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Unidad 2: fase 3 – Construir los cuatro escenarios para la empresa seleccionada

Trabajo colaborativo

Carlos Antonio Coral España (Cód.: 98139092)

Claudia Andrea Fernández Ramírez (Cód.: 29119171)

Mónica Bonilla (Cód.: 66849408)

Nazly Lorena Hernández Hernández (Cód.: 1144052236)

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela Ciencias Administrativas Contables, Económicas y de Negocios – ECACEN

Administración de Empresas

Prospectiva Estratégica

Cali, mayo 5 de 2019

2

Unidad 2: fase 3 - Construir los cuatro escenarios para la empresa seleccionada

Trabajo colaborativo

Nazly Lorena Hernández Hernández (Cód.: 1144052236)

Carlos Antonio Coral España (Cód.: 98139092)

Claudia Andrea Fernández Ramírez (Cód.: 29119171)

Mónica Bonilla (Cód.: 66849408)

Grupo: 102053_70

Tutor:

Lina Marcela Parra

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela Ciencias Administrativas Contables, Económicas y de Negocios – ECACEN

Administración de Empresas

Prospectiva Estratégica

Cali, mayo 5 de 2019

3

Introducción

Una vez evaluadas las diferentes variables estructurales, a través de la matriz de

influencias directas y el plano de influencias o dependencias directas, para la empresa Pijao, el

grupo de trabajo procedió a identificar las variables claves del sistema que representan un alto

grado de impacto al negocio, con el fin de entender como estas afectan positiva o negativamente

el logro de los objetivos corporativos.

Ahora, apoyados en la metodología de los Ejes de Schwartz, el grupo de trabajo busca

representar los diferentes escenarios para la organización, partiendo de la clasificación de las

variables anteriormente identificadas, donde se observe el escenario ideal, el escenario menos

deseado o fatalista y dos escenarios intermedios.

4

Objetivos

Objetivo general

Diseñar los escenarios, empleando la metodología de los Ejes de Peter Schwartz, donde

se definan las diferentes situaciones a las que se podría ver enfrentada la organización y sus

respectivos planes de acción.

Objetivos específicos

 Realizar la lectura de la temática correspondiente a la unidad 2 – Métodos y

herramientas para construir visión compartida de futuro.

 Diligenciar el cuadro de preguntas fundamentales para el proceso prospectivo.

 Clasificar las variables claves identificadas en el método Mic Mac, localizadas en el

cuadrante superior del plano de influencias dependencias directas.

 Graficar y describir los escenarios mediante la metodología de los ejes de Peter

Schwartz.

 Clasificar y seleccionar las acciones estratégicas y desarrollar el cuadro del escenario

apuesta.
5

Tabla de Contenido

Introducción ................................................................................................................................................ 3
Objetivos ...................................................................................................................................................... 4
Objetivo general ...................................................................................................................................... 4
Objetivos específicos ............................................................................................................................... 4
Desarrollo del trabajo ................................................................................................................................. 7
Descripción del método de construcción de escenarios ....................................................................... 7
Cuadros de hipótesis ............................................................................................................................... 7
Cuadros de clasificación de las variables clave por categoría (Cada estudiante) ........................... 20
Cuadros de clasificación de las variables clave por categorías ......................................................... 25
Descripción del eje de Peter Schwartz ................................................................................................ 26
Elaboración del eje de Peter Schwartz ................................................................................................ 27
Descripción de los escenarios del eje de Peter Schwartz ................................................................... 28
Escenario 1: Apuesta – La cima del éxito ....................................................................................... 28
Escenario 2: Catastrófico – Desastre total ...................................................................................... 30
Escenario 3: Alternativo – Sobreviviendo....................................................................................... 30
Escenario 4: Alternativo – Intentando seguir en el juego.............................................................. 31
Cuadro de clasificación y selección de estrategias ............................................................................. 32
Conclusiones .............................................................................................................................................. 38
Bibliografía ................................................................................................................................................ 39
6

Contenido de Tablas

Tabla 1 - Cuadro de Hipótesis Carlos Coral ................................................................................................. 7

Tabla 2 - Cuadro de Hipótesis Nazly Hernández ........................................................................................ 11
Tabla 3 - Cuadro de Hipótesis Claudia Fernández ..................................................................................... 14
Tabla 4 - Cuadro de Hipótesis Mónica Bonilla........................................................................................... 19
Tabla 5 - Categorías de las variables .......................................................................................................... 20
Tabla 6 - Cuadro de variables clave por categoría - Carlos Coral .............................................................. 21
Tabla 7 - Cuadro de variables clave por categoría - Nazly Hernández ....................................................... 22
Tabla 8 - Cuadro de variables clave por categoría - Claudia Fernandez..................................................... 23
Tabla 9 - Cuadro de variables clave por categoría - Mónica Bonilla.......................................................... 24
Tabla 10 Cuadro selección grupal variables clave por categorías ............................................................. 25
Tabla 11 Clasificación de las variables por categoría seleccionado de manera grupal ............................... 26
Tabla 12 Tabla selección de estrategias ...................................................................................................... 33

Ilustración 1 - Eje de Peter Schwartz ............................................................. Error! Bookmark not defined.

7

Desarrollo del trabajo

Descripción del método de construcción de escenarios

De acuerdo con lo expuesto por Marilu Avendaño, en su trabajo Método de Escenarios

(2015), el método de construcción de escenarios es el método de creación de imaginarios y

desarrollado por la prospectiva, a través del cual se realiza el estudio de las causas científicas,

técnicas, económicas o culturales, entre otras, y las respetivas situaciones que surgirán de sus

influencias.

Dicho método nos permite analizar el entorno de la organización y comparar los

diferentes actores estratégicos con el fin de determinar su posible impacto en la compañía,

partiendo de la premisa de que cada vez hay mayor incertidumbre en el mundo y es necesario

tener una herramienta que nos permita diseñar o imaginar una visión futura de lo que podría

suceder.

