OBJETIVOS

PERSPECTIVA OBJETIVO GENERAL ESTRATEGIA

ESPECIFICOS
Llegar a un aproximado de 120
clientes mensuales
Codificacion de nuevos clientes y
Lograr una efectividad minima sostenimiento clientes actuales
en el 50% de los clientes
RESULTADOS

Gerenciamiento del portafolio de

acuerdo a la tipologia de negocio
establecida

Para el año 2019, lograr ventas de

millones con un crecimiento de un 42%
Vs año anterior

Alcanzar unas ventas minimas

de $14,000,000
Construccion de un equipo
comercialmente agresivo y estable
 OBJETIVOS
PERSPECTIVA OBJETIVO GENERAL ESTRATEGIA
ESPECIFICOS
Conocimiento profundo de los
clientes y determinacion de las
areas de oportunidad

Reactivacion de clientes
recaputando ventas perdidas. y
sostenimiento clientes actuales

Lograr unas ventas minimas de

100 millones por representante
de ventas finalizando el año
2,010
Focalizacion de portafolio para el
canal establecido

Gerenciamiento humano

Diseño de estrategias que nos

Lograr una efectividad minima
permitan incrementar la
en el 50% de los clientes
productividad de la fuerza de
visitados
ventas

Para el año 2,010 lograr unas ventas

de 3,610 millones con un crecimiento
de un 44% Vs año anterior
 Diseño de estrategias que nos
Lograr una efectividad minima
OBJETIVOS permitan incrementar la
PERSPECTIVA OBJETIVO GENERAL en el 50% de los clientes ESTRATEGIA
productividad de la fuerza de
ESPECIFICOS
visitados
ventas

Para el año 2,010 lograr unas ventas

de 3,610 millones con un crecimiento
de un 44% Vs año anterior
Focalizacion de la fuerza de
ventas en el portafolio establecido
Alcanzar unas ventas de
$12,000,000 por representante
de ventas Disminucion de la rotacion del
personal y entrenamiento
permanente

Lograr una efectividad minima Diseño de estrategias que nos

en el 50% de los clientes permitan incrementar la numerica
visitados actual

Alcanzar unas ventas minimas Disminucion de la rotacion del

de $10,000,000 por personal y entrenamiento
representante de ventas permantene

Lograr una efectividad minima

en el 50% de los clientes Apertura y reactivacion de clientes
visitados
 OBJETIVOS
PERSPECTIVA OBJETIVO GENERAL ESTRATEGIA
ESPECIFICOS
Colocacion de cuotas por categoria
y seguimiento

Alcanzar unas ventas minimas

Fortalecimiento equipo de ventas
de $65,000,000 por
representante de ventas

Sostenimiento de clientes actuales

y fidelizacion de los mismos

Diseñar esrtategias que nos

permitan reactivar clientes

Profundizar en el portafolio de
OTC en las plazas y busqueda de
nuevos aliados
 PLAN DE ACCION

1 - Definicion total de cada tipo de clientes por cada zona

2 - Seguimiento de clientes impactados por calidad y innovacion del producto
3 - Ampliacion de ofertas y cupones para clientes nuevos
4 - Asignar determinado numero de clientes por zona seleccionada
1 - Determinacion portafolio ideal para este canal
2- Depuracion de SKU`S portafolio consumo masivo(entrada por salida evitar costos para arreglos en el producto)
3 - Determinar proveedores aliados.
4 -Asignacion y seguimiento de cuotas por linea
5- Personal de acompañamiento dado por la industria
6- Actualizacion catalogo de productos nuevos en linea
7 - Aumento de Drope size(mayor venta menos costo) por cliente

1- Cambio en la estructura salarial buscando la motivación del cumplimiento de cuotas por linea

2- Capacitacion permanente en las lineas seleccionadas, para profundizar conocimiento del portafolio
3- Entrenamiento en campo por el coordinador
4- busqueda de incentivos por parte de la industria

1- Seguimiento de ventas por cliente

 PLAN DE ACCION

2 - Analisis de compra por lineas paretto

1 - Definicion de clientes cuentas claves
2 - Redistribucion de clientes en tres zonas y de manera geografica

3 - Revision de la remuneracion de los representantes de venta para este mercado.(propuesta en estudio)

4 - Planes de fidelizacion para captura de clientes.
5 - Asignar cuota de clientes impactados por zona
6 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
1 - Profundizacion de las lineas en los clientes impactados.
2 - Apoyos de las lineas definidas como portafolio ideal.
3 - Capacitacion del portafolio
4 - Estudio de plan de descuentos por volumen (escalas) patrocinados por la industria.
5 - Busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Planes de capacitacion integral que permitan fortalecer la fuerza de ventas.
2 - Entrenamiento en campo por el coordinador

