APRENDIZ: JUAN CARLOS ARIAS NÚÑEZ

DOCUMENTO DE IDENTIDAD: CC. 1002377466

CURSO CORTO VIRTUAL: ESTRUCTURACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO VERDE E INCLUSIVO.
TALLER: ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DE NEGOCIOS SOSTENIBLES Y CÓMO HACER UN
PICTH.

A. ¿CÓMO ENTENDER LOS INTERESES Y LAS NECESIDADES DE LOS DIFERENTES ACTORES QUE
INCIDEN EN EL ÉXITO DE LA EMPRESA?
Para poder entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores que inciden en el éxito
de la empresa, es importante utilizar herramientas que nos permitan evidenciar los riesgos para
poder crear estrategias y aumentar las oportunidades incrementando las ventajas competitivas de
la empresa.

B. ¿CÓMO GENERAR MENSAJES INSPIRADORES QUE PERMITEN CREAR VÍNCULOS CON

DIFERENTES GRUPOS DE PERSONAS?
Existen técnicas y estrategias para crear vínculos con diferentes grupos de personas, que buscan
que las interacciones de una red exitosa se caracterizan por su horizontalidad, adaptabilidad,
apertura, fluidez y espontaneidad generando procesos de concertación y cooperación que propicien
un sentimiento de identidad colectiva, capaz de sustentar la ejecución y sostenimiento de proyectos
comunes.

C. ¿CÓMO GESTIONAR LA MARCA EN UNA PYME?

El desarrollo de la esencia de la marca Definir la esencia de la marca permite orientar mejor la
comunicación y estrategias de ventas sin duda un tema estratégico y el punto de partida para
profesionalizar la empresa y la oportunidad para estandarizar los estilos de gestión de sus líderes
(quienes dirigen las diferentes áreas).
Quizá con mayor probabilidad en las empresas pequeñas, este sea el reflejo de un estilo personal
de hacer las cosas, del líder de cada área y no tanto del mandato estratégico consensuado,
compartido con toda la organización y liderado por la gerencia general.
Si no sabemos exactamente qué define a nuestra marca-empresa, la identidad que queremos darle,
cuál es el lugar que ocupa en el mercado, en la mente y corazón de nuestros colaboradores y
clientes, cómo está ubicada frente a los competidores, con qué elementos se asocia, en qué cree,
qué defiende, con qué causas se vincula, es bastante probable que no tengamos una comunicación
efectiva, que la publicidad no sea la adecuada y que los argumentos que estemos utilizando para la
venta no sean los más acertados.
Entonces, para encontrar esa esencia propia de nuestra marca y poder comunicarla eficazmente,
resulta útil tener en cuenta estos factores clave:
 Tener presente la misión, visión y posicionamiento de marca.
 Para las empresas que ya tengan definidos estos tres aspectos, es el momento de volver a
revisarlos buscando que estén alineados.
 Y para las que aún no hayan empezado o estén en proceso de elaboración, es fundamental
tener en claro qué somos, qué hacemos y en qué lugar del mercado queremos ubicarnos
para poder hallar la identidad de nuestra pyme.