Cuadros de hipótesis

Tabla 1 - Cuadro de Hipótesis Carlos Coral

¿Qué pasa con la ¿Probablemente ¿Qué desea que

Variable variable? qué pasará con la ocurra con a
(1) variable? (2) variable?
Tendencial Contrastado (3)
Optimista
VISINTEG: Visión Le permite a la Facilitará el acceso y Que le permita, no
Integral organización tener análisis de todo lo solo a la alta
8

una perspectiva que sucede en el dirección, sino

amplia y profunda entorno de la también a jefes y
de todo lo que organización, para líderes de proceso,
sucede en su tomar de ahí, visualizar y predecir
entorno. aquellos aspectos situaciones que
más relevantes para puedan influir en el
el negocio. negocio, ya sea
positiva o
negativamente, para
anticiparse a ellas.

Permitirá que la Permita a la

organización acceda organización ser más
Le brinda a la
a nuevos sistemas, competitiva,
organización la
herramientas y mejorando sus
posibilidad de
elementos resultados
mejorar e innovar
DESATECN: tecnológicamente operativos, de
sus procesos
Desarrollo más avanzados que control y
operativos y
Tecnológico le permitan tener administrativos,
administrativos,
procesos más garantizando
haciéndolos más
productivos y procesos más
eficientes y
rentables, mejorando rápidos, limpios y
efectivos.
los resultados de la rentables.
producción.
Permita a la
Les permitirá a las organización
altas directivas analizar de manera
identificar y minuciosa nuevas
Permite que los rediseñar aquellas alternativas o líneas
beneficios de la áreas de su de negocio que sean
organización se organización o económicamente
RENTABIL:
incrementen con procesos que más rentables, sin
Rentabilidad
respecto al nivel de generan más costos, que esto signifique
inversión realizado con el fin de bajar la calidad de
por la compañía. mejorarlos y sus productos o
hacerlos más afectar el bienestar
económicamente de sus
eficientes. colaboradores.

Orienta a la La organización se Amplíe el campo de

organización a dará a conocer de acción de la
incursionar en las una forma mucho empresa, le permita
ECOMER: E- nuevas tecnologías más amplia y acorde llegar a más y
commerce de la información con las nuevas nuevos clientes y
como medios tendencias de los permita crear una
eficientes de mercados, evitando imagen más
mercadeo y ventas. costos adicionales moderna, que sea
9

por mercadeo. atractiva igualmente

para nuevos socios y
aliados estratégicos.

Permitirá la
inclusión de Brindar las
estrategias de herramientas
Aporta la
negocio y mercado necesarias para crear
información y
atractivas para los una marca atractiva
herramientas
clientes, permitiendo y moderna, acorde
necesarias para que
FIDECLI: mejorar las con las nuevas
la organización cree
Fidelización de relaciones tendencias de los
planes de trabajo
clientes comerciales con mercados, que
orientados a generar
estos, mejorando los genere recordación,
lealtad por parte de
canales de identificación y
los clientes hacia sus
comunicación y diferenciación para
productos.
generando los clientes.
diferenciación con la
competencia.
Brinde a la
organización la
información,
recursos y
Ayudan a aumentar Contribuirá para que conocimientos
la productividad de el personal del área necesarios para
LOGISIN: Logística
las diferentes etapas de logística cumpla gestionar la cadena
Integral
de la cadena de con los objetivos de de suministro de sus
suministro. su proceso. productos bajo los
conceptos de
calidad, flexibilidad
y respuesta rápida.

Permita a la
Permitirá que la organización
empresa cuente con obtener, transmitir y
Orienta a la
todos los canales de analizar la
MCANALCO: organización a información de los
comunicación
Mejoramiento de los identificar,
posibles para llegar a usuarios de manera
canales de establecer y mejorar asertiva, dando
más y nuevos
comunicación con sus medios de solución a las
usuarios, con
los usuarios comunicación con
tiempos de atención necesidades de los
los clientes. clientes de forma
oportunos y
servicios de calidad. práctica y de
calidad.

GESTIMAG: Se orienta en la Fortalecerá la Permita a la

Gestión Imagen consolidación de una percepción de la organización
10

corporativa imagen destacable y imagen de la consolidar una

atractiva frente a organización, imagen que refleje
clientes, permitiéndole a esta sus principios y
competidores y transmitir un valores corporativos,
aliados estratégicos. mensaje de creando
credibilidad, diferenciación y
compromiso y recordación para
respeto por sus todo el mercado.
clientes.
Ayude a entender los
Ayudará a conocer y requerimientos del
entender las mercado y a
Facilita la medición necesidades y identificar las
SERVICLI: Servicio de los niveles de expectativas de los fortalezas,
al Cliente satisfacción de los clientes, así como el oportunidades y
clientes. grado de aceptación debilidades de la
de los productos de organización, frente
la compañía. a su sistema de
servicio al cliente.

Le permitirá a la Garantice que la

Permite a la organización diseñar información se
organización y establecer canales encuentre siempre
disponer de un de comunicación disponible y sea
FLUINFOR: Flujo sistema para el para la correcta creíble, permitiendo
de Información manejo de la gestión de la la toma de
información, información, decisiones en tiempo
almacenamiento y garantizando su real y con la mayor
gestión. disponibilidad y precisión posible.
accesibilidad.
Oriente a la
organización a
establecer modelos
Permitirá diseñar de producción
productos y basados en estudios
Ayuda a entender servicios, así como de mercado que
que es lo que el canales de ventas, permitan
EMPSER: Empatía usuario busca y que mejoren el nivel comprender las
en el servicio desea cuando de aceptación de las emociones y
adquiere un personas y con los sentimientos de las
producto o servicio. cuales las personas personas al
puedan sentirse momento de buscar
identificados. un producto
(expectativa y nivel
de satisfacción).

