1.

ADMINISTRACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA
 “
la actividad, set de instituciones y
procesos de creación, comunicación,
entrega e intercambio de ofertas que
tienen valor para los consumidores,
clientes, socios y la sociedad en
general

-American Marketing Association-

 1.1
identificación de las estructuras
del mercado
 Orientación de la Mercadotecnia

✘ Mercado de Consumidor
✘ Mercado Industrial
✘ Mercado Gubernamental
✘ Mercado de Revendedores
✘ Mercado de Organizaciones no lucrativas
Desarrollo de las investigaciones de mercado

Reunión, registro y análisis de todos

los hechos acerca de los problemas
relacionados con las actividades de
las personas, empresas e
instituciones en general
 ¿En qué le ayuda a las empresas?

✘ Comprender su ambiente
✘ Identificar sus problemas y oportunidades
✘ Evaluar y desarrollar alternativas de acción
 usos de la investigación de mercados

✘ Determinar sus objetivos (Necesidades presentes y futuras de

los clientes)
✘ Desarrollo de un plan de Acción
✘ Evaluación de los resultados y aplicación de medidas
correctivas
 pasos de la investigación

1. Formulación del Problema

2. Búsqueda de fuentes de información
3. Preparación de medios de recopilación de datos
4. Diseño de la muestra
5. Recopilación de la muestra
6. Análisis de los datos recabados
7. Redacción del Informe
Tamaño de la muestra
 Tipos de fuentes
INTERNAS

EXTERNAS
 MEDIOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
✘ ENTREVISTAS
✘ ENCUESTAS
EL CUESTIONARIO COMO MÉTODO TRADICIONAL
✘ DIVERSIDAD
✘ VELOCIDAD Y COSTO

DESVENTAJAS:
✘ RENUENCIA A RESPONDER
✘ CARENCIA DE INFORMACIÓN
✘ INFLUENCIA DEL PROCEDIMIENTO INTERROGATORIO
 TIPOS DE CUESTIONARIO
*ESTRUCTURADO - NO DISFRAZADO

TIENE UN ORDEN LÓGICO Y EL CUESTIONADO PUEDE DARSE CUENTA DE

LAS INTENCIONES DEL APLICADOR
- NO ESTRUCTURADO -NO DISFRAZADO

ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD
- NO ESTRUCTURADO - DISFRAZADO

ASOCIACIONES DE PALABRAS
TERMINACIÓN DE ORACIONES
NARRACIÓN DE HISTORIAS
- ESTRUCTURADO - DISFRAZADO

LA PERSONA NO SABE PORQUÉ LE HACEN CIERTAS PREGUNTAS

 el mercado

Lugar donde están todos los consumidores actuales y potenciales de un

producto
 el mercado
El mercado potencial es el límite al cual se aproxima la demanda del mercado
considerando que los gastos de marketing de un sector tienden a ser infinitos,
dado un entorno determinado.
 el mercado

El potencial de áreas de mercado, se refiere a la distribución geográfica

del potencial de mercado. Las empresas se encuentran con el problema
de seleccionar los mejores territorios con objeto de maximizar ventas.
Esto incluye invertir el presupuesto de marketing de forma óptima
desde un punto de vista geográfico, lo cual lleva a estimar el potencial
de mercado de distintos territorios o áreas geográficas.
 el mercado

El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tienen el deseo , renta y el

acceso (que no exista alguna restricción legal o alguna restricción física, etc) a una
determinada oferta de mercado y el mercado cualificado disponible es una vez
tenidas en cuenta las restricciones de acceso.
 el mercado

Los mercados objetivo ó mercado atendido es el conjunto de individuos

o áreas geográficas, que el vendedor identifica como segmentos de
mercado con mayor posibilidad de expandir sus ventas.
 el mercado

El mercado penetrado está constituido por el conjunto de consumidores que ya

ha probado un determinado producto, este número de venta está conformado
por todas las empresas que venden dicho producto. Se puede lograr una
penetración de mercado mayor al 100%, caso típico los celulares, hay más
celulares que habitantes en algunos países.
 el mercado

La cuota de mercado de una empresa en un determinado producto, es

el porcentaje del mercado que compra el producto de esa empresa.
Cada empresa puede valorar su actuación en el mercado con relación a
la totalidad de su sector.
 mezcla de producto

¿Qué es el producto?

Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles

bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador
puede aceptar para satisfacer sus necesidades.
 mezcla de producto

Factores de Diseño:
1.Estética (efecto visual del zapato).
2.Sencillez (horma adecuada y cómoda)
3.Seguridad (suelo antideslizante)
4.Compatibilidad (emparejamiento con un bolo, traje etc.)
 mezcla de producto

Factores de Diseño:
5.- Normalización (componentes)
6.- Sensibilidad de entorno (resistencia al agua)
7.- Eficacia (Comodidad)
8- Economía (Precio)
 mezcla de producto

Factores de Diseño:
9.- Eficacia energética (Cosido)
10.- Elegancia de la solución (Otra vez efecto visual)
11.- Facilidad de fabricación (Elaboración)
12.- Calidad prevista (Duración)
13.- Facilidad de uso (Otra vez comodidad)
 mezcla de producto

