GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN: Tecnología en gestión empresarial

 CÓDIGO DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN: 238736
 NOMBRE DEL PROYECTO: Diseño de estrategias de gestión empresarial implementación en
las mi pymes de la industria del mobiliario del departamento de Antioquia.
 FASE DEL PROYECTO: Planeación
 ACTIVIDAD DE PROYECTO: Identificación y análisis de los factores del entorno para el diseño de
estrategias que permitan mejorar la toma de decisiones en la unidad productiva.
 COMPETENCIA: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características
de los consumidores y usuarios.
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE ALCANZAR:
o Identificar segmentos de mercado de acuerdo con tipos de producto y población
establecidos en el plan de segmentación.
o Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
o Determinar los precios de los productos y servicios, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios.

 Duración de la Guía: 140 horas

2. PRESENTACION

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el cual una empresa divide o segmenta
un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes con semejanzas o ciertas características en
común. Establece diferencias entre los potenciales clientes de un producto y los clasifica de acuerdo a
diferentes criterios.

Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de marketing más efectiva
para cada grupo en cuestión. De esta manera, se focaliza el esfuerzo y el trabajo logrando reducir el coste,
en comparación con una campaña enfocada a un público mayor y más heterogéneo. Además, el resultado
suele ser más rápido y satisfactorio.

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los comportamientos de la
gente a la hora de consumir un producto o servicio y así ofrecerles lo que realmente necesitan. Trata de

GFPI-F-019 V3
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conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados objetivos en lugar de tratar de apuntar a
todos, consiguiendo así una ventaja competitiva en un segmento determinado.

Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los recursos
necesarios para lograr atraer a todo el público, sino que les compensa enfocar sus esfuerzos a un segmento
del mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en
cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana. Además, algunas empresas pueden
permitir que los consumidores participen en su producto o servicio.

El modo en que las empresas u otro tipo de organizaciones realizan la agrupación en segmentos puede
depender de variables tan dispares como los gustos, modas, estilos, tipos de personalidad, su localización
geográfica o el nivel de riqueza.

Teniendo en cuenta este alto número de criterios, las compañías buscan conocer los comportamientos de
la gente a la hora de consumir un producto o servicio. Siendo esto así, el siguiente paso será clasificar a los
individuos en segmentos de público que tengan una respuesta lo más parecida posible ante el producto
ofrecido.

Por lo tanto, conocer con gran precisión los detalles y comportamientos de cada segmento será un elemento
básico a la hora de desarrollar un marketing mix efectivo para vender eficientemente. Es decir, será vital
tener claro que el producto en cuestión está creado y dirigido a cierta parte de la población consumidora, y
no al global.

Emplear la segmentación ayuda a medir fiablemente el esfuerzo y la optimización de los recursos dedicados
a un proyecto.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividad 1: Segmentar el mercado.

Puede parecer evidente, por ejemplo, que si poseo una marca de accesorios de guitarra, no sería muy
inteligente poner anuncios publicitarios en todas las televisiones y en prime time. ¿Qué podríamos hacer?
Localizar a individuos que potencialmente vayan a usar mi producto, como músicos. Será mucho más eficaz
poner anuncios en revistas de música, tiendas de instrumentos musicales y sitios relacionados.
Al igual que el ejemplo anterior puede parecer excesivamente básico y lógico, no hay olvidar que la
segmentación es un proceso de marketing básico para empresas. En otras palabras, será también necesario
tener en cuenta factores esenciales como la rentabilidad; el segmento debe ser lo suficientemente
numeroso como para obtener ganancias o estar situado en localizaciones a las que la compañía sea capaz
de abastecer.

Cada aprendiz responde la pregunta que está en el contenido ya leído.

¿Que podríamos hacer?
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 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas
 Estrategia: Mesa redonda.