1 - Definicion de universo total de clientes por cada zona

2 - Entrega de base de datos con clientes nuevos
3 - Codificacion de nuevos clientes
 PLAN DE ACCION
4- Productividad exigida de 60 visitas diarias por RDV y una efectividad minima del 50%
5- Disminucion indicador de devoluciones

1- Focalizacion del portafolio con 8 lineas (Colpapel-Brinsa- Wyeth-Reckitt- Henkel-PQP- -Molinos-Confitecol)

1- Capacitacion permanente en las lineas seleccionadas
2- Tener mejoras en el proceso de induccion del representante de ventas
3- Entrenamiento en campo por el coordinador
4- busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Definicion de universo total de clientes por cada zona
2 - Entrega de base de datos con clientes nuevos
3 - Codificacion de nuevos clientes
4- Productividad exigida de 60 visitas diarias por RDV y una efectividad minima del 50%
5- Actualizacion de rutas con dia de visita
6- Disminucion indicador de devoluciones

1- Capacitacion permanente en tecnicas de ventas

2- Tener mejoras en el proceso de induccion del representante de ventas
2- Entrenamiento en campo por el coordinador
3- busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
2 - Reactivacion de clientes
3 - Codificacion de 3 clientes nuevos por mes, por vendedor
4 - Llegar a un promedio de 55 clientes por zona
 PLAN DE ACCION
1-Asignacion y seguimiento de cuotas por categoria
2- Actualizacion catalogo de productos
1- Capacitacion en tecnicas de ventas
2- Entrenamiento en campo por el coordinador
3- busqueda de incentivos por parte de la industria
1- Seguimiento de ventas por cliente

2 - Conocimiento profundo del cliente

1 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
2 - Reactivacion de clientes
3 - Codificacion de nuevos clientes
1- Focalizacion de lineas y profundizacion en OTC
2- Busqueda de nuevos aliados
3 - Aumentar distribucion en lineas como California, Bristol y pastilleria
4- busqueda de incentivos por parte de la industria
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES METAS
Llegar a 650 clientes
finalizando el año 2,010
Codificacion de nuevos clientes y
Lograr una efectividad minima sostenimiento clientes actuales
en el 50% de los clientes
visitados
RESULTADOS

Gerenciamiento del portafolio de

acuerdo a la tipologia de negocio
establecida
Para el año 2,010 lograr
unas ventas de 5,000
millones con un crecimiento
de un 28% Vs año anterior
Alcanzar unas ventas minimas
de $50,000,000 por
representante de ventas Construccion de un equipo
comercialmente agresivo y estable
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES METAS

Conocimiento profundo de los

clientes y determinacion de las
areas de oportunidad

Reactivacion de clientes
recaputando ventas perdidas. y
sostenimiento clientes actuales

Para el año 2,010 lograr Lograr unas ventas minimas de

una ventas de 3.420 100 millones por representante
millones con un crecimiento de ventas finalizando el año
de un 3% vs año anterior 2,010
Focalizacion de portafolio para el
canal establecido

Gerenciamiento humano

Diseño de estrategias que nos

Lograr una efectividad minima
permitan incrementar la
en el 50% de los clientes
productividad de la fuerza de
visitados
ventas
Para el año 2,010 lograr
unas ventas de 3,610
millones con un crecimiento
de un 44% Vs año anterior
 Diseño de estrategias que nos
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES
Lograr una efectividad minima METAS
permitan incrementar la
en el 50% de los clientes
productividad de la fuerza de
visitados
ventas
Para el año 2,010 lograr
unas ventas de 3,610
millones con un crecimiento
de un 44% Vs año anterior Focalizacion de la fuerza de
ventas en el portafolio establecido
Alcanzar unas ventas de
$12,000,000 por representante
de ventas Disminucion de la rotacion del
personal y entrenamiento
permanente

Lograr una efectividad minima Diseño de estrategias que nos

en el 50% de los clientes permitan incrementar la numerica
visitados actual
Para el año 2,010 lograr
unas ventas de 2,390
millones

Alcanzar unas ventas minimas Disminucion de la rotacion del

de $10,000,000 por personal y entrenamiento
representante de ventas permantene

Lograr una efectividad minima

en el 50% de los clientes Apertura y reactivacion de clientes
visitados

Para el año 2,010 lograr

unas ventas de 8,600
millones con un crecimiento
de un 15% Vs año anterior
 Lograr una efectividad minima
PERSPECTIVA OBJETIVOS INDICADORES
en el 50% de los clientes METAS de clientes
Apertura y reactivacion
visitados

