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Sílabo
Curso : Negociación y Manejo de Conflictos
Programa : MBA Gerencial Internacional Piura XX – Ciclo IV
Fecha : Del 8 de junio al 17 de agosto del 2019
Sesiones : 12
Créditos : 1.50
Profesor : Igor Loza
E-mail : igor.loza@pucp.pe
Teléfono : (511) 626-7100

I. Descripción General

El presente curso comprende la teoría y práctica necesarias para el manejo efectivo de

negociaciones y el manejo de conflictos en el ámbito organizacional. De esta manera se
desarrollan las técnicas básicas de negociación, mientras que los estudiantes son entrenados en el
desarrollo de las habilidades necesarias para apoyar procesos de negociación. Esto último se
realiza a través de talleres de simulación.

II. Programas de las Naciones Unidas para el Desarrollo

Principios para una Educación Responsable en Administración

Como instituciones de enseñanza de nivel superior involucradas en la educación de los actuales y
futuros gerentes, estamos voluntariamente comprometidos a dedicarnos a un proceso continuo de
mejoras de los siguientes principios y sus aplicaciones, informando el progreso a nuestra
comunidad vinculada e intercambiando prácticas efectivas con otras instituciones académicas:

Principio 1: Propósito.
Desarrollaremos las capacidades de nuestros estudiantes para convertirlos en futuros generadores
de un valor sostenible para las organizaciones y la sociedad en general y para trabajar por una
economía global integral y sostenida.

Principio 2: Valores.
Incorporaremos, dentro de nuestras actividades académicas y currícula, los valores de una
responsabilidad global social como descrita en iniciativas internacionales tales como las del
Global Compact de las Naciones Unidas.

Principio 3: Método.
Crearemos marcos educacionales, materiales, procesos y ambientes que permitan experiencias
eficaces de aprendizaje para un liderazgo responsable.
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Principio 4: Investigación.
Nos involucraremos en una investigación conceptual y empírica que incremente nuestro
entendimiento sobre el rol, dinámicas, e impacto de las corporaciones en la creación de un valor
económico, ambiental, y social sostenido.

Principio 5: Asociación.
Interactuaremos con gerentes de las diversas corporaciones y organizaciones para ampliar nuestro
conocimiento sobre su retos para cumplir responsabilidades sociales y ambientales y explorar
conjuntamente propuestas eficaces para hacer frente a estos retos.

Principio 6: Diálogo.
Facilitaremos y apoyaremos el diálogo y el debate entre los educadores, las organizaciones, los
gobiernos, los consumidores, los medios de comunicación, las organizaciones de la sociedad civil
y otros grupos interesados y la comunidad vinculada a asuntos importantes relacionados a la
responsabilidad y sostenibilidad social global.
Entendemos que nuestras propias prácticas organizacionales deben servir de ejemplo a los valores
y actitudes que nosotros transmitimos a nuestros estudiantes.

CENTRUM Católica fue una de las primeras 100 organizaciones que firmaron los PRME
(Principles for Responsible Management Education) del United Nations Global Compact.

Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS)

En la Cumbre sobre el Desarrollo Sostenible de 2015, los Estados Miembros de las Naciones
Unidas aprobaron la Agenda 2030, (https://goo.gl/GBT8vd) que incluye un conjunto de 17
Objetivos para el Desarrollo Sostenible (ODS), para erradicar la pobreza, proteger el planeta y
asegurar la prosperidad para todos. Estos son:
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III. Objetivos de Aprendizaje

Objetivos Generales.

● Proporcionar a los estudiantes la base conceptual de las técnicas de negociación y de

manejo de conflictos, así como desarrollar las habilidades para su aplicación al ámbito
organizacional.

● Identificar las causas y alternativas de solución al manejo y solución de esperadas

situaciones de conflicto, considerando algunos mecanismos de prevención y gestión en la
negociación de conflictos.

Objetivos Específicos.

● Conocer y asimilar las destrezas básicas para la negociación que todo ejecutivo debe
desarrollar para alcanzar su máxima efectividad.
● Ejercitar y entrenar a los estudiantes en las técnicas de negociación y de solución de
conflictos participando del desarrollo de casos y talleres.

