INSTRUMENTO DE EVALUACION NCL

DISTRIBUIDORA LAP SAS

Actividad # 13

Fase: Hacer

Gestión del Talento Humano por Competencias-

Metodología

APRENDIZ:
Yuletsi Milena Escorcia Orozco

INSTRUCTOR:
LEIDY YULIMA ATEHORTUA ZULETA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE
 DISTRIBUIDORA LAP SAS
INSTRUMENTO DE EVALUACION NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
TITULO DE LA N.C.L 260101047
Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del
plan de mercadeo.
Elemento 01: Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones definidas por la organización y los
prospectos.
B, Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo con los resultados obtenidos en las
investigaciones de mercados previas.
C, Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el mercado en el que el participa , las poli ́ticas
comerciales y servicio al cliente.
D, Los clientes son indagados con base en una estructura de preguntas acordes al negocio y protocolos
establecidos por la empresa.
E, La informació n obtenida del cliente es registrada según los procedimientos y métodos por la
organizació n.
F, Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la organización y los principios ético.
G, Los clientes son asesorados segú n los medios establecidos por la organización.
FECHA:
AREA:
CARGO:
NOMBRE:
CUMPLE
ITEM ENUNCIADO
SI NO

Necesidades de los clientes (a, c)

1
Escucha y tiene en cuenta el requerimiento del cliente, para atender su solicitud
o necesidad.

Récord histórico del cliente (a, b)

2
Validar previamente la información del contacto, si es cliente de la distribuidora
LAP o es primera vez que requiere un servicio.

Habilidades en comunicación ( c,d)

3
Establece comunicación, investiga e indaga para conocer las necesidades del
cliente.
Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente (c)
4 Identifica, reconoce con facilidad las necesidades, ofreciendo las alternativas de
solución.
 Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias,
5 precios, clases de distribucion (c, d, a )
Da respuesta oportuna a las necesidades de los clientes de conformidad con los
servicios que ofrece la entidad.

Políticas comerciales y de venta de la compañía (c, d)

6
Organiza y guarda de forma adecuada la información a su cuidado, teniendo en
cuenta las normas legales y de la Entidad.

7 Medios digitales (c,d,e, g)

Desarrolla actividades haciendo uso adecuado de los medios tecnológicos.

Tipos de mercados (b)

8
Aprovecha las oportunidades y solicitudes para ofrecer los diferentes
alternativas.

Políticas de servicio al cliente (c )

9
Cumple con oportunidad en función de estándares, objetivos y metas
establecidas por la entidad, las funciones que le son asignadas.

10 Principios éticos y valores (f)

Escucha con interés a las personas y maneja un trato respetuoso.

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NORMALIZADOR

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EVALUADO
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TITULO DE LA N.C.L 260101047
Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos
del plan de mercadeo.

Código Elemento 02
Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos y procedimientos establecidos.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, Los productos y servicios son presentados a través de catálogos, manuales, programas o páginas
Web y muestras.
B, La información de los productos y servicios es soportada teniendo en cuenta el plan promocional
de la compañ i ́a.
C, Los productos o servicios son presentados teniendo en cuenta los beneficios, caracteri ́sticas,
garanti ́as , certificados de calidad ,precio y valor agregado.
D, La presentación del producto o servicio es realizada teniendo en cuenta el protocolo de la
organizació n, la legislació n y la normatividad vigente.
E, Los productos y servicios son presentados según la programación establecida por el cliente y la
organizació n.
F, Los productos y servicios son sustentados según las ventajas competitivas frente a sus similares del
mercado.
G, Los reportes con relació n a la presentación de los productos son registrados en los formatos y
sistema establecidos.
FECHA:
AREA:
CARGO:
NOMBRE:
CUMPLE
ITEM ENUNCIADO
SI NO

Tipos y características de los productos y/o servicios (a,c,f)

1
Los productos y sus características son presentados a través de catálogos,
manuales, programas o páginas Web y muestras.