Para el año 2,010 lograr Colocacion de cuotas por categoria

unas ventas de 8,600 y seguimiento
millones con un crecimiento
de un 15% Vs año anterior Alcanzar unas ventas minimas
Fortalecimiento equipo de ventas
de $65,000,000 por
representante de ventas

Sostenimiento de clientes actuales

y fidelizacion de los mismos

Lograr una efectividad minima

Diseñar esrtategias que nos
en el 35% de los clientes
permitan reactivar clientes
Para el año 2,010 lograr visitados
unas ventas de 6,000
millones con un crecimiento
Alcanzar unas ventas minimas Profundizar en el portafolio de
de un 16% Vs año anterior
de $160,000,000 por OTC en las plazas y busqueda de
representante de ventas nuevos aliados
 INICIATIVAS

1 - Definicion de universo total de clientes por cada zona

2 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
3 - Ampliacion de cupos y desbloqueo de clientes
4 - Asignar cuota de clientes impactados por zona
1 - Determinacion portafolio ideal para este canal
2- Depuracion de SKU`S portafolio consumo masivo
3 - Determinar proveedores aliados.
4 -Asignacion y seguimiento de cuotas por linea
5- Personal de acompañamiento dado por la industria
6- Actualizacion catalogo de productos
7 - Aumento de Drope size por cliente

1- Cambio en la estructura salarial buscando la motivación del cumplimiento de cuotas por linea

2- Capacitacion permanente en las lineas seleccionadas, para profundizar conocimiento del portafolio
3- Entrenamiento en campo por el coordinador
4- busqueda de incentivos por parte de la industria

1- Seguimiento de ventas por cliente

 INICIATIVAS

2 - Analisis de compra por lineas paretto

1 - Definicion de clientes cuentas claves
2 - Redistribucion de clientes en tres zonas y de manera geografica

3 - Revision de la remuneracion de los representantes de venta para este mercado.(propuesta en estudio)

4 - Planes de fidelizacion para captura de clientes.
5 - Asignar cuota de clientes impactados por zona
6 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
1 - Profundizacion de las lineas en los clientes impactados.
2 - Apoyos de las lineas definidas como portafolio ideal.
3 - Capacitacion del portafolio
4 - Estudio de plan de descuentos por volumen (escalas) patrocinados por la industria.
5 - Busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Planes de capacitacion integral que permitan fortalecer la fuerza de ventas.
2 - Entrenamiento en campo por el coordinador

1 - Definicion de universo total de clientes por cada zona

2 - Entrega de base de datos con clientes nuevos
 INICIATIVAS
3 - Codificacion de nuevos clientes
4- Productividad exigida de 60 visitas diarias por RDV y una efectividad minima del 50%
5- Disminucion indicador de devoluciones

1- Focalizacion del portafolio con 8 lineas (Colpapel-Brinsa- Wyeth-Reckitt- Henkel-PQP- -Molinos-Confitecol) 6000
1- Capacitacion permanente en las lineas seleccionadas
2- Tener mejoras en el proceso de induccion del representante de ventas
3- Entrenamiento en campo por el coordinador
4- busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Definicion de universo total de clientes por cada zona
2 - Entrega de base de datos con clientes nuevos
3 - Codificacion de nuevos clientes
4- Productividad exigida de 60 visitas diarias por RDV y una efectividad minima del 50%
5- Actualizacion de rutas con dia de visita
6- Disminucion indicador de devoluciones

1- Capacitacion permanente en tecnicas de ventas

2- Tener mejoras en el proceso de induccion del representante de ventas
2- Entrenamiento en campo por el coordinador
3- busqueda de incentivos por parte de la industria
1 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
2 - Reactivacion de clientes
3 - Codificacion de 3 clientes nuevos por mes, por vendedor
 INICIATIVAS
4 - Llegar a un promedio de 55 clientes por zona
1-Asignacion y seguimiento de cuotas por categoria
2- Actualizacion catalogo de productos
1- Capacitacion en tecnicas de ventas
2- Entrenamiento en campo por el coordinador
3- busqueda de incentivos por parte de la industria
1- Seguimiento de ventas por cliente