IV. Competencias
El estudiante:

● Desarrolla habilidades de comunicación

● Desarrolla la empatía
● Desarrolla la planificación

V. Metodología

Mediante una metodología activa y centrada en el alumno, se buscará generar espacios de

discusión y colaboración, esenciales en los entornos de aprendizaje, para la construcción de
habilidades, capacidades y actitudes orientadas a fortalecer la formación integral.

En el desarrollo del curso, el docente aplicará métodos e instrumentos didácticos acordes al nivel
de enseñanza superior, privilegiando el aprendizaje experiencial y el uso de casuística, a fin de
alcanzar una formación integral, y orientando al individuo hacia la innovación y la mejora
continua. El docente propondrá acciones de reflexión e intervención que promuevan el
pensamiento crítico y otras habilidades cognitivas.

Método del caso.

Forma de enseñanza-aprendizaje sustentada en la lectura, reflexión y discusión de situaciones
reales de la administración global, donde el alumno debe comprender y analizar contextos y
variables con la finalidad de tomar decisiones, valorar actuaciones y emitir juicios.
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El alumno es responsable de la construcción de su conocimiento a través de un minucioso estudio

del caso que recibe, desglosando la información y anotando inquietudes, observaciones, detalles
clave y alternativas de solución, todo lo cual enriquecerá significativamente la discusión durante
las sesiones presenciales con el docente.

El método del caso ayuda a desarrollar conocimientos, criterio y persuasión, indispensables en la

gerencia moderna.

Propedéuticos.
El estudiante cuenta con cursos propedéuticos a los cuales podrá referirse en cualquier momento,
como preparación para la correcta ejecución de sus trabajos académicos:
· ¿Cómo escribir un ensayo argumentativo?
· Estándar de escritura americana (APA)
· Cómo aprender con casos
· Taller Human Growth
Se puede acceder a los 3 primeros en:
https://plataformacentrumx.pucp.edu.pe/course/index.php?categoryid=40
Los propedéuticos no tienen calificación, sin embargo, en lo referido a “Cómo escribir un ensayo”,
el documento que preparen será evaluado como parte del curso “Seminario de Tesis I”; y en lo
referido a “Cómo aprender con casos”, su aprendizaje se hará evidente al interactuar en clase con
los casos de estudio. El uso del estándar APA es obligatorio para todos los entregables del presente
curso.

SPOOC.
El aprendizaje denominado como blended es aquel en el cual el docente combina recursos
presenciales (físicos) con no presenciales (virtuales), con el objeto de optimizar el proceso de
enseñanza-aprendizaje. El presente curso cuenta con este recurso virtual, denominado SPOOC (por
sus siglas en inglés: Specific Private Oriented Online Course), curso virtual completo a disposición
del alumno antes del inicio de cada curso y organizado en módulos temáticos equivalentes al
contenido detallado del presente sílabo, que consta de videos y material complementario, el cual
proporcionará al estudiante los conceptos básicos del curso.

● Finalidad.
Los cursos SPOOC son un componente de enseñanza – aprendizaje innovador (enfoque e-
Learning) que proporciona al estudiante los conceptos teóricos en forma previa a las clases
presenciales, con la finalidad que puedan enfocarse durante las clases en el análisis y discusión
crítica de casos de estudio o en ejercicios prácticos, y de este modo contribuir activamente al
avance de la clase con aportes sustentados y relevantes, bajo la conducción del profesor

● Temporalidad.
El estudio del SPOOC podrá iniciarse apenas se reciba el correo respectivo cursado por
centrumX, proporcionando usuario, contraseña y procedimiento de acceso. La coordinación
del programa tiene a su cargo la habilitación del SPOOC, el estudiante tendrá acceso a todos
los SPOOC

● En el ciclo I, a partir del día de la inauguración hasta el último día de clases de cada curso
regular.
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●A partir del ciclo II, 30 días calendarios antes del inicio del ciclo hasta el último día de
clase de cada curso regular.

● Forma de acceso.
El alumno recibirá un correo de centrumX (moocplus@centrumx.com) con el siguiente
enlace: https://plataformacentrumx.pucp.edu.pe, su usuario (código PUCP) y contraseña
común, la que el estudiante deberá modificar poder para comenzar con el curso SPOOC. En
caso de requerir apoyo escribir a soporteonline@pucp.edu.pe.