Definir cuál es el estilo de liderazgo y llevar adelante la empresa: En este punto, hay que analizar
si todos comparten la misma manera de hacer las cosas y de ver el negocio o si, por el contrario,
dentro de la empresa existen diversas formas e interpretaciones que no están alineadas al objetivo
común. Aquí hay que decidir cuál debería ser el estilo de la organización (formal, de puertas abiertas,
con proactividad, etc.) para incorporarlo a la marca interna y externamente.
Desarrollar acciones de responsabilidad social empresaria: Hoy, las empresas (indistinto el
tamaño) deben asumir una verdadera responsabilidad y compromiso frente a los consumidores y
colaboradores, que se debe demostrar con acciones concretas: con productos y servicios útiles y de
calidad, cuidando la integridad y salud de los clientes y sus empleados, estableciendo relaciones con
proveedores que compartan sus valores y principios, cuidando proactivamente el medio ambiente,
eliminando los posibles impactos negativos que causa la operación de la empresa en la sociedad.
Incorporar el conocimiento tecnológico que viene con las nuevas generaciones de colaboradores:
La nueva generación de jóvenes, los millenials, brindan a la empresa nuevas posibilidades, nuevos
medios y canales para interactuar, comunicarse, crear y trabajar. Esto le dará a la empresa más
dinamismo y modernidad.
La marca - empresa debe contar con un significado: Debe representar algo para las personas que
trabajan en ella y para sus clientes (sean estos personas o empresas). Para ello, se necesita tener en
claro cómo queremos que la empresa sea percibida y cuál es su diferencial. Luego, hay que descubrir
el concepto que está detrás de la identidad para comunicarlo en el mercado.
La marca-empresa debe pensar en lograr una posición: Se trata del espacio mental que gana una
marca en la mente y el corazón de sus clientes, considerando los elementos y características
importantes y diferenciadores propios de la empresa y valorados por el cliente. Comunicar los
atributos que hacen única a la marca hará que el cliente la recuerde como la mejor opción entre las
demás alternativas.
Encontrar las palabras con las que se empezará a describir la marca, respondiendo a las siguientes
preguntas:
 ¿Cuál es la frase, la palabra que define a mi empresa?
 ¿Es la única que brinda algún beneficio?
 ¿Es mejor en algo que la competencia?
 ¿En qué sector empresarial o rubro se desempeña mi empresa (ejemplo: industrial,
consumo, servicios) y/o en qué categoría de productos o servicios (ejemplo: galletas
integrales, seguros).?
 ¿A qué segmento de clientes atiende?

Es decir, cuáles son sus características, su perfil, tanto si son personas como empresas.
 ¿Cuál es el beneficio que creo que mi empresa le aporta a los clientes y que ninguna otra
empresa les da?
Si tuviera que describir la personalidad de mi marca – empresa tal como lo haría con una persona
cercana (un amigo, por ejemplo), ¿qué palabras elegiría para describirla?
Consultar estas palabras con clientes y colaboradores. Preguntarles cuáles son las palabras que más
se acercan a describir a la empresa y pedirles que aporten otras más que ellos consideren que la
definen y con las cuáles se identifican.
Llegado a este punto, contaremos con suficiente información para poder decidir cuál será esa
esencia de marca que deseamos proyectar como empresa. Es importante sentirse muy cómodo con
la definición a la que se llega; la que finalmente aportará al concepto completo de la marca.

D. ¿CÓMO UTILIZAR Y SACARLE PROVECHO A LAS REDES SOCIALES PARA PROMOCIONAR LA

EMPRESA Y SU(S) MARCA(S)?
¿QUÉ ESTRATEGIAS DEBEN USAR? Las empresas y marcas deben trazar un plan detallado y
específico de las estrategias que van a implementar al hacer presencia en las redes sociales.
Mauricio Jaramillo opina que este debe ser el primer paso, ya que antes de escoger la red social que
se va a utilizar, “hay que crear una estrategia empresarial que identifique cuál es la audiencia que
necesita la compañía por las características de los productos y los servicios que ofrecen”.
Sin embargo, crear una estrategia que determine de forma detallada la mejor manera para
aprovechar una red social no siempre es tarea fácil.

¿QUÉ RED UTILIZAR? En el mundo digital existe una gran variedad de plataformas sociales y cada
una ofrece diferentes beneficios y alternativas que se pueden ajustar a todo tipo de empresa.
Prieto asegura que “todos los canales o redes te permiten visibilizarte como marca”, pero a la larga
todo dependerá “del tipo de negocio que tengas y el público al que están dirigidos tus productos o
servicios”.

E. ¿QUÉ DEBEMOS TENER EN CUENTA DENTRO DE UNA ESTRATEGIA DE PARTICIPACIÓN EN LAS

FERIAS COMERCIALES?

