DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN

CASO EMPRESARIAL 3 CORDILLERAS

LAURA RÚA CASTRILLÓN

JUAN GUILLERMO LÓPEZ RÍOS
YULY ARTEAGA CORZO
LINA MARCELA MONTOYA URREGO

JACK FRANKLJIN

CEIPA
2019
INTRODUCCIÓN

Una de las principales situaciones que afrontan a través de los tiempos las
empresas sin importar el tipo, ni el tamaño es la forma como distribuirán su
producto.

Se crean investigaciones minuciosas y muchas inversiones para determinar la

mejor manera de finiquitar la tarea primordial de todos, la venta del producto.

Por ello hablar de canales de distribución hoy día es tan importante debido a su
papel determinante ya que si no se cuenta con una adecuada distribución no se
logrará el objetivo, ni logrará llegarle a los clientes, sin importar que tan bueno
sea el producto.
CASO EMPRESARIAL 3 CORDILLERAS

1. A partir de la lectura del caso. ¿Consideran ustedes que la

empresa 3 Cordilleras enfrenta un problema en su estructura actual de
distribución? Argumente su respuesta

La cervecería 3 cordilleras no está muy acertada en la forma como maneja su

mercadeo o estructura de distribución, se basa en el voz a voz, cliente a cliente
y a pesar de estar creciendo pues no tiene mucha participación en el mercado,
precisamente por esa forma como ven la distribución o ventas de sus productos.
3 cordilleras debe ser un poco más agresiva en su forma de mercadear, ellos no
hacen publicidad masiva y esa es una forma de no llegar a más consumidores.

Debe invertir en publicidad masiva, buscar inversionistas que le permitan crecer

y expandirse en el mercado; al mismo tiempo llegar a conquistar más personas
que consuman cerveza, ya sea llegando con una baja en el precio del producto,
de igual forma si el producto fina es de buena calidad este factor no influye y será
bien aceptada, pero debe entrar al mercado con una política algo agresiva para
posicionarse. También deberían buscar una unión estratégica con empresas
que tenga un musculo financiero más sólido y así crear nuevas estrategias para
llegar a más clientes y también intentar tener presencia en la web y poder
aumentar sus ventas. Está demostrado que empresas que tengan presencia en
internet venderán más, aunque en Colombia ese mercado es incipiente pero
puede obtener ventas también a través de este canal.

2. ¿Cuál debería ser la nueva estructura del canal de distribución que le

permita a la empresa 3 Cordilleras mejorar su participación en el
mercado y su cobertura?

A partir del año 2013 se realiza un cambio en la estructura de distribución de la

empresa 3 cordilleras, se terceriza la distribución buscando ampliar los canales,
aumentar los clientes y las ventas por cliente.
Pensando en mejorar su participación y cobertura en el mercado la empresa 3
cordilleras puede replantear su estrategia de distribución diversificando sus
canales; buscando una inclusión del mercado minorista, las tiendas de barrio y
mini mercados. Si bien es cierto que no se puede competir por precio; su
variedad, sabor y autenticidad es un valor agregado que puede ser bien acogido
en este nuevo mercado.
Para competir con la cerveza tradicional debe llegar a los mismos canales a los
que ésta llega y darse a conocer a estos nuevos consumidores, ganando poco a
poco posicionamiento en el mercado.
La publicidad también es un punto importante que debe reevaluar, ser más
agresivos para darse a conocer y de ésta manera crear expectativa entre los
consumidores.

3. ¿Debería la empresa 3 Cordilleras incursionar en el mercado de la

ciudad de Bogotá? Analice las implicaciones desde la logística de
distribución que la empresa debería enfrentar ante esta alternativa de
decisión, evalué aspectos a favor y aspectos militantes o en contra.

De acuerdo con el caso planteado Bogotá es el mercado más amplio en el

segmento de las cervezas artesanales, pues allí es donde hay mayor cultura
cervecera. La idea de 3 Cordilleras surgió en Medellín y si bien el mercado en
esta ciudad se encuentra en expansión todavía no alcanza los niveles que se
presentan en la capital del país.

Sumado a lo anterior la empresa ya ha pasado por la etapa de introducción inicial

y tiene experiencia en el mercado local, además cuenta con la capacidad de
producción necesaria para expandir el mercado y suplir una potencial mayor
demanda.

Teniendo en cuenta lo mencionado, la empresa si debería incursionar en el

mercado de la ciudad de Bogotá, no obstante debe de analizar la manera en
cómo hacer la incursión, ya sea con fuerza de venta directa que puede conllevar
mayores costos, dificultad de expansión y una mayor inversión, o mediante un
modelo de distribuidores que aunque puede resultar una manera más directa y
fácil de ingresar quizás no tenga el mismo impacto en términos de cobertura y
expansión del mercado. Por lo anterior la mayor oportunidad en este caso se
presenta en la manera de ingresar al mercado, al elegir ingresar mediante un
sistema de distribución propio o uno tercerizado.

4. Analicen la estrategia de distribución que la empresa 3 cordilleras venía

utilizando al año 2013 y determine si debería cambiar su estrategia de
distribución para alcanzar mejores resultados en cuanto a su
crecimiento en ventas.

En este punto como grupo nos planteamos en que no es necesario cambiar al

100% la estrategia que tiene 3 cordilleras pero si actualizarla en el sentido de la
culturización es decir tener más publicidad por parte de la compañía que motive
al consumidor a probar o de gustar la cerveza artesanal y obtener una nueva
experiencia de consumo muy distinta a la cerveza tradicional además concentrar
esfuerzos de imagen en Bogotá ya que actualmente Bogotá tiene la población
más grande de Colombia en el tema de consumo de cerveza artesanal por lo
cual es importante que se enfoquen en este sector de la población para obtener
mejores resultados y así potenciar sus ventas, inicialmente para incitar a más
público y obtener el punto de equilibrio más fácilmente 3 cordilleras debería
también crear un cronograma de mercadeo que trate sobre las promociones en
los momentos o meses en los cuales se venda menos cerveza esto sirve para
alcanzar el punto de equilibrio y además también lograr que nuevas personas se
interesen por el producto al ver que no es tanta la diferencia en precio de una
cerveza tradicional a una artesanal.
CONCLUSIONES

 Como conclusión general puedo decir que esta empresa debe cambiar su
propuesta de distribución y que realmente debe apuntar hacia un mercado
meta mayoritario.
 Uno de los principales inconvenientes en el mercado actual para lograr
una correcta estrategia de marketing es el sistema de distribución que se
utiliza, pues este influye directamente en el alcance que tendrá el producto
en el público al cual se quiere llegar y puede incluso retrasar los planes
de expansión y pronósticos de demanda de una marca.
 Modificar el precio de la cerveza temporalmente según la situación de las
ventas, haría al cliente pensar la opción de adquirir un producto de 3
cordilleras y darle la oportunidad a la compañía de brindarle una nueva
experiencia de consumo además de fidelizarlo con su diferencial sabor.