Trabajo colaborativo.
El aprendizaje colaborativo promueve de manera dinámica el trabajo conjunto y permite a los
estudiantes ahondar, expandir, interrelacionar y documentar su conocimiento en temas específicos,
manteniendo el contacto con la realidad. El presente curso requiere de la elaboración de un
Trabajo Aplicativo Final (TAF), que pone en manifiesto éste método didáctico y hace énfasis en
la implementación y práctica de lo aprendido a lo largo del curso, con el cual sus integrantes
obtienen además habilidades interpersonales de comunicación, liderazgo, negociación, entre otras.

VI. Sistema de evaluación

La nota final será el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Contribución a la clase.
La participación activa de los estudiantes a través del comentario crítico de las lecturas, la
aplicación de los casos y ejercicios, y la discusión de sus propias experiencias relacionadas con los
tópicos tratados en clase es incentivada y valorada a lo largo del curso.
Los aportes e intervenciones son parte fundamental de la evaluación, siendo la calidad y no la
cantidad de las mismas que pondrán en evidencia la preparación del alumno.

Antes de las clases, los estudiantes deberán estudiar las lecturas señaladas para cada sesión, en
especial los casos de estudio asignados, con el objetivo de lograr una óptima participación activa
en el desarrollo de las sesiones y en el análisis crítico del material.

Controles, Casos y Ejercicios.

Se tomarán evaluaciones de avance en las fechas que indique el profesor.
Los casos serán asignados por el docente oportunamente y se resuelven en equipos de trabajo. El
docente podrá de manera aleatoria, invitar a los estudiantes a presentar sus propuestas de solución
en clase.

Examen final.
Se tomará un examen individual en la última sesión donde se analizará el aprendizaje del curso,
tanto en sus aspectos teóricos como prácticos.
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Trabajo aplicativo final (TAF).

El Trabajo Aplicativo Final (TAF) es un trabajo integrador del curso. Los estudiantes deberán
presentarlo el último día de clase, salvo disposición distinta del docente. Las indicaciones del
trabajo se encuentran especificadas en el Apéndice C, al final del presente documento.

Evaluaciones individuales
Contribución a la clase 25%
Controles, Casos y Ejercicios 25%
Examen Final 25%
Evaluaciones grupales
Trabajo aplicativo final 25%
Total 100%

Además de las horas lectivas, el curso considera una carga de 3 horas prácticas por el SPOOC,
horas para elaborar el Trabajo Aplicativo Final y horas para la elaboración del Ensayo
Argumentativo en caso el curso lo contemple.

VII. Contenido Detallado

Sesión 1 - 2.
Naturaleza del Conflicto: Elementos, tipos, y complejidad y Resolución de Conflictos:
MARC
Se discutirá y comprenderá los distintos elementos del conflicto, así como los distintos
comportamientos que las personas adoptan frente a esta situación. Se analizarán las fases del
conflicto y se comprenderá cual es la mejor manera de solucionar un conflicto. Cooperar vs
Competir. Métodos Alternativos de Resolución de Conflictos
Lecturas recomendadas y opcionales.
Barnes, L. & Ware, J. (1985). Managing Interpersonal Conflict. HBS No. 407S02-PDF-SPA
[Industry and Background Note]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Conger, Jay A. El necesario arte de la Persuasión (2008). En: Harvard Business Review Deusto.
HBR. Mayo - Junio 2008.
Robinson, R. (1997). Errors In Social Judgment: Implications For Negotiation And Conflict
Resolution, Part 1. HBS No. 807S24-PDF-SPA [Industry and Background Note]. Boston,
MA: Harvard Business School Publishing.
Robinson, R. (1997). Errors In Social Judgment: Implications For Negotiation And Conflict
Resolution, Part 2. HBS No. 807S25-PDF-SPA [Industry and Background Note]. Boston,
MA: Harvard Business School Publishing.
Portocarrero, F., Sanborn, C., Del Castillo, E., & Chávez, M. (2007). Moving Mountains: The Case
Of The Antamina Mining Company (A). Social Enterprise Knowledge Network No.
SKS086-PDF-SPA [Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Williams, M. (1997).Don’t avoid conflicts –manage them. Harvard Business Publishing
Newsletters. No. U9707A-PDF-ENG [HMU Newsletter Reprint]. Boston, MA: Harvard
Business School Publishing.
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Caso sugerido.
Donnellon, A., Reed, J. & Richardson, N. (1991). In The Shadow Of The City [Case]. HBS No.
408S07-PDF-SPA [Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Sesión 3 – 4.
La Negociación. Tipos. El contexto. La cultura en la negociación
Se explorará el porqué de la negociación y se reconocerán los aspectos que influyen en las
partes del proceso. Igualmente se distinguirán los conceptos de negociaciones integrativas y
distributivas: pros y contras, ¿cuándo emplearlas?. El contexto en la negociación y como afectan
los patrones culturales a la negociación

