GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación:

Asesoría comercial y operaciones en entidades financieras
 Código del Programa de Formación:
 133202
 Nombre del Proyecto (si es formación Titulada):
Orientar en el manejo de las Tecnologías de la Información y la Comunicación a clientes y
usuarios en entidades financieras.
Fase del Proyecto (si es formación Titulada):
Análisis
 Actividad de Proyecto (si es formación Titulada):
Realizar los pasos requeridos para la constitución y la legalización de una empresa según
la normatividad Colombiana y el estatuto tributario así como contextualizar el marco
normativo del sector financiero en Colombia y los entes que lo regulan.

 Competencia:
Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las expectativas y
necesidades reales del cliente
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
21030100201- Identificar la constitución y legalización de personas jurídicas según la
normatividad Colombiana.
21030100202 - Conceptualizar e interpretar el funcionamiento del sistema financiero
colombiano de acuerdo con la normatividad.
 Duración de la Guía:
56 Horas

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

2. PRESENTACION

Estimado aprendiz

Mediante esta guía usted podrá conocer la constitución y legalización de las empresas en Colombia, así
como la estructura del sistema financiero y las instituciones que lo conforman y los organismos que
ejercen su control y las 4 ramas fundamentales que lo conforman:

- Organismos Gubernamentales de Asesoría y Política

- Organismos Gubernamentales de control y vigilancia
- Organismos Multilaterales de crédito

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Actividades de reflexión inicial

Socialización y reflexión con los aprendices sobre los conceptos basicos de empresa,
clasificación, estructura del sistema financiero, el grupo participara activamente contando
experiencias y ejemplos de los temas en estudio, posteriormente analizaremos cada punto de
vista.

 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

El grupo observara el video denominado “empresa – sistema financiero colombiano”

De acuerdo a la información anteriormente descrita, ustedes deberán mediante un
ejemplo y talleres de aplicación, responder a los conceptos aprendidos.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

● Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 1. SISTEMAFINANCIERO
Es aquel conjunto de instituciones, mercados y medios de un país determinado cuyo
objetivo y finalidad principal es captar, administrar e invertir el dinero tanto de personas
naturales como de personas jurídicas (nacionales o extranjeras).

Actividad 2. SISTEMA FINANCIERO COLOMBIANO

El sistema financiero colombiano está conformado por las instituciones financieras y sus
fondos administrados. Bajo la vigilancia de la Superintendencia Financiera se encuentran
las siguientes clases de instituciones:
- Los establecimientos de crédito (EC);
- Las sociedades de servicios financieros (SSF) y,
- Otras instituciones financieras

1. La principal función de los establecimientos de crédito: es la de canalizar recursos de

los agentes superavitarios de la economía hacia los deficitarios, mediante la captación
de fondos del público en moneda legal, para su posterior colocación por medio de
préstamos y otras operaciones activas.

Después de la crisis de finales de los años noventa, y dadas las liquidaciones y fusiones
de varios EC, su número se ha reducido (de 105 entidades en 1998 a 56 en diciembre de
2012) y su concentración ha venido aumentando.

- Establecimientos Bancarios: Tienen por función principal la captación de recursos en

cuenta corriente bancaria así como también la captación de otros depósitos a la vista o a
término, con el objeto primordial de realizar operaciones activas de crédito.
- Corporaciones Financieras: Tienen por objeto la movilización de recursos y la asignación
de capital para promover la creación, reorganización, fusión, transformación y expansión
de cualquier tipo de empresas así como para participar en su capital, promover la
participación de terceros, otorgarles financiación y ofrecer servicios financieros que
contribuyan a su desarrollo.
- Compañías de Financiamiento: Su función principal es la de captar recursos del público
con el propósito de financiar la comercialización de bienes y servicios y realizar
operaciones de arrendamiento financiero o leasing.
- Cooperativas Financieras: Adelantan actividad financiera en los términos de la Ley que
los regula.