ESMAR: Estrategias Ayuda a la Permitirá identificar Suministrar las

11

del Marketing organización a y comercializar de herramientas e

alcanzar los manera más efectiva insumos necesarios
objetivos los productos más para que la
comerciales de la destacados, llegando organización pueda
organización, a más y nuevos diseñar la mejor
generando impacto clientes, de una estrategia comercial,
en clientes forma más considerando
potenciales y estratégica. criterios como:
nuevos. selección de
mercado objetivo,
producto, precio,
plaza y promoción.

Permitirá a la
organización Contribuya a la
establecer un consolidación de un
Permite evaluar los programa de sistema de
procesos existentes revisión continua evaluación
dentro de la para todos sus permanente de todos
PROPEME:
organización para procesos los procesos
Programa de mejora
mejorarlos de operacionales, que le organizacionales,
permanente
acuerdo con las permita identificar proporcionando
necesidades del fallas o problemas técnicas de revisión,
negocio. que estén influyendo monitoreo, medición
negativamente en el y retroalimentación.
rendimiento del
negocio.
Permita y ayude a la
alta dirección a usar
Generar un tipo de la información
Ayudaría a que los
liderazgo que facilite disponible y las
procesos
GERCONT: la comprensión de habilidades y
administrativos sean
Gerencia los nuevos mercados destrezas de su
coherentes con las
Contemporánea y las nuevas talento humano en la
necesidades del
tendencias de los ejecución del trabajo
negocio.
negocios. con mejores
resultados.

Fuente: Elaboración propia

Tabla 2 - Cuadro de Hipótesis Nazly Hernández

¿Qué pasa con la ¿Probablemente ¿Qué desea que

Variable
variable? qué pasará con la ocurra con a
12

1 variable? (2) variable?

Tendencial Contrastado (3)
Optimista

GERCONT: permite generar un Mejoraría la Generación de

Gerencia liderazgo administración a una nuevas ideas que
Contemporánea actualizado más moderna mantengan a la
focalizado en los vanguardia frente a
desafíos del siglo los avances
XXI tecnológicos y de
marketing
PROPEME: Permite generar Buscará mejorar Mejorar e innovar
Programa de mejora mejoras constantes a procesos que constantemente
permanente nivel general oxigenen y den todos los procesos
buenos resultados que se requieran
para un excelente
servicio y calidad
ESMAR: Estrategias Permite generar Mejorará la Mejorar la forma de
del Marketing impacto en los perspectiva de la llegar a los clientes
clientes potenciales empresa ante los nuevos y
y nuevos ojos de los clientes potenciales,
potenciales y se generando nuevas
conseguirán nuevos estrategias de
clientes mercadeo y
campañas exitosas
que permitan este
fin.
EMPSER: Empatía Permite comprender Mejorará la forma Crear productos y
en el servicio de forma más en que se atienden atención acorde a lo
integral lo que los clientes y que buscan los
buscan los clientes también los clientes
productos que propiamente,
buscan generando una
mayor empatía y
fidelización.
FLUINFOR: Flujo Permite procesar y Mejorará la Mejorar la
de Información compartir comunicación comunicación
información dentro interna entre interna de todo el
del grupo de trabajo procesos de la grupo de trabajo y
empresa en cada proceso,
logrando optimizar
las acciones y los
servicios que se
prestan, al igual que
el clima laboral.
GESTIMAG: Permite fortalecer la Mejorará la Fortalecer y mejorar
13

Gestión Imagen imagen corporativa percepción del la imagen

corporativa publico frente a la corporativa que se
imagen corporativa tiene actualmente,
de la empresa generando mayor
confiabilidad en los
productos y
servicios.
VISINTEG: Visión Permite comprende Generar estrategias Adaptarse y
Integral los retos futuros y de control interno enfrentar los retos
preparase para que promuevan la que trae consigo el
enfrentarlos de preparación para los mercado en el dia a
manera exitosa retos futuros y dia
constantes del
mercado
ECOMER: E- Permite Generar estrategias Implementar
commerce implementar de marketing digital plataforma de
estrategias efectivas que permitan comercio
de comercio abarcar mayor electrónico, ventas y
electrónico y redes número de clientes mercado a través de
sociales redes sociales
DESATECN: Permite mejorar la Implementar un Pasar a una
Desarrollo tecnología en todos chequeo de todas las tecnología superior
Tecnológico los procesos de la máquinas de y vanguardista de
empresa producción para todas las máquinas
verificar su estado e de producción y
implementar sistemas operativos
mejoras
tecnológicas
RENTABIL: Permite mejorar la Buscar nuevas Establecer nuevos
Rentabilidad rentabilidad en opciones de servicios como el de
todos los procesos productos y bordados, con el
servicios que cual se pueda
aumenten la aumentar la
rentabilidad para la rentabilidad para la
empresa empresa y ofrecer
servicios más
completos
FIDECLI: Permite generar Implementar un Generar tarjetas de
Fidelización de estrategias de programa de puntos puntos y beneficios
clientes fidelización de los y beneficios para los para mantener a los
clientes clientes que permita clientes actuales y
generar un lazo más generar aún mas
estrecho y ventas y recompras
recompras futuras continuas.
LOGISIN: Logística Permite ofrecer Mejorar las Generar mayor
Integral productos y garantías en los garantía sobre las
14

servicios integrales productos y prendas y servicios

a los clientes servicios fabricados para la
empresa, mejorando
la calidad en cada
material
MCANALCO: Permite establece Generar un Aplicar un programa
Mejoramiento de los canales de programa de de comunicación
canales de comunicación comunicación directa con los
comunicación con efectivos con los directa y efectiva clientes,
los usuarios clientes con los clientes escuchándolos de
manera integral
SERVICLI: Servicio Permite mejorar el Generar una Generar una
al Cliente proceso de atención medición adecuada estadística mensual
y servicio al cliente en el servicio que pueda medir el
ofrecido a los nivel de satisfacción
clientes de los clientes con
los servicios y
productos
adquiridos, que
permita mejorar
cada vez más y
lograr la fidelización

