FACULDADE REDENTOR

ENGENHARIA DE PRODUÇÃO

RENATA SILVA MARTINS DE FREITAS

APLICAÇÃO DO MIX DE MARKETING EM CONJUNTO COM A

CLASSIFICAÇÃO ABC EM UMA LOJA DE PRODUTOS
ELETROELETRÔNICOS

Itaperuna - RJ
2015
 RENATA SILVA MARTINS DE FREITAS

APLICAÇÃO DO MIX DE MARKETING EM CONJUNTO COM A CLASSIFICAÇÃO

ABC EM UMA LOJA DE PRODUTOS ELETROELETRÔNICOS

Projeto apresentado à Faculdade

Redentor na Disciplina de Projeto
Final II como parte dos requisitos
básicos para a obtenção do título de
bacharel em Engenharia de Produção.

Orientador: Prof. M. Sc. Raphael de Mello Veloso

Itaperuna
2015
 FOLHA DE APROVAÇÃO

Autor (a): RENATA SILVA MARTINS DE FREITAS

Título: APLICAÇÃO DO MIX DE MARKETING EM CONJUNTO COM A
CLASSIFICAÇÃO ABC EM UMA LOJA DE PRODUTOS ELETROELETRÔNICOS
Natureza: Monografia
Objetivo: Título de Bacharel em Engenharia de Produção
Instituição: Faculdade Redentor
Área de Concentração: Engenharia de Produção
Aprovada em: 10/12/2015
Banca Examinadora

___________________________________________
Prof. Esp. Luiz Gustavo Xavier Borges
Especialista em Engenharia Econômica
Universidade Federal Fluminense

___________________________________________
Prof. Marcos Paulo O. Motta
Eng. Produção Eng. Seg. Trabalho Especialista em Gestão Educacional
Instituição: Faculdade Redentor

____________________________________________
Prof. Msc. Raphael de Mello Veloso
M.Sc. em Engenharia de Produção
Universidade Cândido Mendes
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1- Exemplo de comportamento da gestão de estoques...........................................................15

Figura 2- Exemplo de figura que demonstra a classificação ABC....................................................18
Figura 3- Exemplo de quadro destacando as reais diferenças entre marketing e vendas...................21
Figura 4- Exemplo dos 4 pilares de marketing..................................................................................21
Figura 5- Exemplo de figura que demonstra o composto de marketing.............................................23
Figura 6- Exemplo de explicação das seis etapas da política de preço...............................................28
Figura 7- Exemplo que demonstra a integração da logística com o marketing..................................30
 LISTA DE TABELAS

Tabela 1- Tabela referente a produção no período de Julho de 2014 a Junho de 2015....................................36

Tabela 2: Tabela referente a representatividade no período de Julho de 2014 a Junho de 2015......................37
Tabela 3: tabela referente a classificação ABC baseado nas vendas no período X.........................................37
 LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Gráfico da Curva ABC................................................................................................................38

Gráfico 2: Gráfico de tendência da Curva ABC...........................................................................................40
 SUMÁRIO

1- INTRODUÇÃO...........................................................................................................................10
1.1- CONTEXTUALIZAÇÃO.................................................................................................10
1.2- PROBLEMA/JUSTIFICATIVA.......................................................................................12
1.3- OBJETIVO GERAL.........................................................................................................13
1.3- OBJETIVOS ESPECÍFICOS............................................................................................13
1.5- DELIMITAÇÃO DO ESTUDO.......................................................................................14
1.5- ESTRUTURA DO DOCUMENTO..................................................................................14
1.6- HIPÓTESES.....................................................................................................................14
2- REVISÃO BIBLIOGRÁFICA....................................................................................................15
2.1- GESTÃO DE ESTOQUES...............................................................................................15
2.1.1- CLASSIFICAÇÃO ABC...............................................................................................17
2.2- MARKETING E VENDAS..............................................................................................19
2.2.1- COMPOSTO DO MARKETING 4P’S.........................................................................22
2.2.2 – FORMULAÇÃO DO PREÇO DE VENDA................................................................27
2.3- INTERAÇÃO ENTRE GESTÃO DE ESTOQUES E MARKETING.............................29
2.4- CRISE ECONÔMICA......................................................................................................31
3- METODOLOGIA........................................................................................................................33
4- RESULTADOS.............................................................................................................................35
4.1- IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA OBJETO DE ESTUDO..........................................35
4.2- APLICAÇÃO DA CURVA ABC NO ESTOQUE DA EMPRESA................................36
4.3- IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA COM OS 4P’S DO MARKETING.........................41
4.3.1- PRODUTO.....................................................................................................................41
4.3.2- PREÇO...........................................................................................................................41
4.3.3- PRAÇA..........................................................................................................................42
4.3.4- PROMOÇÃO.................................................................................................................43
5- CONCLUSÃO..............................................................................................................................44
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................................46
 “Que darei eu ao Senhor por todos os benefícios que me tem feito”? SL 116:12.
A cada degrau de dificuldade, Deus me proporcionou o dobro de força e é por isso que,
agradeço imensamente a Ele por mais está conquista. A Ele toda honra, toda glória e adoração.
Ao amor que meus pais e avós dedicaram, os conselhos e palavras motivadoras, em
especial a minha avó Creuselice, alicerce para eu chegar até aqui.
Meus familiares que sempre me encorajaram diante das dificuldades e contratempos da
vida, excepcionalmente a minha tia Ruth pelas orações, meu muito obrigada seria pouco para
expressar minha gratidão.
Meu esposo Victor pela paciência e suas sábias palavras que me deram forças nos
momentos difíceis e por acreditar no meu potencial.
Gostaria de agradecer aos meus mestres os conhecimentos transmitidos, ao meu
Coordenador Luiz Gustavo pelo excelente trabalho desenvolvido e Orientador, Raphael Veloso,
pela dedicação e paciência durante o desenvolvimento deste trabalho.
Aos colegas e amigos de graduação pelo apoio e momentos de descontração, minha amiga
Phamella Brito por estar sempre ao meu lado me apoiando e ajudando.
Vocês fizeram valer a pena todos estes anos. Muito obrigada a todos que me
compreenderam em todos os momentos, apoiaram, riram e choraram, aceitaram a minha ausência
e nunca me deixaram desanimar, retribuo hoje esse amor e compartilho essa vitória com vocês!!!
 RESUMO

Confrontado com a necessidade de manter a competitividade no mercado, as empresas devem se

esforçar constantemente para melhorar seus processos e serem capazes de se adaptar às novas
condições de mercado. Uma maneira de otimizar os processos é através da regulação de suas
cadeias de suprimentos. Assim, o presente estudo busca abordar o conceito de gerenciamento de
estoques, a fim de mostrar o impacto dos sistemas na cadeia de suprimentos. Os indicadores
utilizados no sistema de informação devem ser capazes de ajudar na comparação e análise das
estratégias no desenvolvimento do processo de negócios. Porém, implantar esse processo em uma
empresa necessita de um período de transição entre os modelos de gestão utilizados, o que gera
uma divisão de operações no departamento que está adquirindo o novo processo como parte das
informações para o processo de tomada de decisões. O conceito de marketing utilizado nesse
processo visa garantir em tempo mínimo a satisfação do cliente, competitividade e rentabilidade.
Por fim, todos esses conceitos descritos compõem o processo de trabalho bem como as
ferramentas necessárias.

Palavras chaves: Crise econômica, Curva ABC, Gestão de estoques e Mix de Marketing.
 ABSTRACT

Faced with the need to remain competitive in the market, companies must constantly strive to
improve their processes and be able to adapt to new market conditions. One way to optimize
processes is by regulating their supply chains. Thus, this study seeks to address the concept of
inventory management in order to show the impact of the systems in the supply chain. Indicators
used in the information system should be able to help in comparison and analysis of the strategies
in the development of business process. However, implementing this process in an enterprise
requires a period of transition between the management models used, which creates a division of
operations department is acquiring the new process as part of the information to the process of
decision making. The marketing concept used in this process is designed to ensure minimum time
in customer satisfaction, competitiveness and profitability. Finally, all of these concepts described
make up the work process and the tools.

Keywords: Economic crisis, ABC curve, Inventory management and Marketing Mix.
 10

1- INTRODUÇÃO

Neste capítulo será apresentado uma contextualização sobre a importância da gestão de

estoques onde define-se uma situação problema. Na sequência serão expostos o objetivo geral e
os específicos. Sendo finalizado com a justificativa, a metodologia que será utilizada, a proposta
do trabalho e as deficiências do estudo.