Primero seleccione adecuadamente el producto y el mercado: El punto de arranque en la

exportación es la selección de una línea de los productos o servicios Que usted fábrica o
comercializa, o bien uno de estos, además de la elección de un país, región o ciudad determinada.
Dicho producto debe estar dirigido a la adecuada satisfacción de necesidades de un grupo de
consumidores, en el país seleccionado, que reúnen características similares. Para lograr esto, es
necesario haber previamente identificado, clasificado, cuantificado y estudiado varios segmentos
del mercado en el país de su elección, sea por parte de los servicios de su propia empresa o por un
servicio especializado de consultoría en mercadotecnia internacional.

Conozca el macroambiente en donde va a competir: El conocimiento objetivo y actualizado del

macroentorno económico-demográfico, político-legal, social-cultural y tecnológico-natural, en el
país seleccionado, amplía grandemente sus posibilidades de éxito. El exportar presupone adecuar
su manera de hacer negocios, y sobre todo, del producto o servicio que ofrece a las condiciones del
macroambiente que varían de país a país. Este análisis le permitirá identificar oportunidades y
amenazas en el mercado que haya seleccionado.

Estudie la cadena de distribución para su producto: Identifique los canales de distribución que
existen en el país de interés e infórmese acerca de la manera común y corriente de vender el tipo
de productos que oferta. Es probable que tanto cuantitativa como cualitativamente existan grandes
diferencias entre los canales de su país y los del extranjero.

Identifique a su competidor y mida sus fuerzas: Es necesario conocer quiénes son los competidores
contra los que se va a enfrentar en el mercado de su interés. Para ello tiene que hacer un análisis
primero, por país (sea el propio país anfitrión o los proveedores de éste), luego por empresa y,
finalmente, por marca. Esto le permitirá identificar quiénes son los líderes en ese mercado;
asimismo, le permitirá agrupar a los competidores en diferentes bloques con características
comunes y encontrar nichos de mercado vacantes o mal atendidos, en donde pueda tal vez
posicionarse.

El diagnóstico del producto en el mercado de interés: En este punto, se hace énfasis en lo

conveniente que es realizar un diagnóstico del producto a exportar dentro del mercado de interés
a fin de definir sus ventajas competitivas, tales como: calidad, diseño / moda, marca, características,
empaque, etc., así como su precio, y por ende, poder conocer las posibilidades de su exportación.
Comúnmente, se piensa que por el hecho de que un cierto producto se vende bien dentro del
mercado doméstico, se está en posibilidad de exportarlo a otros países.

F. ¿CÓMO SE HACE UN PICTH?

Hoy el pitch es comúnmente usado en el mundo del emprendimiento para exponer tu idea a comités
de incubadoras, en eventos de búsqueda de fondos o incluso para buscar socios o colaboradores.

¿Cómo preparar un Pitch?

