8/8/2019 Un win-win a domicilio y en moto | Factor Humano

Un win-win a domicilio y en moto

por Sergio Borasino
1st February

Uber Eats, Glovo, Rappi, Deliveroo y Postmates compiten como en su momento lo hicieron
Facebook o Uber. Con orígenes en distintos puntos del undo —San Francisco, Barcelona,
Bogotá, Londres y nuevamente San Francisco—, buscan convertirse en ‘la’ app para pedidos de
comida y mensajería a nivel global o regional. Es una carrera agresiva en la que sólo el primero
o tal vez los dos primeros van a sobrevivir.

El premio es grande: ser una empresa millonaria. El castigo, la quiebra. Todas estas startups ya

son o están a punto de convertirse en ‘unicornios’ (emprendimientos que valen más
de US$1,000 millones), financiadas a través de rondas de capital. Postmates (2011) tiene
presencia en EEUU y México, y en 11 rondas consiguió US$678 millones. Deliveroo (2012) está
en 13 países y levantó US$956 millones en seis rondas. Rappi (2015) apuesta por la
conquista de Latinoamérica y en ocho rondas sumó US$392 millones. Glovo (2015) ya llegó a
cuatro continentes y en seis rondas captó US$175 millones.

Los inversionistas son fondos de inversión de alto riesgo, inversionistas ángeles —

especializados en startups— o grandes jugadores de la industria de la comida o el retail. Uber
Eats, en cambio, es una apuesta de Uber. Para todas el siguiente paso es salir a bolsa. Su
modelo de negocio es muy atractivo: cobran a dos manos. Por un lado, piden al usuario un
pago fijo en base a su ubicación, el local de compra o la gestión a realizar, y le ahorran tiempo
y costo de transporte. Por el otro lado, le piden al retailer un margen cercano al 15% de la
venta, menos de lo que gasta en local y personal. Y le ofrecen, además, una opción de
expansión inmediata a menor costo y sin riesgo.

No es difícil prever que, en un mercado maduro, el app ganadora incrementará el margen de

15% a 25%,
y que sus socios aceptarán, ya que igual les representará un ahorro. Ya ocurre en algunas
ciudades de Europa y EEUU. La expectativa de consolidación de la industria se sustenta en
varios puntos:
• Simplicidad para el usuario. Menos apps es mejor: más simple, más liviano, menos
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passwords, menos tiempo.Nadie quiere cuatro apps en su teléfono.
• Simplicidad para el retailer. Es mejor trabajar con una plataforma, la que acumule la masa
crítica. Además, las apps le exigen exclusividad.
• La posibilidad de compra entre apps. Adquisiciones, fusiones o joint ventures son opciones
para ‘salirse’ antes del final con una ganancia o una pérdida menor, o transformarse en algo
más grande que rete al líder de turno.

En términos de estrategia, todo se basa en rapidez. La captación y la fidelización de los

usuarios es prioritaria. Esto explica por qué hoy recibes regalos de S/.80 en consumos de una
de estas apps.
Pasa lo mismo con la captación de los retailers: se negocia para crear un consumo incremental
por medio de la app, en algunos casos con productos nuevos ad hoc. Ambas prioridades son
escaladas
a nivel regional: una ciudad no es suficiente para defender lo avanzado.

En términos de cultura, todas se enfocan en tres clientes: el usuario final, los proveedores y el

personal. Algunas prohíben que se hable de ‘proveedores’ o ‘repartidores’ y usan ‘clientes’ o
‘socios’. Promueven perdonar los errores, pero no la mediocridad. Consecuentemente, la edad
de los managers es baja: sus CEO globales está en sus treintas o sus tempranos cuarentas. Y no
es raro ver CEO regionales de menos de treinta años.

El costo social es bajo y es un win-win para todos. Los usuarios conseguimos un mejor servicio
de delivery y nos beneficiamos con las promociones. Los repartidores obtienen un trabajo
formal
y se ven obligados a respetar las reglas de tránsito (esta parte aun esta en progreso). Los
retailers expanden sus ventas sin inversión. Y los dueños de las apps se pueden hacer
millonarios.

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