1.1- CONTEXTUALIZAÇÃO
Os recursos materiais sempre tiveram uma grande importância na vida dos homens em sua
vida pessoal e profissional. Toda prática de organização de recursos vivenciada pelo homem em
seu dia a dia, foi levada também para as empresas e são utilizadas até os dias de hoje.
Sendo assim, no ambiente empresarial percebe-se certa competitividade em melhorar cada
vez mais a qualidade dos produtos e processos oferecidos pela organização. Dessa forma, ressalta-
se a importância da gestão de estoque, a qual abrange a concepção, o planejamento, a gestão e a
coordenação de materiais e informações do fornecedor para o cliente final; paralelamente, cabe à
mesma, garantir a integração entre recursos humanos e físicos, pois, estes permitem a realização
do objetivo final e a satisfação do cliente, visando entregas no prazo e gerando a satisfação da
clientela.
Portanto, administrar bem os materiais configura-se como um grande desafio para as
empresas. Nesse caso, o planejamento e o gerenciamento de estoque são extremamente relevantes
para o sucesso ou o insucesso da organização. Daí observa-se que bons gerentes precisam se
preocupar com a quantidade de problemas materiais e financeiros, pois, necessitam controlar o
inventário a fim de evitar lacunas no processo de produção.
Entre as dificuldades operacionais nas pequenas e micro empresas, tem destaque os
constantes desafios da gestão de inventários. Isso ocorre devido aos recursos e sistemas técnicos
limitados de tecnologia da informação, problemas de obsolescência de estoque elevado podendo
gerar produtos, estoque excessivo reduzindo o capital de giro, estoque de produtos expirados e
custos elevados (LETTI; GOMES, 2014).
A gestão de estoque apresentada neste estudo trata como a loja desempenha tal função e
qual resultado deste para a mesma. Mostra, inclusive, a evolução do processo de aquisição de
materiais, o trabalho de análise das funções e a utilização de estratégias em busca da melhoraria
 11

do processo de compra, com o intuito de aperfeiçoar o funcionamento do comércio, buscando

vantagem nas negociações de preços, maior eficiência, rigoroso controle sobre custos e melhoria
dos níveis de serviço.
Neste trabalho também se apresenta o conceito de Marketing, utilizado como ferramenta
para desenvolvimento das estratégicas empresariais. Segundo Kotler (1998) “o composto de
marketing está posicionado no mercado-alvo, a fim de criar um forte conjunto de estratégia
organizacional”.
Segundo o SEBRAE (2010), 58% das pequenas empresas encerram as suas atividades
antes de completar cinco anos de sobrevivência. Comparado com 2009, este indicador foi de 62%.
As principais razões descritas pelos empresários é a falta de clientes (29%), de capital (21%),
concorrência (5%), os impostos e a burocracia (7%). De acordo com o SEBRAE, outros fatores
que afetam o processo de mortandade das MPEs é devido à falta de planejamento, práticas de
marketing, tecnologia,análise de fluxo de caixa e custos, assim avaliadas.
Um dos fatores para a sobrevivência de uma empresa no mercado global altamente
competitivo é a produtividade, sendo necessário viver em constantes melhoramentos no processo
em busca de flexibilidade diante a diversificação de tecnologias e hábitos de consumo.
Em argumento Pozo e Tachizawa (2011) concluem que uma boa gestão de materias é
essencial para a prosperidade e sobrevivência, sem dúvida, umas das suas principais funções é
conectar-se aos níveis de estoque estabelecendo um número pré-determinado de produtos e
otimizando os recursos de forma assim para manter no momento adequado, a fim de atender os
consumidores externos e internos, compatíveis com os parâmetros organizacionais e objetivos
econômicos.
Ballou (2006) acrescenta que a empresa deve manter o nível de
estoque mínimo, onde será necessário controlar o equilíbrio entre o custo de investimento e o
armazenamento do estoque de liquidez, determinando assim, a necessidade de planejamento e o
ajuste da cadeia de abastecimento. Controlar os estoques é um fator essencial na gestão e
continuidade de uma organização, desta forma uma boa administração de estoques é primordial
para atender as necessidades dos clientes sem perde-lós.
Os estoques são importantes e necessários, por isso faz-se justo que cada organização
padronize a sua gestão, mantendo-o corretamente e diretamente proporcional às suas exigências
externa e interna. Fatos provaram, sobretudo, que as empresas menores,têm recursos humanos e
 12

financeiros limitados para se fazer um investimento em um gerenciamento de estocagem ideal e

profissional (BALLOU, 2006).
Estudos realizados pelo SEBRAE (2011) indicam que a falência das empresas são
ocasionados pela falha de gestão, sobretudo por falta de conhecimento do mercado, local
inadequado, ignorância, seguido por questões econômicas. A falta de planejamento dos negócios
também é um fator chave para o insucesso de uma organização. Foi observado carências de
informações em algumas áreas como marketing e logística acompanhados também de difícil
acesso ao mercado, anúncios em classificados e preços inadequados de produtos/serviços.

1.2- SITUAÇÃO PROBLEMA (JUSTIFICATIVA)

Micro e pequenas empresas apresentam escala e relevância considerável de mercado. A
gestão, tais como a falta de planejamento e de controle, em grande parte delas determinam uma
das principais causas de mortalidade em empresas desta dimensão (GOMES, 2009).
Atualmente existe uma crescente necessidade da utilização de técnicas empresariais
concisas para erradicação ou para simples minimização dos problemas encontrados nas pequenas
e médias empresas. As empresas devem buscar o máximo de profissionalismo em todas as suas
decisões para que assim possam competir no mercado atual que tem mostrado cada vez mais
competitivo e dinâmico (GOMES, 2009).
Com este conhecimento e com a diversificação da tecnologia atual é questão de
sobrevivência no mercado, que qualquer empresa que se disponha a trabalhar com tecnologia
tenha um apurado estoque e possua preços competitivos. Quando o mesmo não ocorre o que se
percebe é uma queda no volume de vendas que interfere diretamente na formação do preço de
venda e na formulação do estoque, pois é sabido que a empresa tentará não ter prejuízos ou então
minimizar o impacto deste (BALLOU, 2006).
Portanto o problema é como integrar o processo de estoque com o departamento de vendas
gerando preço competitivo ao mercado. O real posicionamento da empresa e suas estratégias de
marketing e estoque podem sacramentar seu caminho em relação a sobrevivência em tempos de
crise. Portanto este trabalho se justifica pelo aumento da concorrência, reduzindo custos e tempo
de entrega, o lançamento dos produtos com ciclos de vida estão ficando mais curtos, e expectativas
crescentes dos clientes para níveis mais elevados de serviço (GOMES, 2009).
 13

Segundo Ballou (2006), a gestão de estoques é fator de grande importância para as

empresas, uma boa gestão de estoque faz com que a empresa possa se tornar mais competitiva no
mercado em que atua. Dessa forma, o tema escolhido visa, entre outros objetivos, introduzir uma
boa prática de gestão de estoques na tentativa de melhorar os processos da organização e a
preocupação em análise de indicadores de desempenho, que são capazes de avaliar os resultados
obtidos em linha com os objetivos estratégicos da organização. Além disso, o tema proposto está
diretamente relacionado com as atividades de formação da empresa a ser reconhecida. Onde se
pretende analisar o potencial de melhoria, com base em práticas de negócios explorando novas
ferramentas que podem ser aplicadas na melhoria dos processos.

1.3- OBJETIVO GERAL

O trabalho busca uma melhor estratégia para gestão de materiais com eficiência, em uma
loja de produtos eletroeletrônicos. A partir de um estudo dos métodos conhecidos e utilizados
pelas organizações, serão definidos os principais pontos que essa proposta deve conter para tornar
a integração eficiente e eficaz. Este trabalho se caracteriza por apresentar uma pesquisa em uma
empresa específica e correlacionar os itens metodológicos aos seus principais problemas
enfrentados. Portanto, a questão que se busca responder é: Uma correta integração entre os setores
de marketing e gestão de estoques pode determinar o sucesso de uma loja de produtos
eletroeletrônicos, levando em consideração a situação adversa do mercado e a alta rotatividade de
seus produtos em função de seus lançamentos cada vez mais frequentes?

1.4- OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Dentre os objetivos cita-se os seguintes: aplicação do método ABC para a identificação

do comportamento da demanda em relação à política de estoques praticada; aplicação dos 4P’s de
marketing e a identificação de suas vertentes na empresa selecionada; apuração das vendas dos
últimos 12 meses; comparação dos estoques mostrando a importância da integração entre o
Marketing e a gestão de estoques.
 14

1.5- DELIMITAÇÃO DO ESTUDO

Este trabalho baseia-se nos problemas encontrados no dia-a-dia de uma empresa. Será
realizado no setor de suprimentos de uma loja de produtos eletroeletrônicos. Portanto, este estudo
visa adotar ferramentas de gestão de estoques no comércio varejista contribuindo para a melhoria
dos níveis de serviço, levando em consideração o processo de aquisição dos produtos da empresa
nos últimos 12 meses.

1.6- ESTRUTURA DO DOCUMENTO

Este estudo será estruturado na seguinte sequência:
No primeiro capítulo será feita uma introdução ao tema sobre a importância da gestão de
estoques, os problemas encontrados na organização, a descrição dos objetivos e a justificativa.
O segundo capítulo é composto pelo embasamento teórico sobre o tema proposto.
O terceiro capítulo apresenta a metodologia usada para a coleta e análise de dados e como
será feita a aplicação das ferramentas.
Uma breve introdução será feita no capítulo 4 sobre a empresa, onde serão apresentados
em sequência os resultados da pesquisa de forma detalhada.
No Capítulo 5 serão realizadas as conclusões relevantes do trabalho, analisando o alcance
dos objetivos para indicação de propostas de melhoria.

1.7- HIPÓTESES

Espera-se que a presente pesquisa possa demonstrar a importância da Gestão de Estoques

em uma loja de produtos eletrônicos e como tal procedimento visa reduzir os problemas hoje
desenvolvidos na questão de estoque. O texto do trabalho explicitará a forma atual como é feita a
gestão de estoque e quais as suas atuais deficiências e como uma ferramenta adequada pode
resolver ou minimizar essas deficiências e quais os resultados esperados caso ele seja adotado pela
referida empresa.
 15

2- REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

O presente capítulo apresenta o embasamento teórico referente ao tema. Contempla as

teorias relacionadas à gestão de estoques, marketing e vendas, assim como a interação entre eles,
conforme demonstrado nas seções abaixo:

2.1- Gestão de Estoques

As altas taxas de juros e a competitividade global fazem as empresas questionarem a forma

de controlarem os estoques. A criação da gestão de estoques é considerada para reduzir os custos
globais associados à obtenção de ferramentas relacionada com o controle de materiais. A empresa
que não vê a gestão de estoques como um conceito abrangente será gerida por diferentes
departamentos (CHING, 2010).
Sendo assim, enfatiza-se que “o gerenciamento de estoque é a atividade de planejar e
controlar acúmulos de recursos transformados, conforme eles se movem pelas cadeias de
suprimentos, operações e processos” (BETTS, 2008, p. 295).
Conforme Slack (1997), o conceito surgiu no departamento de compras, tentando entender
sua logística integrada e funções de apoio, tanto através de negócios, quanto através da
importância do fornecimentoao cliente em tempo real. Isso inclui o controle da gestão, parte de
compras, monitoramento, gerenciamento de armazenamento, planejamento e logística de
produção.

