Fijar los objetivos de toda la FFVV

Los objetivos serán variables dependiendo como terminaron el mes anterior, en esta ocasión se
tomará en cuenta el histórico de cada vendedor (julio – agosto).

De tal manera tendremos un estimado para este mes de setiembre el cual la cuota estará
detallada por cada vendedor que a la misma vez estará libre a modificación sugerida por
gerencia.

Cuota de Cuota
Vendedor Ruta Mes Diaria
Jean Pierre RR02 27000 900
Cristian RR03 12000 400
Luis Magni RR04 45000 1500
Luis Otoya RR05 19500 650
Juan Carlos RR06 12000 400
Martha RR10 51000 1500
Víctor RR12 22500 750
Jose RR18 19500 650
TOTAL 208500 6750

• Planificarlos

Cada vendedor tiene que realizar su proyección diaria de venta la cual será brindada a los
coordinadores para para poder cuantificar el volumen de venta diaria de pollo beneficiado.

Consecuentemente cada inicio de semana los vendedores indicarán cuantos nuevos clientes
tendrán coberturados.

De esa forma veremos si efectivamente el vendedor cobertura o simplemente realiza ventas a

clientes fijos.

De no traer dentro de la semana ningún cliente nuevo se procederá a una sanción coordinada
con gerencia y administración.

• Poner en funcionamiento métodos de control. (cobranza)

Para poder controlar los precios y devoluciones se revisarán las hojas verdes y rosadas que si
bien es cierto se revisan constantemente previa visita a la ruta del vendedor.

Se revisarán las planillas de cada vendedor diariamente donde se extraerán las boletas que
tengan más de 05 días de atraso, la cual se le consultara al vendedor porque el atraso del
cliente.

El vendedor se tiene que comprometer en cobrar al cliente e ir realizando amortizaciones para

que de esa forma su deuda se reduzca.

De no encontrar una reducción del monto ya extraído en el periodo indicado por gerencia se
procederá al descuento del vendedor
• Visitas comerciales por Ruta

Las visitas comerciales realizadas por los coordinadores serán programadas cada semana las
cuales se entregarán a gerencia para su revisión y V.B.

En cada visita realizada por los coordinadores tendrán que visitar una ruta completa en donde
solicitaran información a los clientes como:

a. Calidad del producto

b. Hora de llegada
c. Precio de su otro proveedor
d. frecuencia de visita del vendedor
e. Si realiza devoluciones por calidad de producto
f. Precio que le otorga el vendedor

Con dicha información el coordinador realizara un informe en detallado sobre la calidad del
producto (en caso que el vendedor aduzca que su bajo volumen de venta es por calidad),
precio de competidor (indicando nombre y rutas).

Adicionalmente también obtenemos precio e información de devoluciones por lo tanto con

toda esa data podremos verificar las hojas rosada y verdes realizadas por el vendedor.

Se realizará un informe el cual se presentará al Jefe de Ventas el cual tendrá que realizar una
segunda opinión para que de esa forma realizar un informe final con los puntos mencionados
por el coordinador.

• Cómo posicionamos nuestro producto frente a los clientes.

Nuestro producto ya está posicionado en la mente del consumidor final pero nuestros clientes
primordiales no son ellos, nuestro público objetivo son los intermediarios en este caso ellos ya
tienen en mente como es nuestro producto.

En algunos casos los intermediarios no desean adquirir nuestro producto por un simple motivo
el cual ellos indican que es por la calidad del producto (pelado a máquina).

Lo que nos caracteriza es el tiempo estimado de entrega del producto y el precio por lo tanto
con esos pilares tenemos que batallar.

La hora de entrega de nuestro producto es muy fundamental ya es una de los atributos que
tenemos en comparación con nuestros competidores. La cual debemos resaltar siempre con
cada cliente para que de esa forma tengan presente que seremos los primeros en llegar a su
local.
El precio que tenemos para algunas zonas es manejable por lo tanto si el cliente desea realizar
un pedido ya sea cliente nuevo o volumen grande el precio por dicha compra lo podemos
manejar ya que somos los distribuidores autorizados en todo el Callao por San Fernando.

Hasta el momento el tipo de posicionamiento es dudoso: el consumidor no tiene credibilidad de la

imagen del producto debido al precio y la calidad.

De los dos atributos que tenemos (hora y precio) tenemos que comenzar a trabajar con la hora de
llegada a nuestros clientes, ser puntuales con ellos ya que de esa forma nos caracterizamos y nos
introducimos en la mente de nuestros clientes de esa forma seremos la primera opción que piensen
ellos cuando tengan pedidos importantes y a primeras horas ya que somos muy puntuales.

Con respecto al precio lo tenemos que manejar por zonas ya que en algunas plazas el precio varía
por el tipo volumen y si son clientes recurrentes; siempre tener un precio acorde al mercado esto no
quiere decir que siempre estemos menos que la competencia tenemos que estar uno o dos puntos
arriba que ellos ya que también tenemos puntualidad en entrega de producto lo que nuestros
competidores no cuentan por tal motivo tenemos que impulsar dichos pilares.

• La organización del Vendedor.

El vendedor desde que llega a las oficinas tiene que proyectar el volumen de sus ventas con su
respectiva cata.

El vendedor tiene la responsabilidad que estar al tanto de tener en stock su cata y formulario
de pavita (formularios para solicitud de producto)

El vendedor tiene que indicar cada semana cuando clientes nuevos ingresara a su cata.

El vendedor con ayuda de los coordinadores podrá visitar clientes puntuales.

El vendedor es responsable de lo proyectado a inicios de día de lo contrario la diferencia

pasara a sumar al día siguiente

• Cuáles son las fases del ciclo de ventas

• Armas las funciones de un vendedor

Planificar y gestionar aumento en los volúmenes de venta de los clientes asignados.

Planificar la correcta elaboración del pedido de sus clientes.

Proyectar y cumplir con la cuota de ventas asignada por el área.

Realizar seguimiento constante de los indicadores de su gestión.

Asegurar el cumplimiento de metas por clientes asignados.

Analizar resultados por día y semana llevando los registros adecuados por grupo de clientes
asignados.

Mantener comunicación constante y eficiente con los clientes.

Informar acciones que involucren directamente el desempeño de la gestión de ventas, tales

como acciones de la competencia y comportamiento del mercado avícola.