NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRADORA

ALEXANDER CAÑON FRANCO

ID 282528

DOCENTE

MIGUEL ALEJANDRO ESPINOSA RODRIGUEZ

COORPORACIÒN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS UVD

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
ESTADISTICA DESCRIPTIVA
2019
Mi nombre es Alexander Cañón Franco, soy estudiante de octavo semestre de
administración financiera, lo que pretendo con este paralelo es mostrar de manera clara
las diferencias entre los tipos de negociación distributiva e integradora.

Definiciones

Negociación: Es un proceso humano en el que intervienen dos o más partes con

diferentes o iguales puntos de vista, los cuales deciden intercambiar para satisfacer
necesidades o intereses llegando a un acuerdo.

Negociación distributiva: Se da cuando una de las partes quiere ganar más que la
otra, es básicamente una competencia y el que gane o pierda dependerá de las
estrategias que emplee.

Negociación integradora: Se da cuando las partes negociadoras se concentran en sus

intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de llegar a un
acuerdo común y que sea benéfico para ambas partes

SITUACIONES DE NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA INTEGRADORA
Las metas de las partes no son
Las metas de una de las excluyentes. Si una parte consigue
partes suelen estar en sus metas, no evita que la otra
conflicto directo y también alcance las suyas. La
fundamental con las metas ganancia de una parte no es a
de la otra parte. Los recursos expensas de la otra.
son fijos y limitados, y ambas
partes quieren que les
corresponda la mayor
cantidad.
 TACTICAS DE NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA INTEGRADORA
• No haga una propuesta demasiado
rápido.
• Impulsar una conciliación cercana • Averigüe los intereses de la otra
al punto de resistencia del persona.
vendedor, lo cual produce la parte • Busque las diferencias para crear el
más grande del rango de valor.
conciliación para el comprador. • Tómese su tiempo.
• Convencer a vendedor para que • Genere opciones que ofrecen un
cambie su punto de resistencia al beneficio mutuo.
influir en la noción del vendedor
acerca del valor del objeto y
aumentar de ese modo el rango de
concentración
• Si hay un rango de conciliación
negativo, convencer al vendedor
para que reduzca su punto de
resistencia con el fin de crear un
rango de conciliación positiva o
cambiar su propio punto de
resistencia para crear coincidencia
• Convencer al vendedor para que
crea que este es el mejor acuerdo
posible

POSICIONES DE NEGOCIACION

• Oferta Inicial
• Postura Inicial
• Concesiones Iniciales
• Oferta Final
• Compromisos
 PASOS DE NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA INTEGRADORA
1. Identificar y definir el problema
2. Comprender completamente el
problema. Identificar intereses.
3. Generar soluciones alternativas
4. Evaluación y selección de
• Utilizar todos los recursos para acercarse al punto de resistencia
alternativas
de la otra parte.
• Modificar los criterios de la otra parte para modificar su PR y
aumentar el rango de negociación a su favor.
• Modificar los criterios de la otra parte para modificar su punto de
resistencia y propiciar la existencia de un rango de negociación
positivo.
• Utilizar los recursos disponibles para mostrar la inexistencia de
alternativas.

El compromiso es un recurso negociador y es la decisión irrevocable de no aceptar

ningún acuerdo inferior, se caracteriza por ser creíble, irreversible y claro. Este puede
ser de pronunciamiento público, vinculado a una base externa es decir que lo conozca
un tercero.
Después de negociar, escuchar los diferentes puntos de vista, conocer las diferentes
posiciones el siguiente desafío para el negociador es cerrar el acuerdo. Para lo cual el
negociador puede ofrecer varias opciones o también suponer un cierre con el fin de que
al final de la negociación se saque el contrato y comience a llenarlo, puede también
dividir diferencias, puede ofrecer una oferta a punto de estallar, es decir dar ponerle
limite a la fecha de firma del contrato o puede ofrecer endulzantes, ofreciendo algo
especial por la firma del contrato.
Bibliografía
Lewicki, R. J. (2019). Fundamentos de negociacion 5 edicion . En R. J. Lewicki, Fundamentos de
negociacion 5 edicion (págs. 31-94). Bogota: Mc Graw Hill.