UNIVERSIDAD NACIONAL DE JULLIACA

CREADA POR LEY N° 29074

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA TEXTIL Y DE CONFECCIONES.

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

DOCENTE: M.Sc. PACHA APAZA, Rossini Dante.

ESTUDIANTE: YUCRA CHIPANA, Cina Olivia
CICLO ACADÉMICO: VIII
SEMESTRE: 2019-I.

Juliaca-Puno-Peru
 DEDICATORIA

Dedico este trabajo principalmente a Dios, por

haberme dado la vida y permitirme el haber llegado
hasta este momento tan importante de mi
formación profesional. A mi madre, por ser el pilar
más importante y por demostrarme siempre su
cariño y apoyo incondicional sin importar nuestras
diferencias de opiniones. A mi padre (QEPD), por
enseñarme a no rendirme nunca y perseguir mis
sueños.
AGRADECIMIENTO

Primeramente agradezco a Dios, por cada día

nuevo de vida y las oportunidades que se mes
presentan.

A las personas que se han involucrado en la

realización de este trabajo, sin embargo merecen
reconocimiento especial mi Madre que con su
esfuerzo y dedicación me ayuda en todo momento

Asimismo, agradezco infinitamente a mis

Hermanos que con sus palabras me hacían sentir
orgulloso de lo que soy y de lo que les puedo
enseñar. Ojala algún día yo me convierta en se
fuerza para que puedan seguir avanzando en su
camino.
INDICE
I. TEMAS DE RESUMEN .....................................................................................................................6
1.1. Capítulo I: Historia del pensamiento administrativo ..............................................................6
1.1.1. Significado de la administración ........................................................................................6
1.1.2. De la revolución urbana a la revolución industrial ..........................................................8
1.1.3. Taylor y ford ......................................................................................................................11
1.1.4. Fayol y la escuela del proceso de la administración .......................................................13
1.1.5. Max Weber y la teoría de las organizaciones ..................................................................15
1.1.6. Evolución de la escuela clásica .........................................................................................17
1.2. Capítulo II: Organizaciones, ética y responsabilidad ............................................................20
1.2.1. Nuevos modelos de organizaciones ......................................................................................20
1.2.2. Teorías de la administración , tendencias contemporáneas ..........................................21
1.2.3. Organizaciones y áreas funcionales: ................................................................................24
1.2.4. Ética y responsabilidad social ..........................................................................................26
1.2.5. Papel de los gerentes .........................................................................................................28
1.3. Capítulo III: Planeación ...........................................................................................................31
1.3.1. Complejidad ¿de qué trata? .............................................................................................32
1.3.2. Proceso de planeación .......................................................................................................34
1.3.4. Planeación operativa .........................................................................................................38
1.3.5. Selección e implantación de estrategias ...........................................................................40
1.4. Capítulo IV: Organización .......................................................................................................45
1.4.1. Proceso de organización....................................................................................................45
1.4.2. Estructura organizacional ................................................................................................46
1.4.3. Modelos de organización ..................................................................................................50
1.4.4. Cultura organizacional .....................................................................................................53
1.5. Capítulo V: Dirección ...............................................................................................................56
1.5.1. Desempeño de la organización .........................................................................................56
1.5.2. Eficacia ...............................................................................................................................57
1.5.3. Eficiencia ............................................................................................................................57
1.5.4. Competitividad ..................................................................................................................57
1.6. Capítulo VI: Control .................................................................................................................65
1.6.1. Dirección y control ............................................................................................................65
1.6.2. Administración de proyectos ............................................................................................66
1.6.3. Administración de calidad ................................................................................................68
1.6.4. Modelo Japonés de administración..................................................................................71
1.6.5. La administración en la era digital ......................................................................................75
1.7. Capítulo VII: Desarrollo emprendedor...................................................................................78
 1.7.1. Capacidad empresarial .....................................................................................................78
1.7.2. ¿Qué es una empresa?.......................................................................................................79
1.7.3. Ideas de negocio .................................................................................................................80
1.7.4. Evaluación de ideas de proyecto .........................................................................................81
II. CONCEPTOS DE MARKETING ...............................................................................................83
2.1. Según Duque Escobar ...............................................................................................................83
2.2. Según costa 2014 ........................................................................................................................84
2.3. Según Coca Carrasila................................................................................................................85
III. IMPORTANCIA DE MARKETING EN TEXTIL Y CONFECCIONES ...............................87
3.1. Marketing en las microempresas de confección de ropa deportiva ......................................87
3.2. Estrategias de mercadeo de las PYMES del sector confeccion de la región Zullana. .........87
3.3. Marketing directo para mejorar el posicionamiento de las empresas de confecciones de
bordados artesanales del Valle del Chumbao, Andahuaylas 2015 ...................................................88
3.4. Plan estratégico de marketing para la empresa confecciones MEYCI S.A.C......................89
IV. TIPOS DE MARKETING DIGITAL .........................................................................................91
4.1. Según: (Calder, Salomon, & Contribuciones, 2016) ................................................................91
4.2. Según: (Profesional, Internacionales, & Sharon, 2017) ..........................................................93
4.3. Según: (Riobóo, 2018) ...............................................................................................................96
V. MARKETING PARA EMPRENDEDORES ..................................................................................99
5.1. Que es ser emprendedor ...........................................................................................................99
5.2. Analisis del mercado ...............................................................................................................110
5.3. Lanzamiento de nuevos productos.........................................................................................119
5.4. La conveniencia .......................................................................................................................128
5.5. Comunicación ..........................................................................................................................131
VI. INVESTIGACION DE MERCADOS .......................................................................................134
6.1. Según Schoell y Guiltinan .......................................................................................................134
6.2. Objetivos de la investigación de mercado .............................................................................134
6.3. Importancia de la investigación de mercado ........................................................................134
6.4. Tipos de investigación de mercado ........................................................................................135
6.5. Etapas en el proceso deinvestigacion de mercado ................................................................135
6.6. Identificar el problema u oportunidad ..................................................................................136
6.7. Determinar los objetivos de investigación .............................................................................136
6.8. Principios de la investigación de mercado ............................................................................136
VII. SEGMENTACION DE MERCADOS .......................................................................................138
7.1. Definición de segmentación de mercado ...............................................................................138
7.2. Finalidad de las segmentación ................................................................................................139
7.3. Beneficios de la segmentación ................................................................................................139
 7.4. Requisitos de la segmentación ................................................................................................139
7.5. Métodos de segmentación .......................................................................................................140
7.6. Criterios de segmentación ......................................................................................................141
VIII. PSICOLOGIA DE COLORES ..............................................................................................142
8.1. Historia del color .....................................................................................................................142
8.2. Color .........................................................................................................................................143
8.3. La cromoterapia medicina natural de los colores y su influencia en la salud ....................144
8.4. De cada color ...........................................................................................................................145
IX. MARKETING DIGITAL ...........................................................................................................152
9.1. Marketing directo o digital .....................................................................................................152
9.2. Las 4 Fs del marketing digital ................................................................................................153
9.3. Estrategias de marketing digital ............................................................................................155
9.4. Pasos para hacer publicidad en Facebook usando marketing digital ................................156
X. PLAN DE NEGOCIOS ...................................................................................................................174
10.1. Lean StarUp .........................................................................................................................174
XI. BIBLIOGRAFIA .........................................................................................................................176
YUCRA, Cina

I. TEMAS DE RESUMEN
1.1. Capítulo I: Historia del pensamiento administrativo
1.1.1. Significado de la administración

Organizaciones: Una organización es un sistema de recursos encaminados a realizar objetivos.

Componentes importantes de las organizaciones
1. procesos de transformación
2. división del trabajo
El desempeño de las organizaciones es importante para clientes y usuarios, funcionarios,
accionistas, proveedores y para la comunidad en general. Atender todas esas expectativas hace
necesario que las organizaciones estén bien administradas.
Gracias a la administración, las organizaciones son capaces de utilizar en forma correcta sus
recursos y de alcanzar sus objetivos
Eficiencia y eficacia
Dos palabras indican cuando una organización se desempeña de acuerdo con las expectativas de
los clientes y de quienes manejan los recursos: eficiencia y eficacia.
 Eficacia: indica cuando una organización logra sus objetivos.
 Eficiencia: indica cuando la organización utiliza en forma productiva o económica sus
recursos.
El papel de la administración consiste pues en asegurar la eficiencia y eficacia de las
organizaciones.
Administración: concepto e importancia
La administración es el proceso de tomar decisiones sobre los objetivos y la utilización de los
recursos. Abarca cinco tipos principales de decisiones: planeación, organización, liderazgo,
dirección y control.
Administración y organizaciones
La administración es importante en cualquier escala de utilización de recursos para realizar
objetivos de índole individual, familiar, grupal, organizacional o social.
Importancia social de la administración. La razón principal para estudiarlo es su impacto sobre el
desempeño de las organizaciones. Las organizaciones bien administradas son importantes debido
a su influencia en la calidad de vida de la sociedad.
Teorías de la administración

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YUCRA, Cina
Las teorías de la administración son conocimientos organizados, producto de la experiencia de las
organizaciones.
Las teorías Son interpretaciones o proposiciones sobre la
administración y las organizaciones.
Un enfoque también llamado pensamiento, punto de vista, es
una forma de estudiarlas
Un modelo de gestión (o de Es un conjunto de doctrinas y técnicas del
administración proceso administrativo.
Un modelo de organización Es un conjunto de características que definen las
Organizaciones y la forma en que éstas se
administran.
Una doctrina (o precepto Es un principio de conducta que contiene
valores implícitos o explícitos.
Las técnicas Son soluciones a problemas. Los organigramas,
las metodologías de planeación.

¿Qué idea es mejor?

La teoría pretende auxiliar a los administradores a decidir cuál es la mejor manera de enfrentar
cada situación. Algunas teorías funcionan para unos gerentes, mas no para otros. Esto dio pie al
surgimiento de una escuela de pensamiento llamada teoría de la situación o (teoría de la
contingencia), la cual establece que no hay una forma de administrar que sea mejor que otra. La
mejor solución depende del entorno de la organización, de su tecnología y de otros factores
Cronología de la administración
A lo largo de la historia, la administración ha tenido diferentes contribuciones de distintas
sociedades o culturas, basadas en lo más práctico que es la división de tareas hasta lo más complejo
que es el nivel de especialización y de estructuración, por lo tanto. Queda claro que la concepción
de la administración va cambiando a través de los años pues se añaden y se despoja de distintas
cosas.
Administración en la actualidad
En el siglo XXI, los cambios en todos los tipos de entornos (competitivo, tecnológico, económico
y social) llevaron al surgimiento de nuevos conceptos y técnicas para administrar las
organizaciones.

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YUCRA, Cina
Cambios en el papel de los gerentes. Para lograr una mayor eficiencia en la utilización de sus
recursos y reducir costos, las organizaciones atenuaron las jerarquías.
Competitividad. A principios del siglo XX, la palabra clave era eficiencia. A principios del siglo
XXI, la palabra clave es competitividad.
Interdependencia. Al mismo tiempo que incentivó la competitividad entre empresas, la economía
globalizada volvió interdependientes a los países y a las economías nacionales.
Administración informatizada. La tecnología de la información comenzó a presentarse en todos
los procesos administrativos y productivos.
Administración emprendedora. La pérdida de las perspectivas de un empleo duradero y de una
carrera en las grandes organizaciones motivó a muchas personas a intentar ser su propio jefe.
Enfoque en el cliente. A principios del siglo XX, el administrador no necesitaba preocuparse tanto
por el cliente como lo hace su colega de 100 años después.
Medio ambiente. A medida que se agravaron los problemas provocados por los daños al medio
ambiente, afectando la salud y el bienestar de las personas, la sociedad comenzó a reaccionar. El
administrador moderno debe tomar innumerables decisiones considerando esas leyes, como la
ubicación de empresas, construcción, proyectos y embalaje de productos.
Surgimiento del tercer sector. Con el aumento de los problemas sociales y la incompetencia del
Estado para resolverlos, la sociedad empezó a organizarse para cuidar de sí misma. Se
consolidaron las organizaciones no gubernamentales (ONG), que se han convertido en socias de
las empresas en programas de asistencia social, protección del ambiente y defensa de intereses
específicos. Las ONG, que constituyen el tercer sector, representan a agentes económicos
expresivos y es necesario que se les administre con eficiencia. La administración del tercer sector
se convierte así en una disciplina con vida propia.

1.1.2. De la revolución urbana a la revolución industrial

Alrededor del año 4000 a. C., surgieron las primeras ciudades, llamada revolución urbana. Esas
primeras organizaciones fue una asociación de irrigación.
Egipto (2589- Las pirámides son el testimonio más conocido de las aptitudes técnicas y
2566 a.c.) administrativas de los egipcios.
Babilonia y Fueron dominados por Babilonia. El código del rey babilonio Hammurabi. Los
asiria (2000 babilonios usaban los colores para controlar la producción y la existencia de las
a.c.) fábricas textiles como en los graneros.
China Las obras más conocidas son:

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YUCRA, Cina

Sun Tzu Escribió sobre el arte de la guerra presenta los principios fundamentales sobre
planeación, autoridad y doctrina.
Confucio la importancia a las personas con base a sus méritos afirmada que el
conocimiento-
Mencio El pueblo era lo más importante, luego le siguen el espirito de la tierra y la
agricultura; los soberanos ocupan el último lugar-

Grecia
En el siglo V a.c. Periodo de producción de ideas y soluciones, la igualdad ante la ley.
Democracia y ética:
Los griegos inventaron e implantaron la administración democrática de sus ciudades-Estados.
Método:
Los griegos es el método de buscar el verdadero conocimiento por medio de la investigación
sistemática. En un lugar de aceptar las explicaciones de la mitología.
Roma (siglos VIII a. C. y IV d. C):
La roma presenta el primer mundo de organización y administración de imperio multinacional y
se inspiró en 3 principios para administrar el imperio
 Dividir para gobernar
 Fundar colonias
 Construir caminos
Periodo medieval:
La Iglesia Católica heredó muchas tradiciones administrativas de los romanos, comenzando por la
administración del territorio. La iglesia añadió una poderosa administración central con diversas
juntas de consejo creados a lo largo de los siglos, las cuales eran responsabilidades de propagar la
fe, preservar la doctrina y forma sacerdotes.
sistema feudal La principal lección que ese periodo enseña a los estudiosos de la
administración es la importancia del interés común.
organización del Administración moderna ya que se crearon asociaciones de artesanos y
trabajo empresarios de una misma rama de negocio.

Renacimiento:
El Renacimiento es el periodo de surgimiento y consolidación del Estado moderno.

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YUCRA, Cina

capitalismo Generó un profundo cambio en la administración de los negocios. Ellos

mercantil siglo xv empezaron a negociar materias primas, Los negocios se transformaron en
redes, que comerciaban bienes en gran escala a través de fronteras y
océanos.
Venecia (1436) Se creó el Arsenal de Venecia, que durante el siglo siguiente fue la mayor
fábrica del mundo en su época.
Maquiavelo Su obra más conocida es El príncipe, el comportamiento que debe tener un
gobernante.

Revolución industrial:
Es el surgimiento de las fábricas y la invención de la máquina de vapor.
sistema de Los capitalistas entregaban materias primas y maquinaria para producir textiles a
maquila las familias, a quienes pagaban por pieza.
domiciliaria
sistema fabril La invención de la máquina y su aplicación en la producción de bienes, en especial
los productos textiles.
condiciones La década de 1800 surgieron los primeros sindicatos, para proteger los salarios de
de trabajo y los artesanos.
sindicatos

El inicio de la teoría administrativa:

Es un conjunto organizado de conocimientos, alcanzando así la estatura de una disciplina.
Eficiencia:
Las grandes fábricas y la preocupación por la eficiencia atrajeron la atención de quienes sentaron
las bases de la ciencia económica y de las teorías de la administración. Adam Smith fue uno de
ellos y mostró un gran interés en las cuestiones administrativas, Con el fin de aumentar la velocidad
y la eficiencia.
Fundición Soho:
Se observa los conceptos pioneros que se volverían universales en los próximos dos siglos:
 Estandarización del funcionamiento de las máquinas, con el fin de equilibrar el ritmo de la
fabricación.
 Fabricación de piezas intercambiables.

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YUCRA, Cina
 Planeación detallada de las operaciones y del lugar de trabajo, con el fin de optimizar el
espacio físico y el alto grado de precisión en la fabricación de productos, reduciendo el
esfuerzo humano.
 Planeación y control de la producción con base en estimaciones de la demanda de
máquinas.
Robert Owen y New Lanark:
En 1800, adquirió una fábrica de textiles e implantó prácticas de administración iluministas y
paternalistas, sube la edad de los trabajadores de 5 a 14 años y la jornada laboral de 14 a 12 horas.
Charles Babbage
Implementa las siguientes ideas en la administración:
 Estudio de tiempos y movimientos para definir el modo más eficiente de trabajo.
 Comparación entre las prácticas de administración de diferentes empresas.
 Definición de la demanda de productos con base en el estudio de la distribución de los
ingresos.
 Estudios de ubicación industrial a fin de definir el mejor lugar para establecer una fábrica,
tomando en cuenta la proximidad de las fuentes de materia prima.

1.1.3. Taylor y ford

Taylor y el movimiento de la administración científica

Taylor fue el creador y participante más destacado del movimiento de administración científica, no
sólo por la naturaleza de sus contribuciones, sino también porque muchos reconocían su liderazgo.
Inicion del movimiento de la administracion cientifica
Primera fase Solución al problema de los salarios. Estudio sistemático del tiempo.
Definición de tiempos estándares.
Segunda fase Aplicación del objetivo, de la tarea hacia la administración. Definición de
principios de administración del trabajo.
Tercera fase Consolidación de los principios. Distinción entre técnicas y principios.

Primera fase
En 1895, taylor presentó a la sociedad lo que se considera la primera obra de administración
científica: a piece-rate system (un sistema de remuneración por piezas).

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YUCRA, Cina
El estudio sistemático y científico del tiempo, que consistía en dividir cada tarea en sus elementos
básicos y, con la colaboración de los trabajadores, cronometrarlos y registrarlos. En seguida, se
definían tiempos estándares para dichos elementos.
Segunda fase de la administracion cientifica
En la segunda fase del movimiento de administración científica, el énfasis se trasladó de la productividad
del trabajador hacia el perfeccionamiento de los métodos de trabajo. Dicha fase corresponde al estudio
shop management (administración de operaciones), de 1903.
taylor presenta su concepción de los principios de la administración de una empresa
PRINCIPIOS DE LA
ADMINISTRACION

selecion de capacitacion del personal

CIENTIFICA

salarios altos y costos de produccion bajos

identificacion de la mejor manera de ejecutar las tareas
coperacion entre la administacion y los trabajadores

Tercera fase de la administracion cientifica

en esta tercera obra, taylor refuerza los principios de la administración científica.

1. Desarrollar una ciencia para cada elemento del trabajo, a fin de sustituir el viejo método
empírico.
2. Seleccionar científicamente y después capacitar, instruir y desarrollar al trabajador que, en el
pasado, elegía su propio oficio y se preparaba lo mejor que podía.
3. Cooperar sinceramente con los trabajadores, a fin de garantizar que el trabajo se llevara a cabo de
acuerdo con los principios de la ciencia desarrollada. Dividir en partes casi iguales el trabajo y la
responsabilidad entre la administración y los trabajadores. La administración se encarga de realizar
las actividades para las cuales está mejor preparada que los trabajadores.
Integrantes del movimiento
Diversos seguidores y colaboradores de frederick taylor fueron partidarios de las ideas de la
administración científica. Los principales fueron frank y lillian gilbreth, henry gantt y hugo
munsterberg.
Criticas a la administracion cientifica
Las críticas se fundamentaban en dos temores:
1. El aumento de la eficiencia provocaría desempleo.
2. La administración científica no era más que una técnica para hacer que el operario trabajara más
y ganara menos.
Produccion en masa y linea de montaje

12
YUCRA, Cina
El taylorismo se unió con la notable expansión de la industria y con otra innovación revolucionaria de
inicios del siglo xx: la línea de montaje de henry ford.
Fue ford quien elevó al más alto grado los dos principios de la producción
Principios de la
en masa,
producción en masa
a) Piezas y componentes estandarizados e intercambiables.
b) Especialización del trabajador.
Línea de montaje móvil En 1910, henry ford estableció la primera planta dedicada
exclusivamente al montaje final de productos con piezas fabricadas en
plantas distintas
Innovaciones de ford También en enero de 1914, adoptó la jornada de trabajo de ocho horas y
duplicó el salario a cinco dólares por día.

1.1.4. Fayol y la escuela del proceso de la administración

El proceso de la administración según Fayol

 La administración es una función distintiva de las demás tareas de la empresa.
 La administración comprende cinco funciones: planeación, organización, dirección,
coordinación y control.
La función administrativa
Para Fayol, la función administrativa tiene por objetivo solamente al cuerpo social.
Para aclarar lo que son las funciones administrativas, Fayol define el acto de administrar como:
 Planear: visualizar el futuro y trazar el programa de acción.
 Organizar: montar una estructura humana y material.
 Dirigir: guiar y orientar al personal.
 Coordinar: reunir, unificar, y armonizar toda la actividad y el esfuerzo.
 Controlar: cuidar que todo se realice de acuerdo a los planes y las órdenes.
Papel de los gerentes:
Consiste en tomar decisiones, establecer metas, definir directrices y atribuir responsabilidades a
los integrantes de las organizaciones, para que así se cumpla todas las funciones de la
administración y sigan una secuencia lógica.
Para que las funciones de la administración sea eficaz Fayol define 14 principios que son
directrices que deben orientar la acción de los administradores y que toda empresa debería aplicar:
la división del trabajo, la Autoridad y responsabilidad, la Disciplina, la Unidad de mando, el Interés

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YUCRA, Cina
general, la Remuneración del personal, la Centralización, la Línea de autoridad, el Orden, la
Equidad, la Estabilidad del personal, la Iniciativa, el Espíritu de equipo.Drucker y la
administración por objetivos (apo):
Se refiere a un procedimiento que es la aplicación del proceso de planear, organizar, dirigir y
controlar.
Drucker le añadió componentes y la llamo práctica de la APO, que vio una necesidad de definir
objetivo y evaluar los resultados.
Componentes de Drucker:
Objetivos específicos: siempre deben definirse de manera específica y mensurable.
Objetivos definidos: se define un plazo específico para realizar los objetivos, con plazos
intermedios para verificar el desempeño.
Retroalimentación sobre el desempeño: se evalúa el desempeño del equipo, al final del plazo se
define un nuevo plan.
Visión general de la administración contemporánea se analizan las siguientes funciones:
Planeación:
Proceso de planeación: comprende tres etapas principales.
 Adquisición de los datos de entrada.
 Procesamiento de los datos de entrada.
 Preparación de un plan.
Organización:
Es un proceso de tomar decisiones como: dividir el trabajo, definición de responsabilidades,
definición de los niveles de autoridades y departamentalización.
Dirección:
Consiste en realizar las actividades planeadas como:
 Adquisición y movilización de recursos.
 Realización de las actividades.
Control:
 Informa cuales objetivos deben alcanzarse.
 Informa al sistema sobre su desempeño en comparación con los objetivos.
 Informa al sistema lo que se debe hacer para asegurar que los objetivos se alcancen.
Liderazgo y comportamiento organizacional:
La administración es un componente intelectual, pero también interpersonal. Para planear,
organizar, dirigir y controlar, los administradores necesitan personas. Para trabajar con personas
14
YUCRA, Cina
es un proceso formado por otros procesos, como es el liderazgo. Depende del liderazgo para hacer
funcionar todos los demás procesos de la administración.
1.1.5. Max Weber y la teoría de las organizaciones
Burocracia (1864-1920)
Todas las organizaciones que se basan en normas y leyes aceptadas racionales por las personas es
burocracia.
Características del tipo ideal burocrático según Weber
Formalidad Burocracia basada en normas y leyes racionales. La figura de la autoridad
definida por la ley.
Impersonalidad Las personas obedecen a sus autoridades no a los sino al cargo que ocupan y
siempre siguiendo la ley
Profesionalismo El burócrata se sirve un salario a cambio de su servicio, si ha sido electo puede
recibir una especialización como burócrata.

Amitai Etzioni y el poder

Etzioni dijo, el tipo ideal de Weber solo aplica para a las empresas y al gobierno, pero no a todas
las organizaciones ya que estas tienen objetivos específicos. Tipología de poderes según Etzioni.
Tipo de poder Tipo de contrato psicológico Tipo de organización
Poder coercitivo: Alineador: obediencia sin Coercitiva: controlar el
Se basa en castigo cuestionamiento comportamiento, ejm. Cárceles

Poder manipulativo: Calculador: obediencia Utilitaria: obtener resultados a

Se basa en recompensas. interesada través de pactos, ejm. Operarios,
trabajadores, etc.
Poder normativo: Se basa Moral: disciplina interior Normativa: realizar una tarea en
en creencias y símbolos. los que los participantes creen,
ejm. Org. Religiosas.

Modelo de peter blau y richard scott

¿Quién se beneficia con la organización? 4 categorías.
Beneficiario Ejemplo
Miembros de la organización Clubes, asociaciones, sindicatos, et
Propietarios o dirigentes Empresas y sus creadores, etc.

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YUCRA, Cina

Los clientes Hospitales, universidades, etc.

La sociedad en general El gobierno, el estado, fiscales, etc.
Disfunciones de Perrow
Imposible alcanzar el tipo ideal de Weber.
Particularismo Defender los intereses de un grupo por convicción, por amistad,
compañerismo, etc.
Satisfacción de Ejemplo contratar parientes, hacer negocios familiares, etc.
intereses personales.
Exceso de reglas. Multitud de reglas para realizar actividades para realizar una actividad,
ejm. Conseguir una firma
Jerarquía e La división de responsabilidades detiene el proceso de toma de
individualismo. decisiones.

Disfunciones según Roth

Plantea 5 obstáculos en la burocracia de Weber
Mecanicismo Las leyes exigen que las personas desempeñen papeles limitadas.
individualismo Numerosos beneficios para los funcionarios las cuales generan conflictos.
Interrupción del La lentitud de toma de decisiones y flujo de información por la estructura
flujo de jerárquica.
información
Falta de estímulo Los funcionarios de nivel intermedio no tienen interés en el talento de los
frente a la subordinados.
innovación
Indefinición de Cuanto mayor es la cantidad de subordinados más importante es el jefe y
responsabilidades el salario y el desempeño de la organización es opacada.

Disfunciones según Merton:

Para Merton las principales disfunciones son:
o Valoración excesiva de los reglamentos.
o Exceso de formalidad.
o Resistencia a los cambios.
o Despersonalización de las relaciones humanas.
o Jerarquización del proceso de decisión.
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YUCRA, Cina
o Exhibición de señales de autoridad.
o Dificultades para brindar atención a los clientes.
Modelos de organización:
o Tipo mecanicista
o Tipo orgánico

1.1.6. Evolución de la escuela clásica

Grandes estructuras:
Ésa fue la etapa siguiente en el desarrollo de la teoría. En poco tiempo, las grandes empresas
desarrollaron soluciones para organizarse en el nivel interno y profesionalizar su administración.
Ésa fue la etapa siguiente en el desarrollo de la teoría. En poco tiempo, las grandes empresas
desarrollaron soluciones para organizarse en el nivel interno y profesionalizar su administración.
Daniel Mccallum:
El escocés daniel mccallum (1815-1878) emigró hacia estados unidos, a mediados de ese siglo,
mccallum diseñó el primer organigrama conocido, en forma de árbol, para el ferrocarril erie. Así
anticipó la teoría situacional de la organización.
Herrington Emerson:
Harrington Emerson (1873-1913) es uno de los representantes de la transición de la administración
científica hacia la administración general. En 1899 fundó la compañía Emerson, que fue la primera
empresa de consultoría en administración.
Emerson creía que las ventajas de la abundancia de recursos naturales se perdían por la ineficiencia
y el desperdicio. Mediante una organización apropiada, las máquinas, los materiales y los esfuerzos
humanos podrían orientarse a aumentar la eficiencia y reducir el desperdicio.
Grandes organizadores
Pierre du Pont:
Pierre creó una estructura organizacional jerárquica y centralizada, desarrolló técnicas de
contabilidad y previsión de mercado, adoptó estrategias de diversificación e invirtió en
investigación y desarrollo. También introdujo el principio del rendimiento de la inversión, que se
convirtió en la base de las decisiones de administración financiera de la empresa.
Alfred sloan:
Principios de la organización:

17
YUCRA, Cina
Una directriz básica de los cambios hechos por sloan consistió en establecer un mecanismo de
control central que no perjudicara la autonomía de las unidades de negocios. Para ello, definió dos
principios de organización:
a) La responsabilidad del ejecutivo principal de cada división no tendría limitantes. Cada
división debería estar completa, con todas las funciones necesarias para ejercer la iniciativa
y desarrollarse.
b) Determinadas funciones centrales serían necesarias para promover el desarrollo lógico y el
control adecuado de las actividades de la corporación.
Política de productos
o Mejorar la calidad de los productos.
o Tomar decisiones sobre la cantidad y la variedad de vehículos y modelos
Teoria práctica de la estructura organizacional:
Mooney y reiley
Principios de organización
o Coordinación: la distribución ordenada del esfuerzo del grupo para formar una unidad de
acción en busca de un objetivo en común. La coordinación se origina en la autoridad.
o Principio escalar: en toda organización existe una jerarquía de niveles de autoridad y de la
responsabilidad correspondiente. Los líderes y los representantes de la autoridad son
designados por medio de la delegación.
o Principio funcional: distinción entre diversos tipos de deberes. Todas las organizaciones
tienen una diferenciación funcional, en el sentido de que las personas desempeñan
diferentes tipos de tareas, como producción, ventas, contabilidad, etc. La diferenciación
crea la necesidad de coordinación.
Gulick y urwick:
Para agrupar las actividades de acuerdo con su similitud, deben observarse cuatro principios:
o Propósito, o función desempeñada: el objetivo principal de la organización.
o Proceso: ingeniería, medicina, estadística, contabilidad, etcétera.
o Personas o cosas atendidas por la organización: clientes.
o Lugar: la ubicación del lugar en el que se ofrece el producto o servicio.
Identificó ocho principios que se aplicaban a todas las organizaciones:
o Objetivo: toda organización debería ser la expresión de un propósito.
o Correspondencia: autoridad y responsabilidad deberían ser iguales.
o Responsabilidad: cada persona es responsable del trabajo de sus subordinados.
o Principio escalar: cadena de mando.
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YUCRA, Cina
o Amplitud de control: ningún jefe puede supervisar el trabajo de más de cinco o seis
subordinados.
o Especialización: cada persona debe tener sólo una función.
o Coordinación.
o Definición: cada tarea debe estar claramente especificada.
Estructuras organizacionales en el tercer milenio
La división del trabajo, la departamentalización funcional, la cadena de mando, la
descentralización, la asesoría y otros principios de organizaciones son perennes.
Fueron grandes organizadores como Emerson, du Pont y Sloan quienes los desarrollaron y
utilizaron. Ellos aplicaron los principios para crear las corporaciones empresariales que dominan
el escenario del mundo de los negocios desde el inicio del siglo xx.

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YUCRA, Cina

1.2. Capítulo II: Organizaciones, ética y responsabilidad

1.2.1. Nuevos modelos de organizaciones

Las organizaciones según Mintzberg:

Para garantizar la armonía de la organización y su eficacia, los gerentes deben entender el
funcionamiento de la empresa.
Siete tipos de organizaciones según Mintzberg
3. Organización empresarial. - la decisión es del ejecutivo o emprendedor.
4. Organización máquina. - los técnicos especializados tienen mayor relevancia que los
ejecutivos.
5. Organización profesional. - cada especialista controla su área.
6. Organización diversificada. - es la gerencia que controla a otras gerencias.
7. Organización innovadora. - dedicada a la búsqueda de nuevas ideas que ayuden a la
solución de problemas.
8. Organización misionaria. - lo más importante es la ideología.
9. Organización política. - se caracteriza por ser conflictiva.
Organizaciones según Handy:
Handy dice que hay 4 tipos de organización simbolizados por:
1. Zeus. - toda decisión debe ser aprobada por el líder.
2. Apolo. - selecciona funciones y papeles.
3. Atenea. - se centra en resolver problemas.
4. Dionisio. - se centra en los objetivos personales.