Actividad 2: Analizar el concepto de segmentación

En equipos colaborativos retomamos la guía……. Anterior y establezca que es segmentación de mercados,

cada aprendiz saca una hoja de block y escribe que es segmentación y para qué sirve y la rota en el grupo.
Se les da 10 minutos a los aprendices para resolver la afirmación anterior y todos escriben en la misma hoja
que es segmentación con diferentes respuestas.
Ya una vez terminado cada líder del equipo colaborativo lee las respuestas.
Luego el instructor saca la conclusión de la actividad en el ambiente de aprendizaje. Ya teniendo claro la
afirmación los aprendices leen en parejas el documento “La importancia de la segmentación de mercados”
y realizan una presentación iconográfica sobre el tema en un papel periódico, cada representación debe
llevar un título alusivo al tema. Para esta actividad los aprendices deben traer revistas, tijeras y colbón.

Los documentos los encontraran en los siguientes link:

http://pymesexitosas.wordpress.com/2013/01/26/la-importancia-de-la-segmentacion-de-mercados/

Una vez realizada la presentación, esta debe exponerse al grupo argumentando el contenido de lo
trabajado.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas
 Estrategia: Exposición.

Actividad 3: Elaborar mapa conceptual.

Los aprendices leen detenidamente el documento “Segmentación de Mercados” que se encuentra en

plataforma Blackboard – material de apoyo.

Cada equipo debe realizar un Mapa Conceptual sobre el documento. Estos equipos son conformados por
dos aprendices, el instructor los seleccionará. Los aprendices deben exponer sus mapas conceptuales en el
ambiente de aprendizaje y cada equipo debe leer los mapas de sus compañeros y crear uno final en el que
recoja conceptos mencionados por sus compañeros que considere importante y no haya considerado. Al
final de clase los aprendices entregan el mapa conceptual inicial y final como evidencia.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, paleógrafo, marcadores.
 Estrategia: Mapa conceptual.
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Actividad 4: Diseñar Tabla de Segmentación.

En equipos colaborativos, diseñe una tabla con columnas donde organice el contenido de cada variable de
segmentación (demográfica, psicográfica, cultural, geográfica, psicológica y/o socioeconómica) de su
producto o servicio.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, paleógrafo, marcadores.
 Estrategia: Tabla de segmentación.

Actividad 5: Realizar informe de segmentación.

Estos son los puntos a realizar en el informe de segmentación del mercado para el proyecto formativo

PLANEACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Introducción

Objetivos

1. Presentación de la población
2. Población total y su composición por género y grupo de edades
3. Variables de segmentación
4. Matriz DOFA de cada criterio de segmentación
5. Grupos objetivos y sus características
6. Características Cliente consumo y de inversión
7. Fuentes de información interna y externa
8. Presentación de estrategias y Diseño de Estrategia grupo objetivo principal.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, paleógrafo, marcadores.
 Estrategia: Informe.

Actividad 6: Comprender La Oferta y La Demanda.

“Tantas veces escuchamos sobre la oferta y la demanda, pero lo único que entendemos es que de ese
fenómeno depende la baja de precios o la carestía de los mismos”.
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De manera individual lea el artículo: LA OFERTA Y DEMANDA EN LA ECONOMÍA FAMILIAR. Que se encuentra
en el siguiente link

http://www.nosotros2.com/mujer/025/articulo/1209/la-oferta-y-demanda-en-la-economia-familiar

Realice un debate en grupo en el cual se parta de la siguiente pregunta: ¿qué es la oferta y la demanda
según su criterio?

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas
 Estrategia: Mesa redonda.

Actividad 7. Investigar la Oferta y La Demanda de una MyPyme.

La gente desea cosas, y al hacerlo crea una Demanda. Las cosas existen o han de ser fabricadas, y eso crea
la Oferta. El valor de las cosas depende del deseo de las personas y como cada persona tiene un grado
diferente de deseo por cada producto, el intercambio de bienes es posible. Si todas las personas le dieran
el mismo valor a los mismos bienes no sería posible el intercambio, ni el comercio, ni el mercado, ya que si
dos personas piensan que un conejo es mejor que un hacha el dueño del conejo jamás querrá
intercambiarlo por un hacha.