El pitch se compone de varios puntos, pero quizás el desglose que más me gusta es el que usa Héctor
Sepúlveda en su libro “Power Pitch Method“. El autor, quién proviene del mundo de la actuación y
por lo tanto rescata varias herramientas de ese mundo para crear su método, se enfoca en que toda
presentación debe tener un comienzo, un desarrollo y un final. Donde el final debe tener un cierre
que enganche, que invite a algo más y que en su todo esta presentación ayude a conectar al oyente
con lo que quieres transmitir.
Tomaré los puntos que propone Héctor y haré unas modificaciones basadas en mi experiencia, estos
son:
 El Dolor: Debes comenzar tu presentación contando cuál es el dolor o problema de mercado
que estás atacando. Contar ojalá con métricas y siendo concreto de cuál es el problema,
a cuanta gente impacta, cuanto duele (por ejemplo si es una perdida para una empresa
poder valorizarla en alguna unidad de métrica) y ojalá caracterizar a quién le duele. Esta
introducción es muy importante porque ayudará a conectar al oyente con el resto de la
historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir también esto como un dolor
y hacer al oyente ponerse en los zapatos de quien lo sufre.
 Los Analgésico: Primer explicaré porqué analgésico, se usa este termino porque los
analgésicos son aquellos medicamentos que sólo ayudan a tratar los síntomas pero no la
causante de estos. Por lo tanto aplicado a un proyecto o idea de negocio, los analgésicos
son lo que tradicionalmente se conoce como competencia o sustitutos. Aquí entonces
deberás explicar cómo es que actualmente se trata este problema tratando de identificar
donde es que fallan o porque sólo trata los “síntomas” y no la raíz del problema. Algo que no
puede pasar es que digas “NO hay competidores“, eso sólo demuestra que haz hecho mal
el trabajo de buscar… Bueno existen excepciones porque sólo en algunos casos se esta
hablando de innovación disruptiva y que no tiene comparación, pero siempre tener en
consideración que tu producto puede ser innovador, pero debe existir algo que ayuda hasta
ahora a los que tienen el dolor.
 La Solución: En esta parte debes presentar cual es tú solución, detallando NO técnicamente
que hace. Cuando un emprendedor gasta tiempo explicando los tecnicismos de su solución,
muchas veces con palabras en ingles o que parecen casi sacadas del klingoniano (lenguaje
usado por personajes de la película Star Trek), no se entenderá nada, es más, muchas veces
los comités y oyentes de tu presentación no serán expertos técnicos en el tema, si no que
más bien esperarán una traducción simple de que hace y como se beneficia el usuario de
tu servicio o producto, ojalá entregando cifras que permitan entender la mejora de
desempeño que entrega tu producto. Esto te permitirá marcar el claro punto donde tu
servicio se diferencia de los analgésicos que antes describiste, esto puede ser fácilmente
presentado en una tabla que compare aspectos.
 Estado Actual: Aquí debes contar que haz hecho hasta ese momento, lo ideal siempre es
tratar de cerrar aquellas hipótesis que dejaste abiertas al plantear tu negocio. Hasta que
uno no esta vendiendo el producto, todo es supuesto por lo tanto cualquier cosa
concreta que hayas hecho y que te ayude a demostrar que validaste tus creencias será un
acierto que debes mostrar en la presentación. Presenta aquí entonces los prototipos que
 hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes que ya tienes, las
primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo, etc.
 Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, por qué? porque es aquí donde debes
demostrar que tienes las personas necesarias y capaces para lograr todo lo que quieres.
Como bien he aprendido en el mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo
tanto aquí lo que más importa es que quien escucha diga “sí, este equipo se la puede“.
Todo esto es porque como mencioné en mi post anterior (aquí) el acto de emprender esta
lleno de incertidumbres y cambios, por lo tanto sólo el equipo más capaz y preparado podrá
sobreponerse a las caídas y cambios que se requieren para llegar al éxito.
 Cierre: Punto más flexible de la presentación y dependerá de quien es el oyente del pitch.
Básicamente necesitas saber que quieres pedir al oyente y ser muy concreto en tus
peticiones, siempre cierra con una invitación concreta, pero dando dos alternativas. Esta
es una estrategia de venta que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las posibilidades
de conseguir algo más concreto luego de la presentación. Si uno cierra con una frase como
“espero me puedas dar una reunión” son muchas las justificaciones o razones por la cual te
pueden decir que no y además pones al oyente a pensar cuando podría ser, pero si uno da
dos opciones “sugiero tengamos una reunión el martes en la mañana o miércoles en la
tarde” esta invitando al oyente a tomar una decisión frente a dos opciones, y por lo tanto
su predisposición cambia psicológicamente obligando a responder A o B.

Un punto a tener en consideración aquí son las variables que pueden afectar tu desempeño en la
presentación y que además definirán que tanto puedes abarcar cada punto. Los describiré sin entrar
en mayor detalle a continuación:

 Tiempo: Importante que siempre preguntes cuanto tiempo tendrás para presentar.
 Público: Debes saber quiénes son los que escucharán tu presentación, su background o
historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de proyecto, etc.
 Lugar: Debes saber donde expondrás, teniendo en consideración por ejemplo el tamaño de
la pantalla en que presentarás, lo grande del salón, y cosas que puedan afectar como se
verá o escuchará tu presentación.

Metas: Siempre prepara tu presentación pensando en lo que quieres lograr de esta. Esto se
acomoda fácil sólo cambiando el cierre de tu presentación.