Las organizaciones según Morgan:

Morgan propone 8 imágenes mentales de lo que sería la organización.
Imagen Características
Máquina Énfasis en el sistema mecanicista.
Organismo vivo Semejanza con el modelo orgánico de burns y stalker.

Cerebro Distribución uniforme de la inteligencia y del conocimiento.

Cultura Interpretación de situaciones con base en valores similares.
Sistema político Conciliación de intereses en conflicto.

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YUCRA, Cina

Prisión psíquica Alienación de las personas.

Sistema en flujo y Intercambio dinámico con el ambiente.

transformación
Instrumento de Poder opresivo sobre las personas.
dominación

Aprendizaje organizacional.
Las organizaciones deben ser consideradas sistemas de aprendizajes, loa autores que se dedicaron
a este sistema son:
1. Cyert y march.- la solución de problemas siempre se da por los métodos conocidos, y si no
funcionan se buscan nuevas soluciones, generando asi el proceso de decisión.
2. Argyris y schon.- nos habla acerca del comportamiento y la capacidad de resolver
problemas de los gerentes.
3. Senge.- nos hablaacerca de la importancia del proceso de aprendizaje en una empresa.

1.2.2. Teorías de la administración , tendencias

contemporáneas

Evolución de la escuela clásica

Autores denominan a escuela neoclásica a teorías que evolucionaron de la escuela de taylor, fayol
y lord, creadas a partir de la década de 1920.clasificadas de acuerdo con los temas:
Estructuración de las grandes corporaciones
Du pont Implemento técnicas de administración en dos grandes corporaciones: dupont y
general motors,creo una estructura centralizada y el rendimiento de la inversión

Alfred sloan Mecanismos de control central de no perjudicar a la autonomía de las unidades

de negocios.
Procurar resolver problemas de cualquier negocio: comercializar productos
rentables ,administrar por objetivos
Evolución del proceso de administración

Existen por los menos 4 tipos de definición del proceso de administrar:

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YUCRA, Cina

Henri fayol(1911) Planeación,organización,dirección,coordinación y control.

Luther gulick(1937) Planeación, organización, asignación de personal, dirección,

coordinación, información y control, y elaboración de presupuesto.

Autores de 1960 Planeación,organización,liderazgo y control

Autores de 1969 Concepto básico del proyecto, planeación, ejecución, monitoreo y control,
y finalización del proyecto

Administrador por objetivos (apo):

Es el proceso en que el participan el jefe y todo su equipo, tres principios de la apo.
 Objetivos específicos: se identifican el desempeño de un equipo, se establecen como
aumentar las ventas.
 Tiempo definido: se define plazos específicos.
 Retroalimetacion:a lo largo de la realización de los objetivos se evalúa el desempeñó del
equipo
La calidad total de feigenbaum:
 La calidad no solo consiste en controlar la uniformidad, sino también es una cuestión de
satisfacción al cliente.
 Garantizar la calidad durante todo el proceso y no solo detectar los defectos al final de la
línea.
 No solo depende del especialista en el control de la calidad, todos en la empresa son
responsables.
La calidad de Ishikawa:
 Circulo de calidad consiste en un grupo de voluntarios de un mismo sector que se reúne
con regularidad para proponer la solución de los problemas que comprometan la calidad.
 Combino las propuestas de feigenbaum y de ishikawa: la calidad es una responsabilidad
de todos, coordinada y orientada por una gerencia de calidad.
Auditoria del sistema de calidad
Para asegurarse de la garantía de calidad de su proveedor, los auditores visitan sus instalaciones e
inspeccionan su sistema de calidad.

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YUCRA, Cina
La inspección sirve para decidir si un proveedor está en condiciones de continuar como tal y
también para elegir nuevos proveedores.
Normas ISO
Se creó en 1947
En 1987, la ISO puso en vigor manualidades de evaluación de los sistemas de calidad, llamados
normas ISO serie 9000.
Modelo japones de administración
Es una combinación de los principios y las técnicas de la calidad total
A mediados de siglo xx crearon el sistema de producción con base a dos principios:
Eliminación de Se logra mediante la aplicación de técnicas kaizen”mejoramiento continuo”
los desperdicios Es la producción justo a tiempo “en el momento preciso” solo se produce lo
que se necesita.
Producción con Los trabajadores recibieron las instrucciones de parar la línea de producción
calidad cada que encontrataran un problema que no pudieran resolver, deberían de
analizar cada error preguntándose ¿por qué? Hasta llegar a la causa
fundamental.

Calidad de vida en el trabajo (cvt)

Se basa en una visión ética de la condición humana, procura identificar, eliminar o por lo menos
minimizar, todos los tipos de riesgos ocupacionales. Eso implica desde la seguridad del ambiente
hasta el control del esfuerzo físico y mental, así como la forma de manejar situaciones de crisis
que comprendan de mantener salarios y empleos.
Aprendizaje organizacional:
Peter Senge define la idea de que, para que tener éxito, las organizaciones debe de lidiar con el
cambió continuo.
Senge propone 5 disciplinas:
 Dominio personal: las personas deben de tener el control sobre ellas mismas.
 Modelos mentales: son creencias, actitudes y percepciones respecto de los clientes. Se
transforma en hábitos que difícilmente se cuestionan.
 Visión compartida: el entendimiento común respecto de la organización. Una visión
genuina aceptada por todos es una clave del éxito.
 Aprendizaje en equipo: hace que el grupo sea más inteligente que cada uno de sus
integrantes en forma individual.

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YUCRA, Cina
 Pensamiento sistemático: es necesario razonar de manera sistemática en vez de solo ver
aquello que se encuentra más cerca del observador.
Administración emprendedora:
Surgió el concepto de “intraemprendedor”o emprendedor interno, que propone y lleva a cabo ideas
nuevas y asume la responsabilidad de crear las innovaciones dentro de la organización.
La escuela de administración emprendedora propuso los siguientes principios:
 Valoración e incentivo a comportamientos como iniciativa, responsabilidad y decisión.
 Flexibilidad en el uso del tiempo de los recursos organizacionales.
 Tolerancia a los fracasos y errores.
 Posibilidad de formación de equipos multifuncionales para explorar oportunidades y
proyectos.
Administración del conocimiento:
Es una tendencia importante en muchas organizaciones, que utilizan sistemas de registro y
recuperación de reconocimiento. Esos sistemas permiten analizar y archivar las “lecciones
aprendidas “en proyectos concluidos y en relación con los clientes.

1.2.3. Organizaciones y áreas funcionales:

Organización
Es un sistema de recursos dirigidos a lograr un objetivo(s)

RECURSOS
•Humanos
•Materiales
•Financieros Proceso de OBJETIVOS
transformación
•Información • Productos
• División del trabajo • Servicios
•Espacio
•Tiempo

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YUCRA, Cina

Áreas funcionales
Son tareas especializadas que las personas y los grupos ejecutan para que la empresa logre alcanzar
sus objetivos, las funciones más importantes son:
Producción u operaciones.
Producción es una palabra genérica, que indica todos los tipos de operaciones de ofrecimiento de
productos y servicios.
Marketing.
El objetivo básico de la función de marketing es establecer y mantener el vínculo entre la
organización y sus clientes, consumidores, usuarios o público objetivo.
Se realizan actividades como: desarrollo de productos, definición de precios, publicidad y ventas,
entre otras.
Investigación y desarrollo.
Su objetivo principal es transformar la información de marketing, las ideas originales y los avances
de la ciencia en productos y servicios.
Finanzas.
Tiene como objetivo proteger y utilizar de modo eficaz los recursos financieros, lo que incluye la
maximización del rendimiento de los accionistas, en el caso de las empresas.
Recursos humanos.
Tiene como objetivos encontrar, atraer y mantener a los individuos que la organización necesita,
planeación de la mano de obra, el reclutamiento y la sección, capacitación, la evaluación del
desempeño y la remuneración, entre otras.
Eficiencia y eficacia
Se utilizan dos palabras para indicar que una organización tiene un desempeño de acuerdo con las
expectativas de los usuarios y de las personas que mueven los recursos:
 Eficacia, cuanto más alto sea el grado de cumplimiento de los objetivos, más eficaz será la
empresa.
 Eficiencia, cuanto mayor sea el grado de productividad o economía en el empleo de los
recursos, más eficiente será la empresa.

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YUCRA, Cina

1.2.4. Ética y responsabilidad social

Ética: ¿de qué se trata?

Es la disciplina o campo del conocimiento que trata de la definición del comportamiento de las
personas y organizaciones.
La palabra ética, del griego ethos tiene la misma base etimológica de la palabra moral, del latín
mores los dos vocablos significan hábitos y costumbres.
Alcance de la ética en la administracion
Le de acuerdo a los planes y las órdenes. La ética abarca y cuestionan aspectos de la administración
de las organizaciones y sus relaciones con la sociedad.
Stoner los clasifica en 4 categorías:
Nivel social de la Las cuestiones de ética se relacionan con la propia presencia, el papel y
ética el efecto de las organizaciones.

Nivel partes Son personas que están asociadas directamente o indirectamente con la
interesadas organización :clientes,proveedore,distribuidores,funcionarios y la
comunidad

Ética en la La ética se enfoca más que todo en las relaciones de la empresa con sus
administración y empleados.
políticas
Internas
Nivel individual Aborda en la manera que una persona deberá tratarse entre si

Creacion de sistemas de valores

Los valores forman la base de los códigos de ética.
Otras normas de conducta de ética nacen de los usos y costumbres, del proceso social de juzgar
comportamientos y considerarlos correctos o incorrectos.
Ética relativa
Influyen en la definición de los valores y del comportamiento socialmente aceptable.
Creer que esos comportamientos son correctos, porque tienen alguna justificación lógica, es la
perspectiva de la ética relativa.
Ética absoluta

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YUCRA, Cina
Determinados comportamientos son intrínsecamente correctos o incorrectos, sea cual fuere la
situación, y siempre deben presentarse y defenderse como tales.
Etapas del desarrollo moral
Es la teoría de lawrence kohlberg
Las etapas son:
-es la etapa egoísta o individualista, -“sálvense quien pueda ”
Etapa -no existe preocupación sobre la responsabilidad de las organizaciones
preconvencional o individuos en relación con la sociedad

-sigue siendo individualista

Etapa convencional -“si me comporto como los demás esperan que me comporte tendré
recompensas”
- presión social
-es el comportamiento que alcanza el más alto nivel ético.
Etapa -fundamentado en principios morales que reconocen los derechos
postconvencional ajenos.
-no hay nada que me obligue a hacer algo que considero moralmente
incorrecto.

Responsabilidad social
La se puede definir como una administración actúa de mejores intereses para mejorar la sociedad,
ya sea económicamente o ambientalmente.
Tiene dos principios:
-los demás afortunados deberían de cuidar a los menos afortunados.
Caridad -no es obligación de la empresa sino del individuo
-mejorar la economía
Custodia -el papel de la empresa era aumentar la riqueza de la comunidad

Doctrina del interés del accionista

Representante es Milton Friedman
Responsabilidad primordial de las empresas es maximizar las utilidades del accionista.
Solo lo que es mejora para la empresa
Códigos de ética

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YUCRA, Cina
Conjunto de normas que regulan una materia determinada.
Empresas del tercer sector
Organizaciones, se convirtieron en los principales agentes para la solución de los problemas como:
 Cruz roja, médicos sin fronteras
 Asociaciones de protección del medio ambiente, como global enviorment facility(gef)
Las empresas del medio ambiente
Como resultado de tanto descuido hacia nuestro ambiente, los mismos gobiernos de ciertos países
crean leyes que restringen alguna actividad económica que afecte el medio ambiente.
Desarrollo sostenible
Se basa en la premisa de que los problemas del planeta son interdependientes y sistemáticos, un
país no podría alcanzar sus objetivos económicos sin alcanzar sus objetivos sociales y ambientales.
Auditoría ambiental
Es un proceso, sistemático y periódico, para evaluar el desempeño de una organización en la
gestión de sus relaciones con el ambiente.
Consiste en verificar que las organizaciones estén tomando medidas adecuadas

1.2.5. Papel de los gerentes

Chester Barnard y las funciones del ejecutivo

El trabajo del ejecutivo no es dirigir personas, pues estas deben dirigirse a ellas mismas cuando
trabajan bajo un régimen de cooperación. Las funciones del ejecutivo abarcan tres
responsabilidades principales:

1. Desarrollar y mantener un sistema de comunicación con la organización informal.

2. Promover la formación y el mantenimiento de un sistema de recursos humanos.

3. Formular y definir los propósitos, objetivos y fines de la organización.

Herbert Simon y el proceso de decisión

Administrar es sinónimo de tomar decisiones. En esencia, toda acción gerencial tiene una
naturaleza decisoria.
I. Intelección o prospección: análisis de un problema o situación que requiere solución.
II. Concepción: creación de opciones de solución para un problema o situación.
III. Decisión: juicio y elección de una alternativa.
Henry Mintzberg y los papeles gerenciales

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YUCRA, Cina
Mintzberg definió un papel como un conjunto organizado de comportamientos que pertenecen a
una función o posición identificable y agrupó los papeles gerenciales en tres familias:
1. Papeles interpersonales. - Abarcan relaciones interpersonales dentro y fuera de la
organización, el representante de la organización actua como: símbolo, líder y enlace.
2. Papeles de información. - El gerente actúa como monitor, difusor y portavoz.
3. Papeles de decisión. - Implican la resolución de problemas y toma de decisiones. El
gerente debe cumplir las funciones de: emprendedor, controlador de disturbios,
administrador de recursos y negociador.
Rosemary Stewart y las elecciones gerenciales
Rosemary Stewart no intenta interpretar el contenido de los cargos gerenciales; no dice cuál es el
trabajo de los gerentes, sino cómo se le puede estudiar.
Los cargos gerenciales tienen tres dimensiones:
Elecciones. - Se trata de oportunidades para efectuar tareas diferentes de las de los demás y de
manera distinta.
Exigencias. - Las exigencias, o demandas, comprenden lo que es obligatorio hacer.
Restricciones. - Son los factores internos o externos a la organización que limitan lo que los
ocupantes del cargo pueden hacer.
Fred Luthans y el desempeño de los gerentes
Pueden clasificarse en cuatro categorías:
a. Funciones gerenciales: tomar decisiones, planear y controlar.
b. Comunicación: cambiar y procesar información; procesar la documentación.
c. Administración de recursos humanos: motivar, resolver conflictos, colocar
personal, capacitar.
d. Establecimiento de contactos: mantener relaciones sociales, hacer política,
interactuar con personas externas a la organización.
Principios de Andrew Grove
Hay tres ideas básicas que orientan la administración de alto desempeño: la producción, el trabajo
en equipo y el desempeño individual.
Producción.
Esta perspectiva básica proporciona una manera sistemática de administrar.
Trabajo en equipo

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YUCRA, Cina
La mayor parte de las actividades humanas se realizan en equipo, no por individuos. Los resultados
del administrador son los resultados de las unidades organizacionales bajo su supervisión directa
o influencia.
Desempeño individual.
Un equipo sólo trabaja bien cuando cada uno de sus integrantes pone su máximo empeño que
depende de sus capacidades y motivación.
Niveles de administración.
Los gerentes intermedios y los supervisores de primera línea.
Alta gerencia.
Depende del tamaño, la complejidad y el grado de profesionalización de la compañía. Comprende
al ejecutivo principal (presidente o director general) y en forma descendente a los directores.
Supervisores de primera línea.
Ocupan el primer escalafón de la gerencia en la jerarquía de abajo arriba. Se encuentran en la base
de la pirámide y supervisan a los especialistas, técnicos u operadores, quienes desempeñan el
trabajo operativo al fabricar piezas, prestar servicios, atender a los clientes, enseñar a los alumnos
o estar a cargo del mantenimiento de los equipos.
Gerencia intermedia.
Cuya responsabilidad es traducir las directrices estratégicas de la alta gerencia a los grupos de
trabajo operativo.
Habilidades gerenciales
Las habilidades son competencias que determinan el grado de éxito o eficacia del gerente en el
cargo y de la organización.
Habilidades según Katz.
Katz dividió las habilidades gerenciales en tres categorías:
 Habilidad técnica. Se relaciona con la actividad específica del gerente: los
conocimientos, métodos y equipo necesarios para realizar las tareas que están
dentro del campo de su especialidad.
 Habilidad humana. Abarca la comprensión de las personas y sus necesidades,
intereses y actitudes.
 Habilidad conceptual. Implica la capacidad de comprender y lidiar con la
complejidad de la organización como un todo y de utilizar el intelecto para formular
estrategias.
Habilidades según Mintzberg.
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YUCRA, Cina
Considera que es preciso ir más allá de la transmisión de conocimientos y ofrecer oportunidades
para que las personas puedan desarrollar y mejorar sus habilidades gerenciales.
Las habilidades propuestas por Mintzberg son ocho:
 Habilidades para relacionarse con colegas.- Capacidad de establecer y mantener relaciones
formales e informales con los colegas
 Habilidades de liderazgo.- orientación, capacitación, motivación y uso de la autoridad.
 Habilidades de resolución de conflictos.- Arbitrar conflictos entre personas y la habilidad
de tomar decisiones para resolverlos.
 Habilidades de procesamiento de información.- Aprender a construir redes informales y
desarrollar habilidades de comunicación, como expresar en forma eficaz sus ideas y hablar
oficialmente como representantes de la empresa.
 Habilidades de toma de decisiones en condiciones de ambigüedad.- Exige la capacidad de
decidir, en primer lugar, si es preciso decidir. Además, el gerente no lidia con una decisión
a la vez, sino que con frecuencia se enfrenta a innumerables problemas y necesita tomar
muchas decisiones en cortos periodos. La ambigüedad se produce cuando el gerente tiene
poca información para lidiar con esas situaciones.
 Habilidades de asignación de recursos.- Tienen que decidir las actividades a las que
dedicarán su tiempo o los proyectos a los cuales destinarán funcionarios. Así, la habilidad
de asignación de recursos ofrece al gerente los criterios para definir prioridades, a fin de
que las elecciones por las que opta sean las mejores.
 Habilidades de emprendedor. - Involucran la búsqueda de problemas y oportunidades y la
implantación controlada de cambios organizacionales
 Habilidades de introspección. - Capacidad de reflexión y autoanálisis. El gerente debe ser
capaz de entender su cargo y el impacto que tiene en la organización.

1.3. Capítulo III: Planeación

Resumen
La planeación es uno de los parámetros más importantes que tendemos a seguir, nuestro día a día
se ve identificado con el constante planteamiento de las cosas que vamos a hacer, planeamos desde
lo que comemos, el cómo nos vestimos y cada uno de las actividades que deseamos llevar a cabo

31
YUCRA, Cina
en nuestro día. La planeación es la herramienta más eficiente para generar una mejor
administración de cada uno de los propósitos, objetivos y actividades que se deseen desarrollar y
alcanzar con total éxito.

Objetivo
 Definir los conceptos de pensamiento sistémico, proceso de planeación, planeación
estratégica, planeación operativa y selección e implantación de estrategias.

1.3.1. Complejidad ¿de qué trata?

Entender y lidiar con ella es la base del pensamiento sistémico, es la herramienta más importante
del administrador.
Complejidad indica el gran número de problemas y variables presentes en una situación. Se
compone de diversas ideas interdependientes:
 Situaciones complejas: La mayoría de los problemas y situaciones es resultado de muchas
causas.
 Problemas complejos de la sociedad moderna: La sociedad moderna ofrece problemas
de naturaleza intrínsecamente compleja, ocasionados por la interacción de diferentes
factores que antes no existían.
 Organizaciones que enfrentan problemas complejos: En la sociedad moderna existen
organizaciones que se encargan específicamente de enfrentar problemas muy complejos,
muchas de ellas no son singulares, pero se derivan de la interacción y colaboración de
diferentes organizaciones.
Soluciones complejas para problemas complejos:
El enfoque sistémico es la herramienta que lidia con la complejidad el cual permite:
 Visualizar la interacción de componentes que forman conjuntos complejos.
 Entender la multiplicidad e interdependencia de las causas y variables de los problemas
complejos.
 Crear soluciones para problemas complejos.

La idea de sistema:
Es el punto de partida del enfoque sistémico. Sistema es un todo complejo u organizado; es un
conjunto de partes o elementos que forman un todo unitario o complejo. Comprende:
 Un conjunto de entidades llamada partes, elementos o componentes.
 Alguna especie de relación o interacción entre las partes.
32
YUCRA, Cina
 La visión de una entidad nueva y distinta, en un nivel sistémico de análisis.
Los sistemas están formados por dos tipos de componentes o partes:
I. Físicos o concretos: ese es el hardware de los sistemas.
II. Conceptuales o abstractos: ese es el software de los sistemas.
Estructura de los sistemas
Cualquier sistema puede representarse como conjunto de elementos o componentes
interdependientes que se organizan en tres partes: entradas, procesos y salidas.
 Entradas: Comprenden los elementos o recursos físicos y abstractos de los que está
compuesto el sistema.
 Proceso: Interconectan los componentes y transforman los elementos de entrada en
resultados.
 Salidas: Son los resultados del sistema, los objetivos que pretende alcanzar o en efecto lo
alcanza.
 Retroalimentación: Es lo que sucede cuando la energía, información o producto de un
sistema regresa al mismo, refuerza o modifica el comportamiento del sistema.
Teoría general de los sistemas
Disciplina que intenta entender la manera en que funcionan los sistemas, desarrollada por el
científico alemán Ludwing von Bertalanffy, en 1930 observo que la ciencia se había acostumbrado
a tratar en forma compartida muchos problemas. Formulo dos ideas básicas de su teoría general
de los sistemas.
1. Interdependencia de las partes: Para comprender, es preciso analizar no solo sus
elementos, sino también sus interrelaciones. La teoría general de los sistemas es la
exploración científica de los todos y las totalidades que hace poco se consideraban
nociones metafísicas que trascendían las fronteras de la ciencia.
2. Tratamiento complejo de la realidad compleja: De acuerdo con Bertalanffy, esa idea es
la necesidad de aplicar varios enfoques para entender y lidiar con una realidad que se
vuelve cada vez más compleja. Según la teoría general de los sistemas, los límites de un
sistema no dependen de él, sino del observador.

Organizaciones como sistemas

Una organización es un sistema compuesto de elementos o componentes interdependientes. Desde
la perspectiva del enfoque sistémico, la organización se revela como un conjunto de por lo menos
dos sistemas que se influyen mutuamente:

33
YUCRA, Cina
a) Sistema técnico: Formado por recursos y componentes físicos y abstractos, y hasta cierto
punto no depende de las personas.
b) Sistema social: Formado por todas las manifestaciones del comportamiento de los
individuos y grupos.
Análisis y planeación de sistemas
 Ambiente: Los sistemas toman energía del ambiente y la procesan para transformarla y
devolverla a los demás sistemas.
 Objetivos: Permite dimensionar en forma correcta los componentes y el proceso del
sistema.
 Componentes: Dependen de los objetivos y pueden ser concretos o abstractos.
 Proceso: Secuencia de operaciones o procedimientos que produzcan los resultados
esperados.
 Administración y control: Su objetivo es garantizar la realización de los objetivos.

1.3.2. Proceso de planeación

Definición de planeación:
Consiste en definir claramente los objetivos y las acciones para llegar a alcanzarlos.
Actitudes con respecto a la planeación:
 Actitud proactiva (lo hare)
Es una actitud que impulsa a tomar decisiones e iniciativas y a responsabilizarse de
los resultados.
 Actitud reactiva (lo intentare)
es una actitud que impulsa a fijarse en negativo y pasado (status quo). Se refiere que
se debe dejar las cosas como están para que no suceda algo fuera de la normal.
Componentes de un plan
Un plan es una guía para tomar acciones.
Objetivos (y metas): son resultados deseados hacía el cual se orienta un acto intencionado, no
necesariamente se alcanza dentro del período de planeación, los objetivos son la parte más
importante de los planes. Los objetivos se dividen en:
 Objetivo final: para sobrevivir (presencia en el mercado)
 Objetivo intermedio: ofrecer productos y servicios de calidad y bajo costo.
 Punto de partida: eliminar desperdicios y proyectar productos y servicios de alta calidad.
Los objetivos deben ser cuantitativos, formularse en términos numéricos.

34
YUCRA, Cina
Medios de realización: realizar actividades y emplear recursos necesarios. Es decir, debe contener
definición de los recursos de actividad y operatividad. Por ejemplo: los recursos de acción, define
el camino a seguir: en el caso de reducir desperdicios, una actividad es identificar las fuentes de
desperdicios más significativos.
Medios de control: información que sirve para evaluar hasta qué punto se están alcanzando los
objetivos. Por ejemplo: las calificaciones y otros indicadores de su desempeño escolar son la
información o medios de información de su objetivo, que es obtener un diploma.
Tipos de planes
Planes temporales, llamado también con un fin singular: no contienen decisiones programadas.
Culminan cuando se alcanzan los objetivos. Por ejemplo: el cronograma de construcción de una
casa o presupuesto de una campaña publicitaria.
Planes permanentes: contienen las decisiones programadas que deben utilizarse en situaciones
predefinidas. Las políticas, los procedimientos y ciertos tipos de objetivos (como la definición del
negocio o misión de la empresa) son planes permanentes.
Niveles de planeación organizacional
Planes estratégicos: es el proceso de definir la misión o negocio y los objetivos de la organización,
considerando las amenazas y oportunidades del ambiente y otros factores. Los planes estratégicos
establecen los productos y servicios que se pretende ofrecer, los mercados y clientes que se desea
atender y las formas de lidiar con la competencia. (Define todo aquello que quieres conseguir y
como se va lograrlo)
Planes funcionales o planes administrativas: consiste en cómo utilizar y aplicar los recursos
dentro de cada área funcional o actividad. Asimismo, determina sus necesidades: cuándo deben
realizarse, quién debe hacerlas y qué recursos o aportaciones se necesitan.
Planes operativos o estrategias operativas: consiste en seleccionar medios para perseguir metas
establecidas por una autoridad superior. (Corto plazo).

1.3.3. Planeación estratégica

Estrategia de planeacion estrategica. Definiciones
la idea de estrategia se aplica en situaciones de competencia. Además de eso se empleó para
abarcar cualquier situación que indique la definición de objetivos y la elección de os medios para
poder alcanzarlos.
Estrategia empresarial
Es el camino para asegurar su desempeño y supervivencia, también se les conoce como políticas
de negocio. Algunas empresas solo se enfocan en su empresa y otra en todas.
Planeación estratégica
35
YUCRA, Cina
Es el proceso de estructurar y establecer los caminos que debe tomar la organización y los objetivos
a alcanzar, dicho proceso se aplica a la empresa en su totalidad y en cada una de sus partes.

Proceso de planeacion estrategica

 Análisis de la situación estratégica actual de la organización
¿dónde estamos?
 Análisis del ambiente ¿cuáles son las amenazas y oportunidades del ambiente?
 Análisis interno ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de los sistemas internos de la
organización?
 Elaboración de plan estratégico de la organización ¿qué debemos hacer para llegar allá?

Analisis de la situacion estrategica

A. Misión o negocio
Comienza con el esclarecimiento de la misión o negocio de la empresa. La misión establece el
propósito o razón de ser de la organización o su utilidad para los clientes, en la administración
moderna se hace mucho énfasis en las partes interesadas para creas una misión integrada y para
esto se hace las siguientes preguntas:
 ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿en qué negocios estamos?, ¿qué necesidades estamos
atendiendo?, ¿cuál es la utilidad para nuestro cliente?
B. Análisis de desempeño
Busca información sobre los resultados de una organización que obtiene en la comparación de sus
objetivos y desempeño. Puede enfocarse en los principales puntos:
 Participación de los clientes en la facturación
 Revela las tendencias y fluctuaciones en los negocios con diferentes segmentos del
mercado. Esto permite identificar problemas y situaciones ventajosas, ofreciendo así una
base para definir objetivos.
 Participación de los productos o servicios en la facturación: muestra la contribución con el
desempeño de la empresa, estas deben ser lucrativas o no, ara estudiar la distribución de
cada tipo servicio o atención.
 Participación en el mercado: muestra el crecimiento o la disminución de los diversos
competidores y las preferencias del consumidor usuario.

Analisis del ambiente

Las amenazas y oportunidades del ambiente deben ser objeto de constante preocupación de la
organización, por ende, se debe considerar los siguientes elementos:
36
YUCRA, Cina
a. Ramo de negocios. - es un modelo que actúan en situaciones de competencia:
 Propios competidores de un ramo de negocios
 Poder de presión por parte de los clientes
 Poder de presión por parte de los proveedores
 Facilidad de entrada a nuevos competidores
 Facilidad de entrada de productos sustitutos
b. Cambios tecnológicos: la evolución tecnológica es muy probablemente una estrategia para
asegurar la supervivencia y eficacia de la organización.
c. acción de control del gobierno: todas las organizaciones están obligadas a seguir
diversos tipos de legislaciones: laboral tributaria, las políticas gubernamentales crean
oportunidades y amenazas a las empresas.
d. Situación económica: son los indicadores económicos, es un componente importante en
la formulación de estrategias.
e. Sociedad: para identificar amenazas y oportunidades es dar seguimiento a las tendencias
sociales.
Analisis interno
se usa para identificar las fortalezas y debilidades
a. Análisis las áreas funcionales
 Producción de operaciones
 Marketing y ventas
 Recursos humanos
 Finanzas
b. Benchmarking
 Comparar el desempeño de la empresa con el de otros del mismo ramo de negocios.

Elaboracion del plan estrategico

es la combinación de decisiones sobre la misión y los servicios o productos que se ofrece al
cliente:
a. Definición de la misión o negocio
Esta puede permanecer o cambiar de acuerdo al tiempo, esto con forme a la evaluación de la
situación estratégica.
b. Definición de objetivos estratégicos
Definen los resultados deseados para toda la empresa en el largo plazo.
c. Ventajas competitivas

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YUCRA, Cina
Garantizan su posición y capacidad para alcanzar objetivos, son la esencia de la estrategia, los
atributos que hacen que tenga preferencia de los clientes y el éxito sobre los competidores.
Estrategias
Son el fruto de la creatividad y no de procedimientos formales.
a. Estrategias de crecimiento según ansoff
Analiza las variables del producto y el mercado.
b. Estrategias de crecimiento según porter
Es la forma de lidia con la competencia, por lo que propone:
o Diferenciación
o Liderazgo de costos
o Enfoque
c. Otras estrategias genéricas
o Innovación
o Estrategia de oportunidad
o Estrategia de estabilidad
o Estrategia de reducción de gastos
o Reacción
o Cooperación

1.3.4. Planeación operativa

Es el proceso de definir actividades y recursos para alcanzar objetivos es necesario realizar
actividades y consumir recursos. Este proceso comprende las siguientes etapas principales:
El orden en que se realizan estas etapas varía según las circunstancias.
Análisis de los objetivos

 Comienza con la división del objetivo principal en objetivos menores, formando así una
cadena de medios y fines.
 El objetivo principal se presenta como un producto (competición) que necesita de otros
productos (competidores, público, etc.) Para poder llevarse a cabo.
 La división sucesiva de un objetivo principal en objetivos menores está representada por
una estructura analítica.
 Al diseñar una estructura analítica, es importante hacer una lista exhaustiva de todos los
productos (u objetivos), a fin de asegurar que se realice el objetivo principal.
Planeación de usos del tiempo:

El uso del tiempo refleja el trabajo o esfuerzo necesarios para realizar los objetivos.
38
YUCRA, Cina

Proceso de planeación del uso del tiempo.