En equipos colaborativos, realice un sondeo en cinco tiendas de su barrio, en ellas pregunte a los encargados
cuales son los artículos de la canasta familiar que más se consumen y cuáles son los que menos se consumen.
Elabore un informe en Word sobre los hallazgos encontrados

Entregable: informe de Word.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas

 Materiales: lapiceros y papel u hojas
 Estrategia: Informe.

Actividad 8. Diseñar Técnica Activa

Con su grupo colaborativo, consulte el tema asignado por el instructor y aplicando una técnica didáctica
activa realice la presentación en la sesión de aprendizaje, para esta actividad utilice su imaginación.

 Tipos de productos y servicios

 Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia.
 Técnicas de proyección del mercado.
 Pronósticos de ventas.
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 Costos y precios de los productos o servicios.

 Benchmarking.
 Análisis cluster

Entregable: Exposición Técnica Didáctica Activa

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, equipos de computo.
 Estrategia: Exposición Técnica Activa.

Actividad 9. Estudiar y analizar la oferta y la demanda.

A continuación se referencia un listado de productos de la canasta familiar, seleccione uno de ellos y con
su equipo colaborativo realice un seguimiento a la oferta y demanda que este posee en el mercado laboral,
para ello apóyese en los temas vistos tanto en las exposiciones como en los textos que se encuentran en el
material de apoyo.

Lista de Alimentos:

 Harina de trigo, Harina para tortas, Pasta para sopa, Cereal para desayuno, Cereal alimento para bebé,
Avena hojuelas, Avena molida, Cebada, Cuchuco de maíz, Cuchuco de trigo, Galletas dulces, Galletas
integrales, Arepa precocida, Ajo, Cilantro, Frijol tarro, Arveja tarro, Melocotones, Carne de cerdo con hueso,
Pollo despresado por libra, Pescado enlatado, Crema de leche, Mantequilla, Suero, Aceite de girasol,
Manteca vegetal, Café instantáneo, Chocolate instantáneo, Cremas, Mayonesa, Mostaza, Gelatina o flan,
Papas fritas, Mermeladas, Jugos procesados, Jugos instantáneos o en polvo, Maltas, Agua mineral, Almuerzo
especial o a la carta, Pizza, Combos – comidas rápidas, Arepas rellenas de algo, Helado de crema, Ensalada
de frutas.

Realice un informe ejecutivo de los hallazgos encontrados durante el seguimiento, una vez realizado
preséntelos ante el grupo por medio de una exposición.

Entregable: Informe Ejecutivo

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 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, equipos de computo.
 Estrategia: Informe.

Actividad 10. Responder interrogante al precio.

“El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o servicio que representa
elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo, atención, tiempo, utilidad,”.

De manera individual lea el artículo: PRECIO Que se encuentra en el siguiente link:

http://www.gerencie.com/precio.html Realice un debate en grupo en el cual se parta de la siguiente
pregunta:

¿Qué es el precio?

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas.
 Estrategia: Debate.

Actividad 11. Realizar video noticiero.

Los aprendices de manera individual leen el siguiente artículo que se encuentra en el link:
https://www.librosdecabecera.com/articulos/como-elegir-el-precio-adecuado, una vez analizado el texto
los aprendices se reúnen en su grupo colaborativo, buscan una noticia de actualidad en la cual se haga
referencia al tema, y analizan cuales factores inciden en el precio y como lo perciben en su inclusión
dentro del mercado.
Una vez analizado el tema realizar un video, en el cual cada integrante del equipo colaborativo realizando
a modo de noticiero, un reporte sobre el tema de precio.

Entregable: Video Noticiero.

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, computadores.
 Estrategia: Vídeo Noticiero.

Actividad 12. Realizar Técnica Activa.

Con su grupo colaborativo, consulte el tema asignado por el instructor y aplicando una técnica didáctica
activa realice la presentación en la sesión de aprendizaje, para esta actividad utilice su imaginación.
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 Naturaleza, concepto y tipos de precios

 Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios:
 Determinantes de la sensibilidad de precios. Función y componentes del precio
 Tipos de precios: Penetración, sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos,
promociónales.
 Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación de precios, descuentos, geográficos.
 Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de precios.
 Márgenes de contribución.
 Métodos y técnicas de fijación de precios: costo más un plus, margen flexible , precios imitativos o
según la competencia, precios experimentales, precios a través de la aplicación de descuentos y
bonificaciones
 Antidumping y anti-subvención
 Barreras arancelarias y no arancelarias

Entregable: Exposición Técnica Didáctica Activa

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, computadores.
 Estrategia: Técnica Activa.

