CARRERA:

INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN

MATERIA:
PLAN DE NEGOCIOS

PROFESOR:
C.P. VALDEZ BUELNA GLORIA LETICIA

ALUMNO:
RAFFTA GARCIA GERMAN TADEO
GRADO Y GRUPO:
7° A

HUATABAMPO, SONORA A 05 DE SEPTIEMBRE DEL 2019

 1.8.4. DEFINICIÓN DE POLÍTICAS DE VENTA

Política: “guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”

Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen
guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman
las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de
hacer.

Hay dos tipos de políticas:

 Generales
 Específicas

1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la
empresa.

Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en
específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.

En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:

 Tolerante

 Rígida

 Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval,

el plazo es superior a los establecido y el cliente puede pagar en la oficina o
depositar directamente en una cuenta.

Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a

este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo
se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a vía judicial.

POLITICAS DE CALIDAD

Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de

satisfacer las necesidades de los clientes. La redacción incluye a menudo la
identificación de las necesidades concretas que se han de satisfacer.

Por ejemplo, los productos de la empresa deberían:

 Proporcionar satisfacción al cliente

  Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad

 Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.

 Proporcionar valor

La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la

competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de
la empresa:

 Igualarán o superarán la calidad de la competencia

 Tendrán la máxima calidad

 Serán excelentes

 Serán los mejores de su clase

 Proporcionarán un valor inigualado

 Conseguirán ser líderes mundiales

El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a

causa de la relativa novedad de las políticas de calidad escritas. En algunas
empresas se provee la revisión independiente de la adhesión a las políticas de
calidad.

POLITICAS DE DESCUENTO

Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la deducción puede
ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesión.

Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:

Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e lista que los
vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o
a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en
efectivo o en unidades de compra.

Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el
vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre los clientes y él.

Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto más negocio tenga un comprador
con un vendedor mayores serán los descuentos. Tales descuentos se aplican
especialmente a la venta de artículos perecederos.
En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de
adquirir productos frescos para que la mercancía no se eche a perder. De esta
manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por
ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.

Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido individual de uno o

más productos.

Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos funcionales, son

una reducción en el precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones
de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo

Descuentos en efectivo: en una deducción concedida a los compradores por pagar

sus facturas dentro de un periodo específico. El descuento se calcula sobre la
cantidad neta remanente después de haber deducido los descuentos comerciales y
por cantidad del precio inicial.

Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la

estación en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el
fabricante utilice mejor sus instalaciones.

Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los

vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan realizado.

1.8.5 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

Las personas son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho
más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición
frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los
resultados finales de la empresa. Este aporte se multiplica todavía más cuando se
trata de un departamento tan importante como el de “.Ventas“.
Lamentablemente, un alto porcentaje de empresas le da la importancia debida a la
educación continua de sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las
oportunidades que se desechan.

Quienes sí conocen y han tenido la oportunidad de comprobar sus beneficios,

entienden la .capacitación como otra forma de .inversión, en tanto que todo lo que
aprenda un colaborador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo
se traducirá en aportes.
Otro problema tiene relación con no saber aplicar del modo adecuado este
valioso recurso. Si bien, son muchas las compañías que se atreven a entregar
capacitación de forma constante, también existe un gran número de ellas que
desaprovecha la oportunidad, realizando una inversión errada.
Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de
poner sus nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras
más tiempo pase entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será
el beneficio para la empresa.
 Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de
respuesta a problemas, es decir “a posteriori”. Por ejemplo, cuando la empresa
decide incorporar un nuevo software para ingresar las ventas, es necesario que un
experto explique a los vendedores cómo debe ser utilizado para obtener las
mayores ventajas.

Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los

problemas que se vayan presentando.

Cuando existe la intención, puede suceder que sean los directivos quienes no sepan
cómo aplicar la capacitación.

¿Cómo hacerlo?
Según los .consultores, existen tres elementos necesarios para cualquier tipo de
persona que desee realizar una venta exitosa:
– Capacitación en los .productos y servicios que vende.
– Conocimiento que ayude a entender las necesidades de los clientes.
– Desarrollo de la capacidad de negociar.

 Vender
No hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene
que preguntar al compañero. Por ello, antes de pensar en capacitar en técnicas de
venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser
capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda.
Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo
atiende a alguien con amplios .conocimientos; eso le hará sentir que está en manos
de un experto.
La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios
adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo
hacer una compra inteligente.

 ¿Qué necesitan?
El siguiente aspecto tiene relación con saber reconocer las diversas características
que impulsan a un cliente a .comprar. Muchas veces se exagera en la presentación
de atributos de un producto que al cliente poco le importan o valoran.
Por eso, un buen vendedor debe tener orejas grandes y ego pequeño, saber
escuchar más que atormentar al cliente con detalles que no requiere y dejar de
preocuparse por el “cierre de la venta”.

 Negociar
Para esta etapa la empresa debe manejar los precios y sobre todo la periferia de
sus productos, de forma tal que sus vendedores puedan lograr el mejor trato en
beneficio, tanto del cliente como de la empresa.
Como vendedor profesional debes cumplir con los siguientes pasos: hacer una
adecuada entrada, de forma tal que se inicies la química con tu
potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploración de las
necesidades de cliente, luego debes ofrecer alternativas para obtener un mayor
beneficio y por último viene el cierre, momento en el cual debes preocuparte más
por lograr fidelizar a tus clientes que por sólo vender.
Estos tres elementos hacen la diferencia entre un buen vendedor y uno malo. Es
decir, lo que hace realmente importante a la capacitación es que brinde las
herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.

1.8.6. PRE ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DEL

PRODUCTO/SERVICIO.

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo,
muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite
incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor.

Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.

1. Realiza un costeo de tu producto o servicio, integra los costos fijos y variables

(entendiendo fijos como arriendo, nóminas, insumos, etc.).

2. Internaliza tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su

salario, pero recuerda: tu negocio no es una organización sin ánimo de lucro.

3. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de tu empresa.

Esto te permitirá hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas
no como la regla a seguir.

4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo

hace verdaderamente único?

5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué

los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente
por medio del empaque.