Análisis Identificación de Programación Diseño

de los objetivos las actividades del trabajo del cronograma

• identificar las actividades necesarias para alcanzar los objetivos y estimar su

Duración.
• programar la distribución de las actividades en el tiempo, en un cronograma.
Planeación de recursos:
Las actividades consumen recursos. Una vez identificadas las actividades, la siguiente
Etapa es la definición de los recursos necesarios para realizarlas, así como su costo.
Identificación de los recursos: los recursos necesarios para realizar actividades se clasifican por
lo general en cuatro
Categorías principales:
• Mano de obra.
• Material permanente o inversiones.
• Material de consumo
• Servicios
Preparación del presupuesto: el presupuesto es la estimación de los costos totales de las
actividades necesarias para realizar objetivos., son importantes tres tipos de información:
• Costo unitario de cada recurso
• Duración de las actividades.
• Costos indirectos.
También se puede presentar en el formato de un cronograma de gastos, que muestra la distribución
de los gastos a lo largo del periodo de ejecución de las actividades.
Evaluación de los riesgos
Los riesgos son eventos o condiciones que afectan la realización o el resultado de las actividades
y que pueden amenazarlas. En ocasiones el riesgo es la contrapartida de un beneficio potencial u
oportunidad.
La identificación de los riesgos se realiza con base en los objetivos, en las listas de actividades y
recursos.
Políticas y procedimientos

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YUCRA, Cina
Son planes operativos permanentes: definen los criterios que deben orientar la toma de decisiones
para resolver determinados problemas.
Estructura organizacional
Funciona como un plan permanente que define las responsabilidades, la autoridad y el sistema de
comunicación dentro de la organización. En capítulos posteriores se abordará ese asunto de forma
específica.

Previsión de los medios de control

Es la que concluye con la previsión de los medios de control de las actividades, el consumo de los
recursos, los riesgos, los objetivos y otras variables que hayan sido concluidas en los planes.

1.3.5. Selección e implantación de estrategias

Ciclo de vida del producto

Es una de las herramientas que se utilizan para seleccionar estrategias. En esencia, dicho ciclo es
la idea de que los productos nacen, maduran y eventualmente mueren.
De acuerdo con Murdock et al. (2001), el ciclo de vida de un producto se divide en cuatro etapas:

BCG
Es otra técnica para seleccionar estrategias, que se basa en el estudio de la participación en el
mercado, es el análisis de la cartera corporativa desarrollada por Boston Consulting Group (BCG),

40
YUCRA, Cina
empresa estadounidense de consultoría llamada también matriz de crecimiento y participación, La
matriz permite clasificar a las unidades de negocios o productos de acuerdo con su participación
en el mercado y la tasa de crecimiento del mercado en el que actúan.

En la figura se representa la matriz, que describe las siguientes cuatro fuentes de utilidades o
resultados:

 Estrellas. -son los productos o unidades de negocios que tienen una participación elevada
en mercados con altas tasas de crecimiento y cuentan con un alto potencial de ganancias.
Por ello, son unidades de negocios o productos ganadores de dinero.
 signos de interrogación. - son los productos o unidades de negocios que tienen una
pequeña participación en mercados con altas tasas de crecimiento. son signos de
interrogación porque necesitan dinero para una inversión cuyo rendimiento es incierto.
 vacas lecheras. - son productos y negocios que tienen una alta participación en mercados
estabilizados, con pequeñas tasas de crecimiento. Por ello ganan dinero, pero no necesitan
grandes inversiones.
 perros (o pesos muertos). - son los productos y negocios que tienen una pequeña
participación en mercados con pequeñas tasas de crecimiento; necesitan dinero para
sobrevivir y no ganan lo suficiente. Por ello, no representan buenas oportunidades de
inversión.

Implantación de la estrategia
Es la etapa dentro de una cadena de medios y fines. Para que sea posible ponerse en práctica, la
estrategia se divide en otros planes y medios y las cuales son:
 planeación en las áreas funcionales.
 Políticas
 planes operativos
41
YUCRA, Cina
 proyectos
 estructura organizacional
A continuación, se analizan estos mecanismos de manera individual.

Planeación en las áreas funcionales

son planeados y ejecutados por las áreas funcionales de la organización:

 marketing. - son las decisiones sobre qué negocios explorar, qué clientes y mercados
atender, qué productos lanzar, a qué precio vender y otras semejantes. La base de esta
estrategia es el concepto de marketing

 operaciones. - es la que transforma los suministros en bienes y servicios y los entrega

donde se necesitan. El problema principal de la función de operaciones para implantar la
estrategia es definir el funcionamiento del sistema de transformación que convierte los
insumos en productos y servicios.
 recursos humanos. - define sus estrategias para posibilitar la realización de las estrategias
corporativas, creando soluciones para atraer, capacitar y desarrollar su mano de obra
 tecnología. - Es un área responsable del desarrollo de la tecnología, conocida como I&D
(investigación y desarrollo), ingeniería, desarrollo tecnológico que desempeña actividades
como:
 Investigación y desarrollo de nuevos productos, materias primas y procesos.
 Perfeccionamiento de productos y procesos existentes.
 Seguimiento y evaluación de productos de la competencia.
Las áreas funcionales, que participan en la elaboración de una estrategia corporativa, tienen la
responsabilidad de su implantación por medio de estrategias funcionales

42
YUCRA, Cina

Políticas

Las políticas reflejan los objetivos estratégicos y orientan a los gerentes y demás empleados en
situaciones que exigen decisión y juicio.

De manera general, las políticas enfocan el comportamiento de las áreas funcionales y las
relaciones de la organización con sus empleados, clientes, competidores.

Planes operativos

Son instrumentos para implantar la estrategia. Cronogramas, decisiones, presupuestos y otros tipos
de planes, como normas y procedimientos corporativos y funcionales, son todos reflejos de
decisiones sobre el futuro que intentan poner en práctica las estrategias explícitas e implícitas.

Proyectos

Son actividades temporales, con inicio, parte media y fin programados, que tienen como objetivo
ofrecer un producto singular.
El resultado de un proyecto puede ser un producto físico, como una nueva fábrica; un concepto,
como un nuevo sistema de información; o un evento, como los Juegos Olímpicos.

Estructura organizacional

Es la representación de Las descripciones de cargos reflejan las actividades que las personas deben
realizar de manera cotidiana, las cuales están orientadas por políticas y planes operativos. Además
de las unidades de negocios y áreas funcionales, la implantación de la estrategia exige la creación
de pequeñas organizaciones temporales para administrar los proyectos

Seguimiento y control de la estrategia

Es en dar seguimiento y evaluar la ejecución de la estrategia; debe realizarse con base en los
mismos indicadores utilizados para elaborar el plan estratégico; es decir, los puntos estratégicos
de control deben enfocarse en los objetivos estratégicos.
 Perspectiva del cliente (¿Cómo nos percibe el cliente?).
 Perspectiva interna (¿En qué procesos necesitamos ser eficientes?).
 Perspectiva de la innovación y el aprendizaje organizacional (¿Cómo podemos seguir
mejorando y creando valor agregado?).
 Perspectiva financiera (¿Cómo atendemos los intereses de los accionistas?).

43
YUCRA, Cina

Reinicio del ciclo

La administración estratégica es un proceso continuo, no un procedimiento mecánico con fechas
seguras de inicio y fin. Las debilidades y fortalezas surgen y evolucionan, y exigen, por ende, la
intervención de la administración.

Conclusión
 El pensamiento Sistémico es una herramienta, holística, interdisciplinaria para los nuevos
administradores, para solucionar problemas complejos que se dan en todos los sistemas y
sus ambientes.
 El proceso de planeación es una herramienta, para definir objetivos o resultados a alcanzar.
 Planeación estratégica es una manera de analizar la competencia para así escoger métodos
más eficientes para superar a la misma.
 La planeación operativa es importante para definir nuestros objetivos partiendo de la
definición de actividades y el uso adecuado de recursos.
 La selección e implementación de estrategias es una herramienta auxiliar para la
organización en el proceso de planeación estratégica.

Bibliografía
 Maximiano, A. C. (2009). FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN. México:
PEARSON EDUCACION.

44
YUCRA, Cina

1.4. Capítulo IV: Organización

1.4.1. Proceso de organización

Cconsiste en dividir los trabajos y atribuir responsabilidad y autoridad a la persona que se está
contratando.

División de trabajo
En un proceso en donde los trabajos o tareas se dividen con el fin de lograr objetivos complejos,
ensamblar equipos grandes fabricar productos en grandes cantidades, atender a diferentes clientes
de diferentes ciudades.

Identificacion de las unidades de trabajo:

una ves identificado los ovjetivos el el trabajo se divide en unidad o bloques eso depende de la
empresa.

Denomicacion de las unidades de trabajo:

se tiene que poner un nombre generico a eso grupos o bloques divididos tambien depende de la
empresa

Definición de responsabilidad
Un cargo es la menor unidad de trabajo de una organización consiste en conjunto de tareas y
actividades de las cuales se responsabiliza.
Autoridad
Además de dividir el trabajo o tarea implica atribuir autoridad a la persona esto implica
comprometerlo al trabajador, la autoridad se divide en dos partes.

JERARQUIA:si una persona que

se encuentra en un nivel tiene la •alta adminitracion
autoridad de dirigir a los que •gerentes intermediarios
estan debajo del nivel
•supervisores

• dirigen pocos jefes a una gran

AMPLITUD DE CONTROL: cantidad de operarios
• dirigen una gran cantidad de jefes
se divide en dos partes solo a un pequeño grupo de
operarios.

Centralizacion y descentralizacion de la autoridad

45
YUCRA, Cina
Es un proceso de organización donde la centralización se enfoca en solo en grupo mientras que la
descentralización se enfoca en varios cargos
Distribuidos de cargo.
El poder de cargo de ejecución se realiza de una persona a otra.

Estructura organizacional y organigrama

Es el resultado de las decisiones de la división de trabajo

1. Diseño de organigrama
 División del trabajo y definición de la responsabilidad
 Autoridad y jerarquía
 Comunicación y coordinación
2. Línea y asesoría
En la organización de línea no hay ninguna interferencia entre cada nivel jerárquico y el
nivel inferior. En la organización de línea y asesoría, hay unidad de trabajo situados al lado
de la línea, en particular al nivel jerárquico inmediatamente superior

1.4.2. Estructura organizacional

Organización funcional
El proceso de organizar consiste en dividir tareas entre bloques de trabajo llamados departamentos.
La departamentalización funcional consiste en atribuir a cada unidad de trabajo la responsabilidad
de una función organizacional: operaciones, marketing, finanzas, etc.
Aplicaciones del modelo funcional
El modelo funcional es apropiado para organizaciones que inician su ciclo de vida, son pequeñas
y ofrecen sólo un producto o servicio.
El modelo funcional también lo utilizan empresas grandes con mínima variedad de productos,
ejecución de operaciones en una misma área geográfica.
Características de la organización funcional
Las estructuras organizacionales, a excepción de las organizaciones de proyectos, se llaman
estructuras funcionales.
Organización territorial

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YUCRA, Cina
El criterio geográfico (también llamado regional) consiste en atribuir a cada unidad de trabajo un
territorio o “parte del mapa”.
Aplicaciones del modelo territorial
El empleo de los territorios como criterio de organización puede ocurrir tanto en el primer nivel
jerárquico, inmediatamente abajo del administrador principal, como en niveles inferiores.
Características del modelo territorial
 La administración general tiene pleno control del desempeño en cada unidad regional y en
el conjunto.
 Los administradores y empleados de cada región se convierten en especialistas en sus
respectivos territorios.
 Con el crecimiento pueden aparecer disfunciones.
 Si un mismo producto o servicio se comercializara en diferentes regiones, la organización
podría tener dificultades para decidir si su administración debe ser centralizada o
descentralizada.
 Las funciones de producción, ventas y finanzas/administración pueden desempeñarse en
cada una de las regiones.
Organización por producto
Cuando la empresa trabaja con varios productos o servicios que tienen importantes diferencias
entre sí, es adecuado administrar cada uno en forma individual.
Aplicaciones de la organización por producto
El criterio del producto o servicio puede usarse en empresas industriales (para estructurar líneas
de producción) y comerciales (para especializar el proceso de ofrecimiento de servicios).
Características de la organización por producto
• A medida que los productos y servicios de una empresa se diversifican, crean necesidades
específicas.
• La preocupación por el producto y sus necesidades específicas estimula la mejora continua
y la innovación.
• Puede haber una tendencia a abandonar la innovación.
• El enfoque en el cliente tiende a reforzarse.
• Las funciones de producción, venta y finanzas/administración pueden encontrarse dentro
de los departamentos responsables de los productos, o estar centralizadas, subordinadas al
administrador principal.
Organización por cliente

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YUCRA, Cina
El criterio del cliente es apropiado cuando la organización atiende a diferentes tipos de clientes
con necesidades muy distintas, o cuando los clientes son iguales, pero tienen necesidades diversas.
Aplicaciones de la organización por cliente
La organización por cliente puede utilizarse en cualquier nivel jerárquico y área funcional de la
estructura, siempre que existan diferencias significativas entre los clientes que justifiquen algún
tipo de tratamiento especializado.
Características de la organización por cliente
 perfeccionamiento de la competencia de los empleados en atender las necesidades del
cliente.
 Es más fácil definir y pedir cuentas de las responsabilidades en relación con la atención del
cliente.
 La medición de costos y resultados se atribuye con mayor facilidad a cada cliente o grupo
de clientes.
Organización por áreas de conocimiento
Las escuelas, los laboratorios y los institutos de investigación trabajan con diferentes áreas de
conocimiento, que son sus líneas de productos.
Aplicaciones del modelo de las áreas de conocimiento
La organización por áreas de conocimiento se utiliza con mucha frecuencia en el primer nivel
jerárquico. Ése es el caso de las universidades e institutos de investigación. En otras situaciones,
la organización por áreas de conocimiento está en el segundo nivel. Es el caso de los centros de
investigaciones en las empresas.
Características del modelo de las áreas de conocimiento
 Concentración de personas con la misma competencia técnica en unidades especializadas
de trabajo: centro de ciencias humanas, centro de ciencias exactas, etc.
 Se valoran los procesos colectivos de decisión y la delegación de autoridad en los niveles
más bajos de la jerarquía.
 Posible dificultad de comunicación y colaboración entre personas de especialidades
diferentes.
Organización por proyectos
Los proyectos son actividades temporales (o finitas) cuyo objetivo es ofrecer un producto o
servicio singular, a fin de atender una solicitud en especial.

Aplicaciones de la organización de proyecto

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YUCRA, Cina
Una organización de proyecto debe formarse e insertarse en una estructura funcional permanente
cuando haya un emprendimiento temporal, llamado proyecto, con el objetivo de ofrecer un
producto singular.
Características de las organizaciones de proyectos
Hay dos tipos principales de organizaciones de proyectos:
Proyectos autónomos
En ese departamento trabaja un equipo multidisciplinario, dedicado exclusivamente a un proyecto.
Estructura matricial
Una estructura matricial es un equipo multidisciplinario temporal, cuyos integrantes se dedican en
forma simultánea a otros proyectos.
Organización por procesos
Es una estructura horizontal, en lugar de la estructura vertical creada por la cadena de mando.
Aplicaciones de la organización por procesos
Los procesos organizacionales son secuencias de actividades que transforman insumos en
productos o resultados. El principal proceso es el productivo, que transforma materias primas y
componentes en productos terminados.
Características de la organización por procesos
Coordinación de las funciones o departamentos por medio de una estructura horizontal.
Unidades de negocios
Conforme las organizaciones crecen, sus negocios (o áreas de actuación) tienden a diversificarse,
aumentando así la necesidad de descentralizar las actividades y la autoridad. Cuando eso ocurre,
algunas empresas adoptan el modelo de las unidades de negocios, o unidades estratégicas de
negocios.
Aplicaciones del modelo de las unidades de negocios
 Empieza a actuar en diversos territorios distantes y diferentes entre sí.
 Atiende mercados muy diferentes entre sí, cada uno de los cuales tiene necesidades muy
particulares.
 Trabaja con líneas de productos y servicios muy diferentes entre sí.
Características de las unidades de negocios
 Cuando la descentralización es extrema, la unidad de negocios es totalmente responsable
de sus resultados y dispone de los recursos que le posibilitan una autonomía total. Cuando
existe una descentralización moderada, las unidades de negocios son divisiones de una
misma firma (llamada también empresa divisional izada).

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YUCRA, Cina
 La organización estructurada en unidades de negocios tiene un grupo de servicios
centralizados, llamados servicios corporativos.
 La estructura de las unidades de negocios ofrece la gran ventaja de concentrar recursos
especializados (en productos o áreas geográficas) para posibilitar el aprovechamiento de
muchas oportunidades diferentes.

1.4.3. Modelos de organización

Las organizaciones difieren entre si y al mismo tiempo comparten similitudes.

Estas permiten identificar modelos en los que aquellas encajan.
¿Qué es un modelo de organización? Es un conjunto de características que explican la estructura
organizacional y el comportamiento de las personas. Existen dos modelos principales: el
mecanicista y el orgánico.
Modelos de mecanicista
La organización mecanicista o burocratizada hace énfasis en las reglas e intenta imitar el
funcionamiento estandarizado de una máquina.
Algunas características de las organizaciones que siguen el modelo mecanicista son:
La filosofía de administración hace énfasis en criterios de desempeño como la eficiencia,
la previsibilidad, la seguridad y la aversión al riesgo.
Las reglas, normas y procedimientos están bien definidos y por escrito.
La organización procura prever todas las posibilidades de comportamiento y someterlas a
las normas.
Emplean tareas de corto alcance. Las tareas son muy especializadas.
Los criterios de departamentalización son homogéneos. La organización busca simetría y
uniformidad en su organigrama.
La jerarquía es rígida.

Modelo orgánico
Este modelo intenta reducir el grado de formalidad e impersonalidad.
Algunas características de las organizaciones que usan el modelo orgánico son:
La F.A hace énfasis en la eficacia, adaptabilidad, sensibilidad hacia cambios y propensión
al riesgo.
La fuente de autoridad es la competencia.

50
YUCRA, Cina
Hay un nivel reducido de especialización: las tareas tienen amplio alcance y los cargos de
definen en forma imprecisa.
Los criterios de departamentalización son heterogéneos.
La jerarquía es imprecisa: las personas desempeñan el papel de jefe o de subordinado y la
relación de mando puede invertirse dependiendo de la situación.
Tipo de organización parte más importante características
Empresarial Cúpula estratégica Centralización de las decisiones en la figura de un ejecutivo
o emprendedor.
Profesional Núcleo operativo Control ejercido por especialistas independientes.
Innovadora Personal de investigación y desarrollo Énfasis en la búsqueda de
conocimientos para lidiar con el ambiente dinámico.
La jerarquía es imprecisa: las personas desempeñan el papel de jefe o de subordinado y la
relación de mando puede invertirse dependiendo de la situación.
Condicionantes de la estructura organizacional
La teoría situacional explica la manera en que los modelos de organización se adaptan a diferentes
situaciones o circunstancias.
Una situación se define en términos de variables, como la tecnología, las estrategias, los recursos
humanos y el ambiente.
Estrategia y estructura
La variable que afecta el tipo y modelo de estructura es la estrategia. La estructura organizacional
es una herramienta que sirve para ejecutar todos los tipos de planes. por lo tanto, el primer requisito
para su eficacia es que sea coherente con la estrategia.
Tecnología y estructura
La tecnología se relaciona con la naturaleza de la actividad y el uso del conocimiento. Una fábrica
de camiones es distinta a un hospital no sólo porque los pro- ductos, servicios y usuarios son
diferentes, sino porque
las tareas que realizan las personas y los conocimientos que son necesarios difieren totalmente
entre un caso y otro.
Ambiente y estructura
La estructura organizacional también varía de acuerdo con el ambiente externo.
Un estudio realizado por Lawrence y Lorsch sobre empresas de diferentes ramos industriales
intento entender las demandas impuestas por el ambiente y su impacto en dos características de la
estructura organizacional: diferenciación e integración.

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YUCRA, Cina
Diferenciación significa división del trabajo y especialización también es el grado de
segmentación de la estructura organizacional en unidades o subsistemas.
Integración y colaboración entre departamentos, a fin de alcanzar la unidad de esfuerzo
necesario para realizar los objetivos organizacionales.
Los departamentos de una misma organización son distintos entre ellos.
Las empresas que interactúan con ambientes estables no necesitan mucha diferenciación.
Las empresas que interactúan con ambientes estables no necesitan mucha diferenciación;
las que interactúan con ambientes dinámicos y complejos requieren altos niveles de
diferenciación.
La eficacia de una organización depende en primer lugar, de que logre la diferenciación
que exige el ambiente y, en segundo, de que se integre para interactuar para interactuar con
el ambiente total.

Factor humano y estructura

El factor humano se relaciona con las características de las personas que emplea la organización,
como tipo de formación, perfil psicológico y motivaciones. Henry Mintzberg realizó importantes
estudios respecto de la relación entre las personas y la estructura organizacional e identificó siete
tipos de estructura. A continuación, se analizan tres de ellos para explicar el impacto del factor
humano en la estructura y el modelo de organización (fig. 19.4): organización empresarial,
organización profesional y organización innovadora.

52
YUCRA, Cina
Para Mintzberg, la organización empresarial es el tipo más simple de organización. Está en gran
medida centralizada en torno del ejecutivo principal o de un emprendedor que la fundó y la dirige.
TIPO DE PARTE MÁS CARACTERÍSTIC
ORGANIZACIÓN IMPORTANTE AS
EMPRESARIAL Cúpula estratégica Centralización de las
deci- siones en la
figura de un
ejecutivo o
emprendedor.
PROFESIONAL Núcleo operativo Control ejercido
por espe- cialistas
independientes.
INNOVADORA Personal de Énfasis en la
investigación y búsqueda de
desarrollo conocimientos para
lidiar con el
ambiente dinámico.

Análisis y cambio de la estructura organizacional

Las organizacionales sufren el continuo impacto de fuerzas internas y externas en las variables
situacionales, que siguen cambios en su estructura.

1.4.4. Cultura organizacional

Es un conjunto de premisas que un grupo aprende a aceptar, como resultado de la solución de

problemas de adaptación al ambiente y de la integración interna.
Las culturas organizacionales se dividen en subculturas. A medida que crecer, las organizaciones
crean departamentos que se diferencian en términos de misión y del tipo de empleados.
Componentes de la cultura organizacional
El análisis de la cultura organizacional es una tarea compleja, pues no todos sus componentes son
observables.
Los componentes que se sitúan en el nivel más alto son los que se pueden observar directamente:
los artefactos, el lenguaje, las historias y los comportamientos habituales.
Artefactos
Los componentes más visibles de una cultura organizacional son sus artefactos .Estos comprenden
la arquitectura, lo vehículos, la ropa y los productos que las personas utilizan.
Tecnología
L a tecnología es el conjunto de conocimientos que las personas y las organizaciones utilizan para
resuelven problemas básicos de interacción con el ambiente y la convivencia interna que todos los
grupos enfrentan.
Símbolos

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YUCRA, Cina
Los símbolos comprender comportamientos y objetivos que transmiten mensajes dentro de la
cultura organizacional. Son elementos como ceremonias, rituales, imágenes, hábitos y lenguaje.
Lenguaje. Es el más importante y quizá el más notable de los símbolos.
Arquitectura y vestuario. El papel de símbolo también lo desempeñan la arquitectura, las
instalaciones y el vestuario.
Historias, mitos y héroes. Las historias y los mitos son elementos de las tradiciones orales
que se transmiten a las nuevas generaciones para perpetuar la cultura dominante.
Rituales y ceremonias. Son eventos estructurados y coreografiados que tienen significado.
Las fiestas de graduación, las ceremonias de transferencia de mando.

Valores
Los valores son parte más íntima de la cultura organizacional. Comprenden creencias, prejuicios,
ideología y todas las actitudes y juicios que comparten los integrantes de la empresa. Por ejemplo,
la manera en que los jefes tratan a sus empleados, la forma en que estos tratan a los clientes y en
general, el modo en que se relacionan las personas.
Funciones de la cultura organizacional
La cultura organizacional define en que los integrantes de la organización deben interactuar entre
sí y con el mundo extremo.
Disfunciones de la cultura organizacional
Las disfunciones en la cultura organizacional son desviaciones de comportamiento colectivo que
desempeñan el papel de degeneraciones sociales. Ejemplos adicionales de defunciones de la
cultura:
Dificultad para entender y procesar cambios ambientales.
Resistencia generalizada a la necesidad de cambios internos.
Dificultad de aceptar culturas y puntos de vista ajenos
Sociología de las organizaciones
La socialización es un proceso por el medio de cual los individuos aprenden y adquieren la cultura
de una organización u ocupación.
Mecanismos de socialización
La socialización ocurre básicamente por un proceso de adquisición de comportamientos o reglas
de conducta, asociados a los papeles de las personas desempeñan en las organizaciones; por
ejemplo, tomar decisiones y el der ser líder se relacionan con el cargo de gerente; el papel del jefe
de la familia.
Etapas de socialización
54
YUCRA, Cina
El proceso de socialización pasa por tres etapas principales:
I. Expectativa y preparación .la adquisición de los comportamientos o reglas de conducta de
una cultura es un proceso que comienza antes del ingreso en la organización o grupo.
II. Ingreso. En el momento en que ingresa a la organización, la persona empieza a pasar por
diferentes procesos formales e informales de aprendizaje de comportamientos.
III. Ajuste e integración. En la fase de ajuste e integración, los recién llegados adquieren el
comportamiento esperado y empiezan a ser considerados miembros en la organización.

Indicadores de culturas
Las culturas se estudian por medio de indicadores, como la importancia que se otorga a la jerarquía
o papel de jefe en el proceso de decisión.
Distancia del poder.
Es un indicador que se utiliza para evaluar la manera en que las personas ejercen la autoridad y las
diferencias de estatus.
Lenguaje
Es un indicador que divide las culturas en dos tipos básicos. Las culturas de alto contexto se basan
en la confianza personal y en la palabra hablada.
Actitudes relacionadas con el futuro
La actitud proactiva (características de la cultura orientada al largo plazo) está representada por
las fuerzas que desean e impulsan los cambios en los objetivos y en la movilización de los recursos.
Orientación hacia el ambiente
Las culturas organizacionales adaptativas (orientadas hacia afuera) se preocupan seriamente en los
clientes, accionistas y empleados. No adaptativas (orientadas hacia dentro), producto y tecnología.
Propensión al riesgo
Las culturas hacia la certidumbre (con poca tolerancia a la ambigüedad) hacen que las personas
prefieren la adaptación, la rutina y las situaciones estructuradas.
Mecanicismo y organicismo
Son organizaciones que se parecen a las maquinas:
En cambio, las empresas familiares y los centros académicos no siguen las reglas y se parecen a
los organismos vivos.

55
YUCRA, Cina

1.5. Capítulo V: Dirección

1.5.1. Desempeño de la organización

El desempeño de una organización es el reflejo de la competencia de sus administradores. Una

compañía eficiente, eficaz y competitiva demuestra que tiene administradores de alto desempeño.

Eficiencia o desperdicio

La eficiencia de una organización o sistema depende de la manera en que se utilizan sus recursos.

Productividad
Define como la relación entre los recursos utilizados y los resultados obtenidos.

Es una de las traducciones más conocidas de la

productividad de factores múltiples
idea de eficiencia

56
YUCRA, Cina

Se consideran productividad y calidad en forma

productividad y calidad combinadas
simultánea.

Se consideran las eficiencias del tiempo.

eficiencia en el uso del tiempo

1.5.2. Eficacia

Indica cuando una organización logra sus objetivos

1.5.3. Eficiencia

Indica cuando la organización utiliza la forma productiva o económica sus recursos.

1.5.4. Competitividad

Competitividad es una traducción particular de la idea de eficacia, que se aplica en particular a las
empresas.

TIPOS DE COMPETITIVIDAD

 Competitividad nacional
 Competitividad sistemática
 Competitividad estructural
 Competitividad empresarial
 Competitividad absoluta
 Competitividad comparativa
 Competitividad administrativa
 Competitividad económica

Enfoque del comportamiento en la administración

Raíces del enfoque del comportamiento

57
YUCRA, Cina
El desempeño de las organizaciones depende del comportamiento de las personas no solo de la
eficiencia de los sistemas técnicos.
 Características individuales
o El estudio sistemático de las características individuales nació a finales del siglo
XIX en Alemania, cuando se realizaron los primeros estudios de psicología
experimental.

EL MOVIMIENTO POR EL
BIENESTAR DE LOS
TRABAJADORES

EL ESTUDIO DEL FACTOR

HUMANO EN EL PAPEL DE LOS
GERENTES

PSICOLOGÍA INDUSTRIAL

DINÁMICA DE GRUPO Y
LIDERAZGO

COMPORTAMIENTO COLECTIVO
El estudio del comportamiento de las personas como integrantes de grupos es un tema que abarca
todas las formas de comportamiento colectivo.

1. Principales conclusiones de ELTON MAYO

58
YUCRA, Cina

 La calidad
 Buen trato
efecto hawthome  Efecto positivo
 Buena administración
 Sistema formado por grupos.
lealtad al grupo  Niveles de producción.
 Función de todos los casos.

 Desempeño individual, fortalecer sus relaciones con

ellos.
esfuerzo colectivo  Responsabilidad de la administración.

 La supervisión en primera línea

 Cooperación y coordinación
concepto de autoridad

Motivación
La motivación en el trabajo es un estado psicológico de disposición, interés o voluntad de perseguir
o realizar una tarea o meta

Motivos internos y externos

 Los motivos internos son las necesidades, aptitudes, intereses, valores y habilidades de las
personas
 Los motivos externos son estímulos o incentivos que el ambiente ofrece o los objetivos que
la persona persigue.

Necesidades humanas

Las teorías con respecto a las necesidades humanas, son los motivos internos en la motivación que
son estados de carencia.

Jerarquía de Maslow

59
YUCRA, Cina
Maslow jerarquiza de la siguiente manera.

Frustración

Cuando no se atienden las necesidades, el resultado es la frustración.

Tipos de comportamiento a causa de la frustración:

 Fuga o compensación. Es la búsqueda de otro empleo o profesión.

 Resignación. Ocurre cuando un grupo o persona se deja abatir por la frustración.
 Agresión. Representa una forma de ataque físico o verbal, asociada a un sentimiento de
ira y hostilidad.

Características individuales

Competencias. Influyen en los intereses, las elecciones de carrera y, como consecuencia, en el

desempeño.
Actitudes e intereses. Representan otra explicación importante sobre la forma en que se motiva
el desempeño.
Personalidad. Es un concepto dinámico, que intenta describir el crecimiento y desarrollo del
sistema psicológico individual como un todo

Teoría de los dos factores

Factores que influyen en el desempeño pueden dividirse en dos categorías principales:

 El propio trabajo.
 Las condiciones de trabajo.

60
YUCRA, Cina
Para entender la teoría de los dos factores, tome como ejemplo la situación de un estudiante. El
curso (es el propio trabajo). El profesor, los colegas y el salón de clases forman parte de (las
condiciones de trabajo).

Juntar las piezas: teoría de la expectativa

Es la principal explicación sobre la integración de los motivos internos con los estímulos del
ambiente.

 Importancia del resultado. Es el primer componente de la teoría, esa importancia es

relativa, porque depende de cada persona.
 Desempeño y resultado. El segundo componente de la teoría de la expectativa es la
creencia de que el desempeño permite alcanzar el resultado
 Esfuerzo y desempeño. El tercer componente de la teoría de la expectativa es la creencia
de que el esfuerzo produce el desempeño.

Prácticas motivacionales

Las prácticas motivacionales comprenden todos los tipos de incentivos y recompensas que las
organizaciones ofrecen a sus empleados

 Enriquecimiento de cargos. Esta técnica consiste en aumentar los factores motivacionales

de un cargo o de un grupo de trabajo
 Programas de incentivos. Tienen el objetivo de estimular o premiar el desempeño,
reconocimiento, incentivos monetarios, artículos y viajes.
 Participación en las utilidades y resultados. La legislación en vigor determina que la
participación en las utilidades y los resultados sea negociada entre la empresa y sus
empleados.

1.5.5. Liderazgo

Liderazgo es el uso de la influencia no coercitiva para dirigir las actividades de un grupo y llevarlo
a realizar sus propios objetivos.

Liderazgo como proceso social

Es un proceso social complejo en el que interactúan cuatro variables o componentes

Motivaciones de los seguidores

El líder y sus seguidores mantienen una relación de influencia recíproca.

61
YUCRA, Cina
Hay dos tipos de seguidores: los “fieles”, que siguen al líder por la ideología, y los “mercenarios”,
que actúan motivados por el interés.