Gestão de Estoques

Figura 1: Exemplo de comportamento de gestão de estoques.

Fonte: (CHING 2010 p. 18).

A gestão de estoques é usada para registrar, monitorar e gerenciar as mercadorias e

produtos que entram e saem nos processos industriais ou comerciais.
 16

“O estoque é definido como acumulação de recursos materiais em um sistema de

transformação. Algumas vezes estoque também é usado para descrever qualquer recurso
armazenado” (SLACK et al ,1997).
Os estoques podem também ser utilizados para prever as necessidades futuras e a
capacidade de gestão de médio prazo pode ser utilizadas para processar o volume e flutuações na
demanda (BETTS, 2008). Tendo o estoque um papel importante nas tarefas administrativas e de
planejamento de negócios.
De acordo com Assaf Neto (2009), estoques são compostos por materiais, mercadorias e
produtos efetivamente disponíveis e preservados pela empresa, esperando para entrar no ciclo de
produção, de acordo com o seu processo de produção normal, ou até ser vendido. Segundo Moura
(2004), os estoques abrem o caminho correto ou não, da existência de uma empresa e a sua
excelente gestão que faz com que a empresa se torne competitiva.
O planejamento e controle de estoque faz parte do processo de produção de uma gestão
adequada. Bons gestores estão preocupados com a quantidade de materiais e problemas
financeiros, sejam eles quais forem, uma vez que o propósito de controlar estoques é para evitar
falhas no processo de fabricação e evitar recursos financeiros elevados.
A gestão de estoque impacta diretamente na lucratividade da empresa, absorvendo o capital
que poderia ser investido em outras áreas. Portanto, surgem algumas dúvidas na hora de se
gerenciar os estoques, temos que levar em conta, independentemente de se tratar de matérias-
primas, certas características do material processado ou produtos acabados. Sendo as
características básicas resumidas em: (a) custos agregados a estoque (b) alvo do estoque, (c)
incerteza na previsão (CHING, 2010).
Os estoques na organização devem ter sua própria avaliação, é necessário ter uma
perspectiva clara de gerar lucros e continuar a avaliar os danos na organização. É composto por
administradores que entendem as reais necessidades e apoio para a empresa com sua gestão de
estoques precisa (MONTEIRO E RAMOS, 2013).
No mundo real (insegurança), a taxa de consumo do produto não é totalmente previsível,
e pode alterar significativamente o consumo médio. Além disso, o abastecimento de entrega pode
ser mudado, ocasionando atraso na entrega. Para proteger essas reservas de emergência de efeitos
inesperados a empresa tem dimensionado, de acordo com a probabilidade aceitável de uma falta
de produto em estoque (HING, 1999).
 17

2.1.1 – Classificação ABC

A Classificação ABC, também conhecido como Diagrama de Pareto ou Regra 80/20, é a

diferenciação dos produtos em estoque projetado dentro da decomposição geral do valor relativo,
separados nitidamente em categorias de acordo com sua importância (TUBINO, 2000).
A ferramenta produzida em 1897, na Itália, pelo economista italianoVilfredo Pareto,
permite que os administradores voltem sua concentração em produtos mais significativas na
divisão de estoques.
Este método é muito importante para o controle de estoques, expondo claramente o que
está sendo vendido, o desenvolvimento de prioridades de aquisição e a resolução de problemas
aleatórios dentro da organização.
Segundo Pozo (2009) a classificação ABC tem um amplo benefício para reduzir e manter
os estoques de segurança podendo ser usada para controlar com total rigor dos produtos da classe
A, que são responsáveis por 80% do faturamento total da empresa. As classes B e C terão
responsabilidade por 15% e 5% do valor remanescente. Assim, a presente curva ABC, aponta em
gráficos quais os itens precisam de mais atenção, e os que têm menos relevância na composição
total do faturamento da empresa.
De acordo com Pinto (2002), na organização, a curva ABC é muito usado para a gestão de
estoques, mas também é usado para determinar a política de venda e para estabelecer prioridades
para o planejamento de produção. Para o gerenciamento de estoque, por exemplo, um gestor usa
como parâmetro consciência da necessidade de comprar itens - bens ou gerenciamento de estoque
de material.
Cerca de 20% da quantidade de (qualquer item) é responsável por 80% do montante (deste
item). Assim, 20% dos clientes são responsáveis por 80% das vendas. 20% da produção é
responsável por 80% das vendas de todos os produtos (GARCIA, 2001). A classificação ABC
permitem os gerentes de verem a necessidade de dar prioridade aos itens da classe A, produtos
estratégicos que mesmo em pequeno volume, representam 80% do capital. Como o volume e mais
curto deve ser ter uma gestão mais rígida destes produtos.
As ações politicas de estoque dizem que 20% dos itens em estoque é responsável por 80%
do valor em estoque. A linha completa em estoque pode ser especificada a partir do ponto de
importância crescente para o valor do item menor. Para representar cada item em estoque, basta
 18

multiplicar cada elemento do consumo anual dos respectivos custos, em seguida ciar uma lista em
ordem de menor valor e para haver proporção de cada elemento em relação ao total do estoque
(KOBAYASHI, 2000).
Várias empresas frequentemente estão dispostas a análise ABC para identificar a forma
mais econômica de gerenciar o estoque, através deste método torna-se possível reconhecer que
nem todos os elementos estocados merecem a mesma atenção por parte da administração ou a
necessidade de manter o mesmo para satisfazer os clientes. Assim, uma análise ABC é passo
frequente e muito útil no desenvolvimento de um programa de ação para melhorar a performance
dos estoques, reduzindo tanto o capital investido em estoque como custos operacionais. (DIAS,
2002).
Entendemos que uma eficiente ferramenta de gestão de estoques, os esforços e recursos
serão direcionados para os itens mais importantes do seu negócio aumentando consequentemente
o faturamento da organização. Segue abaixo a figura que demonstra a classificação ABC.

Figura 2: Exemplo de figura que demonstra a classificação ABC.

Fonte: De Carvalho (2013).

De acordo com Dias (2010), os itens constituídos pelos níveis B e C devem ser tratados de
acordo com a sua importância. Complementam os estoques e o abastecimento dos produtos do
nível A, devem ser estritamente controlados, com o mínimo de estoque de segurança disponível.
A ordem de estoques da categoria de produtos C deve ter um fácil controle de estoque e o seu
estoque de segurança deve ser maior, porque o custo total desta política não é vasto. Os produtos
do nível B devem permanecer no meio da situação do projeto. O método ABC permite verificar e
 19

supervisionar os produtos do nível A que aumentam a procura de acordo com o processo

administrativo.
Classificação ABC de estoque é considerada como características típicas configuração na
qual: 20% dos itens são consideradas A, e eles compreendem 65% do consumo anual ou demanda.
Os itens B são em 30% do total da quantidade de itens e 25% do consumo anual ou demanda. Os
restantes 50% dos itens e 10% do custo anual do consumo será meditada à classe C (DIAS, 1995).
Na avaliação dos resultados da curva ABC, percebe-se o giro dos itens no estoque, o nível
da lucratividade e o grau de representação no faturamento da organização. Os recursos financeiros
investidos na aquisição do estoque poderão ser definidos pela análise e aplicação correta dos dados
fornecidos com a curva ABC (PINTO, 2002, p. 142).

2.2 – Marketing e Vendas

Ao tratarmos assuntos relacionados a marketing e vendas consideramos que estamos
falando de palavras com o mesmo sentido, só que se trata de palavras com sentidos opostos.
Segundo Kotler (2009): “O conceito de marketing assume que a chave para atingir as metas
organizacionais consiste em ser mais eficaz do que os concorrentes para integrar as atividades de
marketing, satisfazendo, assim, as necessidades e desejos dos mercados-alvos.”
Já Charles (2003) define marketing sendo o planejamento e execução de bens, serviços e
ideias, preço, promoção e distribuição, a fim de atender o processo de troca para criar metas
individuais e organizacionais.
Las Casas (2006) argumenta que marketing é o conhecimento, envolvendo o comércio
relevante, projetado para atender os desejos e necessidades dos clientes, todas as áreas de
atividade, que aspiram a alcançar determinado negócio ou objetivos pessoais e levando-se em
conta o impacto das relações sobre o meio ambiente e o bem-estar dessas relações.
Segundo Kotler e Armstrong (2003) marketing pode ser compreendido no sentido de fazer
a venda, e também a fim de atender a demanda do cliente. A venda dos produtos é concluída após
ser produzido. O Marketing começa primeiro, a empresa determina o produto, até o longo de sua
vida útil, para atrair novos clientes e manter os clientes existentes, aprendendo de acordo com o
desempenho atraente dos produtos, enquanto se aguarda o resultado das vendas e administração
geral de seu desempenho.
 20

O marketing é uma ferramenta para ajudar as empresas a se adaptarem ao mercado, porque

fornecem uma ligação entre a organização e o consumidor final, tentando satisfazer as suas
necessidades. Desta maneira, o marketing é muito importante para essas empresas, que visam o
sucesso contínuo do Mercado.
Kotler e Keller (2006) sugeriu que o sucesso econômico muitas vezes depende da
capacidade de marketing. Funções de negócios, operacionais, financeiros e outros não faria
qualquer sentido, para produtos e serviços, sem demanda suficiente para fazer a empresa obter
lucros. Kotler (2009), afirma que as pessoas são surpreendidas quando é esclarecido de que a parte
mais essencial do marketing não está nas vendas! As vendas são exclusivamente o top de cima do
iceberg do Marketing.
Para Drucker (1996, p.64-65) “Pode-se assumir que haverá sempre a necessidade de
alguma venda. Mas a propósito do marketing é [...] conhecer e entender o consumidor de maneira
que o produto se ajuste a ele e venda sozinho”.
Portanto, a estratégia de marketing de atrair novos clientes e manter os existentes, se
tornará possível através de ações estratégicas e relações duradouras. Portanto, fazer os clientes,
comprar mesmo sem intenção, gerando assim a satisfação do mesmo. Muitas empresas, acham
importante se diferenciar da concorrência. Este é um investimento necessário para atender às
necessidades e aspirações do mercado consumidor.
Para Kotler (2009), “o conceito de vendas assume que os consumidores, se deixados
sozinhos, normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização. Assim a
organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de promoção”. Portanto, a venda é
uma parte integrante da comercialização, mas não é a mesma coisa, muitas pessoas acreditam
erroneamente.
"Vendas faz parte do Marketing, tanto quanto a pesquisa, a promoção de vendas,
o merchandising, a propaganda, a logística, a distribuição etc., o objetivo é
promover a integração dessas áreas, pela anexação do Marketing na venda e pela
força da venda no Marketing"(COBRA, 1992).

