ACTIVIDAD COLABORATIVA

FASE 2 CONTEXTO – IDENTIFICAR EL ESCENARIO

MILDRETH VILA COD: 37327671

LUIS EDUARDO CONTRERAS ENAMORADO
KEVIN ANDRÉS MONTENEGRO
OTIANA OLMOS cod, 45530836
JUAN ESTEBAN RIOS, cod.9730887

TUTORA
CLARA SOFIA CAVIEDES VILLEGAS

GRUPO
102606_3

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE INGENIERIAS
CEAD OCAÑA
OCTUBRE 2017
 INTRODUCCIÓN

La educación financiera permite estudiar las mejores estrategias basadas en la

promoción de ventas, y de este modo analizar factores que inciden en la decisión de

compra de los consumidores, en el presente informe se resume las estrategias, factores,

ventajas, y debilidades aplicadas en el caso de estudio relacionado con la empresa

Calzado D.C. Estilos.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de

promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los

consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que

buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

 OBJETIVOS

Objetivo general
Identificar factores relevantes en plan promocional de ventas del caso de estudio

de la empresa Calzado D.C. Estilos.

Objetivos específicos

Conceptualizar términos significativos con respecto a la promoción de ventas.

Describir las temáticas relacionadas con la mezcla de mercadeo en caso de

estudio.

Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que

se tiene todavía mucha existencia.

 CUERPO DE TRABAJO
1. Establezca los aspectos más importantes de la mezcla de mercados que se
presentan en el escenario.
La mezcla de promoción de ventas que una compañía elige para un producto o

servicio depende de varios factores (clubensayos.com, 2017):

Naturaleza del producto: para el caso específico de estudio el producto es

de consumo como lo es el calzado.

La etapa en el ciclo de vida del producto: El calzado es un tipo de

material durable, en este caso se trata de diferentes líneas, que dependiendo de la

calidad tiene una duración determinada.

Las características del mercado meta: El mercado que quiere abarcar la

empresa tiene que ver específicamente con el mercado mayorista de distribución

nacional e invertir en una marca propia.

2. Analice y describa la mezcla promocional del producto, las técnicas de

promoción y las acciones promocionales que se presentan sobre el producto, los

canales de distribución, y sobre el consumidor, en el escenario propuesto.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía – llamado

su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad,

promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la

compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. Publicidad:

Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o

servicios por un patrocinador bien definido.

 1. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de

ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido; para el caso de estudio

2. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas

de un producto o servicio.

3. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos

de una compañía, la creación de una buena “imagen de corporación”, y el manejo o

desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

Las técnicas de promoción utilizadas, principalmente se basaron en reducir costos de

marketing, al pasar a una línea de marca blanca, produciendo calzado a las

principales empresas expendedoras de calzado del país; luego el empresario intentó

promocionar su marca que estaba desapareciendo por la estrategia tomada de marca

blanca, en almacenes propios con algunas modelos de zapatos, pero esta acción no

funciono y el local termino por cerrarse. Por otro lado, el canal de distribución que

opto la empresa D’ Castillo fue un canal corto de poco mercadeo y el cual se basó

en ofrecer una línea de zapatos a empresas mayoristas del país, como Spring Step,

que se beneficiaron por la marca propia y por el bajo costo. El consumidor del

calzado producido por la empresa D’ Castillo son marcas de carácter nacional, que

al tener un canal corto tienen el derecho de pedir cierto tipo de exclusividad y

beneficios financieros.

3. Realizar el diagnóstico y análisis promocional al escenario planteado, teniendo

en cuenta la guía para el uso de recursos educativos.

Parámetros del plan Promocional El plan promocional se restringe a

ventas al por mayor, es decir que la
publicidad que se pueda hacer es poca,

Realiza Diagnóstico de la empresa
Análisis de la problemática
identificada a nivel de ventas
Objetivos y metas propuestos en
ventas
Mezcla de marketing
Características de la mezcla
promocional
Manejo de AIDAS
y esto corresponde al distribuidor final
La empresa comenzó con un alto
crecimiento, que fue decayendo por las
importaciones de calzado de China y se
convirtió en una empresa productora de
calzado de marca blanca
La empresa Calzado D.C. Estilos tuvo
un gran problema finalizando el
milenio, al igual que las empresas
manufactureras del país, al llegar
grandes importaciones de China a muy
bajo costo, lo que obligo a la empresa a
producir una marca blanca
Alcanzar posicionarse en el mercado
nacional e internacional con una
producción focalizadas a empresas de
cadena especializadas.
• Naturaleza del producto:
para el caso específico de
estudio el producto es de
consumo como lo es el calzado.
• La etapa en el ciclo de
vida del producto: El calzado es
un tipo de material durable, en
este caso se trata de diferentes
líneas, que dependiendo de la
calidad tiene una duración
determinada.
• Las características del
mercado meta: El mercado que
quiere abarcar la empresa tiene
que ver específicamente con el
mercado mayorista de
distribución nacional e invertir
en una marca propia.
La mezcla promocional tiene como
principal característica la publicidad,
que para este caso corresponde
principalmente al distribuidor
La atención y el interés se centra por
acaparar cada vez más empresas que
quieran vender sus productos y el deseo
y la acción se ven reflejados en los