Tarea o misión

Lo que vincula al líder con sus seguidores es una tarea o misión, hay dos tipos de misión:

La misión de contenido moral: ofrece un desafío a los seguidores y a este tipo de líder se le llama
transformador o carismático.
La misión de contenido calculador: ofrece una recompensa (psicológica o material) a los
seguidores. Al líder que trabaja con una misión calculadora se le llama transaccional.

1. El líder
Una de las formas de estudiar el liderazgo se centra en los rasgos de personalidad de los
líderes. Algunos de los más característicos son: (a) determinación, (b) iniciativa en las
relaciones personales, (c) voluntad de liderar y (d) autoconfianza.
2. Situación
La situación está representada por el medio organizacional y social en el que ocurre el
proceso de liderazgo

Estilo de liderazgo

Liderazgo orientado a la tarea (autocracia)

Un líder autocrático tiene el poder de tomar decisiones sin consultar a sus empleados y da prioridad
a la tarea que se le encargo.

Liderazgo orientado a las personas (democrático)

Un líder autocrático considera que debe crear un clima en el que las personas se sientan cómodas,
es amigable, Apoya y defiende a los funcionarios.

La regla del liderazgo

Según Tannenbaum y Schmidt desarrollaron la idea de una escala o regla de los estilos de
liderazgo. En dicha regla, la autoridad del gerente y la autonomía de los seguidores se combinan
Conforme la autoridad del gerente aumenta, la autonomía de los seguidores disminuye El grado
de autocracia aumenta. Cuando sucede lo contrario, el grado de democracia aumenta.

Liderazgo situacional

62
YUCRA, Cina
Es la idea de que para que el estilo sea eficaz tiene que adecuarse a la situación. (empleado,
empresa y tarea)
Según:
Modelo de Tannenbaum y Schmidt

I. El líder: es uno de los principales componentes de la situación.

II. Los funcionarios. Las características de los funcionarios influyen en la elección y
eficacia del estilo de liderazgo
III. La organización. El clima de la organización, el grupo de trabajo, la naturaleza de la
tarea y la presión del tiempo caracterizan la situación dentro de la cual los estilos
funcionan con mayor o menor eficacia.

Modelo de Fiedler

Fred Fiedler entiende que las situaciones que los líderes enfrentan pueden ser evaluadas en
términos de tres características

I. Las relaciones entre el líder y los seguidores: Si los sentimientos de los seguidores son
positivos en relación con el líder, la situación es favorable
II. El grado de estructuración de la tarea: Tareas muy bien definidas, con alto grado de
organización y certeza, son favorables para el líder.
III. El poder de la posición: Si el líder puede promover o eliminar a cualquier integrante del
equipo.

Modelo de Hersey-Blanchard

E1: Mando. Este estilo, adecuado a personas con bajo nivel de madurez, prevé un alto nivel de
comportamiento orientado a la tarea, con poco énfasis en la relación

E2: Venta. Este estilo comprende un alto nivel de comportamientos orientados de manera
simultánea a la tarea y a la relación.

E3: Participación. Este estilo se orienta fuertemente a la relación, con poco énfasis en la tarea.

E4: Delegación. Este estilo consiste en poner poca atención tanto a la tarea como a la relación.

Bases motivacionales del liderazgo

Liderazgo carismático
El líder carismático hace que sus seguidores trabajen para realizar la misión, meta o causa
Recompensas que ofrece:
 Promesa de participación en nuevas misiones, más desafiantes.
63
YUCRA, Cina
 Refuerzo del sentido de pertenecer al grupo de los “electos”.
 Agradecimientos, reconocimiento del desempeño.

Liderazgo transaccional

Apela a los intereses, en especial a las necesidades básicas de los seguidores.

Ofrece recompensas materiales:

 Promociones.
 Aumentos salariales.
 Autonomía y libertad en el uso del tiempo.
 Patrocinio de programas de capacitación.

Todo gerente debe ser capaz de equilibrar las dos especies de recompensas para que pueda ver
contribución en actividades.

64
YUCRA, Cina

1.6. Capítulo VI: Control

1.6.1. Dirección y control

Proceso de dirección:
Consiste en realizar actividades mediante la aplicación de energía física, intelectual e interpersonal
para ofrecer productos, servicios e ideas, todo depende del tipo de organización, los objetivos, la
competencia de las personas y la disponibilidad de los recursos.
Planeación, organización y dirección
Los procesos de planeación y organización son los datos de entrada para el proceso de dirección
que produce bienes, servicios o ideas.
•Muchas veces, la planeación y la dirección se sobreponen, los planes evolucionan a
medida de avanza la dirección se detallan y modifican para incorporar nuevas decisiones.
•controlar, es un proceso de tomar decisiones que tiene como finalidad mantener un
sistema en la dirección de un objetivo.
Proceso de control
Es el proceso de producir información para tomar decisiones sobre la realización de los objetivos.
Este proceso permite mantener una organización o sistema orientado hacia los objetivos.
Control por niveles jerárquicos.
Control Esta trabaja con la definición de misiones, estrategias, objetivos y
Estratégico ventajas comparativas; es la que intenta monitorear.
Control en las Se practica en las áreas funciónales; producción, marketing, finanzas,
áreas funcionales. recursos humanos.
control operativo Se enfoca en las actividades y el consumo de recursos en cualquier nivel
de la organización.

Componentes de un sistema de control

Patrones de control. Consisten en información que permite evaluar el desempeño y tomar
decisiones.
Adquisición de información: es el rumbo de las actividades y su progreso hacia el objetivo, es el
que monitorea o hace el seguimiento del sistema de control.
Eficacia de los sistemas de control

65
YUCRA, Cina
Es un sistema de control produce información sobre el desempeño de un sistema para que alguien
pueda tomar decisiones.
Enfoque en los puntos estratégicos; Hay mayor probabilidad de ocurrencia, los desvíos
provocarían los mayores problemas, las actividades y operaciones son críticos para el desempeño
de la organización.
Precisión: La información debe tener precisión necesaria.}
Rapidez: la información debe enviarse a la brevedad al encargado de tomar decisiones.
Objetividad: Un sistema de control eficaz es la objetividad de la información.
Economía: Un sistema de control eficaz tiene un menor costo a sus beneficios.
Aceptación de las personas: Las personas tienden a resistirse al control
Énfasis en la excepción: Busca controlar todo.
Factor humano en el proceso de control.
Tipos de control sobre las personas.
Son controles que actúan sobre el comportamiento de las personas
 Control formal: Utiliza diversos mecanismos castigos, recompensas sistemas combinados
de planeación, control y evaluación del desempeño hacia los objetivos.
 Control social: Es el conjunto de personas, la aceptación de un individuo de la creencia,
valores, la forma de vestirse y hablar. También de utiliza los castigos y recompensas.
 Control técnico: Es ejercido por sistemas y no por personas.
Resistencia ala control.
Es uno de los fenómenos más importante el comportamiento humano es la resistencia del control,
el sentimiento de pérdida de libertad.
Autocontrol
La disciplina interior es el mejor sustituto para la obediencia dictada por los controles. Así mismo
depende del compromiso y la disciplina interior

1.6.2. Administración de proyectos

Proyectos
Los proyectos tienen un principio y un fin programados y deben ofrecer un producto final. Este
producto se define en función de un problema, oportunidad o interés de una persona u
organización, que es el cliente de un proyecto.

66
YUCRA, Cina
•Al no ofrecer un producir, no realizado en el plazo previsto o consumir recursos adicionales
a los presupuestados significa un fracaso en la administración del proyecto.

Ciclo de vida de un proyecto

Es la secuencia de fases que van desde el comienzo hasta el final de un proyecto. Entender y
visualizar el proyecto de forma sistemática, desde su inicio hasta su conclusión.
Inspiración y la transpiración
L a idea corresponde a la fase de la inspiración, que es 1% del proyecto, sin embargo, es la parte
más difícil de cualquier proyecto porque depende de la creatividad y del talento no de reglas
Según Tomas Edison, el 99% está hecho de la transpiración, lo que significa que es preciso trabajar
mucho para transformar una idea en un resultado
•Todo proyecto comienza de una idea (a veces con un sueño). Las ideas nacen de
problemas, necesidades, pedidos de los clientes o de la creatividad de mentes visionarias.

Fases del ciclo de vida.

1. Descubrimiento de la idea o visión del producto.
2. concepción. La idea transformada en un modelo mental.
3. diseño se hará un prototipo o una maqueta del producto.
4. desarrollo. El producto se elabora en forma gradual.
5. entrega. Se presenta el producto al cliente.
Administracion de un proyecto.
Es el proceso de tomar decisiones que implica el uso de los recursos para realizar actividades
temporales a fin de ofrecer un resultado.
 Entender la necesidad que se debe atender el proyecto.
 Planear el producto que se atenderá.
 Planear el tiempo y los recursos necesarios.
 Movilizar los recursos.
 Dirigir y controlar las actividades y el consumo de los recursos.
 Ofrecer el producto.
 Concluir el proyecto.
Planeación de un proyecto.

67
YUCRA, Cina
El proceso de planeación es gradual, la primera idea del proyecto, en muchos casos pasa por un
proyecto de evaluación de su interés y viabilidad.
Dirección del proyecto.
A medida que pasan los planes por el filtro, el proceso de dirección comienza a avanza.
 Se elige, recluta y organiza un equipo que realizaran actividades.
 El equipo debe trabajar en detallar el plan operativo.
 Los recursos para realizar los proyectos de acuerdo con el cronograma.
Gerente del proyecto.
Es la persona responsable de ofrecer a un cliente un producto o servicio, con un patrón de calidad,
dentro de un plazo y un presupuesto predefinido.
 Responsabilidades: la responsabilidad es asegurar la realización del proyecto con el
objetivo, calidad, plazo, costos. Para cumplir debe administrar a las personas, la
comunicación, los recursos, los contratos, los riesgos.
 Competencias:
Como preparar una propuesta de proyecto.
Defina los objetivos del proyecto:
1. Aclare el problema que pretende resolver, cual es la contribución que se pretende hacer.
2. El producto es el resultado esperado al final del proyecto, puede ser físico, un servicio o
un evento.
Defina los medios para alcanzar los objetivos.

1.6.3. Administración de calidad

¿Cómo definir calidad? La calidad es excelencia, valor, especificaciones, conformidad,

regularidad y adecuación al uso.
•El objetivo fundamental de la calidad, es satisfacer las necesidades del consumidor.
Costos de calidad:
Son necesarios para mantener en funcionamiento el sistema de calidad y evitar los costos de su
ausencia:
 Costos de prevención: costos de evitar la ocurrencia de errores y defectos.
 Costos de evaluación: costos de evaluación preventiva de la calidad del sistema de
producción de bienes y servicios.
Costos de la falta de calidad

68
YUCRA, Cina
La falta de adecuación al uso conlleva pérdidas tanto para el cliente como para la organización y
genera los costos de la falta de calidad. Aumentar la adecuación al uso significa reducir o eliminar
esos costos, lo que implica mayor eficiencia de los recursos productivos. Es por ello que “más
calidad cuesta menos”.
 Costos internos de los defectos: Costos de los defectos que se identifican antes de expedir
los productos y servicios al cliente.
 Costos externos de los defectos: Costos de los defectos que ocurren después de que el
producto o servicio llega al cliente.

Eras de la historia de la calidad

La historia de la evolución que transformó el tradicional control de la calidad en la moderna
administración de la calidad total comprende tres periodos, filosofías o eras principales.

Era de la inspección Era del control estadístico Era de la calidad total

• observación directa del • observación directa del • observación de productos y
Producto o servicio por parte producto o servicio por parte servicios durante el proceso
del proveedor o consumidor del proveedor al final del productivo
• inspección de productos proceso productivo • calidad garantizada del
Y servicios uno por uno en • inspección de productos y proveedor al cliente
forma aleatoria servicios con base en muestras

Era de la calidad total

 Enfoque al cliente
Armand V. feigenbaum creo el concepto de control total de calidad, luego conocido como
administración total.
Para Feigenbaum, calidad no es sólo la conformidad con las especificaciones; la calidad debe
estar integrada.
La calidad total abarcaría, en el caso de los productos, todas las etapas del ciclo industrial, de las
cuales Feigenbaum enumeró ocho:
1. Marketing Evalúa el nivel de calidad deseado por el cliente y el costo que
está dispuesto a pagar.
Ingeniería: Transforma las expectativas y los deseos del cliente en
especificaciones.
3. Suministros: Elige, compra y retiene a los proveedores de piezas y materiales.

69
YUCRA, Cina

4. Ingeniería de proceso: Elige máquinas, herramientas y métodos de producción.

5. Producción: Supervisores y operadores tienen una responsabilidad importante
en materia de calidad durante la fabricación.
6. Inspecciones y Verifican la conformidad del producto con las especificaciones.
pruebas: .
7. Expedición Responsable de las funciones de embalaje y transporte
8. Instalación y asistencia Una instalación y asistencia técnica correctas ayudan a
técnica (servicio): garantizar el funcionamiento adecuado del producto.

 Sistema de calidad
 Exige visión sistémica para integrar las acciones de las personas, máquinas, información y
todos los demás recursos involucrados en la administración de la calidad. Esa idea implica
la existencia de un sistema de calidad.

Los 14 puntos de deming

En 1982, Deming publicó calidad, productividad y posición competitiva, que se transformó en la
salida de la crisis en 1986. En ese libro, Deming discurre sobre un método para la administración
de la calidad: se trata del método Deming, que comprende 14 puntos o principios,

I Constancia del propósito de mejorar el producto y el servicio

Ii Adoptar la nueva filosofía.
Iii No depender más con la inspección masiva.
Iv Cesar la práctica de comprar sólo con base en el precio.
V Mejorar siempre y en forma constante el sistema de producción y servicio.
Vi Instituir la capacitación en el servicio.
Vii Instituir el liderazgo.
Viii Alejar el temor.
Ix Eliminar las barreras entre los departamentos (áreas).
X Eliminar los lemas, las advertencias y los objetivos para los empleados donde se
pida cero defectos y niveles más altos de productividad.

70
YUCRA, Cina

Xi Eliminar las cuotas numéricas en la planta de producción. Eliminar la

administración por objetivos.
Xii Eliminar las barreras que impiden al trabajador sentirse orgulloso de una tarea bien
hecha.
Xiii Instituir un sólido programa de educación y auto capacitación.
Xiv Actuar para lograr la transformación.
Deming también divulgó el “ciclo de Shewhart”, un plan de acción para poner en práctica los 14
principios al que se conoció como el “ciclo de Deming”

Garantía de calidad: La garantía de calidad, exige que su proveedor tenga un sistema de calidad,
el cual garantiza la calidad de los productos y servicios (y no la inspección). Una vez que se ha
asegurado de ello, la empresa compradora puede entonces reducir al mínimo o incluso prescindir
de la inspección de la calidad de los productos que provienen de fuera.

Auditoría del sistema de calidad

La empresa compradora realiza una auditoría al sistema de calidad. Sus auditores visitan las
instalaciones del proveedor y lo inspeccionan con base en una lista de preguntas o criterios (manual
de evaluación). La inspección o auditoría sirve para decidir si un proveedor está o no en
condiciones de seguir como tal y también para elegir a nuevos proveedores.

NORMAS ISO 9000

La international organization for standardization (iso) es una organización internacional privada y
sin fines de lucro, creada en 1947 y con sede en ginebra. Iso no es su sigla, sino el nombre que se
deriva de la palabra griega isos, que significa “igual”.

1.6.4. Modelo Japonés de administración

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YUCRA, Cina
La semilla del modelo japonés de administración. Fue creado por Eiji Toyoda (de la familia
propietaria de Toyota) y Taiichi Ohno (jefe de ingeniería de la empresa) como una versión
sintetizada y mejorada de las ideas de todos los pioneros de la administración. Los dos principios
más importantes del sistema Toyota son: eliminación de desperdicios y fabricación con calidad.
Por ello, la administración participativa (que promueve la participación de los trabajadores en el
proceso de decisión) se convirtió en el tercer elemento importante del sistema Toyota. (fig. 31.1)
(Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Fig. Elementos del sistema Toyota de Producción

Eliminación de desperdicios

Según Toyota, existen siete desperdicios mortales: Tiempo perdido en reparaciones o rechazos,
producción superior al volumen necesario o antes del momento necesario, operaciones
innecesarias en el proceso de manufactura, transporte, existencias, movimiento humano y espera.
(Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

El sistema Toyota aplica tres ideas principales para eliminar desperdicios: racionalización de la
fuerza de trabajo, justo a tiempo y producción flexible. (Cesar Amaru, Fundamentos de
Administracion, 2009)

Racionalización de la fuerza de trabajo

Se agrupó a los operarios en equipos, con un líder en lugar de un supervisor. Los equipos recibieron
un conjunto de tareas de montaje y la misión de trabajar en forma colectiva a fin de ejecutarlas de
la mejor manera posible. El líder debía trabajar junto con el grupo y coordinarlo, así como sustituir
a cualquier trabajador que faltara.

72
YUCRA, Cina
Justo a tiempo

El método justo a tiempo (expresión que significa en el momento correcto o en la hora correcta)
intenta reducir al mínimo el tiempo de fabricación y el volumen de existencias. (Cesar Amaru,
Fundamentos de Administracion, 2009)

Producción flexible

El sistema de producción flexible consiste en fabricar productos, por lo general en pequeños lotes,
de acuerdo con los pedidos de los clientes. La producción flexible contrasta con la filosofía
occidental de fabricar grandes cantidades haciendo uso de máquinas dedicadas (que realizan una
sola operación).

Fabricación con calidad

El segundo elemento del sistema Toyota, junto con la eliminación de desperdicios, es la

fabricación con calidad, cuyo objetivo primordial es identificar y corregir defectos y eliminar sus
causas. La fabricación con calidad, a su vez, comprende tres elementos: hacer las cosas bien desde
el principio, corregir las causas fundamentales de los errores y utilizar círculos de calidad. (Cesar
Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Hacer las cosas bien desde el principio

Esta filosofía vuelve al trabajador responsable de la calidad de su trabajo.

Corregir las causas fundamentales de los errores

Acto seguido, deberían analizar en forma sistemática cada error y preguntar sucesivamente “¿por
qué?” hasta llegar a la causa fundamental; a esta metodología se le llamó “los 5 por qué”. Como
consecuencia, los problemas disminuyeron de manera drástica, al punto de que la proporción de
vehículos fabricados en relación con la producción prevista se aproximó a 100%. Los problemas
prácticamente se eliminaron. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Círculos de calidad

La idea de los círculos de calidad o círculos de control de calidad (CCC) fue desarrollada por
Kaoru Ishikawa y Toyota fue la primera en aplicarla. (Cesar Amaru, Fundamentos de
Administracion, 2009)

Metodologías de los círculos de calidad

La metodología consiste en:

73
YUCRA, Cina
(1) identificar los problemas en la calidad que ocasionan pérdidas,

(2) identificar los problemas prioritarios y

(3) proponer soluciones y formas de implantarlas para corregir los problemas. Dos técnicas
principales forman parte de la metodología: el principio de Pareto y el diagrama de Ishikawa.
(Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Principio de Pareto

El principio de Pareto es una técnica que permite a la empresa seleccionar prioridades cuando hay
un gran número de problemas. Esto se utiliza para definir prioridades en la corrección de defectos.
Se investiga la información sobre las causas y efectos y se coloca en tablas que muestran la

participación de cada causa en el total de efectos. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion,

2009)

FIGURA Tabla de defectos y pérdidas.

Diagrama de Ishikawa

Creado por Karou Ishikawa, el diagrama que tiene forma de espina de pescado es una gráfica cuya
finalidad es organizar el raciocinio y la discusión sobre las causas de un problema prioritario de
calidad. Los problemas estudiados mediante el diagrama se enuncian como una pregunta que tiene
la siguiente estructura: “¿por qué ocurre este problema?” o “¿cuáles son las causas de este
problema?”. Los problemas de fábrica, por lo general, tienen cuatro tipos de causas, de las cuales
surgió la designación 4M: mano de obra, método, materiales y máquinas. (Cesar Amaru,
Fundamentos de Administracion, 2009)

Universalización del modelo japonés

74
YUCRA, Cina
Hasta mediados de la década de 1970, poco se oía hablar en Occidente del sistema japonés de
administración y sólo se conocían los círculos de control de calidad. Cuando los productos
japoneses adquirieron la reputación de alta calidad y bajo precio y comenzaron a dominar los
mercados en todo el mundo, esos métodos se hicieron conocidos. El interés por el sistema japonés
se intensificó en la década de 1980, cuando empresas como Toyota, Honda y Nissan se instalaron
en Estados Unidos y Europa, impresionando a las empresas locales con la superioridad de sus
métodos de producción eficiente y su manera participativa e igualitaria de tratar a los empleados.
Con el tiempo, los occidentales aprendieron a poner en práctica la versión oriental de su propio
modelo. En la década de 1990, el modelo japonés ya había dejado de ser exclusivamente japonés
y se había convertido en el modelo universal de las empresas que pretendían alcanzar y mantener
la capacidad de competir a escala global. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

1.6.5. La administración en la era digital

Un proceso es un conjunto o secuencia de actividades interconectadas, que tiene un principio, parte

media y final. La organización recibe recursos del ambiente (trabajo humano, materiales, energía
y equipo) y los transforma en productos. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Administración de procesos

La finalidad es la orientación hacia la eficiencia y la eficacia, le llama horizontalizacion de la

empresa. La horizontalización reformula el modo de administrar las operaciones. La organización
por procesos permite que las funciones trabajen en forma coordinada, aumentando la eficiencia de
todo el proceso. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Tipos de procesos

Existen dos tipos básicos de procesos: los centrales y los de apoyo. (Cesar Amaru, Fundamentos
de Administracion, 2009)

Procesos centrales

La necesidad de una conexión estrecha entre las fuentes de insumos y los clientes es el factor
determinante en la identificación de los procesos centrales. (Cesar Amaru, Fundamentos de
Administracion, 2009)

Procesos de apoyo

Que sustentan los procesos centrales. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Mejoría de procesos

75
YUCRA, Cina
Mejorar los procesos en busca de una mayor eficacia. Se han propuesto diversas metodologías de
procesos desde que Taylor inventó la administración científica. La metodología más conocida
reingeniería. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Reingeniería

En 1980, la reingeniería fue un marco para difundir la administración de procesos y la mejoría de

procesos.

Michael Hammer “reingenierizar” reformular la manera de conducir los negocios. Hammer

afirmaba que la tecnología de la información se ha usado en forma incorrecta en las empresas. Lo
que ellas hacían era automatizar los procesos de trabajo. En lugar de ello, lo que debían hacer era
rediseñar los procesos. En reingeniería de la empresa.

 (1993) James Champy bases de la administración de procesos y de la mejoría de los

procesos.
 Moreira (1994) hacer reingeniería es reinventar la empresa. (Cesar Amaru, Fundamentos
de Administracion, 2009)

Críticas a la reingeniería

Cuando se escuchaba hablar de ella, la palabra significaba ceses masivos. Podría llevar a la pérdida
de la identidad y a la destrucción de la organización. A pesar de las críticas se creó el rediseño de
procesos. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion, 2009)

Metodología del rediseño de procesos

El proceso rediseñado se monitorea para identificar las nuevas oportunidades de mejora. Otra
propuesta fue la metodología seis sigmas. El método seis sigmas su objetivo final es el aumento
del desempeño financiero de la organización. (Cesar Amaru, Fundamentos de Administracion,
2009)

Evaluación comparativa: copiar las mejores prácticas

La evaluación comparativa (benchmarking), es un patrón o punto de referencia, es una técnica que

consiste en hacer comparaciones e intentar imitar a las organizaciones.

El empleo de la técnica de la evaluación comparativa comprende cinco etapas:

 Planeación
 Análisis
 Integración

76
YUCRA, Cina
 Acción
 Madurez

Tecnología de la información

Es la combinación de sistemas de software y hardware posibilita el procesamiento de la

información, la automatización de la toma de decisiones. (Cesar Amaru, Fundamentos de
Administracion, 2009)

Evolución de la tecnología de la información

La tecnología de la información permitió administrar los procesos fuera de las fronteras. Una
empresa puede conectarse con sus clientes y proveedores. La aplicación de las computadoras en
la administración de las organizaciones comenzó en la:

 Década de 1960, para transacciones financieras.

 En las décadas de 1970 y 1980 surgieron y se desarrollaron los softwares con su aparición,
rápidamente se volvieron obsoletas, operaciones se ejecutaban en forma manual.
 En la década de 1990 surgieron los software integrados. (Cesar Amaru, Fundamentos de
Administracion, 2009)

Organizaciones virtuales

Comunicación entre sus diversos componentes: recursos humanos, clientes y proveedores. Incluso
hasta los competidores. Existen varias modalidades de organizaciones virtuales: El banco virtual
es una computadora en la casa del cliente que se comunica con el banco real.

Redes virtuales de colaboración

Los componentes de las redes de organizaciones virtuales son personas o instituciones que integran
un sistema de recursos dispersos, interconectados y orientados hacia un objetivo. Las redes son
policéntricas. (Cesar Amaru, 2009)

Trabajadores virtuales

Los trabajadores virtuales pueden ser:

 Especialistas individuales (como un traductor).

77
YUCRA, Cina
 Miembros de equipos virtuales (como los programadores de computadoras).

El trabajador que deja de ser empleado regular para convertirse en virtual atraviesa un cambio de
hábitos. El individuo se convierte en su propio gerente. Un caso extremo de autogestión. (Cesar
Amaru, 2009)

1.7. Capítulo VII: Desarrollo emprendedor

1.7.1. Capacidad empresarial

OBJETIVOS
1. Explicar el concepto de capacidad empresarial y empresa.
2. Explicar cómo nacen y se evalúan las ideas de negocios.
3. Explicar los principales componentes de un plan de negocios

EMPRENDEDORES: Son las personas que asumen riesgos de iniciar una empresa.
• Esta palabra proviene del latín EMPRENDERE, que significa: decidir realizar una tarea difícil
y laboriosa.

• La capacidad se une con los administradores que mueven recursos y recorren riesgos para crear
empresas. Aunque haya emprendedores de diferentes áreas de la actividad humana, en un sentido
claro y preciso esta palabra se le designa a un individuo que crea una empresa.

Visión de los economistas

Los estudios sobre el emprendedor y la capacidad empresarial tienen dos corrientes principales de
autores.
Los economistas. – son los que juntan la capacidad empresarial con la innovación y el desarrollo
económico.
Los expertos del comportamiento. - Son los que hacen énfasis en actitudes como la creatividad,
la intuición y la disposición para correr riesgos.
Economistas que destacaron al estudiar a los emprendedores:

Emprendedor: alguien que asume riesgos al comprar servicios a un

Richard Cantillón. precio determinado con la intención de revenderlo más tarde a un
precio indeterminado.

78
YUCRA, Cina
Emprendedor: son capaces de alterar los recursos económicos de un
área de baja productividad, transformándola en una zona de

Jean_Baptiste Say. productividad y rentabilidad elevadas, también indica que crean valor
al explorar algunas formas de variación en áreas como la tecnología, los
materiales y los precios.

Emprendedor: innovan no solo al identificar formas de utilizar los

inventos, sino también al introducir nuevos medios de producción,
nuevos productos y nuevas formas de organización y para esta
innovación el, decía que se necesita mucha osadía y habilidad como
Joseph a.
para el proceso de invención
Schumpeter

Perfil del emprendedor

Algunas características que todo emprendedor debe desarrollar:

creatividad y capacidad de Es una persona que tiene la capacidad de idear y

implantación. realizar cosas nuevas.

Tener conocimiento seguro sobre los gastos. Una

disposición para arriesgar riesgos. persona que empieza un negocio está corriendo
riesgos, arriesgar significa tener el valor de enfrentar la
posibilidad de un fracaso.

perseverancia y optimismo La supervivencia depende la persistencia de su

esfuerzo para enfrentar riesgos y dificultades.
sentido de independencia Dependen de su propia capacidad de enfrentar la
incertidumbre que trabajar para otros.

1.7.2. ¿Qué es una empresa?

Es una iniciativa que tiene como objetivo ofrecer productos y servicios para atender las
necesidades de personas o mercados, y con ello obtener una utilidad
PARTES INTERESADAS
Dentro de la empresa, los principales interesados son los empleados y los administradores, que
desean buenos salarios, estabilidad en su trabajo, oportunidades de aprendizaje y progreso, y
calidad de vida.
79
YUCRA, Cina
Fuera de la empresa hay numerosos interesados: como los consumidores, proveedores,
inversionistas, acreedores, etc.La administración es una función distintiva de las demás tareas de
la empresa.
Compromiso con el cliente:
La capacidad de satisfacer al cliente depende de:
 La calidad del producto o servicio.
 El precio.
 La rapidez con que se le atienda.
 La variedad de opciones que se le ofrezcan.
 La distribución y otras ventajas competitivas.

Utilidad:
Es la medida básica de cualquier negocio. Es el monto de dinero que queda, una vez que se han
gastado todo los gastos o la diferencia entre los ingresos y los egresos
𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 + 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑠𝑒𝑎𝑑𝑎 = 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎
Hoy en dia la ecuación a cambiado por lis avances tecnológicos y la competencia la cual es:
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑜𝑠𝑖𝑏𝑙𝑒 = 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 – 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜

1.7.3. Ideas de negocio

Muchas empresas se inician cuando el emprendedor tiene ideas nuevas de productos o servicios y no
solo los productos de alto tecnología tienen potencial para el éxito, sino que también en el mercado hay
productos comunes o creativos con tecnología de dominio público o sin ninguna sofisticación
tecnológica, aun así, el otro no deja de ser competitivo.

El emprendedor clásico construye un negocio a partir de

Nuevos negocios con base un nuevo producto o idea, y esto se basa a la competencia
de un nuevo concepto técnica y creatividad.

80
YUCRA, Cina

Nuevo negocio con base Hay individuos que inician un emprendimiento con base en
en el concepto existente viejos conceptos.

Necesidad de los Un buen emprendedor puede identificar carencias e intereses

consumidores de la persona al prestar atención a sus reclamos

Perfeccionamiento del Se puede originar a partir de la observación de las

negocio necesidades y la falta de satisfacción del consumidor.

Un pasatiempo de un buen emprendedor puede

Exploración del transformarse en una oportunidad de negocio desde que

pasatiempo identifica sus posibilidades comerciales en algún segmento
de la sociedad.

La sociedad cambia constantemente y a causa de ello los

Observación de mercados y los consumidores también cambian, viendo esto

tendencias permite descubrir nuevos mercados

1.7.4. Evaluación de ideas de proyecto

A continuación, se analizan algunos aspectos que deben incluirse en la evaluación.

Viabilidad de mercado
o El más importante que debe tomar en cuenta el emprendedor es el mercado, por lo tanto,
la primera pregunta que debe hacer es:
o ¿existe un mercado real o potencial para la idea?
o ¿Quién compraría el producto o servicio?
o ¿Cómo se compraría el producto o servicio?, ¿Todos los días?, ¿Una vez al año?, ¿En
ocasiones especiales?
o ¿se compraría para uso propio o lo comprarían las familias para sus hijos?
o ¿Cuál es tamaño del mercado? ¿Cuántas personas, organizaciones u otros tipos de cliente
hay en el mercado?
o ¿Cómo se distribuyen geográficamente los clientes?, ¿Cuántos hay en cada territorio del
mercado?
o ¿Cuál es el precio que aceptarían los clientes?

81
YUCRA, Cina

Competencia
o Al evaluar la competencia, el emprendedor debe informarse sobre el número de
competidores, sus políticas de precio y sus ventajas competitivas y también es importante
conoces a los proveedores de los competidores para que así el emprendedor identificar
nuevas oportunidades y así estaría informado sobre las tendencias.
o El emprendedor debe estar preparado para la intensa competencia que va a enfrentar.

Viabilidad de producción
o Se refiere a la capacidad efectiva de proveer el producto o servicio en el presente o en el
futuro y la pregunta que se deben hacerse es: ¿Puedo fabricar el producto o prestar servicio?
Esta pregunta se divide en otras:
o ¿Existen los componentes y las materias primas necesarias para el producto o servicio?
o ¿Existe la maquinaria, las instalaciones y el equipo capaces de ofrecer el producto o
servicio?
o ¿Existe la mano de obra para eso?, ¿Cuál es la necesidad de capacitación?
o ¿Cuál es la necesidad de desarrollo o experimentación?
o ¿Cuál es el costo de montar la infraestructura para ofrecer el producto o servicio?