Tabla 3 - Cuadro de Hipótesis Claudia Fernández

¿Qué pasa con la ¿Probablemente ¿Qué desea que

Variable variable? qué pasará con la ocurra con a
(1) variable? (2) variable?
Tendencial Contrastado (3)
Optimista
Brinda a la Que sea una
organización una Permitirá a la herramienta de
visión amplia, organización tener mucha utilidad para
dinámica y actual de acceso a la que los miembros de
lo que está información más la organización
VISINTEG ocurriendo a su relevante y necesaria dispongan de toda la
Visión Integral alrededor. para realizar los información
análisis requeridos y necesarias, que les
estar al día de lo que permita visualizar
sucede en el entorno. todas las situaciones
que se puedan
presentar, tanto
15

positivas como
negativas.

Es un variable Que le permita a la

técnica con la que los organización
recursos de la Permitirá a la permanecer
organización son organización tener constantemente a la
usados en la acceso a tecnología vanguardia de la
producción de de punta con tecnología para así
DESATECN:
permitiendo herramientas muy ser competitivo en la
Desarrollo
producir una mayor avanzadas para producción de bienes
Tecnológico
cantidad de bienes y obtener procesos más y servicios,
servicios eficientes. conservando la
optimizando los rentabilidad de la
recursos. inversión.

Permitirá a la Que le permita a la

Permite a la organización
organización, a sus
organización conocer identificar nuevas
directivos identificar
los réditos líneas de inversión
RENTABIL: los procesos
económicos y los que sean más
Rentabilidad productivos o
beneficios de sus rentables y convertir
financieros que no
inversiones. las actuales en
cumplan con lo
estipulado en cuanto realmente
a rentabilidad con el productivas.
fin de mejorarlos y
hacerlos viables.
Muestra a la Que el segmento del
organización una mercado de la
forma de hacer La organización será organización este en
mercadeo y de tener reconocida en un constante
mayores ventas. espectro del mercado crecimiento,
ECOMER: mucho más amplio, obteniendo clientes
E-commerce obteniendo nuevos en todo el mundo,
clientes sin incurrir aumentando sus
en costos demasiado utilidades y
altos por mercadeo. realizando ventas por
los diferentes
canales,
principalmente el
16

electrónico.

Permite a la Que se convierta en

organización a través Permitirá estrategias una herramienta muy
de estrategias como de mercado para los útil y que permite
la creación de base clientes actuales, tener una constante
de datos de los permitiendo que las comunicación con los
clientes conocer sus relaciones clientes,
FIDECLI: necesidades comerciales con ellos fidelizándolos y
Fidelización de generando un generando una
sean optimas,
clientes servicio más relación comercial
convirtiendo a la
personalizado, organización gana-gana, que
logrando convertirse en su permita a la
satisfacerlos mayor proveedor. organización
totalmente. aumentar sus
utilidades.

Permite a la Que le brinde a la

organización Permitirá a la organización todas
LOGISIN: optimizar la cadena empresa mejorar los las herramientas
Logística Integral de distribución, procesos, reduciendo necesarias para lograr
optimizando los costos y llegando a procesos altamente
recursos, evitando todos los clientes eficientes y con la
incurrir en costos oportunamente, satisfacción del
extras. mejorando los cliente.
tiempos de respuesta.

Que la organización
disponga de
Permitirá a la
Busca que la información
MCANALCO: organización mejorar
organización mejore sus canales de actualizada y de
Mejoramiento de canales de
los canales de comunicación y así
los canales de comunicación
comunicación que llegar a sus clientes
comunicación con amplios y suficientes
tiene con sus clientes conociendo sus
los usuarios pasa así lograr la
internos y externos. necesidades.
satisfacción del
cliente.
17

Que la organización
logre consolidar una
Permite a la imagen corporativa
Mostrará a la
organización
comunidad la imagen en el sector
GESTIMAG: proyectar una imagen económico al cual
que la empresa
Gestión Imagen corporativa a sus pertenece,
quiere proyectar.
corporativa clientes, proveedores proyectando los
y aliados valores con os que
estratégicos. cuenta, generando
una responsabilidad
social en sus
empleados y
directivos para con la
comunidad.

Permitirá a la Que le permita a la

Le permite a la empresa identificar
organización
empresa conocer los los requerimientos de
relacionarse mejor
índices de los clientes,
SERVICLI: con sus clientes,
satisfacción del generando estrategias
Servicio al Cliente identificando sus
cliente con el de mercadeo que
necesidades logrando
servicio y los pueden ser muy
que el cliente
productos ofrecidos. eficaces en una
obtenga el producto
en el momento y organización si es
lugar adecuado. utilizada de forma
adecuada.

Que sea la
herramienta que les
Permite a la permita a los
organización Le permitirá a la miembros de la
disponer toda la organización mejorar empresa tener un
FLUINFOR: información el desempeño y la
Flujo de manejo de
requerida con el fin gestión de todos sus información
Información de mejorar la gestión miembros. adecuado
de los miembros de convirtiéndose en
la empresa. una actividad
estratégica,
mejorando el nivel de
gestión, siendo una
ventaja competitiva.

Permite a los Permitirá reconocer Que le permita a la

EMPSER:
empleados de la las necesidades del organización
Empatía en el
empresa entender a cliente y utilizar entender, comprender
servicio
los clientes, puede tácticas adecuadas o percibir las
ser la habilidad más que puedan ayudar a necesidades que los
18

importante para una solucionar problemas clientes tengan al

persona que trata con o situaciones con los ponerse en contacto
los clientes. clientes. con nuestra
organización y a
partir de ahí buscar
las soluciones en
cada caso.

