PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

EJE 2

Asignatura

ADMINISTRACION DE OPERACIONES - 501

Estudiantes

VANESSA VILLADA GÓMEZ

DANIEL ALEJANDRO CHAPARRO GALINDO

EMMANUEL LEAL CARDOSO

TUTOR:

SAUL MENDOZA MORENO

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS VIRTUAL

FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

 INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo se identifica por medio de una explicación basada en conceptos

referenciados los diferentes modelos de pronóstico de la demanda, especificando sus ventajas
y desventajas; lo cual permite tomar el modelo de mayor aceptación en una empresa teniendo
en cuenta el referente de pensamiento y las opiniones expuestas de los compañeros. Además
se identifican los diferentes modelos matemáticos para el cálculo del pronóstico del modelo de
la demanda. con esta investigación se lograra determinar qué diferencias tienen y cuál es el
propósito de cada uno de ellos; de esta manera aplicarlos al curso de administración de
operaciones y también a nivel profesional.

En este documento se visualiza por medio del desarrollo de un ejercicio cuáles serán las futuras
ventas de una empresa a través de un modelo matemático para calcular el pronóstico de la
demanda solicitado. Es importante destacar la importancia de conocer plenamente este aspecto
perteneciente al ámbito de la administración de operaciones en donde se desea conocer con
claridad con métodos cuantitativos que tan buena o mala seran nuestras ventas.

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 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

1. Modelos de Pronóstico de Demanda

Métodos de pronósticos basados en el juicio

Utilizan la opinión de expertos para formular sus proyecciones, estos métodos son utilizados
cuando no hay datos representativos o disponibles.

Junta de opinión ejecutiva

Es una técnica que se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos
de la empresa para llegar a un consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más
utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de
nuevos productos al mercado.

Las ventajas de esta técnica son: Primero Genera rapidez en la toma de decisiones, lo cual es
útil para cambios repentinos en la demanda de un producto o al momento de afrontar una
situación de urgencia en la empresa; Segundo no genera costo, Se realiza con personal interno
de la empresa lo que no genera costo. Por otro lado las desventajas de esta técnica son: Primero
desconocen el trabajo en campo por lo tanto no es preciso; Segundo se pueden generar
conclusiones ambiguas, Esto ocurre cuando se mezclan diferentes conocimientos y
experiencias en una mesa.

Encuesta en el mercado
Es una técnica permite obtener la percepción u opinión de personas para recopilar datos frente
a un objetivo definido. Generalmente este objetivo suele estar relacionado con un pronóstico
de demanda, el lanzamiento de un nuevo producto o servicio o la percepción del cliente de cara
a un elemento y su competencia, por lo cual normalmente se requiere una muestra grande para
tener suficientes datos que te indiquen conclusiones pertinentes.

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Método Delphi

Se caracteriza porque oculta la identidad de los individuos que participan en el estudio. Todos
tienen el mismo peso. En cuanto al procedimiento, un moderador elabora un cuestionario y lo
distribuye entre los participantes. Sus respuestas se suman y se entregan a todo el grupo con un
nuevo grupo de preguntas.

En la primera etapa cada persona del grupo proporciona una respuesta escrita a las preguntas
que se le hacen. Después se tabulan dichas respuestas y se realimenta al grupo con ellas,
incluyendo alguna elaboración con base a valores estadísticos (promedio, desviación estándar,
valores máximos, mínimos, etc). A continuación, y de existir un cierto grado de dispersión en
las respuestas originales, se pide a cada miembro del grupo que reconsidere sus respuestas
anteriores y responda de nuevo las preguntas. Las respuestas de la segunda etapa se vuelven a
resumir y se da feedback al grupo para una tercera etapa , y así sucesivamente. Este proceso se
repite hasta alcanzar un grado suficiente de acuerdo, utilizándose como pronósticos los
resultados de la última etapa.

Comité de fuerza de ventas

Este método es utilizado cuando una compañía hace su pronóstico con su cuerpo de
vendedores. Este es un enfoque del fondo hacia arriba, cada vendedor aporta una estimación
de lo que serán las ventas en su región, esta estimación se envía por la cadena de mando
corporativa y en la revisión de cada nivel se establece un pronóstico de Ventas.

Existen distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas características. Por un lado,
las fuerzas de ventas humanas el equipo de ventas, o las fuerzas de ventas materiales como un
sistema informático de gestión de clientes o CRM. La dirección de ventas será la encargada de
crear el plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y
objetivos de la fuerza de ventas.

Métodos de pronóstico Cuantitativos

Promedio móvil simple

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Pronóstico basado en la demanda promedio pasada. Cuando la demanda de un producto no
crece ni baja con rapidez, y si no tiene características estacionales, el promedio móvil elimina
las fluctuaciones aleatorias del pronóstico. Este modelo se basa en calcular simplemente la
demanda promedio de los periodos más recientes.

𝐹𝑡 =Pronóstico para el siguiente periodo

𝑛 =Número de periodos por promediar
𝐴𝑡−1 = Suceso real en el periodo pasado
𝐴𝑡−2 𝐴𝑡−3 𝐴𝑡−𝑛 =Sucesos reales hace 2 períodos, hace 3 periodos y así sucesivamente, hasta hace n periodos

Promedio Móvil ponderado

Pronóstico hecho con datos pasados, en el que los datos más recientes tienen mayor significado
de los datos anteriores. Por regla general, el pasado más reciente es el indicador más importante
de lo que se espera en el futuro y por ende debe tener una ponderación más alta.