Control gubernamental
o El emprendedor debe considerar el tipo y la intensidad del control gubernamental al que
está sujeto. La división de actividades en esa situación padece la falta de constancia, ya
que la regla cambia con frecuencia.

Inversión inicial y rendimiento

o El punto fundamental de cualquier emprendimiento es el dinero. El emprendedor debe
calcular cuánto de dinero debe tener para empezar un negocio. La inversión inicial. Y otro
cálculo importante es el del rendimiento de la inversión de la cual el análisis del mercado
debe indicar cuál es el potencial de ingresos y el tiempo necesario para recuperar la
inversión.

82
YUCRA, Cina

II. CONCEPTOS DE MARKETING

2.1. Según Duque Escobar

Los administradores que adoptan una orientación al mercado reconocen que el marketing es vital
para el éxito de sus organizaciones, lo cual se refleja en un planteamiento funda- mental de los
negocios que le da al cliente la máxima prioridad. Esto, que se llama concepto de marketing, hace
hincapié en la orientación al cliente y en la coordinación de las actividades de marketing para
alcanzar los objetivos de desempeño de la organización.

FUENTE: evolución del marketing

Las actividades llevadas a cabo por las organizaciones para facilitar intercambios mutuamente
benéficos. Estas organizaciones pueden ser empresas que persiguen el lucro o tener un objetivo
primario distinto de éste; por ejemplo, las universidades, las instituciones de caridad, las
eclesiásticas, el cuerpo de policía o un partido político.

Ambos tipos de organizaciones encaran esencialmente los mismos retos y oportunidades de

marketing. Por ejemplo, Trader Joe’s, el minorista descrito en el caso de apertura del capítulo,
debe atraer compradores. Inicialmente se enfocó en un decorado exclusivo y mercancía
cuidadosamente seleccionada para llamar la atención. Sin embargo, al enfrentarse con el
incremento de la competencia está explorando otras alternativas, las cuales incluyen servicio muy
personalizado y muchos artículos de marca privada no disponibles en otras tiendas. De manera
similar, Jacksonville, Florida, fue la sede del Súper Tazón de 2005 de la NFL, no sólo con el fin
de generar un impacto económico inmediato en la región, que se estimó en más de 300 millones
de dólares, sino para promover el área. Con la lle- gada de 100 000 aficionados y una teleaudiencia
de 800 millones, la ciudad espera atraer turistas, así como negocios que buscan un sitio atractivo
para ubicarse. En consecuencia, necesitamos una definición de marketing para guiar a los
ejecutivos de las organizaciones de negocios y no lucrativas en la administración de sus esfuerzos
de marketing y como eje de nuestro examen de la materia.

83
YUCRA, Cina
Por estas razones, nuestra definición de marketing basada en el concepto de intercambio y
aplicable a cualquier organización es la siguiente: marketing es un sistema total de actividades de
negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio,
promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.2
Esta definición tiene dos implicaciones significativas: • Enfoque. Todo el sistema de actividades
de negocios debe orientarse al cliente. Los deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.

• Duración. El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe terminar
sino hasta que las necesidades de los clientes estén completamente satisfechas, lo cual puede darse
algún tiempo después de que se haga el intercambio.

2.2. Según costa 2014

En la actualidad, el marketing no debe ser entendido con el viejo significado de hacer una venta

Sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades de los clientes. Si la mercadología

comprende las necesidades del cliente, desarrolla productos que le proporcionen valor superior y
les fi ja precios adecuados, además de distribuirlos y promoverlos eficazmente, esos productos se
venderán con facilidad. De hecho, de acuerdo con el gurú de la dirección Peter Drucker, “el
propósito del marketing es hacer que la venta sea innecesaria”.3 Las ventas y la publicidad son
sólo parte de algo más grande llamado la mezcla de marketing, un conjunto de herramientas de
marketing que trabajan en conjunto para satisfacer las necesidades de los clientes y forjar
relaciones con ellos. Definido ampliamente, el marketing es un proceso social y directivo mediante
el que los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación
y el intercambio de valor con los demás. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing
84
YUCRA, Cina
implica la generación de relaciones de intercambio rentables y cargadas de valor con los clientes.
Así, definimos marketing como el proceso mediante el cual las empresas crean valor para sus
clientes y generan fuertes relaciones con ellos para, en reciprocidad, captar el valor de sus
clientes.(Costa, 2014)

captar el
crear un construir
comprender el diseñar una valor de los
programa de relaciones
mercado y las estrategia de clientes para
marketing rentables y
necesidades y marketing generar
intregrado que crear deleite
deseos de los orientada a los utilidades y
entregue un en los
clientes. clientes capital de
valor superor. clientes
clientes

FUENTE: Elaboración propia

2.3. Según Coca Carrasila

Los nuevos aspectos clave de la definición son: la idea de “valor”, las “relaciones con el cliente”
y los “grupos de interés”. Los aspectos que desaparecieron respecto de la anterior definición son:
la “creación de intercambios”, el “listado de las cuatro Pes” y la “satisfacción de objetivos
individuales y organizacionales”. Entonces, los aspectos que se sustituyen son: la creación de valor
en sustitución de la satisfacción, y los grupos de interés que se benefician en sustitución de los
individuos y las organizaciones. Después de casi 20 años, la AMA, actualiza su definición en la
que encontramos un gran énfasis en el “poder” de construir relaciones estrechas con los clientes.
Jack Hollfelder, director de publicaciones de la AMA, dice que ésta nueva definición responde a
la necesidad de adaptarse a los rápidos y profundos cambios que ha experimentado el marketing
en los últimos años, y que esta nueva definición se revisará en plazos muchos menores.

La necesidad de un nuevo paradigma del marketing, se hace evidente cuando Kotler et al (2002),
concentran su atención en el “valor”, partiendo de la propuesta de que existen tres factores
decisivos del valor: el valor para el cliente, las competencias esenciales y las redes de colaboración.
Estos tres factores, según los autores, son los que vienen configurando los nuevos mercados. Según
la propuesta este nuevo paradigma ha evolucionado por dos etapas y constituye el ingreso a una
tercera: el concepto de venta, el concepto de marketing y el concepto de marketing holístico.

El concepto de marketing holístico, básicamente representa una ampliación del concepto de

marketing, generada por los cambios del entorno y sobre todo por el desarrollo tecnológico; integra
actividades de exploración (identificación de nuevas oportunidades de valor), creación (crear

85
YUCRA, Cina
nuevos ofrecimientos de valor y más prometedores) y distribución de valor (entregar los nuevos
ofrecimientos de valor de una manera más eficiente) con el propósito de desarrollar relaciones a
largo plazo, mutuamente satisfactorias, y una coprosperidad entre los participantes clave (Kotler
et al 2002: 48-51). Las actividades basadas en el valor (exploración, creación y entrega) en su
interrelación con los principales actores (concentración en el cliente, las competencias esenciales
y la red de colaboración), agrupadas en las funciones de organización (gestión de la demanda,
administración de los recursos y gerencia de la red); constituyen el esquema del marketing
holístico.(Coca Carrasila, 2008)

86
YUCRA, Cina

III. IMPORTANCIA DE MARKETING EN TEXTIL Y

CONFECCIONES

En la actualidad todas las empresas de éxito, consideran al marketing como la principal

herramienta para vender, satisfacer y desarrollarse. El Marketing Estratégico se relaciona
íntimamente con el crecimiento y desarrollo de la empresa, pero basado en la satisfacción de las
necesidades de los consumidores bajo un profundo estudio y análisis de las mismas en un mercado
referencial u objetivo previamente seleccionado.

El marketing conlleva a un mejoramiento de canales y redes de distribución ya que se preocupa

por entregar valor agregado al cliente con incidencia directa en la decisión de compra, puesto que
mientras más real sea la expectativa de valor superior mayor será la demanda de productos
inmersos en dicha compra.

3.1. Marketing en las microempresas de confección de ropa deportiva

Un Plan de Marketing es un documento de vital importancia para cualquier negocio que desee
mejorar su competitividad, ya que en este se detallan las acciones necesarias para alcanzar los
objetivos específicos de mercado. Además, nos permitirá, conquistar nuevos mercados,
permanecer en ellos, y todo a saber interpretar, definir poner en práctica los mercados óptimos
para enfrentar los grandes retos y oportunidades que los actuales escenarios presentan.

Son muy pocas las PYMES de nuestro país que cuentan con un Plan de Marketing definido por
escrito. Este hecho se fundamenta principalmente en que las pequeñas y medianas empresas, con
clara vocación comercial, no suelen darle importancia al Marketing para las microempresas de
confección de ropa deportiva de la ciudad de Latacunga porque así estas microempresas tendrán
un instrumento esencial en toda empresa, que facilitará la comercialización eficaz de sus
productos, ya que sabemos que resulta muy arriesgado que una empresa triunfe sin haber elaborado
previamente un plan de marketing. Es importante además indicar que este sector manufacturero
en la provincia se encuentra en auge.(Empresas, & Semilla, 2011).

3.2. Estrategias de mercadeo de las PYMES del sector confeccion de la región

Zullana.

Las estrategias de mercadeo se definen como el conjunto de acciones por medio de las cuales una
organización espera satisfacer las necesidades de su mercado objetivo. El diseño de estrategias
87
YUCRA, Cina
puede llevarse a cabo a nivel de posicionamiento, mezcla, calidad del servicio, satisfacción del
cliente y gastos de mercadeo.

Formular una estrategia de mercadeo conlleva a determinar con exactitud a cuáles segmentos del
mercado dirigirá sus esfuerzos; dichos segmentos se diferencian según sus necesidades y deseos,
y las diferentes respuestas al mercadeo y sus utilidades. Una empresa exitosa reconocerá la
importancia de orientar todos sus esfuerzos hacia aquellos segmentos del mercado que pueda
satisfacer mejor desde un punto de vista competitivo, desarrollando luego, una estrategia para cada
mercado meta.

Una vez seleccionados los mercados y segmentos, el desarrollo de la estrategia debe plantearse un
plan de posicionamiento sobre el cual se creará y mantendrá una mezcla de mercadeo (producto,
precio, plaza y promoción) apropiada, para cubrir los requerimientos de los consumidores. Cabe
destacar, que la estrategia de mercadeo debe sustentarse en la elaboración de planes formales que
guíen a la empresa a definir sus objetivos, políticas, y en general todas aquellas actividades que
permitan controlar el rendimiento de la organización. La planificación de mercadeo permite llevar
un proceso sistemático para evaluar oportunidades y recursos, y en general desarrollar una
estrategia para lograr la efectividad y la eficiencia de la organización. La vinculación de la
estrategia de mercadeo con una planificación estratégica auténtica, debe evaluar la realidad del
mercado, las oportunidades que éste presente y su relación con las capacidades internas.

Las empresas con una orientación hacia el mercadeo deben basarse en una visión externa de los
clientes y competidores, lo cual se traduce en un conjunto de actitudes y un sistema de valores que
se infiltre en todas las funciones del negocio. Operar bajo este concepto requiere de un
conocimiento y un compromiso profundo por parte de toda la empresa, y no sólo del departamento
que lo administra

Este conjunto de relaciones, constituyen precisamente el sustento teórico sobre el cual se ha

desarrollado el presente artículo, con el fin de determinar las estrategias de mercadeo utilizadas
por las PYMEs del sector confección de la región zuliana.(Morales-Ramírez, 2006)

3.3. Marketing directo para mejorar el posicionamiento de las empresas de

confecciones de bordados artesanales del Valle del Chumbao, Andahuaylas
2015

La posibilidad de poder sobresalir y emprender con un negocio propio siendo esta una Mype, una
empresa, un negocio; del modo que sea siempre existen los obstáculos, las barreras, las

88
YUCRA, Cina
oportunidades y las amenazas, siendo estas positivas o negativas dentro del contexto del mercado
artesanal. Lo artesanal logra un puesto importante en los últimos años, la cultura, los valores
empiezan a tener importancia; estos mismos que no tenían un mínimo de importancia en diferentes
lugares del mundo; más claro se nota un cambio cultural dentro del contexto del departamento de
Apurímac y sus provincias.

Combinaciones entre las ventas, las confecciones y lo cultural sobresalen cada día más, con la
necesidad de lograr productos y un servicio de calidad con respecto a nuestras costumbres y
festividades; esto mismo en lo institucional, eventos, celebraciones son de mayor logro empresarial
en el mercado de Bordados artesanales.

La publicad dentro del mercado de estas Empresas de Confecciones de Bordados Artesanales del
Valle del Chumbao se desarrolla de manera directa sin la utilización de medios alternativos que
generen gastos dentro de éstas misma. En lo general empresas más grandes logran tener una
repuesta directa a sus anuncios y paneles utilizando la tercialización con Empresas de publicidad
y promoción más amplias en cualquier contexto empresarial o cultural.

La satisfacción de las necesidades de los clientes es esencial en cualquier empresa grande o

pequeña; para los clientes la comunicación directa con la éstas mismas son de mayor importancia
porque se conoce mejor la necesidad que se requiere satisfacer.( Dario Valrreymond Tacora, 2015)

3.4. Plan estratégico de marketing para la empresa confecciones MEYCI

S.A.C.

Confecciones Meicy S.A.S. es consiente que el proceso de globalización es imposible de ignorar

y se encuentra en su etapa más fuerte; es por esto que se ha encargado de investigar la posibilidad
de ingresar al mercado panameño, como primer paso. En el presente informe se encuentran
detalladas las características, oportunidades y posibles obstáculos a los que se deba ver enfrentada
la empresa en su proceso de ampliación comercial.

Por otro lado, en Colombia, la empresa se encuentra en proceso de fortalecimiento en las ciudades
de Medellín y Bogotá, con el proceso de instalar un ejecutivo de cuenta el cual representara a
Confecciones Meicy S.A.S en cada ciudad respectivamente. Considerándose éste como el primer
paso en su proyecto a largo plazo de posicionarse como líder en el mercado colombiano.

89
YUCRA, Cina
La empresa ha determinado implementar un proceso de mejoramiento continuo encaminado en la
búsqueda del control de los procesos, partiendo de las premisas definidas en la política de calidad
y los planes determinados, entre estos el presente proyecto. Dentro de este fue realizado un análisis
tanto interno como externo de la empresa y aquellos factores que afectan de alguna manera el
desempeño de la misma, algunos de estos son la competencia, los cambios en el mercado, el
ambiente económico, los avances tecnológicos y la caracterización de los clientes, tanto actuales
como potenciales.

Continuando con el planteamiento de objetivos estratégicos de marketing y metas en la búsqueda

del crecimiento de la empresa a futuro. Seguidamente se establecen estrategias, tácticas y acciones
las cuales, dentro de su efectiva ejecución, muy seguramente arrojaran los resultados esperados
trayendo consigo un avance significativo dentro del mercado y como empresa en particular.

El desarrollo del plan permitirá que Confecciones Meicy S.A.S, tome con mayor provecho las
oportunidades brindadas por el mercado, llevando a cabo el plan estratégico de marketing,
permitiendo así, que la empresa incremente su participación en el mercado y se encamine a la
perfección de sus procesos a través de la certificación de ellos.(Duque-escobar, 2011)

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia, estrategias

de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo
producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta nuestros objetivos,
recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro público objetivo, de tal manera que
en base a dicho análisis podamos, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades
o deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

Pero además de analizar nuestro público objetivo, también debemos previamente analizar la
competencia, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, diseñar estrategias que nos
permita aprovechar sus debilidades, o que se basen en las estrategias que estén utilizando y que
mejores resultados les estén dando.

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto

en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores
características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. El posicionamiento de un producto
es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia.(Segura, 2015)

90
YUCRA, Cina

IV. TIPOS DE MARKETING DIGITAL

4.1. Según: (Calder, Salomon, & Contribuciones, 2016)

Existen algunos tipos de marketing digital:

 Marketing de Contenido

El contenido es el material que busca lograr que los clientes potenciales se conviertan en clientes
actuales, este crea valor a la marca, genera confianza, mantiene informado al público y además
permite ser compartido a través de las redes sociales.

Por todo eso es el tipo de marketing digital más utilizado, ya que al generar buen contenido se
pueden atraer a los usuarios, permitiendo que estos interactúen con la marca, incrementando el
tráfico, las ventas y generando negocios.

 Inbound Marketing

Como ya se ha tratado en otros artículos, el inbound marketing se enfoca en facilitarle a los clientes
encontrar tu marca, esto se puede lograr mediante estrategias como blogs, SEO, videos en
Youtube, Webinars o Podcasts, infografías, entre otros, ya que ayudan a proporcionar información
de forma útil de manera sutil y poco agresiva, ofreciendo algo de valor a cambio de atención.

 Marketing Relacional

91
YUCRA, Cina
Este tipo de marketing se resume en entender al cliente, así es, ya no sólo se tratar de crear y
producir un producto, en el marketing relacional los clientes son el foco, debido a que, si una
empresa no conoce los gustos, deseos y necesidades, será imposible lograr fidelizarlos.

Su principal objetivo es conseguir que los clientes fidelizados a la marca funcionen como voceros
y convenzan a más personas de unirse a su marca, para poder lograr esto, es necesario utilizar
herramientas de CRM que permitan desarrollar una gestión que se adapte a cada uno de los
usuarios de la marca.

 Marketing Conversacional

Esta estrategia va muchos más allá de pensar en vender un producto o servicio, es buscar crear una
experiencia única y valiosa que sea digna de compartir con otras personas, y esto se logra
conversando con los clientes actuales, para conocer lo que les gusta y lo que no de tu marca,
permitiendo cumplir los requisitos, para que tanto ellos como los clientes potenciales hablen
positivamente de lo que ofreces.

Es importante lograr una buena reputación de la marca, mantenerla siempre positiva, posicionar
tu negocio y de este modo se podrá observar como las conversaciones aumentan.

 Marketing de Permiso

Es un término poco común entre las compañías de marketing digital, pero debería ser tomado en
cuenta porque posicionarse en la web no es tan sencillo como muchos piensan.

Se dice marketing de permiso debido a que no todos los consumidores están dispuestos a aceptar
algún tipo de publicidad en la web y por ello, esta es una estrategia anticipada que podría ser de
gran ayuda para las marcas, ya que en la actualidad debe haber un acuerdo y un permiso para que
se le envíe al usuario información o publicidad del negocio. Utilizando esta estrategia, la marca
les está pidiendo permiso a los usuarios para fidelizarlos, siendo respetuosos con el consumidor,
generando confianza y demostrando que son una empresa sería.

 Marketing en Buscadores o SEM (Search Engine Marketing)10

Son formas de promocionar los sitios web en los buscadores Google, Yahoo, Bing para que se
muestren en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda cuando las personas buscan
productos o servicios.

92
YUCRA, Cina

En teoría el SEM, en su sentido amplio, engloba diversas herramientas y técnicas para promover
páginas web, como el SEO, pago por click (PPC), publicidad contextual y hasta marketing en redes
sociales (SMM), sin embargo, se suele usar el término SEM y encasillarlo sólo en el contexto de
PPC o anuncios de pago por click y como dije, no es sólo eso. Pero no entraré en detalles ya que
lo que se quiere transmitir en este post es que:

En la práctica, cuando te hablan u ofrecen servicios o campañas SEM, lo más probable es que se
refieran a un tipo de promoción o publicidad (PPC) para las páginas web de tu empresa, producto
o servicio, en el que tienes que pagar cada vez que el internauta haga click en tu anuncio (enlace)
que aparece en los resultados de búsqueda patrocinados.

4.2. Según: (Profesional, Internacionales, & Sharon, 2017)

 Marketing de Contenido

Es uno de los más utilizados hoy en día en las estrategias digitales, reúne las acciones y técnicas
basadas en generar informaciones que te ayuden a posicionar tu marca en el mercado, y en los
medios digitales. El contenido es el elemento fundamental de todas las estrategias de marketing
digital, sin él, no se obtienen los resultados idóneos.

Mediante el marketing de contenidos tus clientes potenciales se convierten en tus clientes reales,
refuerzas la presencia de tu marca en la red y fomentas el posicionamiento de tu sitio online, este
crea valor a la marca, genera confianza, mantiene informado al público y además permite ser
compartido a través de las redes sociales. Por lo tanto generando un buen contenido se pueden
93
YUCRA, Cina
atraer a los usuarios, permitiendo que estos interactúen con la marca, incrementando el tráfico, las
ventas y generando negocios.

Si el contenido de un portal no es lo suficientemente interesante y redundante para su target,

entonces no logrará posicionarse en Internet, ni mucho menos obtener el ROI (Retorno sobre la
inversión) que esperaba y el alcance que proyectaba.

La mayoría de los negocios, en este caso las tiendas virtuales, pueden utilizar una estrategia de
contenido para posicionar su negocio y para reforzar ciertos aspectos de su marca. A través del
marketing de contenido puedes impulsar los resultados de búsqueda, impulsar a tu público a
acercarse a tu marca, posicionarla y mejorar para poco a poco convertirte en autoridad en tu nicho
de mercado.

 Inbound marketing

Es un conjunto de acciones de marketing basadas en aportar información útil y de valor a los

usuarios potenciales, considerando siempre el lema: «haz que tus clientes te encuentren a ti, y no
tú a ellos». La esencia de este tipo de marketing digital es compartir contenido de interés a los
usuarios sin utilizar técnicas agresivas con miras en solo aspectos comerciales. En primera
instancia, preocuparte por las necesidades del usuario, y luego ofrecerle tus productos.

Algunos ejemplos de inbound marketing son:

a. Blogs

b. Estrategia SEO (Search Engine Optimizatión)

c. Videos en YouTube

d. Webinars/Podcasts

e. Infografías

Al implementar una estrategia de inbound marketing, estás creando acciones que atraerán clientes
a tu negocio, para posteriormente hacerlos clientes fieles a tu marca. Con esto tu marca puede
convertirse en líder de mercado, ahorrar dinero (hacer publicidad a un costo imperceptible),
dirigirte a clientes con potencial, incrementar búsquedas orgánicas y posicionar tus redes sociales.

El objetivo principal de este tipo de marketing digital es lograr que los clientes potenciales de una
marca logren conocerla, seguirla y así fidelizarse. Por esa razón, las empresas de marketing digital
la utilizan para captarlos en el momento adecuado. Hacen lo posible para no mostrarse intrusivas
y no causar algún tipo de rechazo.

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YUCRA, Cina

 Marketing relacional

El marketing relacional: «el cliente es el foco, y entenderlo es el propósito», los clientes comienzan
a ser la parte importante, pasando de solo crear el producto y después diseñar las estrategias de
distribución en el mercado a primero analizar los deseos y necesidades del cliente, personalizar el
producto y buscar estrategias de venta que impacten. De este modo, ahora los negocios se dedican
a escuchar de una manera más activa al cliente.

El marketing relacional es la estrategia de marketing que actualmente están empleando los

negocios que ven a futuro, más allá de solo obtener ganancias. Su principal objetivo es obtener
clientes fieles a la marca, que puedan fungir como voceros, creando una relación que beneficie a
ambas partes.

Para lograr esto, dentro de tu estrategia de marketing relacional debes considerar utilizar
herramientas de CRM (Customer Relationship Management), estableciendo una gestión adecuada
e individualizada de los clientes.

 Marketing conversacional

Este tipo de marketing digital fue desarrollado con el fin de lograr que la marca cumpla con los
requisitos impuestos por sus clientes para que, una vez cumplidos, estos estén dispuestos a
quedarse con ella. En este caso, al igual que el anterior, el producto o servicio que ofrece una marca
pasa a segundo plano, dejando que los clientes sean los que más importan. Comunicándose con
ellos y cumpliendo con los parámetros propuestos, la marca logrará una posición privilegiada en
la mente del consumidor. Por ese motivo, la marca debe hacerse una serie de preguntas para
construir una reputación online que vaya acorde con lo que ofrece y cumpla con lo que el
consumidor espera de ella. Las preguntas principales que toda marca debería hacerse para
identificar cómo se encuentra su reputación, son las siguientes:

f. ¿Quién eres?

g. ¿Quién dices que eres?

h. ¿Quién dice la gente que eres?

 Marketing de permiso

Seth Godin fue el primero que posicionó este término en su libro “Permission Marketing: Turning
Strangers Into Friends and Friends Into Customers: Strangers into Friends into Customers”, en
donde menciona que la comunicación entre el cliente y la marca ha cambiado y ahora debe haber
un acuerdo y un permiso para que se le envíe información o publicidad del negocio.
95
YUCRA, Cina
El marketing de permiso o permission marketing se vuelve una estrategia anticipada, ya que el
usuario ha dado su permiso y está esperando la información; personal, ya que el mensaje y
contenido está completamente relacionado con la persona objetivo; y relevante, porque el
contenido esta creado en sus intereses, por lo que de antemano ya sabes que estará interesado.

Se dice marketing de permiso debido a que no todos los consumidores están dispuestos a aceptar
algún tipo de publicidad en la web y por ello, esta es una estrategia anticipada que podría ser de
gran ayuda para las marcas, ya que en la actualidad debe haber un acuerdo y un permiso para que
se le envíe al usuario información o publicidad del negocio.

Es un término poco común entre las compañías de marketing digital, pero debería ser tomado en
cuenta porque posicionarse en la web no es tan sencillo como muchos piensan.

4.3. Según: (Riobóo, 2018)

Listado tipos de marketing digital

Las nuevas “tipologías” de marketing digital que podemos ver en esta transición hacia otro estadio
seguramente mejor, sin entrar en las estrategias de cada una de ellas, podrían ser:

 Inbound Marketing:

Probablemente el más “general” y específico a la vez de la nueva concepción del marketing, en el

que se acompaña al usuario en toda la transacción que tiene con nosotros, hacia nuestro producto,
desde que le “conocemos” hasta su fidelización pasando por todas las fases del embudo de
conversión: Atracción, (que este tipo de marketing contempla mediante pago o gestión de
contenidos), uso de analytics y de herramientas que nos ayuden a entender a ese usuario, captación
de leads (y de la estrategia nurturing), su conversión a ventas y posterior tratamiento para
incrementar su cesta media, su volumen de compra.

 Marketing de contenidos

Donde competir en el mundo de los buscadores para captar tráfico orgánico, posicionamiento SEO
y enamorar al cliente. Tenemos distintas variantes en su aplicación, como el branded content o la
generación de contenido por parte de una marca para ser publicado fuera de mis medios, y
conseguir earned media. En este tipo de marketing se pone énfasis en la relación conversacional
que se genera a posteriori, y aparecen nuevas figuras como el content curator.

 Marketing de buscadores.

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YUCRA, Cina
Fundamental en cualquier estrategia de marketing desde antes de ponernos a realizar nuestra web.
Una estrategia que abarca a toda la estrategia digital para estar bien posicionados en los resultados
de búsqueda y así captar el mayor tráfico potencial posible.

 Permission Marketing:

Relación que podré mantener con los usuarios en función de los “permisos” que estos me dan. El
marco legal de este tipo de marketing cambiará este año por la nueva RGPD que entrará en vigor
este mes de mayo.

 Email Marketing:

Estrategia de relación con el usuario basada en correos electrónicos. Se establece la tipología de

mails que enviaremos al usuario en base a nuestra relación con él durante el tiempo, inputs
recibidos, clicks… Ese orden: bienvenida, productos, ofertas, se puede combinar con la
información que queremos y podemos dar, y además, las métricas obtenidas, desde el número de
mails enviados, los que resultan erróneos, las aperturas del correo, y los clicks en la creatividad o
HTML.

 Marketing Automation.

Herramientas, tecnologías que ponen a nuestro servicio una relación con el usuario en base a los
datos que tenemos de él como el mail, el teléfono, su contacto en redes sociales etc… Podemos
combinar nuestra comunicación con él según respuestas previas, compras, productos visitados o
adquiridos

 Marketing de afiliación:

Portales que se “afilian” a una empresa que mediante su tecnología y equipo comercial “venden”
mi inventario en base a performance, a objetivos claros que el anunciante busca, como la
consecución de leads o ventas, y en último caso, también clicks o tráfico hacia su propia web.

 Marketing móvil, fundamental entenderlo en un mundo en el que la geolocalización es

básica para muchísimos servicios. Además de la correcta gestión de las apps, la relación
instantánea con el cliente, las posibilidades infinitas en comunicación, y las oportunidades
publicitarias desde el banner, como el “click to calendar, to app store, to maps”
 Influencer Marketing, como parte de la gestión de redes sociales. La búsqueda de
personajes afines a mi marca que generan gran cantidad contenido a un inmenso volumen

97
YUCRA, Cina
de seguidores, obteniendo viralizaciones, alcance, engagement con públicos que se sienten
atraídos por estos “influenciadores”
 Marketing interno: Tipo de marketing crítico para tener, de una manera digital,
“controlados” a mis tres públicos, el B2B, B2C, y el B2E, o business to employee. Sistemas
de gestión documental, intranets, gestión y captación de talento, formación…
 Retail digital marketing: Basado en la analítica que puedo captar en la tienda física, a través
de herramientas como el wifi o video analytics, o la combinación del costumer journey en
web y tienda mediante la captación de un registro, o la posibilidad de mostrar uno u otro
anuncio a través de digital signage en función de los datos históricos u obtenidos en el
mismo momento.
 Blended Marketing, o resultado de combinar el tradicional con el digital, la combinación
entre ambos, la medición de lo que ocurre en la web cuando hago una acción off.

98
YUCRA, Cina

V. MARKETING PARA EMPRENDEDORES

5.1. Que es ser emprendedor

Que es ser emprendedor:

Hay mil definiciones de lo que es emprendimiento y que es ser emprendedor el emprendimiento,

en google es el Inicio de una actividad que exige esfuerzo o trabajo, o tiene cierta importancia o
envergadura. "El emprendimiento requiere estar dispuesto a tomar riesgos relacionados con el
tiempo, el dinero, y el trabajo arduo", entonces lo primero que podemos decir de cualquier persona
que quiere iniciar es que se va a enfocar o va a trabajar en la incertidumbre porque hoy en día todo
es súper volátil. La incertidumbre de que probablemente de no tener mucha plata para desarrollar
su emprendimiento y tener que desarrollar su imaginación y otro tipo de recursos.

Definición teórica: los emprendedores son aquellas personas que deciden desarrollar y vender un
nuevo producto o servicio.

Ser emprendedor no siempre está ligado a crear nuevas ideas o tener grandes ideas que van a
revolucionar el mundo, pero aun así si tenemos una buena idea lo que tenemos que hacer es
encontrar la mejor manera de hacerlo. Hay un número mágico que se habla al momento de tratar
el tema de los emprendedores y es el numero 90% el cual es un numero malo el cual indica que el
90% de las personas que emprenden una idea es que fracasan, el problema es saber por qué
fracasan es porque muchas veces sacan ideas no están relacionadas o adaptadas a los mercados,
no se ha hecho un proceso adecuado de marketear el producto o servicio.

El ejemplo típico son personas inventado muchas cosas, son buenos desarrollando productos o
servicios, pero son malos comercializándolos en esta parte en donde entra el maketing, en
estadística muy buena que quisiera compartir con vosotros que es que hay una relación directa
entre léxico en un emprendimiento y el conocimiento del marketing, la medida del conocimiento
del marketing sea alto las oportunidades del mercado que se van a descubrir o encontrar, aumentan
de manera considerable, 2 hay una relación directa con el éxito de un emprendedor y los
conocimientos que tenga sobre los mercados a los que se van a dirigir o estar.

Como lo que les decía a lo largo de curso lo que vamos a hacer básicamente es; conocer
básicamente todas las herramientas y pasos que nos ayude a minimizar ese 90% de fracaso y
volverlo en algunos casos en un 90% de éxito.

Otra parte que es importante conocer de nuestro curso es nuestra la idea de que, como
emprendedor probablemente nos encontremos en caso que no tengamos clientes, el marketing
tradicional está enfocado en estudio de mercado, tengo un producto, y hago todo mis productos de
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acuerdo al mercado que yo tengo. Pero en marketing de emprendedores nos encontramos con una
iniciativa diferentes; mantenemos ideas, y tenemos realidades de productos, pero tenemos un
problema, es que no tenemos quien nos compre, por tanto una vez mas resultara fundamental para
garantizar la idea de creer el éxito dentro de los potenciales mercados que nosotros dirigiremos
nuestros productos.

