Empresa “La Colmena”

“La colmena”, es una empresa que se encuentra operando desde 1999,

y se dedica a ofrecer productos para el cuidado de la belleza. Su
función es la tener a disposición las mejores marcas de cosmeticos en
una relación calidad-precio. Actualmente, su sede principal se
encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá Colombia y cuenta con varias
sedes en: Cali, medellín, Barranquilla, Pasto, Ibagué, Popayán y Pereira.

Los productos que ofrece la empresa son: Capilares, Maquillaje,

Corporales, Accesorios, Electricos, Manicure y Pedicure.

El representante legal y dueño, el Señor Josue Barona, cuenta con un

numero de empleados que trabajan en las diferentes sedes, distribuidos
de la siguiente forma:

Sede Principal en Bogotá:

 Gerente comercial – Operan a nivel nacional

 Gerente administrativo – opera a nivel nacional
 Vendedores

En las demás sedes cuenta con:

 Vendedores

Tiene como contrato outsourcing empleados de:

 Servicios generales
 Entregadores (2 por cada ciudad, excepto en Bogotá que cuenta
con 10 entregadores)
 Un Tecnico en sistema (el servicio del técnico se solicita en Bogotá
de acuerdo a la demanda generada en la empresa, pero debe
opera a nivel nacional).

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y

externos.
Entre los internos se cuenta
 la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se
encuentran motivados a hacerlo así)
 la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de
personalidad)
 las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo
aprender y realizar tareas necesarias)
 la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede
variar en relación directa a esta variable. Entre los factores
identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de
ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el
apoyo de la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades
de progreso)
 la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las
demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un
vendedor departe de quienes los rodean)
 otros factores personales (características personales del vendedor,
extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación,
situación familiar).

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan

 los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con
frecuencia están más allá de su control.
( factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos,
competencia, tecnológicos),
 la organización : las variables organizacionales pueden tener impacto
directo en el desempeño de los vendedores.
(cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros,
posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)
 la administración de ventas : la comprensión de muchos factores que
influyen en el desempeño de la fuerza de ventas es critica para una
administración exitosa de ventas, puesto que casi todo lo que hace
un gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores.
( planeación, organización, reclutamiento, selección, capacitación,
recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivación, cuotas,
evaluación).

El conflicto de las funciones se da cuando difieren las expectativas de las

funciones por parte de los compañeros de trabajo. La comunicación
entre el gerente de ventas y sus vendedores en cuanto a planeación, la
actividad de venta y la evaluación es vital y clave para evitar el conflicto
de funciones y la ambigüedad, y mejorar el desempeño en las ventas
(Prof. Hugo Oscar Oregui)