo de lo que sabía muy
poco. Digamos algún tipo de nueva dieta vegetariana, por el bien de ejemplo. ¿Puedes
describir el proceso de investigación? ¿Cómo se puede llegar a tener conocimiento
rápidamente, antes de escribir una copia?
Clayton Makepeace: He estado haciendo esto durante 33 años y tuve mucho tiempo
para pensar sobre el proceso. Me imagino que no me pagan por hacer investigación, me
pagan por escribir.
Hay otras personas que son mejores investigadores que yo, y cada minuto que paso
investigando es un minuto que no paso trabajando en la persuasión y la credibilidad de los
elementos del texto.
Entonces, en la mayoría de los casos, insisto en que mis clientes proporcionen la
investigación que necesito. También es beneficioso para todos, porque prefieren que trabaje
en las partes principales de la copia, los temas, las ofertas, etc., que en pasar un montón de
libros o pasar horas en línea.
Algunos clientes no tienen departamentos de investigación disponibles para ellos. En
esos casos, prefiero contratar a un investigador para hacer la mayor parte de
el trabajo para mi Empiezo seleccionando el tema en el que voy a escribir, creando una
plataforma de copia, pensando en el paquete y creando una solicitud de investigación.
Luego, envío mi solicitud de investigación a uno de varios investigadores que he usado
a lo largo de los años y se ponen a trabajar para mí. En una semana para
13 días, tengo un kit de investigación bastante completo, todo en formato digital para poder
copiarlo y pegarlo en un documento de esquema.
Esto me ahorra un par de semanas en cada proyecto. En algunos casos, el
investigador puede ser un redactor junior, en otros, puede ser alguien que normalmente
crea primas para mis clientes por una vida, y los uso para la función de investigación.
Daniel Levis: Una de las cosas más importantes que he encontrado al elaborar una
carta de ventas o un anuncio exitoso es el "gancho". Una especie de gran idea que
dramatiza el artículo que estoy vendiendo. Obviamente quiero llamar la atención, atraer a
los lectores al cuerpo de la pieza e inspirar la imaginación de las personas. ¿Me puede decir
algunas de las técnicas que ha desarrollado a lo largo de los años para extraer esas pepitas
de oro? Quiero decir, ¿cuáles son algunos de los procesos de pensamiento que has
encontrado que son más efectivos para descubrir el "gancho"? Sería maravilloso si pudieras
citar algunos ejemplos específicos también.
Posibilidad n. ° 1: si estoy escribiendo sobre un producto muy sencillo que ofrece un
beneficio que es poderoso y único, es probable que mi copia tenga ese beneficio. Esto hace
que la pieza de promoción se vea exactamente como es: una pieza de promoción. Hay una
desventaja en eso, por supuesto, porque en el mundo de hoy, mi cliente potencial promedio
recibe más de 600 impresiones publicitarias por día. Al liderar con el beneficio del producto,
a menudo corro el riesgo de que mi promoción se anule como promoción y, por lo tanto, no
se lea.
contornos celosos para copias cortas, medianas y largas que han tenido mucho éxito para
mí a lo largo de los años. Es solo una guía general para armas jóvenes.
Si tienes poco espacio, convierte cada beneficio en una bala.
Si se encuentra en un punto intermedio, lidere con sus mayores beneficios como
subtítulos con copia explicativa y viñetee el resto.
Lo más difícil del mundo es encerrarme en la oficina y pasar por resmas y resmas de
material increíblemente aburrido. Acabo de tener esa experiencia con un cliente en
particular y, como resultado, me llevó varias semanas más de lo normal crear su promoción.
Pero encuentro que la creatividad es energía, y viceversa. Por lo tanto, durante la
semana mis hábitos de vida son muy importantes. Tengo 53 años He estado haciendo esto
durante mucho tiempo, y descubro que mi dieta, hacer ejercicio y tomar un poco de aire
fresco y sol todos los días es esencial para mantener los niveles de energía necesarios para
hacer este trabajo.
Otra cosa que encuentro muy útil es que generalmente me levanto a las 4 a.m. y
trabajo hasta que encuentro que mi atención disminuye. Luego, en ese punto, dejé el
trabajo a un lado y pasé a otra cosa.
Otra técnica se basa en un hallazgo que escuché al principio de mi carrera, que era
que cada uno de nosotros tenía dos aptitudes, una aptitud creativa y una aptitud
contable. Algunos de nosotros somos casi 100% creativos, y algunos somos casi 100%
contables.
Muchos de nosotros tenemos ambas aptitudes, y cuando hemos estado usando
nuestra aptitud contable durante días leyendo, investigando, haciendo ese tipo de cosas, a
menudo nos topamos con una pared. Cuando eso sucede, a menudo es porque su aptitud
contable se agota durante ese período de tiempo, pero su lado creativo está muriendo por
una salida.
Entonces, con bastante frecuencia cuando golpeo la pared en este tipo de tareas de
investigación secas, aburridas y aburridas, pongo el trabajo a un lado, abro un nuevo
documento, cierro los ojos y empiezo a pensar en temas, titulares, subtítulos, laterales.
barras, elementos de prueba ... el lado más creativo de la tarea.
Esto puede agregar horas de trabajo adicional a un día, en el que de otro modo me
hubiera dado por vencido y me había ido a pescar a las 2 o 3 en punto de la tarde.
Una cosa más: hay algo que aprendí cuando aprendí a andar en bicicleta por primera
vez cuando era un niño, y es cuando estás subiendo a una acera, si miras la acera, vas a
golpearla. . Si nos fijamos por delante donde quiero ir, que es donde te va a ir y evitará
golpear la acera.