Caso sugeridos.
Sebenius, J. &Knebel, E., (2007). Lou Pritchett: Negotiating The P&G Relationship with Wal-
Mart. HBS No. 908S01-PDF-SPA [Case]. Boston, MA: Harvard Business School
Publishing.

Video recomendado y opcional.

Hernández, A. (2012). Aprendamos de los Más Grandes Negociadores del Mundo. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o

Sesión 5 – 6.
El Método de Harvard de Negociación: Principios básicos. Posiciones vs Intereses.
Se desarrollará el Método de Harvard de Negociación, los principios básicos: pasar de las
posiciones a los intereses, capacidad de centrarse en el problema. Cómo fortalecer el inicio de
toda negociación exitosa.

Lecturas recomendadas y opcionales.

Wood, A., (2015). Emotion And The Art Of Negotiation. Harvard Business Review No. R1512C-
PDF-ENG [HBR Articles]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Caso sugeridos.
*Incluir uno de los casos, actividades o dinámicas propuestas al final del documento de
Syllabus.

Video recomendado y opcional.

Controlling Your Emotions During a Negotiation. Recuperado de
https://hbr.org/video/4650021133001/controlling-your-emotions-during-a-negotiation

Sesión 7 – 8.
Las relaciones Sistemas de representación sensorial. Paradigmas de interacción entre
personas. Las emociones . Generación de opciones. Aplicación de criterios objetivos
Como impacta el manejo de las relaciones en la negociación y la correcta gestión de las
emociones en el negociador. Generación de opciones, despliegue de creatividad e inventiva. La
utilización de criterios objetivos en la elaboración de propuestas.
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Uso de Argumentos. ¿Qué Hacer si se bloquea la negociación? ¿Cómo implementarlo Hacer?

Maximización de las Ventajas.
Se desarrollará y discutirá la importancia de contar con buenos argumentos para tener éxito, que
hacer si se presentan bloqueos en la mesa de negociación. Mejor Alternativa a un acuerdo
negociado. Igualmente analizaremos la conveniencia de contar con asesores en el proceso.

Lecturas recomendadas y opcionales.

*Incluir uno de los casos, actividades o dinámicas propuestas al final del documento de
Syllabus.
HBS Press (2003).Types of negotiation: Many paths to a deal. Harvard Business Press Chapters
No. 5641BC-PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School
Publishing.
HBS Press (2003).Preparation: Nine steps to a deal. Harvard Business Press Chapters No.
5689BC-PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Hill, L., (1995). Power Dynamics in Organizations. HBS No. 403S12-PDF-SPA [Industry and
Background Note]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Caso sugeridos.
Sahlman, W., (1990). Parenting Magazine. HBS No. 208S26-PDF-SPA [Case]. Boston, MA:
Harvard Business School Publishing.

Sesión 9 – 10.
Qué Hacer Cuando el Otro Juega Sucio. Cambia el Juego. Escucha Activa. Asertividad en la
Negociación. Ética en la negociación. Mejora continua del negociador
Se analizará la importancia de la cooperación en el proceso negociador. Además, la comunicación
verbal como no verbal y su impacto en el “Juego Sucio”. Individuos asertivos, agresivos y pasivos
en la negociación. Mejora continua en la negociación.

Lecturas recomendadas y opcionales.

*Incluir una de los casos, actividades o dinámicas propuestas al final del documento de Syllabus.

Caso sugeridos.
Maholtra, D. (2005). Hamilton Real Estate: Confidential Role Information For The Executive Vp
Of Pearl Investments (Seller). Exercises No. 910S08-PDF-SPA [Exercise]. Boston, MA:
Harvard Business School.
Maholtra, D. (2005). Hamilton Real Estate: Confidential Role Information For The Ceo Of Estate
One (Buyer). Exercises No. 910S09-PDF-SPA [Exercise]. Boston, MA: Harvard Business
School.