2. Las sociedades de servicios financieros (SSF), las cuales son consideradas

instituciones financieras, que si bien prestan todo tipo de servicios de tal naturaleza
(captar recursos del ahorro público), no cumplen con la labor tradicional de
intermediación de recursos. En particular, el papel de este grupo de entidades es el de

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

prestar asesoría financiera especializada en la administración de recursos. Desde el

punto de vista normativo a este grupo pertenecen instituciones como:

- Sociedades Fiduciarias: aunque no están definidas en la ley, este tipo de sociedades

reciben uno o más de los bienes dé una persona natural o jurídica (llamado
fideicomitente) para cumplir con la finalidad determinada en el respectivo contrato; su
régimen de operaciones está establecido en el artículo 29 del EOSF.

- Almacenes Generales de Depósito: Su objeto es el depósito, la conservación y custodia,

el manejo y la distribución, la compra y venta por cuenta de sus clientes, de acuerdo a lo
dispuesto por el artículo 33 del EOSF.

- Sociedades Administradoras de Pensiones y Cesantías: Sociedades que tienen como

objeto exclusivo la administración de los fondos de cesantías y los de pensiones
autorizadas por la ley. Artículo 30 del EOSF.

- Las Sociedades administradoras de inversión SAI son entidades facultadas para captar
capital del sector privado, administrarlo y gestionarlo mediante fondos de inversión
colectiva y fondos de capital privado.

- Las sociedades de intermediación cambiaria y de servicios financieros especiales

(antes, casas de cambio), las cuales, además de realizar operaciones de cambio, fueron
autorizadas para efectuar pagos, recaudos, giros y transferencias nacionales en moneda
nacional y ser corresponsales no bancarios. 3. Adicional a los grupos anteriores, se
encuentran otras entidades financieras conformadas por:

- las instituciones oficiales especiales (IOE), (Banca de segundo piso): Son Bancos que
no operan directamente con particulares, lo que significa que no tienen entrada directa
para el público. Su régimen de propiedad es público o estatal en razón a que tiene como
finalidad apoyar a aquellos sectores productivos prioritarios de la economía y a los
segmentos empresariales que por sus condiciones están limitados para acceder al
mercado y requieren de un servicio de fomento especializado. Adicionalmente, se observa
un esquema por medio del cual desarrollan programas especiales de fomento, suministro
de información, asistencia técnica, provisión de garantías y la administración de
fideicomisos como servicio complementario al crédito de corto, mediano y largo plazo,
pero siempre con la connotación de canalizar los recursos de otros intermediarios
financieros y con una baja participación de las operaciones que desarrollan los bancos
comerciales. La mayoría de las IOE hacen referencia a entidades de redescuento
(Finagro, Findeter, Fondo Nacional del Ahorro, Financiera de Desarrollo Nacional,
Bancoldex, Icetex y Fonade.)

- las sociedades de capitalización, estimulan el ahorro mediante planes de capitalización y

sorteos periódicos - las sociedades aseguradoras: en tanto que las aseguradoras, aunque

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

no son legalmente instituciones financieras Artículo 90, de la Ley 45 de 1990, su actividad

como inversionista institucional es importante en el mercado financiero.

ORGANISMOS MULTILATERALES DE CRÉDITO Término general que designa a las

instituciones financieras cuyos dueños son un grupo de países interesados en promover
la cooperación económica internacional y regional este tiene como función el
otorgamiento de crédito, promover e incentivar procesos de cooperación e
interdependencia entre los países desarrollados y los subdesarrollados. Durante las
últimas décadas han surgido en la comunidad internacional una serie de organismos
multilaterales, con finalidades que pueden variar entre unos y otros pero que en líneas
generales persiguen promover el desarrollo económico y social como vía para la lucha
contra la pobreza.

4. Estos organismos pueden ser de diverso tipo en cuanto a su naturaleza. Es corriente

referirse a ellos como “instituciones financieras multilaterales”, sin embargo hay algunos
organismos que no tienen carácter financiero y su actividad puede ser relevante como
fuente de oportunidades de negocio para las empresas colombianas, siendo de este
grupo las Naciones Unidas el organismo principal. Es también habitual la expresión
“bancos multilaterales de desarrollo”: en este caso nos estaríamos refiriendo al conjunto
de bancos (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano, etc.) de
carácter multilateral, es decir, que pertenecen a una serie de países que son los que
detentan su capital y que actúan de diversos modos con el fin de promover los objetivos
anteriormente citados ¿Quiénes supervisan el buen funcionamiento del sistema
financiero?

