AP08-EV01- Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de

ventas”

MENSAJERÍA SERVIR SERVICIOS ESPECIALIZADOS

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TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

GLORIA RUA ZAPATA
INSTRUCTORA

FICHA: 1792924
FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y

de la empresa?

Porque de él depende que tan fieles logremos tener a nuestros clientes, porque si
mantenemos unos precios bajos, nuestros clientes se mantendrán logrando así la
empresa un gran posicionamiento en el mercado y así mismo generando buenas
utilidades. Básicamente basándose en estrategias en la relación de calidad-precio.
La empresa trata de ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
También hay empresas que se posicionan únicamente por precio. Por eso es que
es importante tener en cuenta a lo hora de tener en un negocio la fijación de precios.

• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?

El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por la
economía. Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del precio sobre
el comportamiento del mercado, el marketing pone mayor énfasis en cómo debe
fijarse el precio y el impacto que tienen sobre los beneficios las acciones tomadas.
el precio constituye la contrapartida al conjunto de satisfacciones que se les
proporciona con el uso del producto o servicio. Las consecuencias son muy graves,
puede que perdamos clientela, la acción competitiva, el estímulo de demanda,
fidelización de los clientes, dinero e incluso se puede llevar a la quiebra del negocio.

• ¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más adecuado para
la fijación de precios de su producto o servicio?

De acuerdo con nuestra empresa de mensajería Servir Servicios Especializados

manejamos un método de fijación de precios establecidos en Precios basados en la
competencia, manteniendo un establecimiento de un precio al mismo nivel de la
competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han
elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier
mercado, muchas empresas venden servicios iguales o similares, y, de acuerdo con
la economía clásica, el precio de estos servicios debería, en teoría, ya estar en
equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local). Por lo tanto, al establecer el mismo
precio que la competencia, una empresa de reciente creación puede evitar los
costos de prueba y error del proceso de establecimiento de precios. Sin embargo,
cada empresa es diferente, y así lo son también sus costos. Teniendo esto en
cuenta, el principal límite del método de fijación de precios basados en la
competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias en los costos
(producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas individuales.
PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO VENTAS

• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos

para elaborar pronósticos de ventas?

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se

basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas
en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a
un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango
de valores sobre el Futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos
numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos datos son
poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando se requiere
planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la exactitud necesaria
es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo donde la exactitud
necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas cuantitativas

VENTAJAS
 Representantes de venta
responsables del pronóstico
 Se utiliza conocimiento y
experiencia de vendedores
 La cantidad de conocimiento
detallado.
.
DESVENTAJAS
 Altos costos de oportunidad dado
que el tiempo utilizado en la
proyección es tiempo perdido para
las ventas.
 Conflicto potencial de intereses.
 Los ejecutivos no están en contacto
directo con clientes, territorios y
producto o servicios.
 Se utiliza cuando no existen datos
internos y externos en los cuales
apoyar el pronóstico

• ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo

de vida de un determinado servicio. Este ciclo se puede dividir normalmente
en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.
Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en
conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la
cantidad del servicio que será demandada.
Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y
madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo de servicio es crítico que la etapa
de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que
rápidamente alcanzan una obsolescencia como por ejemplo los servicios
intensivos en tecnología.
Además, cabe señalar que el ciclo de vida del servicio es especialmente útil como
herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los servicios pasan por
etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado servicio
en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades,
las ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta
predecible durante el ciclo de vida. Este cálculo, es muy necesario debido a que
las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar
dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del servicio.
En términos generales, el ciclo de vida del servicio es una herramienta de
administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en
la que se encuentra una determinada categoría o clases de servicios, lo cual, es
un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" servicio, y también, para planificar las estrategias que
permitirán alcanzar esos objetivos.
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este
establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado
de esfuerzo de mercadeo de la compañía.