2 - Conocimiento profundo del cliente

1 - Seguimiento de clientes impactados por representante de ventas
2 - Reactivacion de clientes
3 - Codificacion de nuevos clientes
1- Focalizacion de lineas y profundizacion en OTC
2- Busqueda de nuevos aliados
3 - Aumentar distribucion en lineas como California, Bristol y pastilleria
4- busqueda de incentivos por parte de la industria
 BALANCE SCORE CARD ALQUERIA - INDICADORES DE

OBJETIVO ENE FEB MAR ABR

P
E
R Meta 100,000,000
S CRECIMIENTO EN
P VENTAS Real 80,000,000
E Cum 80.0% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
C
T Meta 20.0%
I RENTABILIDAD Real 22.0%
V
A Cum 110.0% #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
Meta
F
I INVERSIONES Real
N Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
A
N Meta 30 30 30 30
C CARTERA Real 45 40 28 25
I
E Cum 150.0% 133.3% 93.3% 83.3%
R
A

CORREAS DE CUERO
MP
MO
CIF
DICADORES DE GESTIÒN Semaforo: Al derecho

Bueno >= 100%

Regular 99% - 90%
Malo < = 89%

MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

30 30 30 30 30 30 30 30
20
66.7% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%

1350
CORREAS DE CUERO REATAS $ (ABSOLUTA) % (RELATIVA)
### ### ### 74%
### ### ### 40%
### ### $ 0.00 0%

### ### ### 45%

 Al revez

< = 89%
99% - 90%
>= 100%

2015

100,000,000
80,000,000
80.0%
20.0%
22.0%
110.0%
0
0
#DIV/0!
30
-
0.0%
 BALANCE SCORE CARD ALQUERIA - INDICADORES

OBJETIVO ENE FEB MAR

P
E Meta
R
S SATISFACCION DE CLIENTES Real
P Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
E
C Meta
T CLIENTES POTENCIALES Real
I
V Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
A Meta
AUMENTAR VENTAS NUEVOS
C Real
PRODUCTOS
L Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
I
E Meta
N NUEVOS CANALES Real
T
E Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
S
- INDICADORES DE GESTIÒN Semaforo:

Bueno
Regular
Malo

ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

1350
CORREAS DE CUERO REATAS $ (ABSOLUTA) % (RELATIVA)
MP ### ### ### 74%
MO ### ### ### 40%
CIF ### ### $ 0.00 0%

### ### ### 45%

Al derecho Al revez

>= 100% < = 89%

99% - 90% 99% - 90%
< = 89% >= 100%

DIC 2015

0
0
#DIV/0! #DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0! #DIV/0!
0
0
#DIV/0! #DIV/0!
-
-
#DIV/0! #DIV/0!
 BALANCE SCORE CARD ALQUERIA - INDICADORES

OBJETIVO ENE FEB MAR

P
E Meta
R
S CULTURA Real
P Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
E
C Meta
T PROCESOS MEJORADOS Real
I
V Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
A CALIDAD EN EL SERVICIO Meta
C Real
L Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
I
E RELACION CON CLIENTES Meta
N Real
T
E Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
S
- INDICADORES DE GESTIÒN Semaforo:

Bueno
Regular
Malo

ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

1350
CORREAS DE CUERO REATAS $ (ABSOLUTA) % (RELATIVA)
MP ### ### ### 74%
MO ### ### ### 40%
CIF ### ### $ 0.00 0%

### ### ### 45%

Al derecho Al revez

>= 100% < = 89%

99% - 90% 99% - 90%
< = 89% >= 100%

DIC 2015

0
0
#DIV/0! #DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0! #DIV/0!
0
0
#DIV/0! #DIV/0!
-
-
#DIV/0! #DIV/0!
 BALANCE SCORE CARD ALQUERIA - INDICADORES

OBJETIVO ENE FEB MAR

P
E Meta
R ENTRENAMIENTO
S EMPLEADOS Real
P Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
E
C Meta
T CAPACITACIONES Real
I
V Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
A Meta
MEJORAR COMUNICACIÓN
C Real
INTERNA
L Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
I
E Meta
N CREAR VALOR Real
T
E Cum #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!
S
- INDICADORES DE GESTIÒN Semaforo:

Bueno
Regular
Malo

ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

#DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!

1350
CORREAS DE CUERO REATAS $ (ABSOLUTA) % (RELATIVA)
MP ### ### ### 74%
MO ### ### ### 40%
CIF ### ### $ 0.00 0%

### ### ### 45%

Al derecho Al revez

>= 100% < = 89%

99% - 90% 99% - 90%
< = 89% >= 100%

DIC 2015

0
0
#DIV/0! #DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0! #DIV/0!
0
0
#DIV/0! #DIV/0!
-
-
#DIV/0! #DIV/0!