Examen final.
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VIII. Referencias

Se espera que los alumnos accedan a bibliotecas y bases de datos físicas o en línea para leer
materiales relacionados a sus temas de estudio. Esto les permitirá adquirir más conocimientos sobre
el curso. Algunos artículos y/o libros que se listan a continuación son útiles, pero no mandatorios a
ser leídos, los cuales pueden proveer un complemento para su aprendizaje.

Lecturas recomendadas y opcionales.

Adler, R. (2007). Negotiating with liars. MIT Sloan Management Review No. SMR256-PDF-ENG
[Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Arboleda López, A. P. (2017). Conciliación, mediación y emociones: Una mirada para la solución
de los conflictos de familia. CIVILIZAR: Ciencias Sociales Y Humanas, 17(33), 81-96.
doi:10.22518/16578953.900. Recuperado de
http://ezproxybib.pucp.edu.pe:2048/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?dir
ect=true&db=fua&AN=129471296&lang=es&site=eds-live&scope=site
Carver, T. & Vondra, A. (1994). La resolución alternativa de conflictos, Harvard Business Review:
Negociación y Resolución de Conflictos, Harvard Deustuo, 2001, pp. 231-260.
Conger, Jay A. El necesario arte de la Persuasión (2008). En: Harvard Business Review Deusto.
HBR. Mayo - Junio 2008.
Echeverria, R. (2005). Ontología del Lenguaje (6º ed.). Noreste Ltda. Santiago – Chile. Editorial J-
C-Sáez.
Echeverría, R. (2009). El Observador y Su Mundo (1ª ed.) (Volumen I). Buenos Aires, Argentina:
Gránica S.A.
Edmondson, A. McLain Smith, D. (2006). Too hot to handle? How to manage relationship conflict.
California management review No. CMR349-PDF-ENG [Case]. Boston, MA: Harvard
Business School Publishing
Entelman, R. (2002). Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, Barcelona, Gedisa.
Ertel, D. & Gordon, M. (2007).Introduction: What’s the point?.The basics of failureand success in
negotiation strategies. Harvard Business Press Chapters No. 4942BC-PDF-ENG [Press
Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Fisher, R. y Danny, E. (2008). Sí… ¡De Acuerdo! En la Práctica. Bogotá, Colombia. Editorial Norma
S.A.
Fisher, R.; Ury, W.; y Patton, B. (2012).Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder.Ediciones
Gestión 2000.
Hasson, R. (2006). How to resolve board disputes more effectively MIT Sloan Management Review
No. SMR228-PDF-ENG [Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
HBS Press (2003). Preparation: Nine steps to a deal. Harvard Business Press Chapters No. 5689BC-
PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
HBS Press (2003).Types of negotiation: Many paths to a deal. Harvard Business Press Chapters
No. 5641BC-PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School
Publishing.
Lax, D. & Sebenius, J. (2003) 3-D Negotiation: Playing the whole game. Harvard Business Review
No. R0311D-PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Malhorta, D. & Bazerman, M. (2007) Investigative negotiation. Harvard Business Review No.
R0709D-PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing
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María Guadalupe Núñez, Jesús Salón, Gerardo Romero y Venancio Rosales. (2009, setiembre-
diciembre). Inteligencia emocional e intuición como plataformaen el manejo del conflicto
y negociación. Multiciencias, 9(3): 259-266. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/904/90412325005.pdf
Morgan, N. (2001) Kinesthetic speaker: Putin action into words. Harvard Business Review No.
R0104G-PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing
Movius, H. & Susskind, L. (2009). Negotiation checklists: preparation, value-creation, and
implementation checklists. Harvard Business Press Chapters No. 3263BC-PDF-ENG [Press
Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
O’connor, J., Seymur, J. (1995). Introducción a la PNL (8ª Ed.) revisada y ampliada, Barcelona,
Urano.
Ponti, F. (2005). Los caminos de la negociación. Buenos Aires, Argentina: Granica.
Portocarrero, F., Sanborn, C. Del Castillo, E. & Chavez, M. (2007). Moving mountains: The case of
the Antamina Mining Company (A). Social Enterprise Knowledge Network No. SKE096-
PDF-ENG [Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Schmidt, W. & Tannenbaum, R. (1960): La gestión de la diferencia, Harvard Business Review:
Negociación y Resolución de Conflictos, Harvard Deustuo, 2001, pp.7-37.
Sebenius, J. (2001). Six habits of merely effective negotiators Harvard Business Review No.
R0104E.PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing
Stone, D.; Patton, B.; Heen, S. (1999).Difficult Conversations.How to Discuss What Matters
Most.New York – USA. ThePenguinGroup Inc.
Tannen, D. (1995). Power of talk: Who gets heard and why. Harvard Business Review No. 95510-
PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing
Ury, W. (2007). El Poder de un No Positivo. Como decir NO y sin embargo llegar al Sí.Barcelona,
España. Gránica S.A.
Ury, W. (2011). Supere el No: Como Negociar con Personas que Adoptan Posiciones Inflexibles (4ª
Ed.). Barcelona, España. Gestión 2000.
Ury, W. (2015). Obtenga el Sí Consigo Mismo. Bogotá, Colombia: Editorial Conecta.
Uzzi, B & Dunlap, S. (2012). Make your enemies your allies. Harvard Business Review No. R1205K-
PDF-ENG [HBR Article]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Vallone, G. (2015). La negociación como una competencia organizacional. IEEM Revista De
Negocios, 56-58. Recuperado de
http://ezproxybib.pucp.edu.pe:2048/login?url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?dir
ect=true&db=a9h&AN=114389982&lang=es&site=eds-live&scope=site
Vinyamata, E. (2009). Conflictología. Curso de Resolución de Conflictos. (6ª ed.). Barcelona, España.
Ariel S.A.
Watkins, M. (2000).Negotiation Analysis: A Synthesis. HBS No. 800316-PDF-ENG [Case]. Boston,
MA: Harvard Business School Publishing.
Wood, Alison. Emotion and the art of negotiation (2015). En: Harvard Business Review. HBR.
December 2015.
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IX. Profesor