Ainda segundo Cobra (1992), nos pontos de vendas, devemos ter vendedores ajudando e
buscando compreender os desejos dos consumidores, fornecendo informações sobre a mercadoria,
e aconselhando a atender às necessidades e tentar convencê-lo de comprar, para depois, fornece
serviço de pós venda, destinado a garantir a satisfação ao longo prazo.
 21

Segue abaixo um quadro destacando as reais diferenças entre marketing e vendas:

Conceito de vendas Conceito de marketing

1- Ênfase no produtos. 1- Ênfase nos desejos dos clientes.
2- Primeiro a empresa fábrica o produto e depois define como vendê-lo. 2- Primeiro a empresa identifica dos desejos dos clientes e depois determina
3- A administração é orientada para volume de vendas. como fabricar e oferecer um produto que satisfaça aqueles desejos.
4- Planejamento é de curto prazo feito em termos dos produtos e mercados de hoje. 3- A administração é orientada para o lucro.
4- Planejamento é de longo prazo, feito em termos de produtos novos,
5- Enfatiza as necessicidades da empresa vendedora. mercados de amanhã e crescimento futuro.
5- Enfatiza os desejos dos compradores.

Figura 3: Exemplo de quadro destacando as reais diferenças entre marketing e vendas.

Fonte (Charles Futrell2003 p. 35).

De acordo com o conceito de vendas, a empresa com a utilização de métodos diferenciados

de vendas, induz os consumidores a adquirir o produto. O fato é que a empresa, força a demanda
do consumidor para se ajustar a sua oferta. É totalmente inverso, baseado na definição de
marketing. Primeiramente a empresa faz uma avaliação do desejo do cliente, e então desenvolve
um produto para satisfazer as aspirações dos lucros. Agora a empresa submete sua proposta a
vontade e demanda do consumidor (CHARLES FUTRELL, 2003).

Figura 4: Exemplo dos 4 pilares de marketing.

Fonte: (KOTLER 2009 p. 38).
 22

O Marketing possui 4 pilares que são definidos por: mercado alvo, necessidade dos
consumidores, marketing integrado e rentabilidade. São discutidos e comparados com a sugestão
de venda para comparação na figura acima. Conceito de vendas e comparado a partir do ponto de
vista do interior para o exterior. Tudo começa com a fábrica, com foco nos produtos da empresa,
e chamando a atenção para as vendas e lucros impulsionados resultados. A definição de Marketing
parte de uma expectativa do exterior para o interior. Ela começa com um negócio bem explícito,
com foco na demanda do consumidor, com efeito integrado em todas as atividades que afetam,
gerando lucro através da satisfação (KOTLER, 2009).

2.3 – Composto de Marketing: 4P’S

Há muitos procedimentos de atender os desejos dos consumidores por meio da
administração mercadológica. Os produtos podem ter muitas qualidades, tamanho, cor, aparência
e tecnologia. Quando se trata de tecnologia a marca pode definir a opção, os serviços representam
produtos de valor agregado, os preços variam de acordo com as marcas, podendo sofrer ajustes de
acordo com a demanda do consumidor. Existem diferentes tipos de publicidade para alcançar o
mercado-alvo. Independente do caso, muitos procuram maneiras de satisfazer os consumidores,
há uma série de ferramentas de marketing, resultando em satisfação do cliente.
O estudo mais fácil de compreender e aplicar foi designado por Kotler (1998), nomeado
como o composto do marketing : 4P’S, onde: os produtos incluem: a fabricação de bens e serviços
para atender às necessidades dos indivíduos; Preço: envolve a venda de valor estratégico
direcionado ao produto; Praça: entende-se como os canais onde o produto será distribuído; e
Promoção: refere-se a divulgação com o consumidor (em anúncios impressos com o público,
eletrônico, ponto e promoções de venda, vendas, divulgação baseado no envio de correspondência
e etc.).
Para Kotler (2009), “o composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa
usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado alvo”. Armstrong e Kotler (1998)
apontaram que para se ter um programa de marketing eficiente e eficaz, é necessário recolher
todos os elementos do Mix de Marketing, procedimentos de coordenação, pretendendo entregar
valor para os consumidores, a fim de alcançar a meta de marketing na organização. O composto
de marketing está posicionado no mercado-alvo, a fim de criar um forte conjunto de estratégia
organizacional.
 23

Produto Praça
Canais
Variedade de produto Cobertura
Qualidade Sortimento
Design Localizações
Carecterísticas Estoque
Nome de marca Transporte
Embalagem
Tamanhos Mercado-alvo
Serviços
Garantias
Devoluções
Preço Promoção
Lista de preços Promoção de vendas
Descontos Propaganda
Condições Força de vendas
Prazo de pagamento Relações públicas
Condições de crédito Marketing direto

Figura 5: Exemplo de figura que demonstra o composto de marketing.

Fonte: (KOTLER; 2009, p.97).
2.3.1- Produto

Atualmente os clientes estão se tornando mais exigentes, fazendo com que as empresas se
mantenham atentas as novas tecnologias que surgem, para atender os seus desejos e às suas
necessidades.
“O produto é qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer
uma necessidade ou desejo. Em geral, a palavra produto sugere um objetivo físico,
como um carro, uma televisão ou um sabonete, mas seu conceito não se limita a
objetivos físicos – qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade pode ser
chamada de produto” (KOTLER E ARMSTRONG, 1998, p.5).

“Os serviços encontram-se presentes na vida do homem desde o início da vida social, mas
foram precisos milênios para que homens públicos, economistas, administradores e a sociedade
em geral passassem a reconhecer razoavelmente a importância dos serviços" (URDAN, 1993,
p.355).
De acordo com Costa (1987), é como um intricado de predicados tangíveis (cor,
embalagem, design) e intangíveis (renome da marca, prestação de serviços pós-venda) que deve
ser oferecido a um comércio, para análise e obtenção, uso ou consumo, devendo atender a um
desejo ou a uma necessidade.
 24

Para Kerin et.al. (2007, p.308)” Serviços são atividades intangíveis ou benefícios que uma
organização fornece aos consumidores (tais como viagens de avião, assessoria financeira e
conserto de automóveis) em troca de dinheiro ou alguma outra coisa de valor.”
Kotler (1998, p.403) define serviço como “um ato ou desempenho essencialmente tangível
que uma parte pode oferecer a outra e que não resulte na posse de nenhum bem. Sua execução
pode ou não estar ligada a um produto físico.”
Na comercialização de produtos o Mix de Marketing deve ser desenvolvido para o público-
alvo, deve ser suficiente para satisfazer as necessidades dos clientes, tais necessidades variam,
dependendo da qualidade do produto, a sua embalagem, tamanho, projetos, recursos, serviços,
garantias e retornos. Todas estas variáveis devem ser atendidas antes de colocar produtos no
mercado, o produto faz sentido apenas para atender as necessidades dos consumidores, e, se
encontrar quando e onde se precisar dele (MCCARTHY, 1982).

2.3.2- Preço

Segundo Pinho (2001, p. 35) preço “é uma variável que pede a determinação de escolhas
quanto à formação do preço final para o consumidor (alto, médio, baixo) e das políticas gerais a
serem praticadas em termos de descontos, vendas a prazo, financiamento”.
De acordo com Siqueira (2005) o preço de venda do produto no mercado causa impacto
nos salários, aluguel, juros e lucros. O valor pago por um produto ou serviço influência a produção,
salários, emprego, terrenos ou instalações, capital de risco. Preços também afetam os programas
de marketing das empresas. Um produto com alta qualidade e características diferentes, apoiados
por um grande esforço de publicidade necessária exige estrutura compatível com as suas despesas
e preço de mercado razoável. No mercado de bens de consumo em conexão com a distribuição de
tamanhos e os preços, os consumidores tendem a considerar o preço como um fator de qualidade.
As disposições de preços de uma empresa são afetadas por muitos fatores internos e
externos. “Os fatores internos incluem os objetivos de marketing da empresa, sua estratégia de
Mix de Marketing, custos e organização. Os fatores externos incluem a natureza do mercado, a
demanda, a concorrência e outros fatores ambientais” (KOTLER E ARMSTRONG, 1993, p. 216).
Considerando os fatores externos e internos acima citados, a precificação é obtida através
de três valores que é dado ao produto: valor financeiro, valor de mercado e valor psicológico.
 25

Valor financeiro é o método mais básico dos preços é a marcação padrão adicionado (taxa
e margem) valor do produto. A disposição do Markup varia notavelmente entre os diferentes
produtos. Como regra, eles estão acima nas mercadorias sazonais (para cobrir o risco de cadeia),
especialidade, rotação lenta, com a participação do alto custo dos elementos de armazenamento e
de processamento e demanda sem altas variações. Também, às vezes, as empresas cobram
margens mais elevadas quando existem custos ocultos ou altamente mutáveis.
Segundo Kotler (2009) valor de mercado ou preço de mercado é uma estratégia de
precificação em que a empresa foca nos concorrentes. Abordagem preço de mercado é bastante
popular. Quando os custos são difíceis de medir ou existe incertezas na resposta dos concorrentes,
a empresa reconhece que o preço de mercado é uma ótima solução. Refletindo o conhecimento
coletivo da indústria, pois proporciona um retorno justo, e sem prejuízo da harmonia entre as
empresas.
Valor psicológico é usado pela maioria dos gestores, assentam seus preços de forma a
aumentar a atratividade do produto. Preços psicológicos são estratégias de preço que tem a
finalidade de tornar o produto mais atraente aos olhos dos compradores (CURCHILL, 2010).
Ainda Churchill (2010), os gestores de marketing utilizam três linhas de ações para o preço
psicológicos, são eles: preço por prestígio; preço não arredondado e preço de pacote. Preço por
prestígio, preços mais elevados, a fim de oferecer um conceito de alta classe e exclusividade. Preço
não arredondado, os preços logo abaixo de um número redondo. O preço de pacote, o fornecimento
de vários produtos na embalagem ao mesmo preço.