𝑤1 =Ponderación dada al hecho real para el periodo t - 1

𝑤2 =Ponderación dada al hecho real para el periodo t - 2
𝑤𝑛 = Ponderación dada al hecho real para el periodo t - n
𝑛 = Número total de periodos en el pronóstico
𝐴𝑡−1 = Suceso real en el periodo pasado
𝐴𝑡−2 𝐴𝑡−𝑛 =Sucesos reales hace 2 períodos y así sucesivamente, hasta hace n periodos

Suavización exponencial

Técnica de pronóstico por series de tiempo en la que cada incremento de los datos de la
demanda anterior aminora en (1 −𝛼 ). En el método de suavización exponencial solo se
necesitan tres piezas de datos para pronosticar el futuro: el pronóstico más reciente, la demanda
real que ocurrió durante el periodo de pronóstico y una constante de suavización (α)

𝐹𝑡 =Pronóstico suavizado exponencialmente para el periodo t

𝐹𝑡−1 =Pronóstico suavizado exponencialmente para el periodo anterior
𝐴𝑡−1 = Demanda real en el periodo anterior
α =Índice de respuesta deseado, o constante de suavización

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Regresión Lineal

Técnica de pronóstico que supone que los datos del pasado y las proyecciones del futuro se
ubican en torno a una línea recta. Con ella se pronostica una variable con base en otra. Por lo
general, la relación se establece a partir de datos observados. Primero es necesario graficar los
datos para ver si aparecen lineales o si al menos partes de los datos son lineales. La recta de la
regresión lineal tiene la forma Y = a + b t, donde Y es el valor de la variable dependiente que
se despeja, a es la secante en Y, b es la pendiente y t es un índice para el periodo.

Modelos Estacionarios y de tendencia

Este modelo se utiliza cuando hay un patrón estacional, es decir si la gráfica de la serie de
tiempo exhibe un patrón repetitivo durante periodos sucesivos. y cuando hay un patrón de
tendencia en la serie de tiempo mostrando cambios graduales o movimientos a valores
relativamente más elevados o menos elevados durante un periodo más largo.

Pronóstico de relación causal

Pronóstico que recurre a variables independientes distintas del tiempo para predecir la
demanda. Para que un pronóstico sea de valor, cualquier variable independiente debe ser un
indicador guía. Por ejemplo, cabe esperar que un periodo de lluvias más prolongado aumenta
la venta de paraguas y gabardinas.

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 2. Caso de estudio

La empresa “ Textiles la mejor” desea saber cuáles serán las ventas para el próximo año y poder
elaborar un flujo de caja en lo que respecta a los ingresos trimestrales.

TRIMESTRES

VENTAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
$ 1200 3100 3000 3000 4800 6200 5200 5800 7600 9000 8000 9800

A partir de la anterior información, calcule e interprete los resultados de acuerdo a las

necesidades de la empresa.

Para calcular las ventas del próximo

año en la empresa “ Textiles la
mejor” se utilizara el método de
regresión lineal. Desarrollando las
fórmulas del método mencionado se
obtuvieron los siguientes resultados:
y = 719,23x + 883,33
R² = 0,9332

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Por lo tanto, para los siguientes
periodos se pronostica estos valores
13 10.233,32
14 10.952,55
15 11.671,78
16 12.391,01
Es decir que se espera que para el
próximo año se esperan unas ventas
totales de 45.248,66

Resultado:

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 CONCLUSIONES

● El pronóstico de la demanda es una estimacion analitica de la demanda para un producto

o servicio para un periodo de tiempo particular.

● Se puede entender que los pronósticos de la demanda, se conciben dentro de un sistema

de soporte de decisiones vital para la concepción de la operación de cualquier compañía.
Así, esta herramienta permite el análisis del valor de las previsiones de ventas, que
ayudarán a la gestión corporativa.

● Es de resaltar, que cualquier modelo implica un margen de error y se habla de

pronósticos que son estimaciones sobre las cuales nadie puede estar seguro. Predecir la
actividad económica con certeza es difícil, debido a que los factores económicos no
siempre serán constantes en el tiempo.

● Ahora bien, como se vio en el desarrollo del trabajo, hay modelos cualitativos y
cuantitativos con los cuales realizar predicciones de la demanda, por lo anterior el
encargado de realizar el análisis podrá probar un método u otro, depende el objetivo, la
disponibilidad de la información, los recursos, el tiempo de ejecución y el tipo de
producto.

● Para el caso de estudio de este taller, se escogió el método de regresión lineal para
realizar el pronóstico de ventas de “Textiles la Mejor ” del próximo año,
específicamente en periodos trimestrales, tomando así los datos históricos de las ventas
causadas en los 12 meses anteriores. Este método parte del supuesto de que existe una
relación lineal entre los datos observados que se han obtenido con el tiempo y los datos
de ventas de periodos posteriores.

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 REFERENCIAS

Robert, F. , B., R. (2018). Administración de operaciones.(15a. ed.) McGraw-Hill

Interamericana. Tomado de http://www.ebooks7-24.com.proxy.bidig.areandina.edu.co/

Hillier, F. (2008). Métodos cuantitativos para administración. (3a. ed.) McGraw-Hill

Interamericana. Tomado de http://www.ebooks7-24.com.proxy.bidig.areandina.edu.co/

R., D. , J., D., A., T. (2016). Métodos cuantitativos para los negocios.(13a. ed.) Cengage.
Tomado de http://www.ebooks7-24.com.proxy.bidig.areandina.edu.co/

6. Regresión lineal - Pronóstico de la Demanda en Excel (2018). [En línea]

Tomado de: https://www.youtube.com/watch?v=RtueOQNDlg4

Krajewski, Ritzman & Malhotra. (2006).Administración de Operaciones (8a. ed.) Pearson

Tomado de https://es.slideshare.net/PatyCruzGabino/administracion-deoperacionesleejkraje

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