Igor Loza

El profesor Loza es Master of Business Administration in General and Strategic Management de

la Maastricht School of Management, Países Bajos, Magíster en Administración Estratégica de
Empresas de la Pontificia Universidad Católica del Perú, Bachiller en Economía de la Universidad
de California, Estados Unidos. Diplomado en Finanzas de la Cámara de Comercio de Lima, Perú.
Colloquium on Participant Centered Learning (Programa CPCL), Harvard Business School,
Estados Unidos.

En relación con su experiencia profesional, se ha desempeñado como Coordinador de los

Programas de Maestría Internacionales en CENTRUM Católica, Decano de la Facultad de
Ciencias Administrativas y Contables de la Universidad Privada Telesup; Gerente General del
Grupo LEOIRA S.A.C., Gerente Comercial, Jefe de Compras y Gestor de Importaciones en la
empresa Photo Video Digital. Agente para ING Group-Financial Service en Estados Unidos. Ha
realizado el Curso de Dirección Estratégica para la Defensa y Administración de Crisis
(CEDEYAC), desarrollado por la Marina de Guerra del Perú y el Center for Hemispheric Defense.
Experiencia docente en cursos relacionados a negociaciones en la Universidad Nacional Mayor de
San Marcos, ha participado en la evaluación, actualización y uniformización de los sílabos de la
maestría en gestión empresarial en la misma universidad.

Actualmente es Director de Admisión y Soporte al Estudiante y Profesor de las Áreas Académicas

de Estrategia, Liderazgo y Dirección y de Axiología y Hunanidades en CENTRUM Católica
Graduate Business School.

Premios
 Honores de Cum laude en Maestría en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia
Universidad Católica del Perú. Septiembre 2015, Perú.
 Segundo puesto de Maestría en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia
Universidad Católica del Perú. Septiembre 2015, Perú.
 Miembro de Beta Gamma Sigma, sociedad honoraria internacional. 2015, Perú.
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Apéndice A: Casos del Programa de Negociación: Harvard Law School

Dinámicas

1. Contratando a un Newtoniano-Apéndice B1
2. Bentley Convertible-Apéndice B2
3. Appleton vs Baker-Apéndice B3
4. Gana todo lo que tú puedas-Apéndice B4

Apéndice B: Actividades Opcionales: Lecturas-Casos-Videos-Dinámicas

Sesión 1-2 (Día 1)

Para Lecturas.
Barnes, L. & Ware, J. (1985). Managing Interpersonal Conflict. HBS No. 407S02-PDF-SPA
[Industry and Background Note]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.
Conger, Jay A. El necesario arte de la Persuasión (2008). En: Harvard Business Review Deusto.
HBR. Mayo - Junio 2008.
Robinson, R. (1997). Errors In Social Judgment: Implications For Negotiation And Conflict
Resolution, Part 1. HBS No. 807S24-PDF-SPA [Industry and Background Note]. Boston,
MA: Harvard Business School Publishing.
Robinson, R. (1997). Errors In Social Judgment: Implications For Negotiation And Conflict
Resolution, Part 2. HBS No. 807S25-PDF-SPA [Industry and Background Note]. Boston,
MA: Harvard Business School Publishing.