Que ayude a
desarrollar una
Permitirá determinar estrategia de
Permite a la empresa las formas de marketing de éxito,
crear las estrategias comercializar los que nos lleve a
que definen como se productos de la vender productos y a
ESMAR: van a conseguir los forma más eficiente, llegar de un modo
Estrategias del objetivos comerciales con el fin de cumplir más eficaz a los
Marketing establecidos por los las metas clientes actuales y
directivos. establecidas y potenciales,
llegando a los alcanzando los
clientes. objetivos y
generando nuevos
recursos.

Que le brinde a la
empresa la
Permite a la empresa Permitirá a la oportunidad y las
mejorar los procesos organización la herramientas
que pretenden mejora permanente necesarias para
mejorar los para alcanzar una alta desarrollar un
productos y servicios calidad. Este proceso programa de gestión
de la organización. hace énfasis en la de procesos que se
PROPEME: Mediante la capacidad que tienen centre en la continua
Programa de mejora estabilización de los las empresas para revisión de los
permanente procesos y una evolucionar y procesos en busca de
continua detección progresar, posibles problemas,
de errores o áreas de obteniendo como obstáculos y
mejora. resultados eficientes retrasos, para
y de calidad. resolverlos y lograr
una mayor eficiencia
y productividad de
las operaciones.

Permite a los Permitirá a la Que ayude a ubicar a

GERCONT: miembros de la organización el la organización en
Gerencia organización cumplimiento de los puestos de liderazgo,
Contemporánea desarrollar objetivos trazados cumpliendo los
habilidades que se con el uso de objetivos estratégicos
19

complementan con herramientas y trazados por la

los recursos de la nuevos misma, aplicando
organización para conocimientos criterios
cumplir los objetivos administrativos y administrativos
de la misma y productivos. modernos que
mantenerse a la aumenten la
vanguardia del rentabilidad del
mercado. negocio.

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 4 - Cuadro de Hipótesis Mónica Bonilla

¿Qué pasa con la ¿Probablemente ¿Qué desea que

Variable variable? qué pasará con la ocurra con a
(1) variable? (2) variable?
Tendencial Contrastado (3)
Optimista
Planeación Optará por realizar Causara cambios en Que los clientes y
Estratégica un análisis interno y todas las áreas del los trabajadores se
(PLANEST) V20 externo e incluir los fondo de empleados sientan satisfechos
planes para la de Colsubsidio con esos nuevos
reducción de cambios
falencias
Gestión de Calidad Accionar los planes Cambios en los Que al incorporar la
(GESTCALID V10 institucionales al planes de acción gestión de calidad
mejoramiento para llegar a esa se pueda medir el
continuo gestión de calidad avance en la
adecuada empresa
Procesos Óptimos Que se desarrollen Que se deban La medición en la
(PROCEOPT) V21 estos procesos como verificar estos elaboración y puesta
mejora continua en procesos en marcha de estos
la empresa incluyéndolos en la procesos
gestión de calidad
Visión Integral Tener un conjunto Transformación en Que los clientes y
(VISINTEG) V25 de planes y normas cómo se verá la los trabajadores
que ayuden a la empresa a mediano vean el cambio en la
mejora continua a y largo plazo. empresa para la
mediano y largo mejora continua y
plazo crear satisfacción
Gestión del Creará mejoras en Cambios en la Que se vea el
Marketing los planes de venta forma como se les cambio en la
20

Operacional y comunicación de ofrecen los atención al cliente y

(GESMARO) V11 la empresa productos a los como se les ofrece
clientes, el producto.
capacitaciones para
una comunicación
asertiva operador –
cliente.
Fidelización de Elaboración de Capacitaciones, Cambio en la forma
Clientes planes de incentivos adecuación de las como se recopilan
(FIDECLIE) para los clientes, instalaciones, los datos de los
excelente atención, comodidad y clientes, canales de
V8
cordialidad y elaboración de base comunicación más
amabilidad. de datos adecuados
Gestión Comercial Es la encargada del Cambiará la forma Que sea el mejor en
(GESCOMER) ofrecimiento de los de llegar al cliente ofrecimiento de los
productos a los para poder tener un productos que se
V6
clientes y del excelente ofrecen en la
convencimiento del ofrecimiento del empresa y sea de
mismo producto o servicio fácil acceso y
compresión para los
clientes
Estrategias del Estas permiten que Probamente se Que sean las
Marketing los productos que se crearan planes de mejores estrategias
(ESMAR) ofrezcan sean mejoramiento para la empresa
llamativos y suplan continuo y de donde la imagen, la
V7
una necesidad en el capacitación para comunicación, la
cliente crear esas adecuación sea la
estrategias y mejor
publicidad

Cuadros de clasificación de las variables clave por categoría (Cada estudiante)

Tabla 5 - Categorías de las variables

Categorías
Económica Tecnológica Productiva
Social Política Administrativa
Ambiental Normativa Otras
21

Tabla 6 - Cuadro de variables clave por categoría - Carlos Coral

Variable Clasificación

VISINTEG: Visión Integral Administrativa

DESATECN: Desarrollo Tecnológico Tecnológica

RENTABIL: Rentabilidad Económica

ECOMER: E-commerce Tecnológica

FIDECLI: Fidelización de clientes Administrativa

LOGISIN: Logística Integral Productiva

MCANALCO: Mejoramiento de los canales de

Administrativa
comunicación con los usuarios

GESTIMAG: Gestión Imagen corporativa Social

SERVICLI: Servicio al Cliente Administrativa

FLUINFOR: Flujo de Información Administrativa

EMPSER: Empatía en el servicio Social

22

ESMAR: Estrategias del Marketing Administrativa

PROPEME: Programa de mejora permanente Productiva

GERCONT: Gerencia Contemporánea Administrativa

Tabla 7 - Cuadro de variables clave por categoría - Nazly Hernández

Variable Clasificación

GERCONT: Gerencia Contemporánea

administrativa

PROPEME: Programa de mejora permanente

administrativa

ESMAR: Estrategias del Marketing

administrativa

EMPSER: Empatía en el servicio

social

FLUINFOR: Flujo de Información

social

GESTIMAG: Gestión Imagen corporativa

administrativa

VISINTEG: Visión Integral

Productiva

ECOMER: E-commerce
Tecnológica

DESATECN: Desarrollo Tecnológico

Tecnológica

RENTABIL: Rentabilidad
Productiva
23

FIDECLI: Fidelización de clientes

Productiva

LOGISIN: Logística Integral

Productiva
MCANALCO: Mejoramiento de los canales de
comunicación con los usuarios Social