2.3.3- Promoção

Segundo Pinho (2001), o papel de promoção é informar perspectivas ao produto e

incentivá-los fortemente para a compra. Em seguida, a promoção pode influenciar o
comportamento de compra dos consumidores. Num certo sentido, a promoção limitada constrói
ligação entre o produto e o consumidor, e mais amplamente, é uma ferramenta eficaz para o
desenvolvimento da ação e à realização dos objetivos organizacionais.
Inclui publicidade, promoção de vendas e merchandising no ponto de vendas ao
consumidor para os distribuidores. Assim, Kotler (2001), a promoção vai comunicar com o
consumidor, isto é, todos os esforços pode motivá-lo e incentivá-lo a comprar. Promoção deve
 26

adicionar à disseminação da experiência de compras (físico ou emocional) para os consumidores

terem uma percepção positiva, e também podem contribuir para a imagem da empresa ou produto.
(...) a propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir
comunicações persuasivas aos compradores e públicos-alvo (KOTLER, 1998, p.554).
Siqueira (2005) define esses componentes do sistema de promoção com referência a
American Marketing Association:
a) Publicidade de qualquer forma paga de apresentação e promoção pessoal ideias, bens
ou serviços identificados pelo patrocinador.
b) Publicidade estímulo impessoal para a demanda por um produto, serviço ou de negócios
com o plantio de notícias comercialmente significativa nos meios de publicação ou recepção de
uma imagem positiva no rádio, TV e palco e que é financiada por um patrocinador.
c) Venda pessoal é uma apresentação oral em um diálogo com um ou mais perspectiva do
cliente a fim de fazer uma venda.
d) Promover a comercialização de vendas, atividades de vendas, com exceção pessoal,
publicidade e propaganda, tais como shows, concertos e exposições, manifestações e uma
variedade de força de vendas de uma só vez da rotina habitual.
e) O marketing direto é feito via e-mail, telefone, fax, e-mail e outras ferramentas de
contato impessoais para se comunicar ou pedir respostas diretas a partir de ativos e potenciais
consumidores.

2.3.4- Praça

Localização ou a forma como o produto pode ser disponibilizado. Também definido como
a distribuição, refere-se a canais para os quais segurando produtos transferidos do produtor para o
consumidor, e em muitos casos o meio pelo qual as mercadorias são transportadas do local de
fabricação para o que será adquirido pelo usuário final. Assim, o problema de canais de
distribuição, coberturas, arranjo, estoque e transporte. Esta ferramenta é a chave para a tornar a
empresa acessível e disponível para os consumidores do produto. O produto não tem utilidade
para o consumidor, que não pode ser detectado quando e onde desejado (McCARTHY,1982).
Segundo Pinho (2001), esta variável contém soluções relativas aos canais de distribuição,
através da qual a determinação de intermediários o produto passa a alcançar o consumidor, e a
 27

distribuição física do produto, problemas de armazenamento, solução de substituição e locais de

transferência ponto-a-vendas.
O produto desejado, a um preço justo deve estar disponível para o cliente, ou seja, um lugar
onde ele possa comprá-lo sempre que quiser.
Para detectar efetivamente os canais, é preciso saber que são um conjunto de organizações
interdependentes envolvidas no processo de formação do produto ou serviço disponível para uso
ou consumo (KOTLER, 1998).

2.2.2 – Formulação do Preço de Vendas

A importância do entendimento e reconhecimento da formação de preços é um fator

decisivo para refletir as atividades das empresas para sua sobrevivência, ser compatível com o
preço de mercado, e aprender a calcular os custos reais das suas atividades, trabalhar o
gerenciamento estratégico da empresa na identificação de novas oportunidades de mercado, assim,
a importância de melhorar a rentabilidade (CREPALDI, 2009, p. 323).
Segundo Bruni e Famá (2004, p.324) a formação do preço de venda deve ser capaz de
considerar a qualidade dos produtos de consumo, demanda, os preços dos produtos em que existem
alternativas mais competitivas, a demanda do produto esperado, o desempenho do produto do
mercado, a implementação de controles de preços pelo governo, os níveis de produção e de vendas,
pode operar e os custos de produção, gestão e comercialização de produtos.
Já para Bomfim e Passarelli (2008, p.432), a regra para observar sempre à procura de novos
preços de produtos ou ajuste de preços existentes é baseada no fato de um serviço de ferramentas
ou utilitários de preços para aumentar a decisão rentável e não o lucro operacional da empresa
para a maximização simples, no entanto, ele deve procurar combinação de volume e preço
rentável. Isso significa que não existe nenhuma correspondência direta entre as receitas e os lucros:
o mais vendido não garante o maior lucro.

“Para administrar preços de venda, sem dúvida é necessário conhecer o custo do

produto; porém essa informação, por si só, embora seja necessária, não é
suficiente. Além do custo, é preciso saber o grau de elasticidade da demanda, os
preços de produtos dos concorrentes, os preços de produtos substitutos, a
estratégia de marketing da empresa etc” (MARTINS, 2003, p. 218).
 28

A definição do preço de venda no processo dos negócios é necessária porque existem

influência de vários fatores, as condições de mercado, concorrência e análise de custos e tendo em
conta vários fatores estudados em detalhe, existe a possibilidade e a viabilidade de se alcançar um
resultado melhor. Neste sentido, o ponto de vista do empresário para determinar o preço de venda,
o objetivo fundamental é o de maximizar a sua rentabilidade para garantir os investimentos de
capital e de maximização do lucro nela aplicados (BOMFIM; PASSARELLI, 2006).
Para desenvolver o preço correto não é suficiente serem analisados apenas um dos fatores,
mas todos, atingindo assim os clientes e as empresas satisfazendo o preço.
Wernke (2011, p.45), o preço de venda apropriado é determinado o problema fundamental
ao crescimento e sobrevivência da empresa, independentemente do tamanho ou operação regional,
afim de aumentar item de preferência "Preço", os principais fatores tais como as decisões de
compra dos clientes.
Kotler (2009 p.437) afirma que para a definição da sua política de preço a empresa tem
que estudar vários fatores. Abaixo temos a figura e a explicação das seis etapas:

4- Análise dos 5- Seleção de

1- Seleção do 2- Determinação 3- Estimação custos, preço e um método de 6- Seleção de
objetivo de preço da demanda dos custos oferta dos determinação preço final
concorrentes de preço

Figura 6: Exemplo de explicação das seis etapas da política de preço.

Fonte: Kotler (2009 p. 437).

1. Seleção do objetivo de preço: a empresa deve decidir primeiro o que quer realizar
com o determinado produto. Se ela escolher cuidadosamente o seu mercado-alvo e
estabelecimento de mercado, estratégia de Mix de Marketing, introduzindo o preço, estará no
caminho certo. Quando se tem a meta da empresa mais clara, haverá uma facilidade para
estabelecer o preço (KOTLER, 2009 p. 437).
2. Determinação da demanda: o preço cobrado pela empresa conduziria a diferentes
níveis de demanda, resultando em efeitos diferentes sobre suas metas de marketing. Sob
circunstâncias normais, a procura e preços tem uma relação inversa, ou seja, quanto maior o valor,
a demanda é menor (KOTLER, 2009 p. 438).
3. Estimação dos custos: precisa definir um preço-teto que a empresa pode arrecadar
pela sua mercadoria e o preço do produto serve para a construção do chão. A empresa espera para
 29

cobrir o custo de produção, distribuição e comercialização de produtos, incluindo uma

remuneração justa por seus esforços e do risco de preço cobrado (KOTLER, 2009 p. 441).
4. Analise dos custos, preços e ofertas dos concorrentes: A demanda do mercado, o
custo interno, o preço e a reação de preços dos concorrentes potenciais podem determinar a faixa
de preço para ajudar as empresas a estabelecer o nível, a fim de resolver os seus preços. Ela precisa
de uma referência, o custo dos concorrentes serve para saber se existem vantagens ou
desvantagens no nível dos custos de funcionamento. Também precisa saber o preço e oferta
competitiva de qualidade (KOTLER, 2009 p. 443).
5. Seleção de um método de Estabelecimento de preço: quando é fornecido os 3Cs -
Programação demanda do consumidor, função de custo e valor da concorrência, a organização
estará pronta para estabelecer um preço. Este será baixo para geração de ganho de capital e alto
para a geração de demanda satisfatória (KOTLER, 2009 p. 443).
6. Seleção do preço final: método de precificação para a exibição de uma variedade
de opções antes de escolher o preço final. Nesta seleção, a empresa deve conceituar outros fatores,
incluindo o impacto do preço psicológico, o preço do Mix de marketing, políticas de custos da
organização e outros fatores que afetam os custos de terceiros (KOTLER, 2009 p. 448).