Para Discusión con los alumnos-Notas de Clases.

Williams, M. (1997). Don’t avoid conflicts –manage them. Harvard Business Publishing Newsletters
No. U9707A-PDF-ENG [HMU Newsletter Reprint]. Boston, MA: Harvard Business School
Publishing.

Para Discusión con los alumnos-Casos

Portocarrero, F., Sanborn, C. Del Castillo, E. & Chavez, M. (2007). Moving mountains: The case of
the Antamina Mining Company (A). Social Enterprise Knowledge Network No. SKE096-
PDF-ENG [Case]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Para Discusión-Video.
A beautiful mind.Cooperar o competir

_____________________________________________________________________
Sesión 3-4 (Día 2)

Para Discusión con los alumnos-Casos

Sebenius, J. &Knebel, E., (2007). Lou Pritchett: Negotiating The P&G Relationship with Wal-
Mart. HBS No. 908S01-PDF-SPA [Case]. Boston, MA: Harvard Business School
Publishing.
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Para Discusión-Video.
Hernández, A. (2012). Aprendamos de los Más Grandes Negociadores del Mundo. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o

Para Juego de Roles-Dinámica.

Contratando a un Newtoniano. Hiring a Newtonian-SpanishVersion (ver Apéndice B1).
___________________________________________________________________________
Sesión 5-6 (Día 3)

Para Lecturas.
Wood, A., (2015). Emotion And The Art Of Negotiation. Harvard Business Review No. R1512C-
PDF-ENG [HBR Articles]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Para Discusión con los alumnos-Casos

Collique Real Estate

Para Discusión-Video.
Controlling Your Emotions During a Negotiation. Recuperado de
https://hbr.org/video/4650021133001/controlling-your-emotions-during-a-negotiation

Para Juego de Roles-Dinámica.

El Bentley Convertible-SpanishVersion (Ver Apéndice B2)

___________________________________________________________________________
Sesión 7-8 (Día 4)

Para Lecturas.
HBS Press (2003). Types of negotiation: Many paths to a deal. Harvard Business Press Chapters No.
5641BC-PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing
HBS Press (2003). Preparation: Nine steps to a deal. Harvard Business Press Chapters No. 5689BC-
PDF-ENG [Press Chapter]. Boston, MA: Harvard Business School Publishing.

Para Discusión con los alumnos-Casos

Sahlman, W., (1990). Parenting Magazine. HBS No. 208S26-PDF-SPA [Case]. Boston, MA:
Harvard Business School Publishing.

Para Discusión-Video.
El padrino

Para Juego de Roles-Dinámica.

Appleton vs Baker-Spanish Version (verApéndice B3)
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___________________________________________________________________________
Sesión 9-10 (Día 5)

Para Discusión con los alumnos-Casos

Maholtra, D. (2005). Hamilton Real Estate: Confidential Role Information For The Executive Vp
Of Pearl Investments (Seller). Exercises No. 910S08-PDF-SPA [Exercise]. Boston, MA:
Harvard Business School.
Maholtra, D. (2005). Hamilton Real Estate: Confidential Role Information For The Ceo Of Estate
One (Buyer). Exercises No. 910S09-PDF-SPA [Exercise]. Boston, MA: Harvard Business
School.

Examen final.