Estas entidades cumplen funciones específicas que buscan garantizar el buen

funcionamiento del sistema financiero y brindar estabilidad a la economía en general.

Ministerio de Hacienda y Crédito Público Banco de la República Superintendencia

Financiera de Colombia Fondo de Garantías de Instituciones Financieras, Fogafín

Actividades del conocimiento: Realice una lectura sobre los siguientes temas: Sistema
financiero - Concepto – Funciones – Estructura - Entidades que lo conforman - acuerdos
comerciales internacionales - normatividad financiera Organismos multilaterales de crédito

- Concepto – Clasificación – Funciones Con base en la temática estudiada realice las

siguientes actividades:

1. Con sus propias palabras establezca la importancia del sistema financiero en la

economía de un país.

2. A través de un mapa mental establezca la estructura del sistema financiero

Colombiano.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

3. Realice un paralelo estableciendo las principales diferencias entre Los establecimientos

de crédito, Las sociedades de servicios financieros y las otras instituciones financieras
que conforman este sector.

4. Desde su punto de vista, exprese cual es la importancia de los organismos

multilaterales de crédito, y la relevancia de que un país pertenezca a este tipo de
organismos.

5. De acuerdo a lo estudiado, exprese cual es la importancia de las instituciones que

supervisan el sistema financiero Colombiano, y que cree usted que sucedería si estas no
existiesen.

La presentación junto con la consulta del tema (teniendo en cuenta los lineamientos
solicitados en formación) debe ser entregada en una capeta que lleve el nombre de la
temática y el grupo correspondiente en el momento de exponer la temática.
GRUPO 1 Establecimientos de Crédito - Bancos – Corporaciones Financieras –
Compañías de financiamiento Tradicional – Compañías de financiamiento especializadas
Leasing –Cooperativas Financieras
GRUPO 2 Sociedades de servicios financieros - Sociedades administradoras de fondos
de pensiones y cesantías – Sociedades fiduciarias – Almacenes de depósito
GRUPO 3 Sociedades de servicios financieros – Sociedades comisionistas de bolsa –
Sociedades administradoras de inversión – Sociedades de intermediación cambiaria y de
servicios financieros especializados
GRUPO 4 Otras sociedades financieras - Instituciones oficiales especiales (Bancos de
segundo piso) – Sociedades de capitalización – Sociedades Aseguradoras
GRUPO 5 Normatividad sobre la regulación de las instituciones financieras.

 Ambiente Requerido: Sala de Sistemas con ayuda audiovisual y didácticas, sala con sillas
universitarias, con ayuda audiovisual, ambiente de formación limpio y provisto de canecas
de basura, con buena iluminación natural o artificial, con conexiones eléctricas en buen
estado y vías de acceso para salida de emergencia señalizada.
 Materiales
Devolutivos: Equipos de cómputo con acceso a internet, simulado, televisor, computador
portátil, Video Bean.
Consumibles: Lapiceros, lápices, cuadernos, memorias USB, marcadores, resaltadores,
acuarelas, calculadoras, folders, chequeras escolares, letras de cambio, pagares, recibos
de caja menor, comprobantes de egreso, consignaciones, Folder

Tomando como referencia la planeación pedagógica y las orientaciones para elaborar guías de
aprendizaje citado en la guía de desarrollo curricular

● 4. Actividades de transferencia del conocimiento.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Los aprendices desarrollaran un cuestionario sobre empresas y su clasificación, sociedades y realizaran

investigación acerca del sistema financiero colombiano.

 Objetivo: identificar las empresas según al sector que pertenezcan, clasificar las sociedades según
la denominación que tengan y estructurar el sistema financiero según el ente que lo controla.

 Proceso: desarrollar cuestionarios de preguntas abiertas y selección múltiple.

 Diagnóstico: realizar un cuadro comparativo donde se evidencié las preguntas, las respuestas y las
diferencias de cada concepto.

ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia las técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo
Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Respuestas a preguntas Formulación de preguntas y

relacionadas las actividades de participación de actividades
aprendizaje. grupales propuestas por la
instructora

Realización de las actividades Realiza las actividades de

Evidencias de Desempeño
propuesta por la instructora de
acuerdo al programa
aprendizaje, utilizando el método
de aprendizaje activo-productivo,
haciendo uso de los recursos y
ambientes de aprendizaje

Evidencias de Producto: Diapositivas, exposiciones, Socialización a través de

solución de talleres realizadas presentación en el ambiente de
por los aprendices clase e instrumento de evaluación

5. GLOSARIO DE TERMINOS

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere
el titulo de los productos que maneja.

AGENTE VENDEDOR. Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las
decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.

ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano
y largo plazo.

ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para

facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de
fabricación.

ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una
situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se
examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.

APALANCAMIENTO. Estrategias relativas a la composición de deuda y capital para financiar los activos.
Se aplica a la razón resultante de dividir el pasivo entre el capital contable.

ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO. Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y
que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.

ATB (Above the line). Todas las actividades en las que la agencia percibe una comisión de los medios por
la inserción de los anuncios.

BALANZA DE PAGOS (BP). Registro estadístico que resume sistemáticamente las transacciones
económicas entre los residentes de un país y el resto del mundo, realizadas durante un período
determinado.

BASE DE DATOS. Cualquier forma de registrar información y que puede ser almacenada y procesada. Se
hace usualmente con un computador.

BANCO DE LA REPUBLICA: El Banco de La Republica ejerce funciones de banca central y además

dará informe al Congreso de La Republica sobre la ejecución de políticas que estén a su cargo y de
los otros asuntos que se le soliciten, algunas de sus funciones básicas son: - emitir la monedad legal -
regular la moneda - regular los cambios internacionales y el crédito - administrar las reservas
internacionales - servir como agente fiscal del gobierno - ser prestamista de última instancia - ser
banquero de los establecimientos de crédito

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que son percibidas por el
consumidor como una ventaja o ganancia actual.

BIENES DE CONSUMO. Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en
contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos.
Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y
con poco esfuerzo de venta.

BRAINSTORMING. (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión de un grupo de
personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de análisis, de forma espontánea y
desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de los demás asistentes.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

BROCHURE. Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el
productor al consumidor final.

CANALES DE MERCADEO. Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.

CAPITAL HUMANO. Capacidades, talentos, aptitudes, actitudes, destrezas y conocimientos que cada
miembro de la organización aporta a esta.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso
que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido. .

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y
utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez
y declive.

CUOTAS DE VENTAS: Es la meta de ventas para una línea de productos, una división de una empresa o
un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

CIERRE DE VENTAS. Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.

CIRCULACIÓN. Cantidad de ejemplares editados de una publicación, incluidos los ejemplares devueltos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la
selección, compra y uso de bienes y servicios.

COMUNICACIÓN. Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.

COMUNICACIONES DE MERCADEO. Mensajes creados con el propósito de facilitar el proceso de

mercadeo, como, por ejemplo, el texto de un anuncio publicitario, catálogos, etc.

DESCUENTO COMERCIAL. Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que forma parte
del canal de mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.

DATOS PRIMARIOS. Información conseguida directamente de los consumidores o clientes para un estudio
de investigación de mercado especifico. Datos que se recopilan a través de una investigación original.

DATOS SECUNDARIOS. Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos. Información
empleada en un proyecto de investigación que se recopiló para otros fines y se publicó en el pasado.

DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS. Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar

productos para satisfacerlas.

DESARROLLO DEL MERCADO (market development): Atracción de nuevos clientes hacia los productos
existentes.

DESCOMERCIALIZACIÓN. Proceso por el que un producto trata de reducir la demanda de un producto a

un nivel compatible con su capacidad de producción.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

DESCUENTO COMERCIAL. Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que forma parte
del canal de mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.

DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO. Cantidad de dinero que el vendedor asigna al comprador
para deducir del precio de los bienes o servicios por pronto pago.

DESCUENTO POR VOLUMEN. Reducción en el precio cuando se compran grandes cantidades de un

producto.

DIFUSIÓN. Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos. Comienza con la aceptación
de éstos por los innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la mayoría temprana, la mayoría
tardía y los rezagados.

EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad
del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

EFECTO BOOMERANG. El que ocurre cuando un mensaje produce un cambio de actitud en el

destinatario en dirección totalmente opuesta a la que se esperaba.

EMPATÍA. Facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Anticiparnos a las expectativas de otra

persona.

ENCUESTA. Estudio de investigación de mercado que se desarrolla preguntándoles a los participantes

asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir información sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta
clase de estudios se efectúan en visitas personales, por teléfono o por correo.

ESLOGAN: Fórmula breve y original, utilizada para publicidad, propaganda política, etc.

ESTAMPILLAS DE CANJE. Mecanismo de promoción de ventas que usan algunos detallistas. Las
estampillas tienen un valor determinado y la persona que las recibe al hacer sus compras las canjea por
mercancías.

ESTILO DE VIDA. Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como actividades
profesionales, sociales y de consumo.

ESTÍMULO. Cualquier acontecimiento que un individuo sea capaz de percibir o sentir.

ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.

ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al
punto de venta.

ESTRATEGIA DE EMPUJE. Método de mercadeo dirigido a los canales de distribución más que al usuario
final.

ESTRATEGIA DE MERCADEO. Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo con el fin
de desarrollar el programa correspondiente.

ESTRATÉGICO: De importancia decisiva para el desarrollo de algo.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

ESTUDIO POR OBSERVACIÓN. Investigación realizada observando verdaderamente a los participantes

en situaciones de prueba.

ETIQUETA DE CÓDIGO DE BARRAS. Identificador impreso con barras que puede leer un dispositivo
digital.

EXHIBICIÓN COMERCIAL. Presentación o convención periódica en la que los fabricantes de una sola
industria o industrias asociadas se reúnen para mostrar sus productos a clientes potenciales.

EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES. Etapa del proceso de ventas en la que los vendedores de un
producto o servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales.

FRANQUICIA. Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el
franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o
más unidades en el sistema de franquicias.

FAMILIA DE MARCAS. Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos productos de un solo
fabricante.

FUENTE. En el campo de las comunicaciones, es la persona o la organización que origina el mensaje.

GARANTÍA. Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el fabricante o el
detallista sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el producto resulta defectuoso o no
llena las condiciones estipuladas por el fabricante.

GERENTE DE PRODUCTO. Funcionario de una empresa a quien se le asigna la responsabilidad de

determinar objetivos, establecer estrategias y dirigir un programa para un producto o línea de productos.

GRUPOS DE REFERENCIA. Conjuntos de individuos con quienes se identifica una persona.

HÁBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los lugares de
compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la
compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de elección que regularmente utiliza y las
actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales.

HOUSEHOLD: Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que decide comprar.

INFLACIÓN. Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los consumidores.

INFLACIÓN LENTA. Aumento moderado pero uniforme del nivel general de los precios.

INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un
servicio es considerado un intangible.

INTERMEDIARIO. Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor, en el proceso

comercial.

INTERMEDIARIO FUNCIONAL. Véase Agente o Corredor.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

INVESTIGACIÓN DE MERCADEO. Recopilación, registro y análisis sistemático de la información

concerniente a la comercialización de productos y servicios.

JOINT VENTURE. Empresa conjunta. Un acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos
o más personas naturales o jurídicas

LÍDER DE OPINIÓN. Persona cuya opinión es respetada por los demás miembros de un grupo sobre el
cual ejerce influencia

LOGOTIPO: Abreviado "Logo". Es la marca, el símbolo de una empresa.

MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo.

MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es "su tiempo". El tiempo, es lamentablemente
muchas veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona
dedicada a la venta es hacer presentaciones de venta, completar visitas o llamadas. MARCA: Un nombre,
término, signo, símbolo o diseño, o la combinación de todos ellos, que tiende a identificar bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la competencia.

MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa, radio y televisión.

MENSAJE. Información transmitida por un sistema de comunicación.

NICHOS DE MERCADO. En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen

necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido
por otras empresas.

OBJETIVO METAS DE RETORNO. Finalidades de beneficios a corto y largo plazo que trata de alcanzar
una empresa, expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversión

OFICINA DE VENTAS. Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja, cuyo único
propósito es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.