2.3 – Integração entre Gestão de Estoque e Marketing

A logística pode de fato proporcionar o mais rentável serviço de distribuição a clientes e

consumidores, através do desenvolvimento de conceitos e métodos de planejamento, organização
e gestão eficaz das atividades tratamento e armazenamento, a fim de facilitar o fluxo de produtos
(BALLOU, 2006).
A integração entre marketing, logística e produção exige muita coordenação para câmbio
de informação para evitar o efeito de Forrester, também conhecida como Efeito Chicote na cadeia
de suprimentos. Como a causa raiz desse efeito, o desejo racional para cada elo da cadeia de
suprimentos gerir a sua taxa de níveis de produção e de estoque, como independente (Slack et al,
2002; Correa e Correa, 2006). Essa demanda oscilante pode levar a excesso de uso (horas extras,
contratação, etc...) e subutilização (ociosidade e uso indevido de capital) de capacidade de
produção, aumentando assim os custos de todo o circuito. Esta situação pode ser transmitida ao
consumidor final, resultando no produto perder a competitividade.
 30

Modelo Conceitual de Logística Integrada (Lambert STOCK, 1993) serve para explicar a
integração da logística como ferramenta de gestão para agregar valor às atividades de marketing,
conforme figura abaixo.

Figura 7: Exemplo que demonstra a integração da logística com o marketing.

Fonte: Adaptado de Lambert e Stock, 1993.

De acordo com Fleury (2000), localizado na parte superior da figura está o composto de
marketing (4 "P’s") - produto, preço, promoção e praça - refere-se a ênfase fixado por cada uma
destas variáveis para a estratégia de marketing.
Definido o tipo de oferta – produto ou serviço – e elaboradas as políticas de custos x preços,
cabe à empresa estabelecer a complexidade dos níveis dos macros - processos logísticos, já que
muitas das vezes a logística de saída é a única avaliação de serviço percebida pelos clientes, em
particular situação verdadeira para as empresas. Tal fato coloca a praça – ou ponto-de-venda –
como local onde ocorre a experiência de consumo por parte do cliente e onde as informações sobre
a avaliação do serviço prestado são obtidas (ARBACHE et al., 2004).
Várias funções podem estar envolvidas no processo de assegurar um melhor nível de
serviço ao cliente. No entanto, o marketing e a logística estão diretamente envolvidos porque o
mercado exige mais e mais organizações para construir o diferencial (Rinehart et al, 1989;.
 31

Christopher, 2005). Neste sentido, alcançar a "perfeita ordem" ou "vender certa e não mais", de
acordo com Mollenkopt et al (2011), pode ser a base para uma manutenção padrão.
A dinâmica da procura de relações comerciais melhor interação entre as áreas funcionais
Marketing e Logística (ABRAHAMSSON, et.al., 2003). Paiva e Silveira (2004) observou que,
além desta interação, é importante ter lugar para sincronização entre marketing e outras áreas da
organização.
Konijnendijk (1994) determinou que existe um compromisso entre as exigências do cliente
e da capacidade de produção e supervisão na decisão podem aumentar os custos e reduzir os preços
que sacrificam rentabilidade como planejamento de demanda, aparece como um ponto de contato
entre funções importantes.
Neste caso, a função de logística deixa de ser predominantemente gestão operacional,
torna-se incorporado em decisões políticas, em marketing, o que provoca mais atividades destas
duas áreas, estão interligadas com o objetivo de aumentar a satisfação do cliente (VILLALOBOS,
2004).
Gimenez e Ventura (2005) examinaram as interfaces logística de produção, logística
marketing e relacionamento destas áreas na organização com outros membros da cadeia de
abastecimento. Os resultados mostraram que a integração eficaz entre logística e produção pode
produzir, reduzir custos e minimizar a falta de produtos.
Os três processos, previsão de demanda, atendimento ao cliente e gestão de estoques são
exemplos de pontos críticos de contato entre marketing e logística. Previsão de demanda e
Marketing ajuda chegar ao mercado-alvo e a produção para produzir a quantidade certa, na hora
certa e ao custo certo (MEIJDEN, et. al., 1994).

2-4- Crise Econômica

O ano de 2015 começou com o fato de que o Brasil teria de enfrentar uma série de questões
que merecem atenção por algum tempo (DIEESE, 2015). A atual crise econômica que o país
sustenta no momento tem raízes na crise econômica de 2008, que se originou nos Estados Unidos
e tomou dimensões internacionais, afligindo países europeus bem como o Brasil. Associada às
questões internas no país, como por exemplo o esgotamento do modelo econômico que visa o
acumulo de riquezas pela elite burguesa, é natural o momento atual de estagnação técnica da
economia brasileira (DIEESE, 2015).
 32

O abrandamento da atividade econômica, a baixa produtividade da economia

internacional, a queda nos preços dos produtos primárias, sucessivos aumentos nas taxas de juros
e taxa de câmbio valorizado contribuiu para o aumento da dívida pública e da dívida externa,
acompanhado, como afirmado antes de acelerar a inflação (DIEESE, 2015).
A aceleração recente da inflação no Brasil, em parte, uma combinação de todos estes
processos, mas também influenciada por outras variáveis mais específicas da situação econômica
e política atual - a mais importante das quais é a liberação de um aumento dos preços da
eletricidade, como água e combustível, cenário de difícil contemplação se levarmos em
consideração às perspectivas dos anos anteriores (COSTAS E RUTH, 2015).
Pode-se notar uma mudança no sentimento do consumidor, especialmente por causa das
expectativas sobre o futuro, em especial, o comportamento do mercado de trabalho. As taxas de
inflação e de juros são dois fatores que devem ser considerados como razões para a redução do
consumo. Outra variável que não pode ser ignorada nesta análise é o nível de endividamento das
famílias, que foi movida pelo acesso ao crédito estimulado nos anos anteriores (DIEESE, 2015).
Algumas instituições apesar da crise, conseguem prosperar e expandir. Isso deve-se às
estratégias adotadas. Honda e Toyota são exemplos de empresas que seguem tal caminho. Mantém
um baixo volume de produção focado na qualidade, custo e satisfação. O mesmo modelo, com
algumas ressalvas, pode ser adaptado ao mercado varejista, diminuindo assim o impacto da crise
nos negócios (FERRO, 2015).
O principal ponto do comércio varejista afetado pela crise econômica se refere aos
estoques. A adoção de políticas de gerenciamento de estoques pode parecer uma ideia complexa
e desinteressante para o maior grupo de pequenos empresários, porém, conforme vem aumentando
o volume de estoques, sua importância ganha em tamanho frente à crise.

"Por isso, é preciso reforçar a necessidade de o empresário ser ainda mais

conservador, pois a crise tende a ser longa e estoque alto prejudica a situação
financeira das empresas" (FRANÇA, 2015).
 33

3- METODOLOGIA

Segundo Gil (2010) a pesquisa é um processo sistemático e racional, que tem como
objetivo fornecer respostas às questões propostas. A pesquisa pode ser ampliada com o uso de
conhecimentos existentes, métodos e técnicas de pesquisa. Segundo Gil (2002) os métodos de
pesquisa sofrem modificações de acordo com a definição do que será estudado.
Gil (2010) faz a classificação de acordo com os objetivos, a pesquisa desenvolvida neste
estudo é a pesquisa exploratória, que têm como finalidade proporcionar uma maior proximidade
com o problema para o pesquisador, a fim de torná-lo mais claro ou estabelecendo suposições
podendo também ser feito o levantamento bibliográfico, entrevistas com pessoas que tem
experiência no assunto estudado e análise de outros exemplos.
O método proposto neste trabalho é a pesquisa ação, pois configura uma pesquisa social
de base experimental na concepção e construção de um contato estreito ou resolução de problemas
coletivos de ação ou problemas no processo de investigação pessoal com a participação de alunos
ou representantes envolvidos em modo cooperativo. É classificado em cinco passos: planejamento
da pesquisa ação, coleta de dados, análise de dados, implementação de ações e avaliação dos
resultados gerando relatórios (MIGUEL CAUCHICK, 2012).
A escolha da metodologia vem pelo grau de envolvimento entre o pesquisador, os
indivíduos e a organização, com necessidade de propor melhorias no ambiente organizacional pela
experiência com os problemas obtidos tentando serem resolvidas de modo cooperativo.
Existe uma diferença entre as pesquisas qualitativas e quantitativas, na pesquisa qualitativa
as amostras são limitadas, os conteúdos dos elementos serão analisados entre os aspectos
psicológicos e sociais e o material usado na coleta não são determinados enquanto a pesquisa
quantitativa é baseada em dados numéricos e amplas amostras (MARCONI E LAKATOS, 2007).
Este trabalho é composto por ambas pesquisas (qualitativas e quantitativas) neste caso os
elementos foram retirados de dados quantificáveis em relatórios fazendo o uso de considerações
espontâneas e entrevistas.
Deste modo iniciamos o trabalho pela fase exploratória limitando o campo estudado. Foi
necessário o acompanhamento dos estoques para conhecer todo o processo e saber como são
tratados os dados até o presente momento servindo de comparativo após a implantação da
metodologia. O processo de reabastecimento de estoques era desempenhado pelo gerente de
vendas da organização.
 34

O pesquisador começou a perceber alguns problemas encontrados no processo de

reabastecimento: como foi citado acima era feito pelo gerente de vendas da organização que por
sua vez, não tinha nenhuma experiência com gerenciamento de estoques. Estes problemas
afetaram a organização, começaram a faltar mercadorias no estoque, preço acima da concorrência,
entre outros problemas, levando a empresa a perder a sua credibilidade.
Foi realizada uma pesquisa aberta com os funcionários e clientes potencias abordando
questões que levaram ao declínio das vendas para potencializar o planejamento deste estudo
juntamente com os objetivos e estratégias da organização. O posterior estudo das variáveis
necessárias à Classificação ABC foi realizado analisando as vendas no período de Julho de 2014
a Junho de 2015 e o faturamento da empresa extraídos de relatórios e planilhas eletrônicas.
Os dados coletados foram analisados e tabulados facilitando as informações sobre a saída
dos produtos comercializados e seu fator de relevância que justificam a presença em estoque com
um olhar diferenciado por parte da organização. As ferramentas utilizadas para alimentar o estudo
foram a Curva ABC, os 4P´s de Marketing e o software Microsoft Excel.
Baseado nas colocações acima este trabalho busca um modelo viável para a empresa
analisada promovendo o sucesso em uma loja de produtos eletroeletrônicos, levando em
consideração a situação adversa do mercado e a alta rotatividade de seus produtos em função de
seus lançamentos cada vez mais frequentes utilizando uma correta integração entre os setores de
marketing e gestão de estoques.
 35

4- RESULTADOS

Esta seção irá exibir um contexto onde vamos conhecer um pouco sobre a empresa
estudada, suas condições e características reais, fornecendo base para este estudo. Os dados
recolhidos serão discutidos e detalhados. Serão apresentados os resultados, após a aplicação dos
métodos de avaliação.