Actividad 13. Investigar precios del mercado.

Los aprendices realizaran una visita a diferentes centros comerciales de la ciudad, consultaran los precios
de una tienda en particular, y realizaran un análisis del porque de dichos precios tomando como base los
temas vistos en las exposiciones. De acuerdo a su observación, presentan un informe escrito de los hallazgos
encontrados.

Entregable: Informe Escrito

 Ambiente Requerido: ambiente iluminado con sillas y mesas y equipos de proyección.

 Materiales: lapiceros y papel u hojas, computadores.
 Estrategia: Informe Escrito.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Técnicas e Instrumentos de
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
Evaluación
Atiende el público y facilita el servicio
Técnica: Formulación de
Evidencias de Conocimiento: al cliente con objetividad, observando
preguntas.
Cuestionario de servicio al cliente. el protocolo y los estándares
Instrumento: Cuestionario.
establecidos.
Aplica responsablemente las normas
Técnica: Observación Directa.
Evidencias de Desempeño: de la organización durante la emisión
Exposición de los temas de los mensajes tanto al cliente
Instrumento: Lista de
asignados. interno como al externo, dentro de un
chequeo de desempeño.
proceso de comunicación efectiva.
Clasifica con responsabilidad los tipos
de clientes que visitan la organización; Técnica: Valoración del
Evidencias de Producto: en la atención y servicio con producto.
Caso de servicio al cliente. objetividad los momentos de verdad Instrumento: Lista de
durante el ciclo del servicio al cliente chequeo.
interno y externo.
Atiende el público y facilita el servicio
Evidencias de Conocimiento: Técnica: Formulación de
al cliente con objetividad, observando
Cuestionario de servicio al preguntas.
el protocolo y los estándares
cliente. Instrumento: Cuestionario.
establecidos.
Aplica responsablemente las normas
Técnica: Observación Directa.
Evidencias de Desempeño: de la organización durante la emisión
Exposición de los temas de los mensajes tanto al cliente
Instrumento: Lista de
asignados. interno como al externo, dentro de un
chequeo de desempeño.
proceso de comunicación efectiva.
Clasifica con responsabilidad los tipos
de clientes que visitan la organización; Técnica: Valoración del
Evidencias de Producto: en la atención y servicio con producto.
Caso de servicio al cliente. objetividad los momentos de verdad Instrumento: Lista de
durante el ciclo del servicio al cliente chequeo.
interno y externo.
CARACTERIZA SEGMENTOS DE
MERCADO APLICANDO TÉCNICAS DE
ANÁLISIS A POBLACIONES DE
ACUERDO Técnica: Formulación de
Evidencias de Conocimiento:
CON CRITERIOS SICOGRÁFICOS, preguntas.
Cuestionario.
DEMOGRÁFICOS, CULTURALES, Instrumento: Cuestionario.
GEOGRÁFICOS, PSICOLÓGICOS Y
SOCIOECONÓMICAS SEGÚN EL
PRODUCTO O SERVICIO A VENDER
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SEGMENTA EL MERCADO PARA UN

PRODUCTO O SERVICIO APLICANDO
Evidencias de Desempeño:
MÉTODOS Y TÉCNICAS DE Técnica: Observación directa.
Exposición y participación en
SEGMENTACIÓN A UNA POBLACIÓN Instrumento: Lista de
foro.
OBJETO SEGÚN PARÁMETROS DE chequeo de desempeño.
SEGMENTACIÓN Y POLÍTICAS DE LA
EMPRESA
6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

http://economipedia.com/definiciones/segmentacion-de-mercado.html

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Equipo de Desarrollo CTM 12-07-2018

Curricular.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)
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