Empaque

Es una característica del producto que cumple la función de protección,

comodidad y promoción del producto. Debe ser resistente, llamativo y
fácilmente manipulable. Para la creación del empaque debe tener en
cuenta los costos y la necesidad del mercado.
 mezcla de producto

Marca

La marca es un término, símbolo, signo o combinación de ellos. La

marca va identificar el producto y se distingue de los productos de la
competencia.
La selección de una marca obedece a criterios comerciales y de
mercado, debe ser llamativo, agradable y de fácil recordar.
 mezcla de producto

Servicios Al cliente

Son agregados al producto tales como garantías, mantenimiento, stock

de repuestos, regalos, instalación y traslado. Implican un mayor
atractivo para el consumidor pues ofrecen más por el mismo precio.
 pasos para la segmentación

1.- Conocimiento del Mercado

2.-Identificar Segmentos
3.-Seleccionar Segmento Objetivo
4.-Enfocar esfuerzos
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Es el Único elemento de la mezcla de Mkt que genera ganancias, todas

las demas generan costos.

Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos

por primera vez. Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto
nuevo, cuando introduce su producto regular en un nuevo mercado o a
un nuevo canal de distribución.
 ¿Qué es el precio?

Es el Único elemento de la mezcla de Mkt que genera ganancias, todas

las demas generan costos.

Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos

por primera vez. Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto
nuevo, cuando introduce su producto regular en un nuevo mercado o a
un nuevo canal de distribución.
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

OBJETIVOS

*Supervivencia (CF+CV)
*Máxima Utilidad Actual
*Máximo crecimiento en ventas
*Descremado del Mercado
 análisis de la competencia

*Compradores de comparación
*Comparar la oferta de los competidores
 métodos de fijación de precios
*FIjación de precios más altos
*Fijación de precios con base a la rentabilidad
¨Con base en el valor percibido
*Fijados en la tasa corriente (Competidores)
Curva de la demanda
 Elasticidad de la demanda

El impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de

la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio
porcentual en el precio.
Elasticidad de la demanda
 Fijación de precios por sobreprecio

El costo unitario del fabricante está dado por:

Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)

Costo variable unitario 10

Costo fijo 300,000

Ventas unitarias 50,000

esperadas
 Fijación de precios por sobreprecio

Precio de rendimiento =

(costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas

unitarias
 Estrategias
promocionales
PUBLICIDAD

Cualquier forma pagada de

presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador bien definido
Promoción de ventas

Incentivos de corto plazo para

alentar las compras o ventas de un
producto o servicio.
Relaciones públicas

La creación de buenas relaciones

con los diversos públicos de una
compañía, la creación de una
buena "imagen de corporación", y
el manejo o desmentido de
rumores, historias o
acontecimientos negativos.
Ventas personales

Presentación oral en una

conversación con uno o más
compradores posibles con la
finalidad de realizar una venta.
Programa de
ventas
Técnicas para planificar las ventas

Recopilación
Fijación de Desarrollo de
de
Objetivos estrategias
información
Técnicas para planificar las ventas

Desarrollo Establecimiento
Desarrollo de
De de
programas procedimientos
políticas
 Técnicas para presupuestar las ventas
El método de precios unitarios se planifica
las ventas que habrán de venderse así
como su precio unitario de ventas para
cada artículo. El método resulta práctico
cuando:
✘ Él numera de línea de producto es
limitado.
✘ Precio de venta relativamente alto.
Método del monto de las ventas con este
método se planifica las ventas en términos
monetarios para cada departamento de venta.
Al planificar las ventas en una compañía deben
considerarse varios factores.
✘ Medio ambiente externo.
✘ Condiciones generales de los negocios que
puedan afectar a la compañía durante el
próximo periodo.
✘ Condiciones locales de los negocios que se
prevé prevalezcan. La tendencia de la
población en el área de comercialización.
Servicio al
cliente
 “
El servicio al cliente es un conjunto
de actividades interrelacionadas que
ofrece un suministrador con el fin de
que el cliente obtenga el producto en
el momento y lugar adecuado y se
asegure en uso correcto del mismo
 ELEMENTOS DE SERVICIO AL CLIENTE

✘ CONTACTO CARA A CARA

✘ RELACIÓN CON EL CLIENTE
✘ CORRESPONDENCIA
✘ RECLAMOS Y CUMPLIDOS
✘ INSTALACIONES
 ESTRATEGIA DEL SERVICIO AL CLIENTE

✘ EL LIDERAZGO DE ALTA GERENCIA ES LA BASE

✘ CALIDAD INTERNA IMPULSA LA SATISFACCIÓN DE LOS EMPLEADOS
✘ LA SATISFACCIÓN DE LOS EMPLEADOS IMPULSA LA LEALTAD
✘ LA PRODUCTIVIDAD IMPULSA EL VALOR DEL SERVICIO
✘ EL VALOR DEL SERVICIO IMPULSA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
 10 MANDAMIENTOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE
✘ El cliente es lo más
importante
✘ No hay nada imposibles
cuando se quiere
✘ Cumple todo lo que prometes
✘ Darle mas de lo que espera al
cliente
✘ Marca la diferencia con tu
cliente
✘ No fallar en ningun punto
✘ Un empleado insatisfecho es
un problema
✘ El juicio sobre la calidad lo
hace el cliente
✘ Siempre se puede mejorar
✘ Todos somos un equipo para
satisfacer al cliente