4.1- Identificação da Empresa Objeto de Estudo

A empresa estudada foi fundada no dia 26/11/2011 na cidade de Itaperuna-RJ, trabalhando
com revenda de produtos da Apple. A empresa não tem sua visão definida e registrada mas o seu
objetivo é atender as necessidades dos clientes com uma gama de produtos atualizados, de
qualidade e com preço altamente competitivos ao mercado.
Por se tornar a única revenda autorizada da marca na região ela progrediu. A demanda e
os números de vendas aumentaram resultando em uma expansão sendo substituída para um local
maior. A fim de atender aos vários tipos de clientes, a empresa começou a trabalhar com
multimarcas de celulares, tablets, computadores, acessórios e demais produtos relacionados a
tecnologia privilegiando o poder aquisitivo de diversos públicos.
Por conta da sua expansão a empresa teve que abrir uma filial em Campos dos Goytacazes.
A loja matriz conta com uma equipe formada por 6 funcionários: 1 gerente administrativo, 1
gerente de vendas, 1 vendedor externo e 3 funcionários encarregados das atividades de vendas e
operacionais.
As vendas começaram a serem afetadas, devido ao grande número de responsabilidades e
compromissos do gerente de vendas da organização. Deste modo começou a prejudicar a gestão
de estoques, pois as compras eram feitas em períodos irregulares de tempo, comprometendo assim
a eficácia e substituição de itens da organização.
Foi observado que estava faltando alguns requisitos para uma gestão eficaz. Uma boa
administração de estoques é essencial para a organização. A manutenção de estoques afeta
diretamente a um bom atendimento ao cliente. Afinal, se o produto não estiver disponível para o
cliente ele acaba optando pela compra na concorrência.
 36

4.2- Aplicação da Curva ABC no Estoque da Empresa

A curva ABC foi aplicada no período de Julho de 2014 a Junho de 2015, a empresa
comercializou neste período 1420 produtos. Dentre estes produtos temos iPhones, smartphones,
iPods, iPads, tablets, acessórios, capas, Macbook, computadores e brinquedos. Devido à grande
variedade de modelos foram categorizados em:
 iPhone/Smarthones: correspondem a todos os modelos de iphones e smartphones
comercializados;
 iPods: correspondem aos modelos: suffhe, classic, nano e touch;
 iPad/ tabletes: correspondem aos ipads mini, Air e etc;
 Acessórios: correspondem as impressoras, roteadores e etc;
 Capas: correspondem aos modelos de capas para todos os produtos vendidos;
 Computadores/ Macs: correspondem a linha de computadores de mesa e
notebooks;
 Brinquedos: correspondem aos brinquedos para desenvolvimento de crianças
autistas.

Através desta categorização juntou todos os produtos em cada categoria e foi realizado
uma média simples para chegar aos valores dos produtos referentes à: custo unitário, venda
unitária e lucro total, como segue na tabela a seguir:
Tabela 1: Tabela referente a produção no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.
Fonte: Dados da Empresa X no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.

CUSTO VALOR DE
NOME DO PRODUTO VENDAS LUCRO UNITÁRIO LUCRO TOTAL
UNT VENDA

ACESSÓRIOS 761 67,94 122,43 54,49 41466,89

IPHONE/CELULARES 75 1848,65 2369,6 520,95 39071,25
COMPUTADORES 25 3197,49 4678,09 1480,6 37015
IPAD/TABLETS 61 1660 2207,11 547,11 33373,71
CAPAS 403 63,27 90,85 27,58 11114,74
IPODS 17 463,42 676,08 212,66 3615,22
BRINQUEDOS 78 34,96 71,42 36,46 2843,88
168500,69
 37

Ainda de acordo com a tabela 1 podemos discernir a representatividade de cada produto

dentro da empresa, este valor foi calculado dividindo o lucro total de cada produto pelo somatório
total dos lucros, como segue a tabela 2:
Tabela 2: Tabela referente a representatividade no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.
Fonte: Dados da Empresa X no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.

NOME DO PRODUTO LUCRO TOTAL REPRESENTATIVIDADE

ACESSÓRIOS 41466,89 25%

IPHONE/CELULARES 39071,25 23%
COMPUTADORES 37015 22%
IPAD/TABLETS 33373,71 20%
CAPAS 11114,74 7%
IPODS 3615,22 2%
BRINQUEDOS 2843,88 2%
168500,69

No gráfico acima foi também analisado que os acessórios apresentavam a maior

representatividade dos produtos vendidos, a loja era uma revenda de produtos da Apple e os
acessórios vinham para complementar as vendas. Após os cálculos de representatividade foi
observado a falta de organização no gerenciamento de estoques, a empresa estava investindo o seu
capital em acessórios, a partir desse momento percebe-se a falta de mercadorias, levando à um
declínio nas vendas dos produtos que eram o foco na organização.
Outros cálculos baseados na tabela 1 foram realizados e com eles estabeleceram a Curva
ABC para estes produtos:
Tabela 3: tabela referente a classificação ABC baseado nas vendas no período X.
Fonte: dados da empresa x no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.
PRODUTO VENDAS % CLASSIFICAÇÃO
IPHONE/CELULARES 177720 31%
IPAD/TABLETS 134633,71 23% A
COMPUTADORES 116952,25 20%
ACESSÓRIOS 93169,23 16% B
CAPAS 36612,55 6%
IPODS 11493,36 2% C
BRINQUEDOS 5570,76 1%
576151,86
 38

Com a aplicação da curva ABC ressaltou as seguintes conclusões: os iPhones, iPads/

tablets e computadores correspondem a 74% do valor de capital, os acessórios correspondem a
16% do capital sendo classificado como B, as capas, iPods e brinquedos foram classificados como
os itens C e correspondem a 9% do valor de capital.
A classificação ABC serviu para os gestores identificarem os produtos que precisam ser
olhados de forma diferenciada por parte da organização, mantendo-os disponíveis para a satisfação
dos clientes. A empresa estudada apresentava um estoque alto de baixo valor agregado, muita falta
de mercadoria, perdendo a credibilidade da organização.
O objetivo da aplicação da Curva ABC no estoque da organização é para identificar os
produtos mais vendidos que trazem maior rentabilidade para a organização. Segue abaixo o gráfico
da curva ABC:

35,00%
30,85%
30,00%

25,00% 23,37%
20,30%
20,00%
16,17%
15,00%

10,00%
6,35%
5,00%
1,99%
0,97%
0,00%
CAPAS
COMPUTADORES
IPAD/TABLETS
IPHONE/CELULARES

ACESSÓRIOS

BRINQUEDOS
IPODS

A B C

Gráfico 1: Gráfico da Curva ABC.

Fonte: Fonte: dados da empresa x no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.

Observando o gráfico 1 pode-se perceber que os produtos como iphones, ipads e Macs
apesar de possuírem uma representatividade menor que os acessórios constituíam a classificação
 39

A da curva ABC. Segundo Ching (2010), os produtos da classificação A são responsáveis por 20%
dos estoques e 80% do valor do estoque. Estes produtos representaram um lucro de R$109.459,96
que bancava 64,8% do lucro total da empresa no período. Estes valores foram obtidos através da
soma dos lucros dos produtos da classe A, dividido pelo total dos lucros dos produtos.
A classificação B conta com apenas um tipo de produto, os acessórios. Esses produtos
possuem a maior representatividade com um total de 25%, abarcavam um lucro de R$41.466,89
e possuíam um valor percentual de 24,6% do total dos lucros. Os acessórios passaram a representar
a maior fatia das vendas a partir do momento em que a organização perdeu o foco nos produtos
principais.
A classificação C abrange os produtos como capas, ipods e brinquedos, estes são os
produtos menos relevantes na formação do lucro. Juntos possuem uma representatividade de 11%,
o valor de lucro gira em torno de R$17.573,84 e assumem 10,4% do valor total dos lucros. São
produtos complementares aos produtos principais, e não interferem no poder de venda dos demais
produtos.
Abaixo segue o gráfico de tendência da classificação ABC com a curva referente aos
valores obtidos da curva ABC de cada produto:
 40

Classificação ABC Julho 2015 à Junho 2015

100,00%

90,00%

80,00%

70,00%

60,00%
TÍTULO DO EIXO

50,00%

40,00%

30,00%

20,00%

10,00%

0,00%
IPHONE/CELULARES IPAD/TABLETS COMPUTADORES ACESSÓRIOS CAPAS IPODS BRINQUEDOS

Gráfico 2: Gráfico de tendência da Curva ABC

Fonte: dados da empresa x no período de Julho de 2014 a Junho de 2015.