Pensar en los plazos es lo peor que puede hacer. Sé que nuestros clientes odian
escuchar esto, pero para mí, una fecha límite es solo una indicación de cuán tarde será el
trabajo, o cuánto antes de lo que él espera que sea, pero no puedo permitirlo. para
conducirme
No puedo permitir que me empuje a tomar decisiones que perjudiquen la copia y
perjudiquen la promoción. Jim Rutz me dijo una vez algo que siempre recordaré: "La
angustia de un plazo vencido pronto se olvida en el cálido resplandor de un nuevo control
caliente".
Totalmente cierto. Piense en los plazos y encontrará que su copia sufre. Concéntrese
en escribir la mejor copia posible y los plazos pueden verse afectados algunas veces, otras
veces no, pero obtendrá muchos más ganadores.
Daniel Levis: No sé si hay una respuesta definitiva a esta pregunta, pero sin duda es
una pregunta muy importante y fundamental, espero que pueda comentarla. Con base en su
experiencia y pruebas, ¿cuándo tiene sentido utilizar un proceso de dos pasos o incluso de
múltiples pasos, en comparación con un solo paso "apunte al enfoque yugular" en su
publicidad? ¿Cuándo tiene sentido comercial tratar de generar expresiones de interés,
ofreciendo algún tipo de informe gratuito o algo así (para obtener una ventaja que luego
pueda seguir), en lugar de conducir para la venta? ¿Y hay alguna circunstancia en la que
sientas que tiene sentido hacer ambas cosas con la misma copia?
La respuesta de marketing es: un programa de dos pasos tiene sentido cuando tiene
un producto con un margen lo suficientemente alto como para justificar el
costo de múltiples pasos, o cuando tiene un medio que es tan bajo que la cantidad de pasos
no importa.
Desde el lado creativo, uso programas de múltiples pasos de dos maneras:
Forma n. ° 1: cuando tengo una lista de correo o una lista de correo electrónico u
otros medios enormes pero no bien definidos, utilizo un primer paso para llamar a mis
clientes desde ese enorme mercado y el segundo paso para venderlos .
Daniel Levis: Creo que estarías de acuerdo conmigo cuando digo que la "voz" que
usas en una copia dada es de importancia crítica, y debería resonar con el mercado de que
tu carta de ventas o anuncio está dirigido lo más cerca posible . Por ejemplo, si está
vendiendo a entusiastas de las carreras de autos, cuanto más use el lenguaje de "pista" en
su copia de ventas, mayor será su relación y, por lo tanto, la conversión. Entonces, de
alguna manera, eres como un actor entrando en el personaje. ¿Qué métodos utilizas para
entrar en el "personaje" de manera rápida y efectiva?
Daniel Levis: En su opinión, ¿cuáles son los tres motivos humanos más poderosos
para trabajar en su copia y por qué? ¿Y cómo se pone en la cabeza de un tipo específico de
comprador, para saber qué botones presionar para obtener la máxima respuesta?
Miedo a un posible evento futuro. La intensidad del miedo puede variar desde la
preocupación ... a la preocupación ... al terror ... al pánico absoluto. Cuanto más alto es el
miedo del prospecto, más efectivo es como motivador.
Lujuria. La lujuria también puede variar en intensidad, desde un "deseo" ... a un
"deseo" ... a la codicia ... a un deseo ... a una obsesión. Y de nuevo: cuanto más fuerte sea
la lujuria, más lo motivará.
De los dos, paso mucho más tiempo probando titulares y abriendo copias. Y estoy
buscando más que un ascensor. Estoy buscando titulares que pueda rotar mes a mes para
reducir la pérdida de respuesta que ocurre cuando envía el mismo paquete a las mismas
personas, mes tras mes.
Tener tres o cuatro portadas para auto-envíos o estructuras de sobres de sobres para
paquetes de componentes puede hacer que el resto de su copia dure meses, incluso años
más.
Daniel Levis: Una de las principales cosas con las que luchan los especialistas en
marketing es la diferenciación. ¿Qué ideas creativas le ofrecerías a alguien que intenta
construir una Propuesta de Venta Única para un producto o servicio muy mundano que
realmente no ofrece nada único?
Puede dirigirse a su cliente y decirle: "Mire, puedo vender diez veces más este
producto si le hace este cambio". En algunos casos, especialmente en la industria de la
información, encontrará que el cliente ex
citado sobre su sugerencia y en realidad pueden implementarla. Problema resuelto.
La otra forma de hacerlo es anunciar un beneficio de su producto que los productos de
la competencia simplemente no anuncian.
Ejemplo: a principios de 1900, el gran Claude Hopkins fue el encargado de crear una
campaña publicitaria para la cerveza Schlitz. Pero por más que lo intentó, no pudo
encontrar nada sobre Schlitz que lo hiciera único.
La solución de Hopkins: recorrió la cervecería y tomó abundantes notas. Luego
escribió sobre los dolores que tomaron para producir su cerveza. Habló sobre cómo usaron
el agua más pura, los lúpulos de mejor calidad, cómo tomaron más tiempo con su cerveza
para hacerla perfecta.
Al anunciar estas cosas, cosas que ninguno de sus competidores había anunciado,
Hopkins convenció a sus prospectos de que Schlitz era la única cerveza hecha de esta
manera.
Daniel Levis: OK, pregunta de cierre, recordando su carrera hasta la fecha, ¿cuál fue
el mayor “aumento de ingresos”? ¡Ajá! Momento ... ¿la única idea, técnica o revelación que
hizo la gran diferencia en sus resultados a partir de ese momento?