Calidad, precio de los productos ( c )

2
Los productos o servicios son presentados teniendo en cuenta los beneficios,
características, garantías, certificados de calidad, precio y valor agregado.

Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras (b)

3
La información de los productos y servicios es soportada teniendo en cuenta
el plan promocional de la distribuidora.
 Protocolo de presentación de productos y servicios (a, b, d)
4 La presentación del producto o servicio es realizada teniendo en cuenta el
protocolo de la organización, la legislación y la normatividad vigente.

Habilidades de comunicación ( a,b,c,d,e,f)

5
Establece comunicación, investiga e indaga para conocer las necesidades del
cliente.

Cronogramas de trabajo ( g)
6
Los reportes con relación a la presentación de los productos son registrados
en los formatos y sistema establecidos en los cronogramas de trabajo.

Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia (f)

7
Los productos y servicios son sustentados según las ventajas competitivas
frente a sus similares del mercado.

Manejo de páginas web y herramientas virtuales (a,e, f)

8
Los productos y servicios son presentados según la programación establecida
en la página web.

9 Usos y valor agregado de los productos ( a, b, c, d)

Agrega a los productos un valor.

Herramientas ofimáticas (g )
10
Tiene un excelente manejo de las herramientas ofimáticas y presenta los
informes y los registran en los formatos establecidos.

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NORMALIZADOR

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Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos
del plan de mercadeo.

Código Elemento 03
Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales y las necesidades
de los clientes

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, El interés y la decisión de compra del cliente, son interpretadas mediante la aplicación de técnicas
de análisis del comportamiento del consumidor.
B, El plan de argumentos para el cierre de la venta es efectuado teniendo en cuenta las necesidades
de los clientes y protocolos establecidos por la organización.
C, La venta es realizada teniendo en cuenta las poli ́ticas , estrategias de ventas y términos de
negociación establecidos por la empresa.
D, La disponibilidad de los productos y condiciones de entrega son informadas a los clientes segú n
poli ́ticas comerciales.
E, La información sobre garanti ́as y servicio post-venta es planteada en el cierre con base en la
poli ́tica de servicio de la organización.
F, El proceso de la venta es formalizado segú n los procedimientos y documentos establecidos.
G, Los cobros pactados con los clientes son registradas de acuerdo con el sistema establecido para la
emisió n de facturas e importes de pago.
FECHA:
AR
EA
:
CARGO:
NOMBRE:
CUMPLE
ITEM ENUNCIADO
SI NO

Técnicas de venta. (a, c, d, e, f,)

1
¿Posee conocimientos de las técnicas en venta y los tipos de preguntas de la
cuales se requiere?

Análisis y comportamiento del consumidor (a)

2
¿Sabe identificar a través de sondeos, observación, medición investigación y
argumentación el comportamiento de los consumidores?
 Técnicas de comunicación (a,b,c,d,e)
3
¿Maneja adecuadamente una comunicación eficaz con la variedad y
diferenciación de los distintos tipos de clientes?
Proceso de ventas (a, d)
4 ¿Conoce y maneja con facilidad los procesos re se requieren llevar a cabo
para una venta?

5 Inglés comercial ( b, g, a )
¿Posee un buen nivel del idioma inglés comunicativo y comercial?

6 Portafolio de productos y servicios (d)

¿Tiene buen manejo del portafolio de productos y servicios de la compañía?

Tipos clientes (a,b,c)

7
¿Sabe identificar y clasificar la variedad de los diferentes tipos de clientes a
través de un diagnóstico?

Canales de distribución (c)

8
¿Tiene conocimiento de los diferentes canales de distribución, ventajas y
desventajas que estos tienen?

9 Tipos de ventas (b)

¿Tiene clara las características de los diferentes tipos de venta?

Habilidades de negociación (c)

10
¿Reconoce sus fortalezas y habilidades al llevar a cabo el proceso de una
negociación?

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NORMALIZADOR

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EVALUADO