Dentro de la variable marketing si bien es muy importante que nuestra idea sea novedosa, mas
ingeniosa, se ha única dentro de lo posible, el marketing nos va brindar a desarrollar la otra parte
necesaria para tener éxito en nuestro mercado, el márketing es en encargado de generar presencia
en nuestro mercados, en si va ser el que va definir nuestro logro, sea conocido, tu puesto en una
gran idea, pero no sabes a quien venderlo o no sabes dónde venderlo o cómo hacerlo que sea
popular, tiene su gran porcentaje de que tu idea de negocio fracase, por lo tanto saber cómo
comunicar tu producto en un lugar básico se llama Word of marketing, como colocar tu producto,
elegir los mercados correctos en los cuales vender tu producto, o incluso saber por ultimo cual en
tu propuesta que tú tienes que comercializar serán fundamentales, y cualquiera de estas tres cosas;
la parte comunicativa, la parte de colocaciones del producto o tener ideas claras de a quién dirigirse
dando una propuesta clara de tu producto al cliente, serán siempre los tres pilaras fundamentales
que se desarrollaran siempre a lo largo del marketing.

Con esto daríamos por finalizado la capsula #1 donde en una manera muy general he intentado
explicar; ¿por qué el marketing es importante dentro del proceso del emprendimiento? Y también
introducirlos a la idea de que también emprendimiento no es tener grandes ideas revolucionarias
si no simplemente, si no ser capaz de trabajar en la incertidumbre, sea capaz de trabajar con pocos
recursos de todo tipo, sobre todo con mucha ilusión y con la idea de que hay una parte muy
importante que se basara en tener éxito si logro clientes, mercado y logro comunicar mi idea al
moro éxitos que esta presentes en un lugar o un mercado

Capítulo 2: Fases de un emprendimiento:

Todo emprendimiento consta básicamente de 3 fases:

1. La primera fase: Descubrir

Probablemente casi todos vosotros se encontráis en una fase inicial, esa fase de descubrimiento.
¿Qué es descubrir?; descubrir es descubrir ideas, ideas de negocio ideas de productos nuevos de
servicios nuevos, la idea aquí básicamente generar ideas a partir de informes, gran cantidad de
ideas y el gran problema muchas veces es; como volver esas ideas una realidad para eso el
emprendedor recurre a la incubación, es la capacidad de transformar un negocio en algo que en

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alguna manera se vuelva tangible, cuando tenemos una idea tenemos que plantear una encuesta de
lo que podría ser una o un modelo de negocios, lo primero que tendríamos que plantearnos es,
solamente para nosotros en una gran idea, si no que desde el punto de vista del consumidor o
potencial comprador lo que nosotros planteamos tiene algún tipo de utilidad, primer consejo desde
el punto de vista del emprendedor; es no pensar de que tu producto o servicio en un gran producto
y que vas a romper el mercado.

Desde el punto de vista del marketing, sabemos y ese es un error que comenten algunas personas
quienes son especialistas en marketing, que hay que enfocarse o saber a quién vender el producto,
saber quiénes son nuestros consumidores, para eso quiero que se hagáis una serie de preguntas en
esta fase de búsqueda de nuevas ideas.

Lo primer que deberías pensar en que si su producto o servicio o lo que estéis planteando como
modelo de negocios ¿resuelva alguna necesidad? Si es así ya la suerte y por el contrario la respuesta
por esta pregunta es NO podríamos decir que vuestra idea de negocio nos sería muy viable.

Lo segundo que deberíamos saber es cuál sería el público objetivo; aquí cuando hablamos de
marketing para emprendedores, se produce un salto bastante sustancial desde el punto de vista del
marketing porque en marketing generalmente tienes mercados y clientes restablecidos, cosas que
por ejemplo, en el marketing para emprendedores no suele pasar, en el marketing para
emprendedores vosotros buscaran una idea de negocio pero no sabréis quien será su cliente,
entonces deberíamos saber a quién venderíamos nuestro producto. Un consejo en este caso cuando
se buscan nuevos cliente, lo recomendable es no buscar grandes masas de clientes lo que en
marketing llamamos Más márquetin, ¿Por qué? Probablemente porque vuestro es una idea precoz
es verde poco desarrollado y vamos a entrar a una primera fase; que es la parte de incubación,
donde vamos trabajar mucho con la prueba y el error, debemos trabajar con pequeños mercados o
segmentos de mercados que permitan aprender, evolucionar rápidamente.

Además no solamente tener claro a quien tenemos que vender, si no también tenemos que tener en
claro que se pagaría por nuestros productos o servicios entonces podemos tener la idea podría ser
que la gente estaría dispuesta a pagar, entonces ahí también tendríamos un problema, cuanto
estarían dispuesto a pagar por ella, porque no hay que olvidarse que hay una parte fundamental del
emprendimiento que es tengo poco recurso pero necesito recursos, entonces va resultar
fundamental encontrar la manera óptima de encontrar como ganar dinero dentro de este módulo
de negocios que nosotros vamos a plantear, y también nos interesa saber si existe competencia,
vamos a ver un poco más adelante que dice; tipos de emprendimiento, y dependiendo al tipo de
emprendimiento nos encontraremos con mercados, segmentos saturados donde la competencia es

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muy grande los cual genera un problema para nosotros y nos podemos encontrar mercados donde
no hay nadie y por tanto tampoco hay competencia, obviamente en ese mercado la situación ideal
que podríamos encontrar, situaciones donde si tenemos consumidores pero no tenemos
competencia, si tuviéramos competencia deberíamos averiguar también el grado de competencia
que existe, el tamaño de competidores y desarrollo de la competencia actualmente en el mercado
y cosas por decir no, por eso dentro de la primera fase de cualquier emprendimiento resulta
fundamental solo pensar en una gran idea si no también pensar yo diría varias cosas primero;
¿Sirve para algo nuestro producto? Podríamos decir que es sencillo, a quien se lo podríamos
vender, quien estaría dispuesto a comprarlo, también diría saberlos cuanto pagarían esas personas
por lo que nosotros ofrecemos.

Y en último lugar saber si existe competencia o no, probablemente cualquier idea que hayamos
desarrollado en algún lugar del mundo o muy cerca de nosotros alguien está planteando algo
parecido por lo tanto si tengamos competencia dentro de nuestro campo.

Una vez que tenemos un gran número de ideas y elegimos aquella que queremos mostrar como
mejor idea, lo que podemos hacer es usar una herramienta muy útil os comentaba que una de las
propuestas que tengo a lo largo del curso, es daros herramientas para que vosotros podéis
desarrollar todo el proceso de emprendimiento necesario.

La primera herramienta que vamos a trabajar en el curso es el link bisnes model del que el bisnes
model calpal, este esta captado para un emprendedor con pocos recursos o una persona o empresa
que carece de clientes que por tanto no necesita un modelo de negocios un tanto súper
estructurado, sino más bien enfocarse y dirigirse a cómo desarrollar ese emprendimiento.

El link bisnes model tiene diferentes fases que podríamos explicar de la siguiente manera; tiene un
orden, la idea es la siguiente; y el orden es el siguiente:

Primero que nosotros tenemos es una idea una propuesta de un producto o servicio y posiblemente
este sujeto y queda ejecutado en el sentido y cosas por el estilo, y lo primero que tenemos que
plantear y eso es primordial entenderlo es saber a quién podríamos venderle nuestros productos,
quienes podrían ser nuestros potenciales clientes. Como decía antes resulta fundamental que
nuestros potenciales clientes tengan cierto interés en nuestro producto y dentro de lo posible
deberíamos adaptarnos o buscar cliente que en la terminología del marketing los serli adopter, las
primero personas o empresas interesadas en nuestro producto o servicio, muchas veces cuando
hablamos de emprendimiento nos enfocamos en el consumidor final pero también hay muchos
emprendimientos enfocados en el bitbi, empresas que le venden a otro tipo de empresas , entonces
no hay que diferenciar si le vendemos a una empresa o le vendemos a una persona lo importa que
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es que en cualquiera de los dos casos seas abarcados o estén predispuesto a hacerlos un earli
adopters, que sistema la claridad rápidamente nuestra tecnología, una vez que tenemos nuestro
consumidor ideal encontrado de alguna manera los siguiente es preguntarnos que tipode problemas
somos capaces de resolverle, y que tipo de problemas tiene aquí resulta importante saber cómo
resolver el problema que actualmente tiene, es probable que tengamos un problema eso no pasa de
manera habitual, encontremos alternativas o soluciones, probablemente no las ideales para poder
en el fondo solucionar lo que actualmente suponer una supone un JANDICAPE, o alguna cosa que
nos resulta general o dificultoso en nuestro negocio o en nuestra vida diaria.

Una vez que sabemos que necesidades, que cosas no funcionan para nuestro público objetivo, para
estos potenciales consumidores.

El tercer paso que deberíamos desarrollar en el link bussines model, es una propuesta de valor la
propuesta de valor básicamente es una idea muy sencilla una frase donde definimos que
proponemos para generar valor y satisfacer la necesidades o deseos de las personas que tenemos
en frente, estos potenciales consumidores, que si a continuación sigue la búsqueda de soluciones,
nosotros tendríamos la capacidad de proponer tres cuatro soluciones a ese problema y que están
relacionados íntimamente a la propuesta de valor.

Por donde seguimos, proponemos una serie de soluciones a los problemas planteados, lo siguiente
de que debíamos buscar es como deberíamos acércanos a ese consumidor, en ingles se llama a
CHANELS, y que básicamente son los canales de venta con nuestros potenciales consumidores
los canales son infinitos, pueden ser canales digitales, pueden ser modelos tradicionales de
emprendimiento, donde tu necesites un vendedor que vaya a vender físicamente a un sitio o podría
ser, establecer alianzas con otro tipo de empresas que se encargan de distribución de nuestro
productos.

Una vez definido los canales, entramos en dos fases fundamentales:

La primera es saber cómo generar nuestro ingreso, hablamos de modelos muy modernos de
negocios típicos modelos de ICOMER o modelos digitales, hablaríamos del FREEPRIMAN donde
se paga por servicio extra, servicios complementarios basados en yo no te cobro, pero si te cobro
por publicidad, hasta modelos tradicionales es donde tu compras y tú pagas. Entonces tendríamos
que tener muy claro cuáles son las fuentes de ingresos cuales son los márgenes y cuáles son plazos
previstos para generar ingresos en la empresa, cual es el grado de maduración de tu mercado, cual
van a ser tus fases de crecimiento de tu mercado, donde tú vas a lograr con tu equilibrio, cuando
se habla de punto de equilibrio se habla del punto donde se gana dinero para cubrir costos,
paralelamente a pago de impuestos ya relación de costos bajo evaluación
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Como emprendedor como se decía en la primera capsula se tiene pocos recursos como; financiero
capital humano y por lo tanto en los costos diremos será demasiado reducidos.

Tercera fundamental; tener los costos controlados ya que al no tener muchos recursos financieros
su buena gestión resultara fundamental, de hecho hay una parte de emprendedores que fracasan
por que se acaban su recursos financiero, sabemos cómo será nuestro ingresos, sabemos cómo
controlar nuestros gasto, lo siguiente que tenemos que plantearnos del link bisnes model es lo que
dentro de LBM es KIMETRIS o métricas fundamentales van a ser nuestros indicado es con los
cuales vamos a trabajar, y nos van a ser como las piedritas en el camino que nos permitan
identificar, si vamos bien o mal enfocados en nuestro emprendimientos, hemos logrado las ventas
que teníamos fijado, hemos logrado una serie de límites, hemos logrado la convección de ciertas
personas, el éxito de la campaña ha sido bueno o malo.

Tenemos que identificar ciertas métricas que nos puedan indicar en nuestro negocio o modelo de
negocios como van las cosas, con la idea vamos a ir mucho más adelante en nuestro curso de si
algo no funciona tengamos la capacidad de rotar en el negocio, es decir hacer que cambiemos
cosas para lograr el beneficio y el objetivo final planteado.

Y el último que plantea LBM algo que tienen y no tienes, la razón por que las personas te compran
una vez o de manera repetitiva, es decir no es nada fácil de definir podría ser tu marca, puede haber
muchas factores que influirán o será las razones por las que las personas te compraran y te volverán
a comprar tu producto.

Esta es una herramienta demasiada útil para empezar a usar esta técnica, para empezar a como
verde nuestro producto y como empezar a plantearnos en un tablero; cuales podrían ser nuestros
clientes y que podrían querer.

2. Segunda fase: Incubar

Es la transformación de la idea en un modelo que funcione que pueda generar beneficios y que de
alguna manera tenga cierto éxito en los mercados y en el mundo del emprendimiento a eso se le
llama la transición dentro del desierto porque la situación es muy áspera e incierta con muchos
grados de incertidumbre y solamente al pasar por esta fase es que podremos llegar a un modelo en
el cual tendremos éxito y es aquí donde muchos emprendedores se quedan en este proceso de
incubación esto por muchos factores los cuales pueden ser, el modelo de innovación sin éxito, los
consumidores no fueron elegidos adecuadamente o luego de realizar todo bien es que se quedan
sin recursos también puede ser que el potencial del mercado ha sido sobrestimado, estas son
razones por las que los emprendedores abandonan los negocios para emprender otros.

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3. Tercera fase: aceleración

Una vez que tenemos el modelo de negocio es que cada emprendedor querrá es que su negocio
despegue dentro de lo posible a una gran velocidad para esto los emprendedores contaran con
socios que aportan capital a través de inversiones capital o fondos públicos, capitales semillas, la
idea fundamental aquí es el negocio funcione muy rápida esto es importante porque la mayoría de
las ideas de negocio es que son copiables y la competencia avanza cada vez más, lo que lograremos
es evitar que otros competidores no pueda entrar en nuestro mercado, es así como las empresas
conocidas como Facebook, snapchat u otros es que llegaron asi al mercado y cuando ya estaban
posicionados sin temor a la competencia.

Capítulo 3: Tipos de emprendimiento:

En función al producto a desarrollar o incluso de acuerdo a las ambiciones, para esto vamos a
clasificar:

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1. Innovadores, aquellos que plantean innovaciones totalmente radicales tal es el caso de
científicos que plantean ideas totalmente diferentes a lo que se encuentra en nuestro
mercado, podríamos decir que son muy pocas o muy pequeñas pero aquellas que son
capaces de incurrir en el mercado es que tendrá mucho éxito. Por ejemplo, spotiffi, el
modelo de negocio es que la manera de escuchar música ha variado para esto seguimos
escuchando música sin la necesidad de comprar discos. Este tipo de emprendedores es que
no tiene un pasado atrás y que si pega a la gente es que definitivamente tendrá éxito
2. Intermedios, desarrollan mejoras a los productos que ya están en el mercado, productos
incrementales, demostrar que nuestro producto tiene un incremento al producto existente,
en el mercado existe esto mejorar la funcionalidad de la computadora, alta resolución; otro
ejemplo en caso de carros es que planteamos motores híbridos, es más seguro.
3. Emprendedores, copiar productos, que ya existe en el mercado. Por ejemplo abrir una
bodega igual a la bodega que existe al frente. lo que hacen es cambiar la percepción de las
personas demostrando que el producto es mejor que el otro, ya sea por el trato.

Hay muchas maneras de ser emprendedor para esto se clasifica en:

Tradicional: se basan a ideas de negocio que ya funcionan y ya existe en el mercado y es a lo que

se dedica la población.

Innovador: crean productos radicales que en el mercado no existe.

Otra clasificación de los emprendedores es bajo la pregunta ¿Por qué emprendes?

Deseo.- yo quiero y tengo claro que tengo que montar un negocio y mi idea va a funcionar y por
eso apostare por ello. Y las probabilidades de éxito son mayores esto al tener claro que es porque
nos nace hacerlo.
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Necesidad.- muchas veces las personas emprenden porque el mercado laboral no es apto para uno
y en vez de seguir buscando un trabajo deciden hacer un negocio mientras encuentran algo mejor.

Otra clasificación para saber qué tipo de emprendedor es:

Independiente.- disponer de tiempo libre, haciendo lo que nos gusta hacer no trabajar para una
empresa.

Crecimiento.- crear un modelo de negocio que al fin y al cabo me hará millonario sin tener en
consideración tiempos libres.

Otra clasificación para saber qué tipo de emprendedor es también:

Idea propia.- ideas revolucionarias que hasta ahora a nadie se los haya ocurrido

Idea de un tercero.- muchas veces tenemos una idea brillante pero este tipo de ideas están ya
ejecutadas en otro país, en este caso se le considera ya ideas de terceros porque ya existe.

Para ser un emprendedor desde el punto de vista de marketing resulta fundamental saber vender,
puede ser que seamos grandes ingenieros pero si no tenemos conocimiento de marketing es
bastante predecible que nuestro negocio fracase.

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Resumen: Que cosas influye en un ecosistema para que un emprendimiento funcione:

Capitulo 4: tipos de empredimiento II:

En la medida que nuestro producto sea mas trasgresora innovativa resultara mas dificil de vender,
para esto usaremos nuestra capacidad de evangelizar usando el conocimiento de marketing para
hacer que los clientes o empresas compren nuestros productos los cuales aun nomexisten en el
mercado.

Dentro del marketing para emprendedores existen 3 factores fundamentale:

1, producto que tenga éxito pensando en todas las variables necesarias.

2, enfocados y pensar no solo en nuestro producto y muchos emprendedores fracazan por ello para
esto tenemos que ver los procesos de fabricacion, es necesrio ver si contamos con la materia prima
para elabporarlo
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3, quienes son nuestros nuevos clientes, como son, que quieren, que necesitan para poder

acercsrnos a ellos.

Recursos con los que necesariamente debemos contar para desarrpllar nuestra idea emprendedora,
idea rompredora y hacer que nuestra aceptacion en el mercado sera mayor que la competencia.
Para esto es muy importante ver cada uno de los puntos siguientes:

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5.2. Analisis del mercado

Capsula 1: tipos de investigaciones para emprendedores:

Una técnica o proceso de investigación de mercados consiste en no recolectar dts sino en procesar
esos datos y con ellos tomar decisiones y con eso se hará análisis; con eso ya se puede modificar,
a que segmento nos dirigimos entre otros.

Dentro de los modelos tradicionales de investigación de mercados, todos tienen las mismas fases
que se puede clasificar de la siguiente manera:

Para nuestra investigación usaremos 2 técnicas los cuales pueden ser cualitativas o cuantitativas:

Cualitativas.- son exploratorias, podemos hacer entrevistas o preguntas como, ¿Por qué
comprarían nuestro producto? ¿Qué te gusta de mi producto?. Este tipo de investigación nos
responde a la pregunta ¿por qué?; el problema es que no son extrapolables lo que quiere decir es
que lo que opinan solo un grupo de personas no puede ser lo que realmente necesita una población
real.

Cuantitativas.- lo usamos para comprobar afirmaciones, usan modelos estadísticos y pueden llegar
a crear modelos predictivos o modelos de comportamiento de compras de un consumidor; este
tipio de técnica nos dirá que podrá pasar relacionando a la causa y un problema que se puede tener.

Cuando realizamos investigaciones de mercado debemos tener en cuenta que todo tiene que seguir
un proceso ordenado el cual es un modelo clásico de investigación de mercado:

 Resumen ejecutivo.
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 Antecedentes.
 Definición del problema y objetivos.
 Planteamiento del problema.
 Diseño de investigación.
 Trabajo de campo.
 Análisis de datos.
 Informes.
 Tiempo y costo.

Para emprendedores de tipo innovador la técnica que usaremos para la aceptación de los productos
en el mercado es la técnica de tipo experimentación, usando como contraparte a los consumidores
pues para esto no se usara las técnicas cualitativas o cuantitativas.

Las técnicas de emprendimiento se centran en 4 pasos las cuales son fundamentales:

Descubrir.- múltiples ideas.

Validar.- demostrar que la idea es válida, la mejor será la que mejor satisface las necesidades.

Creación.- luego creamos PMV a lo largo de proceso de venta puede mejorar.

Crecimiento.- exponencial de nuestra idea de negocio

El modelo de negocio ira cambiando y evolucionando en función que se desarrolla el producto y

bel producto mejora a medida que experimentamos con nuestros consumidores.

El emprendedor necesitara 3 tipos de información: los cuales son; cómo, cuándo y por qué.

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Las ideas deben estar basadas en una visión que esperamos ser en el futuro, como vamoas a
trascender.

Capsula 2: valoración de consumidores potenciales:

Siempre tenemos que tener en cuenta que es lo que quiere el consumidor y marketing para
emprendedores tiene 3 patas fundamentales:

En un modelo de emprendimiento a priori no tenemos consumidores incluso a veces no sabemos

quiénes son nuestros consumidores y debemos trabajar de manera paralela entre consumidores y
emprendedores para que ambos tengan la satisfacción de los productos.

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Los innovators y early adopters son personas interesadas en ser los primeros en usar la tecnología,
y es mejor trabajar con este tipo de personas,

Por ejemplo tuvo éxito porque:

1. El consumidor, elegir bien a los consumidores.

2. Innovan de manera continua.
3. Son pacientes, crean y si no funciona lo arreglan y lo ponen al mercado.

¿Qué es un mercado? .- es aquel lugar donde se juntan las necesidades de los consumidores la
necesidad de los vendedores.

Y desde el punto de vista de una empresa es lo que se muestra en la imagen:

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Por lo tanto jugado con esos 3 ejes veremos aproximadamente quienes seran nuestros mercados
objetivos y la técnica de marketing es segmentar los mercados para referirnos a un grupo
específico.

Una vez que tenemos nuestro público objetivo debemos posicionarnos, otra técnica para
posicionarnos es ver en 2 ejes los cuales son:

Aquí podemos ver cuánto está dispuesto a pagar el cliente o mercado objetivo a quien nos
referimos y las necesidades que nosotros estamos cubriendo si los clientes están satisfechos o no,
de esto surgen los segmentos.

En las técnicas tradicionales de matrketing el objetivo real es encontrar segmentos lo mas grandes
posibles, y podemos usar 2 tecnicas:

A priori.- lo que hacemos es delimitar de antemano a quien nos vamos a dirigir si es para mujeres,
hombres, millenials, multinacionales.

Post hoc.- cuando no esta definido nuestro mercado objtivo, de clases jerárquicos a travez de
diferentes técnicas de recolección de datos, técnicas de compra, entrevistas, a través de un análisis
estadísticos nos creara segmentos que se se comportaran de la misma manera esto será por maneras
de compras a otras.

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Resumen, a la hora de seleccionar un consumidor debemos seguir los pasos siguientes:

Capsula 3. Análisis de la competencia:

Uno de los grandes problemas de los emprendedores es creer que su producto es único pero esa no
es la realidad es que tenemos competencia en el mercado, es fundamental saber quiénes son los
consumidores porque estaremos en un mercado donde todos luchamos por un mismo consumidor.

Cuando hablamos de competencia desde el puntonde vista de la investigación tenemos que

formularnos preguntas como:

 ¿Qué sabemos de nuestros competidores?

 ¿Hay algún estudio de mercado?
 ¿Quiénes son nuestros competidores y cuantos son?
 ¿Cuáles son las tendencias en nuestro entorno competitivo?
 ¿Qué otros productos similares o relevantes existen en el mercado?
 ¿Qué otras industrias son interesantes para poder aprender algo de ellas?
 ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mi competencia?

Al momento de comenzar tu negocio es fundamental realizar un análisis de tu competencia, de esa

forma sabrás cómo es y con quién o quienes estás compitiendo por atender las necesidades de un
determinado mercado, esto también te ayuda a construir las estrategias y acciones a concretar para
alcanzar tus metas y objetivos.

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Este análisis de la competencia es mejor conocido como benchmarking, en donde te comparas con
otros competidores y analizas distintas variables, entre ellas: cómo está conformada sus líneas de
operación, a quién o quiénes se dirige, cómo es su comunicación, etc.

Dado al auge de las tecnologías, hoy en día es sumamente fácil y accesible obtener la información
que deseas de tus competidores a través del uso de herramientas digitales, algunas de ellas
inclusive gratuitas. A continuación te brindaremos algunas ideas y herramientas que te ayudarán a
realizar tu benchmarking:

 Precios: conocer el precio de los productos o servicios de tu competencia puede ser difícil,
dependiendo del sector en donde se encuentre éste, como por ejemplo, asesores y consultores, los
cuales se ajustan a las necesidades de cada solicitud. Una opción es solicitar presupuestos y
cotizaciones de forma anónima o incógnito otra es por medio de los servicios que
ofrece Minderest, quienes se encargan de monitorear los precios y promociones de empresas tanto
en los canales online como offline, ofreciendo diagnósticos en tiempo real que te permitirán
construir mejores estrategias para llevarle la delantera a tus competidores.
 Plaza: grandes empresas rutinariamente hacen “visitas de incógnito” en donde envían a una
persona a adquirir un producto o servicio en una de sus tiendas para monitorear la situación y
evaluar desde la atención al cliente hasta otros aspectos mucho más específicos. Una opción que
tienes es enviar a uno de tus amigos a que lo realice o enviar contratar a un desconocido y que
luego a través de un formulario de Google responda todas las inquietudes que tengas, de modo que
puedas desarrollar un informe sobre la situación.

Herramientas para realizar el análisis de tu competencia

Además, para conocer el comportamiento digital de tus competidores puedes usar estas
herramientas:

 Redes sociales: haz una evaluación de las redes sociales de tus competidores. Qué tipo de
contenido publican, quiénes les responde, qué les responde y demás. De esta forma no sólo
sabrás la comunicación que manejan sino por cuál red obtiene más clientes. Recuerda
que lo que mantiene en pie a las empresas son los clientes, por ello es sumamente
importante conocer quiénes son y de dónde vienen.
 SEMrush: con ella podrás analizar las palabras claves que tus competidores compran en
los anuncios de Google Adwords, lo que te da una ventaja al momento de crear tus propios
anuncios.

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 Google Alerts: configura la plataforma para que cada vez que tu competidor sea
mencionado en la web te llegue la información, de esa forma podrás saber en qué anda.

Capsula 4.- proceso de validación:

Cuando finalmente has decidido que te vas a lanzar a emprender un negocio seguramente estás
pensando en que necesitas un “business plan” de 100 páginas, oficinas, personal,
financiación…para la gran mayoría de proyectos eso no deja de ser parte del proceso pero no en
una primera instancia. La pregunta clave es la siguiente: ¿para qué vas a gastar un montón de
dinero simplemente para poder validar un modelo de negocio?

Lo que realmente necesitas es “emprender ligero” y validar tu modelo de negocio de forma rápida,
sencilla y eficaz para que realmente puedas comprobar si:

– Ni de coña vas a conseguir clientes con esta idea.

– Conseguir los primeros “imputs” del mercado y ver que hay que mejorar para que realmente
haya negocio sin desangrarte económicamente.

– Darte cuenta al 100% de que diste en el clavo a la primera (poco probable en la mayoría de
casos).

LOS 6 PASOS PARA VALIDAR TU MODELO DE NEGOCIO DE FORMA INMEDIATA

Lo que realmente te separa de descubrir en cuál de estos 3 escenarios se ubica tu proyecto son 6
pasos sencillos y rápidos resumidos en la siguiente frase:

“PLANIFICA LO JUSTO, UBICA TU MERCADO,DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR,

LÁNZATE UTILIZANDO DISTINTOS FORMATOS Y OPTIMIZA LOS PRIMEROS
RESULTADOS”

Los pasos son los siguientes:

1- “Mini-estudio” de mercado: como ya he comentado no hace falta rellenar un sinfín de hojas,

sólo hay conseguir cierta información haciendo prospección para acercarnos un poco más y saber
si a la gente nuestro producto o servicio despierta cierto interés. También echar un ojo al estado
del mercado en cuanto a la competencia que nos podemos encontrar.

2- Asegurarnos de que el mercado es suficientemente grande: hay una forma muy fácil de medir
más o menos el volumen de posible negocio y es midiendo con Google Trends cuantas búsquedas
se producen en una región con palabras clave relacionadas con nuestro producto o servicio.

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3- Desarrollar tu propuesta de valor: para hacerlo te propongo 3 tareas concretas:

– Definir tus ventajas competitivas. ¿Por qué te van a comprar a ti?

– Haz un DAFO sencillo: marcar tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.

– Poder escribir en 140 caracteres la misión de tu empresa.

4- Fabricar algunas “landing pages” para poder captar clientes potenciales en internet: no
construyas una web (con lo que cuesta hacerla bien) si aún no sabes si podrás ganar dinero con
esta actividad. Por tanto, construye algunas “páginas de aterrizaje” que te permitan intentar las
primeras ventas.

5- Envía tráfico a tus “landings”: para empezar no te compliques con grandes estrategias de
captación de tráfico, monta una campaña de Google adwords para mandar usuarios y conseguir
registros interesados. Cuando lo hagas haz A/B testings para ir viendo que página te funciona
mejor.

6- Analiza y optimiza los resultados: tan sencillo como recoger las impresiones de tu primera
campaña para ver qué puedes mejorar y así habrás podido validar de forma preliminar tu modelo
de negocio.

2A FASE: DESARROLLAR TU EMPRESA MEDIANTE “BOOTSTRAPPING”

Las empresas que usan el “bootstrapping” para establecer su actividad son aquellas que logran ir
aumentando su negocio mediante crecimiento orgánico, es decir, sin ningún tipo de financiación
externa. Para ello aquí dejo algunos consejos:

– Aprender rápido de tus primeros clientes

– Mantén los costes bajos

– Conseguir tus primeras referencias que avalen tu proyecto

– Reinvertir, reinvertir y reinvertir

– Déjate criticar por algún mentor

5.3. Lanzamiento de nuevos productos

Modulo III: lanzamiento de nuevos productos:

Capsula 1.- el valor para el consumidor:

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En esta sección veremos como desarrollar un producto desde el punto de vista de un emprendedor
tenga éxito.

Todo emprendedor comete el error de enamorarse de su producto y cree que su producto es el

único, pero eso no es cierto porque en el mercado siempre hay competencia. Para ello debemos
hacernos una serie de preguntas:

¿Qué es nuestro producto?

¿Quiénes podrían ser nuestros clientes?

Nosotros como empresa tendremos la necesidad de generar valor para el consumidor y ese valor
tiene que ajustarse a la creación del valor creado por la empresa, la empresa creara un producto
bajo la idea de que está creando valor esto quiere decir que el consumidor requerirá de este
producto, y también el consumidor validara el valor del producto.

La manera más fácil de contextualizar la propuesta de valor es con el modelo bussines CANVAS:

El marketing será el encargado de generar la unión de mi propuesta de valor y el valor que propone
el consumidor, que lo que yo estoy ofreciendo será la mejor propuesta en términos monetarios y
se aplicara la estrategia de posicionamiento.

Capsula 3.- innovación de productos:

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YUCRA, Cina
El PMV es un concepto desarrollado dentro de las metodologías lean starup y plantea y trata de
que debemos plantear un producto para ser testeado, la ventaja de este producto tendrá un costo
monetario bajo.

Todo consumidor cuando va a probar un producto y hara una comparación con el producto que ya
existe y tomara la decisión de consumir tu producto o decidirá por los atributos del producto de la
competencia.

El PMV es el proceso de evolución desde el producto mas básico desde los innovators hasta llegar
a nuestro producto mejores y lo que se consigue al final es que el producto será testeado y lanzado
al mercado.

Para esto dentro de este proceso de crecimiento necesitamos trabajar con e marketing creando
posicionamiento de nuestro producto y esto se trabajara dentro de 3 ejes fundamentales:

121
YUCRA, Cina

Capsula 3.- Desing thinking:

El “design thinking” se ha erigido en los últimos tiempos como herramienta de gran

utilidad enfocada a fomentar la innovación en las organizaciones de una forma eficaz y exitosa.
Esto se debe a que, gracias a su aplicación, se generan importantes beneficios en el diseño de
soluciones, permitiendo a las empresas obtener mejores resultados en su comercialización.
Así, el “design thinking” se presenta como una metodología para desarrollar la innovación
centrada en las personas, ofreciendo una lente a través de la cual se pueden observar los retos,
detectar necesidades y, finalmente, solucionarlas. En otras palabras, el “design thinking” es un
enfoque que se sirve de la sensibilidad del diseñador y su método de resolución de problemas para
satisfacer las necesidades de las personas de una forma que sea tecnológicamente factible y
comercialmente viable.
Vemos, por tanto, que el “design thinking”, como su nombre indica, se centra en el proceso de
diseño, dejando en un segundo plano el producto final, e integra enfoques de diferentes campos
mediante la participación de equipos multidisciplinares que tienen como objetivo:
 Adquirir conocimientos básicos sobre los usuarios del producto o solución, y sobre la situación
o el problema que afrontan. Por lo tanto, pretende comprender al usuario.
 Desarrollar empatía con los usuarios, mediante la observación de los mismos. Por lo tanto, es
una metodología basada en observar al usuario.
 Generar un usuario tipo para el cual se diseña la solución o producto, definiendo así el punto
de vista a partir del cual se debe desarrollar el diseño.
 Generar tantas ideas como sea posible. Por lo tanto, es necesario idear.
 Construir prototipos de las ideas más prometedoras.