SERVICLI: Servicio al Cliente

Social

Tabla 8 - Cuadro de variables clave por categoría - Claudia Fernández

Variable Clasificación

VISINTEG: Visión Integral Administrativa

DESATECN: Desarrollo Tecnológico Tecnológica

RENTABIL: Rentabilidad Económica

ECOMER: E-commerce Tecnológica

FIDECLI: Fidelización de clientes Administrativa

LOGISIN: Logística Integral Productiva

MCANALCO: Mejoramiento de los canales de

Administrativa
comunicación con los usuarios
24

GESTIMAG: Gestión Imagen Corporativa Social

SERVICLI: Servicio al Cliente Administrativa

FLUINFOR: Flujo de Información Administrativa

EMPSER: Empatía en el servicio Social

ESMAR: Estrategias del Marketing Administrativa

PROPEME: Programa de Mejora Permanente Productiva

GERCONT: Gerencia Contemporánea Administrativa

Tabla 9 - Cuadro de variables clave por categoría - Mónica Bonilla

Variable Clasificación

Estrategias del Marketing (ESMAR) Económica

Fidelización de Clientes (FIDECLIE) Tecnológica

Gestión Comercial (GESCOMER)

Productiva
Gestión del Marketing Operacional (GESMARO)

Procesos Óptimos (PROCEOPT)

Planeación Estratégica (PLANEST) Administrativa

Visión Integral (VISINTEG)

25

Cuadros de clasificación de las variables clave por categorías

(Categorías con las que van a trabajar el eje de Peter Schwartz seleccionado)

Se seleccionó el cuadro de variables del compañero Carlos Antonio Coral

Tabla 10 Cuadro selección grupal variables clave por categorías

Variable Clasificación

VISINTEG: Visión Integral Administrativa

DESATECN: Desarrollo Tecnológico Tecnológica

RENTABIL: Rentabilidad Económica

ECOMER: E-commerce Tecnológica

FIDECLI: Fidelización de clientes Administrativa

LOGISIN: Logística Integral Productiva

MCANALCO: Mejoramiento de los canales de

Administrativa
comunicación con los usuarios

GESTIMAG: Gestión Imagen corporativa Social

SERVICLI: Servicio al Cliente Administrativa

FLUINFOR: Flujo de Información Administrativa

26

EMPSER: Empatía en el servicio Social

ESMAR: Estrategias del Marketing Administrativa

PROPEME: Programa de mejora permanente Productiva

GERCONT: Gerencia Contemporánea Administrativa

Tabla 11 Clasificación de las variables por categoría seleccionado de manera grupal

Categoría Total
Administrativa 7
Tecnológica 2
Productiva 2
Social 2
Económica 1

Descripción del eje de Peter Schwartz

El método de Peter Schwartz es una herramienta de carácter cualitativa, diseñada para

crear diferentes “simulaciones de escenarios”, con el fin de establecer posibles situaciones

futuras que requieran acciones por parte de una compañía. (Chavarro, Parrado, Arbeláez, Ortiz e

Imbachí, 2012).

Este método es una herramienta creada para poder analizar y definir cómo será el entorno

competitivo en el medio y largo plazo, diseñando escenarios alternativos, permitiéndonos

27

posteriormente establecer unas acciones a desarrollar para tener una posición competitiva en

cada uno de ellos. Algunas de las diferentes ventajas que nos ofrece el trabajar con esté método

son:

 Minimizar las variables estratégicas a dos direccionadores.

 Hay que considerar que dichos direccionadores pueden encontrarse en un futuro, ya

sea en un buen o mal momento de la compañía.

 Asumir que los direccionadores pueden encontrarse en el futuro en su mejor o peor

momento y reconoce que cada evento es el resultado de las acciones que implementos

o dejemos de hacerlo en el presente. que hagamos o dejemos de hacer en el presente.

Chavarro et al. (2012).

Elaboración del eje de Peter Schwartz

Eje de Peter Schwartz con las categorías en cada eje, nombres e imágenes relacionadas

con la empresa y según cada escenario (Seleccionado por el grupo para trabajar la parte

colaborativa)

Ilustración 1 - Eje de Peter Schwartz

(+) Administrativa - Tecnológica

Sobreviviendo La cima del éxito

(-) Productiva - Social (+) Productiva - Social

28

Descripción de los escenarios del eje de Peter Schwartz

Descripción de cada escenario (Apuesta, 2 alternativos y el catastrófico).

Escenario 1: Apuesta – La cima del éxito

Posterior a realizar un estudio completo de las variables calves en prospectiva estratégica,

para la empresa Confecciones Pijao, generando el respectivo análisis de sus tendencias a futuro,

se obtuvieron 4 categorías que entrarán en los escenarios posibles para el análisis de la empresa.

Una vez realizada la categorización de las variables, partiendo del plano de influencias o

dependencias directas encontramos que, para la empresa Pijao, los aspectos administrativos y

tecnológicos son los que mayor influencia o impacto en el éxito del negocio, seguidas por las

variables productivas, sociales y económicas.