Factores que incrementan las ventas
Riesgos de la promoción de ventas
Acciones de promoción sobre el
producto o servicio
beneficios financieros de su marca
blanca
Aumentar la frecuencia de visitas a los
clientes, algunas llamadas más a la
semana podrían hacer la diferencia,
Todos los meses contemplar una
estrategia para agregar nuevos clientes
a la cartera. Prospectar clientes
potenciales, hacer algunas llamadas y
llevar información acerca de la
empresa y productos puede significar
que se añadan nuevos clientes valiosos.
Ofrece beneficios adicionales por
compras más grandes.
Cuando el cliente puede conseguir el
producto a un precio más bajo durante
un determinado periodo de tiempo, es
difícil que acepte la posterior subida sin
cambios en su comportamiento de
compra. Por ello un requisito
fundamental de las promociones es que
sean de corta duración.
En muchas ocasiones, si un producto
está en promoción la reacción de los
clientes es comprar más cantidad, con
lo cual puede suceder que una vez
acabada la promoción, el cliente no
tenga necesidad de volver a comprar
hasta dentro un largo periodo de tiempo
ya que se ha abastecido adecuadamente
para ello.
Cuando se llevan a cabo promociones
muy prolongadas en el tiempo, y sobre
todo si éstas superan descuentos del 15-
20%, el cliente puede empezar a
cuestionarse los precios que la empresa
normalmente establece, preguntándose
cómo es posible que con esos precios
rebajados durante tanto tiempo la
empresa pueda sostenerse, o los
márgenes tan elevados que se estarán
llevando cuando el precio está sin
promocionar.
Publicidad. Esta puede hacerse por
televisión o por radio, en diarios o en

Acciones de promoción sobre el punto
de venta
Acciones sobre el material P.O.P.
Forma de demostración del producto
(degustaciones, demostraciones,
muestras y otros)
revistas.
Exhibición en puntos de venta, se
exhiben productos en otros sitios,
puede usarse para exhibiciones,
posiblemente con afiches o pendones.
Propaganda gratis. Los diarios y las
estaciones de radio regionales
generalmente están buscando noticias
sobre asuntos propios de la comunidad.
Es posible que ellos se sientan muy
complacidos escribiendo un artículo
sobre la fábrica.
Cuando nos referimos a estas acciones,
estamos hablando de Marketing directo
con el cliente consumidor, estas pueden
realizarse para la empresa de Calzado
Diseños D.C. Estilos Ltda. Utilizando
catálogos de promoción con llamativos
imágenes del producto y precios muy
atractivos al cliente, bonos de
descuentos y regalos para aquellos
clientes con fidelizacion.Incluso si el
cliente lleva dos artículos se le puede
obsequiar un tercer.
El material POP (Point of Purchase) es
una categoría del Marketing que
recurre a la publicidad puesta en los
puntos de venta, sé pueden entregar
calendarios, llaveros representativos
del producto de calzado esto es una
acción muy atractiva para los clientes,
él obsequio de afiches con la foto de un
famoso luciendo los zapatos.
La forma de demostrar el producto es
utilizando e stand donde se muestre el
producto real, también usando las
ventas por internet con fotos del
calzado. Sé pueden realizar actividades
como fasionShow para que posibles
clientas tanto niñas como señoras
puedan lucir el producto y sentir la
comodidad de estos incluso obsequiarlo
a las participantes del fasionshow.
 Acciones en el manejo de la
publicidad impresa, por medios
masivos de comunicación
Tipo de campaña que desempeña
Impacto en el consumidor
Se pueden realizar campañas por
televisión en los canales de la costa
como lo es Telecaribe, además la radio
es un medio para atraer al consumidor.
La empresa puede realizar campañas de
reactivación para atraer sus clientes ya
existentes, en estas campañas los
contacta e invita a participar de bonos
de descuentos. Un mejoramiento en la
imagen del producto ofreciendo nuevos
diseños es un atractivo a los
consumidores.
Estudios realizados muestran un
crecimiento del cinco por ciento en la
industria del calzado ,ya que existen
nuevos diseños y la tecnología ha
mejorado la construcción de los
productos, él impacto ha sido positivo.

4. Presentar una ficha con los datos de la empresa y los datos del portafolio de
productos.

DATOS DE LA EMPRESA
Nombre de la empresa Diseños D.C. Estilos Ltda.
Lugar en donde se encuentra Barranquilla Colombia
Sector económico en el que se Sector secundario de la economía,
desempeña específicamente fabricación de
calzado.
Años en el mercado 25 años
DATOS DE SU PORTAFOLIO PRODUCTO O SERVICIOS
Que producto o servicio ofrece Sandalia para damas y niñas
Imagen de los productos o servicios
 Logo de la empresa

Diseños D.C. Estilos Ltda.

Slogan de la empresa “Calidad y Confort a

tus pies.”
Página web www.diseñosD.c.estilosltda.com

Redes sociales Facebook,twiter.instagram,whatsapp

Quienes son sus clientes principales Niñas, señoritas y señoras.

Qué porcentaje tiene de la En su momento hay una
representación del mercado participación en el mercado de un
40% se espera que en tres a cinco
años abarque un 80%.

5. Desarrollar la matriz FLOR y el análisis de la promoción de ventas de la

empresa presentada como escenarios.

FORTALEZAS LOGROS
Innovación Incursión en el mercado
Servicio Clientes especializados
Extensa gama de
modelos
Calidad
OPORTUNIDADES RETOS
Es una de las pocas Internos Externos
empresas que aún se
Analizar la cadena de Ampliación del
sostiene por tanto debe
producción para mercado
buscar estrategias para la
optimizarla si es
fabricación y las ventas
posible.
 Conclusiones

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las

actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un

producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa

las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

 Bibliografía
http://www.portafolio.co/negocios/empresas/industria-nacional-80-mercado-
calzado-58866

Caviedes, C. (2016). 102606 OVI Unidad 1, Curso 102606:

Promoción de Ventas (Archivo de Video). Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/9539