122
YUCRA, Cina
 Aprender a partir de las reacciones de los usuarios al interactuar con el prototipo. Por tanto, es
necesario dejar que prueben el producto mediante los prototipos desarrollados, y recabar
información gracias a dicha interacción.
En resumen, el “design thinking” es una metodología de gran utilidad y que, cada vez más, es
usada por las organizaciones más innovadoras para desarrollar productos y soluciones exitosas
gracias al conocimiento sobre los usuarios y a la formación de equipos multidisciplinares que
ofrecen diversos puntos de vista durante el diseño de los mismos. Y es que, por definición, esta
metodología lleva implícita la necesidad de observar a los usuarios con el objetivo de buscar
soluciones que se centren en ellos.

Capsula 4.- lean StarUp:

Lean Startup es una metodología (ya estamos) desarrollada por varios autores (que mencionaremos
posteriormente) que utiliza distintas técnicas (justo lo que necesitábamos los que creamos nuevos
proyectos y negocios… ¡venga ya!) para conseguir 1 único objetivo: Crear negocios
viables (mmmm…). Es decir, crear negocios que puedan vender repetitivamente y que puedan
crecer (anda).

Y tan interesantes como suenan esas palabras así de escépticos son a quienes va dirigido el
mensaje. Porque el método Lean Startup es cualquier cosa menos un camino de rosas. Crear un
negocio, sea un nuevo negocio o una nueva línea de negocio en una empresa ya existente, que se
dirija a consumidores o a empresas, de base tecnológica o no, es complicado y, en los países con
nuestra cultura latina, aún más. Y de ahí el altísimo porcentaje de fracasos.
Pero vayamos por partes. Lean Startup es, en primer lugar, una marca registrada por Eric Ries. Al
margen de las connotaciones legales, todo el mérito es de él. El resto bastante hacemos con seguir
su ritmo.
En segundo lugar, Eric es discípulo del verdadero artífice de la metodología, Steve Blank.
A Steve sólo le faltó ponerle un nombre atractivo. La base teórica (y de gran parte de la práctica)
es de Steve. Los programas formativos son de Steve. El que enseña metodología Lean en Stanford,
Berkeley, Columbia y en medio mundo es Steve.
En tercer lugar, deconstruyamos la definición:
1. Lean Startup, en palabras de Eric, es Lean porque se trata de construir proyectos viables que
inicialmente consuman menos efectivo que gasolina un mechero. Pero también, que traten de
aprovechar cada recurso al máximo, generando el mínimo desperdicio de recursos (tiempo en
particular).

123
YUCRA, Cina
2. Es una metodología (palabra tabú en creación de empresas en la cultura latina donde crear un
negocio es sinónimo de “sin formalismos”). Lo que implica unos pasos (4 pasos), una forma
de hacer las cosas. Que por otro lado es siempre la misma. Y los negocios y sus creadores
pueden ser cada uno distinto, pero los pasos son siempre los mismos (4 pasos). Una gran
noticia, que desgraciadamente solo unos pocos se creen. Dicho de otro modo, no hay que
inventar la rueda. El método está ahí y funciona (eso sí, es condenadamente duro).
3. Según Steve se utilizan 3 técnicas Lean:
3.1.El diseño de Modelos de Negocio (es decir, una herramienta que permita visualizar qué se está
construyendo).
3.2.El Desarrollo de Clientes (una guía que permita saber qué pasos dar para construir un negocio
nuevo.
3.3.El Desarrollo Ágil (un método que permite, utilizando preferentemente herramientas gratuitas,
producir software, productos físicos o servicios a partir de una idea: La fecha de lanzamiento
del producto es el mismo día en que se piensa en él).

En cuarto lugar, Lean Startup es de aplicación a todo tipo de empresas y de negocios. Justo igual
que la metodología tradicional de creación de negocios. Igual que el plan de negocios vale para
todos, también Lean Startup.
En quinto y último lugar, ¿por qué Lean Startup y no la metodología tradicional?
Podría decir que porque Lean Startup minimiza la inversión inicial o porque hay una hoja de ruta
que puede guiarte desde el principio hasta la salida a bolsa. Podría detallar las ventajas e
inconvenientes de uno y otro método y que cada uno decidiera. Pero creo que es necesaria una
cierta contundencia. Lean Startup mejor que lo tradicional porque lo tradicional asegura con
una probabilidad del 90 y tantos por ciento el fracaso de cualquier negocio en menos de 5 años
(datos de España, claro). Lean Startup rebaja esa probabilidad a menos del 40 por ciento (datos de
EE.UU.).

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YUCRA, Cina

Módulo 4: costes de captación:

Capsula 1.- técnicas de fijación de precios:

Cundo decidimos montar un negocio, la fijación de precios es uno de los aspectos que más nos
cuesta determinar, sobre todo si se trata de un servicio, nos resulta más difícil ponerle precio a las
cosas intangibles y más aún cuando en el precio se tiene que reflejar también nuestro trabajo.

Por eso queremos explicaros algunas técnicas que existen en la política de fijación de precios:

1. Fijación de precios según la oferta y la demanda

Es el precio que está dispuestos a pagar los clientes por tu producto o servicio, la manera de
determinarlo puede ser por medio de opiniones de expertos o mediante estudios de mercado.

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YUCRA, Cina
2. Fijación de precios según los costes

Quizás esta sea la manera más sencilla de fijar un precio, siempre y cuando se trate de un producto,
puesto que si es un servicio, es más complicado de valorar.

Esta técnica consiste en determinar los costes fijos y los costes variables y sumarles nuestro
beneficio:

CT = CF + CV P.V.P = CT +B

3. Fijación de precios basada en la competencia: Estudiaremos a nuestra competencia para

averiguar a qué precio están vendiendo nuestros competidores y en función del mismo ya es
decisión nuestra si queremos vender por encima, por debajo o al mismo precio que la competencia.

En general:

 Cuando hay mucha competencia se vende al mismo precio.

 Cuando ofrecemos un producto o servicio de mayor calidad o con alguna ventaja
competitiva respecto a la competencia, vendemos por encima.
 Cuando tenemos un producto o servicio de peor calidad, con menores prestaciones o
cuando podemos aprovecharnos de compras masivas, vendemos por debajo.

4. Fijación de precios según segmento de mercado

Esta técnica consiste en fijar precios diferentes en función de las características de los
consumidores. Es decir es mejor atender a distintos segmentos de mercado con precios diferentes
que a todo el mercado con un precio único. Cuando utilizamos esta técnica de fijación de precios,
es muy común usar los cupones de descuento o gastos de envío gratis según cuál sea tu localización
geográfica

5. Fijación precios basados en la psicología del cliente

De esta técnica de fijación precios estuvimos hablando en uno de nuestros post, cuando
tratamos los precios en las Rebajas, si recordáis hablábamos del precio impar, Todo a…, Packs,
además de estás técnicas también podríamos hablar de: precio habitual (aquel que es difícil de
modificar, ya que se trata de un producto o servicio de compra habitual), precio alto (se asocia a
productos o servicios de alta calidad), precio bajo (se asocia a productos de baja calidad).

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YUCRA, Cina
6. Fijación de precios para nuevos productos o servicios

Existen dos estrategias diferentes que podemos llevar a la hora de lanzar un producto o servicio
nuevo, podemos hablar de:

Penetración: Fijar precios bajos en el lanzamiento, para conseguir la mayor y más rápida
penetración en el mercado.

Descremación: Fijar precios altos al principio e invertir en publicidad y promoción para que sea
adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen esa capacidad
económica para adquirirlo.

En ambas estrategias conforme el producto llegue a su fase de madurez el precio se irá equiparando
al de la competencia, subirá o bajará progresivamente según la estrategia elegida.

La fijación de precios es una de las partes del plan de empresa, te recordamos que puedes
descargarte nuestra plantilla de plan de negocio si estás pensando en emprender, ya que te será de
gran utilidad para poner en marcha tu empresa.

Además de nuestros planes especiales emprendedor, ¿todavía no los conoces?

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YUCRA, Cina

5.4. La conveniencia

La conveniencia

Capsula 1.- proceso de acercar el producto al consumidor

Este tema trata de la naturaleza del proceso de Distribución y define el concepto de “paraje”, una
de las variables de la receta del Marketing. Cuando usted haya terminado este tema estará en
disposición de conocer las formas de cómo pasan los productos del fabricante al consumidor y las
decisiones fundamentales que hay que tomar para el normal desarrollo de la empresa.

En una economía sencilla, el fabricante, productor o cultivador del producto llevan ellos mismos
sus mercancías al mercado donde esperan encontrar compradores o donde pueden intercambiar
sus productos por otros (trueque).

En una economía de escala, organizada a nivel internacional, ya no es válida una visión tan
simplista del proceso de distribución.

La actividad de la distribución física forma parte de la receta del Marketing, como también lo son
las decisiones que se toman en materia de diseño y fabricación del producto, la forma como lo
anunciaremos, como lo venderemos y qué niveles de precio se marcarán.

También son parte del proceso de distribución las decisiones de donde fabricar el producto, para
estar lo más cerca posible del mercado objetivo y para poder asegurar las existencias que demande
el mismo.

Muchas empresas no se toman muy en serio este importante tema de la distribución y hacen
hincapié solo en el producto, precio y promoción, y dejan que el cuarto elemento de la receta de
Marketing, es decir, la distribución funcione por si mismo. Toda planificación debe contener los

128
YUCRA, Cina
cuatro elementos al mismo tiempo y considerarlos interactivos, de lo contrario podría echar por
tierra todos los esfuerzos anteriores a la distribución del producto.

Capsula 2.- la omnicanalidad:

La omnicanalidad es una teoría ampliamente extendida como marco teórico y concepto básico de
negocio, pero cuanto más se habla de ello, más nos percatamos de que existen pocos casos reales
de una estrategia omnicanal implementada en su totalidad. La universalización de las tecnologías
de la información en el nuevo siglo, y, sobre todo, la adopción masiva de smartphones por parte
de la población en la última década, han cambiado el paradigma de relación con el cliente.

Ahora las empresas tenemos que gestionar a un mismo cliente a través de diferentes canales y de
forma ubicua. Mientras que la multicanalidad suponía la puesta a disposición del cliente de
diferentes canales de comunicación con la marca.

La omnicanalidad implica una visión estratégica mucho más compleja, tratando de ofrecer una
verdadera experiencia para el cliente, sin fisuras en sus interacciones con la empresa. La
implementación de la omnicanalidad requiere de una metodología integradora de las distintas
perspectivas existentes sobre la omnicanalidad desde el punto de vista del cliente, la empresa y los
requerimientos técnicos. Debemos tener en cuenta, a lo largo del proceso, los intereses, aficiones,
comportamientos y modelos mentales de los clientes, siendo muy conscientes de los considerables
requisitos en infraestructura tecnológica para la conexión de los canales y su despliegue en las
compañías. Esta nueva situación, demanda de las empresas un intenso proceso de transformación,
para su adaptación a este complejo ecosistema competitivo, impactando en la empresa a nivel de
Cultura y Recursos, Tecnología y Datos, Comunicación y Marketing, y Operaciones y Procesos,
siempre con el cliente en el centro de los esfuerzos.

Toda metodología viene acompañada de nuevas herramientas que facilitan la implementación a lo

largo de la cadena de valor del cliente, tales como el Customer Journey, Buyer Persona o
diagnósticos de madurez, al igual que nuevas tecnologías adaptadas a las cambiantes necesidades
e integraciones de sistemas existentes. El objetivo de este informe es acercar la omnicanalidad al
lector, hablar sobre su evolución, las distintas partes implicadas en una estrategia omnicanal, las
áreas en las que impacta su implementación dentro de la empresa, y la propia metodología de
implementación.

Capsula 3.- E- marketplaces:

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YUCRA, Cina
Market place: Un Marketplace es un sitio web que permite, tanto a vendedores como a
compradores relacionarse entre sí para efectuar una transacción comercial. Un marketplace es una
gran tienda de tiendas, es una plataforma de distribución dónde los ecommerces ofrecen sus
productos y servicios, del mismo modo que lo hacen los centros comerciales offline con productos
y servicios de las tiendas físicas. El marketplace es un escaparate digital donde puedes encontrar
cualquier producto en cualquier momento y desde cualquier lugar. Las plazas de mercado más
conocidas en el mundo y en este ámbito son eBay, Mercado Libre y Amazon.

1. Marketplaces generalistas: En los que puedes encontrar diversidad de productos y servicios de

cualquier categoría. El típico ejemplo sería Amazon.

2. Marketplaces verticales o de nicho: en los que puedes encontrar productos especializados en un

sector determinado, como es el caso de Dafiti, en el que puedes encontrar zapatos.

Market Places redes sociales: El market place a través de redes sociales como Facebook. Facebook
Marketplace nació como una plataforma para ayudar a las personas a comprar y vender productos
de una manera geo localizada, es decir, con personas que están próximas a ella.

Capsula 4.- las ventas:

Tiene que haner alguien especializado en las ventas, si nuestro producto es innovador debemos
encontrar a alguien que sea capaz de verbalizar el producto, que tenga la capacidad de comunicar
de manera correcta lo que consiste el producto.

No todas las personas tienen esa capacidad, el vendedor desde el punto de vista de un emprendedor
es un saltador de obstáculos es la persona que encontrara múltiples obstáculos y tendrá recursos
dados por la empresa para sobrellevar la situación.

Una vez que identifico a mis consumidores, el vendedor tendrá el reto de generar ingresos de lo
contrario nuestro negocio seria no viable, nuestro vendedor será el nexo viable en tre l empresa y
el consumidor y será el encargado de decirnos el fitbag de nuestros consumidores y sus necesidades
de los que como empea tendremos k usar ese fitbag para mejorar nuestro producto.

Todo proceso de venta tiene 4 bases fundamentales:

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YUCRA, Cina

5.5. Comunicación

Capsula 1.- herramientas de comunicación:

Nuestro producto tiene que ser comunicado AWANERES que la gente nos conozca, el marketing
es fundamental en este aspecto, generar herramientas comunicativas para que nuestro producto o
servicio sea exitoso.

Esta es una estrategia fundamental para tener éxito en nuestra comunicación con el consumidor.

La comunicación es la transferencia de información, el intercambio de ideas entre el emisor y el

receptor. Es un proceso de interacción entre dos o más agentes de un grupo, sociedad, etc. que se basa
en la transmisión de un mensaje que envía el emisor y es recibido por el receptor, quien lo analiza e
interpreta y decide si enviar una respuesta o retroalimentación.

Que un proceso de comunicación sea efectivo depende del mensaje, de su correcta interpretación por
parte del receptor y el entorno en el cual es transmitido. Las imágenes, palabras y colores tienen

131
YUCRA, Cina
significados diferentes dependiendo de la audiencia a la cual se dirijan, además de que sus
interpretaciones pueden variar de una persona a otra.

El proceso de comunicación cuenta con varios elementos gracias a los cuales se puede transmitir la
información. Como se puede evidenciar en el siguiente gráfico, el proceso de comunicación es un ciclo
que empieza con la transmisión del mensaje por parte de la fuente o emisor y culmina con la respuesta
y retroalimentación parte del receptor.

El auditorio objetivo puede referirse a individuos, grupos, nichos de mercado, segmentos de mercado o
a un público en general. El público objetivo puede tratarse de personas con necesidades específicas.
Otro nivel de público objetivo puede referirse a un grupo, es decir, en donde la decisión de compra está
tomada por varias personas.

Es preferible buscar clientes con necesidades y deseos similares, lo que representa un segmento al que
se puede llegar con una misma estrategia de comunicación. Los grupos de clientes pequeños y bien
definidos se los conoce como nichos, mientras que un segmento es un grupo más amplio con
necesidades similares.

En el caso de productos de consumo masivo las organizaciones atraen a muchos clientes actuales o
potenciales a través de medios de comunicación de masas como la publicidad en donde el flujo de
comunicación es unidireccional y la retroalimentación por lo general es indirecta y de difícil medición.

Es necesario comprender el proceso de respuesta del consumidor del receptor para presentar un
comportamiento específico y la influencia que tienen las actividades promocionales en las respuestas
del consumidor.

Existen diferentes etapas por las que atraviesa un consumidor desde que conoce un producto hasta el
comportamiento de compra. Este conjunto de etapas se las conoce como jerarquía de respuestas y se
consideran los siguientes modelos:

 Modelo AIDA: representa las etapas por las que el cliente debe pasar para llegar a la compra del
producto, estas etapas son: atracción, interés, deseo y acción; siendo la acción la etapa más
importante en el proceso de ventas.

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YUCRA, Cina
 Modelo de jerarquía de efectos: este modelo sugiere que los efectos de la promoción ocurren en un
periodo dado. Este modelo se ha convertido en el fundamento de la especificación y medición de
objetivos en muchas organizaciones.

 Modelo de adopción de innovaciones: muestra las etapas por las que un consumidor pasa al
momento de adoptar un nuevo producto o servicio, también es conocido como el proceso de
adopción. Las etapas de este proceso son: conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción.

 Modelo de procesamiento de la información: este modelo asume que el receptor es un procesador

de información o solucionador de problemas. Aquí se propone una nueva etapa que no está presente
en los modelos anteriores, la etapa de retención, que es la capacidad del receptor para analizar la
información relevante.

Estos modelos ayudan a delimitar los pasos por los que deben pasar los posibles consumidores, desde
que surge la necesidad hasta la acción de compra. Cada segmento de mercado puede encontrarse en una
etapa diferente dentro del proceso, por lo que la organización debe aplicar estrategias distintas para cada
grupo.

(NETZUN, 2019)

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YUCRA, Cina

VI. INVESTIGACION DE MERCADOS

6.1. Según Schoell y Guiltinan
La investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, el cliente y el público
con el mercadólogo a través, de la información:
Información utilizada para identificar y definir las oportunidades y problemas de la
mercadotecnia; generar, refinar y evaluar sus acciones; monitorear las actividades o desempeño
y mejorar el entendimiento de la mercadotecnia como un proceso.

a. Definición
La investigación de mercados especifica la información requerida para atender estos
aspectos, diseña el método para recabar la información, administra e implementa el proceso
de recolección de datos, analiza y comunica los hallazgos y sus implicaciones. (Aaker,
Kumar, Day, P.4).
Esta definición de investigación de mercados señala también un objetivo para facilitar el
proceso de toma de decisiones de la gerencia en todos los aspectos de la combinación de
estrategias de mercadotecnia de la empresa: establecimiento de precios, promoción,
distribución y decisiones sobre productos.

6.2. Objetivos de la investigación de mercado

Conocer al consumidor: El fin de esta actividad es la creación de un plan de marketing, adaptado

a las necesidades, costumbres y deseos del mercado.

Disminuir los riesgos: La tarea global y específica del estudio de mercados consiste en ser vínculo
entre la organización, la sociedad y el mercado.

Analizar, interpretar, concluir y distribuir la información; porque proporciona una base real a la
imaginación, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto.

6.3. Importancia de la investigación de mercado

 Auxilia con información a la dirección de Marketing y a las otras áreas de la
organización.
 Permite decidir las actividades para una mezcla óptima de las 4P´s.
 Es una valiosa fuente de información acerca del mercado.
 Proporciona información en la fase de planeación y control sobre el mercado, los
consumidores, los distribuidores, etc.

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YUCRA, Cina

 Facilita la definición de las políticas y planes a seguir.

 Ayuda en la selección de las alternativas más convenientes de acuerdo con el mercado,
reduciendo riesgos.

6.4. Tipos de investigación de mercado

Principales tipos de investigación de mercado

Según la información recolectada, los principales tipos de investigación de mercado se

pueden clasificar en (silva, 2018):
a. Investigación cualitativa: Busca criterios opiniones o datos cualitativos, como las
motivaciones, las reacciones, las preferencias, los comportamientos, entre otros. Las
variables no pueden ser medidas de forma numérica, solo se pueden describir. Sin
embargo, posteriormente se trasforman en datos numéricos mediante la utilización de
escalas de medición.
b. Investigación cuantitativa: La investigación cuantitativa utiliza estudios numéricos
y estadísticos para comprobar y analizar datos concretos, partiendo siempre de
preguntas cuantitativas. Recopila y analiza la información obtenida de diferentes
fuentes de una manera estructurada. Es uno de los tipos de investigación de mercados
donde más se requiere herramientas informáticas.

Tipos de investigación de mercado según los objetivos a cubrir

a. Investigación exploratoria: A través de la investigación exploratoria se busca

amenazas y oportunidades que estén relacionadas con las acciones a seguir, con el
propósito de establecer hipótesis para actuar de una forma o de otra. La investigación
exploratoria ofrece un acercamiento inicial al problema que se quiere estudiar.
b. Investigación descriptiva: Consiste en observar y describir el comportamiento de un
elemento, un hecho o una situación sin influir de ninguna forma sobre ellos.
c. Investigación de control: Se lleva a cabo para medir los resultados de ciertas acciones
y, posteriormente, adoptar las medidas correctoras que se requieren.

6.5. Etapas en el proceso deinvestigacion de mercado

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YUCRA, Cina
• Identificar y definir el problema u oportunidad

• Determinar los objetivos de la investigación.

• Crear el diseño de la investigación.

• Recopilar, procesar y analizar los datos.

• Comunicar la información a la persona que toma las decisiones.

6.6. Identificar el problema u oportunidad

• Hay que dejarlo bien en claro antes de empezar.
• La identificación del problema es la primera etapa para después encontrar la solución.
• El investigador debe confirmar el problema o la oportunidad en lo que se denomina la
exploración preliminar de la situación.
• Como resultado se confirmará o rechazará el problema u oportunidad como fue
planteado.

6.7. Determinar los objetivos de investigación

 Explorar: Cuando se necesita más información sobre el problema.

 Describir: Describir las características de un mercado o segmento.

 Probar hipótesis o predecir: Cuando el objetivo es probar una hipótesis acerca de la
relación entre una variable independiente y otra dependiente, donde el investigador se
somete a una investigación causal.
 Si el objetivo es pronosticar valores futuros, como por ejemplo número de votos, ingresos
por ventas, se utiliza la investigación predictiva.

6.8. Principios de la investigación de mercado

Las organizaciones necesitan información de mercado para crecer y servir mejor a sus
consumidores. La investigación de mercado es el proceso por el cual las organizaciones
obtienen la información que permite una mejor toma de decisiones a medida que avanzan hacia
estos objetivos (Gee, 2018).
a. Objetivos: Un objetivo puede ser tan simple como "¿Qué fórmula de nuestra marca de
refrescos tendría un mejor sabor para nuestros consumidores?", o tan complejo como "¿Cuál
debe ser nuestra estrategia de cinco años para expandir nuestra marca de software en otras
categorías?".
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YUCRA, Cina
b. Plan de muestra: Hay muchos métodos de creación de muestras y lo que se usa depende
de los objetivos de un proyecto. En general, las muestras más grandes son mejores: Aunque
todas las muestras implican error, con muestras más grandes, el error se reduce. Entonces
puedes estar más seguro de que tus mediciones de muestras se aproximan a las de la
población.
c. Instrumentos: Los instrumentos de investigación, es decir, cómo la información se debe
recolectar, variará dependiendo del/los objetivo(s). En algunos casos, un enfoque cualitativo
podría ser suficiente, por lo que un conjunto de cuatro grupos de enfoque puede ser
apropiado. En otros casos, se necesita un enfoque cuantitativo, por lo que es posible que
necesites una encuesta que sea respondida por cientos de personas.
d. Estándares de acción: Los estándares de acción (también conocidos como criterios de
decisión) son las articulaciones de las formas en que se utilizarán en la investigación, en
concreto la decisión que se está haciendo con la investigación y qué criterios se utilizarán
para tomar esa decisión.
e. Error y riesgo: No importa qué tan bien se ha diseñado y ejecutado una prueba de
investigación de mercados, siempre hay algún riesgo en la información que recibes que es
defectuosa o incluso falsa, por lo que podría llevar a tomar una decisión equivocada.
Para ello hay dos tipos básicos de riesgo. Existe el riesgo de que, si uno de los nuevos
productos supera al producto actual, el nuevo producto es realmente inferior al producto
actual y no debe ser introducido. Este riesgo también es referido como un "Error de tipo I".
Y la otra es a la inversa, si ninguno de los dos nuevos productos supera al producto actual,
también hay un riesgo de que uno o ambos es en realidad superior al actual y debe ser
introducido. Este riesgo se conoce también como "Error de tipo II".
f. Análisis: El análisis más básico consiste en estadísticas descriptivas simples, es decir, el
porcentaje de personas que respondió de esta manera o de esa manera a las preguntas. Esta
salida está frecuentemente acompañada por pruebas significativas. Por ejemplo, en un
ensayo de publicidad con dos anuncios y un anuncio actual como punto de referencia, tanto
los nuevos anuncios podrían compararse con el actual en una medida como el interés del
espectador, con un estándar de acción en que un anuncio alternativo sólo será producido y
transmitido si se supera la medida del anuncio actual a un nivel de confianza del 90 por
ciento.

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YUCRA, Cina

VII. SEGMENTACION DE MERCADOS

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de
individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su
ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad
de compra, etc.

Toda esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia

hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto
implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes
tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una
mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más
satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el

nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de
la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos
y lograr mejores resultados.

7.1. Definición de segmentación de mercado

 Es el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a
cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer
de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
 Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos,
cada uno de los cuales se torna homogéneo en los aspectos más importantes.
 Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se
comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto
se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de
comercialización ("Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing
Asociation).
 la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias
importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja
competitiva (Charles W. L. Hill y Gareth Jones).

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YUCRA, Cina

 "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con
una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus
planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el
segmento elegido y se facilita su conocimiento (Patrico Bonta y Mario Farber).

7.2. Finalidad de las segmentación

 Pone de relieve las oportunidades de mercado existentes
 Contribuye a establecer prioridades
 Facilita el análisis de la competencia
 Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas

7.3. Beneficios de la segmentación

Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios
a las empresas que la practican:

 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos
realmente potenciales para la empresa.
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus
fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta
manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor
potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos.

7.4. Requisitos de la segmentación

a) Identificables (los componentes) y medibles (el potencial de mercado)
Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño,
poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
b) Accesibles: mediante distribución y comunicación
Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
c) Sustanciales

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YUCRA, Cina
Es decir, que sean los suficientemente grandes orientables como para servirlos. Un segmento debe
ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de
marketing a la medida.
d) Realmente diferentes
Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma
particular a las diferentes actividades de marketing.
e) Posibles de servir
Que la entidad tenga la capacidad de hacerlo

7.5. Métodos de segmentación

a. Métodos de segmentación a priori

Los segmentos ya existen (por edad, sexo...), se trata de describirlos y compararlos
 Tabulación cruzada
HOMBRE MUJER

FUMAN 75% 30%

NO FUMAN 25% 70%

 Análisis de la varianza
Calcula diferencias significativas entre segmentos en términos de promedio mediante un
estadístico.
Hombres Mujeres

Edad promedio de empezar 16.5 21.3

a

Fumar (Media)

Varianza (raíz Desviación 11.2 7.3

Típica) (suma de cuadrados
respecto a la media)

 Análisis discriminante
La pertenencia a un segmento (fumadores) es la variable dependiente a explicar (y) a partir de un
conjunto de variables explicativas (Xi) (edad, estado civil, sexo, país etc.)

140
YUCRA, Cina

b. Análisis AID (Automatic Interaction Detector)

Identifica segmentos mediante divisiones dicotómicas secuenciales (dos segmentos en cada
iteración). Se trata de explicar diferentes comportamientos entre los diferentes grupos
identificados, en la tipología no (sólo se identifican grupos).

7.6. Criterios de segmentación

Generales Específicos
Objetivos  Demográficos  Consumo (grande,
(edad, sexo) medio)
 Socio-economic.  Uso
(renta, estudios)  Fidelidad
 Geográficos (país,  Tipo de compra
nación)  Situación de compra
 Lugar de compra
Subjetivos  Personalidad (lider,  Ventaja buscada
tímido...)  Actitudes
 Estilos de vida  Percepciones
(actividades,  Preferencias
intereses,
opiniones)
Los estudios de segmentación de mercados se fundamentan en la necesidad de servir de la
manera más adecuada a los consumidores, reconociendo explícitamente que no todos tienen
las mismas necesidades. Los mercados están segmentados y es nuestra tarea identicar dichos
segmentos y caracterizarlos. La segmentación puede basarse en diversas variables, tales como:
demográcas, hábitos de uso, benecios recibidos, psicográcas y estilos de vida.

141
 YUCRA, Cina

VIII. PSICOLOGIA DE COLORES

8.1. Historia del color
Actualmente la psicología del color tuvo gran influencia en la psicología humana, uno de los
principales estudios que se realizó sobre el análisis sobre el estudio del color fue: (GUERRERO,
2018)
Para Lorena Pozueta definió que todos los colores se conforman con la mezcla de cuatro colores y
además otorgo un papel fundamental a la incidencia de luz y la sombra sobre los mismos. Estos
colores que denomino como básicos eran los de la tierra, el fuego, el agua y el cielo. (Lorena
Pozueta, 2018)
Vonne Lara afirma que Johann Goethe como precursor de la teoría de los colores estudió las
modificaciones psicológicas que el ser humano sufre ante la exposición a los diferentes tipos de
colores. Para Johann Goethe era muy importante comprender la reacción humana a los colores, y su
investigación fue la piedra angular de la actual psicológica del color.

Esta teoría se opera a la visión física y matemática de Isaac Newton proporcionando que el color
depende de nuestra percepción involucrada con el cerebro y de los mecanismos del sentido de la
vista, entonces la percepción, preferencia y gustos del color dependen de cada quién.

Esta teoría se opera a la visión física y matemática de Isaac Newton proporcionando que el color
depende de nuestra percepción involucrada con el cerebro y de los mecanismos del sentido de la
vista, entonces la percepción, preferencia y gustos del color dependen de cada quién.

Para Goethe, lo que nos quiere decir es que cada color ejerce sobre las personas buscando llamar la
atención, buscando impresionar al observador, transmitiendo el mensaje que por medio del color
busca comunicar, generar por medio de los estados de ánimo , sensaciones, emociones, obteniendo
así el resultado que el color genera en si en el ser humano.
La Alemana Eva Héller, en su estudio sobre la psicología del color demostró que los colores y los
sentimientos no se combinan de forma occidental, las asociaciones que hacemos de los colores no
son cuestión de gusto sino que se determinan por nuestras experiencias y circunstancias. (Eva
Heller, 2014)

En la actualidad el estudio más famoso basado en la teoría del color es el estudio de Eva Héller,
esta teoría abarca la relación de los colores con nuestros sentimientos, demostrando como ambos se

142
 YUCRA, Cina
combinan de manera occidental, porque las sensaciones no son preferencia sino a un nivel universal,
ayudando así a utilizarlo como una herramienta de trabajo. (Eva Heller, 2014).
8.2. Color

El color tiene la capacidad de neutralizar, calmar, inspirar, excitar, estabilizar o alterar las
percepciones, es por ello que llega a considerarse como instrumentos terapéuticos. Cada color emite
unas vibraciones características que llegan de distinta manera y producen efectos distintos. (Cesar,
2018)

Según el libro “Psicología del Color y la Forma” (Moreno Mora, 2007) el cual menciona que el
color:

Es la impresión producida al incidir en la retina los rayos luminosos difundidos o reflejados por los
cuerpos. El color es luz, la percepción del color cambia cuando se modifica la fuente luminosa
porque en principio, no es más que una percepción en el órgan visual del observador.