29

Aspectos como la fidelización de los clientes, la toma de decisiones por parte de la alta

gerencia, el desarrollo de una visión integral y el manejo de la información, se consideran de

vital necesidad para que el negocio genere rentabilidad, tenga continuidad y alcance el

posicionamiento deseado.

Todas estas variables son de gran impacto e importancia para cualquier negocio, pues se

ha demostrado con el tiempo que, en la buena toma de decisiones y en un adecuado

direccionamiento estratégico, está la base del trabajo en equipo, la adecuada destinación de los

recursos de la empresa y el compromiso de los trabajadores por el logro. Así mismo, se resalta el

alto grado de influencia que tienen hoy en día los avances tecnológicos, y ningún negocio, si

quiere mantenerse a la vanguardia, puede excluirlos de sus planes de expansión. Contar con una

excelente compañía de servicios de internet garantiza que Pijao tenga contacto permanente con

sus clientes y tenga información en tiempo real de lo que sucede en el entornó. Tener un software

y equipos de oficina modernos le brinda a la empresa la posibilidad de contar con bases de datos

actualizadas, implementar programas para el control de inventarios, ventas y agendamientos

telefónicos.

Para que la empresa confecciones Pijao, llegue a la Gloria, y se sostenga debe continuar

con el mejoramiento constante de las variables mencionadas anteriormente, pues es sumamente

importante que se tomen decisiones correctas desde los mandos altos, siempre con una visión

integral y que se tenga a los clientes como la primera necesidad, pues está claro que toda
30

empresa trabaja para la satisfacción de una o varias necesidades de sus clientes, por ende hay que

fortalecer esos lazos con los clientes actuales, y generar mayor impacto positivo en un público

más grande y potencial, que puede adquirirse atraves de la innovación y el uso de herramientas

tecnológicas que potencien la visión dela empresa y la imagen corporativa como tal.

Escenario 2: Catastrófico – Desastre total

En un contexto contrario, tenemos el escenario catastrófico, donde podemos ubicar

variables de aspectos productivos y sociales como, por ejemplo, logística integral, mejora

permanente, gestión de imagen corporativa y empatía con el servicio, variables de gran

importancia para el negocio que pueden impactar muy negativamente en el negocio de no tenerse

en cuenta.

La imagen corporativa, por ejemplo, transmite al público la esencia de la organización, es

decir, los principios y valores que la rigen, permitiéndole a esta resaltar y diferenciarse de la

competencia. Si la empresa no tiene un sello propio y distintivo, para los clientes será indiferente

si le compran a Pijao o a sus competidores.

Escenario 3: Alternativo – Sobreviviendo

Los escenarios alternativos generan un mix de variables positivas y negativas.

31

El escenario Sobreviviendo mezcla las variables positivas de la categoría administrativa –

tecnológica y las variables negativas de la categoría productiva – social. Aquí encontraremos la

interacción de aspectos como el desarrollo tecnológico, servicio al cliente, flujo de información,

logística integral y mejora permanente, entre otros.

Si las altas directivas desarrollan una visión integral del negocio que contemple

expansión a otros sectores del mercado, apertura de nuevas tiendas en otras regiones y

comercialización de nuevos productos, necesitan contar con una imagen corporativa que sea

capaz de transmitir credibilidad y actitud, es decir, que les genere tranquilidad a los nuevos

clientes y aliados estratégicos.

En este escenario, la empresa cuenta con gran parte de los insumos para que su negocio

se mantenga en el mercado, pero necesita que otros aspectos, asociados a su parte operativa y

social se fortalezcan.

Escenario 4: Alternativo – Intentando seguir en el juego

En este cuarto escenario, interactúan las variables positivas de las categorías productiva –

social con las variables negativas de las categorías administrativa – tecnológica.

32

El impacto negativo que le impide a la empresa alcanzar el éxito se da porque esta cuenta,

por ejemplo, con un buen programa de logística que le permite tener una cadena de producción,

almacenamiento y entrega, altamente eficiente que le garantiza cumplir con los tiempos de

entrega y con bajos costos de operación, mientras que, por el contrario, se observa un flujo de

información deficiente, posiblemente por tener canales de comunicación obsoletos y bases de

datos desactualizadas que le impiden a la organización contar con información en tiempo real

para la toma de decisiones.

Es de cierta manera angustiante, lograr un cliente y no contar con la información sobre

la experiencia que tuvo con nuestros servicio y productos, por ende se debe considerar mejorar

los canales de comunicación y el servicio al clientes, fortaleciendo a su vez la herramientas para

fidelizarlos y lograr una sólida base de datos y clientes satisfechos.

Cuadro de clasificación y selección de estrategias

El pequeño grupo colaborativo retoma las variables claves que se identificaron en el

plano de influencias dependencias – cuadrante.

Aquí los estudiantes deben tener en cuenta el escenario apuesta que quieren alcanzar en la

empresa u organización y que describieron en el paso anterior: el cuadro debe tener la variable

clave, el objetivo que se quiere lograr con esa variable y la estrategia de cómo hacer para que se

logre ese objetivo y así potencializar la variable clave para la consecución del escenario apuesta
33

y finalmente colocan el indicador (Numerador / Denominador) cuyo resultado permitirá medir si

se está cumpliendo con el objetivo y la estrategia planteada.