OLIGOPOLIO. Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de

empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a
ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.

OUTSOURCING. Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro de la
organización.

PLAN. Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora
anticipadamente para dirigirla y encauzarla.

PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.

POP. Punto Objetivo de Posicionamiento. (El material POP incluye afiches, mantas, etc.).

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.

PROSPECCIÓN. Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos".

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

PROSPECTO. Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de "prospect"].

PUBLICIDAD. Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o

servicios por un patrocinador identificado.

QUINTIL. Quinta parte de una población estadística ordenada de menor a mayor en alguna característica
de esta. Término usado para caracterizar la distribución del ingreso de una población.

RECEPTOR. Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones
de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.

REFERIDOS. Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o
conocido.

RELACIONES PÚBLICAS. Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus
diferentes auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones).
Están destinadas a crear imagen favorable.

RETROALIMENTACIÓN. (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la

información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de
ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.

SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente

intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un
producto físico o tangible.

STATUS. Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo social.

SUBCULTURA. Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en
características particulares.

TALENTO. Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a desarrollar,
desplegar o no, en sus actividades o desempeño. Los talentos se entiende que son eminentemente
naturales.

UTILIDAD. Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.

UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el

momento preciso en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de
tiempo.

VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella
se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una
relación permanente.

VENTA DIRIGIDA. La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes
potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un
control.

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

VENTA PERSONAL. Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinada
a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.

VENTA POR CORREO. Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios
(publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del
correo.

VENTA POR TELÉFONO. Venta utilizando el servicio telefónico. (Ver: Telemercadeo)

VISITAS COMPLETADAS. Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa
desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido
o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.

WEB MARKETING. Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la Internet.

Warrant: Pagaré suscrito por una persona que da a su firma un aval comercial (productos o mercancías
almacenadas como garantía).

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Construya o cite documentos de apoyo para el desarrollo de la guía, según lo establecido en la

guía de desarrollo curricular

http://deconceptos.com/ciencias-juridicas/credito-bancario

http://es.wikipedia.org/wiki/

https://www.google.com.co/search?q=entidades+bancarias+monografias&oq=entidades+b
ancarias+mon
ografias&aqs=chrome..69i57.10069j0j8&sourceid=chrome&espv=210&es_sm=122&ie=UTF-
8

http://www.monografias.com/trabajos28/pilares-venta-exitosa/pilares-venta-exitosa.shtml

http://www.mincit.gov.co/

http://www.sena.edu.co/portalhttp://www.SENA

http://www.microsoft.com

http://www.Google.com

https://es.wikipedia.org/wiki/Comercio_electr%C3%B3nico

http://es.slideshare.net/nuria229/diferentes-sistemas-de-ventas

http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/3529/Los-clientes

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

http://ftp.ruv.itesm.mx/pub/portal/cap/docent/materiales_habdirectivas/modulo5/HD163.pdf

http://www.mercadeo.com/glosario.htm

http://www.procolombia.co/glosario/glosario

https://www.ultraserfinco.com/site/Educaciónfinanciera/Glosariodetérminosfinancieros

http://www.educaedu-colombia.com/carrera-tecnica-en-asesoria-comercial-y-operaciones-
de-entidades-financieras-carreras

http://www.definicionabc.com/general/asesoria.php

https://es.wikipedia.org/wiki/Asesor%C3%ADa_educativa

http://www.milenio.com

http://es.thefreedictionary.com/fidelizar

http://www.monografias.com/trabajos26/glosario-contabilidad/glosario-contabilidad2

https://www.grupobancolombia.com/wps/portal/acerca-de/glosario/

http://cultura.glosario.net/terminos-bibliotecarios/dep%F3sito-legal-12320.html

http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/glosario/glosarioA-Z.htm

https://www.bbva.es/general/finanzas-vistazo/tarjetas/diferencia-entre-credito-
debito/index.jsp

http://economipedia.com/definiciones

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor BIVIANA PAOLA PELÁEZ INSTRUCTORA POLITÉCNICO MAYO 02 / 2019

(es) CASTAÑO MASTER WEB

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor
(es)

GFPI-F-019 V3
GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUÍA DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3