Los colores se clasifican en colores cálidos, fríos y neutros.

Aunque de manera subjetiva o según la interpretación personal, las investigaciones demuestran que
son corrientes que en la mayoría los individuos, se determinan por reacciones inconscientes de estos,
y también por la relación que tienen con la naturaleza.

Por ejemplo, el libro “Psicología del color y la Forma” (Moreno Mora, 2007) refiere que los colores
cálidos se consideran como: “estimulantes, alegres y hasta excitantes, además consideran que
pueden producir cansancio ocular”. Entre ellos se encuentran el rojo, anaranjado y amarillo. Los
colores fríos se consideran como: “tranquilos, ideales para la concentración y sedantes,
proporcionando descanso visual”. Constituidos por el gris, púrpura, azul y verde. El color gris es
considerado aburrido y monótono, además de elegante, respeto, vejez.

Simboliza la neutralidad, fusión de alegrías y penas. Y los colores neutros son aquellos que muestran
ausencia de predominio de una longitud de onda concreta que se relaciona con la limpieza. Estos
colores son el negro y el blanco.

El color es un factor de vital importancia en la identidad corporativa definiendo al color como una
percepción visual que es captada por nuestro cerebro por medio de los ojos, logrando así definir e
interpretar lo que quieren transmitir y definir la identidad visual de la marca. A la hora de decidir
recordemos que el color juega un papel importante en la percepción y en la idea que cada uno crea
143
 YUCRA, Cina
de un producto o servicio, logrando definir el éxito o el fracaso, buscando resaltar frente al resto.
Actualmente el color tiene un gran impacto visual, con respecto al público, meta al cual se quiere
llegar y va dirigida la marca en cuestión, logrando influir la percepción del consumidor, dejando
grabado en la mente del cliente el producto o servicio, atrapando al cliente, consiguiendo llamar su
atención a través de un diseño memorable.

Según (RAE, 2016) el color es: “Sensación producida por los rayos luminosos que impresionan
los órganos visuales y que depende de la longitud de onda”.

El ojo humano percibe el color como una impresión diferenciable, es decir, se cuenta con la
capacidad de distinguir un color de otro; pero esto no sería posible si no contamos con la luz
necesaria.
Para poder percibir el color es necesaria una fuente luminosa. Sin luz no hay percepción visual.
En 1704 Newton usó un prisma de cristal para analizar el fenómeno de los colores y estableció
que la luz blanca del sol estaba compuesta de una serie de colores diferentes como se observa en
el arco iris. Este conjunto de rayos procedentes de descomposición de una luz compuesta se
denomina espectro. (CHUNGA, 2017)

8.3. La cromoterapia medicina natural de los colores y su influencia en la salud

Según los fundamentos de la cromoterapia, la medicina convencional actual no tiene lugar
alguno, debido en parte a la falta de bases científicas probadas, en la antigüedad los colores se
tenían en cuenta como ayuda junto con otras terapias medicinales.
En las culturas de esa época y en muchas otras como la tibetana, la china o la india, se utilizó
también en la arquitectura con elementos vidriados que descomponían la luz para inspirar y
reconfortar a sus visitantes.

Se menciona en el Blog medicinal (Terapias Alternativas -Cromoterapia, 2013) que la

cromoterapia es una medicina natural de los colores y la salud: La Cromoterapia es la ciencia
que trata del efecto curativo que produce en las personas el uso de los colores, y siendo un
método de armonización ayuda a curar de forma natural ciertas enfermedades. Así, de modo
parecido al de las plantas, que transforman la luz solar en energía por medio de la fotosíntesis,
los seres humanos, al percibir la luz coloreada, pueden asimilar sus diversas vibraciones sutiles
y aprovecharlas para regular eventuales desarreglos energéticos del organismo. La acción
terapéutica de los colores hace intervención en los mecanismos fisiológicos de defensa.

144
YUCRA, Cina
Por tanto, puede ser aplicada en pacientes de cualquier edad. En muchos casos puede asociarse a
otras terapias potenciado así recíprocamente sus efectos. Se puede utilizar para el tratamiento de
afecciones locales y afecciones globales del organismo. Está demostrado actualmente que toda
célula viviente puede transformar la energía luminosa en otra forma de energía y que la energía
luminosa que impacta esa célula viva atraviésala pared de las diversas membranas celulares. Y los
efectos de la misma, corrige los diferentes desequilibrios energéticos.

Es entonces que los tratamientos de Cromoterapia o Terapia con los colores van desde la simple
corrección de un estado de ánimo a la regulación de anomalías, existiendo algunos ejemplos de la
relación entre los sentimientos, sus irradiaciones en colores, y las enfermedades.

8.4. De cada color

Muchas veces hablamos, sobre la influencia que tienen los colores sobre el consumidor al
momento al momento de decidir por eso es importante el uso y aplicación que se le da al color al
momento de crear una marca, el adecuado uso del color puede generar el éxito o el fracaso de la
compañía.

Una de las teorías en las que se fundamenta esta investigación es en la psicología del color, y a
partir de estas existentes ramas y conceptos se enfocará en los medios publicitarios para permitir
desarrollar una percepción del color a través de ellos. Los colores influyen en ciertas reacciones
en nuestra conducta este fenómeno se lo conoce como la psicología del color, es una disciplina
que nos ayuda a estudiar como los colores influyen en nuestro comportamiento ya sea moldeándolo
o reforzándolo. La psicología del color también estudia la relación que tienen las personas con los
colores y como estas se asocian con alguna acción o pensamiento.

145
YUCRA, Cina
Para nadie es un misterio que los colores, despiertan diversas emociones-sensaciones con respecto
a su aplicación, un claro ejemplo: es el uso del color rojo, el cual incita al apetito, este color es
muy utilizado por las reconocidas marcas de restaurantes de comida rápida como lo son: Mc
Donald´s, Pizza Hut, KFC, Wendy´s aplicándolo en sus logos e establecimientos estas marcas, hoy
en día, se encuentran posesionadas en la mente del consumidor. Antes de entrar en la definición
de cada uno de ellos analicemos:

a) Colores cálidos: Representan pasión felicidad entusiasmo, fuerza y energía.

b) Colores fríos: Representan la calma, la estabilidad, profesionalidad y honradez.

Blanco:

 El blanco se asocia a la luz, la bondad, la inocencia, la pureza y lavirginidad. Se le

considera el color de la perfección.
 El blanco significa seguridad, pureza y limpieza. A diferencia del negro, el blanco por lo
general tiene una connotación positiva. Puede representar un inicio afortunado.
 En heráldica, el blanco representa fe y pureza.
 En publicidad, al blanco se le asocia con la frescura y la limpieza porque es el color de
nieve. En la promoción de productos de alta tecnología, el blanco puede utilizarse para
comunicar simplicidad.
 Es un color apropiado para organizaciones caritativas. Por asociación indirecta, a los
ángeles se les suele representar como imágenes vestidas con ropas blancas.
 El blanco se le asocia con hospitales, médicos y esterilidad. Puede usarse por tanto para
sugerir para anunciar productos médicos o que estén directamente relacionados con la
salud.
 Es un color apropiado para organizaciones caritativas. Por asociación indirecta, a los
ángeles se les suele representar como imágenes vestidas con ropas blancas.
 A menudo se asocia a con la pérdida de peso, productos bajos en calorías y los productos
lácteos.

Amarillo:

 El amarillo simboliza la luz del sol. Representa la alegría, la felicidad, la inteligencia y la

energía.
 El amarillo sugiere el efecto de entrar en calor, provoca alegría, estimula la actividad
mental y genera energía muscular. Con frecuencia se le asocia a la comida.

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YUCRA, Cina
 El amarillo puro y brillante es un reclamo de atención, por lo que es frecuente que los taxis
sean de este color en algunas ciudades. En exceso, puede tener un efecto perturbador,
inquietante. Es conocido que los bebés lloran más en habitaciones amarillas.
 En exceso, puede tener un efecto perturbador, inquietante. Es conocido que los bebés lloran
más en habitaciones amarillas.
 Cuando se sitúan varios colores en contraposición al negro, el amarillo es en el que primero
se fija la atención. Por eso, la combinación amarillo y negro es usada para resaltar avisos
o reclamos de atención.
 En heráldica el amarillo representa honor y lealtad.
 En los últimos tiempos al amarillo también se le asocia con la cobardía.
 Es recomendable utilizar amarillo para provocar sensaciones agradables, alegres. Es muy
adecuado para promocionar productos para los niños y para el ocio.
 Por su eficacia para atraer la atención, es muy útil para destacar los aspectos más
importantes de una página web.
 Los hombres normalmente encuentran el amarillo como muy desenfadado, por lo que no
es muy recomendable para promocionar productos caros, prestigiosos o específicos para
hombres. Ningún hombre de negocios compraría un reloj caro con correa amarilla.
 El amarillo es un color espontáneo, variable, por lo que no es adecuado para sugerir
seguridad o estabilidad. El amarillo claro tiende a diluirse en el blanco, por lo que suele ser
conveniente utilizar algún borde o motivo oscuro para resaltarlo.

Sin embargo, no es recomendable utilizar una sombra porque lo hacen poco atrayente, pierden la
alegría y lo convierten en sórdido.

El amarillo pálido es lúgubre y representa precaución, deterioro, enfermedad y envidia o celos.

Naranja:

 El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo. Se le asocia a la
alegría, el sol brillante y el trópico.
 Representa el entusiasmo, la felicidad, la atracción, la creatividad, la determinación, el
éxito, el ánimo y el estímulo.
 Es un color muy caliente, por lo que produce sensación de calor. Sin embargo, el naranja
no es un color agresivo como el rojo.
 La visión del color naranja produce la sensación de mayor aporte de oxígeno al cerebro,
produciendo un efecto vigorizante y de estimulación de la actividad mental.
147
YUCRA, Cina
 Es un color que encaja muy bien con la gente joven, por lo que es muy recomendable para
comunicar con ellos.
 Color cítrico, se asocia a la alimentación sana y al estímulo del apetito. Es muy adecuado
para promocionar productos alimenticios y juguetes
 Es el color de la caída de la hoja y de la cosecha.
 En heráldica el naranja representa la fortaleza y la resistencia.
 El color naranja tiene una visibilidad muy alta, por lo que es muy útil para captar atención
y subrayar los aspectos más destacables de una página web.
 El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo.
Se le asocia a la alegría, el sol brillante y el trópico.
 El naranja oscuro puede sugerir engaño y desconfianza.
 El naranja rojizo evoca deseo, pasión sexual , placer, dominio, deseo de acción y
agresividad
 El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo.
Se le asocia a la alegría, el sol brillante y el trópico.

Rosa:
 Es un color relajante que influye en los sentimientos invitándolos a ser amables, suaves y
profundos, e induciéndonos de esta forma a sentir cariño, amor y protección. Las palabras
claves que se asocian con el rosa son inocencia, amor, entrega y generosidad.
 Nace de la combinación entre rojo y blanco, que son colores opuestos y psicológicamente
contrarios, y por tanto el rosa, como color intermedio, adquiere cualidades de ambos,
aunque también goza de un carácter propio: hay conceptos y sentimientos que sólo pueden
describirse mediante el rosa, y además todos los sentimientos asociados a este color son
siempre positivos.
 El rosa es el color del que nadie puede decir nada malo.

Rojo:
 El color rojo es el del fuego y el de la sangre, por lo que se le asocia al peligro, la guerra,
la energía, la fortaleza, la determinación, así como a la pasión, al deseo y al amor.
 Es un color muy intenso a nivel emocional. Mejora el metabolismo humano, aumenta el
ritmo respiratorio y eleva la presión sanguínea.
 Tiene una visibilidad muy alta, por lo que se suele utilizar en avisos importantes,
prohibiciones y llamadas de precaución.

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YUCRA, Cina
 Trae el texto o las imágenes con este color a primer plano resaltándolas sobre el resto de
colores. Es muy recomendable para dominar a las personas a tomar decisiones rápidas
durante su estancia en un sitio web.
 En publicidad se utiliza el rojo para provocar sentimientos eróticos.
Símbolos como labios o uñas rojos, zapatos, vestidos, etc., son arquetipos en la
comunicación visual sugerente.
 El rojo es el color para indicar peligro por antonomasia.
 Como está muy relacionado con la energía, es muy adecuado para anunciar coches motos,
bebidas energéticas, juegos, deportes y actividades de riesgo.
 En heráldica el rojo simboliza valor y coraje. Es un color muy utilizado en las banderas de
muchos países
 El rojo claro simboliza alegría, sensualidad, pasión, amor y sensibilidad.
 El rosa evoca romance, amor y amistad. Representa cualidades femeninas y pasividad.
 El rojo oscuro evoca energía, vigor, furia, fuerza de voluntad, cólera, ira, malicia, valor,
capacidad de liderazgo. En otro sentido, también representa añoranza.

Marrón:

 El marrón evoca estabilidad y representa cualidades masculinas.

 El marrón rojizo se asocia a la caída de la hoja y a la cosecha.

Púrpura:

 El púrpura aporta la estabilidad del azul y la energía del rojo.

 Se asocia a la realeza y simboliza poder, nobleza, lujo y ambición. Sugiere riqueza y
extravagancia.
 El color púrpura también está asociado con la sabiduría, la creatividad, la independencia,
la dignidad.
 Hay encuestas que indican que es el color preferido del 75% de los niños antes de la
adolescencia. El púrpura representa la magia y el misterio.
 Debido a que es un color muy poco frecuente en la naturaleza, hay quien opina que es un
color artificial. El púrpura brillante es un color ideal para diseños dirigidos a la mujer.
También es muy adecuado para promocionar artículos dirigidos a los niños.
 El púrpura claro produce sentimientos nostálgicos y románticos.
 El púrpura oscuro evoca melancolía y tristeza. Puede producir sensación de frustración.

Azul:

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YUCRA, Cina
 El azul es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar con la estabilidad y la
profundidad.
 Representa la lealtad, la confianza, la sabiduría, la inteligencia, la fe, la verdad y el cielo
eterno.
 Se le considera un color beneficioso tanto para el cuerpo como para la mente. Retarda el
metabolismo y produce un efecto relajante. Es un color fuertemente ligado a la
tranquilidad y la calma.
 En heráldica el azul simboliza la sinceridad y la piedad.
 Es muy adecuado para presentar productos relacionados con la limpieza (personal, hogar
o industrial), y todo aquello relacionado directamente con:
 El cielo (líneas aéreas, aeropuertos)
 El aire (acondicionadores paracaidismo)
 El mar (cruceros, vacaciones y deportes marítimos)
 El agua (agua mineral, parques acuáticos, balnearios)
 Es adecuado para promocionar productos de alta tecnología o de alta precisión.
 Al contrario de los colores emocionalmente calientes como rojo, naranja y amarillo, el
azul es un color frío ligado a la inteligencia y la consciencia.
 El azul es un color típicamente masculino, muy bien aceptado por los hombres, por lo que
en general será un buen color para asociar a productos para estos.
 Sin embargo se debe evitar para productos alimenticios y relacionados con la cocina en
general, porque es un supresor del apetito.
 Cuando se usa junto a colores cálidos (amarillo, naranja), la mezcla suele ser llamativa.
Puede ser recomendable para producir impacto, alteración.
Verde:
 El verde es el color de la naturaleza por excelencia. Representa armonía, crecimiento,
exuberancia, fertilidad y frescura.
 Tiene una fuerte relación a nivel emocional con la seguridad. Por eso en contraposición al
rojo (connotación de peligro), se utiliza en el sentido de "vía libre" en señalización.
 El verde oscuro tiene también una correspondencia social con el dinero.
 El color verde tiene un gran poder de curación. Es el color más relajante para el ojo humano
y puede ayudar a mejorar la vista.
 El verde sugiere estabilidad y resistencia.
 En ocasiones se asocia también a la falta de experiencia: "está muy verde" para describir
a un novato, se utiliza en varios idiomas, no sólo en español.
 En heráldica el verde representa el crecimiento y la esperanza.
150
YUCRA, Cina
 Es recomendable utilizar el verde asociado a productos médicos o medicinas.
 Por su asociación a la naturaleza es ideal para promocionar productos de jardinería,
turismo rural, actividades al aire libre productos ecológicos.
 El verde apagado y oscuro, por su asociación al dinero, es ideal para promocionar
productos financieros, banca y economía.
 El verde "Agua" se asocia con la protección y la curación emocional.
 El verde amarillento se asocia con la enfermedad, la discordia, la cobardía y la envidia.
 El verde oscuro se relaciona con la ambición, la codicia, la avaricia y la envidia.
 El verde oliva es el color de la paz.

Negro:

 El negro representa el poder, la elegancia, la formalidad, la muerte y el misterio.

 Es el color más enigmático y se asocia al miedo y a lo desconocido ("el futuro se presenta
muy negro", "agujeros negros"...).
 El negro representa también autoridad, fortaleza, intransigencia.
También se asocia al prestigio y la seriedad.
 En heráldica el negro representa el dolor y la pena.
 En una página web puede dar imagen de elegancia, y aumenta la sensación de profundidad
y perspectiva. Sin embargo, no es recomendable utilizarlo como fondo ya que disminuye
la legibilidad.
 Es conocido el efecto de hacer más delgado a las personas cuando visten ropa negra. Por
la misma razón puede ayudar a disminuir el efecto de abigarramiento de áreas de
contenido, utilizado debidamente como fondo.
 Es típico su uso en museos, galerías o colecciones de fotos on-line, debido a que hace
resaltar mucho el resto de colores. Contrasta muy bien con colores brillantes.

151
YUCRA, Cina

IX. MARKETING DIGITAL

9.1. Marketing directo o digital

Es definido en Marketing de Kolter y Armstrong, edición 16 de 2017 como: marketing encaminado

a conectarse de manera directa con consumidores individuales y comunidades de clientes
cuidadosamente elegidos para obtener compañías actuales el marketing directo y el digital son más
que canales complementarios o medios publicitarios; constituyen un modelo completo hacer
negocio.

Según (TORRES & ALVATIERRA ÁVILA, 2019) cita a (García Llorente, 2016) Marketing
digital es la adaptación de las características del marketing al mundo digital utilizando las nuevas
herramientas digitales que actualmente tenemos a nuestra disposición. Se trata, por lo tanto, de un
método para identificar la forma más eficiente de producir valor al cliente que pueda ser percibido
por medio de las herramientas digitales.

Según (Selman, 2017) “El marketing digital es el conjunto de estrategias de mercadeo que ocurren
en la web (en el mundo online) y que buscan algún tipo de conversión por parte del usuario”.
Concuerdo con los dos autores porque el marketing digital busca obtener las mejores estrategias
aplicándolos al mundo digital, con esto se va a captar a los usuarios pertinentes para la empresa,
ya que se trata de que los usuarios puedan identificar el valor agregado de los productos de la
empresa ajustándolos a sus requerimientos, haciendo uso de las herramientas de búsqueda para
ajustar el producto al perfil de los usuarios de internet.

152
YUCRA, Cina

El marketing digital en la actualidad es una de las principales plataformas usadas por los
empresarios para poder tener una mejor acogida de sus productos o servicios varios, ya que hoy
en día la sociedad ha hecho que las tecnologías y los medios digitales sean parte de su diario vivir,
por esto los altos comandos empresariales se han aprovechado de este azote tecnológico. (VERA
& SUÁREZ SUÁREZ, 2019)

Ilustración 1:cuadro de beneficios del marketing directo y digital para los compradores y
vendedores

(MONTOYA & BRAVO REALPE, 2019)

9.2. Las 4 Fs del marketing digital

Según (Selman, 2017) nos dice: “Así como el mercadeo tradicional tiene las famosas 4P, el
marketing digital se basa en las 4F, que son: Flujo, Funcionalidad, Feedback y Fidelización”

Estoy de acuerdo con este autor porque a través del tiempo se han ido actualizando las diferentes
formas de aplicar las estrategias del marketing Mix por esta razón es que para el mercadeo
tradicional se utilizan la 4Ps y para el Mercadeo Digital las 4Fs, donde se van a analizar a los
diferentes usuarios que van a ingresar a la página web de la empresa, su fácil manejo da lugar a
interactuar con el usuario para que compren las diferentes opciones que da la empresa, ya que se
van a sentir más seguro a la hora de realizar la compra.

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YUCRA, Cina
Ilustración 2: las 4F del marketing digital

Flujo

Según (Selman, 2017) “El flujo es la dinámica que un sitio web propone al visitante. El usuario se
tiene que sentir atraído por la interactividad que genera el sitio e ir de un lugar a otro, según se ha
planeado” .También (Fleming, 2015) “Es aquel estado mental en el que entra un usuario de internet
al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor añadido”.

Concuerdo con los autores porque se juega con las emociones de los usuarios a la hora de que este
ingrese a un sitio web, ya que se sienten atraído por la diferente información y el valor
diferenciador que existe dentro de la misma, haciendo que este siga navegando por toda la página
web, blog, etc. y así poder viralizar el contenido de las páginas web que este entre en las diferentes
redes sociales, por esta razón se coloca la información correcta dentro de la misma.

Funcionalidad

Según (Fleming, 2015) Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil para el
usuario. Si el cliente ha entrado en estado de flujo, está en camino de ser captado, pero para que el
flujo de la relación no se rompa, queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir,
construir páginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología.

También (Selman, 2017) “La navegación tiene que ser intuitiva y fácil para el usuario; de esta
manera, previenes que abandone la página por haberse perdido. El sitio debe captar su atención y
evitar que abandone la página”. Estoy de acuerdo con los autores porque en la página web de una
empresa se le debe poner la creatividad, la funcionalidad y la información como el nombre de la
empresa, los productos más relevantes de esta, además el contenido que se le ingrese debe ser claro
y sin enredo para poder atraer al usuario a la página, quedándose en este y no busque otro sitio
web, logrando construir un vínculo con el usuario-empresa.

Feedback (Retroalimentación)

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YUCRA, Cina
Según (Fleming, 2015) Es cuando la relación se ha comenzado a construir. El usuario está en
estado de flujo y además no se exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de seguir
dialogando y sacar partido de la información a través del conocimiento del usuario.

Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En

definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada en sus
necesidades para personalizar en función de esto la página después de cada contacto.

También (Selman, 2017) “Debe haber una interactividad con el internauta para construir una
relación de confianza con él. Las redes sociales ofrecen una excelente oportunidad para esto” Estoy
de acuerdo con los autores porque a través del Internet se va a construir una relación con los
usuarios ya que se podrá obtener toda la información sobre sus gustos y preferencias a través de
las objeciones y comentarios para poder mejorar con la página web, marca, producto y/o servicio,
de esta forma la empresa tiene la oportunidad de tener una relación más cercana con el cliente.

Fidelización

Según (Selman, 2017) “Una vez que has entablado una relación con tu visitante, la fidelización
consiste en lograr que esa relación se extienda a largo plazo. Usualmente, la fidelización se logra
con la entrega de contenidos atractivos para el usuario” Según (Fleming, 2015) “Internet ofrece la
creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un
diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles.

Los autores tienen un punto de vista ya que la empresa tiene una relación más cercana con el
usuario que ha entrado a la página web, pero se busca extenderlo a largo plazo. El contenido de
este será de utilidad porque se está satisfaciendo las necesidades de los clientes para que este pueda
seguir navegando por todo el sitio.

9.3. Estrategias de marketing digital

Según (Pinto Castro, 2016, págs. 195-202) que gracias a la globalización los competidores que
tiene una empresa puede estar localizada en cualquier parte del mundo, esto significa que las
empresas se vuelven más competitivas al pasar del tiempo y que también se debe de ofrecer lo que
necesitan estos consumidores, ya que estas compañías recolectan la información necesaria para
poder satisfacer sus necesidades, una de las ventajas que se tiene es que se debe de colocar el
producto con los beneficios que solicita el mercado, y es por esta razón que se elabora un plan de
marketing con las estrategias más adecuadas como son las siguientes:

 Comportamiento y hábitos de compra de los internautas

 Estrategias del mercado meta
155
YUCRA, Cina
 Estrategia de producto
 Estrategia de precios
 Estrategia de Distribución
 Estrategia de Venta
 Estrategia de Promoción
 Estrategia de Publicidad

Todas estas estrategias incluyendo las 4ps tradicionales son importantes para las empresas ya que
ayudan a poder diferenciarse de la competencia y como lo dice el autor esta puede estar dentro
como fuera del país, ya que facilita la información adecuada para aplicar diferentes estrategias de
marketing en el mundo digital y así poder llegar a los consumidores cumpliendo con sus
necesidades.

9.4. Pasos para hacer publicidad en Facebook usando marketing

digital

 Paso 1.- Ingresamos a la página de Facebook ads para hacer nuestra publicidad:

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YUCRA, Cina
 Paso 2.- para crear la página:

157
YUCRA, Cina
 Paso 3.- seguimos los pasos necesarios:

 Paso 4.- Seguimos con el procedimiento:

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YUCRA, Cina
 Paso 5.- cuenta publicitaria:

 Paso 6: continuamos con el procedimiento:

159
YUCRA, Cina
 Paso 7.- seguimos con los datos que nos píde:

 Paso 8.- la ubicación de nuestro negocio para la publicidad:

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YUCRA, Cina
 Paso 9.- dirigimos nuestra publicidad a destinos como: Juliaca, Arequipa y Cusco.

 Paso 10.- y también segmentamos de acuerdo a las edades:

161
YUCRA, Cina
 Paso 11.- las edades que consideramos prudente es de 18 años hasta los 65+:

 Paso 12.- de acuerdo al sector de negocio al que nos queremos referir:

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YUCRA, Cina
 Paso 13.- detallamos el precio de nuestra publicidad no del producto:

 Paso 14.- y el nombre del publico de destino (artesanos en general):

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YUCRA, Cina
 Paso 15.- nos pide el fondo de nuestra publicidad:

 Paso 16. Nos pide el precio y calendario de nuestra publicidad:

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YUCRA, Cina
 Paso 17.- la foto de nuestro anuncio:

 Paso 18.- nos muestra una simulación de cómo se verá nuestra publicidad:

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YUCRA, Cina
 Paso 19.- nos pide las configuraciones de la red social por donde nos contactaran:

 Paso 20.- luego seleccionamos el método de pago de nuestra publicidad:

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 Paso 21: nos pide confirmar el monto del dinero que se gastara en anuncios:

 Paso 22.- agregamos dinero un monto de S/. 25.00:

167
YUCRA, Cina
 Paso 23.- tuvimos nuestra primera falla del cual aprendimos, y es que al digitar el código
tenemos que hacerlo separado como aparece en la tarjeta a utilizar:

 Paso 24. Después del error la publicación nos dio el visto bueno lo cual es bueno para
iniciar con la publicación:

168
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 Paso 25.- esta opción aparece porque tuvimos un error el cual lo editamos:

 Paso 26.- Esta ventana nos apareció para informarnos cada detalle sobre la publicidad como
que desde que fecha se activara y entre otras informaciones.

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 Paso 27.- y esta es la página de nuestra publicidad:

 Paso 28. Nos muestra la biblioteca del anuncio:

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 Paso 29.- nos muestra el centro de anuncios de la publicidad:

 Paso 30. bandeja de mensajes de la publicidad:

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 Paso 31. bandeja de mensajes:

 Paso 32. Notificaciones de la publicacion:

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 Paso 33. Estadísticas de la publicidad:

 Paso 34. Herramientas de la publicidad:

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X. PLAN DE NEGOCIOS
10.1. Lean StarUp

PLAN DE NEGOCIO

Describe tu proyecto en una línea Moda, diseño y elaboración de prendas para

Describe tu proyecto o servicio
Describa o problema u oportunidad que con tallas especiales pues es incómodo
aprovechara el proyecto.
mujeres con tallas especiales.
Las mujeres en general siempre buscamos
prendas que nos haga sentir cómodas, de
buena calidad, diseños únicos a la última
moda y que sean de costo accesible.
Este proyecto se orienta en diseñar, elaborar
y brindar alternativas de moda para mujeres
con sobrepeso, lograr que se sientan seguras
al vestirse y siempre bellísimas puesto que
gran parte del mercado no ofrece prendas
para este tipo de mercado, se limitan a
elaborarlos por diversas razones; con el
proyecto se busca también incentivar a la
mujer a cuidarse y sobre todo aceptarse como
son y expresar por medio de la moda
libremente su personalidad.
La industria del diseño y confección en su
mayoría ofrece prendas para mujeres con el
cuerpo perfecto, dejando de un lado la
necesidad de las que no cumplen con estas
características tal es el caso de las mujeres
porque ellas pueden ver prendas bellísimas y
les gustaría lucirlo pero al ver su talla se
decepcionan y reniegan de ellas mismas
sienten que no son perfectas y baja su nivel
de autoestima. Y lo peor es que estas mujeres
tienen que conformarse con lo que
encuentran.

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¿Tienes un PMV desarrollado?
De ser NO, ¿Cuándo lo tendrás?
De ser SI, bríndanos un link.
Describe cuál es la innovación y ventaja Al igual que cualquier otro producto textil,
competitiva de tu proyecto (cómo se las prendas ya sean de talla estándar tienen
diferencia de las alternativas ya existentes en gran demanda, los productos de talla especial
el mercado).
No
Pasos para desarrollar un PMV
#1 Identifica tu cliente.
#2 Estudio de campo.
#3 Identifica a tu competencia.
#4 Construye tu Producto Mínimo Viable.
#5 Regresa a tus clientes.
# 6 Invita a probar tu PMV.
Según los pasos aún estoy en el paso 3 me
falta construir el PMV, mostrarlo a los
clientes y finalmente comprobar si mi
producto es aceptado. Para esto utilizare una
técnica para obtener resultados fiables y es
hacer campaña publicitaria de mi producto.
El cual lo realizare una vez elaborado mi
producto de prueba, al finalizar este mes de
Julio del año en curso.
que ofrecemos son únicos en la región ya que
las personas con tallas especiales solo tienen
como alternativa comprar prendas en la feria
dominical (cachina).
Estamos seguros de que nuestros productos
tienen una ventaja innovadora ya que en lo
particular ofrecemos diseños propios y
personalizados.
A nivel nacional existe muy pocas empresas
que se dedican a este rubro, en Juliaca hasta
la fecha no se ve tiendas o que se promocione
artículos textiles dirigidos a estas personas.
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¿El proyecto incluye algún desarrollo, Este proyecto aún no ha sido desarrollado en
resultado de investigación, integración de Juliaca, pero tomando como referencia en
tecnologías o similar? ¿Ha sido desarrollado otros países e incluso en el Peru (Lima), estos
por los miembros del equipo o de la empresa? productos tienen mucha demanda, esto
¿Cuenta con alguna patente? Describir. porque solo hay cantidades mínimas que se
(máximo 100 palabras) ofrece al mercado, por esto se puede predecir
que el proyecto tendrá muy buenos
resultados tambien porue en esta ciudad se ve
muchas personas con tallas especiales.
Referencia de proyectos similares:
 Moda, diseño y elaboración de
prendas para mujeres con tallas
especiales. (Cuenca/ Ecuador, 2017)
 Proyecto Empresarial Moda para
mujer de talla grande. (Lima/Perú,
2018 )
¿La empresa o proyecto ha recibido inversión
privada?
(Sí / No).
De ser Sí, ¿De qué tipo de inversor?
(Fundador / Inversionista ángel / Fondo /
otros) ¿Qué monto ha recibido de cada uno y
en total?
(máximo 100 palabras)

XI. BIBLIOGRAFIA

Empresas, P. Y. M., Empresas, I. De, & Semilla, C. (2011). 2.6 Pequeñas Y Medianas Empresas.
239–248.

Morales-Ramírez, M. Y. (2006). Estrategias de mercadeo de las PYMEs del sector confección de

la región zuliana. Multiciencias, 6(1), 1–21. Retrieved from
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Segura, E. (2015). Estrategias de marketing para el posicionamiento de los productos textiles

artesanales del distrito de Huamachuco:2014. Universidad Nacional De Trujillo, 1–65.
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Calder, C., Salomon, W., & Contribuciones, R. (2016). Marketing digital.

Profesional, E., Internacionales, D. E. N., & Sharon, W. (2017). Tesis “ Implementacion Del
Marketing Digital Como Estrategia Para El Incremento De Las Ventas De La Empresa
Vitivinicola Santa Fe Del Distrito De Sta.

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