O gráfico acima demonstra a curva ABC do estudo realizado. Nesse gráfico pode-se
visualizar facilmente os valores e as porcentagens de complementação do valor total em
representatividade que cada item possui. Observa-se a linha de tendência que foi colocada para
melhor entendimento e visão do fluxo acumulado de Estoque e consequente montagem da Curva
ABC. Desta forma podemos ter noção real da contribuição de cada item e sua representatividade
perante o total da Empresa.
Podemos concluir com esta informação, como a política de estoques da empresa trabalhada
influi diretamente em seu comportamento de vendas, pois a disponibilidade de certos tipos de
produtos vai de encontro à inovação tecnológica característica de lojas de bens eletroeletrônicos.
 41

4.3- Identificação da Empresa com os 4 P’s de Marketing

Nesta seção será apresentado o comportamento de cada ferramenta que compõe o Mix de
Marketing na empresa estudada.
A empresa possui uma área de gestão de marketing terceirizada e pouco explorada, porém
a empresa afirma ter uma relação com o Mix de Marketing em alguns processos, como podem ser
observados a seguir:

4.3.1– Produto
Os principais produtos comercializados na empresa são os eletroeletrônicos: iPhones,
Smartphones, iPods, Computadores, Tablets, desenvolvidos pela Apple, Samsung, LG e Nokia.
São vendidos também acessórios e brinquedos para crianças com autismo.
Os produtos da empresa são avaliados de acordo com as tendências e lançamentos
acompanhados através do site da Apple ou apresentação de novas tecnologias. A comunicação
com os clientes e feita quando ele adquire um produto ou de acordo com a sua necessidade. A
empresa oferece um ano de garantia para os equipamentos, seis meses para os acessórios e
acompanhamentos pós-venda, mantendo assim, um relacionamento duradouro com os clientes,
aumentando a satisfação e fidelidade.
A compra dos produtos é feita pelo gerente de vendas da organização, são efetuadas
segundo a suas próprias opiniões e intenções ou de acordo com os lançamentos, como foi falado
acima, a empresa não possui nenhum sistema de gerenciamento de estoques para realizar as
negociações com os fornecedores, afetando assim a cadeia de suprimentos da organização.

4.3.2– Preço
Atualmente os clientes estão se tornando mais exigentes antes de conluir suas compras,
fazendo comparativos dos itens através da concorrência e da disponibilidade de informações,
levando a empresa a se preocupar com o preço de seus produtos e serviços para a satisfação dos
seus clientes. É essencial que as empresas estejam em alerta às condições e estrategias de preços
dos seus concorrentes, para permanecerem ao mercado, proporcionando assim, um diferencial
para seus clientes. É importante analisar as estratégias de preços pois os concorrentes são
inluenciadores para a determinação de preços (LAS CASAS, 2006).
 42

Os preços dos produtos variam quanto ao tamanho e memória. À política de preços da

empresa é feita com base em alguns acompanhamentos: para os produtos da Apple a precificação
é feita seguindo o site da Apple, os produtos multimarcas seguem os preços de mercado e os custos
operacionais, analisando também o preço da concorrência. As transações são feitas em 10 vezes
no cartão sem juros, no cheque 06 vezes sem juros e ainda oferecem 5% de desconto para
pagamento à vista.
Para as vendas em cheque a empresa mantem uma equipe especializada. Quando há
devolução de cheque o cliente recebe um telefonema da equipe, quando a alerta não obtém sucesso
é enviado uma carta para o cliente avisando que se ele não efetuar o pagamento em 5 dias o seu
nome irá para protesto. Segundo a empresa, a cobrança não pode ser agressiva. É necessário que
a equipe trate os clientes de forma cuidadosa.
A empresa não trabalha com condições de pagamento através de carnês, isso tem afetado
as vendas, pois os concorrentes da região oferecem pagamentos em carnê parcelados em até 24x.

4.3.3– Praça
A mudança da praça da empresa contribuiu para maior alcance e serviço ao cliente. Está
localizada em um ponto estratégico, de fácil localização, oferecendo maior comodidade a seus
clientes, porém teve uma alteração no valor do aluguel, passando para R$10.000,00 com água
inclusa. A retirada dos produtos é realizada na própria empresa, em alguns casos para clientes de
outras cidades, o produto e encaminhado pelos correios. Os estoques são mantidos na organização
com a finalidade de satisfazer os clientes no mesmo instante. Os clientes são cadastrados no ato
de compra para facilitar aos serviços de garantia, comunicação e organização da empresa.
A empresa possui site que é usado apenas para demonstração de seus produtos, ou seja,
não realiza vendas através do site. Uma das deficiências encontradas pelo pesquisador: possui o
site e não realiza comercialização dos seus produtos através do mesmo, porém o site
disponibilizava o número de telefone para contato, possibilitando a distribuição dos produtos para
outras cidades. Como resultado, é evidente que, embora existam algumas práticas do composto de
Marketing na organização, e necessário que este setor seja explorado na organização, facilitando
aos administradores a verificação do nível de satisfação dos clientes.
 43

4.3.4– Promoção
A empresa usa alguns materiais para divulgação: folhetos, internet usando alguns meios
de divulgação através de E-mail, Facebook e Twitter. Também usam para a propaganda o One to
One (boca a boca) e o outdoor em pontos estratégicos da cidade. A promoção de vendas estimula
a venda dos produtos, a empresa estudada não possui promoção sazonal nem outros tipos de
promoção. Em um determinado período foi realizado uma campanha com uma instituição de
ensino da região oferecendo descontos para os funcionários com parcelamento no cartão em até
24x para quem possuía convênio com o Banco do Brasil, entretanto esta campanha não obteve
sucesso. Essa mesma instituição possuía outro convênio com a empresa, possibilitando a aquisição
dos produtos, sendo o pagamento realizado em até em 12x sem juros descontado no contracheque.
No ponto de vendas o ambiente é descontraído e os clientes mais antigos são tratados pelo
nome, é comum os clientes presentearem o vendedor favorito. Quando a loja faz aniversário e
comemorado com coquetel, os vendedores mandam mensagens para todos os clientes da loja,
proporcionando intimidade e confiança entre o cliente e o vendedor. A empresa busca encantar os
clientes desde o primeiro dia.
A empresa também participa de eventos na região: Fipe (Feira de Itaperuna de Preços
Especiais), Merco Noroeste entre outros, com a finalidade de demostrar a utilidade dos produtos,
atraindo os clientes que não compravam nas suas lojas. Estes eventos geralmente acontecem 1 vez
por ano e contam com todas as lojas da região.
Antes da equipe de vendas iniciar na empresa ela passa por orientações do gerente de
vendas que sempre se reunia com os proprietários da empresa por meio de conversas para passar
para os funcionários os parâmetros exigidos por ele. O gerente de vendas está sempre se
atualizando através de eventos, workshops e cursos exigidos pela empresa.
 44

5- CONCLUSÕES
Com este estudo foi salientado a importância de uma gestão integrada entre a
administração de materiais e o departamento de marketing das empresas que apresentam alta
rotatividade de produtos em função dos lançamentos frequentes frente a adversidade que se
encontra o mercado de produtos eletroeletrônicos.
Como definido nos objetivos, podemos concluir que o trabalho tem permitido a integração
correta entre setores e ações da empresa de gestão do mercado, de acordo com o estudo, além de
fornecer benefícios adicionais também numa perspectiva de marketing, mantendo o nível de
serviço ao cliente reduzindo os altos níveis de estoque ou custos elevados.
O Mix de Marketing é uma importante ferramenta que possibilita identificar problemas
relacionados ao atendimento e à satisfação dos clientes. Este trabalho demonstra onde a empresa
deve implantar mudanças. É importante destacar que os conceitos de marketing devem ser
seguidos pela organização independente da área de atuação, pois assim elas conseguirão manter
preços adequados, comunicação eficaz, distribuição eficiente e clientes satisfeitos. Quanto à
aplicação do Mix de Marketing conclui-se que todos os objetivos foram alcançados, pois se
conseguiu mostrar a função de cada um à sua aplicação.
Para o gerenciamento de materiais, estoque de segurança, e do ponto de aplicação são
ferramentas importantes para qualquer organização independente do ramo de atuação. Este estudo
mostra a real necessidade que levam as empresas a controlar seus estoques, como eles têm medidas
precisas e bons resultados financeiros. As organizações podem reduzir os atrasos na aquisição de
materiais, controle prévio e previsão de demanda incerta, para minimizar o acúmulo de
mercadorias, os custos de manutenção e positivamente aumentar suas vendas, obtendo sempre o
produto disponível para atender a demanda.
O presente trabalho aponta a utilização de duas técnicas distintas e aparentemente
divergentes, o Mix de Marketing e a Curva ABC. Para o Engenheiro de Produção este trabalho se
torna relevante em função da análise que se deu na questão do controle de estoques alinhado com
o departamento de Marketing. Uma vez que ambas as funções estão intimamente relacionadas. A
ferramenta ABC permite a visualização do comportamento logístico dos produtos que possuem
maior valor agregado para a organização. Em relação ao Marketing é importante que as pessoas
que compõem este setor tenham o conhecimento da capacidade e da dinâmica comercial. Levando-
 45

se em consideração a capacidade física em relação ao estoque, transporte e acondicionamento dos

produtos a serem comercializados.
O objetivo deste trabalho foi abordar todas as possibilidades estudadas e notar os aspectos
diversos concernentes a gestão de estoques e marketing empresarial e os demais temas possíveis
de serem abordados neste trabalho. Recomenda-se para trabalhos futuros a busca por métodos que
possam reduzir o erro da previsão de demanda realizados. Também se pode recomendar o
aperfeiçoamento ou um novo estudo do trabalho aqui apresentado, bem como a busca por outros
métodos para a ajuda do controle de estoques e o Mix de marketing na empresa.
Finalmente pode se recomendar a análise futura da empresa em que foi implantado a curva
ABC e o Mix do marketing buscando verificar a sua eficácia e as consequências da sua utilização
correta bem como outras possíveis alternativas para se obter uma gestão de estoques eficiente.
Este trabalho buscou alguns aspectos relevantes para o Mix de marketing e a utilização da Curva
ABC indicando que estes métodos são aplicados em micro e pequenas empresas, entende-se que,
ainda não existia na empresa, e que o objetivo principal do trabalho foi cumprido
satisfatoriamente.
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