Para Discusión-Video.
El refugio, argumentos demostrables

Erin Brockovich
___________________________________________________________________________
 15
Documento N° R101V8034

Apéndice C
Rúbrica para la Presentación del Trabajo Aplicativo Final (Propuesta de Escritorio)
Curso: Negociación y Manejo de Conflictos

EXCELENTE BUENO MALO MUY MALO

TRABAJO INDICADOR %
20-16 15-11 10 - 06 05 - 00
El trabajo tiene carátula, presenta los
márgenes, el espaciamiento doble, el El trabajo tiene carátula, presenta los
El trabajo tiene carátula, presenta los El trabajo tiene carátula, presenta los
tamaño y tipo de letra, la numeración márgenes, el espaciamiento doble, el
márgenes, el espaciamiento doble, el márgenes, el espaciamiento doble, el
de páginas, las tabulaciones y otros tamaño y tipo de letra, la numeración de
tamaño y tipo de letra, la numeración de tamaño y tipo de letra, la numeración de
detalles de manera muy adecuada, páginas, las tabulaciones y otros
páginas, las tabulaciones y otros páginas, las tabulaciones y otros
como lo indica el Manual APA. detalles de manera inadecuada o
detalles de manera adecuada. detalles de manera suficiente.
El trabajo presenta las citaciones (en el insuficiente.
El trabajo presenta las citaciones (en el El trabajo presenta las citaciones (en el
cuerpo del contenido), tanto de fuentes El trabajo presenta las citaciones (en el
cuerpo del contenido), tanto de fuentes cuerpo del contenido), tanto de fuentes
directas como indirectas de manera cuerpo del contenido), tanto de fuentes
directas como indirectas de manera directas como indirectas de manera
muy adecuada y muy acorde al nivel directas como indirectas de manera
adecuada y acorde al nivel académico suficiente y relativamente acorde al
académico del alumno. inadecuada o insuficiente y no acorde al
APA 40%
El trabajo presenta, por lo menos,
del alumno. nivel académico del alumno.
nivel académico del alumno.
El trabajo presenta, por lo menos, veinte El trabajo presenta, por lo menos, diez
treinta referencias que se encuentran El trabajo presenta, por lo menos, diez
referencias que se encuentran en el referencias que se encuentran en el
en el contenido y todas muy referencias que se encuentran en el
contenido y adecuadamente citadas. contenido y suficientemente citadas.
Trabajo adecuadamente citadas.
Asimismo, presenta párrafos muy bien
Asimismo presenta párrafos bien Asimismo presenta solo algunos
contenido e inadecuadamente o
insuficientemente citadas.
estructurados; con puntuación, párrafos bien estructurados; con
Aplicativ estructurados; con puntuación,
ortografía y léxico académicos muy
ortografía y léxicos académicos puntuación, ortografía y léxico
Asimismo no presenta párrafos bien
estructurados; con puntuación,
adecuados. académicos suficientes.
o Final adecuados.
El trabajo presenta todas las tablas y
El trabajo presenta algunas tablas y El trabajo presenta algunas tablas y
ortografía y léxico académicos
inadecuados o insuficientes.
figuras hechas por el grupo y citadas. figuras hechas citadas.
figuras hechas por el grupo y El trabajo presenta tablas y figuras.
adecuadamente elaboradas y citadas.
El trabajo presenta, de manera El trabajo presenta, de manera algo
El trabajo presenta, de manera muy
adecuada y algo documentada todas documentada todas las partes El trabajo presenta, nada desarrollado
clara y documentada todas las partes
las partes fundamentales del mismo. fundamentales del mismo. las partes fundamentales del mismo.
fundamentales del mismo.
El trabajo presenta, de manera clara los El trabajo presenta los capítulos El trabajo presenta, nada desarrollado
El trabajo presenta, de manera muy
capítulos solicitados. solicitados. los capítulos solicitados.
clara los capítulos solicitados.
Contenido 60%
El trabajo desarrolla de manera
El trabajo desarrolla de manera El trabajo desarrolla de manera algo El trabajo presenta nada desarrollado
adecuada todo lo comentado en el documentada todo lo comentado en el lo comentado en el curso y no explíca
extensa todo lo comentado en el curso
curso y explica adecuadamente- curso y explíca algo básico- transversalmente los contenidos
y explíca transversalmente los
transversalmente los contenidos transversalmente los contenidos teóricos del curso.
contenidos teóricos del curso.
teóricos del curso. teóricos del curso.

* El trabajo deberá ser único y no haber sido elaborado en cursos previos. Todo tipo de citaciones de fuentes terciarias (Wikipedia, gestiopolis, Buenas Tareas, etc.) no serán consideradas como medios validos de
información bibliográfica. Cualquier documento superior al 20% de evaluación de Turnitin, será considerado como plagio.