LA UNIDAD DE CONSUMO FAMILIAR

En primer lugar, se entiende como familia a determinado grupo de personas

relacionadas entre si, sujetas a su disciplina y las cuales mantienen
suficientemente unidos para respetar sus propias normas. El autor plantea que la
conformación de la familia ha sufrido importantes cambios como: reducción en
número de matrimonios, en número de hijos procreados, disminución de número
de integrantes de los hogares, entre otros. Todos estos cambios hacen que el
concepto inicial de familia se afecte, pero no su forma mas nuclear, consistente en
la pareja al margen de su genero o vinculo, e hijos.

Una familia desempeña variedad de funciones que pueden llegar a ser relevantes
desde el punto de vista del consumo, dichas funciones son: reproducción,
socialización, auto concepto, comunicación, modelación de las conductas, y
unidad de ingresos y gastos, lo que genera que las necesidades individuales sean
subordinadas por otras que persiguen otros integrantes de la familia, o por el
mismo grupo familiar.

Según el autor, en el seno de un hogar conformado por dos o mas miembros, se

debe analizar y entender a la familia como una unidad de toma de decisiones, en
la cual pueden intervenir diferentes miembros, distintamente en cada una de las
etapas del proceso, es decir, se toma una decisión colectiva, entendida como
aquella que se produce cuando están implicados dos o mas personas y todas ellas
sufren las consecuencias de la decisión tomada. Este tipo de decisiones pueden
llegar a ser muy difíciles y complejas debido a factores como: cantidad de
decisores, limitación de recursos y preferencias individuales.

En el texto se describe el proceso de decisión familiar, el cual se asimila en gran

mediad al proceso de decisión individual, y se compone de las siguientes fases: 1)
Iniciación: reconocimiento de una necesidad o problema, 2) búsqueda y suministro
de información, 3) aparición y planteamiento de referencias individuales, 4)
proceso de decisión continua, 5) evaluación de alternativas, 6) conflictos, 7)
negociación y 8) decisión colectiva, ejecución.

Por otro lado, el autor plantea una serie de determinantes de las decisiones
familiares que generan una mayor o menor numero de decisiones tomadas por el
grupo familiar, dichas determinantes son:

➢ Estructuración interna del grupo: se refiere al patrón de autoridad en el grupo

familiar, ya que existen familias donde las decisiones son tomadas por la
mujer, otras por los hombres y otras por el grupo familiar total.
➢ La estratificación social: según el autor, comúnmente en un nivel
socioeconómico medio se toman en mayor medida las decisiones
 conjuntamente, y en un nivel socioeconómico alto las decisiones son tomadas
en mayor medida individualmente, esto debido a factores como las limitaciones
de recursos, y la educación formal recibida por cada grupo familiar.
➢ La movilidad social: en este aspecto se concluye que la movilidad geográfica
tiende a incrementar el nivel de comunicación intrafamiliar y las decisiones
colectivas.
➢ La presencia de niños en el hogar: el texto describe que según algunos
estudios, los niños generan una mayor división e n las tareas y
consecuentemente una reducción en el nivel de unión de las decisiones.
➢ El ciclo de vida familiar: el cual hace referencia a las etapas por las que
transcurre la vida de las personas en relación con la familia, y según la etapa
en la que se encuentre un grupo familiar, el índice de decisiones conjuntas
pueden variar.

Otro aspecto importante que plantea el autor en el texto es la relevancia que

cobran los niños y los conyugues en las decisiones de la unidad familiar. En primer
lugar, lo niños influyen en los gastos y decisiones de sus padres, ya que desde
muy pequeños adquieren hábitos de consumidores y empiezan a hacer
asociaciones de lugares y productos. Las razones por las que los niños influyen en
la compra de los mayores, según el autor, son: inducción al consumo de bienes
específicos para ellos, el condicionamiento de las compras de bienes en las que
participan como consumidores, recuerdan la existencia de los productos y actúan
como prescriptores, de ahí que dicha influencia ejercida por los niños sea
manifestada en tres categorías que son: productos para los niños como golosinas,
juguetes o videojuegos, productos duraderos para el hogar como
electrodomésticos y otros bienes y servicios como ropa, restaurantes, etc. En
cuanto al papel que juegan los conyugue, el texto resalta que a medida en que se
avanza en el ciclo de vida, las decisiones conjuntas del seno familiar disminuyen.

En conclusión, es importante tener claros todos aquellos aspectos que influyen en

la toma de decisiones en la familia para poder generar estrategias de marketing
acertadas, es importante también realizar propuestas que faciliten la decisión en el
seno familiar para que de esta forma, dichas decisiones no se conviertan en
barreras del consumo que generen una abstención a las compras.