Tabla 12Tabla selección de estrategias

Nombre del escenario apuesta: La cima del Éxito

OBJETIVO ESTRATEGIA

INDICADOR
Variable clave ¿Qué queremos ¿Qué hacer?
lograr?
Mejorar 90% la Generar campañas
imagen corporativa publicitarias en los
de la empresa diferentes medios Número de nuevos

GESTIMAG: Gestión que muestren los clientes adquiridos /

Imagen corporativa productos y Número de clientes

servicios de alta totales

calidad de la
empresa
Crear una página
web, con opción de
diseño y compra
online, manejar Número de ventas

ECOMER: publicidad en redes online/ Número de

E-commerce Generar captación sociales y visitas en la página

de clientes y ventas, activación de la web de ventas

a través del uso de marca a través de la

redes sociales y las interacción
Tic’s continua.
FIDECLI: Fidelización Generar estrategias Implementar Ventas de Clientes
de clientes de fidelización de programas de nuevos con cualquier
34

clientes puntos y redención, oferta / Ventas de

atención especial en total de Clientes con
fecha de cualquier oferta
cumpleaños, bonos
de descuento a
clientes
preferenciales
continuos.
Implementar
Generar un servicio capacitación de Número de clientes

SERVICLI: Servicio al de excelente manejo de clientes, satisfechos / Número

Cliente calidad y lenguaje corporal, de clientes

acompañamiento a resolución de Encuestados

los clientes conflictos y quejas,

Asistir a
capacitaciones
constantes que
permitan al Nuevas Estrategias
GERCONT: Gerencia Planear estrategias personal administrativas/estrat
Contemporánea que permitan administrativo y egias antiguas
asumir los desafíos gerencia mejorar
del siglo XXI, y las perspectiva
mejorar los estrategias y
procesos decisiones a tomar
Mejorar la
maquinaria unidades producidas
existente, antes/unidades
PROPEME: Programa
haciéndola más generadas con nuevos
de mejora permanente
Mejorar los eficiente y Generar procesos
procesos capacitaciones
industriales actuales adecuadas sobre
35

manejo de tiempos,
metas, producción
de cada maquina
Haremos una
campaña intensa a
través de las redes
sociales, donde
buscamos fidelizar
a los clientes,
también
contactaremos y
visitaremos las Ventas por cada
ESMAR: Estrategias empresas clientes y estrategia diseñada /
del Marketing las nuevas. Ventas totales
Podremos visitar
las universidades
donde existan
carreras del sector
Aumentar las salud e industrial,
ventas a través de la donde podamos
generación de vincular sus
nuevas estrategias estudiantes como
de Marketing. nuestros clientes.
Haremos
capacitación a los
Buscamos resolver empleados en temas Número de
EMPSER: Empatía en las inquietudes de atención al cliente, empleados
el servicio los clientes principalmente en capacitados / Número

ofreciéndoles el el manejo de la total de empleados

servicio que ellos parte emocional de

esperan los clientes con el
36

lograr la
satisfacción de
ellos.
Número de

Se revisaran los solicitudes de

procesos en el información recibidos

manejo del flujo de (Cotizaciones,

información, Correos electrónicos,

FLUINFOR: Flujo de garantizando que etc.) / Número de

Información esta llegue a su respuestas a

destino, haciendo solicitudes de

Garantizar el flujo
un control información recibidos
de información que
permanente de los (Cotizaciones,
llega a su destino.
canales utilizados. Correos electrónicos,
etc.)

Identificar los Implementación de

factores internos y análisis del entorno
externos a los que Podemos medir la
mediante
está expuesta la eficiencia así:
herramientas como:
VISINTEG: Visión empresa en su
Integral entorno, los cuales Análisis PESTEL Valor de ventas

permitan la Matriz de funciones totales / Valor de

implementación de y recursos. recursos invertidos.

estrategias a todos Análisis DOFA.

los niveles. Entre otras

A través del Se plantea la Capacidad instalada

desarrollo adquisición de Equipos Nuevos /
DESATECN:
tecnológico equipos de Capacidad Instalada
Desarrollo Tecnológico
buscamos aumentar producción con una Equipos Antiguos
la producción mayor capacidad
37

instalada que
permita el aumento
de la producción
Generar compras de
Lograr una nuevas máquinas
rentabilidad más modernas que Utilidad delta durante

RENTABIL: superior al 60% de aumenten la el periodo / Valor

Rentabilidad la actual, con la capacidad de total de los Activos

implementación de producción y
nuevos procesos de disminuyan los
producción tiempos.
Revisaremos el
cumplimiento de
nuestros
proveedores y la
parte productiva de Numero de

la empresa, requerimientos de los

LOGISIN: Logística ajustando los clientes entregados a

Integral procesos en los que tiempo / Numero de

Cumplimiento en la estemos fallando y requerimientos de los

entrega a tiempo que puedan generar clientes totales.

del 100% de los demoras en la

requerimientos de entrega de los
los clientes y su requerimientos de
total satisfacción. los clientes.
Mejorar en un 90% Diseñar canales de Numero de respuestas
MCANALCO:
los canales de comunicación con a las inquietudes de
Mejoramiento de los
comunicación con los clientes tales los clientes / Número
canales de
los clientes como: buzón de total de inquietudes
comunicación con los
generando PQRSF, línea de los clientes
usuarios
respuestas a sus Servicliente,
38

inquietudes. Contactos a través

de redes sociales

Conclusiones

Identificamos y analizamos las variables claves para la empresa Confecciones Pijao

(según método MICMAC), basándonos en este análisis y en la clasificación de las variables,

pudimos plantear varias hipótesis que nos permitieron plantear la descripción de los 4 escenarios

según la metodología del eje de Peter Schwartz.

Planteamos estrategias para lograr el cumplimiento del escenario Apuesta, según los

objetivos de cada variable y adicionalmente definimos los indicadores que nos permitan verificar

el cumplimiento de cada estrategia y les permitan a las directivas tener suficiente información

para una toma de decisiones acorde y adecuada a los requerimientos de la empresa.

Este escenario es fundamental para analizar en qué sitio esta parada la empresa y los

caminos que tiene por delante para decidir cuál tomar y así salir de la incertidumbre que

representa estar en él.

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Cumplimos lo establecido en la guía y nos pareció una experiencia muy enriquecedora,

pues nos llevó un paso más adelante en el planteamiento de estrategia con una nueva técnica para

nosotros y es el planteamiento de escenarios futuros.

Bibliografía
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